Здесь хочу остановиться на теме найма менеджера МП.
Весь отдел маркетплейсов был сформирован из людей без опыта. Все приходили на должность «помощник руководителя». И на месте уже разбирались, что делать.
Вб - менеджер Марина пришла на должность «помощник руководителя», без опыта. Бытовую химию запускала с нуля. Выросла до 100+ млн за 2 года
Озон - я пришёл на должность «помощник руководителя», без опыта. Вырос до 50+ млн за 1.5 года
ЯМ, Сбер - то же самое, пропорционально объему рынка на этих площадках.
Опыт работы - не обязательный фактор. Один из КФУ (ключевой фактор успеха) - менеджеру должно быть НАДО.
И менеджеру изначально не «надо» прибыль, рост компании. Ему без разницы вообще на вашу прибыль.
Менеджеру надо всё по Маслоу. Базовые потребности. Безопасность - жилье, стабильная работа, уверенность в завтрашнем дне. Социальные потребности. И тд
И если Вам нужен рост чистой прибыли и компании, Ваша задача - сделать так, чтобы «надо» менеджера решалось через рост чистой прибыли и компании. Сотруднику должно быть выгодно делать то, что выгодно Вам.
И это задача системы мотивации - привести «надо» сотрудника к «надо» собственника.
Весь отдел маркетплейсов был сформирован из людей без опыта. Все приходили на должность «помощник руководителя». И на месте уже разбирались, что делать.
Вб - менеджер Марина пришла на должность «помощник руководителя», без опыта. Бытовую химию запускала с нуля. Выросла до 100+ млн за 2 года
Озон - я пришёл на должность «помощник руководителя», без опыта. Вырос до 50+ млн за 1.5 года
ЯМ, Сбер - то же самое, пропорционально объему рынка на этих площадках.
Опыт работы - не обязательный фактор. Один из КФУ (ключевой фактор успеха) - менеджеру должно быть НАДО.
И менеджеру изначально не «надо» прибыль, рост компании. Ему без разницы вообще на вашу прибыль.
Менеджеру надо всё по Маслоу. Базовые потребности. Безопасность - жилье, стабильная работа, уверенность в завтрашнем дне. Социальные потребности. И тд
И если Вам нужен рост чистой прибыли и компании, Ваша задача - сделать так, чтобы «надо» менеджера решалось через рост чистой прибыли и компании. Сотруднику должно быть выгодно делать то, что выгодно Вам.
И это задача системы мотивации - привести «надо» сотрудника к «надо» собственника.
🔥8❤1
Задача системы мотивации - конвертировать уровень «надо» менеджера в прибыль.
У менеджера мп изначально должен быть высокий уровень «надо».
Это еще ДО системы мотивации.
У него ипотека и дети? У него высокая потребность в безопасности. Ему надо.
На собеседовании Вы узнаете, что у кандидата есть желание стать селлером - ему надо.
Это «молодой, зеленый», приехал покорять Москву, а в глазах читается «я не вернусь в Саратов»? Ему надо.
Спортсмен, отличник, староста. Всем любителям медалек - тоже надо.
Чем больше попаданий в такие пункты - тем лучше.
Не нужно спрашивать «кем Вы себя видите через 5 лет».
Спросите - а что сейчас в жизни?
Если человек расслаблен, у него своя квартира, нет детей, и «могу работать, могу не работать» - не наш вариант.
Конкретно мой случай:
Спортсмен - люблю грамоты, медали, давайте похлопаем Роману.
Сам выходил на Озон, не получилось, очень интересно разобраться и в итоге стать селлером.
22 года, амбиции, не первый раз приехал покорять СПб. В этот раз ехал именно на работу, за «темой на 100к»
«Я хочу зарабатывать, чтобы жить не как сейчас» - прямым текстом звучало на собеседовании.
Бинго 👍
Мой коллега, второй менеджер по Озон. Пришёл на обороте около 20 млн. Вдвоем дошли до 50 млн/мес. Чтобы в дальнейшем поддержать этот уровень, потребовалась команда из 5 человек.
Парень 29 лет, ипотека, дети.
Зачем тебе эта должность? - Нужны деньги.
Учился у Аяза, бизнес молодость, и эта вся история. Интересна тема бизнеса.
Сам вышел на Озон, менеджером не работал. Продажи идут, но слабо. Очень хочу научиться.
Бинго 👍
У менеджера мп изначально должен быть высокий уровень «надо».
Это еще ДО системы мотивации.
У него ипотека и дети? У него высокая потребность в безопасности. Ему надо.
На собеседовании Вы узнаете, что у кандидата есть желание стать селлером - ему надо.
Это «молодой, зеленый», приехал покорять Москву, а в глазах читается «я не вернусь в Саратов»? Ему надо.
Спортсмен, отличник, староста. Всем любителям медалек - тоже надо.
Чем больше попаданий в такие пункты - тем лучше.
Не нужно спрашивать «кем Вы себя видите через 5 лет».
Спросите - а что сейчас в жизни?
Если человек расслаблен, у него своя квартира, нет детей, и «могу работать, могу не работать» - не наш вариант.
Конкретно мой случай:
Спортсмен - люблю грамоты, медали, давайте похлопаем Роману.
Сам выходил на Озон, не получилось, очень интересно разобраться и в итоге стать селлером.
22 года, амбиции, не первый раз приехал покорять СПб. В этот раз ехал именно на работу, за «темой на 100к»
«Я хочу зарабатывать, чтобы жить не как сейчас» - прямым текстом звучало на собеседовании.
Бинго 👍
Мой коллега, второй менеджер по Озон. Пришёл на обороте около 20 млн. Вдвоем дошли до 50 млн/мес. Чтобы в дальнейшем поддержать этот уровень, потребовалась команда из 5 человек.
Парень 29 лет, ипотека, дети.
Зачем тебе эта должность? - Нужны деньги.
Учился у Аяза, бизнес молодость, и эта вся история. Интересна тема бизнеса.
Сам вышел на Озон, менеджером не работал. Продажи идут, но слабо. Очень хочу научиться.
Бинго 👍
🔥4
И если мы прикручиваем к этому всему нормальную систему мотивации - нам не надо говорить «Вася, а давай протестируем вот эту гипотезу, вдруг это поможет вырасти».
Он знает, что если он не вырастет - он не решит свои сегодняшние проблемы. Сегодня пропустит поставку - завтра ему придется объяснять своему ребенку, почему у него игрушки деревянные.
Система мотивации - привязка личной жизни менеджера к прибыли компании. Прибыли мало - менеджеру плохо. Прибыли много - менеджеру хорошо.
Он знает, что если он не вырастет - он не решит свои сегодняшние проблемы. Сегодня пропустит поставку - завтра ему придется объяснять своему ребенку, почему у него игрушки деревянные.
Система мотивации - привязка личной жизни менеджера к прибыли компании. Прибыли мало - менеджеру плохо. Прибыли много - менеджеру хорошо.
🔥3
#С_2х_до_50
Часть 4. Первая стратсессия
Стратсессию проводит Владимир Ефремов
Выезд с командой за город, небольшой фуршет, игры на сближение.
Дальше - командная работа.
Определяем, а что мы вообще делаем, какую компанию строим?
Чтобы это было не только в голове у собственника
А как мы собираемся это делать, в какие сроки?
Какие ресурсы для этого потребуются?
Кто за что отвечает?
Как будем определять прогресс?
И стратсессия - это не про душные таблицы и графики. На видео отлично передана атмосфера этого мероприятия 👇
—
Часть 4. Первая стратсессия
Стратегическая сессия - это форма командной работы, на которой ключевые сотрудники компании собираются для выработки стратегии развития, определения целей и плана действий на будущее.
Стратсессию проводит Владимир Ефремов
— опытный бизнес-тренер и стратег (30 лет в продажах, 15 лет в маркетинге), работающий с владельцами бизнеса и командами крупных компаний, в том числе топ‑200 по Forbes
Выезд с командой за город, небольшой фуршет, игры на сближение.
Дальше - командная работа.
Определяем, а что мы вообще делаем, какую компанию строим?
Чтобы это было не только в голове у собственника
А как мы собираемся это делать, в какие сроки?
Какие ресурсы для этого потребуются?
Кто за что отвечает?
Как будем определять прогресс?
И стратсессия - это не про душные таблицы и графики. На видео отлично передана атмосфера этого мероприятия 👇
—
This media is not supported in your browser
VIEW IN TELEGRAM
🔥2
продолжение
"Роман, у нас три землекопа, до миллиардов еще далеко, какая стратсессия вообще? Как будто других дел нет, эзотерикой этой заниматься.
Это что-то из мира крупных компаний, нам зачем вообще эта информация?"
Такой вопрос может возникнуть у читателей канала. И это очень хорошо)
А я просто рассказываю историю кейса, как всё происходило. По таймлайну так совпало, что стратсессия была на второй месяц моей работы.
Но факт есть факт:
• Июнь и предыдущие полгода - оборот меньше 2х млн
• Июль - оборот 1,6 млн, проведение стратсессии
• Авг - 3,4 млн
• Сент 7,6 млн
• Окт - 8,1 млн
• Ноя - 10 млн
• Дек - 10 млн
Повлияла ли стратсессия на результат?
Конкретно на этот период - нет, дело в другом.
Получилось бы дойти до 20, если бы эту стратсессию не провели?
Нет, не получилось бы.
В дальнейших постах я раскрою, что конкретно происходило в этот период. А к стратсессиям вернёмся позже
Следующая часть
"Роман, у нас три землекопа, до миллиардов еще далеко, какая стратсессия вообще? Как будто других дел нет, эзотерикой этой заниматься.
Это что-то из мира крупных компаний, нам зачем вообще эта информация?"
Такой вопрос может возникнуть у читателей канала. И это очень хорошо)
А я просто рассказываю историю кейса, как всё происходило. По таймлайну так совпало, что стратсессия была на второй месяц моей работы.
Но факт есть факт:
• Июнь и предыдущие полгода - оборот меньше 2х млн
• Июль - оборот 1,6 млн, проведение стратсессии
• Авг - 3,4 млн
• Сент 7,6 млн
• Окт - 8,1 млн
• Ноя - 10 млн
• Дек - 10 млн
Повлияла ли стратсессия на результат?
Конкретно на этот период - нет, дело в другом.
Получилось бы дойти до 20, если бы эту стратсессию не провели?
Нет, не получилось бы.
В дальнейших постах я раскрою, что конкретно происходило в этот период. А к стратсессиям вернёмся позже
Следующая часть
🔥2
Как работает ранжирование на Озон
Часть 1/5
Эти посты - для понимания самой сути. Если понять это - появится понимание что делать, как выводить абсолютно любые товары и бренды в ТОП. Это одна из важнейших тем на этом канале.
Рекомендую перечитать статью "Как работает поиск на Озон".
Статья заезженная, но я постараюсь раскрыть с неочевидной точки зрения, почему это всё - полный буллщит.
НО, статья очень важна для понимания полной картины продаж на МП❗️
Итак, пользователь вбивает в поисковую строку "чёрные носки"
1.➡️ Озон ищет это слово в атрибутах товаров.
2.➡️ Дальше - сортировка и отбор около 2 тыс товаров.
То есть - если категория носки, название носки, в описании носки, в названии черные, в описании черные, в цвете черные, скорее всего - это черные носки.
Про рейтинг было ранее, сейчас там учитываются динамические характеристики — количество заказов и скорость доставки.
Класс, а нам что делать❓
- Во первых - вписать все нужные ключи во все возможные поля. Не дублировать носки носки в описании, это всё равно считается за одно попадание. Нам нужна сумма попаданий в слова из запроса. Это к вопросу о СЕО.
- Во вторых - решить вопрос с отзывами. Про это расскажу в следующих постах, как можно на изи набрать оочень много отзывов 😉
- Дополнительно можно узнать что такое ПФ (поведенческий фактор), и про такое явление как его накрутка.
3.➡️ Озон нашел 2 тысячи черных носков, присвоил оценку на основании "количества попаданий" и "рейтинга". Отсортировал по этой оценке. Сортирует дальше.
Модель машинного обучения (по простому - нейросеть), присваивает каждому товару оценку от 0 до 1, показывающую вероятность покупки.
В статье, и в кабинете, Озон группирует это в 7 групп факторов - соответствие запросу, отзывы, и т.д, думаю вы знаете. В новой версии статьи даже дали их веса.
Здесь мы уже перестаём понимать что происходит) Дальше интереснее
4.➡️ Применяются бустинги. За участие в акции, за выгодный индекс цен, за скорость доставки и тд.
—————
В итоге получаем оценку органической релевантности товара.
Органическая оценка - вероятность покупки товара❗️
(+бустинги)
Припаркуем эту мысль.
Эх, хорошо было в 20х годах, когда это имело значение…
То есть - мы уже не понимаем ни вес органики, ни как складывается органическая оценка. А вдруг вес - 1%, и нужно просто рекламную ставку повышать?
продолжение в следующем посте
Часть 1/5
Эти посты - для понимания самой сути. Если понять это - появится понимание что делать, как выводить абсолютно любые товары и бренды в ТОП. Это одна из важнейших тем на этом канале.
Рекомендую перечитать статью "Как работает поиск на Озон".
Статья заезженная, но я постараюсь раскрыть с неочевидной точки зрения, почему это всё - полный буллщит.
НО, статья очень важна для понимания полной картины продаж на МП
Итак, пользователь вбивает в поисковую строку "чёрные носки"
1.
"Мы проверяем несколько сотен атрибутов, их состав зависит от категории. Чем больше у товара заполненных атрибутов, тем проще его найти."
2.
"Сначала по обычной линейной формуле определяется количество попаданий слов из поискового запроса в поля и атрибуты товара по каждому отдельному слову в запросе. Затем суммируется количество попаданий по всем словам из запроса."
То есть - если категория носки, название носки, в описании носки, в названии черные, в описании черные, в цвете черные, скорее всего - это черные носки.
Рейтинг товара. Рейтинг используется на этом этапе как повышающий коэффициент. Чем выше рейтинг товара, тем больше этот коэффициент. Он колеблется от 0% при минимальном рейтинге до 25% при максимальном.
Про рейтинг было ранее, сейчас там учитываются динамические характеристики — количество заказов и скорость доставки.
Класс, а нам что делать
- Во первых - вписать все нужные ключи во все возможные поля. Не дублировать носки носки в описании, это всё равно считается за одно попадание. Нам нужна сумма попаданий в слова из запроса. Это к вопросу о СЕО.
- Во вторых - решить вопрос с отзывами. Про это расскажу в следующих постах, как можно на изи набрать оочень много отзывов 😉
- Дополнительно можно узнать что такое ПФ (поведенческий фактор), и про такое явление как его накрутка.
3.
Модель машинного обучения (по простому - нейросеть), присваивает каждому товару оценку от 0 до 1, показывающую вероятность покупки.
"Модель выдаёт число, которое используется для оценки вероятности покупки товара"
"В общей сложности поисковая система Ozon учитывает около 100 различных факторов"
В статье, и в кабинете, Озон группирует это в 7 групп факторов - соответствие запросу, отзывы, и т.д, думаю вы знаете. В новой версии статьи даже дали их веса.
Здесь мы уже перестаём понимать что происходит) Дальше интереснее
4.
—————
В итоге получаем оценку органической релевантности товара.
Органическая оценка - вероятность покупки товара
(+бустинги)
Припаркуем эту мысль.
Финальная оценка = вес органики × органическая оценка + вес продвижения × оценка продвижения. На данный момент Озон скрыл информацию про вес органики и вес продвижения. По последним данным - 50/50То есть - мы уже не понимаем ни вес органики, ни как складывается органическая оценка. А вдруг вес - 1%, и нужно просто рекламную ставку повышать?
продолжение в следующем посте
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
🤔7
Как работает ранжирование на Озон. Часть 2/5
Допустим вес органики и рекламы 50/50
Мы разобрали органическую оценку, осталось одно неизвестное - оценка продвижения.
Оценка продвижения зависит не только от ставки, но и от конверсионности товара.
Состоит из 4х параметров. Мы можем влиять на каждый из них, в итоге повышая общую оценку.
🔹 Вероятность клика - рассчитывается на основании предыдущих данных. Например клиенты с похожим поведенческим фактором, по этому же запросу, кликали на ваш товар. Чем чаще - тем выше вероятность. Это история про CTR и главную картинку.(И накрутку ПФ - поведенческого фактора 🤫)
🔹 Ставка за клик - тут всё просто, чем выше - тем выше.
Перемножаем эти два параметра - получаем сколько денег в рублях Озон получит с нас за клик 😉
🔹 Вероятность заказа - рассчитывается на основании предыдущих данных. Например клиенты с похожим поведенческим фактором, по этому же запросу, покупали на ваш товар. Чем чаще - тем выше вероятность. Это история в целом про продажи этого товара, в штуках.(И про самовыкупы 🤫)
🔹 Ставка за заказ - тут всё просто, чем выше - тем выше.
Перемножаем эти два параметра - получаем сколько денег в рублях Озон получит с нас за заказ 😉
Получается, если пройти дальше по этой формуле, то:
Чем больше денег Озон заработает с нашей рекламы - тем выше оценка❗️
Итак, если вес 50/50, формула финальной оценки, по которой ранжируется выдача, пришла в такой вид:
(Оценка органики) + (Оценка продвижения)
По другому - (Вероятность покупки * бустинги) + (Сколько денег заработает Озон с рекламы)
Допустим вес органики и рекламы 50/50
Мы разобрали органическую оценку, осталось одно неизвестное - оценка продвижения.
Оценка продвижения зависит не только от ставки, но и от конверсионности товара.
"Оценка продвижения = вероятность клика на товар × ставка за клик + вероятность заказа товара × ставка за заказ"
Состоит из 4х параметров. Мы можем влиять на каждый из них, в итоге повышая общую оценку.
🔹 Вероятность клика - рассчитывается на основании предыдущих данных. Например клиенты с похожим поведенческим фактором, по этому же запросу, кликали на ваш товар. Чем чаще - тем выше вероятность. Это история про CTR и главную картинку.
🔹 Ставка за клик - тут всё просто, чем выше - тем выше.
Перемножаем эти два параметра - получаем сколько денег в рублях Озон получит с нас за клик 😉
🔹 Вероятность заказа - рассчитывается на основании предыдущих данных. Например клиенты с похожим поведенческим фактором, по этому же запросу, покупали на ваш товар. Чем чаще - тем выше вероятность. Это история в целом про продажи этого товара, в штуках.
🔹 Ставка за заказ - тут всё просто, чем выше - тем выше.
Перемножаем эти два параметра - получаем сколько денег в рублях Озон получит с нас за заказ 😉
Получается, если пройти дальше по этой формуле, то:
Оценка продвижения = сколько денег в рублях Озон заработает с нас за клик + сколько денег в рублях Озон заработает с нас за заказ. Чем больше денег Озон заработает с нашей рекламы - тем выше оценка
Итак, если вес 50/50, формула финальной оценки, по которой ранжируется выдача, пришла в такой вид:
(Оценка органики) + (Оценка продвижения)
По другому - (Вероятность покупки * бустинги) + (Сколько денег заработает Озон с рекламы)
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
🔥1
Как работает ранжирование на Озон. Часть 3/5
Вспомним что такое Озон вообще. Прежде всего, Озон - это бизнес, это компания.
И если до 2022 года Озон шёл по западной модели - учитывал стоимость компании, стоимость акций, долю рынка, GMV, и тд.
То в 2022м году внешняя обстановка изменилась, и еще пришёл СЕО и часть команды из X5 RETAIL GROUP.
И Озон стал зарабатывать, стал операционным бизнесом, как вб.
Я думаю Вы заметили это по изменению комиссий, работе поддержки, положительной EBITDА у Озона🛒
Первая положительная EBITDA у Ozon появилась по итогам второго квартала 2023 года, хотя с момента его второго рождения и трансформации в маркетплейс, которым мы его знаем, и выхода на IPO прошло около 4х лет. То есть около 4х лет, которые Озон был публичной компанией - он работал в минус.
А сейчас - Озон зарабатывает. На чём и на ком - уже даже не вопрос 🫠
Следующая часть
Вспомним что такое Озон вообще. Прежде всего, Озон - это бизнес, это компания.
И если до 2022 года Озон шёл по западной модели - учитывал стоимость компании, стоимость акций, долю рынка, GMV, и тд.
То в 2022м году внешняя обстановка изменилась, и еще пришёл СЕО и часть команды из X5 RETAIL GROUP.
И Озон стал зарабатывать, стал операционным бизнесом, как вб.
Я думаю Вы заметили это по изменению комиссий, работе поддержки, положительной EBITDА у Озона
Первая положительная EBITDA у Ozon появилась по итогам второго квартала 2023 года, хотя с момента его второго рождения и трансформации в маркетплейс, которым мы его знаем, и выхода на IPO прошло около 4х лет. То есть около 4х лет, которые Озон был публичной компанией - он работал в минус.
А сейчас - Озон зарабатывает. На чём и на ком - уже даже не вопрос 🫠
Следующая часть
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
🔥1
Про запуски с блогерами
🔹 Как это происходит чаще всего:
Вариант 1
Готовится товар, карточки. Блогер делает прогрев, показывает процесс, дальше анонс, ссылка, товар вылетает на первую страницу в топ
Вариант 2
Готовится товар, карточки. Примерно одновременно в день запуска блогеры (разные) делают интеграции со ссылками, товар вылетает на первую страницу в топ
🔹 Что происходит дальше?
Товар в топе. Чаще всего - втрое дороже чем остальные конкуренты, т.к. от блогера. Отзывов - хорошо если 50шт есть.
Что видят обычные покупатели, когда в день запуска заходят на маркетплейс?
Они видят ноунейм оверпрайс товар без отзывов. А рядом с ним - товары с многотысячными отзывами и хорошей ценой. Это выглядит как новичок, который зарядил ставку за вывод в топ 100р❗️
Что видит Озон? Тысячи показов на первой странице, мало кликов, низкая конверсия. Это почти то же самое, как на новинку запустить ВВТ по 100р на самый высокочастотный ключ - убийство карточки. И Озон кидает товар вниз поисковой выдачи, откуда его потом оооочень тяжело достать.
Итого: в первые дни запуска - очень много заказов от лояльной аудитории. Дальше - тишина.
Такую ситуацию я видел лично, когда мы не супер удачно запускали бренд с блогером миллионником. И еще несколько раз на просторах телеграма
Что делать❓
1) Сделать отзывов, в идеале от 300 шт на старт. NICE мы запускали по 500 отзывов на позицию. Чтобы в карточку хотя бы зашли покупатели из выдачи.
2) Вылизать карточку максимально, и объяснить а почему ноунейм без отзывов стоит покупать за такую цену. Чтобы эти покупатели не ушли спустя 5 сек после посещения карточки, это тоже убивает конверсию. А хотя бы задержались и посмотрели наполнение
Если это блогеры - можно сделать длиннюююющий рич-контент с блоком "нас рекомендуют". И по мере выхода интеграций - сразу же обновлять этот блок. Можно с цитатами.
🔹 Как это происходит чаще всего:
Вариант 1
Готовится товар, карточки. Блогер делает прогрев, показывает процесс, дальше анонс, ссылка, товар вылетает на первую страницу в топ
Вариант 2
Готовится товар, карточки. Примерно одновременно в день запуска блогеры (разные) делают интеграции со ссылками, товар вылетает на первую страницу в топ
🔹 Что происходит дальше?
Товар в топе. Чаще всего - втрое дороже чем остальные конкуренты, т.к. от блогера. Отзывов - хорошо если 50шт есть.
Что видят обычные покупатели, когда в день запуска заходят на маркетплейс?
Они видят ноунейм оверпрайс товар без отзывов. А рядом с ним - товары с многотысячными отзывами и хорошей ценой. Это выглядит как новичок, который зарядил ставку за вывод в топ 100р
Что видит Озон? Тысячи показов на первой странице, мало кликов, низкая конверсия. Это почти то же самое, как на новинку запустить ВВТ по 100р на самый высокочастотный ключ - убийство карточки. И Озон кидает товар вниз поисковой выдачи, откуда его потом оооочень тяжело достать.
Итого: в первые дни запуска - очень много заказов от лояльной аудитории. Дальше - тишина.
Такую ситуацию я видел лично, когда мы не супер удачно запускали бренд с блогером миллионником. И еще несколько раз на просторах телеграма
Что делать
1) Сделать отзывов, в идеале от 300 шт на старт. NICE мы запускали по 500 отзывов на позицию. Чтобы в карточку хотя бы зашли покупатели из выдачи.
2) Вылизать карточку максимально, и объяснить а почему ноунейм без отзывов стоит покупать за такую цену. Чтобы эти покупатели не ушли спустя 5 сек после посещения карточки, это тоже убивает конверсию. А хотя бы задержались и посмотрели наполнение
Если это блогеры - можно сделать длиннюююющий рич-контент с блоком "нас рекомендуют". И по мере выхода интеграций - сразу же обновлять этот блок. Можно с цитатами.
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
1🔥5✍2
Как работает ранжирование на Озон
Часть 4/5. Ссылка на первую часть
Зная всё это, можно сделать вывод - Озон зарабатывает. Это прежде всего, это первично. Маркетплейс - машина по зарабатыванию денег. Всё, что происходит внутри, подчинено KPI Озона как публичной компании.
🔹 Чем больше он может заработать за период времени - тем выше приоритет у этого sku.
Та же самая юнитка как у нас, только среди всех товаров, а доходы и расходы с другого идут, не как у селлера. Вот то что мы видим в своих расходах на площадке, у них - доходы.
Тот же самый ABC анализ. Товар, на котором Озон больше всего зарабатывает за период времени - первый в списке. Меньше всего - последний.
🔹И вот финальная оценка товара - ни что иное, как вероятность заработать Озону. Вся выдача формируется в порядке убывания заработка Озона
С этой стороны наиболее приоритетный товар - тот, где селлер отдаёт как можно больший кусок. Доходы, в юнит экономике Озона. Которые складываются из наших расходов.
А возможность отдать большой кусок у селлера есть, когда есть зазор в несколько концов между себестоимостью и ценой продажи.
Всё понятно, все покупаем карандаш за 100р, продаем за 100 тысяч, 90 тыс отдаём Озону 👍
Но есть сторона покупателя, которому нужно объяснить а почему он должен купить товар с наценкой в много концов, особенно когда рядом есть такой же но дешевле.
Главная мысль:
Вся выдача стоит в порядке убывания доходности с товара❗️
⸻
Вся система - про доходность товара для Озона
Озон сортирует товары по убыванию доходности для себя
Кто больше приносит - тот больше касаний получает с покупателями
А доходность = наши расходы как селлеров
→ Значит Озону выгодны те, кто больше отдает, и меньше забирает
Часть 4/5. Ссылка на первую часть
Зная всё это, можно сделать вывод - Озон зарабатывает. Это прежде всего, это первично. Маркетплейс - машина по зарабатыванию денег. Всё, что происходит внутри, подчинено KPI Озона как публичной компании.
🔹 Чем больше он может заработать за период времени - тем выше приоритет у этого sku.
Та же самая юнитка как у нас, только среди всех товаров, а доходы и расходы с другого идут, не как у селлера. Вот то что мы видим в своих расходах на площадке, у них - доходы.
Тот же самый ABC анализ. Товар, на котором Озон больше всего зарабатывает за период времени - первый в списке. Меньше всего - последний.
🔹И вот финальная оценка товара - ни что иное, как вероятность заработать Озону. Вся выдача формируется в порядке убывания заработка Озона
С этой стороны наиболее приоритетный товар - тот, где селлер отдаёт как можно больший кусок. Доходы, в юнит экономике Озона. Которые складываются из наших расходов.
А возможность отдать большой кусок у селлера есть, когда есть зазор в несколько концов между себестоимостью и ценой продажи.
Всё понятно, все покупаем карандаш за 100р, продаем за 100 тысяч, 90 тыс отдаём Озону 👍
Но есть сторона покупателя, которому нужно объяснить а почему он должен купить товар с наценкой в много концов, особенно когда рядом есть такой же но дешевле.
Главная мысль:
Вся выдача стоит в порядке убывания доходности с товара❗️
⸻
Вся система - про доходность товара для Озона
Озон сортирует товары по убыванию доходности для себя
Кто больше приносит - тот больше касаний получает с покупателями
А доходность = наши расходы как селлеров
→ Значит Озону выгодны те, кто больше отдает, и меньше забирает
✍3
This media is not supported in your browser
VIEW IN TELEGRAM
Приятный комментарий из МЧС Озона ❤️
Про пост выше 👆
….
Что за мчс?
Специалисты, которые работают в соответствующем отделе в Озон.
Могут помочь изнутри, по вопросам потерянных и задержанных поставок, индексов, перестали биться цифры и тд.
Знаете же, про персональных менеджеров которых выдают крупным компаниям. Я хоть и не крупная компания, но с ребятами из Озона на связи.
Планируем еще эфир провести, с человеком из команды трейд-маркетинга
Про пост выше 👆
Привет! Классный новый пост и правильный.
….
рад, что среди блоггеров есть те кто это шарят)
Что за мчс?
Специалисты, которые работают в соответствующем отделе в Озон.
Могут помочь изнутри, по вопросам потерянных и задержанных поставок, индексов, перестали биться цифры и тд.
Знаете же, про персональных менеджеров которых выдают крупным компаниям. Я хоть и не крупная компания, но с ребятами из Озона на связи.
👍2❤1✍1
А карточка с отзывами, это сколько? 10? 50? 100?
Большинство делает 15-30. Кто то - 50.
Мы когда шампуни и гели для душа Nice запускали - делали от 500. В итоге за 8 недель - больше 2х и 1й тысячи отзывов соответственно. Из которых по 500+ свои же, написанные за первый месяц. И только после первых 200 нормально включил рекламу.
Правда всем известный сервис по выкупам и отзывам «по знакомству» давал нам условный безлимит на выкупы и отзывы 🤫
А еще товар с ценой дешевле рынка. Кто знает этот кейс тот знает что там происходило в категории когда мы запускались 😅
Продавались ли эти товары в прибыль в первые месяцы? Нет конечно.
Влетели ли мы потом на хранение, когда я отправил 18 тыс шампуней на FBO, а Озон поднял комиссии? Ой как влетели, про это будет отдельный пост.
Запустили ли мы с этих двух товаров сильный бренд, забрали долю рынка, и сейчас представлены в офлайн-сетях типо перекрестка? Да.
Через какое время окупилось? Точно не в первые полгода.
Но когда делаешь бренд с LTV и большой ассортиментной матрицей - демпить, лить дрр в маржинальность ниже 0, и крутить отзывы по 500+ шт на позицию - это оправдано.
Но только когда посчитан срок окупаемости, и есть запас денег на это всё!
Что делать обычным селлерам? А я не знаю, я не селлер 👍
Большинство делает 15-30. Кто то - 50.
Мы когда шампуни и гели для душа Nice запускали - делали от 500. В итоге за 8 недель - больше 2х и 1й тысячи отзывов соответственно. Из которых по 500+ свои же, написанные за первый месяц. И только после первых 200 нормально включил рекламу.
Правда всем известный сервис по выкупам и отзывам «по знакомству» давал нам условный безлимит на выкупы и отзывы 🤫
А еще товар с ценой дешевле рынка. Кто знает этот кейс тот знает что там происходило в категории когда мы запускались 😅
Продавались ли эти товары в прибыль в первые месяцы? Нет конечно.
Влетели ли мы потом на хранение, когда я отправил 18 тыс шампуней на FBO, а Озон поднял комиссии? Ой как влетели, про это будет отдельный пост.
Запустили ли мы с этих двух товаров сильный бренд, забрали долю рынка, и сейчас представлены в офлайн-сетях типо перекрестка? Да.
Через какое время окупилось? Точно не в первые полгода.
Но когда делаешь бренд с LTV и большой ассортиментной матрицей - демпить, лить дрр в маржинальность ниже 0, и крутить отзывы по 500+ шт на позицию - это оправдано.
Но только когда посчитан срок окупаемости, и есть запас денег на это всё!
Что делать обычным селлерам? А я не знаю, я не селлер 👍
👍5
Недавно был необычный разбор, так сказать "для своих".
Как выше говорил, некоторым компаниям Озон выдаёт команду персональных менеджеров. У меня были перс менеджер, маркетолог, логист, категорийщик. Так по двум категориям, итого команда 8 человек со стороны Озона, которая консультировала и всячески помогала. С некоторыми до сих пор на связи.
И вот персональный менеджер, проработав в Озоне больше 3х лет, устроилась в Кари. Да, тот самый👦
Полностью отвечает за продажи на Озон в категориях женская и детская обувь.
И был разбор магазина Кари. Детали раскрывать не буду, но даже таким гигантам есть над чем работать.
Если кто-то еще думает, записываться или нет на разбор, и «да что там нового, я итак всё знаю» - менеджер Кари вот записалась.
96 млрд за 2024 год, а на разборы ходят.
Потому что знают, что любая коммуникация со специалистами - путь к росту
—————
Записаться на такой разбор можно в этом посте
Места на разборы закончились, но возможно еще будут
Как выше говорил, некоторым компаниям Озон выдаёт команду персональных менеджеров. У меня были перс менеджер, маркетолог, логист, категорийщик. Так по двум категориям, итого команда 8 человек со стороны Озона, которая консультировала и всячески помогала. С некоторыми до сих пор на связи.
И вот персональный менеджер, проработав в Озоне больше 3х лет, устроилась в Кари. Да, тот самый
Полностью отвечает за продажи на Озон в категориях женская и детская обувь.
И был разбор магазина Кари. Детали раскрывать не буду, но даже таким гигантам есть над чем работать.
Если кто-то еще думает, записываться или нет на разбор, и «да что там нового, я итак всё знаю» - менеджер Кари вот записалась.
96 млрд за 2024 год, а на разборы ходят.
Потому что знают, что любая коммуникация со специалистами - путь к росту
—————
Места на разборы закончились, но возможно еще будут
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
❤3
Ребята из Sellium кстати реально пушку сделали - A/B тестирование главного фото. На объёмах как у кари - самое то. Да и без объемов тоже неплохо, потратить месяц на А/Б тесты на всем ассортименте, и дальше годами иметь конверсии повыше.
Сначала незаметно, но если пересчитать стоимость сервиса на количество денег, которые он принесет за большой период - очень даже рабочий инструмент, по ROI один из топовых
Но кари не дают апи ключи, представляете? С одной стороны давать апи ключи от такой махины - страшно. Но с другой - столько возможностей упускают, не используя сервисы.
Если вы не кари, но еще не использовали этот инструмент - не упускайте возможности.
Сначала незаметно, но если пересчитать стоимость сервиса на количество денег, которые он принесет за большой период - очень даже рабочий инструмент, по ROI один из топовых
Но кари не дают апи ключи, представляете? С одной стороны давать апи ключи от такой махины - страшно. Но с другой - столько возможностей упускают, не используя сервисы.
Если вы не кари, но еще не использовали этот инструмент - не упускайте возможности.
Forwarded from Data Insight . Цифры E-commerce
Ozon представил нового акционера
Новым акционером Ozon стал Александр Чачава — один из самых опытных в России инвесторов в технологический сектор. Его структуры полностью выкупили долю в Ozon у инвестхолдинга «Восток Инвестиции», который владел 27,7% акций.
Еще одним крупнейшим акционером компании является АФК «Система», которой принадлежит 31,8% бумаг. Остальные акции находятся в свободном обращении.
Все ключевые решения принимает путем голосования Совет директоров, состоящий из 9 участников. Фокусы и стратегия развития также не меняются.
Новым акционером Ozon стал Александр Чачава — один из самых опытных в России инвесторов в технологический сектор. Его структуры полностью выкупили долю в Ozon у инвестхолдинга «Восток Инвестиции», который владел 27,7% акций.
Еще одним крупнейшим акционером компании является АФК «Система», которой принадлежит 31,8% бумаг. Остальные акции находятся в свободном обращении.
Все ключевые решения принимает путем голосования Совет директоров, состоящий из 9 участников. Фокусы и стратегия развития также не меняются.
Фокусы и стратегия не меняются, динамика комиссий и маржи - сохраняется
Мarketplace_sellers_2025.pdf
4.6 MB
Дата инсайт совместно с точкой выкатили исследование селлеров на мп.
Data Insight - первые, и топ-1 в России по аналитике e-commerce и маркетплейсов.
Люблю их и их исследования. Для понимания e-com - класс 👍
Обычно радуют, но сейчас возникли вопросики к их исследованию.
Исследование интересное, понятное, но есть нюансы.
🔹 Методика - опрос.
Как в том анекдоте, где у одних спрашивали, а у других меряли линейкой.
Поэтому цифры дрр - не факт что корректные.
🔹 Совместно с банком точка.
Заинтересованная сторона, не стоит упускать.
🔹 И самое главное - нет разбивки кого именно опросили. Написано 709 человек, поделили на 3 категории - селлеры до 100к, до 1млн, свыше 1 млн. Но нет процентовки этих категорий.
Прогнал через чат, и по косвенным признакам около 90% из опрошенных - селлеры до 1млн.
Общий вывод сложно сделать, там презентация на 43 листа с данными. Те кто интересуются - что-то полезное смогут найти для себя.
Прикрепил презу вверху 👆
Data Insight - первые, и топ-1 в России по аналитике e-commerce и маркетплейсов.
Люблю их и их исследования. Для понимания e-com - класс 👍
Обычно радуют, но сейчас возникли вопросики к их исследованию.
Исследование интересное, понятное, но есть нюансы.
🔹 Методика - опрос.
Как в том анекдоте, где у одних спрашивали, а у других меряли линейкой.
Поэтому цифры дрр - не факт что корректные.
🔹 Совместно с банком точка.
Заинтересованная сторона, не стоит упускать.
🔹 И самое главное - нет разбивки кого именно опросили. Написано 709 человек, поделили на 3 категории - селлеры до 100к, до 1млн, свыше 1 млн. Но нет процентовки этих категорий.
Прогнал через чат, и по косвенным признакам около 90% из опрошенных - селлеры до 1млн.
Общий вывод сложно сделать, там презентация на 43 листа с данными. Те кто интересуются - что-то полезное смогут найти для себя.
Прикрепил презу вверху 👆
Интересные факты про Озон
🔹 Ozon создала компания РЕКсофт (абр. Рудаков, Егоров, Козлов).
Они занимались разработкой веб-решений для западного рынка, получали зарплату в евро и долларах, что на момент середины девяностых было уже неплохо.
В это время они создали сайт продажи книг для издательства, из-за схожести модели с Amazon назвали созвучно - Azon. Amazon на тот момент тоже продавал книги. Решили не париться)) Но люди часто путали и писали Ozon, в итоге так и оставили.
Дальше по классике - инвестиции, рост, наёмные CEO, айтишники из рексофт остаются айтишниками, теряют управление, уходят из Озон.
И продолжают делать it-решения для запада и России:
DHL, TUI Group (один из крупнейших туроператоров в Европе), Tele2 (европейский телеком-оператор), РЖД, МТС, Лукойл и Газпром, Сбербанк и ВТБ, разработали онлайн магазин Окей.
Компания до сих пор жива и является одним из лидеров в области корпоративной разработки и IT-решений. Имеет стабильный оборот около 6 млрд/год.
🔹 Ozon создала компания РЕКсофт (абр. Рудаков, Егоров, Козлов).
Они занимались разработкой веб-решений для западного рынка, получали зарплату в евро и долларах, что на момент середины девяностых было уже неплохо.
В это время они создали сайт продажи книг для издательства, из-за схожести модели с Amazon назвали созвучно - Azon. Amazon на тот момент тоже продавал книги. Решили не париться)) Но люди часто путали и писали Ozon, в итоге так и оставили.
- 9 апреля 1998 года начал работаь сайт
- 17 августа 1998 года дефолт, доллар вырастает с 6 руб до 20+
- Ребята получают зарплаты в долларах, а издательство умирает на фоне кризиса.
- Компания REKsoft выкупает проект Ozon и развивает дальше.
Дальше по классике - инвестиции, рост, наёмные CEO, айтишники из рексофт остаются айтишниками, теряют управление, уходят из Озон.
И продолжают делать it-решения для запада и России:
DHL, TUI Group (один из крупнейших туроператоров в Европе), Tele2 (европейский телеком-оператор), РЖД, МТС, Лукойл и Газпром, Сбербанк и ВТБ, разработали онлайн магазин Окей.
Компания до сих пор жива и является одним из лидеров в области корпоративной разработки и IT-решений. Имеет стабильный оборот около 6 млрд/год.
👍2
Там в е-ком сейчас такооое происходит 🫢
Ситуация:
- Живет себе Яндекс, зарабатывает за счет рекламы (про Яндекс можно посмотреть тут, интересный видос)
- Тут ВНЕЗАПНО в 2021 году маркетплейсы впервые обогнали поисковики по количеству «товарных» запросов. Люди стали искать сразу на маркетплейсе.
- Рекламные денежки утекли из Яндекса на маркетплейсы.
Естественно Яндекс недоволен, но с маркетом у них чёт не пошло. Они традиционно сильны в другом.
Сейчас мы пришли к тому, что выдача на мп становится менее удобной для пользователя, становится всё более «рекламной». Ну оно и понятно, маркетплейсу проще показать вашу карточку и заработать на этом, чем реально обработать заказ.
И что делает Яндекс?
Ситуация:
- Живет себе Яндекс, зарабатывает за счет рекламы (про Яндекс можно посмотреть тут, интересный видос)
- Тут ВНЕЗАПНО в 2021 году маркетплейсы впервые обогнали поисковики по количеству «товарных» запросов. Люди стали искать сразу на маркетплейсе.
- Рекламные денежки утекли из Яндекса на маркетплейсы.
Естественно Яндекс недоволен, но с маркетом у них чёт не пошло. Они традиционно сильны в другом.
Сейчас мы пришли к тому, что выдача на мп становится менее удобной для пользователя, становится всё более «рекламной». Ну оно и понятно, маркетплейсу проще показать вашу карточку и заработать на этом, чем реально обработать заказ.
И что делает Яндекс?
Развивает раздел «товары» в поисковике 👍
Уже сейчас там есть полноценные карточки товаров с мп и магазинов, с отзывами с различных источников, которые еще и проанализировал Yandex GPT. Узнать всю информацию можно не выходя из Яндекса, а на маркетплейс перейти только для оформления заказа.
Для пользователя это нормальная персонализированная выдача, т.к. Яндекс явно сильнее в ИИ, и имеет больше данных о каждом из нас. И пользователь может сравнить цены на разных мп и магазинах в одном окне.
То есть Яндекс развивает то, в чём он силён - агрегатор. Пока сыровато, но уже сильно лучше чем было.
Вангую через полгодика все мы увидим большую рекламную кампанию о том, что выбирать товары на Яндексе удобнее и выгоднее чем на мп👨💻
Уже сейчас там есть полноценные карточки товаров с мп и магазинов, с отзывами с различных источников, которые еще и проанализировал Yandex GPT. Узнать всю информацию можно не выходя из Яндекса, а на маркетплейс перейти только для оформления заказа.
Для пользователя это нормальная персонализированная выдача, т.к. Яндекс явно сильнее в ИИ, и имеет больше данных о каждом из нас. И пользователь может сравнить цены на разных мп и магазинах в одном окне.
То есть Яндекс развивает то, в чём он силён - агрегатор. Пока сыровато, но уже сильно лучше чем было.
Вангую через полгодика все мы увидим большую рекламную кампанию о том, что выбирать товары на Яндексе удобнее и выгоднее чем на мп
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
А на конфе они вообще ультанули, и анонсировали два новых сервиса - Кит и Ритм. Конструктор для интернет магазинов и площадку для продвижения.
Наш, отечественный шопифай уже давно напрашивался, и вот наконец-то 🥰
Да еще какой 🫢
https://kit.yandex.ru/
Комиссии нет. Соинвест за рекламу в директ космический. А что селлерам еще надо) ах да, трафик. Ну тут время покажет.
Сервис особенно актуален тем, кто научился этот трафик генерить.
То есть они развивают агрегатор для товаров, выкатывают конструктор интернет магазинов вроде забугорного шопифая, и дают очень хорошие условия.
Для пользователя это означает более низкую цену чем на мп. Которую пользователь увидит на сайте продавца (собранный на Ките). А сайт пользователь нашел через Яндекс.
Ну либо ту же цену, а разницу в марже селлер пускает в трафик.
Ну либо оставляет себе, но тут хз. Ведь соинвест зависит от расходов на директ.
Наш, отечественный шопифай уже давно напрашивался, и вот наконец-то 🥰
Да еще какой 🫢
https://kit.yandex.ru/
Комиссии нет. Соинвест за рекламу в директ космический. А что селлерам еще надо) ах да, трафик. Ну тут время покажет.
Сервис особенно актуален тем, кто научился этот трафик генерить.
То есть они развивают агрегатор для товаров, выкатывают конструктор интернет магазинов вроде забугорного шопифая, и дают очень хорошие условия.
Для пользователя это означает более низкую цену чем на мп. Которую пользователь увидит на сайте продавца (собранный на Ките). А сайт пользователь нашел через Яндекс.
Ну либо ту же цену, а разницу в марже селлер пускает в трафик.
Ну либо оставляет себе, но тут хз. Ведь соинвест зависит от расходов на директ.