Озон поднял комиссию и соинвест с 30 до 60%

Допустим(!) завтра мы видим такую новость ☝️

(Про сегодняшнее повышение Озон писал в своём канале)

——

Наша цена была 1430, для покупателя 1000р.

Мы поднимаем цены в лк с 1430р до 2500р. Для покупателя цена всё также 1000р.

Покупатель как заказывал 1000 штук за эту цену, так и заказывает. Как был 1млн продаж в цене для покупателя, так и остался. А если по нашим ценам - было 1.43млн (1430р * 1000шт), стало 2,5млн (2500р * 1000шт)

Рост на 75%. Да? Или нет?

А в лк красивый график роста на 75%.

Моя версия происходящего:

1) У мп становится всё больше контроля над ценой для покупателя. Соинвест сегодня есть, завтра его будут давать тем, кто например участвует в акции по супер низкой цене.

2) Мп хотят обкатать схему, и застолбить комиссии на 2026 год, до вступления в силу закона о платформенной экономике (с 1го окт 2026). Чисто технически, можно убрать весь соинвест, и это не будет считаться "ухудшением условий"

3) Доп. плюшка - поиметь со всех, кто не считает или зазевался. Цены-то надо не забыть поднять.

Всё это в итоге ведёт к одному - чистой прибыли компании. Как раз, только сегодня Озон объявил финансовые результаты за 3 квартал и 9 месяцев 2025 года

Финансовые результаты Ozon за 3 кв. и 9 мес. 2025 года

1. Общие показатели группы

- Оборот (GMV, включая сервисы): 1,1 трлн руб. (+53% г/г)
- Выручка: 258,9 млрд руб. (+69% г/г)
- Валовая прибыль: 60,1 млрд руб. (+122% г/г)
- Скорректированная EBITDA: 41,5 млрд руб. (+215% г/г)
- Маржинальность EBITDA: 3,8–3,9%
- Чистая прибыль: 2,9 млрд руб. (против убытка годом ранее)
- Операционный денежный поток: 133,6 млрд руб. (+78%)
- Денежные средства и эквиваленты: 565,7 млрд руб. (+145%)

Компания вышла в устойчивую прибыль и сохраняет положительный денежный поток пятый квартал подряд.

2. Сегмент E-commerce

- GMV сегмента: 2,9 трлн руб. (+51%)
- Выручка: 214,7 млрд руб. (+59%)
- EBITDA: 23 млрд руб. против 4,5 млрд руб. годом ранее (+407%)
- Активные покупатели: 63 млн (+18%)
- Количество заказов: 668 млн (+80%)
- Частотность покупок: 34 заказа в год на одного покупателя.
- Снижение расходов на фулфилмент и доставку: –16% г/г.

3. Сегмент Финтех

- Выручка: 137 млрд руб. (+150%)
- Прибыль до налогообложения: 17,7 млрд руб. (+138%)
- Активы, приносящие процентный доход: 592 млрд руб. (+86%)
- Привлечённые клиентские средства: 438 млрд руб. (+128%)
- Чистая процентная маржа (NIM): 11,1%

Ozon Банк вошёл в топ-5 банков России по транзакционной активности.

4. Рыночные позиции

- Доля на рынке e-commerce в РФ: 26% (против 24% годом ранее).
- Месячный охват пользователей (MAU): 81 млн, дневной (DAU): 39 млн.
- Площадь логистической инфраструктуры: >4 млн м² (+31%).
- Количество пунктов выдачи заказов: >78 тыс. (+49%).

5. Прогноз на 2025 год

- Рост GMV (вкл. сервисы): +41–43% г/г.
- Скорректированная EBITDA за 2025 год: ~140 млрд руб.
- Фокус - на сохранении маржинальности при высоких темпах роста.

6. Корпоративные события

- Завершена редомициляция из Кипра в РФ (МКПАО «Озон»).
- Акции включены в первый уровень листинга Московской биржи.
- Совет директоров рекомендовал выплату первых дивидендов - 143,55 руб. на акцию.
- Запущена программа обратного выкупа акций на 25 млрд руб. до конца 2026 года.

7. Ключевые выводы

- Ozon завершил переход из убыточного в прибыльный бизнес.
- Основные драйверы прибыли - рост комиссий и развитие финтех-направления.
- Компания сохраняет лидерство на рынке e-commerce и демонстрирует положительную операционную рентабельность.


GMV вырос на 53%, но выручка - на 69%, а прибыль - на 122%.

👉 Это значит, что рост доходов Ozon идёт быстрее роста продаж на платформе, т.е. из-за увеличения доли денег, забираемой у селлеров.

В цифрах: Ozon «научился» монетизировать каждую продажу эффективнее - комиссия, логистика, реклама, финтех, эквайринг.

Пресс релиз, отчётность, и презентация

Ссылка на источник

И что планировать и делать с учётом этой перспективы в 2026 году?

Посты конечно тут редко выходят, надо исправлять

Последнее время много переездов, из СПБ на родину, в Майкоп (это на юге). Там провёл 3 месяца, авг сент окт, в конце октября на свадьбу к друзьям в СПБ, потом перелёт на Пхукет, потом на Самуи. Сейчас тут, только чемоданы распаковали. По планам зимовка в Азии, уже вторая такая. У меня тут камень (!) в комнате (!) 🪨

И вот хочу про первую зимовку рассказать, да и про жизнь фрилансерскую)

Про фриланс

На дворе 2023

По обычным часам ноябрь и снег, по биологическим море и пальмы 🌴

Отвожу я значит 11.11, черную пятницу, и закрываем ноябрь на 50+ млн продаж. А год начинали с 5 млн. Мне 23 года, у меня уже несколько сотрудников, и рост x10 за год.

Сильное выгорание после такого, бессонница, и хорошая выплата за ноябрь приводят к разговору о том, что я хочу перейти на должность менеджера по рекламе на частичной занятости. И беру билеты в одну сторону, СПб - Пхукет, на двоих 💃🕺

После переезжаем на остров Самуи, деньги уже кончаются, а зарплаты в 60к не хватает на жизнь вдвоём в Тае. Весь месяц смотрим Михаила Гребенюка, ооочень много часов бизнес-контента.

Переезжаем во Вьетнам в январе (там дешевле), еле как снимаем жилье понедельно, питаемся макаронами с соевым соусом, параллельно я готовлю презентацию/кп по работе с Озон. Там описал опыт, что могу обучить вашего менеджера, и раскачать Озон. Увольняюсь из Септивит окончательно.

И кааак давай откликаться на hh.ru, и выходить на собесы с предложением обучить менеджера, как только наймёте. А в то время в инфобизе была эпоха «больших чеков», и я поставил чек 200 тыс за 2х месячную программу личного обучения/сопровождения.

Тогда мне это казалось огромной суммой, я еще тогда не понимал во сколько раз это окупается для компании

Сейчас уже опыта побольше, работа обкатана, чеки меньше, эффективность выше

Очередной созвон с hh.ru, компания Aromance, продают диффузоры на Амазон, наняли менеджера на Озон, и хотят обучить.

Договор, счет, оплата 100к за первый месяц. За два рабочих дня в неделю вполне неплохо. Начали работу, всё хорошо идёт, оплатили второй месяц. Хороший кейс получился, компания выросла, до сих пор на связи. Но тогда я кейсы ещё не фиксировал.



Закончил этот проект, нашёл второй - (NDA), полное ведение, без совмещения, за 200к(!) в месяц. Тоже хорошо работали, чистая прибыль растёт, маржинальность растёт, проработали так 2 месяца. Но я понимал, что это очередной найм, и не супер безопасно зависеть от одного источника дохода в чужой стране.

Озвучил эти опасения, предложил вариант с совмещением, мы поругались, и все опасения подтвердились - за пару дней до оплаты мне просто закрыли доступы, и вот опять мы без дохода где-то в Азии 🏝

А что было дальше - расскажу в следующих постах 🫣

Кейс

Июль:
Продажи, руб 3 067 694,00
Маржа, руб 515 256
Маржинальность: 16,8%

🔹 Начали работать 1го авг, реклама + созвоны раз в 2 недели

Авг:
Продажи, руб 3 821 081,00
Маржа, руб 699 202,44
Маржинальность: 18,3%

Сент:
Продажи, руб 5 373 274,00
Маржа, руб 1 082 536,35
Маржинальность: 20,1%

Окт:
Продажи, руб 6 646 989,00
Маржа, руб 1 919 119,53
Маржинальность: 28,9%

Ноя (за 13 дней):
Продажи, руб 3 201 497,00
Маржа, руб 786 166,55
Маржинальность: 24,6%

И товар в Китае застрял, и комиссии повысили несколько раз, и еще много нововведений у озона, но всё равно можно расти. Причём это бренд с LTV.

Для компании рост со средних 500 тыс до средних 1,8 млн чистыми стоил 50 тыс рублей в месяц. 1,8-0,5 = 1,3 млн чистыми , после вычета всех расходов и налогов, компания купила за 50 тыс. Такая вот математика за октябрь вышла например.

Выгодно 👍 Нет 👎

Произошел ребрендинг

- Что за marketplace education тут вообще был?
- Отвечаю:

Проработав год на фрилансе, захотелось перейти на следующий этап лесенки «найм-фриланс-бизнес». Самое очевидное - товарка, стать селлером. Но чтобы стать селлером, нужно сначала стать байером. А на дворе не 2022 год, чтобы с парой сотен заходить на мп.

Там из выбора еще было агентство и инфобиз. Выбор пал на инфобиз, тем более мне есть чем поделиться.

На то время я ещё был в аномалии у Гребенюка, там работа в десятках, декларации и офлайн встречи каждый месяц, трекинг друг-друга. И на этом всём бизнес вайбе начал делать проект. Прям с нуля - кастдевы рынка, поиск ЦА, позиционирования, самого продукта. Почти полгода очень плотного ворка, и готов продукт под названием «построение системы работы менеджера». Про саму систему наверное отдельный пост надо, думаю будет в ближ время

Решая проблемы по мере их поступления, ОКАЗАЛОСЬ, что для того чтобы продать продукт, нужно:

а) всадить кучу денег в трафик. Причем разом, чтобы собрать поток от 5 человек, и не уйти в минус на проведении. А всё что было, я отдал ещё на создании продукта.

б) всадить кучу денег в трафик. Не разом, а постепенно собирать аудиторию. Но для этого нужен тг канал, его ещё даже не было.

А построение этой «системы работы менеджера» это микс обучения и сопровождения, а изначально вообще только обучение планировалось. И не хотелось завязывать это на своём имени.

Вот таким нехитрым образом появилось название Marketplace Education.

Но сам проект на паузе, на данный момент здесь Роман Пристанский, с приставкой РОП Озон

В последнее время в работе много запуска новинок. Хотелось бы рассказать, как запускаются эти новинки. Не буду писать про базовые вещи по типу "надо сделать сео и загрузить контент", это итак понятно.

Итак, запуск новинок по пунктам (со стороны мп):

Пункт 1. Написать план запуска новинки.

Что в плане?

🔹Количество к отгрузке / план по отгрузке.

Отгрузки в 2 этапа: 1 этап - сначала отправляются дальние регионы, через неделю ближние. 2 этап - через 2 недели продаж опять дальние, опять ближние. Сначала план, в нём проставить даты этих отгрузок, чтобы к приезду товара было всё подготовлено. Не успеваем подготовить - переносить отгрузку. НЕ ПУЛЬНУТЬ НА ФБО а потом разбираться, а состыковать по датам с остальными этапами.

Для чего?
1) Из-за деления на "дальние/ближние" товары приедут одновременно на регионы, свд будет в порядке, а люди, пришедшие из рекомендаций не отвалятся из карточки, когда увидят срок доставки (экономия рекл бюджета).
2) Из-за деления на два этапа, оборачиваемость будет хорошая, пусть лучше аут-оф-сток + догруз, чем сразу много отправить и зависнуть. На старте важно показать маркетплейсу хорошую оборачиваемость.
3) Если начать раскачивать товар сразу, как только он появится в продаже, тогда мы не потеряем "буст новинки" (это важно!)

Сколько грузить? Пальцем в небо + посмотреть как конкуренты продают. + учесть количество на выкупы/раздачи, если выкупы на домашний пвз - отправлять +запас на домашний склад

🔹Целевые цены / дрр / маржинальность на 3 месяца

У меня есть правило, выработанное за годы практики, называется 3 месяца в 0. Правило подходит, если товар прям новинка, а не доклейка варианта к уже раскачанной карточке. По маржинальности это (-10 / 0 / +10)

Например:
дек цена 500р, дрр 30%, маржинальность -10
янв цена 500р, дрр 20%, маржинальность 0
фев цена 500р, дрр 10%, маржинальность +10

Либо
Дек цена 300р, дрр 10%, марж -10
Янв цена 400р, дрр 10%, марж 0
Фев цена 500р, дрр 10% марж +10

Задача за 3 месяца выдать максимальное количество продаж, и уложиться в 0.
А уже дальше выводить товар/бренд в плановые показатели. Чем лучше продаём в первые 3 месяца, тем лучшие позиции товар/бренд сможет занять, и потом годами приносить прибыль.

Если товар не прям новинка, а уже хоть как то продаётся, и мы сделали норм контент, решили все вопросы, и хотим раскачать - можно использовать схему (0 / +10 / +20).

Всё зависит от аппетитов и возможностей, например brandfree со своим "средством для всего" явно не 3 месяца работали в 0, the act тоже. Или китайцы на амазоне, которые могут годик жечь демпингом нишу, пока там все не отвалятся. Ну или Яндекс с такси, или сам же Озон сколько лет в минусе, много примеров.

Ясное дело, это не универсально, больше подходит для уникальных товаров и брендов с LTV. Когда мы планируем надолго заходить в нишу. Меньше подходит для одежды, или товаров где 10 человек продают то же самое но дешевле.

*всегда есть риск покрутить капитал 3 месяца в 0, а потом понять что товар с нашими плановыми показателями "цена/дрр/марж" просто не продаётся.

🔹Как решаем вопрос с выкупами и отзывами

Дать варианты с бюджетом. Нам нужно минимум 50 выкупов, если на товаре уже есть от 300 отзывов. Если меньше - добиваем до 300. Даже если много отзывов, выкупы нужны. Если доклейка на уже качающую карточку, можно пропустить выкупы, и обойтись отзывами за баллы по завышенным ставкам.

Варианты:
- склейки. Например у нас уже есть отзывы на старых товарах в архиве, мы просто доклеиваем их к новинке, но всё равно нужно +- 50 выкупов/отзывов чтобы старые ушли вниз, и на самой новинке появились отзывы. + естественно показать конверсии Озону.
- выкупы, через мпбуст например. Если прям с нуля, делаем по 200-500 выкупов/отзывов в течение месяца (именно в теч месяца, а не размазывать, т.к. сводная оценка рассчитывается за 28 дней).
- раздачи в тг (для товаров с низким себесом)

Вся эта история должна попасть по датам в одновременный приезд фбо по регионам, хорошую оборачиваемость, буст новинки, и завышенный дрр. И представляете как Озон обрадуется такому товару? Поэтому сначала пишется план, чтобы состыковаться по датам.


*У нас же есть капексы - капитальные расходы на создание товара, или бренда. При создании товара мы же закладываем бюджет на дизайнера, образцы, документы. И в эти же капексы нужно закладывать отзывы и выкупы. Их не учитывать в плановой маржинальности из пункта выше.

🔹 Что по продвижению

Рассылка промокодов своим покупателям в разделе CRM, автоответы на отзывы со ссылкой на новинку, анонс промокодов в своих соцсетях, внешка, будут ли отзывы за баллы и тд. Не забыть про такие нюансы как "отзывы за баллы включать только после написания своих отзывов" и тд.

Завести товар с завышенной ценой чтобы по приезду фбо вступить во все акции.

Везде написать даты, состыковать с остальными и максимально подготовиться. Чтобы не получилось, что товар уже на фбо, из контента одна фотка, а выкупы будут через 2 недели, и буст новинки мы пропустили.

НО не всегда всё идеально, мы можем пропустить буст новинки, повисеть на фбо хоть сколько, сломать оборачиваемость, и вообще не делать выкупы и отзывы. А потом прогнать эту схему с -10-0-10, и всё равно всё будет нормально, просто залить бюджетом починку оборачиваемости, нагон такого же трафика как в бусте новинки, и низкие конверсии от малого количества отзывов. Просто будет меньше продаж за первые 3 месяца, которые нам надо уложить в 0.

Как работаем с обычной рекламой? Нужно первый месяц уложить в целевой дрр, и то не обязательно. Главное 3 месяца в целевые уложить. В первые недели точно будут страшные цифры по типу дрр 200%, не пугаемся.

- Неделя 1 приехало фбо, пошли первые выкупы, если менее 300 отзывов - реклама по минималкам. Вот прям самая минимальная, просто посмотреть открут
- Неделя 2 пошли первые само-отзывы. Рекламу раскатываем по чуть чуть
- Неделя 3 если уже есть 300 отзывов на склейке и +- 50 отзывов на самом товаре, то реклама газ в пол.
Если нет, по мере приближения к 300 отзывам и 4й неделе раскатываем рекл на максимум.

Дальше укладываем по месяцам в нужные показатели. Будет расти сводная оценка, парралельно снижаться ставка и дрр, в итоге спустя 3 месяца выходим в хорошие показатели. Если пытаться с первого же месяца уложить в хорошие показатели, можно даже не запуститься.

Подумайте про такие товары, может быть у Вас есть что-то, что не продаётся. Не потому что плохой товар, а потому что запуска и не было. Отгрузили на фбо, и с первого месяца начали продавать в маржинальность 20% на маленьком объеме продаж. Можно эти товары прогнать через такую схему, и спустя 3 месяца либо закрепиться на новом уровне продаж, с той же маржинальностью 20. Либо "мы хотя бы попробовали". Всяко лучше чем просто забыть про труды по созданию этого товара.

Пункт 2. Согласовать план с кем нужно, взять в работу.

🫡

Про кит тут писал

На вебинар пойду 👍

—

В опросе выше победили два варианта:
Стратегия и планирование, и про маркетинг в карточке.

Давайте сначала про маркетинг, как раз в начатую тему новинок.

Я её начал раскрывать почти с конца, с плана запуска новинки. Но до этого, товар нужно создать. А до этого, провести аналитику и выбор ниши, сегмента, товара.

Про выбор ниши и товара тоже будет, а сейчас про этап создания внутри мп.
А что там при создании товара внутри мп? Контент, рич контент, сео, и по мелочи в карточке.

Отвлечёмся. А цель-то какая? Чаще всего связанная с хорошей чистой прибылью. Тогда помимо правильно выбранной ниши и самого товара, нужна реально хорошая карточка, минимум на 8/10. Мы же новинку делаем, заходим пустым товаром в рынок, где уже высокая конкуренция.

По уже продающимся товарам, если встаёт вопрос "надо / не надо делать контент", значит надо. Если бы с ним было всё в порядке, ответ был бы "точно не надо, наш контент минимум 8/10".
А по новинкам в любом случае нужно делать контент. Позволю себе пропустить рассказ про важность контента, что каждый процентик конверсий это напрямую прибыль в нашем кармане, и тд.

Теперь внимание, перейдите по этой ссылке, просто посмотрите на объём и качество информации, связанных с маркетингом и контентом. Там целая книга. Я даже половину не факт что знаю, из того что там написано. Это канал лучшего специалиста в маркетинге на мп, которого я знаю в рынке.

https://t.me/ecom20000/1683

И теперь обратно к цели. Если наша цель связана с чистой прибылью, а не с обучением себя/сотрудников маркетингу, то самое время решить вопрос не через "как", а через "кто". И желательно, чтобы этот "кто" мог закрыть вопрос маркетинга и контента на высоком уровне, а не просто загрузить хоть что-то в карточку.

И киллер-фича. Вы просто посмотрите на это. Кто понял тот понял и записался. С такими условиями естественно очередь на пару недель вперёд.

Маркетинг + ТЗ дизайнеру + корректировки SEO для карточки товара

Состав услуги:

✅Маркетинговый анализ
🔹Анализ поискового спроса
🔹Анализ карточек прямых и косвенных конкурентов
🔹Анализ сегментов целевой аудитории
🔹Выделение ключевых свойств товара для целевой аудитории
🔹Анализ отзывов товара и конкурентов
🔹 Определение свойств и УТП товара для отображения в карточке

✅ТЗ на фото-воронку
🔹 Разработка структуры карточки
🔹Определение ключевых смыслов для главного фото и внутренних слайдов карточки
🔹Определение смыслов для контентной воронки слайдов карточки
🔹Подготовка ТЗ на главное фото и слайды карточки товара

✅SEO
🔹Проверка и предложения по корректировке семантики
🔹Корректировки наименования, характеристик и описания

✅Сопровождение 1 месяц
🔹Консультирование дизайнера
🔹Проверка вариантов дизайна и рекомендации по коррекции
🔹Консультации через мессенджеры

💰Стоимость услуги - 15 000 рублей
✅Оплата - по факту предоставления ТЗ

Конечно, все мы своего рода маркетологи. Там кто первый назвался тот и маркетолог, это же так работает? Шутка. Если стоит вопрос контента, ПОЖАЛУЙСТА, не надо делать самим, если нет хорошего (!) маркетолога. Тем более Вы теперь знаете контакт. Тем более за такую цену!

Такой вот пост про маркетинг получается, не буду делать вид что я специалист по маркетингу. По росту да, по продвижению да, по системности и стратегии да. Для роста и продвижения очень часто нужен маркетолог. Лучший в рынке - по этой ссылке. https://t.me/ecom20000

*это всё не реклама, а искренняя рекомендация. Мы лично даже не знакомы, но все кого отправлял в восторге, и я не могу держать такой контакт в тайне

(Upd. уже знакомы)

Начали работу в начале сентября, на уровне 5,5 - 6,5 млн продаж. Про маржинальности тут не буду, всё более чем в порядке)

Созвоны раз в неделю, всё по классике.

Что сделали:

🔹 Внедрили таск-трекер. Теперь наглядно видно, какую задачу и в какой день выполняет менеджер.

Проставили метки ключевое / не ключевое. В первые недели было видно, что большинство задач - не ключевые (ведут к поддержанию текущего уровня, но не к росту). На ключевые - нет времени.

Итог:
Задачи оцифрованы, у них есть дедлайны, и есть понимание, ведут ли выполняемые действия к поставленной цели.

Благодаря меткам, стало больше фокуса на ключевых задачах. Не ключевые - или не делать, или делегировать.

🔹 В первые же недели была поставлена и выполнена ключевая задача:

Написать стратегию и план, по достижению цели собственника. Цель получили, стратегию написали, в план превратили. План разбили на задачи. Задачи из плана ушли в такс-трекер.

Здесь менеджер уже не просто исполнитель, а со-автор стратегии.

Всё что выполняется далее - было прописано в этом плане 👇

🔹 Наняли помощника для основного менеджера.

Добавили в таск-трекер, менеджер там же выставляет задачи помощнику, всё наглядно видно, кто чем занимается 👍

🔹 Начали процесс запуска новинок. В случае со скрабами, x2 по количеству SKU это примерно равно x2 по чистой прибыли.

🔹 Начали процесс раскачки новых категорий. А именно кремы. Сделали отзывов, было 700 стало около 5 тыс 🙂 (Как? Писал это в статье про перелив трафика).

Согласовали целевой дрр, начали лить трафик обычной рекламой за клик.
Дополнительно, после большой подгрузки на фбо:

- рассылка промокодов в разделе CRM, по своим покупателям.
- рассылка промокодов в личку (да, через костыль можно написать всем своим покупателям, которые в разделе CRM - список покупателей)
- анонс промокода в своём канале бренда.
- рассылка промокода всем кто есть в тг-боте (в который люди попадают чтобы получить плюшки, об этом тоже писал в статье перелив трафика)

Все эти доп методы 👆 бесплатные.

И еще много действий, чтобы успешно качнуть новые категории. Здесь всё и не уместить.

🔹 Внедрили систему работы с рекламой

🔹 Пересобрали фин модель

🔹 Внедрили отчётность

И еще масса действий