Свечка за Fashion

https://t.me/ozonmarketplace/2710

Помните писал про ежегодную рубрику с поднятием комиссий? Всё думал, с какой же стороны и кого нагнут в этот раз.. Оказалось фэшн

Все уже заценили ситуацию с FBO на Озоне?

Это уже традиционная ежегодная рубрика:

- к концу лета какая то жесть с доставкой
- в сентябре "хорошие" условия, и "грузитесь все, ведь к высокому сезону слотов не будет" и "грузитесь пока действуют плюшки". На этот раз для товаров до 300р сниженная логистика 🔥.

- в сентябре - октябре все нагрузят в преддверии высокого сезона
- в конце октября комиссии и логистику повысят. Хранение тоже, но так чтоб с января начиналось тем кто не распродался

И в итоге в ноябре вилка - либо распродажа с околонулевой маржой, либо влетаешь на хранение 👍

Особенно понравилось осенне зимний ассортимент - куртки, ветровки, утепленные брюки и тд.
С 10 до 24% комишку подняли 🤩

Получается те, у кого маржинальность была около 15% (а это база для рынка, в фэшн), будут продавать примерно в 0. Либо повышать цены, но так сток может зависнуть. Да, там свд не будут учитывать при отказе и возврате, на + - 2% дешевле логистика, не сильно спасает конечно

Вот прям ровно то, о чём писал в посте выше.

Что-то подсказывает, что с хранением тоже что нибудь сделают, 365 дней на одежду как-то не стыкуется с этой новостью, нет стимула срочно распродавать

Полная статья про перелив трафика.

Основная идея - трафик дорогой, и он будет дорожать, и мы уже не можем себе позволить упустить пользователя.

Нам нужно сделать МАКСИМУМ касаний с пользователем, а также закрыть все места, где он может уйти из карточки.

Эти и другие задачи решают инструменты, описанные в статье.

🤝

📞 Ало реклама? Да-да, дрр

Мои 4 принципа работы с рекламой


🔹 Смотреть результаты на больших периодах.
Никогда не оцениваю эффективность на периодах менее недели. Целевой дрр нужно уложить в месяц.

По нескольким причинам:

- статистика подъезжает не сразу. Клик сегодня, расход сегодня, корзина сегодня. А в статистику заказ попадает в момент оплаты. А у нас постоплата.

Пока товар полежит в корзине (чем дороже товар тем обычно дольше, и от категории зависит. Стоит понимать, что проектор за 20к выбирают долго, а покупают с зарплаты, а товары повседневного спроса можно и во фреш / блистро выставить)

Пока товар доедет, пока полежит в пвз, проходит не один день. Статистика на коротких периодах просто не корректная.

- реклама настраивается не сразу. Это же ML модели, они обучаются. Поменял ставку - обучение заново. Поменял ключи - обучение заново. Цены - то же самое. Вот та самая "средняя цена клика" (цитата: "Когда товар получит 50 кликов, разница между вашей ставкой и суммой списания не превысит 10%").

Озон раньше с нас брал фиксированную ставку, но разброс в связи с особенностями ML моделей присутствовал. Кто шарит в разработке - статья от рук-а команды эффективности рекламы в Ozon Tech, про то как они сделали ту самую авто-рекламу, где нет обычного управления ключами. И от рук-а команды поиска тоже есть статья. Я вообще в шоке что это в открытом доступе есть.

- органика подтягивается не сразу. Как писал тут, финальная оценка зависит от органической оценки и рекламной ставки.

Условно органика 10 баллов, ставка 10р, финальная оценка 10+10 = 20, при такой оценке мы можем выиграть 200 кликов в день, это даёт 20 продаж (всё условно).

Если мы ставим ставку 20р, органика всё также 10, финальная оценка будет 30, соответственно мы можем выиграть 300 кликов и 30 продаж.

НО ставка 20р это дорого, мы покрутили неделю такую ставку и поняли что дрр не устраивает. Опустили обратно. И это самая частая ошибка - "не дожали".

Ведь при "дорогой" ставке мы получаем клики, корзины, продажи, и прочие метрики которые растят органическую оценку. А она не за неделю рассчитывается. Если дожать, то органика вырастет с условных 10 баллов до 20, мы снизим ставку обратно с 20р до 10р, а финальная оценка будет всё так же 30, только теперь нам за это надо платить не по 20р, а по 10.

Сколько нужно "жать", чтобы всё заработало? Не сколько, а куда. Личка тут, жмите 👈

🔹 Работать со всеми товарами.

- Товар категории С, зачем ему реклама?
- А что, плохо что ли? Лишняя копейка не лишняя, почему нет, если укладывается в юнитку.

Другое дело что за сотнями товаров следить тяжело, если нет собственной системы управления. Но у меня есть, поэтому я работаю со всеми товарами.

Существует мнение, что лучше пустить весь бюджет на один товар, локомотив склейки, и на нём повышать органику как описано выше. Согласен, и одно другому не мешает) Можно пустить бюджет на локомотив, а категорией С скупать дешевый аукцион, и это будет эффективнее чем ВЕСЬ бюджет в локомотивы.

📞 Ало реклама? Да-да, дрр. Часть 2

🔹 Работать со ставками раз в неделю.

Чаще - описал выше почему не надо.
Реже - контроль отпускать тоже не надо. Имею в виду работать со ставками, следить ежедневно нужно.

Понятное дело корректировки в течение недели могут быть, в случае если идёт не по плану - не крутит, или крутит слишком много.

Система по которой я работаю:

1) Раз в неделю выгрузил, посмотрел на IDC, цену, продажи, расход, рент, дрр общий, дрр рекламный, корзины, все CR, и еще десяток показателей по каждому товару, склейке, и по каждой кампании.

2) Проработал ставки, прям руками в таблице. Вот прямо напротив каждого товара - поиск такая ставка, поиск и рек такая.

3) Загрузил эти ставки на неделю.

Не потыкать в лк просто потому что надо ❗️
А выгрузить, проанализировать показатели, проставить ставки в таблице где есть нужные показатели, без которых выводы будут некорректны, и загрузить обратно.

Кто работает с рекламой внутри лк, без выгрузки - Вам очень нужно перестать это делать, и обратиться ко мне.

🔹 Ключи не важны.

Простите сеошники, конечно ключи важны. Но это "шлифовка", без базы которую написал выше, это не имеет смысла.

Озон уже давно не глупая машина, они даже в базе знаний не так давно переделали слова про прямое вхождение в "близость слов", т.е. близкое по смыслу.

Ясное дело, нужно писать релевантные ключи, и сделать базовое сео. Это делается примерно два раза в жизни - при заведении карточки, и когда воруешь описание у лидера категории.

Базовое сео есть примерно у всех, не нужно думать про запросы, пока первые 3 принципа не используются.

Как часто я работаю с запросами при работе с рекламой?
Никак, за все годы практики, при всём объеме кейсов, я ни разу не работал с запросами. Потому что это муть, которая выглядит очень сложно, хорошо продаёт "экспертность" и услуги, не более. Да простят меня коллеги по рынку.

---

Во этом-то и фишка работы с рекламой на Озон - здесь нужно глубоко понимать саму механику площадки.

Если на вб может работать человек из таргета ВК или яндекса, и будет делать это хорошо, т.к. ключ и ставка они и в африке ключ и ставка. Хотя скоро и вбшники оценят все прелести авто-рекламы)

То на Озоне хороший рекламщик может вырасти только из менеджера/селлера, который
а) понимает саму суть, не на словах а в кейсах
б) отлил горы бюджета на тесты.

Потому-что рекламу на Озон нужно понять, а это только опыт и бюджет. Бюджет и опыт.

Если не хотите сливать свой бюджет на "понимание" рекламы, и хотите чтобы она РЕАЛЬНО хорошо работала - welcome в лс 🤝

--

Озон поднял комиссию и соинвест с 30 до 60%

Допустим(!) завтра мы видим такую новость ☝️

(Про сегодняшнее повышение Озон писал в своём канале)

——

Наша цена была 1430, для покупателя 1000р.

Мы поднимаем цены в лк с 1430р до 2500р. Для покупателя цена всё также 1000р.

Покупатель как заказывал 1000 штук за эту цену, так и заказывает. Как был 1млн продаж в цене для покупателя, так и остался. А если по нашим ценам - было 1.43млн (1430р * 1000шт), стало 2,5млн (2500р * 1000шт)

Рост на 75%. Да? Или нет?

А в лк красивый график роста на 75%.

Моя версия происходящего:

1) У мп становится всё больше контроля над ценой для покупателя. Соинвест сегодня есть, завтра его будут давать тем, кто например участвует в акции по супер низкой цене.

2) Мп хотят обкатать схему, и застолбить комиссии на 2026 год, до вступления в силу закона о платформенной экономике (с 1го окт 2026). Чисто технически, можно убрать весь соинвест, и это не будет считаться "ухудшением условий"

3) Доп. плюшка - поиметь со всех, кто не считает или зазевался. Цены-то надо не забыть поднять.

Всё это в итоге ведёт к одному - чистой прибыли компании. Как раз, только сегодня Озон объявил финансовые результаты за 3 квартал и 9 месяцев 2025 года

Финансовые результаты Ozon за 3 кв. и 9 мес. 2025 года

1. Общие показатели группы

- Оборот (GMV, включая сервисы): 1,1 трлн руб. (+53% г/г)
- Выручка: 258,9 млрд руб. (+69% г/г)
- Валовая прибыль: 60,1 млрд руб. (+122% г/г)
- Скорректированная EBITDA: 41,5 млрд руб. (+215% г/г)
- Маржинальность EBITDA: 3,8–3,9%
- Чистая прибыль: 2,9 млрд руб. (против убытка годом ранее)
- Операционный денежный поток: 133,6 млрд руб. (+78%)
- Денежные средства и эквиваленты: 565,7 млрд руб. (+145%)

Компания вышла в устойчивую прибыль и сохраняет положительный денежный поток пятый квартал подряд.

2. Сегмент E-commerce

- GMV сегмента: 2,9 трлн руб. (+51%)
- Выручка: 214,7 млрд руб. (+59%)
- EBITDA: 23 млрд руб. против 4,5 млрд руб. годом ранее (+407%)
- Активные покупатели: 63 млн (+18%)
- Количество заказов: 668 млн (+80%)
- Частотность покупок: 34 заказа в год на одного покупателя.
- Снижение расходов на фулфилмент и доставку: –16% г/г.

3. Сегмент Финтех

- Выручка: 137 млрд руб. (+150%)
- Прибыль до налогообложения: 17,7 млрд руб. (+138%)
- Активы, приносящие процентный доход: 592 млрд руб. (+86%)
- Привлечённые клиентские средства: 438 млрд руб. (+128%)
- Чистая процентная маржа (NIM): 11,1%

Ozon Банк вошёл в топ-5 банков России по транзакционной активности.

4. Рыночные позиции

- Доля на рынке e-commerce в РФ: 26% (против 24% годом ранее).
- Месячный охват пользователей (MAU): 81 млн, дневной (DAU): 39 млн.
- Площадь логистической инфраструктуры: >4 млн м² (+31%).
- Количество пунктов выдачи заказов: >78 тыс. (+49%).

5. Прогноз на 2025 год

- Рост GMV (вкл. сервисы): +41–43% г/г.
- Скорректированная EBITDA за 2025 год: ~140 млрд руб.
- Фокус - на сохранении маржинальности при высоких темпах роста.

6. Корпоративные события

- Завершена редомициляция из Кипра в РФ (МКПАО «Озон»).
- Акции включены в первый уровень листинга Московской биржи.
- Совет директоров рекомендовал выплату первых дивидендов - 143,55 руб. на акцию.
- Запущена программа обратного выкупа акций на 25 млрд руб. до конца 2026 года.

7. Ключевые выводы

- Ozon завершил переход из убыточного в прибыльный бизнес.
- Основные драйверы прибыли - рост комиссий и развитие финтех-направления.
- Компания сохраняет лидерство на рынке e-commerce и демонстрирует положительную операционную рентабельность.


GMV вырос на 53%, но выручка - на 69%, а прибыль - на 122%.

👉 Это значит, что рост доходов Ozon идёт быстрее роста продаж на платформе, т.е. из-за увеличения доли денег, забираемой у селлеров.

В цифрах: Ozon «научился» монетизировать каждую продажу эффективнее - комиссия, логистика, реклама, финтех, эквайринг.

Пресс релиз, отчётность, и презентация

Ссылка на источник

И что планировать и делать с учётом этой перспективы в 2026 году?

Посты конечно тут редко выходят, надо исправлять

Последнее время много переездов, из СПБ на родину, в Майкоп (это на юге). Там провёл 3 месяца, авг сент окт, в конце октября на свадьбу к друзьям в СПБ, потом перелёт на Пхукет, потом на Самуи. Сейчас тут, только чемоданы распаковали. По планам зимовка в Азии, уже вторая такая. У меня тут камень (!) в комнате (!) 🪨

И вот хочу про первую зимовку рассказать, да и про жизнь фрилансерскую)

Про фриланс

На дворе 2023

По обычным часам ноябрь и снег, по биологическим море и пальмы 🌴

Отвожу я значит 11.11, черную пятницу, и закрываем ноябрь на 50+ млн продаж. А год начинали с 5 млн. Мне 23 года, у меня уже несколько сотрудников, и рост x10 за год.

Сильное выгорание после такого, бессонница, и хорошая выплата за ноябрь приводят к разговору о том, что я хочу перейти на должность менеджера по рекламе на частичной занятости. И беру билеты в одну сторону, СПб - Пхукет, на двоих 💃🕺

После переезжаем на остров Самуи, деньги уже кончаются, а зарплаты в 60к не хватает на жизнь вдвоём в Тае. Весь месяц смотрим Михаила Гребенюка, ооочень много часов бизнес-контента.

Переезжаем во Вьетнам в январе (там дешевле), еле как снимаем жилье понедельно, питаемся макаронами с соевым соусом, параллельно я готовлю презентацию/кп по работе с Озон. Там описал опыт, что могу обучить вашего менеджера, и раскачать Озон. Увольняюсь из Септивит окончательно.

И кааак давай откликаться на hh.ru, и выходить на собесы с предложением обучить менеджера, как только наймёте. А в то время в инфобизе была эпоха «больших чеков», и я поставил чек 200 тыс за 2х месячную программу личного обучения/сопровождения.

Тогда мне это казалось огромной суммой, я еще тогда не понимал во сколько раз это окупается для компании

Сейчас уже опыта побольше, работа обкатана, чеки меньше, эффективность выше

Очередной созвон с hh.ru, компания Aromance, продают диффузоры на Амазон, наняли менеджера на Озон, и хотят обучить.

Договор, счет, оплата 100к за первый месяц. За два рабочих дня в неделю вполне неплохо. Начали работу, всё хорошо идёт, оплатили второй месяц. Хороший кейс получился, компания выросла, до сих пор на связи. Но тогда я кейсы ещё не фиксировал.



Закончил этот проект, нашёл второй - (NDA), полное ведение, без совмещения, за 200к(!) в месяц. Тоже хорошо работали, чистая прибыль растёт, маржинальность растёт, проработали так 2 месяца. Но я понимал, что это очередной найм, и не супер безопасно зависеть от одного источника дохода в чужой стране.

Озвучил эти опасения, предложил вариант с совмещением, мы поругались, и все опасения подтвердились - за пару дней до оплаты мне просто закрыли доступы, и вот опять мы без дохода где-то в Азии 🏝

А что было дальше - расскажу в следующих постах 🫣

Кейс

Июль:
Продажи, руб 3 067 694,00
Маржа, руб 515 256
Маржинальность: 16,8%

🔹 Начали работать 1го авг, реклама + созвоны раз в 2 недели

Авг:
Продажи, руб 3 821 081,00
Маржа, руб 699 202,44
Маржинальность: 18,3%

Сент:
Продажи, руб 5 373 274,00
Маржа, руб 1 082 536,35
Маржинальность: 20,1%

Окт:
Продажи, руб 6 646 989,00
Маржа, руб 1 919 119,53
Маржинальность: 28,9%

Ноя (за 13 дней):
Продажи, руб 3 201 497,00
Маржа, руб 786 166,55
Маржинальность: 24,6%

И товар в Китае застрял, и комиссии повысили несколько раз, и еще много нововведений у озона, но всё равно можно расти. Причём это бренд с LTV.

Для компании рост со средних 500 тыс до средних 1,8 млн чистыми стоил 50 тыс рублей в месяц. 1,8-0,5 = 1,3 млн чистыми , после вычета всех расходов и налогов, компания купила за 50 тыс. Такая вот математика за октябрь вышла например.

Выгодно 👍 Нет 👎