И в тему про вэбэшечку

Кто не знает Костюхина - вам сюда

https://t.me/moneysellersnews/1694

Начиная с этого поста и далее, чуть раскрыли эту новость, даже с примерами в деньгах

Это лучший спец по финансам для селлеров, которого я знаю

И радует, что в этот вторник (завтра) в 16.00 будет бесплатный вебинар, где обсудят всю эту тему. Кому актуально - велком, думаю будет полезно

Не коммерция, не реклама, это для вас 🤝

-

Всем новеньким привет ❤️
Астрологи объявили неделю планирования и стратегии, начнём 👇

Работаю же с многими селлерами, кое какая статистика накопилась. Когда захожу в проект, там почти всегда одна и та же картина: чаты, отчёты, ставки, поставки, ааа комиссии, ставки, поставки.

Собственник параллельно решает закуп и производство, деньги, логистику. И всякие приколы типо "деньги теперь на 2 недели позже, с любовью, Ким" 👍

И запрос у всех один - хотим вырасти в чистой прибыли. Желательно и быстро и навсегда.
И вроде всё делаем. Не первый год работаем. И в целом-то, понятно что делать: и это надо настроить, и там решить, и здесь можно докрутить.

Потом начинаешь разбирать, и выясняется простая вещь - стратегии нет. Не в смысле “мы хотим вырасти”. В смысле нет списка конкретных ключевых задач, которые ведут к росту, а не к поддержанию текущего уровня.

🔹Под стратегией я понимаю не презентацию на 40 слайдов и не красивую цель “три ярда за год”.

Под стратегией на мп я понимаю просто план, как мы с менеджером будем достигать цели селлера. Потом это превращается в набор ключевых задач. Просто в ворде список.

И ключевая задача чаще всего делается один раз, но даёт рост. Например, сделать так, чтобы реклама работала на 8-10 баллов. Это не “проверить ставки в понедельник”. Это внедрить систему, пересобрать структуру, протестировать гипотезы. Сделать по хорошему.

После этого “отчёт и ставки” - это уже операционка. Масштабирование и поддержка этой системы работы с рекламой.

Когда я захожу в новый проект, первые две задачи почти всегда одинаковые - настроить таск-трекер и написать план работ. И в плане прям всё, что можно докрутить до состояния “на 8 из 10 минимум”. От конверсий, рекламы, юнит-экономики, контента, до запуска новинок, найма, пересборки ассортиментной матрицы. В итоге получается длинный список.

И вот тут начинается самое интересное.

🔹Теперь задачи не живут где-то там. Они вносятся в календарь. Прямо промеж текущих задач. Прямо в расписание менеджера. Потому что если их туда не поставить - они не случатся. Это как с отпуском. Пока не купил билеты и не поставил "дедлайн" - планы можно двигать бесконечно.

А текущие задачи всегда важные, их нельзя не сделать - иначе завтра будет просадка. А вот ключевые можно. От них сегодня ничего не обвалится. Поэтому их и переносят неделя за неделей.

Сегодня не отправили поставку - завтра денег стало меньше, эти задачи делаются.

Сегодня начали, а прибыль изменится через полгода, но прям ощутимо - эти задачи не делаются.

После внесения всех задач в таск трекер, задаётся вопрос: как много ключевых задач выполнено за прошлую неделю и месяц, по сравнению с операционкой?

🔹Написание стратегии, и её переработка в список задач - это отдельная работа, и желательно для человека с опытом. Он уже знает, что обычно ведёт к росту, что нет, и как именно это лучше сделать.

РОП в проекте внедряет инструменты, через которые становится видно - это ключевое или нет. Он расставляет приоритеты. Он учит менеджера делать сначала то, что растит, а потом то, что поддерживает.

И самое главное - он отвечает за то, чтобы ключевые задачи вообще были написаны, внесены в календарь, и сделаны. А не отодвинулись

Это настолько просто, я в шоке что это работает. Но, неспроста именно так делают крупные компании, вся эта механика не мной придумана.

Обычно чтоб рост получить - нужно упахаться. А здесь всего лишь эту механику внедрить, и кратно вырасти👇

Ключевая задача:

Настроить процесс, где регулярно ставится цель, пишется стратегия достижения, разбивается на задачи, вносится в расписание, и эти задачи делаются.

Но эту стратегию ещё и знать надо - как цели достигнуть.

И задачи красиво сделать надо, чтобы всё получилось


🔥 - продолжаем?

Всем недавно прибывшим привет 👋

Чуть контекста, что тут происходит, что есть в этом канале, чего нет

«Как увеличить ctr при помощи А/Б тестов»
«Секретная фишка по уменьшению ДРР!»
«Бесплатный вебинар по работе с сео!»

Вот этого всего нет 👆

Но раньше было, держите ссылку на подборку похожих постов

https://t.me/rop_mp/82

-

Этот канал для селлеров, у которых есть менеджер. Для коллег, ропов и управленцев, тоже будет полезно

И если Вам как селлеру нужны посты-механики, по типу «как работать с рекламой» - тут такого не будет.

Потому что, если у Вас есть менеджер, но Вам нужно знать как работать с рекламой - вопрос тут не в рекламе, а в управлении.

Можно по кругу решать десятки моментов - рекламу, сео, поставки, тесты новых инструментов, аналитика, конверсии, и тд.

А можно раз и навсегда разобраться с управлением, и почему при наличии живого менеджера Вас интересуют вопросы реклам и конверсий

Вот об этом мой канал.
Про рост чистой прибыли руками сотрудников.

Здесь рассказываю принципы, которые я сам использую в работе, и благодаря которым получается выдавать результаты

Здесь рассказываю механики, как вырасти из магазина 5-15 млн оборота, в компанию 30+

Не теория, всё из личного опыта.

👇

И конечно же, занимаюсь сопровождением ваших проектов

Лучшее, что сейчас можно сделать для роста вашей чистой прибыли - уделить 5 минут, и почитать про сопровождение и кейс

Посмотрите пожалуйста закреп, чтобы понимать, стоит ли вообще читать и применять всё, что я тут пишу 🙂

И спасибо, что вообще подписались и читаете. Вы уже на шаг впереди конкурентов 🤝

В 17.30 выйдет продолжение поста, который выше

Как определить, ключевая задача или нет.

Есть же классические инструменты по тайм-менеджменту, расставлению приоритетов. Сначала сам делал по матрице Эйзенхауэра, где задачи делятся на срочные и важные, и тд.

"Гайд по матрице Эйзенхауэра: разбираемся с приоритетами" очень интересный материал от кайтен, а это как раз таск-трекер который я использую. Если не хватает системности, это как раз в ту сторону.

К сожалению, для мп в классическом виде это не подходит. На маркетплейсах почти всё одновременно и срочно, и важно.

Заканчивается товар - срочно и важно. Просела реклама - срочно и важно. Добавили в акцию - срочно и важно. Поменяли комиссии - срочно и важно. И попробуй в этом хаосе найти что-то “важное, но не срочное” в чистом виде. Не подходит для мп, вот прям неудобно

И тогда спустя несколько проектов я чуть упростил всю эту систему.
На МП задачи по факту делятся на два типа, предлагаю зафиксировать эти формулировки:

Ключевые задачи - те, которые увеличивают прибыль. Не завтра, не обязательно на этой неделе, но увеличивают базовый уровень. Не разово увеличили, как распродажа, или отправка недостающих позиций, а вот вырастили и зафиксировали.

И операционка - те задачи, которые поддерживают текущий уровень. Если их не делать, станет хуже. Если делать - будет примерно также, что иногда тоже неплохо.

И вот здесь начинается самое интересное 👇

Проверить ставки, ответить на отзывы, согласовать поставку, проконтролировать остатки - это всё поддержание. Оно нужно. Без этого вот вообще никак, очень редко у кого-то вижу прям лишние задачи. Можно делегировать, можно сократить, но прям чтобы выкинуть - таких нет.

А пересобрать рекламную модель, внедрить нормальный расчёт юнит-экономики, построить систему запуска новинок, нанять и встроить помощника так, чтобы освободить ресурс под рост - это уже увеличение. Это ключевые рычаги. Они делаются, чтобы через полгода прибыль была другой.

И самая большая проблема в том, что операционка маскируется под “важное”. Она влияет на выручку здесь и сейчас. И менеджеру, в этом ритме, сложно отличить, где задача реально поднимет прибыль, а где она просто не даст просесть.

Он выбирает срочное. Потому что просадка страшнее, чем упущенный рост.

А если посмотреть, какие из задач этого месяца увеличат прибыль системно в горизонте года?

Вот прям спросите у менеджера, какие задачи были сделаны на прошлой неделе. И отметьте для себя ключевые, их же реально не много.

Столько часов в неделю, и так мало ключевого. Сколько по времени + - ушло на ключевые задачи? Именно на увеличение базового уровня прибыли.

И это вот одна неделя такая, а из таких и весь год складывается, где 80% задач ведут к поддержанию.

Нужно ли делать больше ключевого, чтобы расти? Конечно же

Но селлеру вообще не до внедрения таск-трекера, не до прописания стратегии.. Тем более не до контроля - ключевое ли делается.

Менеджеру это всё очень сложно сделать
- узнать как это всё построить,
- построить,
- вставлять в расписание сложные непонятные задачи,
- регулярно самого же себя контролировать, ключевое ли делается

Итак много задач, поддерживать текущий уровень тоже надо.

Поэтому без человека, чья единственная функция - отличать рост от поддержания и протаскивать ключевые задачи через сопротивление текущих дел, всё снова скатывается в привычный режим.

—

Если зайти в аналитику любой более менее крупной категории, то там видна очень интересная штука. Речь именно про крупные, от млрд в год

Первые несколько мест в категории большой объем, часто больше половины доли рынка у них. Дальше большой разрыв, а дальше сотни магазинов с долей категории в пару процентов.

Где-то это больше видно, где-то меньше, но такой паттерн есть в каждой категории. Понятно, что есть и магазины в этом разрыве, но если смотреть в массе - всё именно так.

И вот интересна причина этого разрыва, и разница между топами и остальными.

Сейчас у всех плюс минус налажены и поставки, и реклама, и юнитка посчитана. И на первых этапах, рост был. Докрутили рекламу - выросли, сделали сео - выросли. А дальше плато, и вот мы видим тысячи магазинов с оборотом 3-10 млн, в целом на Озон. А дальше? 🤔

После того, как наладили хоть какие-то продажи и вышли на плато, прибыль растит стратегия, а не операционка. Дальше, операционка - только поддержание того, что было достигнуто при помощи стратегии.

И чисто технически, невозможно одновременно думать и про стратегию, и про операционку. Весь фокус менеджера на текущих задачах - реклама, поставки, аналитика, и всё что есть в личном кабинете.

И с этим всё нормально, так и должно быть. Это работа менеджера - операционка. И менеджер просто по определению не может думать про стратегию и растить прибыль, пока он занимается операционкой.

А тогда чья эта работа?

- руководителя менеджера.

Он продумывает долгосрочную стратегию, и реализует её руками менеджера. Ставит задачи, контролирует выполнение, требует результат, мотивирует, нанимает, обучает, и делает свою работу - растит прибыль руками команды.

И вот в этих компаниях, которые делят микро-проценты доли рынка, РОПом работает селлер. И селлер точно такой же плохой роп, как и менеджер. По той же причине - невозможно одновременно заниматься и бизнесом, и продумать и реализовать стратегию. Точнее можно, но результаты так себе, и там и там.

И это очень-очень плохой роп, который сегодня роп, завтра финансист, послезавтра закупщик.

Или менеджеру нанимаются помощники, и из менеджера-операциониста пытаются сделать
руководителя.
Но тут встает вопрос компетенций, и в итоге получается еще больше менеджеров, которые делают ещё больше операционки, которая как мы помним - только поддерживает

—

А вот в тех крупных компаниях, роп есть. Выращенный, наемный, не важно. Человек, который не думает ни о чем другом, кроме роста прибыли через стратегию.

Дальше пробел.

Дальше десятки магазинов с прибылью кратно меньше чем у первых.

Откуда пробел? Если собственник принимает ключевое решение взять ропа, происходит две вещи 👇

Во первых, селлеру больше не нужно держать фокус на мп, и он может заняться другими вещами, без которых рост тоже невозможен. Продукты, финансы, команда, обучения, отдых в конце концов.

Во вторых - Роп делает иксы в прибыли внутри мп. Просто потому что он это умеет, он делал это десятки раз, и это его работа. И спустя время, при сочетании этих двух вещей, компания автоматически выскакивает из этой каши конкурентов, и перескакивает этот пробел, прямиком на первые места в категории

Там среднего нету.

Роп есть, и каждый занят своим делом - компания в топе с большой долей рынка. РОПом работает селлер или просто нет такой должности - компания занимает крошечную долю рынка.

Если всё так просто, почему все так не сделали?

🤷‍♂️ Не все дошли до этого, еком в России еще молод. Если обратить внимание на любые классические продажи, там везде есть ропы. Недвижка, финансы, стройка, медицина, и другие ниши динозавры. И это не просто так. С чего вдруг еком исключение

Думаю уже пора 🙂

Ищу менеджера проектов (Ozon) в команду

Формат: удалёнка, частичная занятость (совмещение с основной работой)

Задачи:
- ведение 2–3 проектов (еженедельный созвон, постановка задач, контроль выполнения)
- участие во внутренних еженедельных созвонах
- отчётность

Продукт должности - рост чистой прибыли заказчика.

Руками в ЛК работать не нужно - фокус на управлении.

Занятость:
Вторник - созвоны с клиентами, 3-5 часов
+ 2 часа в течение недели на задачи и созвон с командой

Итого суммарно около 8 часов в неделю, как один рабочий день

Кого ищу:
- действующий менеджер Ozon
- есть подтверждённые кейсы роста
- есть опыт управления (люди / подрядчики)
- умеешь работать с таск-трекером

Работаем по системе, сначала ей научим, только потом подключение к проекту. Первый месяц на любом проекте - ведём совместно (сразу в бой не кидаем).

Важно: нужен не исполнитель, а человек, который умеет доводить проект до результата через управление.

Оплата: фикс 20к за проект, + бонус от прирощенной прибыли заказчика (обсуждаем в лс).

Рост:
Тот случай, когда "кто первый встал, того и тапки". Расширяться планируем, возможность карьерного роста присутствует 😉

Пишите в лс https://t.me/roman_pristanskii

Коротко о себе + кейсы + почему тебе это интересно.

Если может быть актуально вашим знакомым - перешлите пж ❤️

Встретился на конфе с Иваном, основателем компании Septivit, где я прошел путь от "0 опыта" и оборота в 2 млн, до 50 млн и руководителя отдела Озон.

А еще, он же - основатель крупнейшего в стране клуба селлеров MPSellers.

И меня, вместе с командой ключевых сотрудников, часто возили на разные бизнес встречи, конференции, в бизнес туры в другие компании (кто знает тот знает 🫢)

Покупали обучения, разные сервисы, был прямой доступ в офис Озон в любое время (чем я и пользовался, и обучался ещё и в самом Озоне, + доступ к инсайдерской информации). А ещё рост с 2х до 50 млн/мес не обошелся без горы слитого бюджета на тесты, благо бюджет был) Даже на ТВ выходили

Хочу сказать огромное спасибо Ивану Александровичу, за то что сделал компанию которая не просто зарабатывает, не просто производит что-то в этот мир, а ещё и даёт путь в жизнь молодым ребятам.

Там большинство команды было - молодые, зелёные, без опыта. Я там оказался в 22 года, эксель при этом пару раз видел.

А потом, мы этой командой денег заработали, и мини-офис на 9 человек превратился в 3 атмосферных офиса, с граффити, диджейским пультом, по пятницам тусы, роллы за счет заведения, покер, в баньку ходили, в волейбол ходили, каждую неделю посреди рабочего дня, английский, йога и тд. Естеесственно всякие шуры муры, мы ж молодые горячие 🫢 Несколько пар до сих пор вместе) А в офисе отдела маркетинга вообще кальян стоял, для ценителей)

Причем собственник в кабинете не сидел, и за все время работы мне ни единой задачи не спустил. Он принял верное решение - нанял РОПа, моего руководителя. Но в штат, сразу на Озон, Ям, Леруа, Летуаль, М.Видео, Сбер, и ещё несколько площадок. А РОП уже собирал команду (в т.ч. нашёл меня котёнком), мотивировал, спускал задачи, отвечал за рост, в общем делал свою работу.

И всё, о чем я тут пишу, и что делаю - не мной придумано. Это собрано по крупицам из десятков крупных компаний, с десятков обучений, протестировано десятки раз, адаптировано под текущую реальность мп, и стабильно даёт результаты

Ох блин поездка в Москву выбила из режима

Много инсайтов с конфы, пару новых знакомств, увиделся со всеми с кем хотел 👍

В офис к Озону не удалось заскочить, увы( сказали теперь там строго без камер, так не интересно 😑

Еженедельного дайджеста новостей на этой неделе не будет, да и вообще пока не будет. На прибыль моих клиентов это не влияет, значит не ключевое

Но на этой неделе выложу кейс 🙂

Второй месяц сопровождения прошёл, с 1🍋 чистой прибыли вышли на базовые 2.5

Щас чуть раскидаюсь, расскажу что сделали

Дайте огня, если интересно 🔥

Начали работу в октябре прошлого года, зашел на ведение рекламы. Про сопровождение - следующий пост, здесь предыстория

Бытовая химия, компания в офлайне с 2004 года, на маркетах с 2023.

Помним, что быт. хим. - ниша, где один раз вышел на нужный уровень продаж, забрал долю рынка, а дальше это держится. И расти там сложнее, чем в товарах без LTV, эффект отложенный, но долгорочный

Взял на себя рекламный кабинет:

Согласовали целевые цена-дрр-маржинальность на 3 месяца

Есть такой способ - налить трафика с повышенным дрр, зафиксироваться на позициях, дальше дрр снижается за счёт более высокой позиции в выдаче.

В итоге фиксируем новый уровень прибыли, адаптируемся к новому объему продаж и производства, и повторяем.

На графике это видно, весь 4 квартал одновременно и лили трафик, и наработали остатки. К январю и позиции подтянулись, и производство.

Вложения в период повышенного дрр окупаются за два месяца, но взамен у нас новый уровень прибыли 👍

Плюс грамотное управление рекламой, всё таки за плечами более 100млн реализованного бюджета.
Это очень много гипотез можно протестировать, чтобы найти лучшие механики и связки.

Итоги на скриншоте. Кстати, есть места и на ведение рекламы

-

При помощи работы с рекламой в среднем получается сделать х1.5 - х2, что уже неплохо.

Но чтобы расти дальше, нужно настроить много процессов

И в январе зашел уже на сопровождение, об этом следующий пост

С января зашел на сопровождение

Созвоны раз в неделю, всё по классике.

Что сделали:

🔹 Внедрили таск-трекер. Теперь наглядно видно, какую задачу и в какой день выполняет менеджер.

Проставили метки ключевое / не ключевое. В первые недели было видно, что большинство задач - не ключевые (ведут к поддержанию текущего уровня, но не к росту). На ключевые - нет времени.

Далее, после написания стратегии, она вносится в трекер

Итог:
Задачи оцифрованы, у них есть дедлайны, и есть понимание, ведут ли выполняемые действия к поставленной цели.

Благодаря меткам, стало больше фокуса на ключевых задачах. Не ключевые - или не делать, или делегировать.

🔹 В первые же недели была поставлена и выполнена ключевая задача:

Написать стратегию развития на МП. Цель получили, стратегию написали, в план превратили. План разбили на задачи. Задачи из плана ушли в такс-трекер.

Всё что выполняется далее - было прописано в стратегии 👇

Глобально ветки такие:

- Поддержание оптимальных стоков по основным категориям

- КОНТЕНТ

- Планирование участия в акциях и работа с «цена-дрр-маржинальность»

- Вывод категории Б и С  в категорию А. Новый контент и на запуск как новинку

- Ввод новинок (в т.ч. переход на ТМ Свежинка)

- Построить систему для реализации этого и других планов (освободить менеджера от операционки, оптимизировать время, сделать отдел, сервисы и тд)

- Сбор базы + сэмплы. Через мини продукт для прокрута объема в 0 и знакомства с брендом.

Далее эти ветки были разложены на план (список задач), с глаголом:

Сделать
Настроить
Протестировать
Решить вопрос

Именно те задачи, которые вырастят прибыль

К каждой - ответственные и дедлайны.

Далее - вносятся прямо в расписание.

В итоге отдел загружен ключевыми задачами на полгода вперёд

Здесь естественно не могу всё рассказать и показать, но там прям хороший документ получился 🤌

🔹 Наняли помощника для основного менеджера.

Показали руководству нашу стратегию и объем работ

На примере таск трекера, где наглядно всё видно, показали рабочую неделю менеджера.

В итоге согласовали и наняли сотрудника, чтобы разгрузить старшего менеджера от операционки, добавили в таск-трекер, старший менеджер там же ему выставляет задачи

🔹Поработали с оборачиваемостью, снизили с 80 дней до 40

Теперь в себестоимости на складах мп нужно замораживать меньше денег = живой свободный кеш = ресурс для запуска новинок

🔹Выстраиваем процесс запуска новинок, теперь новинки без плана не запускаем

Об этом целых 4 поста, как планировать запуск новинок - https://t.me/rop_mp/181

Первая новинка, с новым контентом, с планом, по технологии - только прибыла на склад, ещё даже выкупы не начали

Конкретно с этим товаром двигаемся в рамках реализации перехода на единую ТМ Свежинка