Полная статья про перелив трафика.

Основная идея - трафик дорогой, и он будет дорожать, и мы уже не можем себе позволить упустить пользователя.

Нам нужно сделать МАКСИМУМ касаний с пользователем, а также закрыть все места, где он может уйти из карточки.

Эти и другие задачи решают инструменты, описанные в статье.

🤝

📞 Ало реклама? Да-да, дрр

Мои 4 принципа работы с рекламой


🔹 Смотреть результаты на больших периодах.
Никогда не оцениваю эффективность на периодах менее недели. Целевой дрр нужно уложить в месяц.

По нескольким причинам:

- статистика подъезжает не сразу. Клик сегодня, расход сегодня, корзина сегодня. А в статистику заказ попадает в момент оплаты. А у нас постоплата.

Пока товар полежит в корзине (чем дороже товар тем обычно дольше, и от категории зависит. Стоит понимать, что проектор за 20к выбирают долго, а покупают с зарплаты, а товары повседневного спроса можно и во фреш / блистро выставить)

Пока товар доедет, пока полежит в пвз, проходит не один день. Статистика на коротких периодах просто не корректная.

- реклама настраивается не сразу. Это же ML модели, они обучаются. Поменял ставку - обучение заново. Поменял ключи - обучение заново. Цены - то же самое. Вот та самая "средняя цена клика" (цитата: "Когда товар получит 50 кликов, разница между вашей ставкой и суммой списания не превысит 10%").

Озон раньше с нас брал фиксированную ставку, но разброс в связи с особенностями ML моделей присутствовал. Кто шарит в разработке - статья от рук-а команды эффективности рекламы в Ozon Tech, про то как они сделали ту самую авто-рекламу, где нет обычного управления ключами. И от рук-а команды поиска тоже есть статья. Я вообще в шоке что это в открытом доступе есть.

- органика подтягивается не сразу. Как писал тут, финальная оценка зависит от органической оценки и рекламной ставки.

Условно органика 10 баллов, ставка 10р, финальная оценка 10+10 = 20, при такой оценке мы можем выиграть 200 кликов в день, это даёт 20 продаж (всё условно).

Если мы ставим ставку 20р, органика всё также 10, финальная оценка будет 30, соответственно мы можем выиграть 300 кликов и 30 продаж.

НО ставка 20р это дорого, мы покрутили неделю такую ставку и поняли что дрр не устраивает. Опустили обратно. И это самая частая ошибка - "не дожали".

Ведь при "дорогой" ставке мы получаем клики, корзины, продажи, и прочие метрики которые растят органическую оценку. А она не за неделю рассчитывается. Если дожать, то органика вырастет с условных 10 баллов до 20, мы снизим ставку обратно с 20р до 10р, а финальная оценка будет всё так же 30, только теперь нам за это надо платить не по 20р, а по 10.

Сколько нужно "жать", чтобы всё заработало? Не сколько, а куда. Личка тут, жмите 👈

🔹 Работать со всеми товарами.

- Товар категории С, зачем ему реклама?
- А что, плохо что ли? Лишняя копейка не лишняя, почему нет, если укладывается в юнитку.

Другое дело что за сотнями товаров следить тяжело, если нет собственной системы управления. Но у меня есть, поэтому я работаю со всеми товарами.

Существует мнение, что лучше пустить весь бюджет на один товар, локомотив склейки, и на нём повышать органику как описано выше. Согласен, и одно другому не мешает) Можно пустить бюджет на локомотив, а категорией С скупать дешевый аукцион, и это будет эффективнее чем ВЕСЬ бюджет в локомотивы.

📞 Ало реклама? Да-да, дрр. Часть 2

🔹 Работать со ставками раз в неделю.

Чаще - описал выше почему не надо.
Реже - контроль отпускать тоже не надо. Имею в виду работать со ставками, следить ежедневно нужно.

Понятное дело корректировки в течение недели могут быть, в случае если идёт не по плану - не крутит, или крутит слишком много.

Система по которой я работаю:

1) Раз в неделю выгрузил, посмотрел на IDC, цену, продажи, расход, рент, дрр общий, дрр рекламный, корзины, все CR, и еще десяток показателей по каждому товару, склейке, и по каждой кампании.

2) Проработал ставки, прям руками в таблице. Вот прямо напротив каждого товара - поиск такая ставка, поиск и рек такая.

3) Загрузил эти ставки на неделю.

Не потыкать в лк просто потому что надо ❗️
А выгрузить, проанализировать показатели, проставить ставки в таблице где есть нужные показатели, без которых выводы будут некорректны, и загрузить обратно.

Кто работает с рекламой внутри лк, без выгрузки - Вам очень нужно перестать это делать, и обратиться ко мне.

🔹 Ключи не важны.

Простите сеошники, конечно ключи важны. Но это "шлифовка", без базы которую написал выше, это не имеет смысла.

Озон уже давно не глупая машина, они даже в базе знаний не так давно переделали слова про прямое вхождение в "близость слов", т.е. близкое по смыслу.

Ясное дело, нужно писать релевантные ключи, и сделать базовое сео. Это делается примерно два раза в жизни - при заведении карточки, и когда воруешь описание у лидера категории.

Базовое сео есть примерно у всех, не нужно думать про запросы, пока первые 3 принципа не используются.

Как часто я работаю с запросами при работе с рекламой?
Никак, за все годы практики, при всём объеме кейсов, я ни разу не работал с запросами. Потому что это муть, которая выглядит очень сложно, хорошо продаёт "экспертность" и услуги, не более. Да простят меня коллеги по рынку.

---

Во этом-то и фишка работы с рекламой на Озон - здесь нужно глубоко понимать саму механику площадки.

Если на вб может работать человек из таргета ВК или яндекса, и будет делать это хорошо, т.к. ключ и ставка они и в африке ключ и ставка. Хотя скоро и вбшники оценят все прелести авто-рекламы)

То на Озоне хороший рекламщик может вырасти только из менеджера/селлера, который
а) понимает саму суть, не на словах а в кейсах
б) отлил горы бюджета на тесты.

Потому-что рекламу на Озон нужно понять, а это только опыт и бюджет. Бюджет и опыт.

Если не хотите сливать свой бюджет на "понимание" рекламы, и хотите чтобы она РЕАЛЬНО хорошо работала - welcome в лс 🤝

--

Озон поднял комиссию и соинвест с 30 до 60%

Допустим(!) завтра мы видим такую новость ☝️

(Про сегодняшнее повышение Озон писал в своём канале)

——

Наша цена была 1430, для покупателя 1000р.

Мы поднимаем цены в лк с 1430р до 2500р. Для покупателя цена всё также 1000р.

Покупатель как заказывал 1000 штук за эту цену, так и заказывает. Как был 1млн продаж в цене для покупателя, так и остался. А если по нашим ценам - было 1.43млн (1430р * 1000шт), стало 2,5млн (2500р * 1000шт)

Рост на 75%. Да? Или нет?

А в лк красивый график роста на 75%.

Моя версия происходящего:

1) У мп становится всё больше контроля над ценой для покупателя. Соинвест сегодня есть, завтра его будут давать тем, кто например участвует в акции по супер низкой цене.

2) Мп хотят обкатать схему, и застолбить комиссии на 2026 год, до вступления в силу закона о платформенной экономике (с 1го окт 2026). Чисто технически, можно убрать весь соинвест, и это не будет считаться "ухудшением условий"

3) Доп. плюшка - поиметь со всех, кто не считает или зазевался. Цены-то надо не забыть поднять.

Всё это в итоге ведёт к одному - чистой прибыли компании. Как раз, только сегодня Озон объявил финансовые результаты за 3 квартал и 9 месяцев 2025 года

Финансовые результаты Ozon за 3 кв. и 9 мес. 2025 года

1. Общие показатели группы

- Оборот (GMV, включая сервисы): 1,1 трлн руб. (+53% г/г)
- Выручка: 258,9 млрд руб. (+69% г/г)
- Валовая прибыль: 60,1 млрд руб. (+122% г/г)
- Скорректированная EBITDA: 41,5 млрд руб. (+215% г/г)
- Маржинальность EBITDA: 3,8–3,9%
- Чистая прибыль: 2,9 млрд руб. (против убытка годом ранее)
- Операционный денежный поток: 133,6 млрд руб. (+78%)
- Денежные средства и эквиваленты: 565,7 млрд руб. (+145%)

Компания вышла в устойчивую прибыль и сохраняет положительный денежный поток пятый квартал подряд.

2. Сегмент E-commerce

- GMV сегмента: 2,9 трлн руб. (+51%)
- Выручка: 214,7 млрд руб. (+59%)
- EBITDA: 23 млрд руб. против 4,5 млрд руб. годом ранее (+407%)
- Активные покупатели: 63 млн (+18%)
- Количество заказов: 668 млн (+80%)
- Частотность покупок: 34 заказа в год на одного покупателя.
- Снижение расходов на фулфилмент и доставку: –16% г/г.

3. Сегмент Финтех

- Выручка: 137 млрд руб. (+150%)
- Прибыль до налогообложения: 17,7 млрд руб. (+138%)
- Активы, приносящие процентный доход: 592 млрд руб. (+86%)
- Привлечённые клиентские средства: 438 млрд руб. (+128%)
- Чистая процентная маржа (NIM): 11,1%

Ozon Банк вошёл в топ-5 банков России по транзакционной активности.

4. Рыночные позиции

- Доля на рынке e-commerce в РФ: 26% (против 24% годом ранее).
- Месячный охват пользователей (MAU): 81 млн, дневной (DAU): 39 млн.
- Площадь логистической инфраструктуры: >4 млн м² (+31%).
- Количество пунктов выдачи заказов: >78 тыс. (+49%).

5. Прогноз на 2025 год

- Рост GMV (вкл. сервисы): +41–43% г/г.
- Скорректированная EBITDA за 2025 год: ~140 млрд руб.
- Фокус - на сохранении маржинальности при высоких темпах роста.

6. Корпоративные события

- Завершена редомициляция из Кипра в РФ (МКПАО «Озон»).
- Акции включены в первый уровень листинга Московской биржи.
- Совет директоров рекомендовал выплату первых дивидендов - 143,55 руб. на акцию.
- Запущена программа обратного выкупа акций на 25 млрд руб. до конца 2026 года.

7. Ключевые выводы

- Ozon завершил переход из убыточного в прибыльный бизнес.
- Основные драйверы прибыли - рост комиссий и развитие финтех-направления.
- Компания сохраняет лидерство на рынке e-commerce и демонстрирует положительную операционную рентабельность.


GMV вырос на 53%, но выручка - на 69%, а прибыль - на 122%.

👉 Это значит, что рост доходов Ozon идёт быстрее роста продаж на платформе, т.е. из-за увеличения доли денег, забираемой у селлеров.

В цифрах: Ozon «научился» монетизировать каждую продажу эффективнее - комиссия, логистика, реклама, финтех, эквайринг.

Пресс релиз, отчётность, и презентация

Ссылка на источник

И что планировать и делать с учётом этой перспективы в 2026 году?

Посты конечно тут редко выходят, надо исправлять

Последнее время много переездов, из СПБ на родину, в Майкоп (это на юге). Там провёл 3 месяца, авг сент окт, в конце октября на свадьбу к друзьям в СПБ, потом перелёт на Пхукет, потом на Самуи. Сейчас тут, только чемоданы распаковали. По планам зимовка в Азии, уже вторая такая. У меня тут камень (!) в комнате (!) 🪨

И вот хочу про первую зимовку рассказать, да и про жизнь фрилансерскую)

Про фриланс

На дворе 2023

По обычным часам ноябрь и снег, по биологическим море и пальмы 🌴

Отвожу я значит 11.11, черную пятницу, и закрываем ноябрь на 50+ млн продаж. А год начинали с 5 млн. Мне 23 года, у меня уже несколько сотрудников, и рост x10 за год.

Сильное выгорание после такого, бессонница, и хорошая выплата за ноябрь приводят к разговору о том, что я хочу перейти на должность менеджера по рекламе на частичной занятости. И беру билеты в одну сторону, СПб - Пхукет, на двоих 💃🕺

После переезжаем на остров Самуи, деньги уже кончаются, а зарплаты в 60к не хватает на жизнь вдвоём в Тае. Весь месяц смотрим Михаила Гребенюка, ооочень много часов бизнес-контента.

Переезжаем во Вьетнам в январе (там дешевле), еле как снимаем жилье понедельно, питаемся макаронами с соевым соусом, параллельно я готовлю презентацию/кп по работе с Озон. Там описал опыт, что могу обучить вашего менеджера, и раскачать Озон. Увольняюсь из Септивит окончательно.

И кааак давай откликаться на hh.ru, и выходить на собесы с предложением обучить менеджера, как только наймёте. А в то время в инфобизе была эпоха «больших чеков», и я поставил чек 200 тыс за 2х месячную программу личного обучения/сопровождения.

Тогда мне это казалось огромной суммой, я еще тогда не понимал во сколько раз это окупается для компании

Сейчас уже опыта побольше, работа обкатана, чеки меньше, эффективность выше

Очередной созвон с hh.ru, компания Aromance, продают диффузоры на Амазон, наняли менеджера на Озон, и хотят обучить.

Договор, счет, оплата 100к за первый месяц. За два рабочих дня в неделю вполне неплохо. Начали работу, всё хорошо идёт, оплатили второй месяц. Хороший кейс получился, компания выросла, до сих пор на связи. Но тогда я кейсы ещё не фиксировал.



Закончил этот проект, нашёл второй - (NDA), полное ведение, без совмещения, за 200к(!) в месяц. Тоже хорошо работали, чистая прибыль растёт, маржинальность растёт, проработали так 2 месяца. Но я понимал, что это очередной найм, и не супер безопасно зависеть от одного источника дохода в чужой стране.

Озвучил эти опасения, предложил вариант с совмещением, мы поругались, и все опасения подтвердились - за пару дней до оплаты мне просто закрыли доступы, и вот опять мы без дохода где-то в Азии 🏝

А что было дальше - расскажу в следующих постах 🫣

Кейс

Июль:
Продажи, руб 3 067 694,00
Маржа, руб 515 256
Маржинальность: 16,8%

🔹 Начали работать 1го авг, реклама + созвоны раз в 2 недели

Авг:
Продажи, руб 3 821 081,00
Маржа, руб 699 202,44
Маржинальность: 18,3%

Сент:
Продажи, руб 5 373 274,00
Маржа, руб 1 082 536,35
Маржинальность: 20,1%

Окт:
Продажи, руб 6 646 989,00
Маржа, руб 1 919 119,53
Маржинальность: 28,9%

Ноя (за 13 дней):
Продажи, руб 3 201 497,00
Маржа, руб 786 166,55
Маржинальность: 24,6%

И товар в Китае застрял, и комиссии повысили несколько раз, и еще много нововведений у озона, но всё равно можно расти. Причём это бренд с LTV.

Для компании рост со средних 500 тыс до средних 1,8 млн чистыми стоил 50 тыс рублей в месяц. 1,8-0,5 = 1,3 млн чистыми , после вычета всех расходов и налогов, компания купила за 50 тыс. Такая вот математика за октябрь вышла например.

Выгодно 👍 Нет 👎

Произошел ребрендинг

- Что за marketplace education тут вообще был?
- Отвечаю:

Проработав год на фрилансе, захотелось перейти на следующий этап лесенки «найм-фриланс-бизнес». Самое очевидное - товарка, стать селлером. Но чтобы стать селлером, нужно сначала стать байером. А на дворе не 2022 год, чтобы с парой сотен заходить на мп.

Там из выбора еще было агентство и инфобиз. Выбор пал на инфобиз, тем более мне есть чем поделиться.

На то время я ещё был в аномалии у Гребенюка, там работа в десятках, декларации и офлайн встречи каждый месяц, трекинг друг-друга. И на этом всём бизнес вайбе начал делать проект. Прям с нуля - кастдевы рынка, поиск ЦА, позиционирования, самого продукта. Почти полгода очень плотного ворка, и готов продукт под названием «построение системы работы менеджера». Про саму систему наверное отдельный пост надо, думаю будет в ближ время

Решая проблемы по мере их поступления, ОКАЗАЛОСЬ, что для того чтобы продать продукт, нужно:

а) всадить кучу денег в трафик. Причем разом, чтобы собрать поток от 5 человек, и не уйти в минус на проведении. А всё что было, я отдал ещё на создании продукта.

б) всадить кучу денег в трафик. Не разом, а постепенно собирать аудиторию. Но для этого нужен тг канал, его ещё даже не было.

А построение этой «системы работы менеджера» это микс обучения и сопровождения, а изначально вообще только обучение планировалось. И не хотелось завязывать это на своём имени.

Вот таким нехитрым образом появилось название Marketplace Education.

Но сам проект на паузе, на данный момент здесь Роман Пристанский, с приставкой РОП Озон

В последнее время в работе много запуска новинок. Хотелось бы рассказать, как запускаются эти новинки. Не буду писать про базовые вещи по типу "надо сделать сео и загрузить контент", это итак понятно.

Итак, запуск новинок по пунктам (со стороны мп):

Пункт 1. Написать план запуска новинки.

Что в плане?

🔹Количество к отгрузке / план по отгрузке.

Отгрузки в 2 этапа: 1 этап - сначала отправляются дальние регионы, через неделю ближние. 2 этап - через 2 недели продаж опять дальние, опять ближние. Сначала план, в нём проставить даты этих отгрузок, чтобы к приезду товара было всё подготовлено. Не успеваем подготовить - переносить отгрузку. НЕ ПУЛЬНУТЬ НА ФБО а потом разбираться, а состыковать по датам с остальными этапами.

Для чего?
1) Из-за деления на "дальние/ближние" товары приедут одновременно на регионы, свд будет в порядке, а люди, пришедшие из рекомендаций не отвалятся из карточки, когда увидят срок доставки (экономия рекл бюджета).
2) Из-за деления на два этапа, оборачиваемость будет хорошая, пусть лучше аут-оф-сток + догруз, чем сразу много отправить и зависнуть. На старте важно показать маркетплейсу хорошую оборачиваемость.
3) Если начать раскачивать товар сразу, как только он появится в продаже, тогда мы не потеряем "буст новинки" (это важно!)

Сколько грузить? Пальцем в небо + посмотреть как конкуренты продают. + учесть количество на выкупы/раздачи, если выкупы на домашний пвз - отправлять +запас на домашний склад

🔹Целевые цены / дрр / маржинальность на 3 месяца

У меня есть правило, выработанное за годы практики, называется 3 месяца в 0. Правило подходит, если товар прям новинка, а не доклейка варианта к уже раскачанной карточке. По маржинальности это (-10 / 0 / +10)

Например:
дек цена 500р, дрр 30%, маржинальность -10
янв цена 500р, дрр 20%, маржинальность 0
фев цена 500р, дрр 10%, маржинальность +10

Либо
Дек цена 300р, дрр 10%, марж -10
Янв цена 400р, дрр 10%, марж 0
Фев цена 500р, дрр 10% марж +10

Задача за 3 месяца выдать максимальное количество продаж, и уложиться в 0.
А уже дальше выводить товар/бренд в плановые показатели. Чем лучше продаём в первые 3 месяца, тем лучшие позиции товар/бренд сможет занять, и потом годами приносить прибыль.

Если товар не прям новинка, а уже хоть как то продаётся, и мы сделали норм контент, решили все вопросы, и хотим раскачать - можно использовать схему (0 / +10 / +20).

Всё зависит от аппетитов и возможностей, например brandfree со своим "средством для всего" явно не 3 месяца работали в 0, the act тоже. Или китайцы на амазоне, которые могут годик жечь демпингом нишу, пока там все не отвалятся. Ну или Яндекс с такси, или сам же Озон сколько лет в минусе, много примеров.

Ясное дело, это не универсально, больше подходит для уникальных товаров и брендов с LTV. Когда мы планируем надолго заходить в нишу. Меньше подходит для одежды, или товаров где 10 человек продают то же самое но дешевле.

*всегда есть риск покрутить капитал 3 месяца в 0, а потом понять что товар с нашими плановыми показателями "цена/дрр/марж" просто не продаётся.

🔹Как решаем вопрос с выкупами и отзывами

Дать варианты с бюджетом. Нам нужно минимум 50 выкупов, если на товаре уже есть от 300 отзывов. Если меньше - добиваем до 300. Даже если много отзывов, выкупы нужны. Если доклейка на уже качающую карточку, можно пропустить выкупы, и обойтись отзывами за баллы по завышенным ставкам.

Варианты:
- склейки. Например у нас уже есть отзывы на старых товарах в архиве, мы просто доклеиваем их к новинке, но всё равно нужно +- 50 выкупов/отзывов чтобы старые ушли вниз, и на самой новинке появились отзывы. + естественно показать конверсии Озону.
- выкупы, через мпбуст например. Если прям с нуля, делаем по 200-500 выкупов/отзывов в течение месяца (именно в теч месяца, а не размазывать, т.к. сводная оценка рассчитывается за 28 дней).
- раздачи в тг (для товаров с низким себесом)

Вся эта история должна попасть по датам в одновременный приезд фбо по регионам, хорошую оборачиваемость, буст новинки, и завышенный дрр. И представляете как Озон обрадуется такому товару? Поэтому сначала пишется план, чтобы состыковаться по датам.


*У нас же есть капексы - капитальные расходы на создание товара, или бренда. При создании товара мы же закладываем бюджет на дизайнера, образцы, документы. И в эти же капексы нужно закладывать отзывы и выкупы. Их не учитывать в плановой маржинальности из пункта выше.

🔹 Что по продвижению

Рассылка промокодов своим покупателям в разделе CRM, автоответы на отзывы со ссылкой на новинку, анонс промокодов в своих соцсетях, внешка, будут ли отзывы за баллы и тд. Не забыть про такие нюансы как "отзывы за баллы включать только после написания своих отзывов" и тд.

Завести товар с завышенной ценой чтобы по приезду фбо вступить во все акции.

Везде написать даты, состыковать с остальными и максимально подготовиться. Чтобы не получилось, что товар уже на фбо, из контента одна фотка, а выкупы будут через 2 недели, и буст новинки мы пропустили.

НО не всегда всё идеально, мы можем пропустить буст новинки, повисеть на фбо хоть сколько, сломать оборачиваемость, и вообще не делать выкупы и отзывы. А потом прогнать эту схему с -10-0-10, и всё равно всё будет нормально, просто залить бюджетом починку оборачиваемости, нагон такого же трафика как в бусте новинки, и низкие конверсии от малого количества отзывов. Просто будет меньше продаж за первые 3 месяца, которые нам надо уложить в 0.

Как работаем с обычной рекламой? Нужно первый месяц уложить в целевой дрр, и то не обязательно. Главное 3 месяца в целевые уложить. В первые недели точно будут страшные цифры по типу дрр 200%, не пугаемся.

- Неделя 1 приехало фбо, пошли первые выкупы, если менее 300 отзывов - реклама по минималкам. Вот прям самая минимальная, просто посмотреть открут
- Неделя 2 пошли первые само-отзывы. Рекламу раскатываем по чуть чуть
- Неделя 3 если уже есть 300 отзывов на склейке и +- 50 отзывов на самом товаре, то реклама газ в пол.
Если нет, по мере приближения к 300 отзывам и 4й неделе раскатываем рекл на максимум.

Дальше укладываем по месяцам в нужные показатели. Будет расти сводная оценка, парралельно снижаться ставка и дрр, в итоге спустя 3 месяца выходим в хорошие показатели. Если пытаться с первого же месяца уложить в хорошие показатели, можно даже не запуститься.

Подумайте про такие товары, может быть у Вас есть что-то, что не продаётся. Не потому что плохой товар, а потому что запуска и не было. Отгрузили на фбо, и с первого месяца начали продавать в маржинальность 20% на маленьком объеме продаж. Можно эти товары прогнать через такую схему, и спустя 3 месяца либо закрепиться на новом уровне продаж, с той же маржинальностью 20. Либо "мы хотя бы попробовали". Всяко лучше чем просто забыть про труды по созданию этого товара.

Пункт 2. Согласовать план с кем нужно, взять в работу.

🫡