📌Кейс: как за 6 месяцев превратили курьерскую доставку из убыточного направления в устойчивый сервис

Клиент
Крупный мультисервисный оператор логистических услуг

Дано на старте
Клиент не раз пробовал запускать курьерскую доставку (КД). Финал был одинаковый: основной продукт тянул все внимание и силы на себя. КД не имела своего лица, не было четкого позиционирования, своей аудитории, прозрачной тарификации. Клиенты видели только дополнение к основному продукту, а не самостоятельную услугу. Команда заказчика устала от неудач и не верит в успешный перезапуск.

Задание от клиента
“Сделать так, чтобы заработало” (с). Переводим: Собрать для КД собственную идентичность, определить кому и зачем он нужен, вывести на рынок с понятным GTM, запустить продажи и закрепить устойчивую динамику.

Что мы сделали
1️⃣Сначала поговорили с теми, кто отправляет, и с теми, кто получает. Про то, где болит: где теряется время, где ломается обещание сервиса, где деньги уходят впустую. Почему выбирают конкурентов, и чего им не хватает. Это позволило проверить первые гипотезы и сформировать перечень приоритетных клиентских атрибутов. Параллельно разобрались с опытом прошлых запусков, подняли цифры и процессы и увидели, где спрятан рост.
2️⃣Дальше методично подошли к сборке продукта: чем отличаемся, для кого и в каких нишах играем, как выходим на рынок. Описали позиционирование, сверстали GTM план, согласовали с командой клиента. Под нее построили финансовую модель в трех сценариях, от пессимистичного до агрессивного, чтобы решения принимались на цифрах. На этом этапе активно работали с командой заказчика от топ-менеджеров до сотрудников складов, показывали на цифрах и конкретных планах, что перезапуск возможен.
3️⃣Параллельно перепридумали клиентский опыт. Нарисовали путь «как есть» и «как должно быть» сразу для двух сторон, отправителя и получателя, убрали слепые зоны, зафиксировали точки контроля. Запустили продажи, собрали рабочий sales kit, настроили прямую обратную связь с коммерцией, чтобы сигналы первой линии возвращались в сервис без задержек. Сформировали новую, понятную логику тарификации.
4️⃣В операциях пошли маленькими шагами с быстрыми замерами, чтобы не навредить основному продукту. Сделали три MVP на узких местах, сократили издержки, ускорили цикл доставки.

Что получил клиент по итогам 6 месяцев работы с нами
☑️Продажи росли на 10% ежемесячно, начиная с 4го месяца.
☑️Средний чек вырос на 25% за счет структурирования дополнительных сервисов.
☑️Через шесть месяцев направление работает как самостоятельное, ключевые метрики стабильно в зеленой зоне.

Почему было сложно
История прошлых неудач подрывала уверенность команды, рынок занят сильными игроками, внимание и ресурсы перетягивал основной бизнес. Системный подход, от гипотез и интервью до операций, продаж и маркетинга, вернул фокус на ценность для клиента и дал траекторию роста.

Итог
Курьерская доставка перестала быть тенью большого сервиса, заняла свое место в портфеле и стала новой точкой роста компании.

Shift помогает компаниям запускать продукты, которые приносят прибыль – не в теории, а в цифрах.

Узнать больше о нашем опыте можно здесь.

Столкнулись со сложностями при разработке продукта или вывода его на рынок - напишите нам, мы проконсультируем! @shifttop

#кейсы #логистика #продукты #cx