Как работает ранжирование на Озон

Часть 4/5. Ссылка на первую часть


Зная всё это, можно сделать вывод - Озон зарабатывает. Это прежде всего, это первично. Маркетплейс - машина по зарабатыванию денег. Всё, что происходит внутри, подчинено KPI Озона как публичной компании.

🔹 Чем больше он может заработать за период времени - тем выше приоритет у этого sku.

Та же самая юнитка как у нас, только среди всех товаров, а доходы и расходы с другого идут, не как у селлера. Вот то что мы видим в своих расходах на площадке, у них - доходы.

Тот же самый ABC анализ. Товар, на котором Озон больше всего зарабатывает за период времени - первый в списке. Меньше всего - последний.

🔹И вот финальная оценка товара - ни что иное, как вероятность заработать Озону. Вся выдача формируется в порядке убывания заработка Озона

С этой стороны наиболее приоритетный товар - тот, где селлер отдаёт как можно больший кусок. Доходы, в юнит экономике Озона. Которые складываются из наших расходов.

А возможность отдать большой кусок у селлера есть, когда есть зазор в несколько концов между себестоимостью и ценой продажи.

Всё понятно, все покупаем карандаш за 100р, продаем за 100 тысяч, 90 тыс отдаём Озону 👍

Но есть сторона покупателя, которому нужно объяснить а почему он должен купить товар с наценкой в много концов, особенно когда рядом есть такой же но дешевле.

Главная мысль:

Вся выдача стоит в порядке убывания доходности с товара❗️

⸻

Вся система - про доходность товара для Озона

Озон сортирует товары по убыванию доходности для себя

Кто больше приносит - тот больше касаний получает с покупателями

А доходность = наши расходы как селлеров

→ Значит Озону выгодны те, кто больше отдает, и меньше забирает

Приятный комментарий из МЧС Озона ❤️
Про пост выше 👆

Привет! Классный новый пост и правильный.

….

рад, что среди блоггеров есть те кто это шарят)

Что за мчс?

Специалисты, которые работают в соответствующем отделе в Озон.

Могут помочь изнутри, по вопросам потерянных и задержанных поставок, индексов, перестали биться цифры и тд.

Знаете же, про персональных менеджеров которых выдают крупным компаниям. Я хоть и не крупная компания, но с ребятами из Озона на связи.



Планируем еще эфир провести, с человеком из команды трейд-маркетинга

А карточка с отзывами, это сколько? 10? 50? 100?

Большинство делает 15-30. Кто то - 50.

Мы когда шампуни и гели для душа Nice запускали - делали от 500. В итоге за 8 недель - больше 2х и 1й тысячи отзывов соответственно. Из которых по 500+ свои же, написанные за первый месяц. И только после первых 200 нормально включил рекламу.

Правда всем известный сервис по выкупам и отзывам «по знакомству» давал нам условный безлимит на выкупы и отзывы 🤫

А еще товар с ценой дешевле рынка. Кто знает этот кейс тот знает что там происходило в категории когда мы запускались 😅

Продавались ли эти товары в прибыль в первые месяцы? Нет конечно.

Влетели ли мы потом на хранение, когда я отправил 18 тыс шампуней на FBO, а Озон поднял комиссии? Ой как влетели, про это будет отдельный пост.

Запустили ли мы с этих двух товаров сильный бренд, забрали долю рынка, и сейчас представлены в офлайн-сетях типо перекрестка? Да.

Через какое время окупилось? Точно не в первые полгода.

Но когда делаешь бренд с LTV и большой ассортиментной матрицей - демпить, лить дрр в маржинальность ниже 0, и крутить отзывы по 500+ шт на позицию - это оправдано.

Но только когда посчитан срок окупаемости, и есть запас денег на это всё!

Что делать обычным селлерам? А я не знаю, я не селлер 👍

Ребята из Sellium кстати реально пушку сделали - A/B тестирование главного фото. На объёмах как у кари - самое то. Да и без объемов тоже неплохо, потратить месяц на А/Б тесты на всем ассортименте, и дальше годами иметь конверсии повыше.

Сначала незаметно, но если пересчитать стоимость сервиса на количество денег, которые он принесет за большой период - очень даже рабочий инструмент, по ROI один из топовых


Но кари не дают апи ключи, представляете? С одной стороны давать апи ключи от такой махины - страшно. Но с другой - столько возможностей упускают, не используя сервисы.


Если вы не кари, но еще не использовали этот инструмент - не упускайте возможности.

Фокусы и стратегия не меняются, динамика комиссий и маржи - сохраняется

Дата инсайт совместно с точкой выкатили исследование селлеров на мп.

Data Insight - первые, и топ-1 в России по аналитике e-commerce и маркетплейсов.

Люблю их и их исследования. Для понимания e-com - класс 👍

Обычно радуют, но сейчас возникли вопросики к их исследованию.
Исследование интересное, понятное, но есть нюансы.

🔹 Методика - опрос.
Как в том анекдоте, где у одних спрашивали, а у других меряли линейкой.

Поэтому цифры дрр - не факт что корректные.

🔹 Совместно с банком точка.
Заинтересованная сторона, не стоит упускать.

🔹 И самое главное - нет разбивки кого именно опросили. Написано 709 человек, поделили на 3 категории - селлеры до 100к, до 1млн, свыше 1 млн. Но нет процентовки этих категорий.

Прогнал через чат, и по косвенным признакам около 90% из опрошенных - селлеры до 1млн.

Общий вывод сложно сделать, там презентация на 43 листа с данными. Те кто интересуются - что-то полезное смогут найти для себя.

Прикрепил презу вверху 👆

Интересные факты про Озон

🔹 Ozon создала компания РЕКсофт (абр. Рудаков, Егоров, Козлов).

Они занимались разработкой веб-решений для западного рынка, получали зарплату в евро и долларах, что на момент середины девяностых было уже неплохо.

В это время они создали сайт продажи книг для издательства, из-за схожести модели с Amazon назвали созвучно - Azon. Amazon на тот момент тоже продавал книги. Решили не париться)) Но люди часто путали и писали Ozon, в итоге так и оставили.

- 9 апреля 1998 года начал работаь сайт

- 17 августа 1998 года дефолт, доллар вырастает с 6 руб до 20+

- Ребята получают зарплаты в долларах, а издательство умирает на фоне кризиса.

- Компания REKsoft выкупает проект Ozon и развивает дальше.

Дальше по классике - инвестиции, рост, наёмные CEO, айтишники из рексофт остаются айтишниками, теряют управление, уходят из Озон.

И продолжают делать it-решения для запада и России:
DHL, TUI Group (один из крупнейших туроператоров в Европе), Tele2 (европейский телеком-оператор), РЖД, МТС, Лукойл и Газпром, Сбербанк и ВТБ, разработали онлайн магазин Окей.

Компания до сих пор жива и является одним из лидеров в области корпоративной разработки и IT-решений. Имеет стабильный оборот около 6 млрд/год.

Там в е-ком сейчас такооое происходит 🫢

Ситуация:

- Живет себе Яндекс, зарабатывает за счет рекламы (про Яндекс можно посмотреть тут, интересный видос)

- Тут ВНЕЗАПНО в 2021 году маркетплейсы впервые обогнали поисковики по количеству «товарных» запросов. Люди стали искать сразу на маркетплейсе.

- Рекламные денежки утекли из Яндекса на маркетплейсы.

Естественно Яндекс недоволен, но с маркетом у них чёт не пошло. Они традиционно сильны в другом.

Сейчас мы пришли к тому, что выдача на мп становится менее удобной для пользователя, становится всё более «рекламной». Ну оно и понятно, маркетплейсу проще показать вашу карточку и заработать на этом, чем реально обработать заказ.

И что делает Яндекс?

А на конфе они вообще ультанули, и анонсировали два новых сервиса - Кит и Ритм. Конструктор для интернет магазинов и площадку для продвижения.

Наш, отечественный шопифай уже давно напрашивался, и вот наконец-то 🥰

Да еще какой 🫢

https://kit.yandex.ru/

Комиссии нет. Соинвест за рекламу в директ космический. А что селлерам еще надо) ах да, трафик. Ну тут время покажет.

Сервис особенно актуален тем, кто научился этот трафик генерить.

То есть они развивают агрегатор для товаров, выкатывают конструктор интернет магазинов вроде забугорного шопифая, и дают очень хорошие условия.

Для пользователя это означает более низкую цену чем на мп. Которую пользователь увидит на сайте продавца (собранный на Ките). А сайт пользователь нашел через Яндекс.

Ну либо ту же цену, а разницу в марже селлер пускает в трафик.

Ну либо оставляет себе, но тут хз. Ведь соинвест зависит от расходов на директ.

Давайте пример. Бренд сумок. Крафтовых, ручных, классных. По 10к. Или ювелирки. Или трусов там.

«Цену отправили в директ»

- 👆вот эти все ребята.

Ну какой трафик из валберис? Их там никто не найдёт. Вб, как и Озон, либо не будет их показывать, либо это будет очень дорого. И им будет сложно конкурировать с теми кто гоняет из Китая массмаркет контейнерами.

И вот такие ребята генерят трафик через рилсы, а потом «цена в директ» и отправка почтой России 👍

Либо кривой-косой сайт, который еще и дорого обходится. А всё что сейчас на конструкторах типо Тинькофф собрано - ну такое..

Либо валберис как служба доставки, но тут будь добр и логистику плати, и комиссию, и еще кучу всего.

Либо авито, но тоже с особенностями и флёром Б/у

———

А тут ура, решение 🥰

Зная Яндекс, должно быть удобно. А первое время еще и очень дешево. Это потом конечно гайки закрутят, когда долю рынка заберут. Так что надо успевать)

А еще и новый трафик может подъехать из раздела «товары». Вообще красота.

«Шопифай» подъехал 👍

Штош, ждём что нибудь, откуда лить туда трафик. Ясное дело директ, но короткие ролики то поинтереснее в этом плане)

Wibes минус вайб, новый ритм от Яндекса ну тоже такое. ВК клипы?

Тут вопрос остается открытым, думаю инста еще долго будет работать

Что делать селлерам?

Как минимум можно посмотреть интервью с СЕО Кита, и решить для себя, надо или не надо. Штука интересная, но не для всех подходит.

Перспективы есть, лично я верю в эту историю.

Потому что «за бугром» это уже работает.

А там еще и выбор товаров через нейросети и AI помощников не за горами, но это пока пропустим.

——

Как максимум - делать магазин и переливать туда свою базу.

Все же собирают базу клиентов через QR коды в продукции?))

И если раньше было мало смысла лить эту базу на свой сайт, т.к. маржа на мп выше. Еще и сайт сделать задачка та еще.

То сейчас на мп комиссии подняли, а в ките и конструктор, и Яндекс доставка, и соинвест нормальный, и без комиссий, и по сеошке он будет более приоритетный для поисковика.

И если Вы базу собирали, то ура, наконец то это принесёт плоды.

Лейте её на сайт собранный на ките, забирайте хорошие условия от Яндекса пока они есть. Понятное дело, это не универсально и не всем стоит так делать, но возможность классная 👍

А вот если базу не собирали - штош, сейчас самое время задуматься над этим.

Если ваш товар покупают чаще чем раз в жизни, или клиенту можно «допродать» что-то еще, база - это святое.

Все уже заценили ситуацию с FBO на Озоне?

Это уже традиционная ежегодная рубрика:

- к концу лета какая то жесть с доставкой
- в сентябре "хорошие" условия, и "грузитесь все, ведь к высокому сезону слотов не будет" и "грузитесь пока действуют плюшки". На этот раз для товаров до 300р сниженная логистика 🔥.

- в сентябре - октябре все нагрузят в преддверии высокого сезона
- в конце октября комиссии и логистику повысят. Хранение тоже, но так чтоб с января начиналось тем кто не распродался

И в итоге в ноябре вилка - либо распродажа с околонулевой маржой, либо влетаешь на хранение 👍

С такой же историей связан мой самый большой факап на маркетплейсах 🫣

Быстрорастущий бренд Nice, топы категорий по шампуням и гелям для душа

Была точно такая же история:

- жесть с доставкой FBO
- потом "отгружайтесь заранее чтобы сохранить лучшие условия". Тогда это были литробонусы
- Отправляю на FBO 18 тысяч литровых шампуней в начале октября, чтобы получить все бонусы и точно были стоки на чёрную пятницу. На расчётный IDC 60 дней, чтобы хватило и на октябрь и на ноябрь, ведь слотов для догруза потом не будет)

Cпустя неделю после отправки последней фуры, Озон поднимает логистику на маленькие объемы так, что для получения прежней маржи нужно поднять цену с 299 до 499 🙂

А хранение тоже поднимают до неадекватных значений. Пока литробонусы есть, кажется всё ок. Но на самом деле это бомба замедленного действия была.

Медиана на 11.11 и черную пятницу вышла из чата в тот момент 🫣

В той же ситуации оказываются Baze и много кто в категории. Все демпят и сливают товары. В октябре у бэйз оборот такой же как у Nice - 7 млн на шампунях. Спустя пару месяцев и до сих пор я больше не видел их шампуней. Мб совпадение, не знаю

И вот влетели мы тогда на очень-очень много денег.
Мой косяк в том, что можно было и предвидеть.

Выводов было сделано много из этой истории ✍️

Так что, дорогой читатель, если Вы планируете нагрузить побольше под распродажи и "пока есть условия" - учитывайте этот момент, ведь это уже традиция, зарабатывать на селлерах в высокий сезон 🤝


Один лайк и я расскажу еще один факап на -1,5 млн на промокодах.

К слову про Яндекс Кит

3 дня назад аналитический центр МойСклад дал отчет, по которому в первом полугодии 2025 года независимые интернет-магазины показали рост выручки на 14% по сравнению с аналогичным периодом 2024 года.

А годом ранее (в аналогичном периоде 2023-2024) этот показатель был всего 8%

При этом рост выручки у продавцов на маркетплейсах замедлился - 9% в первом полугодии 2025 года против 21% за аналогичный период предыдущего года.

Офлайн-продавцы показали рост 10%, тогда как раньше было 17%

То есть впервые с бума маркетплейсов в 20х годах, независимый еком растет быстрее чем мп

👆

И сейчас комбинация каналов - классный подход для большинства брендов: МП для привлечения новых клиентов, а собственный сайт для удержания, продаж по LTV и CRM.

Можно через прокладку в виде Яндекс Кита - сначала потрогать пощупать, забрать все плюшки от Яндекса которые еще год минимум будут, собрать базу еще и там.

Один лайк и расскажу как собирать базу и переливать её к себе.


П.с. Это всё актуально брендам, где есть LTV, и вообще есть смысл переливать

#С_2х_до_50

Часть 5. Оптимизация ресурсов

Всем новеньким в канале добро пожаловать, рад всех видеть 🤝

В этой серии постов рассказываю про опыт работы, путь с 2х до 50 млн/мес, и про решения, которые привели к этому результату.

Ссылка на первую часть

——

Самое первое, что делал после «въезда в ситуацию» - оптимизация ресурсов, прежде всего своего времени и внимания.

• Автоматизировал все таблицы, прям много времени потратил на все эти =суммесли.

• Подключил автоответы на отзывы

• Убрал лишние отчёты

• Сделегировал лишнее

И т.д.

Один раз потратил время и внимание на оптимизацию, добыл себе несколько лишних часов в неделю.

Да, убил несколько недель на оптимизацию, чтобы сэкономить пару часов в неделю. Но мы же работаем не один год.

И один раз запариться над оптимизацией, а потом не тратить внимание на вещи, которые не ведут к прибыли - одна из ключевых задач.


Для чего?

Тут дело не только в экономии человеко-часов. А в фокусе внимания, который ограничен. И пока ты тратишь этот фокус на вещи, не ведущие к прибыли - у тебя не остается внимания на вещи, которые к прибыли ведут.

Это сейчас я уже знаю, что это называется «оптимизация» с целью освободить фокус внимания. А тогда мне было просто лень заниматься всякой мелочью, хотелось больших свершений 🫢

«Делай то что нужно, не делай то что не нужно». Спасибо кэп, щас прибыль как попрёт 👍

Банальщина, но вся эта мелочь быстро входит в норму, и уже сам не замечаешь как занимаешься не тем чем нужно.

Там отчёт сделал, там таблицу руками заполнил, там на отзывы ответил, и так неделя прошла, за ней вторая, а по факту ничего не изменилось. Только маркетплейс комиссии поднял и конкуренты демперы набежали.

Написать стратегию на полгода вперёд? Нееее там вон сколько работы.

И это нормально, ведь делать рутину это просто и понятно, и ей можно весь день заниматься. Вроде как сам при деле, дела делаются, задачи выполняются.

Но фишка в том, что когда освобождаешь голову, у тебя остается много ресурса, который надо куда-то девать ☝️

И начинаешь замечать точки роста, которые раньше не видел. Или жать на все кнопки проводить тесты. Или смотреть обучения. Или общаться с коллегами по рынку.

Не факт, что все задачи, пришедшие на освободившееся место, будут вести к увеличению прибыли. Но я тогда убрал всё, заведомо не ведущее к прибыли. Как ABC анализ и чистка ассортимента, только по задачам.

А потом уже приступил к задачам, ведущим к росту. Начал с FBO и рекламы, про это - в следующих частях.