Одна ошибка перед закупкой может стоить вам всей прибыли с товара

Юнит-экономика посчитана, товар найден, цифры выглядят хорошо - но закупать его всё ещё рано.

Перед заказом я всегда делаю финальную проверку: смотрю динамику продаж, сверяю товар с поставщиком, проверяю цену и отдельно разбираю прямых конкурентов. Именно здесь часто находятся ошибки, которые на этапе подбора легко пропустить.

Например, неправильно указанный вес или комплектация могут полностью изменить расчёт. А хорошая экономика ничего не даст, если вы заходите в нишу, где конкуренция уже не позволяет нормально зарабатывать.

В новом уроке показываю весь процесс на реальных товарах и отдельно - как я сам анализирую конкурентов перед закупкой.

Урок 1.5 - Анализ конкурентов и проверка товара

Смотреть на YouTube:
https://youtu.be/lWgkKmBwJAQ

Селлеры хотят добиться снижения комиссий после атак на склады

После последних событий со складами Wildberries бизнес-объединения предложили государству создать единый механизм поддержки пострадавших продавцов.

Среди вариантов - кредитные каникулы, перенос налоговых платежей, снижение логистики и временное снижение комиссий.

Минэкономразвития подтвердило: предложения рассматриваются.

Но важный момент - никакого решения о снижении комиссий пока нет.

Wildberries уже самостоятельно ввёл часть мер поддержки для пострадавших продавцов. А бизнес сейчас хочет, чтобы в подобных ситуациях правила были понятны заранее и не зависели только от решения конкретной площадки.

И мне кажется, это главный вопрос всей истории.

Если товар находится на складе маркетплейса, склад перестаёт работать, а кредиты, налоги и расходы селлера продолжаются - кто и какую часть риска должен брать на себя?

Пока ответа нет.

Но теперь этот вопрос обсуждается уже на уровне Минэкономразвития.

После подбора товара начинается не менее важный этап - закупка

Можно правильно посчитать юнит-экономику и найти хороший товар, а потом всё испортить одним слишком большим заказом.

Если у вас бюджет 200 000 ₽, задача не в том, чтобы вложить треть денег в одну позицию. На старте важнее распределить бюджет между несколькими товарами, протестировать гипотезы и оставить себе возможность быстро докупать то, что действительно начинает продаваться.

В новом уроке бесплатного курса разбираю, как мы заказываем товары из Китая, работаем с поставщиками и карго, определяем объём первой закупки и распределяем деньги между позициями.

Смотреть на YouTube:
https://youtu.be/PVthmbMW1kE

Что сейчас сильнее всего мешает зарабатывать на Ozon?

За последние месяцы экономика продаж заметно изменилась.

Реклама стала дороже, комиссии выросли, логистика сильнее влияет на маржу. Плюс остаются старые проблемы: поставки, остатки, участие в акциях и неудачно выбранные товары.

Но здесь важно другое.

Причина падения прибыли не всегда находится там, где кажется.

Можно долго оптимизировать рекламу, когда сам товар уже не сходится по юнит-экономике.

Можно искать новый товар, хотя продажи теряются просто из-за постоянных разрывов по остаткам.

Можно винить комиссии, хотя реальная проблема - в цене закупки или слабой оборачиваемости.

Поэтому хочу сверить ситуацию по рынку.

Сертификация товара - одна из тех тем, где легко либо переплатить, либо создать себе проблемы ещё до первой поставки.

Для разных категорий требования отличаются: для одних товаров достаточно оформить отказное письмо, для других потребуется декларация или сертификат, а в отдельных нишах добавляется обязательная маркировка.

В новом видео разбираю, что проверить по документам перед запуском товара, с какими категориями на старте лучше не связываться и как использовать нейросеть для предварительной проверки требований, после чего обязательно перепроверить результат вручную.

Новое видео уже на YouTube:
https://youtu.be/jVmCwYUurzI

Ozon потерял товар на приёмке. Доказать, что вы его отправили, гораздо сложнее, чем кажется

По правилам Ozon, при споре по приёмке продавец должен приложить видео сборки поставки.

Но просто поставить камеру над упаковочным столом недостаточно.

На записи должно быть понятно, какой товар кладут в короб, в каком количестве, должны читаться этикетки и штрихкоды. Причём всё это нужно зафиксировать так, чтобы потом можно было связать конкретный товар с конкретным грузоместом.

У нас на фулфилменте Yoolip камеры стоят и сборка поставок записывается. Но даже такое видео не соответствует всем требованиям Ozon.

Мы отдельно смотрели оборудование и варианты съёмки, которые могли бы закрыть эти требования. По факту для этого нужно организовывать почти отдельную качественную видеозапись каждой сборки, где постоянно читается маркировка и видно количество товара.

Для фулфилмента, который ежедневно собирает большое количество поставок, это становится слишком дорогим процессом.

Формально совет продавцу простой: снимайте сборку поставки. На практике наличие камер на складе ещё не означает, что Ozon примет такую запись как доказательство.

А когда в результатах приёмки уже появилась недостача, переснять упаковку задним числом невозможно.

Остаётся отклонять акт, прикладывать все доступные материалы и доказывать, что товар действительно был отправлен.

Поэтому риск потерь на приёмке стоит учитывать ещё до поставки, особенно если везёте дорогой товар или большую партию.

Сталкивались ли с подобной ситуацией? Удалось ли доказать?

Фриланс или найм - что выбрать менеджеру маркетплейсов?

После обучения можно выбрать один из нескольких путей. Устроиться в компанию, вести магазины клиентов на фрилансе или зарабатывать на отдельных услугах, например подборе товаров, SEO и инфографике.

В новом уроке разбираю, чем отличаются фриланс и найм по доходу, свободе и ответственности. Показываю, кому какой формат подходит и объясняю, почему портфолио стоит собирать уже во время обучения.

Новое видео уже на YouTube:
https://youtu.be/7KyqKQY3jG4

Старый магазин на Ozon не всегда нужно закрывать

Закончили ещё одно сопровождение - и это хороший кейс не про запуск с нуля.

Ученик пришёл с магазином, который работал больше 2-х лет и имел старые товары, накопленные ошибки и цель: не бросать кабинет, а привести его в порядок и выйти на 100+ тысяч чистой прибыли.

Сначала разобрали подбор.

Часть товаров отсекалась из-за ошибок в расчётах. В таблице осталась старая стоимость фулфилмента, из-за этого нормальные позиции выглядели убыточными.

Также проверяли комиссии, цену конкурентов и логистике. Это как раз те показатели, где селлеры часто теряют прибыль ещё до закупки, просто потому что считают не ту цифру.

С рекламой тоже пришлось наводить порядок.

Сначала запустился не тот формат кампании, и вместо чистого поиска пошёл лишний трафик. Потом реклама остановилась из-за долга в кабинете - продажи уже были, оборот рос, но показы встали из-за невнимательности к бюджету.

На сопровождении пересчитали товары, поправили рекламу, перевели некоторые позиции на тариф “Эконом” и нормально распределил поставку по кластерам.

Фактическую экономику посчитали в Yoolip AI. В итоге за период работы магазин сделал 640к рублей оборота, чистая прибыль - 105к и ДРР 13,4%.

Пять магазинов завершили работу за последнюю неделю. 5 из 5 - в плюсе

Сегодня проверял фактическую юнит-экономику учеников на сопровождении, которые стартовали в мае.

У одного магазина ROI около 25%. По нашим нынешним результатам это уже не выглядит чем-то космическим. Но магазин всё равно прибыльный.

А два самых удивительных результата из пяти прикладываю на скринах. Там средний ROI держится в районе 100%.

И вот что меня реально удивляет. Весь год вокруг маркетплейсов одна и та же песня: комиссии растут, правила меняются, впереди неизвестность, зарабатывать скоро будет невозможно.

А потом открываешь фактические цифры - и видишь другое.

Чистая прибыль не исчезла. Если не растёт, то как минимум остаётся стабильно высокой.

Маркетплейсы менялись всегда, но в реальности какими бы комиссии не были, прибыль как была, так и остаётся в 50% ROI.

Проблема начинается, когда селлер смотрит только на оборот и не знает фактическую прибыль по каждому товару. Там уже никакой рынок не виноват.

Сопровождение сейчас закрыто.
Но можно оставить предзапись на следующий набор. Думаю, откроем его в ближайшие месяцы, если ничего не поменяется.

5 из 5 - результат этой конкретной майской группы, но напомню, что в среднем плюсовой результат сопровождения у 9 из 10 участников.

Велком: yoolip.ai/soprovozhdenie

Портфолио менеджера можно начинать собирать ещё во время обучения.

Не ждать момента, когда придётся искать первых клиентов, а параллельно с практикой постепенно наполнять его своими работами.

Самый простой вариант для старта - Telegram. Оформляете личный профиль, создаёте канал и добавляете туда свои работы, кейсы и результаты.

В новом уроке показываю, как оформить Telegram менеджера маркетплейсов, что написать в профиле и канале и какие первые посты опубликовать.

В итоге к концу обучения у вас уже будет что показать клиенту или работодателю.

Новое видео уже на YouTube:
https://youtu.be/LajcGR4mElk

На Ozon нельзя работать по ощущениям.

Комиссии меняются. Реклама начинает тратить больше, если её не контролировать. В логистике постоянно появляются новые условия.

И продавец легко пропускает момент, когда привычная схема уже перестаёт нормально работать.

Я об этом постоянно говорю: на маркетплейсе нужно вести аналитику ежедневно.

Не примерно понимать, сколько заработал, а видеть реальные цифры по магазину и по каждому товару.

Тогда изменения на Ozon становятся не поводом идти в комментарии и писать, что всё плохо, а нормальной рабочей задачей. Ты смотришь, где изменилась экономика, почему прибыль стала ниже и какое решение нужно принять сейчас.

Для этого и нужен Yoolip AI.

Он собирает основные показатели магазина в одном месте, чтобы не переходить между отчетами, рекламой, остатками и таблицами.

Сначала видно общую картину по бизнесу. Потом можно открыть конкретный товар и понять, что именно влияет на деньги.

Это не отчёт ради отчёта, а ежедневная рабочая задача продавца, который хочет управлять магазином по цифрам, а не узнавать о проблемах уже после того, как магазин ушел в минус.

До 29 августа на годовую подписку Yoolip AI действует скидка 50%.

Зафиксируйте доступ на 12 месяцев и пользуйтесь сервисом вместе с обновлениями в течение года:

https://yoolip.ai/promo/2608

По итогам опроса с половиной проголосовавших не соглашусь.😅

У меня к комиссиям отношение довольно простое.

Мне по большому счёту всё равно, какую комиссию поставит Ozon - 20%, 30% или 50%. Вопрос в том, сколько денег остаётся после продажи товара.

Комиссия - это просто один из расходов внутри юнит-экономики.

После всех расходов остаётся прибыль, устраивает маржа и ROI - значит товар работает.

Не остаётся - нужно менять цену, закупку, товар или вообще отказываться от этой модели.

Именно поэтому я бы не ставил знак равенства между «комиссии выросли» и «на Ozon стало невозможно зарабатывать».

В Yoolip AI мы смотрим не на комиссию отдельно, а на итоговую экономику товара: сколько реально осталось прибыли, какая маржа и ROI после всех расходов.

Мне гораздо важнее не сколько процентов забрал Ozon, а сколько рублей в итоге я заработал на своих вложениях.

Хотите видеть всю картину по своим товарам без ручного сведения отчетов, сейчас можно подключить годовой доступ со скидкой 50% по ссылке:

https://yoolip.ai/promo/2608

Что проверить в магазине до сентября

До начала осени осталось две недели, но ждать первого числа я бы не стал.

28 августа Ozon меняет комиссии и логистику, 30 августа запускает новую систему локальности. Поэтому часть расчётов, по которым магазин работает сейчас, к началу сентября уже устареет.

Вот что стоит проверить за оставшееся время.

1. Пересчитать товары под тарифы с 28 августа
Особенно внимательно — товары дороже 300 ₽ и то, как новые тарифы меняют их прибыль и ROI.

2. Разобрать остатки по кластерам
С 30 августа за локальную продажу на FBO появится скидка 3 п.п. к тарифу за продажу. Поэтому смотреть только на общий остаток уже мало — нужно понимать, где именно лежит товар и где его покупают.

3. Сверить ближайшие поставки
Сколько дней запаса осталось, когда приедет следующая партия и куда её отправлять.
До 15 сентября Ozon ещё оставляет бесплатный кросс-докинг в девять кластеров. Это можно учитывать при планировании региональных поставок.

4. Пересмотреть цены и акции
Под новые тарифы часть товаров придётся пересчитать и заново определить цену, ниже которой SKU уже не даёт нужной прибыли.

5. Разобрать рекламу
Товары, где сходятся прибыль и расходы на рекламу, можно готовить к масштабированию.
А там, где трафик уже есть, но продаж мало, сначала стоит разобраться с причиной слабой конверсии.

6. Пройтись по слабым SKU
Отдельно посмотреть на позиции, в которые деньги продолжают уходить по инерции.
Слабая оборачиваемость, мало прибыли, слишком большой объём вложений ради небольшого результата — такие товары пока нет смысла включать в следующую закупку.

К сентябрю по каждому товару должен быть понятен следующий шаг: дозаказывать, масштабировать, дорабатывать или больше не вкладывать в него деньги.

Хотел купить готовый подбор, но в итоге сам вывел товары в плюс

Закончили сопровождение с еще одним учеником.

Он совмещал обучение с плотным рабочим графиком и командировками, поэтому несколько раз брал заморозку. На этапе подбора появился понятный страх: не успеть, ошибиться, выбрать не тот товар и слить деньги на закупке.

В какой-то момент он даже хотел купить готовый подбор у агентства.

Но готовый подбор решает задачу один раз. А если вы хотите нормально работать на Ozon, нужно самому понимать, почему один товар можно брать, а другой лучше отсеять сразу.

На старте мешали старые методы расчёта, товары до 300 рублей и путаница с ценой за единицу вместо набора. Из-за таких ошибок экономика может выглядеть нормально в таблице, а после закупки быстро уйти в минус.

Поэтому сначала привели в порядок расчёты и логику ценообразования. Потом выстроили рекламу: ученик начал смотреть на ДРР, остатки и выбирать инструмент под ситуацию, а не просто включать продвижение на автомате.

В итоге фактическая экономика была в плюс.

Оборот за период работы рекламы - 558к, чистая прибыль - 81к.

Комиссии, тарифы и правила будут меняться дальше. Это не повод уходить с маркетплейса.

Нужно уметь адаптироваться: пересчитывать экономику, менять рекламу, убирать слабые позиции и не паниковать из-за новых условий площадки.

Продажа закрылась в июле. А в минус ушла уже в августе

Взял реальный заказ из нашего магазина - бритвенный полублок за 1 650 ₽.

27 июля покупатель оформил заказ, 30 июля прошла продажа.

По фактической юнит-экономике Yoolip AI с этой продажи мы получили 259 ₽ прибыли.

Но 3 августа покупатель вернул товар, и экономика заказа начала меняться.

5 августа добавились ещё расходы:
- 15 ₽ за обработку возврата;
- 63 ₽ за обратную логистику.

В итоге июльская продажа с +259 ₽ прибыли превратилась примерно в -368 ₽.

Поэтому я бы не воспринимал прибыль за только что закончившийся месяц как окончательную цифру. Часть возвратов и расходов по этим продажам появится уже в следующем периоде.

Для таких разборов мы используем фактическую юнит-экономику в Yoolip AI.

Она считает прибыль, маржу и ROI по реальным продажам с учётом расходов Ozon, рекламы, себестоимости и возвратов.

Ozon будет расторгать договоры за запрещённые товары

18 августа Ozon обновил договор.

С 1 октября попытка разместить на площадке или передать в доставку запрещённую позицию станет основанием для расторжения всех договоров с продавцом.

Здесь я бы обратил внимание на слово «попытка».

Продажа покупателю даже не нужна. Достаточно разместить такой SKU или передать его в доставку.

Сейчас Ozon уже может скрыть карточку запрещённого товара и начислить штраф. С октября последствия становятся заметно жёстче - в правилах появляется расторжение договоров.

Но я бы не смешивал сюда вообще любые проблемы с карточками.

Ошибка в характеристиках, обязательная сертификация, ограниченная категория и полностью запрещённая позиция - у Ozon это разные ситуации. Новая формулировка касается именно товаров, которые площадка запрещает размещать и продавать.

До 1 октября я бы:
- прошёлся по активному ассортименту;
- отдельно проверил спорные и регулируемые категории;
- сверил документы и ограничения по своей схеме работы;
- не создавал заново SKU, который Ozon уже отклонил, пока не понятна причина.

Пока остаётся один действительно спорный момент - как Ozon будет разбирать ошибочную классификацию.

В опубликованном изменении не расписано, получит ли продавец предупреждение и возможность оспорить решение до расторжения договора.

Поэтому ревизию ассортимента я бы до октября точно не откладывал.

Цена ошибки с запрещённым товаром становится слишком высокой, чтобы выяснять его статус уже после блокировки.

Три магазина, где повышение ставок не решило проблему

В агентстве Yoolip набралось сразу несколько показательных случаев.

1️⃣
Один из товаров почти неделю не получал показов. Ставку за клик постепенно подняли до 20–30 ₽, но заметного эффекта не было.

При проверке выяснилось, что карточка стояла в неподходящей категории - её при создании предложил сам Ozon. Из-за этого товар цеплялся за нерелевантные запросы, а по нужным ключам находился слишком низко.

Посмотрели, в какой категории стоит прямой конкурент, и перенесли туда товар. Заодно нашли ещё одну настройку: в кампании была включена автостратегия, хотя ставки планировали регулировать вручную.

⚡️ При просмотре недели целиком увидели ДРР около 40%. По отдельным дням расходы в 100–300 ₽ выглядели почти незаметно.

2️⃣
Продажи резко просели. Реклама продолжала работать, карточка держалась высоко, ставки повышали.

Посмотрели спрос - сезон закончился.

Покупатели просто перестали искать товар в прежнем объёме. Ставками такой спрос обратно не вернуть.

3️⃣
Товар уже был среди лидеров ниши по обороту, прибыли и отзывам. Владелица хотела расти дальше и искала резерв в рекламе.

Но внутри Ozon товар практически дошёл до потолка своей ниши.

Дополнительный бюджет мог помогать удерживать позиции, но увеличить сам рынок он не мог.

🚀 Дальнейший рост уже нужно было искать через ассортимент или другие каналы продаж.

Поэтому при аудите вопрос «Какую ставку поставить?» - далеко не первый.

Сначала проверяются сама карточка, текущий спрос, настройки кампании и потенциал товара для дальнейшего роста.

Комплексный аудит помогает найти причину просадки и не тратить бюджет на проблему, которую повышением ставок всё равно не решить.

Wildberries тестирует новый сервис «Анализ внимания»

Маркетплейс начал анализировать изображения карточек и оценивать, насколько хорошо на них заметны товар, текст и инфографика.

Загружаете фото - примерно за 15 секунд нейросеть строит тепловую карту, распределяет фокус между элементами и показывает предполагаемую последовательность просмотра.

Допустим, дизайнер сделал три обложки. Сервис поможет увидеть, где продукт теряется среди остальных деталей, заголовок становится главным акцентом или нужное УТП почти не замечается.

Но результаты такой проверки я бы не воспринимал как прогноз продаж.

Площадка не следит за глазами покупателей и не использует камеры. Модель работает только с загруженной фотографией.

Поэтому условные 60% внимания к товару не гарантируют высокий CTR и тем более больше заказов. На итоговый результат всё равно влияют цена, спрос, отзывы и положение карточки в выдаче.

Здесь интереснее другое применение - использовать анализ перед A/B-тестом.

Из нескольких слайдов можно убрать явно слабые, а оставшиеся уже проверить на настоящем трафике и посмотреть, какая действительно работает лучше.

Пока «Анализ внимания» доступен только части продавцов с подпиской «Джем». Инструмент находится внутри фоторедактора.

Интересно, насколько такой анализ будет совпадать с результатами реальных A/B-тестов. Как думаете?

Цифровой рубль приходит на Ozon и Wildberries. Кто на этом сэкономит?

С 1 сентября Ozon и Wildberries начнут принимать оплату цифровыми рублями.

Для селлера важнее, что будет с эквайрингом.

Сейчас продавец отдаёт за карточный эквайринг в среднем около 1,5% от суммы продажи. У цифрового рубля такой комиссии нет, и платёж проходит через платформу Банка России.

До конца 2026 года комиссия платформы для бизнеса составляет 0%, с 2027 года - 0,3%.

На 1 млн ₽ заказов это около 15 000 ₽ при обычном эквайринге. В 2026 году комиссия цифрового рубля - 0 ₽, с 2027-го - около 3 000 ₽.

Получит ли эту экономию селлер — пока неизвестно.

Ozon не объяснил, как такие платежи будут отражаться в отчётах продавца. Уберёт ли площадка с такой продажи расходы на эквайринг или расчёты для селлера останутся прежними?

Если Ozon перестанет удерживать с таких продаж расходы на эквайринг, до конца 2026 года это может добавить продавцу примерно 1,5 п.п. к марже, а с 2027-го - около 1,2 п.п.

После запуска 1 сентября первым делом смотрим отчёты Ozon и проверяем, что произойдёт с этим расходом.