Ключевые точки в управлении сделками. 🔑

В управлении продажами главным процессом является управление сделками (известны также как Opportunity).

Из сделок формируется знаменитая «воронка продаж»🌪 (Pipeline).

Чтобы построилась воронка, принято разделять процесс продажи на этапы. У всех по разному - 5,7,10 иногда больше 🤷‍♀️🤷‍♂️, иногда меньше в зависимости от бизнеса и продукта.

Но есть 2 ключевые точки 🎯принятия решения по сделке должны быть:

1. «Принятие сделки/ GO-NOT GO)» - в этот момент нужно понять готовы ли мы инвестировать в сделку? ⚖️ Общаться с клиентом, готовить КП и тд. Это ответственно решение которое определяет сколько ресурсов требуется отделу продаж. Важно понимать в какие сделки мы хотим идти, а в какие не хотим⛔️. Обычно этим навыком хорошо владеют ИП в сфере услуг («где находитесь? Нет, на замер не поеду»), а в большом бизнесе часто время и силы тратятся на бесполезные и безнадежные активности.

2. «Утверждение КП/ Deal Review» - утверждение условий коммерческого предложения - условия, цены, скидки, спецификация и т.п. на этой стадии нужно отследить что сделка исполнима и в сделке есть выгода. Эта стадия критически влияет на финансовые результаты. 📈💰

Не успеваете делать все что запланировали?
Вы на правильном пути!

Можно разделить задачи и планы на 3 вида (не считая бесполезных задач, поэтому рассмотрим только то от чего есть профит):

1. Необходимо сделать и понятно как делать - такие дела требуют лишь дисциплины и расписания, поскольку известно сколько требуется ресурсов и времени. Это база, необходимое условие, нужно следить чтобы подобные дела не накапливались.

2. Можно не делать и понятно как делать - такие задачи можно собрать в список / беклог и вставлять в свободные клетки расписания. Такие задачи требуют внутренней мотивации и упорства. Это основа развития - от этих задач можно вообще отказаться, но тогда не будет никакого роста и развития. На это способны уже не все. Совершенно нормально иметь большой и даже растущий список, выбирая переодически из него то что может дать лучший профит. Больше выбора - больше успеха 😉.

3. Можно не делать и непонятно как делать - такие задачи требуют значительных усилий и совершенно не гарантируют результат. Это прорывные истории, которые позволяют в среднесрочной перспективе изменить свою жизнь, выйти на новый уровень результативности … или не выйти. Тут нужно выбрать один, лучше несколько векторов движения, и быть последовательным и упорным. Но этого мало. Нужно принять цену и заплатить: например пока одни пьют пиво в баре вы смотрите ролики про стартаперов и цифровой маркетинг (или готовитесь к марафону или любое другое сомнительное с точки зрения большинства дело). Также надо постоянно контролировать прогресс и иметь смелость «выкинуть» направления которые не оправдали себя. Тот случай, когда неуспех равен опыту. Также нормально иметь планы «с запасом», чтобы фокусироваться на наиболее актуальным. Такие задачи могут делать не все, но все успешные люди делаю так.

Соответсвенно если у вас не получаеться делать все задачи из пункта 2 и 3, а беклог растёт. Если что-то не выполняется или постоянно откладывается, а усилия не приводят к результату.
То это хорошо - вы развиваетесь. Относитесь к недоделкам как опыту и радуйтесь тому что получаеться. Радоваться успеху - это важнейший якорь позитивной поддержки. Почаще хвалите себя!

PS этот подход работает как для личного планирования, так и для бизнеса

Хайп по AI и GPT постепенно спадает - нашлось очень ограниченное количество применений технологии (хотя такие решения есть), например стало проще строить ML модели (отток клиентской базы, прогноз продаж, удобнее работать разработчику благодаря тому, что проиндексирован GitHub). Но революции не произошло.

Если у вас есть реальные успешные примеры использования AI (из собственного опыта, а не из рекламных статей), пишите в комменты!

Адекватность - редчайший товар сегодня :)

Как упаковать продукт? Нужно исходить из целевой аудитории, ее запросов, потребностей, критериев. Если продукт упакован не правильно, то целевая аудитория его не примет.

Отклик на вакансию - это продажа самого ценного и уникального продукта - себя. Поэтому можно потратить немного времени на упаковку, поставить себя на место работодателя и критически посмотреть на CV.

На фото реальный отклик на вакансию.

В этом резюме человек реализовал СВОЮ потребность рассказать о своём виденье мира и ему совершенно наплевать на чувства нанимателя. Видно что человек устал от тупых неадекватов и прочих странных людей, но пригласить на собеседования с таким CV может только совсем странная компания в которую по какой-то причине не идут нормальные люди.

Соответсвенно это резюме направленно явно на ту аудиторию, которую соискатель хочет избегать…. А потом начинается «откуда столько ***аков?!»

Если интересно разобрать своё резюме vs целевая позиция - пиши в комменты «+», первые 5 штук рассмотрю и дам фидбек в личку

Мы с несколькими интересными каналами собрались в телеграмной папке, чтобы объединить наш разный бизнесовый опыт в одном ресурсе) Все каналы авторские и по делу.

Годные каналы с уклоном в цифру, про CX тоже есть.

📌 Подписывайтесь, чтобы быть в тренде 🔥

Несколько постов назад я писал о функциях собственника компании. Сегодня расскажу немного больше о дивидендной стратегии.

Частая ошибка предпринимателя «выгребать» всю прибыли и потом «собственник решит инвестировать, если посчитает это нужным».

Такой подход несёт сразу две угрозы:

1. Выведенные деньги не воспринимаются как заработанные - на них лежит «проклятье» - бизнес может попросить их назад для развития или преодоления кризисной ситуации. Это разрушает мотивацию и не позволяет использовать выведенные средства как «свободные». (Хотя многие успешно справляются с этим предубеждением и тратят деньги под ноль, что не слишком мудро).

2. Бизнес фактически лишается драйверов органического развития и каждое решение принимает форму «поехать на Мальдивы или дать рекламную компанию?» Развитие бизнеса привязывается (и конфликтует) с личными делами собственника. Это особенно больно когда бизнес уже подрос и обзавёлся наемными менеджерами, которые фактически теряют возможность влиять на развитие бизнеса.

Поэтому важно четко сформулировать дивидендную политику:

⭐️ в каких случаях выплачиваются диведенты (например, определённая фиксированная часть ежеквартально + 30% от прибыли сверх фиксированной части)
⭐️ в каких случаях дивиденды НЕ выплачиваются (например, резервный фонд ниже общих фиксированных расходов компании за 3 месяца)
⭐️ что делать с остальной прибылью (какой процент распределяется для премий наемного менеджмента, какая часть направляется в резервный фонд, а какая в фонд развития

А вот как организовать работу с фондом развития, я напишу в следующем посте

Фонд/бюджет развития - как с ним работать?

В первую очередь нужно определить - что такое развитие.

Хорошо работает определение, что развитие - это то, что можно «отключить» без ущерба для текущих показателей бизнеса. Развитие повышает конкурентоспособность, обеспечивает прирост бизнеса в среднесрочной и долгосрочной перспективе.

Соответсвенно нужно научиться раздельно считать текущие операции и расходы направленные на развитие. Часто для этого необходимо структурировать бизнес соответсвующие образом.

Пример расходов развития: участие в выставке, digital компания ограниченная во времени, корпоратив, доработка собственного ИТ, вывод нового продукта ….

Расходы на развитие не гарантируют роста доходов в моменте, поэтому нужно постоянно тестировать новые варианты и оценивать результаты, оставаясь при этом в рамках доступных средств.

Один мой клиент использовал простой метод:

Деньги на развитие лежали в сейфе, рядом лежала линейка с красной и зелёной отметкой.
Если деньги выше зелёной отметки - нужно придумывать что-то новое, если стопка ниже красной линии - нужно экономить и урезать инновации.

Осознанная работа с задачами развития позволяет находиться в постоянном движении вперёд, замечать и исправлять негативные тренды до того как они затронут основные бизнес процессы.

Нужно стремиться к балансу говорят они…. От Work-Life до «колеса баланса»…

Такое стремление - прямой путь к неврозу 🤣

На самом деле есть серебряная пуля - никакого баланса нет 💡, поэтому его нельзя достичь :)

Просто надо получать удовольствие от жизни.

Запускаю тренд :)

Обновил iPhone - штатная миграция «с телефона на телефон».

СБОЛ (Сбербанк) и Деньги (АльфаБанк) переехали успешно, хотя ни того ни друго нет больше в AppStore, а вот DocStorage (Тинькофф) не переехал. Некоторые недоступные приложения (Аэрофлот и др) тоже не переехали, как и должно быть.

Ловкие Сбер и Альфа обошли ограничения. Отсюда два вопроса:

1. Как они это сделали?
2. Почему остальные не смогли :)?

Совет от гуру продаж:

-Если вы будете относиться к людям так, как они того заслуживают, вы ничего не продадите! Дайте им почувствовать, что вы их уважаете! Это им понравится и именно тогда наступит тот самый момент делать продажи!
-Это самое лучшее объяснение за всю мою жизнь!
-Нет, нет, нет, я сегодня ничего не покупаю!

Недавно ко мне обратились за карьерной консультацией в частности с вопросом «зачем изучать менеджмент?»

Изучение менеджмента (хотя бы поверхностно, но по возможности системно) является необходимым фактором карьерного роста. Эти знания могут значительно ускорить развитие.

В самом начале это позволяет понять что хочет менеджер от сотрудника, как оценивает его успехи и что делать, какое место ты занимаешь в организации и куда может (и возможно ли) расти.

Следующий шаг - когда нужно работать с командой (внутренней и внешней) - нужны уже минимальные навыки и софт скилы для взаимодействия с исполнителями и превращения коммуникаций высшего руководства в элементарные задачи (тут крайне важно научить работать с темой «делегирование - контроль»).

Дальше уже нужно серьезнее погружаться в тему.

Финансовая модель для обоснования пользы ИТ проекта 👩‍🚀

Один из индикаторов пресейла - если заказчик запросил финансовую модель - проекта не будет (кроме тех случаев, где такой документ просто «должен быть» 🤷‍♂️🤷‍♀️ по бюрократическому процессу)

Почему Фин модель обычно бесполезна?

1. Заказчик не понимает что ему нужно и какую задачу хочет решит, поэтому старается привести принятие решение к общему знаменателю «сколько денег я на этом заработаю» 💰. Но ИТ - это инструмент 🛠️. Это примерно как строить Фин модель возврата инвестиций от покупки разводного ключа. Человек который покупает разводной ключ знает зачем он ему нужен и что НЕ СЛУЧИТЬСЯ без этого инструмента. Если клиент не знает что ему нужно - он не сможет признать проект успешным, поскольку не видит критериев успеха.

2. В крупном бизнесе очень много факторов влияющих на финансовую модель, поэтому ЛЮБАЯ модель становиться предметом многомесячных дискуссий, поскольку обсуждение любого пункта модели фактически является обсуждением позиции, отношений и KPI отдельных людей или подразделений 🥊.

3. В малом бизнесе слишком мало данных и слабые бизнес процессы, чтобы опираться на математические модели.

Как обойтись без финансовой модели?

- определить текущие проблемы (разрыв желаемого и действительного)

- решить что мы решаем, а что продолжаем превозмогать

- то что нужно сделать расставить по этапам (RoadMap) в соответствии с приоритетами и доступными ресурсами

Когда нужна финансовая модель?

Когда мы считаем эффективность бизнес модели в целом (например чтобы понять какая маржа должна быть в интернет магазине и на каком обороте мы выйдем в плюс)

Мы работаем очень хорошо и качественно. А нужно ли это клиенту?

Много лет назад я получил сертификат внутреннего аудитора систем качества ISO 9000. Нас учили что «Качество - это соответствие присущих характеристик продукта ОЖИДАНИЯМ КЛИЕНТА».

Например я редко хожу с детьми в грузинские рестораны. Дети очень любят пельмени и ожидают, что хинкал - это большой пельмень. И тут облом - он адски острый 🌶️. Итог - испорченное настроение.

Я понимаю «что настоящий хинкал всегда острый», что «это настоящая грузинская кухня». Но потребителю ребёнку не нужна «настоящая грузинская кухня», ему нужен «большой пельмень», неужели нельзя добавить в меню хинкал из свинины и говядины (или простотой говядины) без висяких лишних специй ??? Даже если на него накинуть 20% - будут брать. Что этому мешает ???

Ответ прост - бизнесу часто мешают стереотипы и отсутствие желание уважать потребности клиента. Страсть делать бизнес «как я того хочу», а не как «надо клиенту» создает удивительно нелепые барьеры.

Некоторым секретам лучше оставаться секретами 🤣🤣🤣

Тут явный партизан в маркетинге (не путать с «партизанским маркетингом») 🤣🤣🤣

Когда участвовал в финале сбер 500 с решением UXRocket - сбер подарил умную колонку.

Уже несколько месяцев Салют живет на кухне и выглядит … ограниченно полезным.

Реально используются 2 функции:

1. Включить радио - это удобно, хотя с маленьким салютом рядом обитает HiFi Triangle, в 90% случаев включается салют, потому голосом проще когда готовишь или пришел выпить кофе. Triangle теперь только создает атмосферу за красивым ужином :)

2. Узнать кака на улице погода (первое время спрашивал где нужно узнать погоду, но буквально за несколько недель Салют выучил геопозицию.

Слушать сказки у детей не получилось от слова совсем :) - рассказывает совсем не то что запрашивают.

А вы как используете умные колонки?

Сегодня позвонил мобильный оператор и предложил «специальный тариф «новогодний»», хорошо ёлку 🎄 со скидкой не предложили 🤣🤣🤣

Какой «новогодний»? Я уже елку выкинул 🤣🤣🤣

Вообще способность бизнеса быстро делать АКТУАЛЬНЫЕ персональные предложения - это ключевой фактор конкурентоспособности.

Этот параметр называется «Go-To-Market Time» - время запуска продукта / предложения. Этот параметр обеспечивает выживаемость бизнеса - «когда убегаешь от медведя, не обязательно бежать быстрее медведя, достаточно бежать быстрее последнего бегущего».

Целенаправленные действия на регулярное и систематическое сокращение срока запуска продукта - часть разумной бизнес стратегии.

Выиграл суд у Oracle ⭐️

Суть дела - Oracle ушел с рынка по собственной инициативе (никаких санкций не было в отношении клиентов и прекратил предоплаченные услуги по поддержке, от возврата денег уклонился). Да демонстрация «непреклонного следования договорам и безупречной репутации».

Судились немного больше года, сначала в РФ, а потом дело передано в суд Амстердама (что интересно делается это через российский суд и МИД и не требует особых затрат). Иск удовлетворен в полном объём, на неделе пришло подтверждение.

Предполагаю, что Oracle денег все равно не заплатит, но теперь я уверен, что правда на моей стороне 😎
А еще теперь в этом уверен валютный контроль, что самое важное, чтобы не словить штраф. Так что эффект не только моральный, но и экономический.

Кстати некоторые компании уходили более достойно - например Sales Force просто не продлял договора, полностью исполнив заключенные.