​​ The Space Industry today: beyond headlines.

Настроение у меня какое-то мечтательное, поэтому поделюсь с вами сегодня статьей из несколько отдаленной для себя области – космоса. Некоторое время назад обратил внимание на эту статью и сейчас решил с вами поделиться.

Почему? Я не эксперт, но тут как раз интересно изложены бизнесовые факты, которые в отношении космоса встречаются крайне редко. Поехали!

1/ В SpaceTech сегодня более 1,700 компаний (omg!) и уже 10 единорогов (omg!). Что это за стартапы? В статье есть ссылка на их список:
– Astranis ($1.4B)
– Relativity Space ($4.2B)
– ABL Space Systems ($1.3B)
– Axiom Space ($1B)
– Firefly Aerospace ($1B – правда, тут секондари раунд)
– Planet ($2.8B)
– Rocket Lab ($4.1B)
– AST Space Mobile ($1.8B)
– Astra ($2.1B)
– Spire Global ($1.6B)

P.S. Мы видим, что где-то потеряли SpaceX (который только поднял(!) $10B, а оценивался в последнем раунде в $125B).

2/ Как выглядят другие цифры?
– Более 70 национальных космических агентств
– Более $60B их годовой общий бюджет
– $45B проинвестировано в 2021 году в SpaceTech стартапы (всего ~650 сделок)
– США занимает 46% в инвестициях, Китай – 30%
– 89% инвестиций занимают спутники, но 1% уже – emerging industries

3/ Что это могут быть за новые отрасли? Читайте подробнее в статье. Но я как минимум слежу за доставкой, потенциалом для сектора вычислений и для проведения опытов (физика, химия и т.п.)

@proVenture

https://spaceambition.substack.com/p/the-space-industry-today-beyond-headlines

#research #spacetech

​​Quadrant: top low-code / no-code platforms.

Airtable мне как пользователю прислал выдержку из отчета ISG, которые тоже сделали квадрант (как у Gartner), но на тему ADM (application data management). Airtable интересует сегмент no-code / low-code, поэтому мы смотрим только на него. Но нам и это любопытно.

1/ Прикладываю квадрант в приложении.

2/ В Leaders входят как крупные корпорации, так и независимые tech компании:
– крупные: Oracle, Microsoft, Salesforce;
– независимый tech: UiPath, Zoho, Applan, Mendix.

2/ Сегмент Challenger включает 3 сегмента по сути:
– Rising Stars: там как раз Airtable и Genexus (в сегменте Product);
– Другие Product Challengers: Claris, Kissflow и Betty Blocks
Market Challengers: гигант SAP и Pega с ServiceNow

3/ Третья группа contenders: тоже технологические лидеры, но несколько отстают либо по конкурентным преимуществам, либо по портфелю клиентам.
– Этот список включают Nintex (с сильными конкурентными преимуществами за счет покупки Kryon из нашего портфеля – шутка 😂), Caspio, Kintone, Bizhub.

4/ Посмотрите компании, которые не знаете. Low-code сегмент уже распространяется в значительном количестве вертикалей, экономить сейчас надо, поэтому low-code опять в тренде.

@proVenture

#research

​​🔥🔥🔥 10 pitch decks that raised $15 Billion.

Делюсь с вами скоренько почти золотым тредом, который подготовил Бред Адкок (Основатель и CEO в Figure, экс-Archer ($2.7B IPO), Vettery).

Он сделал подборку питчдэков компаний, которые подняли относительно недавно достаточно большие раунды. Строго говоря, бОльшая часть взята с сайта SEC и относится к IPO финансированию, а не к приватным раундам, но все равно это очень интересно и полезно посмотреть, как выглядят дэки, с помощью которых были подняты огромные раунды.

Читайте в трэде: https://twitter.com/adcock_brett/status/1595437519973232643
Но для удобства прилагаю их также ниже.

1/ Archer Aviation
Инвестиции: $1.1B
Оценка: $2.7B
Ссылка: https://s27.q4cdn.com/936913558/files/doc_presentations/2021/2_21_Investor-Presentation.pdf

2/ SoFi
Инвестиции: $2.4B
Оценка: $8.6B
Ссылка: https://www.sec.gov/Archives/edgar/data/1818874/000110465921001952/tm211973d1_ex99-2.htm

3/ Clover Health
Инвестиции: $1.2B
Оценка: $3.7B
Ссылка: https://investors.cloverhealth.com/static-files/8947bb5e-eb8d-4aa5-9c11-186c518d7676

4/ Hims and Hers Health
Инвестиции: $233M
Оценка: $1.6B
Ссылка: https://s27.q4cdn.com/787306631/files/doc_presentation/HH-Investor_Presentation.pdf

5/ Arrival
Инвестиции: $629M
Оценка: $13B
Ссылка: https://www.sec.gov/Archives/edgar/data/1789760/000119312520296650/d91730dex992.htm

6/ QuantumScape
Инвестиции: $1.2B
Оценка: $3.3B
Ссылка: https://www.sec.gov/Archives/edgar/data/1811414/000156459020042442/kcac-ex993_61.htm

7/ Lucid Motors
Инвестиции: $6.8B
Оценка: $24B
Ссылка: https://www.sec.gov/Archives/edgar/data/1811210/000110465921026357/tm217491d2_ex99-2.htm

8/ Polestar
Инвестиции: $2.4B
Оценка: $21B
Ссылка: https://www.datocms-assets.com/11286/1632735805-210927-polestar-investor-presentation-final.pdf

9/ Heliogen
Инвестиции: $385M
Оценка: $2B
Ссылка: https://1lfzd51welg49wnal3h3ei2m-wpengine.netdna-ssl.com/wp-content/uploads/2021/07/Heliogen_Investor_Presentation-FINAL.pdf

10/ Billtrust
Инвестиции: $385M
Оценка: $2B
Ссылка: https://www.billtrust.com/wp-content/uploads/2020/10/Billtrust-Investor-Presentation-Materials-October-19-2020.pdf

@proVenture

#investors #полезное #fundraising

​​Где и как создавать стартап сейчас? И нужно ли это делать.

Сегодня венчур стал синонимом неопределенности, и с каждым днём возникает всё больше вопросов:
Что будет дальше со стартапами и венчурными инвестициями? Стоит ли идти на риск и создавать сейчас стартап? Или лучше сосредоточиться на выживании и удерживании актуальных бизнес-позиций?

Как раз для обсуждения этих вопросов совсем скоро будет проводиться вебинар, на котором можно узнать мнения инвестора и реальных игроков.

Главный спикер — Виталий Полехин, президент INVESTORO, ведущий преподаватель инвестиционного режима “Стартап Академии”. Он поделится вариантами, доступными для фаундеров сегодня, расскажет о важности нахождения новых ниш и глобализации бизнеса.

Вебинар позволит узнать про:
– текущую ситуацию на венчурном рынке
– возможности и ограничения, которые есть сегодня на российском и зарубежном рынках
– инструменты, которые дают предпринимателям образовательные программы, и особенно «Стартап Академия»
– реальные кейсы выпускников «Стартап Академии», и многое другое.

Когда он будет проходить? 30 ноября в 10:00.
Где можно зарегистрироваться? По этой ссылке.
Вебинар бесплатный, но количество мест ограничено.

@proVenture

#реклама

​​The State of U.S. Early-Stage Venture & Startups: 3Q22.

Слушайте, давно я не читал отчет по сделкам от Angellist, а он так похорошел – стало много интересных данных и больше инсайтов можно вычленить. Обращаю внимание, что это про рынок США только – но это proxy для всех как обычно, но и многие данные не по всему рынку (от партнера отчета SVB), а только по Angellist – тоже делайте скидку небольшу.

Давайте на некоторые моменты обращу внимание:

1/ Средние оценки потихоньку припадают, но не сильно! Вы в графиках разберетесь сами, но с учетом того, что и процент downrounds не увеличивается, можно сказать, что все сидят и выжидают – инвесторы не инвестируют в истории, где есть мини-turnaround и проблемы, а стартапы поджали burn и увеличили runway, чтобы переждать плохие времена.

2/ Это также видно из графика с activity rates. Я раньше разбирал, как его надо читать: https://t.me/proventure/1959. В общем, посмотрите, где октябрь – мы находимся на дне ожидания низкой активности и на дне реальной активности.

3/ Что меня немного удивило – больше equity сделок, чем SAFE – 53% против 42% по количеству (пропавший процент – долг), хотя по объему, наоборот – SAFE занимает 58%, а equity – 36%. Получается, крупные сделки делаются через SAFE – бриджуются. В прошлом году в 3К 2021 было 55% equity сделок, а 40% – SAFE (это по количеству).

4/ Отдельно есть интересная часть по статистике по стартапам, а не по сделкам.
– Интересно, что только в 3К 2022 года компании стали сокращать payroll, при этом сокращение год-к-году есть только в consumer стартапах
– Еще более интересно, что только в consumer стартапах есть рост выручки, стабильно ведет себя healthcare, а вот enterprise бизнесы и финтек переживают не самые лучшие времена (смотрите график).

5/ Что еще можно прочитать? Что чаще всего инвесторы вкладывают в финтек (а реже всего – внезапно в образование), про то, сколько получили денег female founders, а также про то, что происходило в 3К на рынке блокчейна.

Сам отчет на [21 страницу] в сообщении ниже.

@proVenture

#research

Любое продуктовое решение — это отказ от чего-то.

Проблема приоритизации остро стоит во многих командах — как найти баланс между инициативой сотрудников и бесконечными A/B-тестами?

Артем Семьянов, СЕО в Neatsy, предлагает три простых решения:

1/ Отдельная доска задач для больших проектов
Соберите все проекты в одном месте. Раз в неделю устраивайте общий синк и сообщайте, какой проект в работе в данный момент. Так команда будет понимать, что актуально, и предлагать идеи по улучшению точечно и конкретно.

2/ Определенный формат идей
Попросите сотрудников презентовать все предложения через ответы на три вопроса: Какая есть проблема? Какое решение вы предлагаете? Какая метрика поменяется в итоге? — Так растет качество идей, а команде легче давать фидбек.

3/ Оценка идей по ICE (Impact, Confidence, Ease)
Выделите группу сотрудников, которые будут оценивать все собранные идеи. Это облегчит приоритизацию и позволит избежать хаоса, который обычно возникает, когда идеи оценивают все.

Это ключевые инсайты из выступления Артема, которое можно посмотреть в подписке Epic+. Там еще более 400 докладов про рост продуктов, маркетинг, продуктовое лидерство и не только.

❗️ До 30 ноября в честь “Черной пятницы” подписку можно оформить на максимально выгодных условиях. Все подробности по ссылке.

P.S. Да, это те же самые ребята, которые делают бомбическую конференцию Epic Growth, про которую я писал раньше: https://t.me/proventure/1978

@proVenture

#реклама

​​Jasper поднял $125M на Series A по оценке $1.5B. Как они к этому пришли?

Соскучились по $100M+ историям на Series A? Есть такие. Суть не в раунде как таковом, а в интересной истории ко-фаундера о пути к созданию компании. Рассказывает Дейв Рогенмосер (CEO и со-основатель Jasper). Jasper – это экс Jarvis AI, conversational AI стартап. Почему он уже не Jarvis? Если вы, как и я, это пропустили, то читайте ниже выжимку из трэда Дейва.

1/ Они с партнерами открыли первый бизнес 8 лет назад. Цель – зарабатывать $6K, чтобы помочь семьям.

2/ После того, как они зафейлили 2 SaaS стартапа, они открыли SEO агентство. В течение 1 года они пивотили модель и перешли к образовательным курсам по маркетингу – так родился стартап Proof.

3/ YC отказал Proof и ответ Майкла Сейбеля сильно на них повлиял, они поменяли модель (стали делать персонализацию вебсайтов для пользователей) и подались в YC через 6 месяцев. Помогло и то, что они выросли до $175K MRR за 10 месяцев – “Welcome to YC”.

4/ После YC Proof поднял $2.2M по оценке $12M (cap). Однако стартап оказался не продуктом, а скорее фичей. И 2020 год повлиял однозначно – они сократили 50% штата.

5/ Это позволило фаундерам немного выдохнуть и подумать над следующим продуктом. В итоге родился Conversion dot AI, стартап, который придумывал тексты на основе GPT-3. Он потом стал Jarvis AI, а потом (после того, как Marvel направил Дейву письмо счастья), стал Jasper.

6/ В итоге на фасаде мы видим $125M Series A для нового стартапа, а по сути:
– 8 лет упорного труда фаундеров по сути в одной нише, но над немного разными проблемами
– Ошибки в течение 6 лет
– Почти успех с Proof (наверное, если бы не 2020 год, они все продолжали бы работать над Proof), в котором они сделали сервис, клиентов, go-to-market и прочие вещи, но уперлись в потолок
– Jasper, который дал правильный продукт для всего этого опыта с Proof

7/ Любопытно также, что Proof в итоге жив до сих пор, Jasper – это не pivot Proof. Из Proof также ушла команда и запустила Mutiny (как раз персонализация вебсайтов). Внимание, вопрос – что получили инвесторы Proof? Судя по каптейблу Jasper – явно не аллокацию в новом проекте.

@proVenture

https://twitter.com/DaveRogenmoser/status/1582362508362280960

#howtovc #unicorns #deals

✅ Поддержите продукт по оценке персональных качеств на Product Hunt!

Дорогие подписчики, сегодня на Product Hunt залончился любопытный продукт, который делает мой друг Димы Ханарина (экс-McKinsey) и Леша Иванов (Ponchik News).

Поддержать можно по ссылке: https://www.producthunt.com/posts/care-personality-assessment

Они делают Care Personality Assessment – что же это такое?

1/ Если вы когда-то в жизни проходили тесты MBTI, CliftonStrengths или Hogan, то это похоже, только бесплатно, с более крутым UX и функцией сравнения себя с командой!

2/ Если нет, то такой тест позволяет оценить свои суперсилы и слабые стороны. Это тест на 20-минут который раскладывает вашу личность по полочкам и позволяет понять, почему вы ведете себя тем или иным образом.

3/ Такие тесты постоянно используют при подборе команды, хайринге и просто выяснении отношений😉 McKinsey использует MBTI, а американский enterprise Hogan для найма людей.

У ребят уже сейчас любопытный продукт, но после теста у ребят можно записаться на AI-coaching program на основе GPT-3 (это будет их следующий лонч).

❗️ Для проголосовавших на Product Hunt ребята делают специальное предложение – 30% скидка на полную версию продукта! Сразу даю промокод на эту скидку: CAREPH (они все равно будут потом сверять с базой аппвоутов).

Вот такой интересный продукт, буду признателен, если поддержите!

@proVenture

#producthunt

​​Database of 6,000 European VCs.

Продолжаю делиться с вами всякими подборками и базами данных по инвесторам. Скажете, что, нельзя самим собрать такую? Можно. Но приятно, когда первичную работу кто-то сделал за вас.

Так вот в этот раз Патрик Раян (Odin) и его команда сделали такую работу по инвесторам из Европы.

Полистал базу и вижу, что там есть следующее:

– 6,126 записей инвесторов
– Разбиты по категориям: VC, private equity, Corporate Venture, Incubator/accelerator, есть и госфонды
– Куча стран: Германия, Франция, Великобритания, но и даже Сербия есть, например
– Вертикали: можно выбрать, какие инвесторы вкладывают в Data Analytics и т.п.
– Стадии: Seed, Series A и т.п.
– Ограничения фонда: например, если фонд инвестирует только в определенной географии (и они не просто приоритетные), то там будет пометка
– Контакты: тут два подобранных контакта и ссылка на Linkedin (email’ов нет), и тут многое мимо – во многих записях контактов нет, так что вам придется искать самим

Ссылка на базу: https://airtable.com/shrScziW8jzgrg09Y/tblnnbgnMuvE62BYI
Прочитал в посте на Linkedin: https://www.linkedin.com/feed/update/urn:li:activity:7003014228559241216/

P.S. Взял сам скриншот из поста Патрика, а там забавненько – Runa Capital с отмеченным основным офисом Moscow и страной Russian Federation, и рядышком отказавшийся вообще от российского паспорта Юрий Мильнер как ангел из России. Так что базу надо перепроверять в любом случае, как я уже сказал – это для вас только первичный этап валидирования списка потенциальных инвесторов позволяет закрыть.

@proVenture

#investors

​​The next big trend in consumer tech is subscriptions and paid memberships.

Очень любопытно прочитать этот трэд от Конни Чен (a16z), потому что сообщества – вещи очень близкие мне, но стартапов, которые занимались бы сообществами и которые стали бы большими, заметными, успешными бизнесами пока что нет.

Читайте трэд: https://twitter.com/conniechan/status/1587872854606942208

1/ Платные сообщества – это не просто про рекурентные платежи, а про то, что за этим стоит повышение вовлечения пользователя. Соответственно, ключевой вопрос – это то, каков дизайн всей системы и что пользователь делает там с разным статусом.

2/ Какими могут быть фреймворки для формирования таких сообществ?
– комбинация платных перков и тех, которые надо (и можно) заработать
– система уровней, которые открывают новые функции
– функциональность в комбинации с гибким подходом (адаптируется под конкретного пользователя)
– партнерские программы

3/ Почитайте в трэде детальнее, но платные сообщества представляют собой интересную комбинацию, когда они являются и источником конкретного value от участия, и имеют влияние на социальный статус, и создают в отношении спроса на партнерские продукты способность получать выгоду (типа скидка 10% на Spotify для всех участников).

4/ От себя замечу, что участник сообщества вроде как клиент – он платит, но и сам по себе тоже товар – платит за статус и является ресурсом для заработка на партнерских перках. Любопытно вдвойне.

5/ В качестве примера – выручка китайского Twitter под названием Weibo уже превысила $100M: https://twitter.com/conniechan/status/1587872860223156224, правда, они экспериментировали 20+ лет.

6/ Отдельно посмотрите на портфель фичей Weibo: https://twitter.com/conniechan/status/1587872873867137029

7/ Дополнительно – почитайте комментарии к основному трэду, там тоже интересно. Не только комментарии типа “ой как прекрасно, сохраню и буду перечитывать”, а соображения на тему вариаций позиционирования сообществ.

P.S. Подсмотрел у Юры Шлаганова на канале: https://t.me/ltalks/556 (он пишет редко, но метко – читаю его с большим удовольствием).

@proVenture

#trends

​​📽 Craft Ventures: Operating during a downturn.

Хочу поделиться с вами полезным видео от Дэвида Сакса и Джеффа Флура из Craft Ventures, где они рассказывают, как нужно действовать фаундерам в кризис.

Конечно, во всем слушать VCs не стоит, но это тот случай, когда можно хотя бы посмотреть видео и понять, есть ли что-то применимое или нет – потому что как минимум развитие венчурного стартапа происходит всегда на стыке с фандрайзингом, о котором они говорят.

Ссылка на видео: https://twitter.com/DavidSacks/status/1525535384804810757
Ссылка на твит с видео: https://www.youtube.com/watch?v=vBkzm4a7iY4&t=4s

Обращу ваше внимание на дополнительный твит (почти половину времени на экране вот этот слайд): https://twitter.com/DavidSacks/status/1525540750481854464

1/ Если у вас рост <2X – вы в зоне риска
2/ Если у вас gross margin <20%– вы в зоне риска
3/ Если у вас Net Dollar Retention <100%– вы в зоне риска
4/ Если у вас CAC Payback Period >24 месяцев– вы в зоне риска
5/ Если у вас Burn Multiple >2X – вы в зоне риска
P.S. Речь идет про стартапы на ранних стадиях, конечно же.

Там есть референсы к хорошим и отличным бенчмаркам, но поскольку речь про кризис, то сфокусируемся на плохих в этот раз.

@proVenture

#trends #howtovc

Технологический холдинг Station приобрёл значительную долю в лидирующей на рынке платформе по аналитике для брендов.

Технологический холдинг Station закрыл сделку по покупке 20% российского разработчика ПО для торговых сетей Retail Services, плановая выручка которого в 2022 г. превысит 1 млрд рублей. Сделка состоялась в конце октября. Её условия не разглашаются.

Вот про такую сделку мне недавно рассказали. Давайте посмотрим на факты:

1/ Station как холдинг специализируется на MarTech и Retail. В этой сделке как раз приобретаются стратегические активы – платформа, которая закрывает потребности производителей и ритейлеров в маркетинге и продажах.

2/ Retail Services сам по себе – это аналитический сервис, к нему согласно официальному сайту подключено 150+ крупнейших российских FMCG-поставщиков (Магнит, Дикси, О’Кей, Лента, Верный, Magnum). По сути, он служит каналом между поставщиками и ритейлерами, на базе которого можно достраивать функциональное облако.

3/ Интересно, что Retail Services – это boostrapped бизнес. Они не привлекали инвестиции, а сейчас продают часть бизнеса M&A стратегу. Но по сути без внешних вливаний планируют достигнуть выручки в 1 млрд рублей по итогам года, так что участия нового акционера в росте пока еще нет. В планах компании на следующий год - расти неорганически в рамках экосистемы, которую строит инвестор.

4/ Если добавить чуть больше цифр (я заглянул в Rusprofile): 625 млн рублей выручки за 2021 год, что в 6.8х больше, чем в 2020 году (при 1 млрд рублей выручки в 2022 году рост уже в этом году должен быть 60%). Достаточно впечатляюще.

4/ Отмечу, что холдинг Station основан Skolkovo Ventures и OKS Group в 2020 году, а в 2022 году его акционером также стал Сергей Солонин (основатель QIWI).

Детальнее про Station и Retail Services и про саму сделку можно прочитать тут: https://spark.ru/startup/spark-news/blog/100662/tehnologicheskij-holding-station-priobryol-lidiruyuschuyu-na-rinke-platformu-po-analitike-dlya-brendov

@proVenture

#реклама

​​An Exploration of "How Can I Be Helpful?"

Думал-думал, о чем бы вам написать в пятницу. И либо слишком мудреные топики были, либо слишком пустые. Но тут мне попалась статья, которую я откладывал уже достаточно давно – она на тему value от VC инвесторов. Которого нет.

Вот она: https://investing1012dot0.substack.com/p/the-tales-of-their-usefulness-have
Ее автор – Кайл Харрисов, генеральный партнер венчурной фирмы Contrary.

Почему статья хороша для пятницы?

1/ Можно начать с просмотра вот такого видоса об “огромной” помощи инвесторов, который я взял из статьи: https://twitter.com/TurnerNovak/status/1547020093695135744

2/ Можно понять, что лучше начинать с zero-expectations с инвесторами. Так же, как инвесторы мысленно списывают в ноль инвестицию в стартап на ранней стадии.

3/ Что же все же инвесторы могут дать?
– они дают капитал прежде всего
– они улучшают шансы стартапа (за счет импульса в том числе от инвестиций – но он не длится вечно)
– они могут быть полезны как заинтересованное мнение со стороны
– у них может быть полезный опыт для фаундера (в фандрайзинге или в чем-то еще)

4/ Кайл отмечает, что фаундерам нужно действовать проактивно – “make the ask”. Ваш инвестор – это ресурс, и многое зависит от того, как вы его используете.

Я не пересказывал статью в этот раз, это очень вольное саммари. Прочитайте сами, если вам интересно углубиться.

@proVenture

#howtovc

🤡 VCs changing their focus every two weeks in 2022.

Не ожидали меня в воскресенье? Я сам не ожидал.

Но вот увидел в начале недели этот мем и просто не могу 😆

Можно еще придумать другие названия типа "Web3 инвесторы сообщают о 'the next big thing' в Twitter" или типа того.

P.S. Если вам такого плана посты не нравятся, то накидайте недовольных смайлов, ну или меняйте быстро фокус и .... here we go 🤣

@proVenture

#оффтоп

​​🔥 RevOps B2B SaaS Benchmarks: Report & Benchmarking Tool.

Хотел я с вами поделиться отчетом от RevOps, который должен конкурировать с OpenView. Почему? Да потому, что они сделали B2B SaaS Benchmarks Report 2022. Но только почитал его и понял, что данные у них за 2021 год, поэтому стало немного обидно. Однако полистал я сайт RevOps и нашел кое-что интересное.

1/ Тем не менее начну с отчета по бенчмаркам. Там 878 B2B SaaS стартапов в выборке.
– Средний рост 42% [детальнее: например, $1-5M ARR компании растут от 25% до 80% при средней 46%]
– CAC Payback Period: 16 месяцев [детальнее: период все время растет с ростом бизнеса, но у >$100M ARR компаний он очень широкий – от 7 до 22 месяцев (20 месяцев в среднем), ну и посмотрите по ACV – чем выше ACV, тем дольше окупаемость]
– Retention: 87% GDR и 105% NDR [ детальнее: например, самый высокий GDR у <$1M ARR компании, от 80% до 100% и в среднем 90% GDR, а самый высокий NDR у $20-50M ARR компаний, от 100% до 113% и в среднем 110%]
– EBITDA: 0% медиана [ детальнее: например, EBITDA положительная только (внезапно) у $1-5M ARR компаний (20%) и у >$100M ARR компаний (25%)]
– CLTV vs CAC Ratio: средние от 3x до 4.2x по сегментам, а широкая воронка по границам от 1.5х до 6.2х
– Читайте там много других показателей по Margins, per FTE показатели, метрики по расходам, ARR Growth и так далее

Его можно скачать тут: https://drive.google.com/file/d/1Kjbt75NEPRjKK63pI_ULJokEL9L2kIf7/view
Про него можно прочитать в посте Рея Райка (у него классные посты по бенчмаркам разным, кстати): https://www.linkedin.com/feed/update/urn:li:activity:7004080329309192193/
Для удобства также сам файл с отчетом [на 48 страниц] в сообщении ниже.

2/ Cразу в том же посте расскажу о том, почему реально захотел написать этот пост. У RevOps есть тул для онлайн бенчмаркинга: https://saaskpibenchmarks.com/dashboard
– Вводите профиль компании: рынок, фокус, размер контракта, модель продаж и т.п. и получаете бенчмарк.
– Бенчмарки по customer acquisition, retention, expansion, operational efficiency, capital efficiency
– В приложенном рисунке customer retention бенчмарки для <$1M SaaS компании на рынке США. Вы идете хорошо, если у вас >92% GDR, <5% ARR Churn, >94% logo retention (это в количестве клиентов), <6% customer churn

В общем, очень классно, прям мне понравилось, удобно.

❗️P.S. На сайте RevOps есть другие отчеты с более узкими бенчмарками: SaaS Performance, Sales Enablement, Usage-Based Pricing, Sales Pipeline, Customer Success, SaaS Financial Reporting, Product-Led Growth, SaaS FinOps Tech Stack, SaaS Financial Reporting Process, Sales Forecasting, Account-Based Programs. Судя по названиям оооооочень полезные штуки, качайте и изучайте!
Ссылка: https://www.revopssquared.com/benchmarks

@proVenture

#benchmark #saas

Survey о том, как поднимать раунды.

Мои хорошие знакомые из Venture Crew проводят любопытный опрос.

Среди кого?
Среди фаундеров стартапов, поднявших раунды на ранних стадиях (pre-seed / seed) за последние пару лет.

О чем хотят узнать?
О том, сколько денег и времени у фаундеров стартапа и его команды уходит, чтобы привлечь раунд.

Поучаствуйте, пожалуйста, жутко интересно узнать полную картину.
Ссылка на опрос: https://gtw.vc/surveyrusp

Опрос анонимный. Но авторы обещают, что со всеми, кто примет участие и оставит свои контакты (шарить в паблик не будут!) – не только поделятся результатами, но и дадут доступ к одному решению, которое "поможет вам упростить процесс в будущем".

Результаты я потом опубликую, со мной тоже обещали поделиться.

Еще раз ссылка: https://gtw.vc/surveyrusp

P.S. Забавно, что мне хочется поддержать ребят еще и потому, что я сам сделал рубрику #прораунды в канале, как раз задаваясь похожими вопросами. Это как сериал и полнометражный фильм на одну и ту же тему, очень хочется его посмотреть!

@proVenture

#оффтоп

​​🔥 B2B go-to-market benchmarks 2022.

Я нашел еще один интересный ресурс для вас – платформа Dreamdata подготовила отчет по бенчмаркам по go-to-market. Основаны бенчмарки на данных 414 клиентов Dreamdata. Данные по B2B SaaS моделям в основном.

Сама статья тут: https://dreamdata.io/blog/b2b-go-to-market-benchmarks-2022

1/ Time-to-revenue в среднем достигает 192 дней (это более 6 месяцев), то есть, цикл продаж очень длинный. По типам бизнесов это
– B2B Commercial & Professional Services: 105 дней
– Media: 115 дней
– B2B SaaS: 233 дня

2/ Есть разбивка по типам таргетируемых клиентов (крупные клиенты требуют на 40% больше времени):
– Small (<50): time-to-revenue для этой группы 147 дней
– Medium (51-250): time-to-revenue для этой группы 135 дней
– Large (>250): time-to-revenue для этой группы 242 дня

3/ В США время до сделки 117 дней, а в Европе – 199 дней.

4/ В среднем стартап делает 31 касание с клиентом для закрытия сделки. Меньше всего в Media (на 50% ниже среднего) и в сегменте малых клиентов (на 29% меньше).
– B2B Commercial & Professional Services делают 29 касаний
– Media делают 15 касаний
– B2B SaaS делают 34 касания

5/ При этом по типам таргетируемых клиентов ситуация выглядит так:
– Small (<50): 22 касания
– Medium (51-250): 35 касаний
– Large (>250): 29 касаний

6/ Сколько стейкхолдеров участвуют в принятии решений? Меньше всего в Media и в небольших компаниях (что логично).
– B2B Commercial & Professional Services имеют 2.1 стейкхолдера
– Media имеют 1.5 стейкхолдера
– B2B SaaS имеют 2.3 стейкхолдера

И по типам компаний
– Small (<50): 2 стейкхолдера
– Medium (51-250): 2.3 стейкхолдера
– Large (>250): 2.4 стейкхолдера

7/ Бонус! А что с каналами? В кейсах, где первое касание происходит через сайт, тратится на 63% меньше времени на привлечение клиента, но требуется бОльшее количество каналов.
– Paid каналы: 87 дней (<4 каналов)
– Social: 222(!) дня (>4 каналов)
– Review Site: 70 дней (>4 каналов)

@proVenture

#saas #banchmarks