В чате обучения устроили опрос про FBS, что еще раз подтвердило мою теорию о том, что смысла особо суетиться нет 😅

Маркетплейсы меняют саму логику хранения товара

В августе я несколько раз говорил, что месяцы запаса на одном крупном складе теперь выглядят слишком рискованно.

Если магазин уже приносит деньги, бросать Ozon или Wildberries из-за этого я смысла не вижу. Но подход к остаткам приходится менять.

Для себя я тогда видел рабочую схему так. Основной запас хранить у себя или на фулфилменте, а на FBO регулярно отправлять небольшие партии. FBS использовать там, где после всех расходов остаётся нормальная экономика.

За последние недели стало особенно хорошо видно, что меняется и сама логистика площадок.

Ozon хочет использовать больше 80 тысяч ПВЗ как небольшие логистические центры.

Отмены и невыкупы планируют оставлять в пунктах выдачи, снова выставлять на продажу и при следующем заказе отправлять новому покупателю.

Дальше должны появиться прямые поставки через ПВЗ и ППЗ. Продавец сможет привезти товар в ближайшую точку, а Ozon сам переместит его дальше по сети.

Wildberries тоже расширяет варианты работы вне классической схемы с большим складом. Площадка развивает FBS, тестирует поставки через ПВЗ и подключает партнёрские фулфилмент-центры и другие точки приёма.

И это уже намного интереснее очередного нового способа поставки.

По данным Data Insight, в первом полугодии 2026 года на Wildberries и Ozon пришлось около 84% всех отправлений российского e-commerce.

Четыре из пяти интернет-заказов в стране проходят через логистику двух площадок.

Последние атаки хорошо показали слабое место такой системы. Когда большой объём товара сосредоточен в нескольких огромных объектах, потеря одного из них сразу затрагивает тысячи продавцов.

При этом сами большие склады никуда не денутся. Они позволяют обрабатывать огромные объёмы и за счёт масштаба снижать стоимость операций.

Но вокруг них становится всё больше других точек хранения и обработки товара: склады самих продавцов, фулфилменты, ПВЗ, небольшие региональные объекты и партнёрские точки.

Часть этих решений маркетплейсы начали тестировать ещё раньше. Последние события просто показали, насколько полезной может быть такая распределённая сеть.

Маркетплейсу при этом необязательно владеть каждым помещением.

Товар может находиться на FBO, у продавца или на партнёрском фулфилменте. Площадка связывает эти объекты своей логистикой и решает, куда дальше должен двигаться заказ.

И для селлера это постепенно меняет сам подход к остаткам.

Раньше вопрос часто сводился к выбору между FBO и FBS.

Теперь нужно думать ещё и о том, какую часть запаса держать непосредственно на площадке, сколько оставить у себя, когда подключать фулфилмент и какую сумму вообще разумно хранить в одном месте.

При этом FBS я по-прежнему не считаю универсальным спасением.

В момент проблем со складами временно перейти на него вполне логично. Но если после всех расходов у товара остаётся 3–5% маржи, мы просто снижаем один риск и почти полностью теряем прибыль.

С зарубежной логистикой я бы тоже не спешил делать громкие выводы.

Я уже разбирал слухи о том, что Wildberries и Ozon якобы «переезжают в Казахстан». Массового переноса российских складов никто не подтверждал, а инфраструктуру в других странах компании развивали задолго до последних атак.

Но сама идея иметь больше регионов, складов и маршрутов сейчас выглядит намного ценнее.

Маркетплейсы уже построили инфраструктуру, через которую проходит большая часть российского e-commerce. Теперь они делают её более распределённой.

Думаю, крупные хабы останутся основой этой системы. Но рядом с ними будет всё больше складов продавцов, ПВЗ, фулфилментов и партнёрских объектов, которыми площадка управляет как одной сетью.

Для селлера вывод вполне практический.

Нужно распределять запас так, чтобы экономика продолжала сходиться, а проблема с одной точкой хранения не ставила под угрозу весь магазин.

Кто после августа уже поменял свою схему хранения и поставок? Интересно, что именно вы сделали и как это сказалось на экономике.

Что будет с маркетплейсами в ближайший год - и есть ли смысл селлерам вообще оставаться на Ozon и Wildberries?

Чистая прибыль снижается, расходы растут, а привычные модели работы перестают сходиться так же хорошо, как раньше.

В новом видео разбираю, что именно сильнее всего давит на экономику продавца, почему у одних магазинов маржа держится, а у других почти исчезает, и что теперь нужно менять в товаре, цене, рекламе и поставках.

Поговорим и про главный вопрос: маркетплейсы заканчиваются или просто заканчивается старая модель селлера?

Новое видео уже на YouTube.
https://youtu.be/0yTWiPa6YXU

На одном маркетплейсе или сразу на нескольких?

Работать на одной площадке проще. Легче контролировать рекламу, остатки, поставки и деньги.

Но в таком случае выручка сильнее зависит от правил одного маркетплейса.

Несколько площадок снижают эту зависимость, зато работы становится больше. Нужно отдельно следить за ассортиментом, остатками, рекламой и поставками в каждом кабинете.

У части продавцов к этому добавляется ещё и собственный сайт.

Хочу посмотреть, как сейчас устроено у вас.

Можно ли вообще построить бизнес, независимый от маркетплейса?

В прошлом посте я спрашивал, где вы продаёте: на одной площадке, на нескольких или ещё и через собственный сайт.

Но сам по себе второй маркетплейс не делает бизнес устойчивым.

Можно одновременно работать на Ozon, Wildberries и Яндекс Маркете, но почти весь спрос получать из внутренних алгоритмов, хранить основные остатки в инфраструктуре площадок и не иметь своей аудитории.

Сайт тоже ничего не решает автоматически. Если туда никто не приходит сам, это просто ещё одна витрина, для которой придётся отдельно покупать трафик и выстраивать логистику.

Поэтому полностью независимый e-commerce-бизнес я вообще считаю довольно условной конструкцией.

В любом случае останутся банки, реклама, логистика, поставщики, платёжные сервисы и другие внешние системы.

Гораздо полезнее смотреть на устойчивость самого бизнеса.

Если условия на основной площадке резко изменятся, важно понимать, сможете ли вы перенести часть продаж в другой канал, связаться со своей аудиторией напрямую и быстро перераспределить остатки.

Отдельный вопрос - есть ли покупатели, которые знают ваш бренд и будут искать именно его.

Вот это уже реальные активы бизнеса.

Сильный бренд помогает переносить спрос между площадками. Собственная база позволяет возвращать покупателей без участия маркетплейса. Контроль над остатками даёт возможность перераспределять товар, а несколько вариантов логистики снижают зависимость от одного сценария.

При этом уходить с маркетплейсов ради самой идеи независимости я смысла не вижу.

Они дают огромный поток покупателей, готовую доставку, ПВЗ и инфраструктуру, которую небольшому бизнесу создавать самостоятельно просто невыгодно.

Если площадка приносит прибыль, ей нужно пользоваться.

Но по мере роста магазина стоит постепенно создавать то, что останется у вас при любых изменениях её правил.

Бренд, аудитория, данные, управляемые остатки и возможность продавать через несколько каналов.

Для меня хороший тест довольно простой.

Представьте, что на месяц ваш основной маркетплейс перестал быть главным источником продаж.

Что у бизнеса останется и сколько вы сможете сохранить без него?

И ещё интересно сравнить сами модели.

У вас продажи в основном завязаны на Ozon или вы уже развиваете несколько площадок и другие каналы?

Ozon и Wildberries улучшили условия FBS. Стало ли работать со своего склада выгоднее?

Последние недели обе площадки довольно заметно меняют FBS.

На Ozon часть новых условий действует ещё с 23 июля.

Передача товаров через сортировочный центр стала бесплатной. Через ПВЗ и ППЗ теперь берут 10 ₽ вместо 30 ₽ за отправление, а при отгрузке курьеру 4,13 ₽ вместо 20 ₽.

Для курьерской перевозки установили тариф 1,1 ₽ за литр. Выезд курьера подешевел с 700 до 546 ₽.

После августовских событий Ozon добавил ещё одно временное послабление. До 22 сентября не штрафуют за превышение индекса ошибок по отменам, просроченным отгрузкам и жалобам покупателей.

Wildberries тоже пересобрал условия FBS.

За максимально быструю отгрузку комиссия снижается на 5 п.п. Через ПВЗ можно передавать первые 500 товаров в сутки по 10 ₽ за единицу. Раньше такой лимит был в пять раз меньше.

Опцию «Выходные дни для склада продавца» сделали бесплатной. Снизилась и стоимость автовозврата товаров через ПВЗ.

Эти меры Wildberries зафиксировал до 31 января 2027 года.

Сама площадка пишет, что спрос продавцов на FBS вырос больше чем в 10 раз, а расходы на выполнение заказов после изменений могут быть ниже до 22% в зависимости от категории. Это расчёт Wildberries, поэтому переносить его автоматически на любой магазин я бы не стал.

Условия действительно стали мягче. Но из этого ещё не следует, что FBS теперь выгоднее FBO для конкретного товара.

Хранение, сборка, упаковка, фулфилмент и доставка до точки передачи никуда не исчезают. Поэтому итог всё равно нужно смотреть по полной экономике SKU.

Кто уже работает по FBS на Ozon или Wildberries? После новых условий стало заметно выгоднее или экономика почти не изменилась?

Что останется от профессии менеджера маркетплейсов через несколько лет

Ручной работы у менеджера маркетплейсов пока хватает.

Отчёты, ставки, остатки, цены, карточки. Но именно такие задачи, скорее всего, будут дешеветь быстрее всего.

Нейросеть может разбирать рекламу, искать отклонения в цифрах, сравнивать товары и готовить рекомендации. Но финальное решение всё равно остаётся за менеджером.

Думаю, дальше эта разница станет только заметнее.

Умение быстро работать в кабинете останется полезным. Но само по себе оно вряд ли будет стоить дорого, если значительную часть операций можно автоматизировать.

Гораздо ценнее специалист, который понимает, почему магазин начал зарабатывать меньше и что с этим делать.

Например, продажи выросли, но вместе с ними вырос ДРР. Здесь мало ещё раз выгрузить отчёт. Нужно понять, какой товар масштабировать, где сократить рекламу, что происходит с маржой и какой объём можно безопасно заказать.

С ассортиментом похожая история.

Поддерживать уже работающие карточки проще, чем решить, какие SKU пора выводить, какие позиции стоит запускать и куда лучше направить оборотные деньги.

Поэтому я не думаю, что профессия менеджера исчезнет.

Будет дешеветь работа, которую можно описать понятной инструкцией и передать сервису или нейросети.

А ценность человека будет всё сильнее зависеть от того, насколько хорошо он понимает экономику и умеет принимать решения, когда несколько показателей одновременно меняются и влияют на магазин.

Через несколько лет рынок, скорее всего, будет платить не за количество действий в кабинете, а за влияние этих действий на прибыль.

Почему маркетплейсу выгодно, чтобы вы оставались предпринимателем

Маркетплейсу не нужно самому закупать миллионы товаров, чтобы давать покупателю огромный ассортимент.

Товар выбирает продавец. Он вкладывает деньги в партию, принимает риск, что она не продастся, следит за остатками и решает, что выводить из ассортимента.

За счёт этого площадка может расширять каталог, не финансируя запас каждого SKU собственными деньгами.

Ozon ещё в своей отчётности описывал эту особенность модели.

Площадка при этом вкладывается в то, что отдельному селлеру построить практически невозможно.

Склады, ПВЗ, доставку, IT, рекламу, платежи, кредитование и поток покупателей.

Продавец отвечает за конкретный товар и деньги, вложенные в него. Маркетплейс отвечает за инфраструктуру, через которую проходят товары тысяч предпринимателей.

Чем больше оборот всей системы, тем больше сервисов можно построить вокруг него.

Комиссия за продажу становится только одной частью дохода площадки. Рядом появляются логистика, реклама, хранение, финансовые продукты и другие услуги.

Wildberries тоже масштабирует часть сети через предпринимателей. Партнёрские ПВЗ и логистические объекты позволяют расширять инфраструктуру без необходимости самостоятельно владеть каждой точкой.

Для продавца такая модель тоже работает, пока сходится экономика.

Можно вложиться в небольшую партию и сразу получить доступ к аудитории, доставке и сети, которую самостоятельно пришлось бы строить годами.

Но товарный риск остаётся на стороне предпринимателя.

Если продавец ошибся с ассортиментом, именно его деньги оказываются в неликвиде. Площадка продолжает работать с тысячами других товаров и магазинов.

Поэтому маркетплейсам по-прежнему нужны предприниматели, которые сами ищут товары, вкладывают капитал, тестируют спрос и обновляют ассортимент.

И селлер в этой модели ценен не только как источник комиссии.

Он ещё и тот, кто решает, каким товаром вообще стоит рисковать.

Рынок маркетплейсов может расти, а продавцов при этом становиться меньше

В первом полугодии 2026 года российская интернет-торговля выросла до 7,2 трлн рублей. Доля онлайна в рознице достигла 22,2%.

При этом по нескольким оценкам число активных продавцов уже перестало расти прежними темпами и в отдельных исследованиях сокращалось.

И эти процессы вполне могут идти одновременно.

Покупателей становится больше, но за их заказы приходится конкурировать в условиях, где ошибка обходится дороже.

Неудачная закупка сильнее замораживает деньги. Реклама быстрее съедает маржу. Комиссии и логистика требуют большего запаса в экономике. Добавились налоги, документы, маркировка и новые риски по хранению товара.

Поэтому важнее становится не размер оборота сам по себе, а устойчивость бизнеса.

Хорошая выручка ещё не означает нормальную прибыль.

Сильный SKU может давать большую часть результата, пока спрос на него не изменится.

Реклама способна поддерживать рост заказов до тех пор, пока её стоимость не начнёт съедать экономику.

Такие модели работают, пока условия остаются комфортными. Чем сложнее становится рынок, тем меньше в них пространства для ошибки.

Небольшой бизнес с нормальной маржой, понятной оборачиваемостью и свободными деньгами на следующую закупку может чувствовать себя увереннее продавца с большим оборотом и постоянным кассовым разрывом.

Дальше преимущество будет у тех, у кого есть запас по экономике и возможность быстро менять решения.

Сократить рекламу. Отказаться от слабого товара. Поменять поставщика. Уменьшить закупку. Перенести деньги в другой SKU или новый канал продаж.

E-commerce может продолжать расти.

Но рост самого рынка уже не гарантирует, что вместе с ним будет расти прибыль конкретного продавца.

Ozon за последние две недели успел поменять сразу несколько вещей, которые напрямую влияют на работу продавца.

Обновили логику цен в кабинете, запустили возврат до 50% расходов на «Целевой расход», предлагают FBO-поставки через Казахстан и меняют условия для ПВЗ.

Но самое заметное - страховка. С 5 октября тариф вырастет почти в 8 раз, а сама схема расчёта изменится. Поэтому держать большие партии на одном FBO-складе становится ещё менее логично.

В новом видео разобрал, что из этих изменений действительно важно, чем стоит пользоваться уже сейчас и как я бы перестраивал поставки с учётом новых условий.

Новое видео уже на YouTube.
https://youtu.be/0IXt9_MpbIo

Стоит ли продолжать продавать на маркетплейсах после 1 октября?

С 1 октября начинает действовать закон о платформенной экономике.

Для продавца меняются несколько вещей.

Существенные изменения условий будут объявлять заранее.

Если площадка повышает своё вознаграждение, меняет его расчёт, меры ответственности или часть условий логистики, уведомить продавца должны минимум за 45 дней.

Для остальных односторонних изменений общий срок составляет 15 дней.

Скидки за счёт продавца потребуют согласия.

Если площадка снижает цену именно за ваши деньги, участие должно быть предусмотрено условиями работы. Отказ сам по себе не должен становиться причиной блокировки карточки, ухудшения рейтинга или позиции в поиске.

Блокировки никуда не исчезают, но процедура становится формальнее.

Площадка должна объяснить причину ограничения, а по части споров появляется обязательная досудебная жалоба. На ответ даётся до 15 дней.

Сильнее станет контроль карточек и документов.

Для товаров, где это требуется, маркетплейсы будут проверять коды ТН ВЭД или ОКПД2, маркировку и разрешительные документы через государственные реестры.

Это не значит, что сертификат понадобится на каждый товар. Но ошибки в категории, кодах и документах будут создавать больше проблем, чем раньше.

Закон не делает маркетплейсы автоматически выгоднее или хуже. Он делает работу на них более регулируемой.

Тем, кто считает экономику, следит за документами и процессами, это скорее добавит ещё один обязательный блок работы.

А тем, кто привык работать «как получится», станет сложнее.

Готовы ли вы к этим изменениям с 1 октября?

Один товар-хит никогда не был хорошей бизнес-моделью

Я и раньше много раз говорил, что строить весь магазин вокруг одного сильного SKU слишком рискованно.

Сегодня эта проблема стала ещё заметнее.

Даже хороший товар со временем получает больше аналогов. Конкуренты заходят в категорию, цена начинает сильнее влиять на выбор, реклама дорожает, а удерживать прежнюю долю продаж становится сложнее.

Поэтому задача не в том, чтобы бесконечно искать следующий «хит».

Намного устойчивее, когда сильный товар помогает развивать весь ассортимент.

Покупатель пришёл за одной позицией, запомнил бренд, позже вернулся за другой. Тогда спрос постепенно перестаёт зависеть только от одной карточки.

В некоторых категориях это уже хорошо видно.

Data Insight изучал покупателей бытовой техники и электроники. Для 45% опрошенных бренд входил в тройку основных факторов выбора.

Это данные конкретной категории, поэтому переносить их на весь e-commerce нельзя. Но сам принцип понятный. Когда товары становятся похожими по характеристикам и цене, доверие к бренду начинает сильнее влиять на выбор.

При этом бренд для меня точно не сводится к логотипу или упаковке.

Он строится вокруг самого продукта, понятной линейки, стабильного качества, отзывов и повторных покупок.

Хороший ассортимент тоже снижает зависимость от одного удачного запуска.

Если один SKU просел по спросу или перестал сходиться по экономике, у бизнеса остаются другие товары, которые уже знают покупатели.

Поэтому сильный товар используем как точку роста для следующего ассортимента, а не как основу всего бизнеса.

Чем больше покупатель запоминает не конкретную карточку, а ваш бренд и линейку товаров, тем меньше весь результат зависит от одного попадания в нишу.