Канал для тех, кто больше не верит в маркетинг
Я видел, как заводы ставят новые линии и покупают ERP.
Я видел, как директора открывают Telegram и спрашивают:
— «А где тут клиенты?»
Я видел маркетологов, которые боятся слова «продажа».
И продавцов, которые стесняются говорить о смысле.
Мы производим вещи, которые весят тонны, но продаём их так, будто они не стоят ничего.
Мы всё ещё едем на выставки,
пишем «у нас новое оборудование», ждём откликов.
А потом возвращаемся и говорим, что рынок мёртв.
Рынок не мёртв.
Просто никто не слушает.
ABM — это не про «маркетинг».
Это про уважение.
Про то, что заказчик — не аудитория, а человек, у которого свои сроки, свои страхи и свои KPI.
И если ты не понимаешь, что у него внутри, никакая реклама не спасёт.
Я не хочу никого учить.
Я просто хочу поговорить.
О том, почему мы, такие умные и опытные, всё ещё не умеем говорить с теми, для кого работаем.
Если вы когда-нибудь чувствовали, что железо честнее, чем коммерческое предложение,
то мы с вами на одной волне.
Я видел, как заводы ставят новые линии и покупают ERP.
Я видел, как директора открывают Telegram и спрашивают:
— «А где тут клиенты?»
Я видел маркетологов, которые боятся слова «продажа».
И продавцов, которые стесняются говорить о смысле.
Мы производим вещи, которые весят тонны, но продаём их так, будто они не стоят ничего.
Мы всё ещё едем на выставки,
пишем «у нас новое оборудование», ждём откликов.
А потом возвращаемся и говорим, что рынок мёртв.
Рынок не мёртв.
Просто никто не слушает.
ABM — это не про «маркетинг».
Это про уважение.
Про то, что заказчик — не аудитория, а человек, у которого свои сроки, свои страхи и свои KPI.
И если ты не понимаешь, что у него внутри, никакая реклама не спасёт.
Я не хочу никого учить.
Я просто хочу поговорить.
О том, почему мы, такие умные и опытные, всё ещё не умеем говорить с теми, для кого работаем.
Если вы когда-нибудь чувствовали, что железо честнее, чем коммерческое предложение,
то мы с вами на одной волне.
❤8👍2🔥2
Переговорка на третьем этаже.
Тусклый свет.
Кофе, который остыл.
Он — директор по производству.
Я — с презентацией.
На слайдах — «контент», «цифровая стратегия», «воронка продаж».
Всё выглядело убедительно.
На бумаге.
Он слушал молча.
Потом сказал:
— У нас неделю назад насос встал.
Цех простоял двое суток.
Мы потеряли контракт.
А ты мне рассказываешь про “воронку”.
Что бы ты сделал на моём месте?
Я тогда понял, что мы говорим на разных языках.
У меня — про маркетинг.
У него — про жизнь.
Он не хотел стратегию.
Он хотел, чтобы завод не стоял.
Чтобы люди получили зарплату.
Чтобы не пришлось объяснять наверху,
почему опять сорвали сроки.
И я ему не помог.
Я просто рассказывал.
С того дня я перестал продавать презентации.
Я стал задавать вопросы.
— Что у вас сейчас самое больное место?
— Кого боитесь подвести?
— Что вам мешает спать спокойно?
Когда человек отвечает —
начинается не сделка,
а работа.
Промышленность не про “лиды”.
Она про то, чтобы ничего не встало.
Про ответственность.
Про спокойствие.
Иногда мне кажется,
что весь маркетинг — это просто попытка быть услышанным.
А в промышленности —
попытка не подвести.
И, может быть, это одно и то же.
Тусклый свет.
Кофе, который остыл.
Он — директор по производству.
Я — с презентацией.
На слайдах — «контент», «цифровая стратегия», «воронка продаж».
Всё выглядело убедительно.
На бумаге.
Он слушал молча.
Потом сказал:
— У нас неделю назад насос встал.
Цех простоял двое суток.
Мы потеряли контракт.
А ты мне рассказываешь про “воронку”.
Что бы ты сделал на моём месте?
Я тогда понял, что мы говорим на разных языках.
У меня — про маркетинг.
У него — про жизнь.
Он не хотел стратегию.
Он хотел, чтобы завод не стоял.
Чтобы люди получили зарплату.
Чтобы не пришлось объяснять наверху,
почему опять сорвали сроки.
И я ему не помог.
Я просто рассказывал.
С того дня я перестал продавать презентации.
Я стал задавать вопросы.
— Что у вас сейчас самое больное место?
— Кого боитесь подвести?
— Что вам мешает спать спокойно?
Когда человек отвечает —
начинается не сделка,
а работа.
Промышленность не про “лиды”.
Она про то, чтобы ничего не встало.
Про ответственность.
Про спокойствие.
Иногда мне кажется,
что весь маркетинг — это просто попытка быть услышанным.
А в промышленности —
попытка не подвести.
И, может быть, это одно и то же.
❤15👍1🔥1
Когда мы начали работать с промышленными компаниями,
мы быстро поняли: громкие кампании здесь не работают.
Здесь не любят лишние слова.
Здесь решения принимают те, кто отвечает не за «бренд», а за запуск линии.
И когда ты им звонишь, им не нужен маркетинг.
Им нужно, чтобы не было простоев.
Мы называем это внимательным маркетингом.
Он не про «охваты».
Он про умение задать один точный вопрос
и вовремя замолчать.
— Как у вас там сейчас с поставками?
— Успеваете по срокам?
— Что мешает довести проект до конца?
И всё.
Больше ничего не нужно.
Иногда человек на том конце просто выдыхает.
Иногда говорит полчаса.
И это уже начало сделки.
Внимательный маркетинг не обещает роста на 200%.
Он просто создаёт человеческий контакт в среде, где его давно не было.
Мы видели, как заводы заключают контракты без тендеров —
только потому что вовремя спросили:
“Вам сейчас помощь нужна или просто послушать?”
И это не про психологию.
Это про уважение.
Промышленность не про эмоции.
Но про доверие — всегда.
И внимание — единственный язык, на котором доверие ещё понимают.
мы быстро поняли: громкие кампании здесь не работают.
Здесь не любят лишние слова.
Здесь решения принимают те, кто отвечает не за «бренд», а за запуск линии.
И когда ты им звонишь, им не нужен маркетинг.
Им нужно, чтобы не было простоев.
Мы называем это внимательным маркетингом.
Он не про «охваты».
Он про умение задать один точный вопрос
и вовремя замолчать.
— Как у вас там сейчас с поставками?
— Успеваете по срокам?
— Что мешает довести проект до конца?
И всё.
Больше ничего не нужно.
Иногда человек на том конце просто выдыхает.
Иногда говорит полчаса.
И это уже начало сделки.
Внимательный маркетинг не обещает роста на 200%.
Он просто создаёт человеческий контакт в среде, где его давно не было.
Мы видели, как заводы заключают контракты без тендеров —
только потому что вовремя спросили:
“Вам сейчас помощь нужна или просто послушать?”
И это не про психологию.
Это про уважение.
Промышленность не про эмоции.
Но про доверие — всегда.
И внимание — единственный язык, на котором доверие ещё понимают.
❤10🔥2💯1
...и, наверное, вот в этом и есть самое странное. Потому что вроде бы всё вокруг автоматизируется, цифруется, системы, CRM-ки, дашборды — всё красиво. А потом ты видишь, как сделка на десятки миллионов решается после обычного звонка. Без презентаций, без “давайте проведём демонстрацию”. Просто потому что кто-то вовремя спросил: «как у вас там вообще дела?»
И это, если честно, ломает шаблон. Ведь нас учили — анализировать, прогнозировать, сегментировать аудиторию, считать CPL и ROMI (всё вот это маркетинговое шаманство). А оказывается, иногда надо просто быть нормальным человеком. Не пушить, не дожимать, не играть в «продажника года». Просто быть рядом, когда у клиента что-то горит, и не исчезать, когда не горит.
Мы это поняли не сразу. Сначала тоже пытались «делать красиво»: фирменные буклеты, ролики, лендинги с кейсами. А потом нам сказали — “ребят, спасибо, конечно, но нам важно другое. Чтобы трубы пришли вовремя. Чтобы не подвели”. И всё стало на свои места.
Вот поэтому внимательный маркетинг — он не про внимание к себе. Он про внимание к людям, к их тишине, к усталости, к вот этим коротким ответам «да, вроде держимся». Это не звучит как стратегия. Но работает.
Иногда даже слишком просто, чтобы в это поверить.
И это, если честно, ломает шаблон. Ведь нас учили — анализировать, прогнозировать, сегментировать аудиторию, считать CPL и ROMI (всё вот это маркетинговое шаманство). А оказывается, иногда надо просто быть нормальным человеком. Не пушить, не дожимать, не играть в «продажника года». Просто быть рядом, когда у клиента что-то горит, и не исчезать, когда не горит.
Мы это поняли не сразу. Сначала тоже пытались «делать красиво»: фирменные буклеты, ролики, лендинги с кейсами. А потом нам сказали — “ребят, спасибо, конечно, но нам важно другое. Чтобы трубы пришли вовремя. Чтобы не подвели”. И всё стало на свои места.
Вот поэтому внимательный маркетинг — он не про внимание к себе. Он про внимание к людям, к их тишине, к усталости, к вот этим коротким ответам «да, вроде держимся». Это не звучит как стратегия. Но работает.
Иногда даже слишком просто, чтобы в это поверить.
❤8👍2🔥1
На практике это выглядит… ну, честно, скучно. Без фейерверков. Без «запуска новой кампании» и вот этого всего. Просто люди, которые делают свою работу и чуть внимательнее, чем обычно.
Например. Ты не шлёшь рассылку с заголовком “Мы предлагаем”, а просто пишешь письмо: “Вижу, у вас скоро плановая остановка. Хотите, мы проверим поставки заранее, чтобы не бегать потом в панике?”
И всё. Без баннеров, без логотипов. Но человек тебе отвечает. Потому что почувствовал — ты не впариваешь, ты реально смотришь в его сторону.
Или вот: звонок. Не “добрый день, я из компании такой-то, хотели бы предложить...”, а просто: “Слышал, у вас проект встал из-за подрядчика. Надо подменить? Мы можем.”
И неважно, даже если не возьмут сейчас. Зато потом вспомнят.
Внимательный маркетинг — это не стратегия продаж, а, как бы сказать, привычка быть рядом. Не шуметь, не давить, а слушать. Понимать, где человек устал, где сомневается, где просто надо сказать “всё под контролем”.
И знаешь, самое интересное — потом это возвращается. Через полгода, год, иногда случайным сообщением: “Слушай, вы тогда помогли. Есть новый проект. Поехали вместе?”. Вот и весь результат.
Не громко. Не красиво. Но по-настоящему.
Например. Ты не шлёшь рассылку с заголовком “Мы предлагаем”, а просто пишешь письмо: “Вижу, у вас скоро плановая остановка. Хотите, мы проверим поставки заранее, чтобы не бегать потом в панике?”
И всё. Без баннеров, без логотипов. Но человек тебе отвечает. Потому что почувствовал — ты не впариваешь, ты реально смотришь в его сторону.
Или вот: звонок. Не “добрый день, я из компании такой-то, хотели бы предложить...”, а просто: “Слышал, у вас проект встал из-за подрядчика. Надо подменить? Мы можем.”
И неважно, даже если не возьмут сейчас. Зато потом вспомнят.
Внимательный маркетинг — это не стратегия продаж, а, как бы сказать, привычка быть рядом. Не шуметь, не давить, а слушать. Понимать, где человек устал, где сомневается, где просто надо сказать “всё под контролем”.
И знаешь, самое интересное — потом это возвращается. Через полгода, год, иногда случайным сообщением: “Слушай, вы тогда помогли. Есть новый проект. Поехали вместе?”. Вот и весь результат.
Не громко. Не красиво. Но по-настоящему.
❤8👍1🔥1
Внимательный маркетинг — это не инструмент. Это состояние. Когда ты не считаешь отклики и не гонишься за цифрами, а просто смотришь на человека и думаешь — чем я могу помочь сейчас. Не “как закрыть сделку”, не “как увеличить LTV”, а как сделать, чтобы ему стало чуть легче. Чтобы он выдохнул.
Это не про KPI. Это про уважение к реальности, в которой люди реально устают, срывают сроки, переживают из-за поставок, не спят ночами, потому что линия не запускается. И если в этот момент рядом не окажется тот, кто просто спросит: “ты держишься?” — никакой маркетинг не спасёт.
Промышленность — это про надёжность, но доверие всё ещё строится не на бетоне и не на стали. Оно строится на внимании.
На тихом, человеческом, без лишних слов.
И если это звучит слишком просто — значит, ты всё понял правильно.
Это не про KPI. Это про уважение к реальности, в которой люди реально устают, срывают сроки, переживают из-за поставок, не спят ночами, потому что линия не запускается. И если в этот момент рядом не окажется тот, кто просто спросит: “ты держишься?” — никакой маркетинг не спасёт.
Промышленность — это про надёжность, но доверие всё ещё строится не на бетоне и не на стали. Оно строится на внимании.
На тихом, человеческом, без лишних слов.
И если это звучит слишком просто — значит, ты всё понял правильно.
❤7👍2🔥2
Знаете, почему мы называем это внимательным маркетингом?
Потому что это единственное, что реально работает, когда всё остальное уже не работает.
Можно писать кейсы, можно собирать лиды, можно хоть миллион раз говорить “мы вас понимаем”. Но внимание — оно не притворяется. Его нельзя сымитировать через скрипт.
Ты либо реально слушаешь, либо ждёшь своей очереди заговорить.
Вот и вся разница.
А на заводах это чувствуют мгновенно. Там у людей обострённое чувство фальши — потому что слишком много лет всё решалось “по бумагам”. И когда вдруг появляется кто-то, кто не лезет с предложением, а просто спрашивает “как у вас там дела?” — это почти шок.
Так и рождаются сделки.
Не из рекламы.
Из тишины между вопросом и ответом.
Потому что это единственное, что реально работает, когда всё остальное уже не работает.
Можно писать кейсы, можно собирать лиды, можно хоть миллион раз говорить “мы вас понимаем”. Но внимание — оно не притворяется. Его нельзя сымитировать через скрипт.
Ты либо реально слушаешь, либо ждёшь своей очереди заговорить.
Вот и вся разница.
А на заводах это чувствуют мгновенно. Там у людей обострённое чувство фальши — потому что слишком много лет всё решалось “по бумагам”. И когда вдруг появляется кто-то, кто не лезет с предложением, а просто спрашивает “как у вас там дела?” — это почти шок.
Так и рождаются сделки.
Не из рекламы.
Из тишины между вопросом и ответом.
🔥7💯2❤1
Когда компания хочет выйти на новые заводы, мы не начинаем с фраз “нам нужно больше лидов”.
Мы начинаем с простого вопроса:
На каких заводах вас уже знают — и почему именно там?
Дальше мы разбираем механику.
Не гипотетическую, а настоящую.
Кто вас зовёт, кто реально пользуется вашим продуктом, кто за вас “вписывается”, когда что-то идёт не так.
Понимаем, где сработало — и ищем похожие контуры боли в других местах.
Иногда оказывается, что ваш следующий клиент — не “ещё один завод”, а соседняя отрасль, где те же процессы, те же проблемы, просто другие вывески.
Мы ищем не “новые ниши”, а знакомые симптомы.
Целевая аудитория в промышленности — это не таблица. Это карта влияния.
Где отмечены люди, у которых горит, кто принимает решения, кто просто знает, кому можно доверять.
Вот туда мы и идём.
Не в “рынок”, а в конкретные цеха, где ваши решения нужны уже сейчас.
Мы начинаем с простого вопроса:
На каких заводах вас уже знают — и почему именно там?
Дальше мы разбираем механику.
Не гипотетическую, а настоящую.
Кто вас зовёт, кто реально пользуется вашим продуктом, кто за вас “вписывается”, когда что-то идёт не так.
Понимаем, где сработало — и ищем похожие контуры боли в других местах.
Иногда оказывается, что ваш следующий клиент — не “ещё один завод”, а соседняя отрасль, где те же процессы, те же проблемы, просто другие вывески.
Мы ищем не “новые ниши”, а знакомые симптомы.
Целевая аудитория в промышленности — это не таблица. Это карта влияния.
Где отмечены люди, у которых горит, кто принимает решения, кто просто знает, кому можно доверять.
Вот туда мы и идём.
Не в “рынок”, а в конкретные цеха, где ваши решения нужны уже сейчас.
❤3👍2🔥2
Мы не “продаём” и не “запускаем кампанию”.
Мы тихо заходим.
Сначала слушаем, потом стучим.
Начинается всё с аналитики, да. Но не той, где графики и сегменты.
Мы смотрим, где уже есть знакомая логика процессов.
Там, где такие же линии, такие же закупки, такие же срывы сроков.
Похожие люди — значит, похожие проблемы.
Потом находим конкретного человека.
Не “директора завода”, а того, кто реально держит систему на плаву.
Он может быть инженером, технологом, мастером участка.
Если он видит, что ты говоришь по делу — дверь открывается сама.
Мы не давим.
Просто показываем, что понимаем, как у них всё устроено.
Не по слайдам, а по жизни.
Иногда срабатывает письмо. Иногда звонок.
А иногда достаточно одного вопроса:
“У вас на линии тоже рвёт шланги?”
Вот и всё ABM.
Один точный вопрос — и ты внутри.
Мы не обещаем охваты.
Мы обещаем контакт.
И в промышленности это работает надёжнее любой рекламы.
Мы тихо заходим.
Сначала слушаем, потом стучим.
Начинается всё с аналитики, да. Но не той, где графики и сегменты.
Мы смотрим, где уже есть знакомая логика процессов.
Там, где такие же линии, такие же закупки, такие же срывы сроков.
Похожие люди — значит, похожие проблемы.
Потом находим конкретного человека.
Не “директора завода”, а того, кто реально держит систему на плаву.
Он может быть инженером, технологом, мастером участка.
Если он видит, что ты говоришь по делу — дверь открывается сама.
Мы не давим.
Просто показываем, что понимаем, как у них всё устроено.
Не по слайдам, а по жизни.
Иногда срабатывает письмо. Иногда звонок.
А иногда достаточно одного вопроса:
“У вас на линии тоже рвёт шланги?”
Вот и всё ABM.
Один точный вопрос — и ты внутри.
Мы не обещаем охваты.
Мы обещаем контакт.
И в промышленности это работает надёжнее любой рекламы.
❤4🔥2👍1
Когда ты уже внутри, самое важное — не потерять ритм.
Потому что промышленность — это не проект, это живой организм.
И если ты не чувствуешь его пульс, система тебя просто выталкивает.
Мы не “ведём клиента”.
Мы встраиваемся в его темп.
В расписание совещаний, в логику смен, в то, как у них решаются вопросы — не по письмам, а в коридоре за три минуты до конца обеда.
Именно там всё решается.
Не в Zoom, не в “документ согласован”, а в момент, когда человек говорит:
“У нас, кстати, скоро новая линия, глянь, может, что подскажешь.”
Вот это — точка роста. И она появляется только у тех, кто не играет роль “поставщика”.
Мы просто работаем, наблюдаем, слушаем.
Собственник, где у них что шатается.
И предлагаем не “новый продукт”, а помощь, которая сейчас уместна.
Иногда это консультация.
Иногда просто “давай я позвоню этим ребятам, ускорю поставку”.
И всё.
Так строится доверие.
Без CRM, без “цикла сделки”.
Просто когда человек знает — ты не исчезнешь, когда станет сложно.
Потому что промышленность — это не проект, это живой организм.
И если ты не чувствуешь его пульс, система тебя просто выталкивает.
Мы не “ведём клиента”.
Мы встраиваемся в его темп.
В расписание совещаний, в логику смен, в то, как у них решаются вопросы — не по письмам, а в коридоре за три минуты до конца обеда.
Именно там всё решается.
Не в Zoom, не в “документ согласован”, а в момент, когда человек говорит:
“У нас, кстати, скоро новая линия, глянь, может, что подскажешь.”
Вот это — точка роста. И она появляется только у тех, кто не играет роль “поставщика”.
Мы просто работаем, наблюдаем, слушаем.
Собственник, где у них что шатается.
И предлагаем не “новый продукт”, а помощь, которая сейчас уместна.
Иногда это консультация.
Иногда просто “давай я позвоню этим ребятам, ускорю поставку”.
И всё.
Так строится доверие.
Без CRM, без “цикла сделки”.
Просто когда человек знает — ты не исчезнешь, когда станет сложно.
👍4❤3🔥2
ABM часто подают как технологию.
Но в реальности — это дисциплина, требующая внимание к деталям.
Как точная настройка станка: если чуть ошибся в угле, всё пойдёт не туда.
Мы для себя вывели семь принципов.
Не из презентаций, а из проектов, где всё было по-настоящему — с тендерами, нервами и поставками “на вчера”.
1. Фокус не на рынке, а на конкретных компаниях.
Не “металлургия в целом”, а 15 конкретных заводов, где процессы похожи и решения принимает понятный круг людей.
Это и есть ICP — ideal customer profile.
Мы не ищем всех. Мы ищем тех, с кем сможем работать годами.
2. Понимать структуру влияния внутри.
ABM начинается не с таргета, а с карты отношений.
Кто инициирует, кто одобряет, кто саботирует.
Без этой карты любая коммуникация превращается в шум.
3. Персонализация должна быть не “вставкой имени”, а смыслом.
Если человек читает твой текст и думает “они в теме” — значит, попал.
Если видит, что письмо шаблонное — можешь не писать больше никогда.
4. Продажи и маркетинг — одна команда.
Без этого ABM не работает вообще.
Если маркетинг строит “воронку”, а продажа живёт в Excel — ничего не склеится.
Мы работаем синхронно: одни ищут сигналы, другие идут в разговор.
5. Многоканальность — но осознанная.
Письма, звонки, встречи, контент — всё работает, если не оркестр, а ансамбль.
Каждый канал должен звучать тогда, когда у человека есть на это внимание.
6. Метрики важны, но вторичны.
Мы смотрим не на клики, а на прогресс отношений.
Есть контакт? Есть доверие? Появился новый вход в компанию?
Это и есть рост. Не в цифрах, а в людях.
7. Долгий цикл — это норма.
ABM — это не спринт, а марафон.
Когда с первого касания до контракта проходит полгода, а иногда и год.
Если ты не готов к этому ритму — лучше не начинать.
Так мы и работаем.
Не по шаблону, а по смыслу.
ABM для нас — это способ говорить не со всеми, а с нужными.
И говорить так, чтобы услышали.
Но в реальности — это дисциплина, требующая внимание к деталям.
Как точная настройка станка: если чуть ошибся в угле, всё пойдёт не туда.
Мы для себя вывели семь принципов.
Не из презентаций, а из проектов, где всё было по-настоящему — с тендерами, нервами и поставками “на вчера”.
1. Фокус не на рынке, а на конкретных компаниях.
Не “металлургия в целом”, а 15 конкретных заводов, где процессы похожи и решения принимает понятный круг людей.
Это и есть ICP — ideal customer profile.
Мы не ищем всех. Мы ищем тех, с кем сможем работать годами.
2. Понимать структуру влияния внутри.
ABM начинается не с таргета, а с карты отношений.
Кто инициирует, кто одобряет, кто саботирует.
Без этой карты любая коммуникация превращается в шум.
3. Персонализация должна быть не “вставкой имени”, а смыслом.
Если человек читает твой текст и думает “они в теме” — значит, попал.
Если видит, что письмо шаблонное — можешь не писать больше никогда.
4. Продажи и маркетинг — одна команда.
Без этого ABM не работает вообще.
Если маркетинг строит “воронку”, а продажа живёт в Excel — ничего не склеится.
Мы работаем синхронно: одни ищут сигналы, другие идут в разговор.
5. Многоканальность — но осознанная.
Письма, звонки, встречи, контент — всё работает, если не оркестр, а ансамбль.
Каждый канал должен звучать тогда, когда у человека есть на это внимание.
6. Метрики важны, но вторичны.
Мы смотрим не на клики, а на прогресс отношений.
Есть контакт? Есть доверие? Появился новый вход в компанию?
Это и есть рост. Не в цифрах, а в людях.
7. Долгий цикл — это норма.
ABM — это не спринт, а марафон.
Когда с первого касания до контракта проходит полгода, а иногда и год.
Если ты не готов к этому ритму — лучше не начинать.
Так мы и работаем.
Не по шаблону, а по смыслу.
ABM для нас — это способ говорить не со всеми, а с нужными.
И говорить так, чтобы услышали.
👍5❤4🔥3
Как сократить цикл сделки
В промышленности сделки не длинные.
Они просто распадаются на паузах.
Вот что работает:
1. Короткий список
Не рынок.
20 компаний, в которых вы понимаете контекст.
2. Несколько людей, не один
Инженер видит реальность.
Закупки видят регламент.
Директор видит риски.
Каждый держит свой кусок сделки.
Вместе — движение.
3. Письмо, которое можно переслать
Не презентация.
Записка.
«Вижу, что у вас меняется участок контроля.
Делали похожий проект — могу показать коротко.»
ЛПР читает.
Коллегам пересылает.
4. Сделку нужно вести
7 касаний — это не давление.
Это работа.
Тишина убивает процесс быстрее конкурентов.
5. Дать уверенность, не аргументы
Когда у заказчика есть ощущение, что с вами “не будет неожиданностей”,
цикл укорачивается сам.
Мы сокращаем сделки с 8–12 месяцев до 3–4.
Не за счёт ускорения.
За счёт внимания.
Если хотите — посмотрим, где ваш цикл «провисает».
Пишите в личку.
В промышленности сделки не длинные.
Они просто распадаются на паузах.
Вот что работает:
1. Короткий список
Не рынок.
20 компаний, в которых вы понимаете контекст.
2. Несколько людей, не один
Инженер видит реальность.
Закупки видят регламент.
Директор видит риски.
Каждый держит свой кусок сделки.
Вместе — движение.
3. Письмо, которое можно переслать
Не презентация.
Записка.
«Вижу, что у вас меняется участок контроля.
Делали похожий проект — могу показать коротко.»
ЛПР читает.
Коллегам пересылает.
4. Сделку нужно вести
7 касаний — это не давление.
Это работа.
Тишина убивает процесс быстрее конкурентов.
5. Дать уверенность, не аргументы
Когда у заказчика есть ощущение, что с вами “не будет неожиданностей”,
цикл укорачивается сам.
Мы сокращаем сделки с 8–12 месяцев до 3–4.
Не за счёт ускорения.
За счёт внимания.
Если хотите — посмотрим, где ваш цикл «провисает».
Пишите в личку.
❤4🔥4👍2🥰2😁2👏1
Почему компании проигрывают тендеры ДО подачи документов
Разговор с заказчиком шёл хорошо. Нормально даже. Документы собрали, цена адекватная, команда готова.
И вдруг — ноль ответов.
Не перезванивают. На письма отвечают формально — "рассмотрим". Через месяц узнаёшь — взяли другого. Не дешевле, не лучше. Просто другого.
Что случилось? Служба безопасности заказчика сделала своё дело.
Как это работает на самом деле
Перед подписанием крупного контракта СБ проверяет потенциального партнёра. И речь не только про документы и финансы. Они смотрят информационное поле. Что это значит?
Открывают поисковик. Вбивают название компании плюс «отзывы». ФИО руководителя плюс «упоминания». Ваш бренд плюс «скандал», «конфликт», «суд». Смотрят первые две-три страницы. Читают отзывы на специализированных площадках. Проверяют соцсети ключевых людей.
Находят негатив — сделка замедляется. Или вообще отменяется.
Не потому что вы плохие. Потому что риски. А СБ не любит риски.
Цифры, о которых не говорят
30% негативных отзывов в интернете — заказные. Данные аналитической компании Brand Analytics. Кто заказывает? Конкуренты в первую очередь. Бывшие сотрудники — месть за увольнение. Недовольные клиенты, но это реже.
В 2024 году крупные маркетплейсы удалили больше 20 тысяч фейковых отзывов. А сколько висит до сих пор? Сколько никто не проверял? Никто не знает.
Два реальных кейса
Первый. Компания шла на крупный контракт с одной из крупнейших газовых корпораций. Всё нормально, встречи прошли, документы в порядке. Потом — полная заморозка. Выяснилось позже: СБ заказчика нашла негативные отзывы бывших сотрудников. Ничего серьёзного, просто жалобы на задержки зарплат три года назад. Но этого хватило. Компанию признали "неблагонадёжным контрагентом". Дополнительные проверки, запросы, проект застопорился.
Второй. Небольшая IT-платформа. Годовой оборот около 30 миллионов. Конкурент заказал атаку: серия негативных отзывов на независимых ресурсах, блогеры сняли "разоблачительные" обзоры, в поиске компания начала ассоциироваться с проблемами.
Результат за два месяца? 40% новых клиентов отказались от подписки. Поисковые системы снизили рейтинг сайта. Реклама перестала работать. Компания закрылась.
Бюджет атаки — 250 тысяч рублей. Потери — больше 18 миллионов. Позже выяснилось — целенаправленная операция крупного конкурента. Это не конспирология, это просто бизнес.
Почему это вообще работает
Потому что информационное поле влияет на решения. СБ не может проверить всё физически. У них нет времени ездить на заводы, общаться с каждым клиентом. Они открывают поисковик. И если видят негатив — делают вывод: "Рисковая компания, лучше не связываться".
Даже если негатив фейковый. Даже если проблемы были три года назад и давно решены. Первое впечатление формируется за 30 секунд. И это впечатление — из интернета.
Три сценария атаки, которые я видел
Медленная эрозия. Конкурент не бьёт в лоб. Постепенно. Несколько негативных отзывов на профильных форумах. Анонимный комментарий под новостью о вашей компании. "Независимая статья" на малоизвестном сайте.
Каждая точка незначительная. Но вместе они создают фон недоверия. Когда СБ ищет информацию — видит паттерн: "Тут жалуются, и тут тоже, и вот здесь кто-то недоволен". Решение: рисковая компания.
Точечный удар. Вы участвуете в тендере, крупная сделка, финал через две недели. И вдруг — вброс. Статья в отраслевом канале: "Компания X сорвала контракт в 2022 году". Пост на профильном форуме с "инсайдерской информацией". Анонимный отзыв на специализированной площадке.
Цель? Чтобы СБ заказчика это увидела прямо сейчас. У вас нет времени на опровержение. Тендер через неделю, СБ уже сделала заключение.
Подрыв репутации руководителя. Атакуют не компанию, а человека, который принимает решения. Старые фото из соцсетей, вырванные из контекста комментарии, "компромат" о конфликтах на прошлой работе.
Директор завода пять лет назад работал в другой компании, там был конфликт с партнёрами. Конкурент находит упоминания в судебных решениях. Пишет "аналитическую статью": "Директор компании X фигурировал в деле о срыве контракта".
Разговор с заказчиком шёл хорошо. Нормально даже. Документы собрали, цена адекватная, команда готова.
И вдруг — ноль ответов.
Не перезванивают. На письма отвечают формально — "рассмотрим". Через месяц узнаёшь — взяли другого. Не дешевле, не лучше. Просто другого.
Что случилось? Служба безопасности заказчика сделала своё дело.
Как это работает на самом деле
Перед подписанием крупного контракта СБ проверяет потенциального партнёра. И речь не только про документы и финансы. Они смотрят информационное поле. Что это значит?
Открывают поисковик. Вбивают название компании плюс «отзывы». ФИО руководителя плюс «упоминания». Ваш бренд плюс «скандал», «конфликт», «суд». Смотрят первые две-три страницы. Читают отзывы на специализированных площадках. Проверяют соцсети ключевых людей.
Находят негатив — сделка замедляется. Или вообще отменяется.
Не потому что вы плохие. Потому что риски. А СБ не любит риски.
Цифры, о которых не говорят
30% негативных отзывов в интернете — заказные. Данные аналитической компании Brand Analytics. Кто заказывает? Конкуренты в первую очередь. Бывшие сотрудники — месть за увольнение. Недовольные клиенты, но это реже.
В 2024 году крупные маркетплейсы удалили больше 20 тысяч фейковых отзывов. А сколько висит до сих пор? Сколько никто не проверял? Никто не знает.
Два реальных кейса
Первый. Компания шла на крупный контракт с одной из крупнейших газовых корпораций. Всё нормально, встречи прошли, документы в порядке. Потом — полная заморозка. Выяснилось позже: СБ заказчика нашла негативные отзывы бывших сотрудников. Ничего серьёзного, просто жалобы на задержки зарплат три года назад. Но этого хватило. Компанию признали "неблагонадёжным контрагентом". Дополнительные проверки, запросы, проект застопорился.
Второй. Небольшая IT-платформа. Годовой оборот около 30 миллионов. Конкурент заказал атаку: серия негативных отзывов на независимых ресурсах, блогеры сняли "разоблачительные" обзоры, в поиске компания начала ассоциироваться с проблемами.
Результат за два месяца? 40% новых клиентов отказались от подписки. Поисковые системы снизили рейтинг сайта. Реклама перестала работать. Компания закрылась.
Бюджет атаки — 250 тысяч рублей. Потери — больше 18 миллионов. Позже выяснилось — целенаправленная операция крупного конкурента. Это не конспирология, это просто бизнес.
Почему это вообще работает
Потому что информационное поле влияет на решения. СБ не может проверить всё физически. У них нет времени ездить на заводы, общаться с каждым клиентом. Они открывают поисковик. И если видят негатив — делают вывод: "Рисковая компания, лучше не связываться".
Даже если негатив фейковый. Даже если проблемы были три года назад и давно решены. Первое впечатление формируется за 30 секунд. И это впечатление — из интернета.
Три сценария атаки, которые я видел
Медленная эрозия. Конкурент не бьёт в лоб. Постепенно. Несколько негативных отзывов на профильных форумах. Анонимный комментарий под новостью о вашей компании. "Независимая статья" на малоизвестном сайте.
Каждая точка незначительная. Но вместе они создают фон недоверия. Когда СБ ищет информацию — видит паттерн: "Тут жалуются, и тут тоже, и вот здесь кто-то недоволен". Решение: рисковая компания.
Точечный удар. Вы участвуете в тендере, крупная сделка, финал через две недели. И вдруг — вброс. Статья в отраслевом канале: "Компания X сорвала контракт в 2022 году". Пост на профильном форуме с "инсайдерской информацией". Анонимный отзыв на специализированной площадке.
Цель? Чтобы СБ заказчика это увидела прямо сейчас. У вас нет времени на опровержение. Тендер через неделю, СБ уже сделала заключение.
Подрыв репутации руководителя. Атакуют не компанию, а человека, который принимает решения. Старые фото из соцсетей, вырванные из контекста комментарии, "компромат" о конфликтах на прошлой работе.
Директор завода пять лет назад работал в другой компании, там был конфликт с партнёрами. Конкурент находит упоминания в судебных решениях. Пишет "аналитическую статью": "Директор компании X фигурировал в деле о срыве контракта".
👍2❤1
Технически — правда. Но контекст искажён. СБ заказчика это видит, делает вывод: ненадёжный человек.
Что с этим делать
Знать, что о вас видно. Откройте поисковик в режиме инкогнито, вбейте название компании плюс "отзывы", ФИО руководителя плюс название компании, ваш бренд плюс "жалобы", "конфликт", "суд". Посмотрите первые три страницы выдачи.
Это видит СБ заказчика. Если там негатив — это проблема.
Чистить поле заранее. Не ждите тендера на миллиард, чтобы начать беспокоиться. Работайте с репутацией постоянно: отвечайте на отзывы (даже негативные), публикуйте экспертный контент, создавайте позитивные упоминания в СМИ.
Цель простая — чтобы первые две-три страницы поисковика были под вашим контролем.
Видеть атаку раньше. Настройте мониторинг упоминаний. Когда появляется новый негатив — вы должны узнать об этом в первые 24 часа. Не через месяц, не когда заказчик уже увидел. Сразу. Тогда есть время на реакцию.
Иметь план на случай атаки. Если завтра появится вброс — что вы будете делать? Кто отвечает за коммуникацию? Где публикуете опровержение? Как связываетесь с площадкой, где вышел негатив? Кому звоните в первую очередь?
Если ответов нет — вы не готовы.
Итог простой
В тендерах на миллиарды выигрывает не самое выгодное предложение.
Выигрывает тот, у кого:
— Чистое информационное поле
— Контроль над тем, что видит СБ заказчика
— Готовность к атакам
— Скорость реакции на угрозы
— Проверенная репутация в поисковике
Цена и качество — это базовый уровень. На финальном этапе решают доверие и отсутствие рисков.
30% негатива в интернете — заказной. Ваш конкурент может это использовать.
Вопрос не в том, произойдёт ли атака. Вопрос — готовы ли вы к ней.
Что с этим делать
Знать, что о вас видно. Откройте поисковик в режиме инкогнито, вбейте название компании плюс "отзывы", ФИО руководителя плюс название компании, ваш бренд плюс "жалобы", "конфликт", "суд". Посмотрите первые три страницы выдачи.
Это видит СБ заказчика. Если там негатив — это проблема.
Чистить поле заранее. Не ждите тендера на миллиард, чтобы начать беспокоиться. Работайте с репутацией постоянно: отвечайте на отзывы (даже негативные), публикуйте экспертный контент, создавайте позитивные упоминания в СМИ.
Цель простая — чтобы первые две-три страницы поисковика были под вашим контролем.
Видеть атаку раньше. Настройте мониторинг упоминаний. Когда появляется новый негатив — вы должны узнать об этом в первые 24 часа. Не через месяц, не когда заказчик уже увидел. Сразу. Тогда есть время на реакцию.
Иметь план на случай атаки. Если завтра появится вброс — что вы будете делать? Кто отвечает за коммуникацию? Где публикуете опровержение? Как связываетесь с площадкой, где вышел негатив? Кому звоните в первую очередь?
Если ответов нет — вы не готовы.
Итог простой
В тендерах на миллиарды выигрывает не самое выгодное предложение.
Выигрывает тот, у кого:
— Чистое информационное поле
— Контроль над тем, что видит СБ заказчика
— Готовность к атакам
— Скорость реакции на угрозы
— Проверенная репутация в поисковике
Цена и качество — это базовый уровень. На финальном этапе решают доверие и отсутствие рисков.
30% негатива в интернете — заказной. Ваш конкурент может это использовать.
Вопрос не в том, произойдёт ли атака. Вопрос — готовы ли вы к ней.
🔥4❤3👍3