Продажи идут на посадку. Результаты марта 2026 года мы отдельно обсудим, просто начнем сразу издалека. А что издалека? Смотрим на то, как продаются квартиры в первых кварталах в столичном регионе. Установлен антирекорд по регистрации ДДУ. В 1 квартале 2026 года было продано меньше даже, чем в 2018 году. Продажи не дотянули до планки 1,2 млн кв. м.

Начало года в последнее время у девелоперов всегда было напряженным. В 2023–2024 гг. в 1 квартале продавали под 1,4 мульта метров. Дальше продажи раскручивались. Теперь же в 2026 году худший показатель за 9 лет. Нужны еще какие-то комментарии или рассуждения на тему, что сейчас с рынком недвижимости? Кажется, что нет. Спроса нет, все должны выкручиваться как могут. И если раньше, пять лет назад, все сделки были честные. То есть кэш девелоперу перепал, то сейчас в этом маленьком объеме могут быть абсолютно дутые истории, где может сидеть любой финансовый зверь инструмент: рассрочка, траншевая ипотека, ипотека с повышением процента через 1 год выплат и т. д. Сколько квартир выльется на рынок, когда клиентам дутых сделок не будет чем платить из-за того, что ключ не снизили, нового финансового плеча не появилось.

«Недвижимость инсайды» в Telegram | в MAX

Хуже по объемам продаж 1 квартала 2026 года (1,2 млн. кв. м) был только 2 квартал 2020 (1,1 млн. кв. м). Помните, что там было? Да-да, гений ситуативного пиара докладывал, что была проведена первая сделка в условиях самоизоляции. Тогда казалось, что на рынке будет жопа, но нет, льготная ипотека, низкий ключ выкинули рынок в тот космос, в который вряд ли он вернется в обозримом будущем.

Почему в первом квартале 2026 года такие херовые продажи?

1. Отобранный спрос. Отделы продаж девелоперов планируют нормально разве что на месяц вперед. Что там будет в следующем квартале — всем глубоко фиолетово. Либо контрактуешь клиента ты, либо контрактует конкурент. Тут чисто голодные игры. Поэтому в 4 квартале 2025 года всех гнали покупать, брать семейную ипотеку, добывать донорскую семейную ипотеку и т. д. Любимый посыл на рынке — покупай сейчас, иначе будет жопа потом. Вот всех в 4 квартале 2025 года загнали, практически 2,2 млн кв. м законтрактовали. Все с пустыми баками заходили в 1 квартал 2026, отобрали сами у себя спрос, чтобы сейчас немного пострадать.
2. Ценовой потолок. Во-первых, из-за роста себестоимости стройки, инфляции труда девелоперы крутят ценник вверх на текущие проекты, во-вторых, на рынок не выходят в должном объеме новые проекты. Нет новых проектов — значит, нет цен на котловане. Но, скорее всего, даже если проекты начнут выходить, то они будут стартовать дороже, чем более близкие ключи, иначе фин. модели не летают. Только проблема в том, что потребителю абсолютно пофигу на фин. модель, это проблема девелопера, потребитель может и вторичку взять, если у него будет финансовое плечо на это действие, а так рынок уже нашел свой ценовой потолок и расти дальше ему будет ещё сложнее. Ну слишком мало людей по меркам рынка могут занести 500+ тыс. руб./кв. м.
3. Отсутствие финансового плеча. Льготную ипотеку для всех свернули. Семейную ипотеку закрутили, а донорскую семейную ипотеку прикрыли. С рассрочками борется ЦБ, да они не выгодны самим девелоперам. Плюс рано или поздно ЦБ узнает про комбинированные и траншевые виды ипотек и тоже эти лазейки прикроет. Как итог — у людей нет финансового инструмента покупать жилье по ценам, по которым девелоперы его могут строить.
4. Херовый информационный фон. Все кому не лень хайпили на тему «Самолета», но проблема в том, что у людей восприятие немного другое, чем у авторов контента с лозунгами «Самолет — банкрот», ведь если у одного из крупнейших застройщиков проблемы, то что со всеми остальными? Ну с этими остальными, которые пиар-релиз нахерачить, что им помощь не нужна, могут, а потом почему-то скидки реальные давать начинают, философские письма на тему изменений в отрасли пишут и т. д. Большинство людей не дураки, если горит одна хата, то есть вероятность, что сгорит и вся деревня. Поэтому сейчас оставшийся спрос перефокусировался с покупки стройки на покупку свежего сданного. Зачем рисковать, если немного переплатив, можно получить ключи. А проекты, где эти самые ключи остались, имеются и имеются в большем количестве, чем 2–3 года назад.
5. Неготовность девелоперов работать на тяжелом рынке. Очень сильно расслабил менеджмент компаний дующий в спину ветер. Кажется, ветер перестал дуть летом 2024 года, но нет, оказывается, на поддув в виде семейки можно было существовать, на темку с рассрочками хорошо в моменте заехать, а там будь что будет. Мнимая эффективность выкручена у всех на максимум, и откручивать её сложно. Итак весь город билбордами занавесили, итак агентам некоторые начинают 10% платить. Кажется, что ещё-то делать? Всё ж делаем по лучшим методичкам.

Посмотрим, что будет во втором квартале, чисто технически спрос должен начать возвращаться, рынок оживать, поэтому очень хорошим результатом будет 1,3-1,4 млн. кв. м за 2 квартал 2026 года.

«Недвижимость инсайды» в Telegram | в MAX

февраль 2026 = март 2026

Довольно грустно констатировать факт, но март оказался крайне грустным для уважаемых господ девелоперов. По сути, продали (зарегистрировали ДДУ) так же, как и в феврале, чуть меньше 340 тыс. кв. м жилья (жилье + апарты). Мы прогнозировали, что хорошим результатом будет 400 тыс. кв. м, но тут до хорошего результата как до Пекина раком получилось. Продажники как были на сухпайке, так и остаются. И кажется, что каких-то инструментов, каких-то креативных решений сейчас особо и нет. А что делать?

1. Снизить цены, дать реальные, а не маркетинговые скидки никто не может из-за ковенант по проектному финансированию от банков. Есть только два варианта «вкусной» цены — это на старте, чтобы наполнить эскроу, нагнать клиентов, или на финише, чтобы не отдавать недвижимость в залог банку, не отрицательно раскрываться, а слить объем, получить остаток кэша. Главное только — получить этот остаток, а не слить объем и выйти после всей стройки в минуса. Поэтому скидки если и случаются, то либо на старте, либо на финише. Всё остальное — маркетинг, дожим, что-то в пределах погрешности до 5%.
2. Навалить денег в рекламу и маркетинг. Наружкой все уже завесили пару лет назад. Телек то конвертируется, то не конвертируется, плюс там непонятно сколько лить надо. Диджитал в рисках, тут телегу прикроют, тут ещё что закроют и т. д. Сейчас быть директором по рекламе в девелоперской компании — задача со звездочкой, потому что завалить всех бабками рекламно-маркетингового бюджета не получится.
3. Повысить комиссию агентам. Тема годная, кто-то так и делает, но, судя по разговорам в агентском сообществе, лучше бы не комиссию повышали, а бабки бы быстрее платили. Все хотят свои 2% сейчас, а не через полгода-год. Логика людей понятна — лучше синица в руках, чем журавль в небе. Но платить вовремя и девелопер — это вещи, не пересекающиеся сейчас в одном месте.
4. Дать финансовый инструмент, который пока не прикрыли: траншевая ипотека, ипотека с субсидированием на 1–2 года, ипотека без ПВ (первоначального взноса), рассрочка. Как показывает практика, все инструменты хороши, но имеют риски закрываться завтра, а главная проблема, что не применимы для всех проектов любой компании. Везде разная может быть ситуация по наполнению эскроу, по
5. Новые старты — хороший буст для любого продажника, потому что появляется ассортиментная матрица, есть что людям предлагать. Но тут тоже надо аккуратно новые объемы на прилавок вытаскивать, чтобы старые случайно не протухли.
6. Беспроигрышный вариант, поменять команду продаж, директора по маркетингу и т. д. Ведь придет новый и как все полетит, поедет. Шутка, просто на рынке все чаще будут меняться местами служащие коммерческих функций, вероятно, по принципу тренеров в футболе, когда снимаем голову по середине сезона и ждем результаты от новой.

Что ждать от апреля 2026? Хороший, надеемся на те же 400 тыс. кв. м, но есть все риски опять остаться у того же корыта в 350 тыс. кв. м, будем смотреть.

«Недвижимость инсайды» в Telegram | в MAX

Если посмотреть на регистрацию ДДУ квартир в границах старой Москвы, то сутево картина не меняется. Было зарегистрировано под 2,9 тыс. сделок в марте, так же как и в феврале. Даже доля ипотеки неожиданно упала до 47%.

Основную кассу в марте продаж сделали следующие проекты:

1. «Сбер Сити» — вывели новую очередь, начали регистрировать сделки. За март бахнули 95 сделок, что достойно в рамках старта продаж нового объема. «Сбер Сити» — это город-солнце рынка недвижимости Москвы, когда ребята строят скорее показательный объект, некий памятник, а не девелоперский маржинальный проект.
2. «Остров» — если первая развлекуха — это проданаж зеленого банка, то и синий банк должен не отставать. Конечно, локация у «Острова» помоднее будет, но продукт на фоне зеленых излишеств в разы попроще. Достойно, соответствует сегменту, но все равно это не те сказки сказочные, что на Риге у Сбера. Что проекты объединяет, это их имиджевая составляющая: «Остров» — это главный проект Мневниковской поймы, поэтому тут иногда важнее быстрее строить и вводить, чем делать что-то маржинальным, вот и фигачат, 67 сделок в марте 2026.
3. В тройку лидеров забралась «Преображенская площадь» — 61 квартира, негусто, но на безрыбье и рак рыба.

Дальше преследователи: Upside Towers, «Родина Переделкино», «Зеленый парк» и «Полар» — везде продали более 50 лотов. Странно, но съехали по продажам крупные проекты ПИКа, Самолета, Брусники, в топ не попали «Шагал» — всего 36 лотов и «ЗИЛАрт» — 32 лота. Особенно удивляет как закончилась тяга в Лучах, которые становились ТОП-1 по продажам много месяцев в прошлом году.

Из интересных стартов в копилку продаж положил 26 сделок Аурус, и главный вопрос там сколько реальных клиентов, а сколько випов от акционера компании. Надеемся, что перевес в сторону реальности.

Так было мало сделок, что даже смотреть не на что. Желаем всем тяги в апреле!

«Недвижимость инсайды» в Telegram | в MAX