Примерно через месяц Екатерина обратилась ко мне со следующей просьбой – разместить в наших магазинах наклейки со ссылкой на онлайн-ресурс по продаже цветов и флорариумов.

Мы встретились и в процессе обсуждения появилась мысль создать цветочный отдел в действующем «Фермер-центре». Одной из ключевых идей была возможность для конечного покупателя магазина «Фермер-центр» рассчитываться и за продукты, и за цветы на одной кассе. При этом, весь учет предполагалось вести на собственном ИП Екатерины. После 3 недель подготовки точка продаж заработала.

Схема работы была корректно юридически оформлена и реализована для Екатерины следующим образом:

- появился личный кабинет, в котором есть возможность управлять ассортиментом и ценой продажи. Данные по ассортименту и ценам передаются на кассу магазина «Фермер-центр» без необходимости отвлекать штатных сотрудников.

- в специализированном отделе появились квалифицированные флористы, которые устроены на ИП Екатерины

- появилась ежедневная аналитика с информацией о продажах реализованного из отдела «Цветы» товара

- мини-отдел также начал работать как точка выдачи для онлайн-заказов.

В итоге, в действующем магазине «Фермер-центр» открылся полноценный специализированный отдел, управляемый сторонним предпринимателем, но для покупателя осталось восприятие целостного магазина, в ассортимент которого были добавлены цветы. На сегодняшний момент у Екатерины функционирует уже два таких отдела в магазинах «Фермер-центр».

Екатерина спрашивала у меня, почему наши разработчики делают настолько фундаментально такой простой процесс? Так было нужно, чтобы появилась возможность использовать созданное решение в качестве опции. Для любого предпринимателя, с любой компетенцией. С возможностью масштабировать без дальнейшего отвлечения ИТ-ресурса.

На сегодняшний день по такой схеме работают специализированные отделы «Фрукты/овощи/сухофрукты», «Охлажденное мясо» и «Цветы».

Если вы обладаете уникальной компетенцией в продажах чего-либо и это можно оформить в рамках мини-отдела, присоединяйтесь.

🟢ДОСТАВКА ПРОДУКТОВ🟢
ПРИБЫЛЬНО ИЛИ НЕТ?

После моего поста про четыре формата в ритейле мне несколько моих читателей задали вопрос - почему я не включил туда агрегаторов доставки и дарксторы. Другими словами, ecommerce.

Я намеренно не включил, потому что лично для меня модель пока непонятна. В свое время я запускал собственную доставку из магазинов «Фермер-центр». Посчитали внимательно – невыгодно. Сейчас работаем со Сбермаркетом, но это скорее, имидж, нежели значительная дополнительная прибыль.

На так давно появилась новость – «Светофор» начал сотрудничество по доставке с «Яндексом». Для понимания – комиссия «Сбермаркета» и «Яндекса» составляет около 15%, это открытая информация. Маржа Светофора – 12-14%. В чем бизнес? Или это следование тренду или есть какая-то незримая стратегия, которая мне непонятна.


Продолжение 👇🏽👇🏽👇🏽

Другая новость – «Утконос был приобретен компанией Лента». Вышла буквально на днях. За более чем 20 лет работы «Утконос» так и не стал прибыльным. «Лента» покупает убыточную компанию, переживая кризис оттока покупателей из гипермаркетов. В целом, гипермаркеты переживают не лучшие времена. Опять тот же вопрос, что и про «Светофор».

Зайдите в «Метро» – три четверти покупателей зеленые ребята из «Сберамаркета». Каждому из них нужно отдать примерно 15%. При этом «Сбермаркет» который квартал подряд декларирует, что работает в убыток. И снова тот же вопрос. Где экономика?

У кого может получиться прибыльным бизнес по доставке продуктов:

1. У компаний с высокой маржой. Да, вероятно, доставка прибыльна у «Азбуки Вкуса» и «Вкусвилла» в Москве. Внутри Москвы с ее плотностью населения и покупательской способностью примерно можно посчитать, что экономика там есть. Почему это утверждаю – мы сравнивали маржу «Фермер-центра» и маржу «Вкусвилла» от наших закупочных условий по всем пересекающимся товарам. А товаров у нас пересекается много и даже некоторые производители делают и для нас, и для них. Стало ясно, какой порядок относительной маржинальности имеет «Вкусвилл». Оценка грубая, но доставка у них может работать.

2. У непродуктовых маркетплейсов за счет синергии с непродовольственными товарами. Непрод перетек в онлайн, с этим уже не поспоришь. Вряд ли тут есть кто-то кто покупает обувь, одежду или бытовую технику в гипермаркетах. «Ozon» и «Ali» уже вышли на рынок быстрой доставки продуктов, WB, полагаю, тоже запустит. В чем экономика там. В следующем - доставка продуктов, скорее, в минус, а отбивается эта маржа на непроде. Если обращали внимание, то многие оффлайн-сети продают бананы по очень низкой цене. Так сложился рынок. Цена продажи на бананы ниже себестоимости. Именно поэтому у уличных торговцев фруктами практически никогда нет бананов. Они не торгуют себе в убыток. Так вот – продукты для маркетплейсов, это как бананы для сетей.

Как поведет себя покупатель во всем мире после окончания пандемии? С одной стороны выработалась привычка, с другой стороны людям надоело сидеть дома и, оффлайн торговля, вероятно, должна прибавить. Ответа на этот вопрос нет. Вменяемых экспертных мнений на эту тему не нашел.

Дарксторами и агрегаторами (Самокат, Сбермаркет, Яндекс) сейчас занимаются компании, которые имеют собственную экосистему. И рост клиентов онлайн-магазинов продуктов нужен для продажи других сервисов экосистемы. Тоже есть логика.

Но в прибыльность доставки у исключительно продуктового ритейла я не верю.

А вы что думаете?

🟢Как мы начали продавать франшизу.🟢

Рекламировать франшизу, используя таргет и контекстную рекламу, мы начали в прошлом году. Как только стали технологически готовы к этому. До этого никак не появлялось ощущение, что бизнес-процессы работают так как нужно.

Погрузившись в рынок имеющихся в стране франшиз стало понятно, что мы даже переборщили с системностью и проработкой процессов. Где-то, как оказалось, понаделали лишнего, выдумывая для себя гипотетическое поведение наших франчайзи и продумывая за них технологию управления магазином.

К моменту массовых продаж франшизы, мы уже имели целую сеть работающих магазинов, успешный бренд, узнаваемость во многих городах.


Продолжение 👇🏽👇🏽👇🏽

И самое главное – имели возможность очень быстро подключить к нашей системе любого предпринимателя с действующей торговой точкой, либо открыть с нуля торговый объект, следуя по понятному и очень детальному плану.

Я отдельно расскажу про ИТ-составляющую нашего проекта. Про системы товародвижения, хранения и обработки данных.

До момента появления нас в известных каталогах франшиз, будущие франчайзи приходили благодаря сарафанному радио. До 2021 года мы особо не вникали в рынок франшиз и не проявляли к нему никакого интереса. Предприниматели приходили через знакомых и мы, планомерно совершенствуясь, готовились к массовому развитию.

А уже позже, погрузившись во франшизный рынок, стало понятно какое количество компаний в стране работают по принципу «давайте что-нибудь придумаем и продадим это в каждый город». Поправьте меня эксперты по франчайзингу, но мне кажется, что таких франшиз в стране – 99%.

Да, чтобы масштабироваться через франчайзинг, нужно продавать. Чтобы продавать – нужно рассказывать. Подробно, кропотливо рассказывать о своей идее, о своем продукте.

После начала работы через специализированные инструменты продвижения, мы столкнулись с огромным количеством заявок, которые необходимо было обрабатывать, отсеивать ненужные, выстраивать правильную коммуникацию с будущими потенциальными партнерами. Только мне пришлось провести более 500 телефонных звонков.

Я лично рассказывал всем потенциальным партнерам про нашу идеологию, про преимущества франшизы, про технологию открытия магазина. Необходимость в подготовке справочной базы была одной из причин создания этого блога. Я хочу планомерно вложить в этот блог информацию про нашу философию, объяснение которой без должной подготовки слушателя достаточно трудозатратно. Чтобы к нам приходили самые заинтересованные и идейные партнеры.

🟢Кому мы отказываем в продаже франшизы «Фермер-центр».🟢

С каждым нашим потенциальным партнером предварительно я беседую лично. Могу вам сказать, что не всем стоит приобретать нашу франшизу. Кому не стоит этого делать:

1. Партнер приходит и говорит следующее: «У меня есть необходимая сумма денег. Я хочу их вложить и забыть про торговую точку». Так работать не будет. Франшиза "Фермер-центр" это про пассивное управление, но не про отсутствие управления в принципе. Разумеется, большинство функций берет на себя наша Управляющая компания. Тем не менее, сам собственник или менеджер, которому он доверяет, должны погрузиться в проект, по крайней мере на первых порах. Это нужно, чтобы партнер-франчайзи в максимально короткий срок окупил свои вложения.

Ассортимент в розничном магазине как живой организм, постоянно нужно отслеживать тренды, отслеживать предпочтения покупателей, вводить в матрицу новые позиции, убирать из заказа позиции, которые не пользуются спросом.

Продолжение 👇🏽👇🏽👇🏽

Анализом трендов и запуском новых позиций постоянно занимается центральный офис. И не все позиции, разработанные центральным офисом, являются обязательными в ассортименте. Соответственно, франчайзи должен отслеживать новинки в ассортименте, размещать на них правильный заказ, где-то регулировать цену продажи, устанавливая ее под спрос в конкретной локации.

2. Еще один типаж «неподходящих» предпринимателей – те, кто не воспринимают всерьез идею продавать товары с чистым составом и не желают обучать этому своих сотрудников.

Зачастую слышим от управляющей магазина потенциального франчайзи: «Я 20 лет в торговле, сама разберусь, что продавать». Это приводит к тому, что в магазине начинают появляться позиции, которые не имеют никакого отношения к концепции. Сотрудники не пытаются изучить неизвестный им ассортимент «Фермер-центра», а по старой привычке пробуют заключить контракты с известными брендами, которые присутствуют в соседних магазинах.

Или, к примеру, такой диалог: «У меня есть пивная точка, можно я поставлю к себе вашу продукцию и ребрендируюсь в «Фермер-центр». По факту – в пивной точке размещен ассортимент, который совершенно не соответствует концепции. Самое дешевое пиво низкого качества, сомнительные по качеству закуски к этому пиву. Покупатель, посещающий данную точку, не является целевой аудиторией «Фермер-центра», а ребрендинг и частичное добавление ассортимента ФЦ не позволит привлечь нужного покупателя.

3. Попытка взять франшизу на последние деньги и не выполнять обязательства перед поставщиками и франчайзером.

Это недопустимо. Нужно быть готовым к тому, что объект будет выходить на точку безубыточности. Да, бывают разные ситуации, можно гибко договариваться с поставщикам, но работать нужно в рамках прописанных договорных отношений.

Самое главное – у франчайзи должно быть коммерческое чутье. Не пугайтесь того, что вы не занимались ранее собственным бизнесом, вы можете даже не знать, на что вы способны. Если вам доставляет удовольствие найти интересный товар, рассказать про этот товар покупателю и, в итоге, продать его – значит вы на правильном пути. Сидеть в офисе и смотреть на оцифрованную экономическую модель, предпринимать попытки изучать перед монитором отклонения от этой модели – это путь в никуда. Торговля – это постоянное нахождение рядом с покупателем, диалог с ним и поиск того, что покупатели хотят, либо изобретение того, что должно «зайти».

🟢Как происходит открытие магазина:🟢

Многие предприниматели задают этот вопрос, ожидая впереди чего-то неизвестного и непонятного. В тот момент, когда приняли решение открыть магазин - а что же дальше?

С чем помогут, чему обучат? Могу сразу сказать так – от момента принятия решения по открытию и до начала работы магазина у франчайзи нет ни одного дня, когда непонятно что делать.

После начала работы – также есть поддержка и по ИТ-части, и по ротации ассортимента, и, в целом, по работе магазина. Каждое открытие нового франчайзи сопровождает куратор, опытный предприниматель из числа действующих владельцев магазинов «Фермер-центр». Само открытие длится от 4 до 6 недель. В зависимости от дисциплины выполнения всех рекомендаций.

Рассказываю чуть более подробно.👇🏽👇🏽

Изначально анализируем локацию найденного объекта. Нет точного алгоритма предсказания будущей выручки. Поэтому специалисты анализируют факторы, влияющие на товарооборот –количество ступенек на входе в магазин, расположение в цоколе, удаленность от входа в торговом комплексе, расположение вблизи транспортных развязок, платежеспособность жителей близлежащих домов и т.д.
Затем рисуем планировку объекта. Когда это ребрендинг магазина, и франчайзи хочет сохранить часть из имеющегося оборудования – учитываем на плане. Зачастую, до момента утверждения создается 4-6 планировок.

После понимания того, что объект «садится» (планировка готова) формируется план задач. Это очень подробный документ, в котором в виде диаграммы Ганта прописываются все задачи и до, и после открытия объекта. Этот план постоянно совершенствуется и на текущий момент в содержит около 120 задач. И крупных, и мелких – все, что предстоит выполнить для того, чтобы успешно открыться.

Одна из первых задач – заключение договора аренды. Мы со своей стороны проводим оценку договора, при необходимости подключаемся к переговорам с арендодателем. У нас широкий круг общения с арендодателями во всех регионах присутствия и для нас важно, чтобы франчайзи получил наиболее выгодные условия по аренде.

Далее – формируется бюджет открытия. Это делают наши специалисты, каждый в своей сфере компетенции: Реклама, ИТ, Оборудование, Строительно-монтажные работы, Закупки. Все суммы в бюджете согласовываются с франчайзи. Все работы по «созданию» магазина делают сторонние подрядчики, мы даем их перечень как рекомендацию. Многие из этих подрядчиков открыли совместно уже не один магазин. В уже отлаженном процессе ситуаций, когда один подрядчик установил холодильное оборудование, а второй смонтировал камеры и обзорность камеры ограничена из-за холодильника – не бывает.

Весь цикл работ согласован между подрядчиками. Все работы выполняется в порядке очередности и подобных недоработок не возникает.

Важный этап – подбор сотрудников. Этим занимается сам франчайзи, важно найти людей для себя. Сотрудников, в которых франчайзи будет вкладывать, обучать их, рассказывать про модель работы и сервисный диалог с покупателями. Все сотрудники будущего магазина проходят недельную стажировку в действующих объектах.

На «затарку» объекта от поставщиков уходит полторы недели. Когда объект уже приведен в порядок, уже визуально похож на красивый новый магазин, важно понимать, что наполнение товаром, выкладка товара, установка ценников – это важнейшая часть работы. Если в период строительно-монтажных работ и установки оборудования еще возможны какие-то сдвиги сроков, то получение товара от поставщиков идет по жесткому графику. Все заказы размещаются заранее и каждый поставщик знает в какую дату нужно привезти товар.

Нельзя сказать приехавшему контрагенту о том, что сегодня не можем принять, привозите завтра. Это сбивает работу логистики наших партнеров. В момент начала «затарки» необходимо действовать строго по плану, который сформирован заранее.
При этом, каждый франчайзи вправе в момент наполнения товаром заключать свои, индивидуальные контракты на поставку и открываться с необычным, новым для «Фермер-центров» товаром.
Важнейший этап – праздничное открытие. Он включает в себя работу промоутеров, праздничное оформление магазина, музыку. Важно создать первое впечатление у покупателей, от этого зависит успех магазина в будущем.

Как я и написал выше – это «чуть более подробно». Хотя, конечно, это слишком краткое описание. Полноценный план намного обширнее и глубже.

Если кому-то интересно, могу выслать пример плана открытия реального объекта на почту, пишите.

Обзор с производства ИП Гайдашов

Небольшой обзор с производства ИП Гайдашов, который изготавливает хлеб, выпечку, кондитерские изделия, а также сэндвичи, плов и другую готовую еду для наших магазинов Фермер-центр.

Приятного просмотра :)

Денис, спасибо за гостеприимство!

С 2016 года с начала проекта «Фермер-центр» побывал на множестве производств.

Постоянно общаемся по созданию продуктов «Фермер-центр», дискутируем по составу, типу упаковки, элементам дизайна.

Вчера побывал на производстве ИП Гайдашов Д.В.

Крупный поставщик, работает с нами очень давно, поставляет во все магазины. В настоящий момент вместе с ними меняем упаковку товара «Фермер-центр» на более современную.

Уже после первых выложенных видео заметил, что такие сториз интересны подписчикам, люди не только восхищаются широтой ассортимента, но и задают профессиональные вопросы по самому производству, организации процесса.

На все вопросы обязательно отвечу, где-то предварительно проконсультируюсь с Денисом.

Регулярно буду выкладывать такие посещения производителей, которые работают с нашей сетью и производят продукты с чистым составом.

🟢Хочу обратиться к нашим поставщикам.

Мы работаем с большим количеством производителей по всей России. Часть наших партнеров являются небольшими фермерскими хозяйствами. Часть - серьезные производства, которые выпускают для нас продукцию со специальной рецептурой. Есть среди них те, кто изначально выпускает качественный товар и мы договариваемся о его производстве именно под нашей маркой. Главное для нас – стабильность входящего сырья, технологический контроль, качественный товар на выходе.

Нередко производители обращаются к нам со словами: «Поставьте в ассортимент наш бренд, он будет продаваться». Наша модель построена на том, что покупатель идет за проверенным и внушающим доверие брендом «Фермер-центр».

Продолжение 👇🏽👇🏽

Да, наши франчайзи вправе вводить в ассортимент товары под брендом поставщика. В случае, если товар по составу отвечает нашей концепции. Но в интересах самих же франчайзи - в дальнейшем такой товар ребрендировать в «Фермер-центр». Либо доработать рецептуру и затем выпустить под маркой «ФЦ». Мы проверяли – продажи вырастают кратно. В некоторых случаях в 10 и более раз. И уверенно говорю это производителям – в наших магазинах отлично продается бренд «Фермер-центр» и именно он. Так смоделирован бизнес. Так построены магазины и так воспринимают нас покупатели. Я знаю, что многие собственники производств вложили в свой бренд многое, он для них дорог и они хотят развивать его. Но в долгую – это не с нами. Если вы готовы делать товар под брендом «Фермер-центр», отвечать за его качество и оставлять это качество стабильным – вы получите продажи.

Мы проверяли и обратную ситуацию. Если по какой-то причине наш поставщик не мог поставить уже действующую позицию под брендом «Фермер-центр», мы рекомендовали нашим франчайзи временно заменить данное ассортиментное свойство на какой-то другой товар. Не под маркой «Фермер-центр». Продажи падали практически в ноль. Даже при снижении цены на полке. Покупатели просили вернуть «ФЦ».

Наши покупатели говорят нам так: «Спасибо, вы за нас отобрали в свой ассортимент качественный товар под вашей маркой. Мы покупаем «Фермер-центр» и не задумываемся о качестве. Мы знаем, что вы его проверили».

Наша задача и задача производителей-партнеров – держать марку. Во всех смыслах. И тогда продажи будут.
Проверьте сами.

🟢Неделя непрогнозируемых событий.🟢

Все производители «Фермер-центра» - это российские предприятия. Очевидно, что в ближайшие годы страну ждет разворот в сторону развития внутреннего производства. «Фермер-центр» уже 6 лет развивает такие отношения. Какие перспективы?

Пара слов о нашем ассортименте
👇🏽

1. Мы не продаем алкоголь. В тех немногих магазинах «Фермер-центр», где он есть, доля в продажах небольшая – меньше 5%. Для сравнения - в крупных сетях доля алкоголя до 15%, в небольших магазинах у дома – доходит до 40%. А значительная часть алкоголя, как вы знаете, - это импорт.

2. Все наши производители уже сейчас российские. Доля импортных составляющих в продукции «ФЦ» практически отсутствует. Для сравнения – во многих сетях есть в штате отдел внешнеэкономической деятельности, который занимается закупкой товара из других стран.

3. Больше половины нашего товарооборота занимают молокопродукты и кулинария. Мы умеем работать в этих категориях под своей маркой. Напомню, что западные компании «Данон» и «Вимм-Билль-Данн» во многих сетях занимают более 80% полки в молокопродуктах. Кто не в курсе – это молоко «Простоквашино», «Веселый молочник» и «Домик в деревне».

Мы подготовлены. С одной стороны – нам нужно меньше перестраиваться, с другой стороны - как и раньше продолжать усердно рассказывать идею. Еще большему количеству интересующихся предпринимателей. Повторюсь - хотите связать свой бизнес с ритейлом – не продавайте то же самое, что продают другие.

Повлияла ли негативно прошедшая неделя на выручку в наших магазинах? Нет, негативных изменений нет.
Повлияла ли ситуация на количество обращений по франшизе? Да, мы фиксируем всплеск интереса к нашей модели бизнеса. Связываю это с тем, что люди размышляют над тем, куда вкладывать имеющиеся деньги.

Сейчас непонятны сроки спада массовой истерии компаний с иностранным капиталом, ведущих бизнес в России.
Если не можем повлиять на ситуацию на рынке, нужно смотреть на нее под другим углом и адаптироваться.

Поэтому – анализируем, меняемся, работаем!

Если вас заинтересовала возможность открытия магазина «Фермер-Центр», вы можете получить больше информации здесь