#С_2х_до_50
Часть 3. Начало работы
Стол. Стул. Макбук. Ставка первый месяц 50к, потом возможен процент. Рентабельность не ниже 20%, делай что хочешь, надо расти. Но естественно, первое время под контролем. Хочешь - приходи к 9. Хочешь - к 11. Обеды, перекуры, всё как у людей.
Знакомят с командой. 5 девочек 22-26 лет, трое - чуть старше. Один бигль мужского пола. Детский сад, включая меня. Это сейчас они уже - руководители в миллиардных компаниях, чьи резюме не найти на hh.ru (но можно взять контакт, пишите в лс).
Но тогда - молодые, зелёные, заряженные, у всех огонь в глазах и большая вера в продукт. Они еще не видели комиссий, которые будут в 2025м..
Знакомят с продуктом. Гели для стирки, кондиционеры. Дают домой попробовать. На кухне - гель для посуды собственного производства. В туалете - жидкое мыло, прямиком со своего завода на соседей улице. Всё еще живы антисептики.
Знакомят с кабинетом. + - 60 sku, два кабинета. Пяти-литровые форматы - на одном кабинете. Три и литр - на другом. Почему? Так исторически сложилось.
—————
Знакомят с таблицами и отчетами.
Юнит-экономика от слова юнит? Пфффф… Цена минус себес минус расходы на Озон 40%. Должно остаться не меньше 20%. Логистика у литра меньше чем у пяти? Не важно. Комиссия на мыло выше чем на гель для стирки? Не важно. Реклама на кондиционеры не включена? Не важно. Минусуй 40% и всё будет нормально.
Отчеты. Каждый день нужно заполнять отчет заказы/продажи. Прям руками. С чем, кстати, я до сих пор согласен. Когда так делаешь - всегда рука на пульсе.
Каждый понедельник нужно заполнять отчет по продажам по каждому товару. Смотри, вот таблица, там строки - гель для стирки 5л, гель для стирки 3л, 1л. И т.д. Нужно руками (!) заполнять заказы. На тот момент про =суммесли никто из нас не знал.
Сервисы? Не.
API? Это вообще что такое..
С утра фотка о прибытии и ответы на отзывы, планы на день. Вечером - отчёт что сделано за день. В целом - это всё.
Следующая часть
Часть 3. Начало работы
Стол. Стул. Макбук. Ставка первый месяц 50к, потом возможен процент. Рентабельность не ниже 20%, делай что хочешь, надо расти. Но естественно, первое время под контролем. Хочешь - приходи к 9. Хочешь - к 11. Обеды, перекуры, всё как у людей.
Знакомят с командой. 5 девочек 22-26 лет, трое - чуть старше. Один бигль мужского пола. Детский сад, включая меня. Это сейчас они уже - руководители в миллиардных компаниях, чьи резюме не найти на hh.ru (но можно взять контакт, пишите в лс).
Но тогда - молодые, зелёные, заряженные, у всех огонь в глазах и большая вера в продукт. Они еще не видели комиссий, которые будут в 2025м..
Знакомят с продуктом. Гели для стирки, кондиционеры. Дают домой попробовать. На кухне - гель для посуды собственного производства. В туалете - жидкое мыло, прямиком со своего завода на соседей улице. Всё еще живы антисептики.
Знакомят с кабинетом. + - 60 sku, два кабинета. Пяти-литровые форматы - на одном кабинете. Три и литр - на другом. Почему? Так исторически сложилось.
—————
Знакомят с таблицами и отчетами.
Юнит-экономика от слова юнит? Пфффф… Цена минус себес минус расходы на Озон 40%. Должно остаться не меньше 20%. Логистика у литра меньше чем у пяти? Не важно. Комиссия на мыло выше чем на гель для стирки? Не важно. Реклама на кондиционеры не включена? Не важно. Минусуй 40% и всё будет нормально.
Отчеты. Каждый день нужно заполнять отчет заказы/продажи. Прям руками. С чем, кстати, я до сих пор согласен. Когда так делаешь - всегда рука на пульсе.
Каждый понедельник нужно заполнять отчет по продажам по каждому товару. Смотри, вот таблица, там строки - гель для стирки 5л, гель для стирки 3л, 1л. И т.д. Нужно руками (!) заполнять заказы. На тот момент про =суммесли никто из нас не знал.
Сервисы? Не.
API? Это вообще что такое..
С утра фотка о прибытии и ответы на отзывы, планы на день. Вечером - отчёт что сделано за день. В целом - это всё.
Следующая часть
🔥5❤3
Здесь хочу остановиться на теме найма менеджера МП.
Весь отдел маркетплейсов был сформирован из людей без опыта. Все приходили на должность «помощник руководителя». И на месте уже разбирались, что делать.
Вб - менеджер Марина пришла на должность «помощник руководителя», без опыта. Бытовую химию запускала с нуля. Выросла до 100+ млн за 2 года
Озон - я пришёл на должность «помощник руководителя», без опыта. Вырос до 50+ млн за 1.5 года
ЯМ, Сбер - то же самое, пропорционально объему рынка на этих площадках.
Опыт работы - не обязательный фактор. Один из КФУ (ключевой фактор успеха) - менеджеру должно быть НАДО.
И менеджеру изначально не «надо» прибыль, рост компании. Ему без разницы вообще на вашу прибыль.
Менеджеру надо всё по Маслоу. Базовые потребности. Безопасность - жилье, стабильная работа, уверенность в завтрашнем дне. Социальные потребности. И тд
И если Вам нужен рост чистой прибыли и компании, Ваша задача - сделать так, чтобы «надо» менеджера решалось через рост чистой прибыли и компании. Сотруднику должно быть выгодно делать то, что выгодно Вам.
И это задача системы мотивации - привести «надо» сотрудника к «надо» собственника.
Весь отдел маркетплейсов был сформирован из людей без опыта. Все приходили на должность «помощник руководителя». И на месте уже разбирались, что делать.
Вб - менеджер Марина пришла на должность «помощник руководителя», без опыта. Бытовую химию запускала с нуля. Выросла до 100+ млн за 2 года
Озон - я пришёл на должность «помощник руководителя», без опыта. Вырос до 50+ млн за 1.5 года
ЯМ, Сбер - то же самое, пропорционально объему рынка на этих площадках.
Опыт работы - не обязательный фактор. Один из КФУ (ключевой фактор успеха) - менеджеру должно быть НАДО.
И менеджеру изначально не «надо» прибыль, рост компании. Ему без разницы вообще на вашу прибыль.
Менеджеру надо всё по Маслоу. Базовые потребности. Безопасность - жилье, стабильная работа, уверенность в завтрашнем дне. Социальные потребности. И тд
И если Вам нужен рост чистой прибыли и компании, Ваша задача - сделать так, чтобы «надо» менеджера решалось через рост чистой прибыли и компании. Сотруднику должно быть выгодно делать то, что выгодно Вам.
И это задача системы мотивации - привести «надо» сотрудника к «надо» собственника.
🔥8❤1
Задача системы мотивации - конвертировать уровень «надо» менеджера в прибыль.
У менеджера мп изначально должен быть высокий уровень «надо».
Это еще ДО системы мотивации.
У него ипотека и дети? У него высокая потребность в безопасности. Ему надо.
На собеседовании Вы узнаете, что у кандидата есть желание стать селлером - ему надо.
Это «молодой, зеленый», приехал покорять Москву, а в глазах читается «я не вернусь в Саратов»? Ему надо.
Спортсмен, отличник, староста. Всем любителям медалек - тоже надо.
Чем больше попаданий в такие пункты - тем лучше.
Не нужно спрашивать «кем Вы себя видите через 5 лет».
Спросите - а что сейчас в жизни?
Если человек расслаблен, у него своя квартира, нет детей, и «могу работать, могу не работать» - не наш вариант.
Конкретно мой случай:
Спортсмен - люблю грамоты, медали, давайте похлопаем Роману.
Сам выходил на Озон, не получилось, очень интересно разобраться и в итоге стать селлером.
22 года, амбиции, не первый раз приехал покорять СПб. В этот раз ехал именно на работу, за «темой на 100к»
«Я хочу зарабатывать, чтобы жить не как сейчас» - прямым текстом звучало на собеседовании.
Бинго 👍
Мой коллега, второй менеджер по Озон. Пришёл на обороте около 20 млн. Вдвоем дошли до 50 млн/мес. Чтобы в дальнейшем поддержать этот уровень, потребовалась команда из 5 человек.
Парень 29 лет, ипотека, дети.
Зачем тебе эта должность? - Нужны деньги.
Учился у Аяза, бизнес молодость, и эта вся история. Интересна тема бизнеса.
Сам вышел на Озон, менеджером не работал. Продажи идут, но слабо. Очень хочу научиться.
Бинго 👍
У менеджера мп изначально должен быть высокий уровень «надо».
Это еще ДО системы мотивации.
У него ипотека и дети? У него высокая потребность в безопасности. Ему надо.
На собеседовании Вы узнаете, что у кандидата есть желание стать селлером - ему надо.
Это «молодой, зеленый», приехал покорять Москву, а в глазах читается «я не вернусь в Саратов»? Ему надо.
Спортсмен, отличник, староста. Всем любителям медалек - тоже надо.
Чем больше попаданий в такие пункты - тем лучше.
Не нужно спрашивать «кем Вы себя видите через 5 лет».
Спросите - а что сейчас в жизни?
Если человек расслаблен, у него своя квартира, нет детей, и «могу работать, могу не работать» - не наш вариант.
Конкретно мой случай:
Спортсмен - люблю грамоты, медали, давайте похлопаем Роману.
Сам выходил на Озон, не получилось, очень интересно разобраться и в итоге стать селлером.
22 года, амбиции, не первый раз приехал покорять СПб. В этот раз ехал именно на работу, за «темой на 100к»
«Я хочу зарабатывать, чтобы жить не как сейчас» - прямым текстом звучало на собеседовании.
Бинго 👍
Мой коллега, второй менеджер по Озон. Пришёл на обороте около 20 млн. Вдвоем дошли до 50 млн/мес. Чтобы в дальнейшем поддержать этот уровень, потребовалась команда из 5 человек.
Парень 29 лет, ипотека, дети.
Зачем тебе эта должность? - Нужны деньги.
Учился у Аяза, бизнес молодость, и эта вся история. Интересна тема бизнеса.
Сам вышел на Озон, менеджером не работал. Продажи идут, но слабо. Очень хочу научиться.
Бинго 👍
🔥4
И если мы прикручиваем к этому всему нормальную систему мотивации - нам не надо говорить «Вася, а давай протестируем вот эту гипотезу, вдруг это поможет вырасти».
Он знает, что если он не вырастет - он не решит свои сегодняшние проблемы. Сегодня пропустит поставку - завтра ему придется объяснять своему ребенку, почему у него игрушки деревянные.
Система мотивации - привязка личной жизни менеджера к прибыли компании. Прибыли мало - менеджеру плохо. Прибыли много - менеджеру хорошо.
Он знает, что если он не вырастет - он не решит свои сегодняшние проблемы. Сегодня пропустит поставку - завтра ему придется объяснять своему ребенку, почему у него игрушки деревянные.
Система мотивации - привязка личной жизни менеджера к прибыли компании. Прибыли мало - менеджеру плохо. Прибыли много - менеджеру хорошо.
🔥3
#С_2х_до_50
Часть 4. Первая стратсессия
Стратсессию проводит Владимир Ефремов
Выезд с командой за город, небольшой фуршет, игры на сближение.
Дальше - командная работа.
Определяем, а что мы вообще делаем, какую компанию строим?
Чтобы это было не только в голове у собственника
А как мы собираемся это делать, в какие сроки?
Какие ресурсы для этого потребуются?
Кто за что отвечает?
Как будем определять прогресс?
И стратсессия - это не про душные таблицы и графики. На видео отлично передана атмосфера этого мероприятия 👇
—
Часть 4. Первая стратсессия
Стратегическая сессия - это форма командной работы, на которой ключевые сотрудники компании собираются для выработки стратегии развития, определения целей и плана действий на будущее.
Стратсессию проводит Владимир Ефремов
— опытный бизнес-тренер и стратег (30 лет в продажах, 15 лет в маркетинге), работающий с владельцами бизнеса и командами крупных компаний, в том числе топ‑200 по Forbes
Выезд с командой за город, небольшой фуршет, игры на сближение.
Дальше - командная работа.
Определяем, а что мы вообще делаем, какую компанию строим?
Чтобы это было не только в голове у собственника
А как мы собираемся это делать, в какие сроки?
Какие ресурсы для этого потребуются?
Кто за что отвечает?
Как будем определять прогресс?
И стратсессия - это не про душные таблицы и графики. На видео отлично передана атмосфера этого мероприятия 👇
—
This media is not supported in your browser
VIEW IN TELEGRAM
🔥2
продолжение
"Роман, у нас три землекопа, до миллиардов еще далеко, какая стратсессия вообще? Как будто других дел нет, эзотерикой этой заниматься.
Это что-то из мира крупных компаний, нам зачем вообще эта информация?"
Такой вопрос может возникнуть у читателей канала. И это очень хорошо)
А я просто рассказываю историю кейса, как всё происходило. По таймлайну так совпало, что стратсессия была на второй месяц моей работы.
Но факт есть факт:
• Июнь и предыдущие полгода - оборот меньше 2х млн
• Июль - оборот 1,6 млн, проведение стратсессии
• Авг - 3,4 млн
• Сент 7,6 млн
• Окт - 8,1 млн
• Ноя - 10 млн
• Дек - 10 млн
Повлияла ли стратсессия на результат?
Конкретно на этот период - нет, дело в другом.
Получилось бы дойти до 20, если бы эту стратсессию не провели?
Нет, не получилось бы.
В дальнейших постах я раскрою, что конкретно происходило в этот период. А к стратсессиям вернёмся позже
Следующая часть
"Роман, у нас три землекопа, до миллиардов еще далеко, какая стратсессия вообще? Как будто других дел нет, эзотерикой этой заниматься.
Это что-то из мира крупных компаний, нам зачем вообще эта информация?"
Такой вопрос может возникнуть у читателей канала. И это очень хорошо)
А я просто рассказываю историю кейса, как всё происходило. По таймлайну так совпало, что стратсессия была на второй месяц моей работы.
Но факт есть факт:
• Июнь и предыдущие полгода - оборот меньше 2х млн
• Июль - оборот 1,6 млн, проведение стратсессии
• Авг - 3,4 млн
• Сент 7,6 млн
• Окт - 8,1 млн
• Ноя - 10 млн
• Дек - 10 млн
Повлияла ли стратсессия на результат?
Конкретно на этот период - нет, дело в другом.
Получилось бы дойти до 20, если бы эту стратсессию не провели?
Нет, не получилось бы.
В дальнейших постах я раскрою, что конкретно происходило в этот период. А к стратсессиям вернёмся позже
Следующая часть
🔥2
Как работает ранжирование на Озон
Часть 1/5
Эти посты - для понимания самой сути. Если понять это - появится понимание что делать, как выводить абсолютно любые товары и бренды в ТОП. Это одна из важнейших тем на этом канале.
Рекомендую перечитать статью "Как работает поиск на Озон".
Статья заезженная, но я постараюсь раскрыть с неочевидной точки зрения, почему это всё - полный буллщит.
НО, статья очень важна для понимания полной картины продаж на МП❗️
Итак, пользователь вбивает в поисковую строку "чёрные носки"
1.➡️ Озон ищет это слово в атрибутах товаров.
2.➡️ Дальше - сортировка и отбор около 2 тыс товаров.
То есть - если категория носки, название носки, в описании носки, в названии черные, в описании черные, в цвете черные, скорее всего - это черные носки.
Про рейтинг было ранее, сейчас там учитываются динамические характеристики — количество заказов и скорость доставки.
Класс, а нам что делать❓
- Во первых - вписать все нужные ключи во все возможные поля. Не дублировать носки носки в описании, это всё равно считается за одно попадание. Нам нужна сумма попаданий в слова из запроса. Это к вопросу о СЕО.
- Во вторых - решить вопрос с отзывами. Про это расскажу в следующих постах, как можно на изи набрать оочень много отзывов 😉
- Дополнительно можно узнать что такое ПФ (поведенческий фактор), и про такое явление как его накрутка.
3.➡️ Озон нашел 2 тысячи черных носков, присвоил оценку на основании "количества попаданий" и "рейтинга". Отсортировал по этой оценке. Сортирует дальше.
Модель машинного обучения (по простому - нейросеть), присваивает каждому товару оценку от 0 до 1, показывающую вероятность покупки.
В статье, и в кабинете, Озон группирует это в 7 групп факторов - соответствие запросу, отзывы, и т.д, думаю вы знаете. В новой версии статьи даже дали их веса.
Здесь мы уже перестаём понимать что происходит) Дальше интереснее
4.➡️ Применяются бустинги. За участие в акции, за выгодный индекс цен, за скорость доставки и тд.
—————
В итоге получаем оценку органической релевантности товара.
Органическая оценка - вероятность покупки товара❗️
(+бустинги)
Припаркуем эту мысль.
Эх, хорошо было в 20х годах, когда это имело значение…
То есть - мы уже не понимаем ни вес органики, ни как складывается органическая оценка. А вдруг вес - 1%, и нужно просто рекламную ставку повышать?
продолжение в следующем посте
Часть 1/5
Эти посты - для понимания самой сути. Если понять это - появится понимание что делать, как выводить абсолютно любые товары и бренды в ТОП. Это одна из важнейших тем на этом канале.
Рекомендую перечитать статью "Как работает поиск на Озон".
Статья заезженная, но я постараюсь раскрыть с неочевидной точки зрения, почему это всё - полный буллщит.
НО, статья очень важна для понимания полной картины продаж на МП
Итак, пользователь вбивает в поисковую строку "чёрные носки"
1.
"Мы проверяем несколько сотен атрибутов, их состав зависит от категории. Чем больше у товара заполненных атрибутов, тем проще его найти."
2.
"Сначала по обычной линейной формуле определяется количество попаданий слов из поискового запроса в поля и атрибуты товара по каждому отдельному слову в запросе. Затем суммируется количество попаданий по всем словам из запроса."
То есть - если категория носки, название носки, в описании носки, в названии черные, в описании черные, в цвете черные, скорее всего - это черные носки.
Рейтинг товара. Рейтинг используется на этом этапе как повышающий коэффициент. Чем выше рейтинг товара, тем больше этот коэффициент. Он колеблется от 0% при минимальном рейтинге до 25% при максимальном.
Про рейтинг было ранее, сейчас там учитываются динамические характеристики — количество заказов и скорость доставки.
Класс, а нам что делать
- Во первых - вписать все нужные ключи во все возможные поля. Не дублировать носки носки в описании, это всё равно считается за одно попадание. Нам нужна сумма попаданий в слова из запроса. Это к вопросу о СЕО.
- Во вторых - решить вопрос с отзывами. Про это расскажу в следующих постах, как можно на изи набрать оочень много отзывов 😉
- Дополнительно можно узнать что такое ПФ (поведенческий фактор), и про такое явление как его накрутка.
3.
Модель машинного обучения (по простому - нейросеть), присваивает каждому товару оценку от 0 до 1, показывающую вероятность покупки.
"Модель выдаёт число, которое используется для оценки вероятности покупки товара"
"В общей сложности поисковая система Ozon учитывает около 100 различных факторов"
В статье, и в кабинете, Озон группирует это в 7 групп факторов - соответствие запросу, отзывы, и т.д, думаю вы знаете. В новой версии статьи даже дали их веса.
Здесь мы уже перестаём понимать что происходит) Дальше интереснее
4.
—————
В итоге получаем оценку органической релевантности товара.
Органическая оценка - вероятность покупки товара
(+бустинги)
Припаркуем эту мысль.
Финальная оценка = вес органики × органическая оценка + вес продвижения × оценка продвижения. На данный момент Озон скрыл информацию про вес органики и вес продвижения. По последним данным - 50/50То есть - мы уже не понимаем ни вес органики, ни как складывается органическая оценка. А вдруг вес - 1%, и нужно просто рекламную ставку повышать?
продолжение в следующем посте
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
🤔7
Как работает ранжирование на Озон. Часть 2/5
Допустим вес органики и рекламы 50/50
Мы разобрали органическую оценку, осталось одно неизвестное - оценка продвижения.
Оценка продвижения зависит не только от ставки, но и от конверсионности товара.
Состоит из 4х параметров. Мы можем влиять на каждый из них, в итоге повышая общую оценку.
🔹 Вероятность клика - рассчитывается на основании предыдущих данных. Например клиенты с похожим поведенческим фактором, по этому же запросу, кликали на ваш товар. Чем чаще - тем выше вероятность. Это история про CTR и главную картинку.(И накрутку ПФ - поведенческого фактора 🤫)
🔹 Ставка за клик - тут всё просто, чем выше - тем выше.
Перемножаем эти два параметра - получаем сколько денег в рублях Озон получит с нас за клик 😉
🔹 Вероятность заказа - рассчитывается на основании предыдущих данных. Например клиенты с похожим поведенческим фактором, по этому же запросу, покупали на ваш товар. Чем чаще - тем выше вероятность. Это история в целом про продажи этого товара, в штуках.(И про самовыкупы 🤫)
🔹 Ставка за заказ - тут всё просто, чем выше - тем выше.
Перемножаем эти два параметра - получаем сколько денег в рублях Озон получит с нас за заказ 😉
Получается, если пройти дальше по этой формуле, то:
Чем больше денег Озон заработает с нашей рекламы - тем выше оценка❗️
Итак, если вес 50/50, формула финальной оценки, по которой ранжируется выдача, пришла в такой вид:
(Оценка органики) + (Оценка продвижения)
По другому - (Вероятность покупки * бустинги) + (Сколько денег заработает Озон с рекламы)
Допустим вес органики и рекламы 50/50
Мы разобрали органическую оценку, осталось одно неизвестное - оценка продвижения.
Оценка продвижения зависит не только от ставки, но и от конверсионности товара.
"Оценка продвижения = вероятность клика на товар × ставка за клик + вероятность заказа товара × ставка за заказ"
Состоит из 4х параметров. Мы можем влиять на каждый из них, в итоге повышая общую оценку.
🔹 Вероятность клика - рассчитывается на основании предыдущих данных. Например клиенты с похожим поведенческим фактором, по этому же запросу, кликали на ваш товар. Чем чаще - тем выше вероятность. Это история про CTR и главную картинку.
🔹 Ставка за клик - тут всё просто, чем выше - тем выше.
Перемножаем эти два параметра - получаем сколько денег в рублях Озон получит с нас за клик 😉
🔹 Вероятность заказа - рассчитывается на основании предыдущих данных. Например клиенты с похожим поведенческим фактором, по этому же запросу, покупали на ваш товар. Чем чаще - тем выше вероятность. Это история в целом про продажи этого товара, в штуках.
🔹 Ставка за заказ - тут всё просто, чем выше - тем выше.
Перемножаем эти два параметра - получаем сколько денег в рублях Озон получит с нас за заказ 😉
Получается, если пройти дальше по этой формуле, то:
Оценка продвижения = сколько денег в рублях Озон заработает с нас за клик + сколько денег в рублях Озон заработает с нас за заказ. Чем больше денег Озон заработает с нашей рекламы - тем выше оценка
Итак, если вес 50/50, формула финальной оценки, по которой ранжируется выдача, пришла в такой вид:
(Оценка органики) + (Оценка продвижения)
По другому - (Вероятность покупки * бустинги) + (Сколько денег заработает Озон с рекламы)
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
🔥1
Как работает ранжирование на Озон. Часть 3/5
Вспомним что такое Озон вообще. Прежде всего, Озон - это бизнес, это компания.
И если до 2022 года Озон шёл по западной модели - учитывал стоимость компании, стоимость акций, долю рынка, GMV, и тд.
То в 2022м году внешняя обстановка изменилась, и еще пришёл СЕО и часть команды из X5 RETAIL GROUP.
И Озон стал зарабатывать, стал операционным бизнесом, как вб.
Я думаю Вы заметили это по изменению комиссий, работе поддержки, положительной EBITDА у Озона🛒
Первая положительная EBITDA у Ozon появилась по итогам второго квартала 2023 года, хотя с момента его второго рождения и трансформации в маркетплейс, которым мы его знаем, и выхода на IPO прошло около 4х лет. То есть около 4х лет, которые Озон был публичной компанией - он работал в минус.
А сейчас - Озон зарабатывает. На чём и на ком - уже даже не вопрос 🫠
Следующая часть
Вспомним что такое Озон вообще. Прежде всего, Озон - это бизнес, это компания.
И если до 2022 года Озон шёл по западной модели - учитывал стоимость компании, стоимость акций, долю рынка, GMV, и тд.
То в 2022м году внешняя обстановка изменилась, и еще пришёл СЕО и часть команды из X5 RETAIL GROUP.
И Озон стал зарабатывать, стал операционным бизнесом, как вб.
Я думаю Вы заметили это по изменению комиссий, работе поддержки, положительной EBITDА у Озона
Первая положительная EBITDA у Ozon появилась по итогам второго квартала 2023 года, хотя с момента его второго рождения и трансформации в маркетплейс, которым мы его знаем, и выхода на IPO прошло около 4х лет. То есть около 4х лет, которые Озон был публичной компанией - он работал в минус.
А сейчас - Озон зарабатывает. На чём и на ком - уже даже не вопрос 🫠
Следующая часть
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
🔥1
Про запуски с блогерами
🔹 Как это происходит чаще всего:
Вариант 1
Готовится товар, карточки. Блогер делает прогрев, показывает процесс, дальше анонс, ссылка, товар вылетает на первую страницу в топ
Вариант 2
Готовится товар, карточки. Примерно одновременно в день запуска блогеры (разные) делают интеграции со ссылками, товар вылетает на первую страницу в топ
🔹 Что происходит дальше?
Товар в топе. Чаще всего - втрое дороже чем остальные конкуренты, т.к. от блогера. Отзывов - хорошо если 50шт есть.
Что видят обычные покупатели, когда в день запуска заходят на маркетплейс?
Они видят ноунейм оверпрайс товар без отзывов. А рядом с ним - товары с многотысячными отзывами и хорошей ценой. Это выглядит как новичок, который зарядил ставку за вывод в топ 100р❗️
Что видит Озон? Тысячи показов на первой странице, мало кликов, низкая конверсия. Это почти то же самое, как на новинку запустить ВВТ по 100р на самый высокочастотный ключ - убийство карточки. И Озон кидает товар вниз поисковой выдачи, откуда его потом оооочень тяжело достать.
Итого: в первые дни запуска - очень много заказов от лояльной аудитории. Дальше - тишина.
Такую ситуацию я видел лично, когда мы не супер удачно запускали бренд с блогером миллионником. И еще несколько раз на просторах телеграма
Что делать❓
1) Сделать отзывов, в идеале от 300 шт на старт. NICE мы запускали по 500 отзывов на позицию. Чтобы в карточку хотя бы зашли покупатели из выдачи.
2) Вылизать карточку максимально, и объяснить а почему ноунейм без отзывов стоит покупать за такую цену. Чтобы эти покупатели не ушли спустя 5 сек после посещения карточки, это тоже убивает конверсию. А хотя бы задержались и посмотрели наполнение
Если это блогеры - можно сделать длиннюююющий рич-контент с блоком "нас рекомендуют". И по мере выхода интеграций - сразу же обновлять этот блок. Можно с цитатами.
🔹 Как это происходит чаще всего:
Вариант 1
Готовится товар, карточки. Блогер делает прогрев, показывает процесс, дальше анонс, ссылка, товар вылетает на первую страницу в топ
Вариант 2
Готовится товар, карточки. Примерно одновременно в день запуска блогеры (разные) делают интеграции со ссылками, товар вылетает на первую страницу в топ
🔹 Что происходит дальше?
Товар в топе. Чаще всего - втрое дороже чем остальные конкуренты, т.к. от блогера. Отзывов - хорошо если 50шт есть.
Что видят обычные покупатели, когда в день запуска заходят на маркетплейс?
Они видят ноунейм оверпрайс товар без отзывов. А рядом с ним - товары с многотысячными отзывами и хорошей ценой. Это выглядит как новичок, который зарядил ставку за вывод в топ 100р
Что видит Озон? Тысячи показов на первой странице, мало кликов, низкая конверсия. Это почти то же самое, как на новинку запустить ВВТ по 100р на самый высокочастотный ключ - убийство карточки. И Озон кидает товар вниз поисковой выдачи, откуда его потом оооочень тяжело достать.
Итого: в первые дни запуска - очень много заказов от лояльной аудитории. Дальше - тишина.
Такую ситуацию я видел лично, когда мы не супер удачно запускали бренд с блогером миллионником. И еще несколько раз на просторах телеграма
Что делать
1) Сделать отзывов, в идеале от 300 шт на старт. NICE мы запускали по 500 отзывов на позицию. Чтобы в карточку хотя бы зашли покупатели из выдачи.
2) Вылизать карточку максимально, и объяснить а почему ноунейм без отзывов стоит покупать за такую цену. Чтобы эти покупатели не ушли спустя 5 сек после посещения карточки, это тоже убивает конверсию. А хотя бы задержались и посмотрели наполнение
Если это блогеры - можно сделать длиннюююющий рич-контент с блоком "нас рекомендуют". И по мере выхода интеграций - сразу же обновлять этот блок. Можно с цитатами.
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
1🔥5✍2
Как работает ранжирование на Озон
Часть 4/5. Ссылка на первую часть
Зная всё это, можно сделать вывод - Озон зарабатывает. Это прежде всего, это первично. Маркетплейс - машина по зарабатыванию денег. Всё, что происходит внутри, подчинено KPI Озона как публичной компании.
🔹 Чем больше он может заработать за период времени - тем выше приоритет у этого sku.
Та же самая юнитка как у нас, только среди всех товаров, а доходы и расходы с другого идут, не как у селлера. Вот то что мы видим в своих расходах на площадке, у них - доходы.
Тот же самый ABC анализ. Товар, на котором Озон больше всего зарабатывает за период времени - первый в списке. Меньше всего - последний.
🔹И вот финальная оценка товара - ни что иное, как вероятность заработать Озону. Вся выдача формируется в порядке убывания заработка Озона
С этой стороны наиболее приоритетный товар - тот, где селлер отдаёт как можно больший кусок. Доходы, в юнит экономике Озона. Которые складываются из наших расходов.
А возможность отдать большой кусок у селлера есть, когда есть зазор в несколько концов между себестоимостью и ценой продажи.
Всё понятно, все покупаем карандаш за 100р, продаем за 100 тысяч, 90 тыс отдаём Озону 👍
Но есть сторона покупателя, которому нужно объяснить а почему он должен купить товар с наценкой в много концов, особенно когда рядом есть такой же но дешевле.
Главная мысль:
Вся выдача стоит в порядке убывания доходности с товара❗️
⸻
Вся система - про доходность товара для Озона
Озон сортирует товары по убыванию доходности для себя
Кто больше приносит - тот больше касаний получает с покупателями
А доходность = наши расходы как селлеров
→ Значит Озону выгодны те, кто больше отдает, и меньше забирает
Часть 4/5. Ссылка на первую часть
Зная всё это, можно сделать вывод - Озон зарабатывает. Это прежде всего, это первично. Маркетплейс - машина по зарабатыванию денег. Всё, что происходит внутри, подчинено KPI Озона как публичной компании.
🔹 Чем больше он может заработать за период времени - тем выше приоритет у этого sku.
Та же самая юнитка как у нас, только среди всех товаров, а доходы и расходы с другого идут, не как у селлера. Вот то что мы видим в своих расходах на площадке, у них - доходы.
Тот же самый ABC анализ. Товар, на котором Озон больше всего зарабатывает за период времени - первый в списке. Меньше всего - последний.
🔹И вот финальная оценка товара - ни что иное, как вероятность заработать Озону. Вся выдача формируется в порядке убывания заработка Озона
С этой стороны наиболее приоритетный товар - тот, где селлер отдаёт как можно больший кусок. Доходы, в юнит экономике Озона. Которые складываются из наших расходов.
А возможность отдать большой кусок у селлера есть, когда есть зазор в несколько концов между себестоимостью и ценой продажи.
Всё понятно, все покупаем карандаш за 100р, продаем за 100 тысяч, 90 тыс отдаём Озону 👍
Но есть сторона покупателя, которому нужно объяснить а почему он должен купить товар с наценкой в много концов, особенно когда рядом есть такой же но дешевле.
Главная мысль:
Вся выдача стоит в порядке убывания доходности с товара❗️
⸻
Вся система - про доходность товара для Озона
Озон сортирует товары по убыванию доходности для себя
Кто больше приносит - тот больше касаний получает с покупателями
А доходность = наши расходы как селлеров
→ Значит Озону выгодны те, кто больше отдает, и меньше забирает
✍3
This media is not supported in your browser
VIEW IN TELEGRAM
Приятный комментарий из МЧС Озона ❤️
Про пост выше 👆
….
Что за мчс?
Специалисты, которые работают в соответствующем отделе в Озон.
Могут помочь изнутри, по вопросам потерянных и задержанных поставок, индексов, перестали биться цифры и тд.
Знаете же, про персональных менеджеров которых выдают крупным компаниям. Я хоть и не крупная компания, но с ребятами из Озона на связи.
Планируем еще эфир провести, с человеком из команды трейд-маркетинга
Про пост выше 👆
Привет! Классный новый пост и правильный.
….
рад, что среди блоггеров есть те кто это шарят)
Что за мчс?
Специалисты, которые работают в соответствующем отделе в Озон.
Могут помочь изнутри, по вопросам потерянных и задержанных поставок, индексов, перестали биться цифры и тд.
Знаете же, про персональных менеджеров которых выдают крупным компаниям. Я хоть и не крупная компания, но с ребятами из Озона на связи.
👍2❤1✍1
А карточка с отзывами, это сколько? 10? 50? 100?
Большинство делает 15-30. Кто то - 50.
Мы когда шампуни и гели для душа Nice запускали - делали от 500. В итоге за 8 недель - больше 2х и 1й тысячи отзывов соответственно. Из которых по 500+ свои же, написанные за первый месяц. И только после первых 200 нормально включил рекламу.
Правда всем известный сервис по выкупам и отзывам «по знакомству» давал нам условный безлимит на выкупы и отзывы 🤫
А еще товар с ценой дешевле рынка. Кто знает этот кейс тот знает что там происходило в категории когда мы запускались 😅
Продавались ли эти товары в прибыль в первые месяцы? Нет конечно.
Влетели ли мы потом на хранение, когда я отправил 18 тыс шампуней на FBO, а Озон поднял комиссии? Ой как влетели, про это будет отдельный пост.
Запустили ли мы с этих двух товаров сильный бренд, забрали долю рынка, и сейчас представлены в офлайн-сетях типо перекрестка? Да.
Через какое время окупилось? Точно не в первые полгода.
Но когда делаешь бренд с LTV и большой ассортиментной матрицей - демпить, лить дрр в маржинальность ниже 0, и крутить отзывы по 500+ шт на позицию - это оправдано.
Но только когда посчитан срок окупаемости, и есть запас денег на это всё!
Что делать обычным селлерам? А я не знаю, я не селлер 👍
Большинство делает 15-30. Кто то - 50.
Мы когда шампуни и гели для душа Nice запускали - делали от 500. В итоге за 8 недель - больше 2х и 1й тысячи отзывов соответственно. Из которых по 500+ свои же, написанные за первый месяц. И только после первых 200 нормально включил рекламу.
Правда всем известный сервис по выкупам и отзывам «по знакомству» давал нам условный безлимит на выкупы и отзывы 🤫
А еще товар с ценой дешевле рынка. Кто знает этот кейс тот знает что там происходило в категории когда мы запускались 😅
Продавались ли эти товары в прибыль в первые месяцы? Нет конечно.
Влетели ли мы потом на хранение, когда я отправил 18 тыс шампуней на FBO, а Озон поднял комиссии? Ой как влетели, про это будет отдельный пост.
Запустили ли мы с этих двух товаров сильный бренд, забрали долю рынка, и сейчас представлены в офлайн-сетях типо перекрестка? Да.
Через какое время окупилось? Точно не в первые полгода.
Но когда делаешь бренд с LTV и большой ассортиментной матрицей - демпить, лить дрр в маржинальность ниже 0, и крутить отзывы по 500+ шт на позицию - это оправдано.
Но только когда посчитан срок окупаемости, и есть запас денег на это всё!
Что делать обычным селлерам? А я не знаю, я не селлер 👍
👍5
Недавно был необычный разбор, так сказать "для своих".
Как выше говорил, некоторым компаниям Озон выдаёт команду персональных менеджеров. У меня были перс менеджер, маркетолог, логист, категорийщик. Так по двум категориям, итого команда 8 человек со стороны Озона, которая консультировала и всячески помогала. С некоторыми до сих пор на связи.
И вот персональный менеджер, проработав в Озоне больше 3х лет, устроилась в Кари. Да, тот самый👦
Полностью отвечает за продажи на Озон в категориях женская и детская обувь.
И был разбор магазина Кари. Детали раскрывать не буду, но даже таким гигантам есть над чем работать.
Если кто-то еще думает, записываться или нет на разбор, и «да что там нового, я итак всё знаю» - менеджер Кари вот записалась.
96 млрд за 2024 год, а на разборы ходят.
Потому что знают, что любая коммуникация со специалистами - путь к росту
—————
Записаться на такой разбор можно в этом посте
Места на разборы закончились, но возможно еще будут
Как выше говорил, некоторым компаниям Озон выдаёт команду персональных менеджеров. У меня были перс менеджер, маркетолог, логист, категорийщик. Так по двум категориям, итого команда 8 человек со стороны Озона, которая консультировала и всячески помогала. С некоторыми до сих пор на связи.
И вот персональный менеджер, проработав в Озоне больше 3х лет, устроилась в Кари. Да, тот самый
Полностью отвечает за продажи на Озон в категориях женская и детская обувь.
И был разбор магазина Кари. Детали раскрывать не буду, но даже таким гигантам есть над чем работать.
Если кто-то еще думает, записываться или нет на разбор, и «да что там нового, я итак всё знаю» - менеджер Кари вот записалась.
96 млрд за 2024 год, а на разборы ходят.
Потому что знают, что любая коммуникация со специалистами - путь к росту
—————
Места на разборы закончились, но возможно еще будут
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
❤3
Ребята из Sellium кстати реально пушку сделали - A/B тестирование главного фото. На объёмах как у кари - самое то. Да и без объемов тоже неплохо, потратить месяц на А/Б тесты на всем ассортименте, и дальше годами иметь конверсии повыше.
Сначала незаметно, но если пересчитать стоимость сервиса на количество денег, которые он принесет за большой период - очень даже рабочий инструмент, по ROI один из топовых
Но кари не дают апи ключи, представляете? С одной стороны давать апи ключи от такой махины - страшно. Но с другой - столько возможностей упускают, не используя сервисы.
Если вы не кари, но еще не использовали этот инструмент - не упускайте возможности.
Сначала незаметно, но если пересчитать стоимость сервиса на количество денег, которые он принесет за большой период - очень даже рабочий инструмент, по ROI один из топовых
Но кари не дают апи ключи, представляете? С одной стороны давать апи ключи от такой махины - страшно. Но с другой - столько возможностей упускают, не используя сервисы.
Если вы не кари, но еще не использовали этот инструмент - не упускайте возможности.
Forwarded from Data Insight . Цифры E-commerce
Ozon представил нового акционера
Новым акционером Ozon стал Александр Чачава — один из самых опытных в России инвесторов в технологический сектор. Его структуры полностью выкупили долю в Ozon у инвестхолдинга «Восток Инвестиции», который владел 27,7% акций.
Еще одним крупнейшим акционером компании является АФК «Система», которой принадлежит 31,8% бумаг. Остальные акции находятся в свободном обращении.
Все ключевые решения принимает путем голосования Совет директоров, состоящий из 9 участников. Фокусы и стратегия развития также не меняются.
Новым акционером Ozon стал Александр Чачава — один из самых опытных в России инвесторов в технологический сектор. Его структуры полностью выкупили долю в Ozon у инвестхолдинга «Восток Инвестиции», который владел 27,7% акций.
Еще одним крупнейшим акционером компании является АФК «Система», которой принадлежит 31,8% бумаг. Остальные акции находятся в свободном обращении.
Все ключевые решения принимает путем голосования Совет директоров, состоящий из 9 участников. Фокусы и стратегия развития также не меняются.
Фокусы и стратегия не меняются, динамика комиссий и маржи - сохраняется
Мarketplace_sellers_2025.pdf
4.6 MB
Дата инсайт совместно с точкой выкатили исследование селлеров на мп.
Data Insight - первые, и топ-1 в России по аналитике e-commerce и маркетплейсов.
Люблю их и их исследования. Для понимания e-com - класс 👍
Обычно радуют, но сейчас возникли вопросики к их исследованию.
Исследование интересное, понятное, но есть нюансы.
🔹 Методика - опрос.
Как в том анекдоте, где у одних спрашивали, а у других меряли линейкой.
Поэтому цифры дрр - не факт что корректные.
🔹 Совместно с банком точка.
Заинтересованная сторона, не стоит упускать.
🔹 И самое главное - нет разбивки кого именно опросили. Написано 709 человек, поделили на 3 категории - селлеры до 100к, до 1млн, свыше 1 млн. Но нет процентовки этих категорий.
Прогнал через чат, и по косвенным признакам около 90% из опрошенных - селлеры до 1млн.
Общий вывод сложно сделать, там презентация на 43 листа с данными. Те кто интересуются - что-то полезное смогут найти для себя.
Прикрепил презу вверху 👆
Data Insight - первые, и топ-1 в России по аналитике e-commerce и маркетплейсов.
Люблю их и их исследования. Для понимания e-com - класс 👍
Обычно радуют, но сейчас возникли вопросики к их исследованию.
Исследование интересное, понятное, но есть нюансы.
🔹 Методика - опрос.
Как в том анекдоте, где у одних спрашивали, а у других меряли линейкой.
Поэтому цифры дрр - не факт что корректные.
🔹 Совместно с банком точка.
Заинтересованная сторона, не стоит упускать.
🔹 И самое главное - нет разбивки кого именно опросили. Написано 709 человек, поделили на 3 категории - селлеры до 100к, до 1млн, свыше 1 млн. Но нет процентовки этих категорий.
Прогнал через чат, и по косвенным признакам около 90% из опрошенных - селлеры до 1млн.
Общий вывод сложно сделать, там презентация на 43 листа с данными. Те кто интересуются - что-то полезное смогут найти для себя.
Прикрепил презу вверху 👆
Интересные факты про Озон
🔹 Ozon создала компания РЕКсофт (абр. Рудаков, Егоров, Козлов).
Они занимались разработкой веб-решений для западного рынка, получали зарплату в евро и долларах, что на момент середины девяностых было уже неплохо.
В это время они создали сайт продажи книг для издательства, из-за схожести модели с Amazon назвали созвучно - Azon. Amazon на тот момент тоже продавал книги. Решили не париться)) Но люди часто путали и писали Ozon, в итоге так и оставили.
Дальше по классике - инвестиции, рост, наёмные CEO, айтишники из рексофт остаются айтишниками, теряют управление, уходят из Озон.
И продолжают делать it-решения для запада и России:
DHL, TUI Group (один из крупнейших туроператоров в Европе), Tele2 (европейский телеком-оператор), РЖД, МТС, Лукойл и Газпром, Сбербанк и ВТБ, разработали онлайн магазин Окей.
Компания до сих пор жива и является одним из лидеров в области корпоративной разработки и IT-решений. Имеет стабильный оборот около 6 млрд/год.
🔹 Ozon создала компания РЕКсофт (абр. Рудаков, Егоров, Козлов).
Они занимались разработкой веб-решений для западного рынка, получали зарплату в евро и долларах, что на момент середины девяностых было уже неплохо.
В это время они создали сайт продажи книг для издательства, из-за схожести модели с Amazon назвали созвучно - Azon. Amazon на тот момент тоже продавал книги. Решили не париться)) Но люди часто путали и писали Ozon, в итоге так и оставили.
- 9 апреля 1998 года начал работаь сайт
- 17 августа 1998 года дефолт, доллар вырастает с 6 руб до 20+
- Ребята получают зарплаты в долларах, а издательство умирает на фоне кризиса.
- Компания REKsoft выкупает проект Ozon и развивает дальше.
Дальше по классике - инвестиции, рост, наёмные CEO, айтишники из рексофт остаются айтишниками, теряют управление, уходят из Озон.
И продолжают делать it-решения для запада и России:
DHL, TUI Group (один из крупнейших туроператоров в Европе), Tele2 (европейский телеком-оператор), РЖД, МТС, Лукойл и Газпром, Сбербанк и ВТБ, разработали онлайн магазин Окей.
Компания до сих пор жива и является одним из лидеров в области корпоративной разработки и IT-решений. Имеет стабильный оборот около 6 млрд/год.
👍2
Там в е-ком сейчас такооое происходит 🫢
Ситуация:
- Живет себе Яндекс, зарабатывает за счет рекламы (про Яндекс можно посмотреть тут, интересный видос)
- Тут ВНЕЗАПНО в 2021 году маркетплейсы впервые обогнали поисковики по количеству «товарных» запросов. Люди стали искать сразу на маркетплейсе.
- Рекламные денежки утекли из Яндекса на маркетплейсы.
Естественно Яндекс недоволен, но с маркетом у них чёт не пошло. Они традиционно сильны в другом.
Сейчас мы пришли к тому, что выдача на мп становится менее удобной для пользователя, становится всё более «рекламной». Ну оно и понятно, маркетплейсу проще показать вашу карточку и заработать на этом, чем реально обработать заказ.
И что делает Яндекс?
Ситуация:
- Живет себе Яндекс, зарабатывает за счет рекламы (про Яндекс можно посмотреть тут, интересный видос)
- Тут ВНЕЗАПНО в 2021 году маркетплейсы впервые обогнали поисковики по количеству «товарных» запросов. Люди стали искать сразу на маркетплейсе.
- Рекламные денежки утекли из Яндекса на маркетплейсы.
Естественно Яндекс недоволен, но с маркетом у них чёт не пошло. Они традиционно сильны в другом.
Сейчас мы пришли к тому, что выдача на мп становится менее удобной для пользователя, становится всё более «рекламной». Ну оно и понятно, маркетплейсу проще показать вашу карточку и заработать на этом, чем реально обработать заказ.
И что делает Яндекс?
Развивает раздел «товары» в поисковике 👍
Уже сейчас там есть полноценные карточки товаров с мп и магазинов, с отзывами с различных источников, которые еще и проанализировал Yandex GPT. Узнать всю информацию можно не выходя из Яндекса, а на маркетплейс перейти только для оформления заказа.
Для пользователя это нормальная персонализированная выдача, т.к. Яндекс явно сильнее в ИИ, и имеет больше данных о каждом из нас. И пользователь может сравнить цены на разных мп и магазинах в одном окне.
То есть Яндекс развивает то, в чём он силён - агрегатор. Пока сыровато, но уже сильно лучше чем было.
Вангую через полгодика все мы увидим большую рекламную кампанию о том, что выбирать товары на Яндексе удобнее и выгоднее чем на мп👨💻
Уже сейчас там есть полноценные карточки товаров с мп и магазинов, с отзывами с различных источников, которые еще и проанализировал Yandex GPT. Узнать всю информацию можно не выходя из Яндекса, а на маркетплейс перейти только для оформления заказа.
Для пользователя это нормальная персонализированная выдача, т.к. Яндекс явно сильнее в ИИ, и имеет больше данных о каждом из нас. И пользователь может сравнить цены на разных мп и магазинах в одном окне.
То есть Яндекс развивает то, в чём он силён - агрегатор. Пока сыровато, но уже сильно лучше чем было.
Вангую через полгодика все мы увидим большую рекламную кампанию о том, что выбирать товары на Яндексе удобнее и выгоднее чем на мп
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM