Что такое продажа?
— Продажа – это обмен товаров, услуг или идей на деньги с получением прибыли и длительного удовлетворения от сделки.
— Продажа – процесс общения между продавцом и клиентом, направленный на удовлетворение потребностей клиента.
— Клиент покупает переживание удовлетворения собственной потребности. Клиент покупает картинку будущего, будущего, в котором он счастлив благодаря покупке.
— Активная продажа – обмен товара или услуги на деньги путем поиска клиента, проведения с ним переговоров, выявления его потребностей и удовлетворения их путем заключения сделки.
#деньги #Дмитрий_Коткин
🔹 Книга в 7 утра
— Продажа – это обмен товаров, услуг или идей на деньги с получением прибыли и длительного удовлетворения от сделки.
— Продажа – процесс общения между продавцом и клиентом, направленный на удовлетворение потребностей клиента.
— Клиент покупает переживание удовлетворения собственной потребности. Клиент покупает картинку будущего, будущего, в котором он счастлив благодаря покупке.
— Активная продажа – обмен товара или услуги на деньги путем поиска клиента, проведения с ним переговоров, выявления его потребностей и удовлетворения их путем заключения сделки.
#деньги #Дмитрий_Коткин
🔹 Книга в 7 утра
Что покупает клиент?
— Клиент покупает переживание удовлетворения собственной потребности.
— Клиент покупает картинку будущего, в котором он счастлив благодаря покупке.
— Здорово, когда мы имеем уникальный товар, который продаёт сам себя, но такое происходит очень редко. Опытный продавец, как искусный гитарист, может создать красивейшую симфонию продаж. Это особенно важно, когда мы находимся в ситуации конкуренции.
#деньги #Дмитрий_Коткин
🔹 Книга в 7 утра
— Клиент покупает переживание удовлетворения собственной потребности.
— Клиент покупает картинку будущего, в котором он счастлив благодаря покупке.
— Здорово, когда мы имеем уникальный товар, который продаёт сам себя, но такое происходит очень редко. Опытный продавец, как искусный гитарист, может создать красивейшую симфонию продаж. Это особенно важно, когда мы находимся в ситуации конкуренции.
#деньги #Дмитрий_Коткин
🔹 Книга в 7 утра
Требования, выдвигаемые к продавцу
1. Любовь к торговле. Только позитивные эмоции позволяют выдержать тот сумасшедший ритм, в котором живет современный менеджер по продажам.
2. Готовность к упорному труду.
3. Потребность в достижении успеха. Хороший продавец – это тот, кто ориентирован на результат, у которого есть цель.
4. Оптимизм, настойчивость. Нужно принимать и понимать, что на пути к большим деньгам будут и большие разочарования.
5. Умение ценить время, планирование. Не чувствуешь время, тратишь его на то, что отделяет тебя от успеха, значит, продажи – это не твое.
6. Умение определить потребности клиента. Умение чувствовать другого, умение слышать другого, умение понимать, что он хочет.
7. Обязательность. Сложно выполнять взятые на себя ранее обязательства, особенно если они не приносят деньги, а приводят к увеличениям издержек.
#деньги #Дмитрий_Коткин
🔹 Книга в 7 утра
1. Любовь к торговле. Только позитивные эмоции позволяют выдержать тот сумасшедший ритм, в котором живет современный менеджер по продажам.
2. Готовность к упорному труду.
3. Потребность в достижении успеха. Хороший продавец – это тот, кто ориентирован на результат, у которого есть цель.
4. Оптимизм, настойчивость. Нужно принимать и понимать, что на пути к большим деньгам будут и большие разочарования.
5. Умение ценить время, планирование. Не чувствуешь время, тратишь его на то, что отделяет тебя от успеха, значит, продажи – это не твое.
6. Умение определить потребности клиента. Умение чувствовать другого, умение слышать другого, умение понимать, что он хочет.
7. Обязательность. Сложно выполнять взятые на себя ранее обязательства, особенно если они не приносят деньги, а приводят к увеличениям издержек.
#деньги #Дмитрий_Коткин
🔹 Книга в 7 утра
Оценка переговорных навыков менеджера по продажам
— Как оценить навыки менеджера по продажам? Сделать это достаточно просто, если использовать критерии ниже и смоделировать ситуацию продаж, чтобы человек, которого мы приглашаем на позицию менеджера по продажам, в игровой ситуации продемонстрировал нам свои способности.
Критерии для оценки:
1. Обращение к клиенту по имени (имени-отчеству)
2. Организация пространства и времени клиента
3. Слушание клиента
4. Вопросы клиенту
5. Ориентация на клиента и на дело
6. Поддержание постоянного контакта с клиентом
7. Партнерская позиция по отношению к клиенту
8. Управление процессом переговоров
9. Презентация компании и услуг
11. Работы с вопросами и возражениями клиента
12. Формирование конструктивных предложений
13. Использование источников информации
14. Использование поддержек (фактов, примеров, историй)
15. Фиксация результатов
16. Перспективы сотрудничества
#деньги #Дмитрий_Коткин
🔹 Книга в 7 утра
— Как оценить навыки менеджера по продажам? Сделать это достаточно просто, если использовать критерии ниже и смоделировать ситуацию продаж, чтобы человек, которого мы приглашаем на позицию менеджера по продажам, в игровой ситуации продемонстрировал нам свои способности.
Критерии для оценки:
1. Обращение к клиенту по имени (имени-отчеству)
2. Организация пространства и времени клиента
3. Слушание клиента
4. Вопросы клиенту
5. Ориентация на клиента и на дело
6. Поддержание постоянного контакта с клиентом
7. Партнерская позиция по отношению к клиенту
8. Управление процессом переговоров
9. Презентация компании и услуг
11. Работы с вопросами и возражениями клиента
12. Формирование конструктивных предложений
13. Использование источников информации
14. Использование поддержек (фактов, примеров, историй)
15. Фиксация результатов
16. Перспективы сотрудничества
#деньги #Дмитрий_Коткин
🔹 Книга в 7 утра
Классификация клиентов, технология работы с разными типами клиентов
— В классическом треугольнике продаж у нас есть три составляющие: товар, продавец и клиент. Гармония между ними приводит к удовлетворенности сторон.
— Чтобы добиться этой гармонии, продавец должен уметь грамотно оценить, с кем он имеет дело, какой перед ним покупатель, как с ним нужно разговаривать.
— Каждый продавец, в какой-то момент, создает свою классификацию клиентов. Здесь мы приведем один из возможных вариантов.
— Клиентов можно классифицировать по следующим признакам: как он себя ведет, а также как он воспринимает информацию, а это значит найти наиболее простой путь установки контакта с ними.
— Задача сотрудника, работающего с клиентом, получить необходимый ему результат. Этого можно добиться, если «подстроиться» под данного клиента и затем подвести его к решению, которое необходимо.
#деньги #Дмитрий_Коткин
🔹 Книга в 7 утра
— В классическом треугольнике продаж у нас есть три составляющие: товар, продавец и клиент. Гармония между ними приводит к удовлетворенности сторон.
— Чтобы добиться этой гармонии, продавец должен уметь грамотно оценить, с кем он имеет дело, какой перед ним покупатель, как с ним нужно разговаривать.
— Каждый продавец, в какой-то момент, создает свою классификацию клиентов. Здесь мы приведем один из возможных вариантов.
— Клиентов можно классифицировать по следующим признакам: как он себя ведет, а также как он воспринимает информацию, а это значит найти наиболее простой путь установки контакта с ними.
— Задача сотрудника, работающего с клиентом, получить необходимый ему результат. Этого можно добиться, если «подстроиться» под данного клиента и затем подвести его к решению, которое необходимо.
#деньги #Дмитрий_Коткин
🔹 Книга в 7 утра
Этапы продаж
— Вариантов этапов продаж – много. Каждый дробит данный процесс на удобное ему количество этапов, но есть этапы, которые можно таки назвать ключевыми.
— На первый план выходят такие понятия, как доверие, потребности клиента, предложение решения проблемы, и уже только потом – завершающий этап.
— Современное представление о процессе ведения переговоров сводится к выделению пяти основных этапов, выраженность которых определяется конкретной ситуацией продаж:
— I. Подготовка.
— II. Установление контакта.
— III. Сбор информации.
— IV. Презентация коммерческого предложения.
— V. Завершение продажи.
— Каждый этап имеет свои цели, задачи и методики, имеет свое начало и конец, успех предыдущего этапа в значительной мере определяет успех последующего.
— На каждом этапе нет успехов и поражений, есть только реализованные или упущенные возможности.
#деньги #Дмитрий_Коткин
🔹 Книга в 7 утра
— Вариантов этапов продаж – много. Каждый дробит данный процесс на удобное ему количество этапов, но есть этапы, которые можно таки назвать ключевыми.
— На первый план выходят такие понятия, как доверие, потребности клиента, предложение решения проблемы, и уже только потом – завершающий этап.
— Современное представление о процессе ведения переговоров сводится к выделению пяти основных этапов, выраженность которых определяется конкретной ситуацией продаж:
— I. Подготовка.
— II. Установление контакта.
— III. Сбор информации.
— IV. Презентация коммерческого предложения.
— V. Завершение продажи.
— Каждый этап имеет свои цели, задачи и методики, имеет свое начало и конец, успех предыдущего этапа в значительной мере определяет успех последующего.
— На каждом этапе нет успехов и поражений, есть только реализованные или упущенные возможности.
#деньги #Дмитрий_Коткин
🔹 Книга в 7 утра
Подготовка к продажам
— Информация о своей компании. Всестороннее ознакомление с фирмой, в которой работает специалист по продажам – это одно из важнейших направлений развития компетенций.
— Знание ассортимента. При работе с оптовыми клиентами данный факт приобретает особое значение.
— Умение применять различные техники продаж. Личностный фактор имеют очень большое значение в продажах, однако свободное владение техникой тоже очень важно.
— Информация о клиентах. На этапе подготовки важно собрать максимум информации о клиентах, с которыми вы уже работаете или планируете устанавливать контакт.
— Информация о конкурентах. Зная недостатки и преимущества конкурентов, легче сформулировать свои аргументы в пользу сотрудничества с вами.
— Самонастрой. Однозначно, те, кто успешно занимается продажами, владеют исключительной способностью вызывать в себе ресурсное состояние и проявлять энергию, которой они заряжают клиента.
#деньги #Дмитрий_Коткин
🔹 Книга в 7 утра
— Информация о своей компании. Всестороннее ознакомление с фирмой, в которой работает специалист по продажам – это одно из важнейших направлений развития компетенций.
— Знание ассортимента. При работе с оптовыми клиентами данный факт приобретает особое значение.
— Умение применять различные техники продаж. Личностный фактор имеют очень большое значение в продажах, однако свободное владение техникой тоже очень важно.
— Информация о клиентах. На этапе подготовки важно собрать максимум информации о клиентах, с которыми вы уже работаете или планируете устанавливать контакт.
— Информация о конкурентах. Зная недостатки и преимущества конкурентов, легче сформулировать свои аргументы в пользу сотрудничества с вами.
— Самонастрой. Однозначно, те, кто успешно занимается продажами, владеют исключительной способностью вызывать в себе ресурсное состояние и проявлять энергию, которой они заряжают клиента.
#деньги #Дмитрий_Коткин
🔹 Книга в 7 утра
Техника фиксации клиента
— Зафиксируй дату встречи: когда вам было бы удобно?
— Зафиксируй время встречи: подскажите наиболее оптимальное время у вас для встречи;
— Зафиксируй место встречи: проговорить адрес;
— Зафиксируй состав переговорщиков: должность; ф.и.о.; тел.; каков процесс принятия решения;
— Письменное подтверждение или контрольный звонок: если мы с вами созвонимся и получим друг от друга подтверждение о наших договоренностях, что вы по этому поводу думаете? Запишите мой номер. И для форс-мажорных обстоятельств, ваш номер.
#деньги #Дмитрий_Коткин
🔹 Книга в 7 утра
— Зафиксируй дату встречи: когда вам было бы удобно?
— Зафиксируй время встречи: подскажите наиболее оптимальное время у вас для встречи;
— Зафиксируй место встречи: проговорить адрес;
— Зафиксируй состав переговорщиков: должность; ф.и.о.; тел.; каков процесс принятия решения;
— Письменное подтверждение или контрольный звонок: если мы с вами созвонимся и получим друг от друга подтверждение о наших договоренностях, что вы по этому поводу думаете? Запишите мой номер. И для форс-мажорных обстоятельств, ваш номер.
#деньги #Дмитрий_Коткин
🔹 Книга в 7 утра
Устанавливаем контакт с клиентом
— В первые 30 секунд с того момента, как клиент увидел или услышал вас, он формирует свое первое впечатление.
— Ключевые моменты этапа установления контакта:
— Итак, ваша встреча начинается с взгляда. Это первая точка вашего взаимодействия с окружающими.
— Далее, внешний вид.
— Следующая составляющая вступления в контакт – приветствие.
— Следующее, что должно следовать после приветствия, – это представление себя и компании.
— Таким образом, переходим к словам, которые мы говорим по существу. За эти самые первые 30 секунд общения человек успевает сказать до 100 слов. Именно здесь создается первое впечатление, которое кардинально влияет на результат переговоров.
— Нельзя проявлять признаки неуверенности в себе и в необходимости встречи.
— Обозначьте цель переговоров.
— Нельзя проявлять неуважение к клиенту даже в мягкой форме.
#деньги #Дмитрий_Коткин
🔹 Книга в 7 утра
— В первые 30 секунд с того момента, как клиент увидел или услышал вас, он формирует свое первое впечатление.
— Ключевые моменты этапа установления контакта:
— Итак, ваша встреча начинается с взгляда. Это первая точка вашего взаимодействия с окружающими.
— Далее, внешний вид.
— Следующая составляющая вступления в контакт – приветствие.
— Следующее, что должно следовать после приветствия, – это представление себя и компании.
— Таким образом, переходим к словам, которые мы говорим по существу. За эти самые первые 30 секунд общения человек успевает сказать до 100 слов. Именно здесь создается первое впечатление, которое кардинально влияет на результат переговоров.
— Нельзя проявлять признаки неуверенности в себе и в необходимости встречи.
— Обозначьте цель переговоров.
— Нельзя проявлять неуважение к клиенту даже в мягкой форме.
#деньги #Дмитрий_Коткин
🔹 Книга в 7 утра
Формирование первого впечатления
— Первое впечатление важно, но не определяет исход сделки.
— Успех зависит от создания комфорта и доверия, что достигается через вербальные и звуковые каналы. На телефонных переговорах ключевыми являются тональность и тембр голоса.
— Основная задача – создать положительное и доброжелательное первое впечатление, которое будет поддерживаться в дальнейшем взаимодействии.
#деньги #Дмитрий_Коткин
🔹 Книга в 7 утра
— Первое впечатление важно, но не определяет исход сделки.
— Успех зависит от создания комфорта и доверия, что достигается через вербальные и звуковые каналы. На телефонных переговорах ключевыми являются тональность и тембр голоса.
— Основная задача – создать положительное и доброжелательное первое впечатление, которое будет поддерживаться в дальнейшем взаимодействии.
#деньги #Дмитрий_Коткин
🔹 Книга в 7 утра
Особенности ведения телефонных переговоров
— Телефонные продажи и переговоры требуют серьезного подхода и уважения к потенциальным клиентам.
— Несмотря на то что телефонный звонок часто легче отклонить, чем личную встречу, все же лучше поддерживать контакт таким образом, когда личная встреча невозможна.
— Важно стремиться назначить личные встречи, поддерживать вежливый и искренний тон, и использовать накопленные методы и технологии.
#деньги #Дмитрий_Коткин
🔹 Книга в 7 утра
— Телефонные продажи и переговоры требуют серьезного подхода и уважения к потенциальным клиентам.
— Несмотря на то что телефонный звонок часто легче отклонить, чем личную встречу, все же лучше поддерживать контакт таким образом, когда личная встреча невозможна.
— Важно стремиться назначить личные встречи, поддерживать вежливый и искренний тон, и использовать накопленные методы и технологии.
#деньги #Дмитрий_Коткин
🔹 Книга в 7 утра
Техники Презентаций в Продажах
— Презентация — ключевой этап переговоров, где важно ориентироваться на потребности клиента.
— Эффективная презентация строится на языке выгоды, связывая свойства товара с конкретными преимуществами для покупателя.
— Аргументация должна соответствовать интересам клиента и включать факты, сравнения и рыночные тенденции.
— Применение методов, таких как «Метод положительных ответов Сократа», двусторонняя аргументация и «Метод Воронки», помогает убедительно донести ценность предложения.
— Важно использовать вопросы, чтобы подчеркнуть выгоды, которые клиент осознает сам.
#деньги #Дмитрий_Коткин
🔹 Книга в 7 утра
— Презентация — ключевой этап переговоров, где важно ориентироваться на потребности клиента.
— Эффективная презентация строится на языке выгоды, связывая свойства товара с конкретными преимуществами для покупателя.
— Аргументация должна соответствовать интересам клиента и включать факты, сравнения и рыночные тенденции.
— Применение методов, таких как «Метод положительных ответов Сократа», двусторонняя аргументация и «Метод Воронки», помогает убедительно донести ценность предложения.
— Важно использовать вопросы, чтобы подчеркнуть выгоды, которые клиент осознает сам.
#деньги #Дмитрий_Коткин
🔹 Книга в 7 утра