🏪 Почему сеть может стать вашим самым дорогим клиентом?
Клиент говорит:
— Наконец-то подписали контракт с федеральной сетью! 🎉
— Теперь точно вырастем!
Поздравляю.
А потом задаю вопрос:
— А вы уверены, что будете на ней зарабатывать? 🤔
Обычно наступает пауза.
Потому что большинство поставщиков считает:
📈 будущую выручку;
📦 объёмы поставок;
🏪 количество магазинов.
Но забывает посчитать другую сторону контракта.
А там часто прячутся:
💸 отсрочка платежа;
🚚 дополнительные требования к логистике;
📢 маркетинговые активности;
📋 бонусы и ретро-бонусы;
⚠️ штрафы;
📦 возвраты и списания.
И вот тут начинается самое интересное.
Иногда региональный клиент покупает меньше.
Но платит быстрее.
Требует меньше ресурсов.
И приносит больше прибыли.
А федеральная сеть может давать огромную выручку...
...и очень скромную прибыль.
💡 Выручка и прибыль — это не одно и то же.
Поэтому перед подписанием контракта стоит ответить себе на несколько вопросов:
✅ Какая будет реальная маржинальность?
✅ Во сколько обойдётся отсрочка платежа?
✅ Хватит ли оборотных средств для обслуживания контракта?
✅ Что останется в бизнесе после всех расходов?
Потому что хороший клиент — это не тот, кто много покупает.
Хороший клиент — это тот, на котором вы действительно зарабатываете.
📌 Иногда самый крупный клиент оказывается самым дорогим.
И узнают об этом обычно слишком поздно.
#факторинг #сети #ритейл #оборотныесредства #финансированиебизнеса #дебиторка

Вышел второй выпуск подкаста «При деньгах».

Тема: как зайти к крупному клиенту без своих денег. Разбираем факторинг как инструмент работы с крупными покупателями, отсрочки, выбор банка, разбор живого кейса.

Гостья - Ольга Киткова. В факторинге почти 20 лет, за которые прошла практически все роли на этом рынке, и сейчас - коммерческий директор площадки FINFACTORY.
Ольга также ведёт Telegram-канал «PROSTO факторинг», где разбирает тему простым языком.

Слушать можно везде:

🎧 Apple Podcasts → ссылка на эпизод в Apple
🎧 Яндекс Музыка → ссылка на эпизод в Яндексе
🎧 Spotify → ссылка на эпизод в Spotify

Меньше 30 минут, плотный разговор о факторинге без банковской терминологии.

Поделитесь с теми, кто работает с крупными клиентами
или только собирается. Подкаст будет полезен и финансистам, и юристам, и собственикам.

#подкаст

💸 Самый опасный клиент — тот, который всегда платит вовремя.
Да-да.
Не тот, кто задерживает оплату.
А тот, кто годами платит день в день.
Потому что именно ему начинают доверять слишком сильно.
Сначала он даёт 10% выручки.
Потом — 20%.
Потом — 40%.
А потом выясняется, что половина бизнеса держится на одном покупателе.
📉 И вот однажды происходит что-то совершенно обычное:
— меняется руководство;
— сокращаются закупки;
— меняется стратегия;
— проигрывается тендер.
И ваш самый надёжный клиент внезапно становится вашей самой большой проблемой.
🧠 Платёжная дисциплина — это хорошо.
Зависимость от одного клиента — нет.
🎯 Ирония
Плохих клиентов контролируют.
Хорошим доверяют.
Именно поэтому хорошие иногда оказываются опаснее.
👇 Какая максимальная доля выручки у вас приходилась на одного клиента?

🧠 Три фразы, после которых часто становится понятно: через несколько месяцев у бизнеса начнутся проблемы с обороткой.
Не потому, что бизнес плохой.
А потому, что именно так обычно начинаются кассовые разрывы.
Фраза №1
«Сначала подпишем контракт, а деньги на исполнение потом найдём.»
Хороший контракт ещё не означает, что его получится профинансировать.
Фраза №2
«Давайте дадим отсрочку. Главное — забрать клиента.»
Кажется, что уступка небольшая.
Но именно такие решения постепенно замораживают оборотные деньги.
Фраза №3
«Оборот растёт — значит, всё идёт хорошо.»
Рост продаж требует всё больше оборотного капитала.
И если считать только выручку, а не деньги, проблемы обычно появляются не сразу.
А спустя несколько месяцев.
💡 Кассовый разрыв редко возникает внезапно.
Чаще всего ему предшествуют решения, которые в момент принятия кажутся совершенно правильными.
👇 Какая из этих фраз вам встречалась чаще всего?

💸 Сколько на самом деле стоит отсрочка 60 дней?
Клиент говорит:
— Отсрочка всего 60 дней.
Всего?
Давайте посчитаем.
Если вы отгружаете покупателю на 10 млн ₽ в месяц, то при отсрочке 60 дней в дебиторке постоянно висит примерно:
20 млн ₽.
То есть покупатель фактически пользуется вашими деньгами.
А вы за эти деньги должны:
📦 закупать товар;
🚚 оплачивать логистику;
👷 платить зарплаты;
🏦 финансировать новые отгрузки.
И ещё один важный момент.
Деньги через 60 дней — это уже не совсем те же деньги, что сегодня.
За это время могут вырасти цены у поставщиков, логистика, сырьё, курс, расходы.
А поднять цену покупателю на следующую поставку получается не всегда.
💡 Поэтому отсрочка — это не бесплатная опция в договоре.
Это финансирование покупателя за счёт продавца.
И чем больше объёмы, тем больше денег поставщик фактически отдаёт покупателю «в пользование».
Перед тем как соглашаться на отсрочку 60 дней, стоит задать себе один вопрос:
Мы точно понимаем, за чей счёт будем финансировать эти два месяца?
Потому что крупный контракт без расчёта оборотки — это не всегда рост.
Иногда это будущий кассовый разрыв.

📌 Запускаем серию чек-листов для поставщиков
В факторинге проблемы часто начинаются не в момент, когда банк отказал.
И даже не тогда, когда покупатель задержал оплату.
А гораздо раньше.
Когда договор подписали, но не посчитали отсрочку.
Когда товар отгрузили, но не проверили, можно ли быстро получить финансирование.
Когда заявку на факторинг подали, но не подготовили данные.
Когда фактора выбрали только по ставке.
Поэтому запускаем небольшую серию практичных чек-листов.
Разберём, что важно проверить:
📄 перед подписанием договора;
📦 перед первой отгрузкой;
🏦 перед заявкой на факторинг;
⚡ перед выбором фактора.
Без сложных терминов.
Просто о том, что помогает не заморозить деньги в дебиторке, не попасть в кассовый разрыв и заранее понять, как финансировать поставки с отсрочкой.
Сохраняйте.
Эти чек-листы могут пригодиться ещё до того, как проблема появится.
#факторинг #дебиторка #отсрочкаплатежа #оборотныесредства #финансированиебизнеса

📌 Чек-лист №1. Перед подписанием договора с отсрочкой
Перед тем как подписывать договор с крупным покупателем, проверьте:
✅ Зафиксирован ли конкретный срок отсрочки?
✅ Понятно ли, с какой даты он считается: от отгрузки, приёмки или подписания документов?
✅ Может ли покупатель в одностороннем порядке изменить срок оплаты?
✅ Сколько денег зависнет в дебиторке?
✅ За счёт чего будете финансировать поставки до оплаты?
✅ Есть ли лимиты на этого покупателя у факторов?
✅ Можно ли финансировать поставки по этому договору?
✅ Учтены ли штрафы, бонусы, логистика, возвраты и списания?
✅ Посчитана ли реальная маржа, а не только выручка?
✅ Потянет ли бизнес контракт, если объёмы вырастут?
💡 Если на несколько пунктов ответ «не знаю» — договор рано подписывать.
Крупный контракт без расчёта оборотки может привести не к росту, а к кассовому разрыву.

📦 Чек-лист №2. Перед отгрузкой с отсрочкой
Перед тем как отгружать товар крупному покупателю, проверьте:
✅ Договор подписан и действует?
✅ Условия поставки и оплаты точно согласованы?
✅ Лимит на покупателя открыт и его хватает на эту отгрузку?
✅ Эту поставку можно профинансировать через факторинг?
✅ Понятно, какие документы нужны для финансирования?
✅ Документы будут оформлены без ошибок: сумма, дата, покупатель, договор?
✅ Понятно, как покупатель подтверждает поставку?
✅ Нет условий, из-за которых приёмка может затянуться?
✅ Понятно, когда поставка станет доступна к финансированию?
✅ Есть запасной план, если финансирование задержится?
💡 Отгрузка с отсрочкой — это момент, когда деньги уже ушли из бизнеса, а обратно ещё не пришли.
Поэтому перед отгрузкой важно проверить не только склад и логистику.
А ещё — сможете ли вы быстро превратить эту поставку в деньги.
Иначе товар уехал, документы подписаны, объём есть.
А оборотка зависла.

🏦 Чек-лист №3. Перед заявкой на факторинг
Перед тем как отправлять заявку фактору, проверьте:
✅ Понятно, зачем нужен факторинг: рост, сеть, кассовый разрыв, сезонность?
✅ Есть список покупателей, которые работают с отсрочкой?
✅ Посчитана текущая дебиторка по каждому покупателю?
✅ Понятны суммы и регулярность поставок?
✅ Известны сроки оплаты и есть ли просрочки?
✅ Договоры с покупателями подписаны и актуальны?
✅ Понятно, какие поставки хотите финансировать в первую очередь?
✅ Проверено, нет ли в договоре ограничений на уступку дебиторки?
✅ Понятно, как покупатель подтверждает поставки: ЭДО, площадка, вручную?
✅ Посчитано, какой лимит нужен бизнесу, а не просто «сколько дадут»?
💡 Чем понятнее заявка, тем быстрее фактор сможет оценить сделку.
Факторинг — это не просто «подать документы в банк».
Это история про покупателя, поставки, отсрочку, дебиторку и задачу бизнеса.
Если всё это заранее собрано, разговор с фактором становится намного предметнее.
#факторинг #заявканафакторинг #дебиторка #оборотныесредства

⚡ Чек-лист №4. Перед выбором фактора
Перед тем как выбрать фактора, проверьте:
✅ Есть ли лимиты на ваших покупателей?
✅ Хватает ли лимита под ваши реальные объёмы?
✅ Как быстро поставка становится доступна к финансированию?
✅ Какие документы нужны по каждой отгрузке?
✅ Работает ли фактор через ЭДО или площадку верификации?
✅ Понятны ли все комиссии, а не только ставка?
✅ Есть ли минимальные обороты, сроки, ограничения?
✅ Как фактор работает с просрочками и спорными поставками?
✅ Удобен ли процесс для вашей бухгалтерии и финансовой службы?
✅ Подходит ли фактор под вашу задачу: сеть, рост, сезонность, кассовый разрыв?
💡 В факторинге важно смотреть не только на ставку.
Иногда ставка ниже, но лимита мало, документов больше, процесс дольше, а деньги приходят не тогда, когда нужны.
Хороший фактор — это не просто тот, у кого дешевле.
А тот, кто реально может финансировать ваши поставки быстро, понятно и в нужном объёме.
#факторинг #выборфактора #дебиторка #оборотныесредства

💸 Ставка — это ещё не стоимость факторинга
Клиент спрашивает:
— Какая у вас комиссия?
Вопрос правильный.
Но неполный.
Потому что в факторинге важно смотреть не только на размер комиссии.
А ещё на то, как она считается и когда оплачивается.
Комиссия может:
— начисляться от суммы поставки;
— начисляться от суммы финансирования;
— считаться за весь срок;
— считаться за фактические дни;
— удерживаться сразу из финансирования;
— удерживаться ежемесячно;
— оплачиваться отдельно по счёту;
— удерживаться в конце при расчёте;
— иметь минимальный размер.
И вот тут начинается самое интересное.
Две сделки с одинаковой ставкой на бумаге могут по факту стоить бизнесу по-разному.
Почему?
Потому что на реальную стоимость влияет не только процент.
А ещё база начисления, срок, момент оплаты комиссии и то, сколько денег реально приходит на счёт.
💡 Поэтому вопрос должен звучать не просто:
«Какая ставка?»
А так:
«Как именно считается комиссия, когда она оплачивается и сколько денег я реально получу?»
В следующих постах разберём простыми словами, какие бывают варианты комиссий в факторинге и как они влияют на эффективную ставку.
#факторинг #комиссия #эффективнаяставка #финансированиебизнеса #оборотныесредства

💸 17% годовых — это всегда 17%?
Не всегда.
В факторинге важно смотреть не только на ставку.
А ещё на то, когда удерживается комиссия и указана ли она с НДС или без НДС.
Разберём пример.
Допустим:
сумма финансирования — 1 000 000 ₽
ставка комиссии — 17% годовых
срок финансирования — 60 дней
НДС — 22%
комиссия удерживается сразу при выдаче финансирования
Считаем комиссию за 60 дней:
1 000 000 ₽ × 17% × 60 / 365 = 27 945 ₽
Теперь добавляем НДС:
27 945 ₽ × 22% = 6 148 ₽
Итого комиссия с НДС:
27 945 ₽ + 6 148 ₽ = 34 093 ₽
Если комиссия удерживается сразу, поставщик получает на счёт не 1 000 000 ₽.
А:
1 000 000 ₽ − 34 093 ₽ = 965 907 ₽
На бумаге ставка — 17% годовых.
Но фактически бизнес получил в пользование 965 907 ₽, а заплатил за это 34 093 ₽.
Если пересчитать стоимость денег от суммы, которая реально пришла на счёт, получится примерно:
21,47% годовых.
То есть:
на бумаге — 17% годовых
с НДС — уже дороже
при удержании комиссии вперёд — эффективная ставка ещё выше
💡 Поэтому в факторинге важно спрашивать не только:
«Какая ставка?»
А ещё:
«С НДС или без НДС? Когда удерживается комиссия? И сколько денег реально придёт на счёт?»
Потому что реальная стоимость финансирования начинается не со ставки в договоре, а с суммы, которая фактически поступила на расчётный счёт.

💸 Комиссия из второго платежа
Есть схема, когда комиссия не удерживается сразу и не оплачивается по счёту.
Она удерживается из второго платежа — после того, как дебитор оплатит поставку фактору.

Пример:
Поставка — 1 000 000 ₽
Фактор финансирует 90%
Сразу поставщик получает — 900 000 ₽
Оставшиеся 10% — это второй платёж.
Ставка — 17% годовых
Срок — 60 дней
НДС — 22%
Комиссия с НДС за 60 дней — 30 684 ₽
После оплаты дебитором фактор удерживает её из второго платежа:
100 000 ₽ − 30 684 ₽ = 69 316 ₽
Итого поставщик получает:
сразу — 900 000 ₽
после оплаты дебитором — 69 316 ₽
💡 Плюс схемы: комиссию не нужно платить из текущей оборотки.
Она удерживается уже после того, как дебитор оплатил поставку. Эффективная остаётся 17%+НДС.

Поэтому важно спрашивать не только ставку, а ещё:
когда именно уходит комиссия?
#факторинг #комиссия #НДС #эффективнаяставка

💸 КОМИССИЯ ПО СЧЁТУ
Это когда фактор перечисляет поставщику 100% финансирования,
а комиссию клиент оплачивает отдельно — по счёту.
📅 Обычно — в начале каждого месяца за предыдущий период.
Разберём на цифрах 👇
━━━━━━━━━━━━━━
💰 Финансирование: 1 000 000 ₽
📌 Ставка: 17% годовых
⏳ Срок: 60 дней
🧾 НДС: 22%
━━━━━━━━━━━━━━
За первые 30 дней:
комиссия — 13 973 ₽
НДС — 3 074 ₽
📄 Итого счёт: 17 047 ₽
За вторые 30 дней — ещё 17 047 ₽.
✅ Всего за 60 дней: 34 094 ₽
━━━━━━━━━━━━━━
✅ Плюс схемы
На старте поставщик получает весь 1 000 000 ₽.
Комиссия сразу не удерживается.
⚠️ Но есть нюанс
Счёт на комиссию придёт раньше, чем дебитор оплатит поставку.
То есть часть полученного финансирования лучше заранее держать в голове как будущий расход.
На бумаге ставка — 17% годовых.
С учётом НДС простая стоимость — около 20,74% годовых.
Но если смотреть по денежному потоку, эффективная стоимость будет выше.
Почему?
Потому что комиссия начинает уходить раньше, чем покупатель рассчитался по поставке.
━━━━━━━━━━━━━━
💡 Поэтому важно спрашивать не только:
«Какая ставка?»
А ещё:
«Когда выставляется счёт?»
«За какой период начисляется комиссия?»
«Когда реально уходят деньги?»
Потому что ставка живёт в договоре.
А реальная стоимость — в календаре платежей.

🎂 PROSTO ФАКТОРИНГ — НАМ 1 ГОД

Сегодня каналу ровно год.

За это время здесь собрались люди, которые знают факторинг изнутри:
по сделкам, договорам, лимитам, комиссиям и тем самым условиям, которые обычно написаны «где-то внизу мелким шрифтом» 😄

Мы разбираем:

💸 ставки и комиссии
📄 договоры и скрытые нюансы
🏦 лимиты и отказы факторов
📦 дебиторку и оборотку
🔍 реальные предложения банков и факторинговых компаний

И главное — мы не только рассказываем про факторинг.

Мы помогаем подобрать подходящий вариант финансирования:
сравнить условия, понять реальную стоимость и не выбрать предложение только потому, что ставка красиво выглядит в презентации.

💡 За год вывод простой:

факторинг работает, когда он подобран под задачу бизнеса.

А не просто потому, что «одобрили лимит».

Спасибо всем, кто читает, задаёт вопросы и приносит в личку вечное:

«Оля, посмотрите, тут всё нормально?»

Спойлер: иногда нормально.
Но договор всё равно лучше читать до подписи 😄

🎉 Нам годик.
И мы продолжаем: считать, сравнивать, проверять и подбирать финансирование без лишнего банковского тумана.

💚 Спасибо, что вы с нами.

Есть договор, предложение от фактора или задача по финансированию?

Пишите.
Разберём и подберём варианты.

#простофакторинг #факторинг #финансированиебизнеса #договоры

💸 Факторинг не печатает деньги

Иногда запрос звучит так:

«Нам срочно нужны деньги. Давайте факторинг».

И вот тут важно остановиться.

Факторинг хорошо работает, когда у бизнеса есть понятная дебиторка:

— поставка уже есть;
— документы оформлены;
— покупатель известен;
— срок оплаты понятен.

То есть деньги бизнес уже заработал.
Просто получит их позже.

Факторинг помогает получить эти деньги раньше.

Но если деньги нужны на старые долги, оборудование, длинный проект или просто «закрыть дыру до пятницы» — факторинг может быть не тем решением.

И это не значит, что факторинг плохой.

Просто он не лечит любую нехватку денег.

💡 Главный вопрос не:

«Нам дадут факторинг?»

А другой:

«Из какого будущего платежа это финансирование должно вернуться?»

Если из оплаты поставки покупателем — факторинг может подойти.

Если источник возврата другой — лучше смотреть кредит, БГ, авансирование, реструктуризацию или другую схему.

Факторинг — сильный продукт.

Но только когда есть понятная поставка, понятный дебитор и понятная задача.

А когда бизнесу «просто срочно нужны деньги», сначала нужна диагностика.

Иначе можно долго подбирать факторинг туда, где проблема вообще в другом месте.

Есть задача по финансированию, но непонятно, какой продукт подойдёт?
Пишите. Разберём и подберём варианты.

#факторинг #финансирование #оборотныесредства