Вы теряете 90% клиентов, если показываете цены на свои услуги
Недавно я рассказывал, почему мы не показываем цены в рекламных текстах.
Ваша самопрезентация (сайт, Инстаграм, сопроводительное письмо) — это такой же рекламный текст, где работают те же самые правила.
Показывая цены, вы ломаете логику принятия решений.
Клиент видит ваши цены и условия работы, поэтому ему уже незачем вам писать.
Он сделает это, только если твёрдо решит с вами работать.
Но он не может принять такое решение, потому что вы не познакомились и не обсудили его проект.
У него нет к вам доверия, лояльности и симпатии.
Он идёт к другому копирайтеру, у которого нет цен, но есть понятный бесплатный первый шаг — аудит или консультация.
Выходит с ним на встречу — и всё, вы проиграли конкуренцию.
Поймите, что вы не продавцы на Озоне, чтобы показывать цены.
Вы работаете на битуби-рынке. У вас сложная услуга. Она продаётся через встречи, сметы и коммерческие предложения.
Адекватные клиенты понимают, что вы не можете назвать цену заранее, потому что все проекты разные и объём работы тоже.
Больше того, таких клиентов ваши цены в Инстаграме скорее, наоборот, оттолкнут.
Логика простая: раз у вас есть фиксированные цены, значит вы работаете по шаблону, над всеми проектами одинаково. А им это не надо.
Я понимаю, откуда появляется желание показать цены. Все мы хотим, чтобы нам писали только горячие клиенты, которые уже посмотрели условия и готовы платить.
Но это так не работает.
Есть только одна ситуация, когда вы можете показать цены. Если вы получаете таак много заявок, что у вас не хватает времени, чтобы их обрабатывать.
Тогда да, показываете цены — и их становится в пять раз меньше. Зато все горячие и целевые.
Вы можете сколько угодно говорить, что с вами так не работает, что если вы не видите цен, то сразу уходите, что вас бесит фраза «ответили в директ».
Но это не имеет отношения к делу.
Проверено на десятках проектах в разных нишах: если мы показываем цены — всегда получаем в разы меньше заявок и денег в кассе.
Здесь я обычно сталкиваюсь с таким возражением: «если я не буду показывать цены, мне будут писать клиенты, у которых нет денег на мои услуги».
Ну, лучше в том числе такие, чем вообще никаких, правильно?
А вообще это легко решается на этапе квалификации. Важно понимать алгоритм продаж в целом и использовать правильные скрипты.
Всё это — в обновлённой программе «Богатый копирайтер». Приходите и научитесь, не показывая цены, продавать рекламные тексты по 50–100 тысяч рублей.
Недавно я рассказывал, почему мы не показываем цены в рекламных текстах.
Ваша самопрезентация (сайт, Инстаграм, сопроводительное письмо) — это такой же рекламный текст, где работают те же самые правила.
Показывая цены, вы ломаете логику принятия решений.
Клиент видит ваши цены и условия работы, поэтому ему уже незачем вам писать.
Он сделает это, только если твёрдо решит с вами работать.
Но он не может принять такое решение, потому что вы не познакомились и не обсудили его проект.
У него нет к вам доверия, лояльности и симпатии.
Он идёт к другому копирайтеру, у которого нет цен, но есть понятный бесплатный первый шаг — аудит или консультация.
Выходит с ним на встречу — и всё, вы проиграли конкуренцию.
Поймите, что вы не продавцы на Озоне, чтобы показывать цены.
Вы работаете на битуби-рынке. У вас сложная услуга. Она продаётся через встречи, сметы и коммерческие предложения.
Адекватные клиенты понимают, что вы не можете назвать цену заранее, потому что все проекты разные и объём работы тоже.
Больше того, таких клиентов ваши цены в Инстаграме скорее, наоборот, оттолкнут.
Логика простая: раз у вас есть фиксированные цены, значит вы работаете по шаблону, над всеми проектами одинаково. А им это не надо.
Я понимаю, откуда появляется желание показать цены. Все мы хотим, чтобы нам писали только горячие клиенты, которые уже посмотрели условия и готовы платить.
Но это так не работает.
Есть только одна ситуация, когда вы можете показать цены. Если вы получаете таак много заявок, что у вас не хватает времени, чтобы их обрабатывать.
Тогда да, показываете цены — и их становится в пять раз меньше. Зато все горячие и целевые.
Вы можете сколько угодно говорить, что с вами так не работает, что если вы не видите цен, то сразу уходите, что вас бесит фраза «ответили в директ».
Но это не имеет отношения к делу.
Проверено на десятках проектах в разных нишах: если мы показываем цены — всегда получаем в разы меньше заявок и денег в кассе.
Здесь я обычно сталкиваюсь с таким возражением: «если я не буду показывать цены, мне будут писать клиенты, у которых нет денег на мои услуги».
Ну, лучше в том числе такие, чем вообще никаких, правильно?
А вообще это легко решается на этапе квалификации. Важно понимать алгоритм продаж в целом и использовать правильные скрипты.
Всё это — в обновлённой программе «Богатый копирайтер». Приходите и научитесь, не показывая цены, продавать рекламные тексты по 50–100 тысяч рублей.
Результаты недели
Хочу вернуться к традиции подводить итоги недели. Фиксировать важные моменты, чтобы потом можно было к ним вернуться. Что-то вроде дневника. Без этого я как будто ничего не запоминаю.
1. Полностью вернулся в обучение. На этот раз чувствую, что насовсем. Раньше уделял этому процентов 10 от всего рабочего времени. А на этой неделе сделал столько, сколько не сделал за последние полгода.
2. Окончательно разобрался с форматами. Вернул прототипы, потому что вы очень просили, и личную работу для самых заинтересрванных, но там уже осталось буквально одно место. Вход здесь.
3. Завершил большой проект по упаковке. Два месяца сдвигал сроки и вот наконец всё. Позади полгода работы на международном рынке. Теперь ещё столько же уйдёт на то, чтобы оформить всё это дело в кейс.
4. В этом канале прибавилось 500+ подписчиков. Вроде, и не очень много, но это плюс 40% от общего количества. Пока все перебирают десятки и сотни рекламных креативов, я уже два года использую один и тот же промопост, который работает одинаково хорошо. Привет всем новеньким 👋🏻
5. Аврора захотела и пошла в садик. Согласились, что ребёнок индиго и взяли в группу на год старше. Пока что сходила один раз на полтора часа, теперь говорит, что хочет хотя бы на семь. Еле как забрали домой. 40 тысяч за полдня и очередь на 4 месяца — как вам такой кризис?
6. А ещё научилась управлять машиной. Сама нажимает на газ, поворачивает и объезжает препятствия. Ещё неделю назад я управлял ей с пульта, а теперь всё, в один момент.
7. Победил полку на присосках. Знаете такие полочки для ванных на вакуумных присосках, для которых не надо сверлить стены? Идея классная, хоть и нерабочая. Занимался всю неделю: повесил, упала, повесил, упала. Сейчас висит уже два дня и я думаю это победа.
А как ваша неделя?
Хочу вернуться к традиции подводить итоги недели. Фиксировать важные моменты, чтобы потом можно было к ним вернуться. Что-то вроде дневника. Без этого я как будто ничего не запоминаю.
1. Полностью вернулся в обучение. На этот раз чувствую, что насовсем. Раньше уделял этому процентов 10 от всего рабочего времени. А на этой неделе сделал столько, сколько не сделал за последние полгода.
2. Окончательно разобрался с форматами. Вернул прототипы, потому что вы очень просили, и личную работу для самых заинтересрванных, но там уже осталось буквально одно место. Вход здесь.
3. Завершил большой проект по упаковке. Два месяца сдвигал сроки и вот наконец всё. Позади полгода работы на международном рынке. Теперь ещё столько же уйдёт на то, чтобы оформить всё это дело в кейс.
4. В этом канале прибавилось 500+ подписчиков. Вроде, и не очень много, но это плюс 40% от общего количества. Пока все перебирают десятки и сотни рекламных креативов, я уже два года использую один и тот же промопост, который работает одинаково хорошо. Привет всем новеньким 👋🏻
5. Аврора захотела и пошла в садик. Согласились, что ребёнок индиго и взяли в группу на год старше. Пока что сходила один раз на полтора часа, теперь говорит, что хочет хотя бы на семь. Еле как забрали домой. 40 тысяч за полдня и очередь на 4 месяца — как вам такой кризис?
6. А ещё научилась управлять машиной. Сама нажимает на газ, поворачивает и объезжает препятствия. Ещё неделю назад я управлял ей с пульта, а теперь всё, в один момент.
7. Победил полку на присосках. Знаете такие полочки для ванных на вакуумных присосках, для которых не надо сверлить стены? Идея классная, хоть и нерабочая. Занимался всю неделю: повесил, упала, повесил, упала. Сейчас висит уже два дня и я думаю это победа.
А как ваша неделя?
Как копирайтеру найти свою нишу — 3 простых шага
Вы никогда не будете зарабатывать много, если делаете всё и для всех. Вам нужна специализация, и чем уже — тем лучше.
Если у вас её ещё нет или вы сомневаетесь в текущей, уделите себе время и ответьте на три простых вопроса 👇🏻
1️⃣ Что вы умеете делать?
Составьте список навыков в контексте копирайтинга. Попробуйте на пять минут выключить синдром самозванца и выпишете всё, что вспомните.
Например:
– посты для Инстаграма
– имейл-рассылки
– прототипы сайтов
– сео-статьи
2️⃣ Что из этого вы любите делать?
Если вам кажется, что в вашем списке ничего такого нет, попробуйте представить, что вам больше не нужно работать 24/7 и платят вам за это в 3 раза больше.
Вычёркиваем всё, что не нравится:
– посты для Инстаграма
–имейл-рассылки
– прототипы сайтов
–сео-статьи
3️⃣ Что из этого востребовано на рынке?
Сюда вкладываем и высокий спрос, и высокий чек. Хотя продавать дорого можно всё что угодно, просто одно легче, а другое сложнее.
Вычёркиваем лишнее:
–посты для Инстаграма
–имейл-рассылки
– прототипы сайтов
–сео-статьи
Так у вас должно остаться одно направление, в котором сочетаются и опыт, и удовольствие, и деньги.
А если у вас есть сложности с выбором специализации — приходите в программу «Богатый копирайтер». Здесь вы не только построите сильное позиционирование для себя, но и научитесь делать это в клиентских проектах.
Вы никогда не будете зарабатывать много, если делаете всё и для всех. Вам нужна специализация, и чем уже — тем лучше.
Если у вас её ещё нет или вы сомневаетесь в текущей, уделите себе время и ответьте на три простых вопроса 👇🏻
1️⃣ Что вы умеете делать?
Составьте список навыков в контексте копирайтинга. Попробуйте на пять минут выключить синдром самозванца и выпишете всё, что вспомните.
Например:
– посты для Инстаграма
– имейл-рассылки
– прототипы сайтов
– сео-статьи
2️⃣ Что из этого вы любите делать?
Если вам кажется, что в вашем списке ничего такого нет, попробуйте представить, что вам больше не нужно работать 24/7 и платят вам за это в 3 раза больше.
Вычёркиваем всё, что не нравится:
– посты для Инстаграма
–
– прототипы сайтов
–
3️⃣ Что из этого востребовано на рынке?
Сюда вкладываем и высокий спрос, и высокий чек. Хотя продавать дорого можно всё что угодно, просто одно легче, а другое сложнее.
Вычёркиваем лишнее:
–
–
– прототипы сайтов
–
Так у вас должно остаться одно направление, в котором сочетаются и опыт, и удовольствие, и деньги.
А если у вас есть сложности с выбором специализации — приходите в программу «Богатый копирайтер». Здесь вы не только построите сильное позиционирование для себя, но и научитесь делать это в клиентских проектах.
Как копирайтеру загрузить себя проектами — одна простая механика
Я занимаюсь проектом «Богатый копирайтер» уже третий год, но всё время как-то вполсилы и где-то на фоне.
В приоритете у меня всегда были клиенты по упаковке.
В итоге проект стагнировал и забирал много энергии — потому что я им не просто не занимался, но ещё и переживал из-за этого.
Если у вас есть такой проект, тут всего два правильных решения: либо нормально за него взяться, либо закрыть и забыть.
Но ни в коем случае нельзя оставлять его в подвешенном состоянии.
Я принял оба решения, сначала второе, потом первое. Вот уже целый месяц каждый день работаю над обучением.
И пошли результаты.
Ко мне в работу часто приходят копирайтеры, которые говорят, что не могут найти клиентов. Это вообще основной запрос.
Если у вас он тоже есть, давайте разбираться.
Ответьте для себя на простой вопрос — что вы сделали сегодня, чтобы завтра у вас были клиенты?
А вчера?
А за день до этого?
Обычно мне отвечают что-то вроде «ну, я откликаюсь на вакансии, но что-то как-то ничего не получается».
Хорошо. Сколько откликов вы сделали сегодня?
А вчера?
Позавчера?
В этом месяце?
Мало кто может ответить на этот вопрос. Но те, кто могут, насчитывают что-то около 10 откликов за месяц.
Потому что нужно тщательно отобрать подходящие вакансии, не всегда есть настроение, большая загрузка в текущих проектах.
Но что такое 10 откликов?
Из них посмотрят только 5. И только 1 уйдёт на следующий шаг, где с вероятностью 90% получит отказ.
Таким образом, делая 10 откликов в месяц, вы чисто статистически всегда проигрываете.
Так у вас крайне мало шансов получить проект.
И главная проблема здесь в том, что вы просто не даёте клиентам возможность себя заметить.
Это как в том анектоде про «купи хотя бы один лотерейный билет».
Сделайте хотя бы 100 откликов в месяц.
Это несложно. По 5 штук каждый рабочий день. Если у вас есть хороший шаблон, это 5–10 минут.
И посмотрите на результат.
Все хотят какие-то секретные способы привлечения клиентов. Скрипты, презентации, кп.
И всё это важно.
Но нет ничего важнее регулярности.
Результат там, где фокус. Там, куда вы направляете усилия, энергию и время.
Если сейчас у вас мало клиентов, скорее всего, вы просто их не ищете.
Попробуйте уделять этому один час каждый рабочий день на протяжении месяца. И посмотрите, что будет.
А если вы хотите увеличить конверсию своих откликов в 3–5 раз и подключить другие способы привлечения клиентов — приходите в программу «Богатый копирайтер».
Я занимаюсь проектом «Богатый копирайтер» уже третий год, но всё время как-то вполсилы и где-то на фоне.
В приоритете у меня всегда были клиенты по упаковке.
В итоге проект стагнировал и забирал много энергии — потому что я им не просто не занимался, но ещё и переживал из-за этого.
Если у вас есть такой проект, тут всего два правильных решения: либо нормально за него взяться, либо закрыть и забыть.
Но ни в коем случае нельзя оставлять его в подвешенном состоянии.
Я принял оба решения, сначала второе, потом первое. Вот уже целый месяц каждый день работаю над обучением.
И пошли результаты.
Ко мне в работу часто приходят копирайтеры, которые говорят, что не могут найти клиентов. Это вообще основной запрос.
Если у вас он тоже есть, давайте разбираться.
Ответьте для себя на простой вопрос — что вы сделали сегодня, чтобы завтра у вас были клиенты?
А вчера?
А за день до этого?
Обычно мне отвечают что-то вроде «ну, я откликаюсь на вакансии, но что-то как-то ничего не получается».
Хорошо. Сколько откликов вы сделали сегодня?
А вчера?
Позавчера?
В этом месяце?
Мало кто может ответить на этот вопрос. Но те, кто могут, насчитывают что-то около 10 откликов за месяц.
Потому что нужно тщательно отобрать подходящие вакансии, не всегда есть настроение, большая загрузка в текущих проектах.
Но что такое 10 откликов?
Из них посмотрят только 5. И только 1 уйдёт на следующий шаг, где с вероятностью 90% получит отказ.
Таким образом, делая 10 откликов в месяц, вы чисто статистически всегда проигрываете.
Так у вас крайне мало шансов получить проект.
И главная проблема здесь в том, что вы просто не даёте клиентам возможность себя заметить.
Это как в том анектоде про «купи хотя бы один лотерейный билет».
Сделайте хотя бы 100 откликов в месяц.
Это несложно. По 5 штук каждый рабочий день. Если у вас есть хороший шаблон, это 5–10 минут.
И посмотрите на результат.
Все хотят какие-то секретные способы привлечения клиентов. Скрипты, презентации, кп.
И всё это важно.
Но нет ничего важнее регулярности.
Результат там, где фокус. Там, куда вы направляете усилия, энергию и время.
Если сейчас у вас мало клиентов, скорее всего, вы просто их не ищете.
Попробуйте уделять этому один час каждый рабочий день на протяжении месяца. И посмотрите, что будет.
А если вы хотите увеличить конверсию своих откликов в 3–5 раз и подключить другие способы привлечения клиентов — приходите в программу «Богатый копирайтер».
Результаты недели
Месяц назад я написал десять выводов о работе, которые сделал в 2023 году. Один из них — я больше не пробую строить агентство.
Ну и что думаете?
Всю неделю занимаюсь именно этим. Так что времени на результаты недели у меня нет. Зато есть вот такой вид из гостиной.
Дневник благодарности ✔️
Месяц назад я написал десять выводов о работе, которые сделал в 2023 году. Один из них — я больше не пробую строить агентство.
Ну и что думаете?
Всю неделю занимаюсь именно этим. Так что времени на результаты недели у меня нет. Зато есть вот такой вид из гостиной.
Дневник благодарности ✔️
Когда можно остановиться
Недавно я рассказал, как копирайтеру загрузить себя проектами. Очень просто.
Но у вас могло сложиться впечатление, что это разовый процесс, который заканчивается, как только вы нашли клиентов.
Хотя когда вы нашли клиентов — это как раз лучшее время, чтобы искать дальше.
Когда у вас есть текущие проекты, особенно если их много, вы находитесь в сильной переговорной позиции.
У вас нет нужды и вы разговариваете с клиентами в формате «да — да, нет — нет».
А они думают «хм, он как будто не сильно нуждается в нашем проекте, видно, что у него не так много времени и большая загрузка, значит он хороший специалист и ему можно доверять».
В итоге соглашаются работать на ваших условиях — заплатить больше, ещё и подождать.
И наоборот.
Если вы ищете клиентов, только когда сильно прижмёт — вы находитесь в слабой переговорной позиции.
Они думают «видно, как ему нужен наш проект, значит других у него нет, значит он плохой специалист, надо искать другого».
Отсюда простой вывод — если вы работаете на фрилансе, вы не должны останавливаться никогда.
Хотя со штатом то же самое.
Вот вы устроились на работу и просто сидите. А вокруг сотни других компаний, в которых вы можете делать то же самое, но зарабатывать больше, работать меньше и чувствовать себя комфортнее.
Но все они проплывают мимо, потому что вы для них закрыты и даже не даёте им возможность себя заметить.
А можно просто всегда быть в поиске чего-то лучшего. И это лучшее получать.
Недавно я рассказал, как копирайтеру загрузить себя проектами. Очень просто.
Но у вас могло сложиться впечатление, что это разовый процесс, который заканчивается, как только вы нашли клиентов.
Хотя когда вы нашли клиентов — это как раз лучшее время, чтобы искать дальше.
Когда у вас есть текущие проекты, особенно если их много, вы находитесь в сильной переговорной позиции.
У вас нет нужды и вы разговариваете с клиентами в формате «да — да, нет — нет».
А они думают «хм, он как будто не сильно нуждается в нашем проекте, видно, что у него не так много времени и большая загрузка, значит он хороший специалист и ему можно доверять».
В итоге соглашаются работать на ваших условиях — заплатить больше, ещё и подождать.
И наоборот.
Если вы ищете клиентов, только когда сильно прижмёт — вы находитесь в слабой переговорной позиции.
Они думают «видно, как ему нужен наш проект, значит других у него нет, значит он плохой специалист, надо искать другого».
Отсюда простой вывод — если вы работаете на фрилансе, вы не должны останавливаться никогда.
Хотя со штатом то же самое.
Вот вы устроились на работу и просто сидите. А вокруг сотни других компаний, в которых вы можете делать то же самое, но зарабатывать больше, работать меньше и чувствовать себя комфортнее.
Но все они проплывают мимо, потому что вы для них закрыты и даже не даёте им возможность себя заметить.
А можно просто всегда быть в поиске чего-то лучшего. И это лучшее получать.
Результаты недели
1. В этом канале 2 000 человек. Хороший результат для нишевого проекта. Сложность в том, что каждый раз, когда приходит большой объём новых людей и заявок, вскрываются проблемы в системе. Пока их исправляем, отключаем рекламу, в итоге рост происходит рывками.
2. Построил новую стратегию развития программы. За последние пару месяцев протестировал несколько моделей работы и понял, что в попытках сделать так, как говорят вокруг, потерял себя. Теперь возвращаюсь к тому, с чего начинал. Расскажу об этом отдельно.
3. Обновил интенсив «300К на текстах». Здесь вы за 5 дней на базовом уровне построите систему, которая поможет вам выйти на 100–300 тысяч рублей в месяц на копирайтинге. На этой неделе открою доступ.
4. Понял, что мне ещё работать и работать с самоценностью. Когда у тебя один рекламный текст стоит 150 тысяч рублей, кажется, что с этим всё нормально. Но нет. Это всё равно несоизмеримо с результатом, который получают клиенты. Да и не только в чеках дело, конечно.
5. Начал новую личную работу. Обожаю людей, которые просто берут и делают то, что им говорят. Олеся, привет. Уже есть первые результаты, дальше больше. Если вы тоже хотите поработать со мной лично, следите за анонсами, пока мест нет.
6. Опять набрал гору проектов. Одновременно в работе четыре лендинга, огромный многостраничный сайт, две презентации, лид-магнит, рассылки и сценарий для проморолика. Хорошо, что есть сильные ребята, которые со всем этим помогают.
7. Аврора начала ходить в бассейн. Я научился плавать только лет в 12. Рад, что у неё это случится быстрее. Один из лучших клубов города в двух шагах от дома — у нас тут вообще свой небольшой город, мы почти никуда не ездим.
8. Узнал, что я русский только на 34%. Сдал генетический тест. Вообще заказывал только Алине, по ошибке прислали два, сделал тоже и вот такие новости.
1. В этом канале 2 000 человек. Хороший результат для нишевого проекта. Сложность в том, что каждый раз, когда приходит большой объём новых людей и заявок, вскрываются проблемы в системе. Пока их исправляем, отключаем рекламу, в итоге рост происходит рывками.
2. Построил новую стратегию развития программы. За последние пару месяцев протестировал несколько моделей работы и понял, что в попытках сделать так, как говорят вокруг, потерял себя. Теперь возвращаюсь к тому, с чего начинал. Расскажу об этом отдельно.
3. Обновил интенсив «300К на текстах». Здесь вы за 5 дней на базовом уровне построите систему, которая поможет вам выйти на 100–300 тысяч рублей в месяц на копирайтинге. На этой неделе открою доступ.
4. Понял, что мне ещё работать и работать с самоценностью. Когда у тебя один рекламный текст стоит 150 тысяч рублей, кажется, что с этим всё нормально. Но нет. Это всё равно несоизмеримо с результатом, который получают клиенты. Да и не только в чеках дело, конечно.
5. Начал новую личную работу. Обожаю людей, которые просто берут и делают то, что им говорят. Олеся, привет. Уже есть первые результаты, дальше больше. Если вы тоже хотите поработать со мной лично, следите за анонсами, пока мест нет.
6. Опять набрал гору проектов. Одновременно в работе четыре лендинга, огромный многостраничный сайт, две презентации, лид-магнит, рассылки и сценарий для проморолика. Хорошо, что есть сильные ребята, которые со всем этим помогают.
7. Аврора начала ходить в бассейн. Я научился плавать только лет в 12. Рад, что у неё это случится быстрее. Один из лучших клубов города в двух шагах от дома — у нас тут вообще свой небольшой город, мы почти никуда не ездим.
8. Узнал, что я русский только на 34%. Сдал генетический тест. Вообще заказывал только Алине, по ошибке прислали два, сделал тоже и вот такие новости.