Йо-хо-хо! Сегодня без лимонов — сегодня про пиратов и их сокровища. 🏴☠️
Есть такой фреймворк — AARRR. Его называют «Пиратские метрики», потому что аббревиатура — как пиратский крик, а сами метрики помогают находить сокровища (в хорошем смысле): привлекать, удерживать и делать клиентов счастливыми, чтобы они возвращались и звали друзей.
Но самое крутое: этот фреймворк работает не только в бизнесе. С его помощью можно «затащить» кого угодно в любой продукт — друга, жену, коллегу. Хотите доказательство? Расскажу, как я подсадил товарища на компьютерные головоломки по той же схеме.
Что такое AARRR? (для тех, кто не в теме)
Это аббревиатура из 5 этапов жизни клиента (или пользователя):
Acquisition (Привлечение) — как человек узнал о продукте.
Activation (Активация) — первое положительное действие (попробовал, и ему понравилось).
Retention (Удержание) — возвращается снова и снова.
Revenue (Выручка) — продукт приносит деньги или другое ценное действие.
Referral (Реферал) — приводит других.
Каждый этап — как крючок, который затягивает пользователя всё глубже. Если воронка построена правильно, продукт сам становится «сокровищем», которое хочется искать снова.
Как я по этой схеме затащил друга в головоломки (спойлер: без уговоров как попугай 🦜 , просто по фреймворку):
Мы просто заговорили на работе о компьютерных играх. До этого вместе не играли, но я знал, что он иногда проходил головоломки.
🦜Acquisition: В разговоре я обронил фразу: «Ну чё, мы лохи что ли — щас затащим, мы же не тупые». Это был эмоциональный крючок: вызов, азарт, желание доказать.
🦜Activation: Скинул ссылку на игру. Каждый купил её за 790 руб. (у нас по копии). Запустили. Первые 15 минут тупили, но потом прошли первый уровень. Друг выдал: «О, прикольно!».
🦜Retention: Через день я ему: «Давай ещё? Там еще много приколньных уровней». Он согласился — и понеслось. Мы возвращались почти каждые выходные. Он уже сам писал: «Марк, го зарубимся?». Это удержание.
🦜Revenue: Игра стоила 790 руб. с человека. Но если посчитать стоимость часа развлечений: мы провели в ней 16,9 часов. 790 / 16,9 ≈ 47 руб./час. Дешевле любого кино или кофейни. Вот это настоящая выручка — отношение цены к кайфу.
🦜Referral: Он теперь не зовёт других, но он предлагает мне сам: «Марк, может ещё в какую-нибудь игру так же зарубимся?». То есть он готов покупать новый «продукт» и вовлекать меня — это и есть реферальный эффект в миниатюре.
🏴☠️Итог: я «продал» ему идею совместного досуга, не принуждая. А он стал моим «пиратом» — сам ищет сокровища (новые игры) и тащит меня за собой.
А теперь переносим на бизнес, продукт или услугу:
Привлечение — не просто реклама, а эмоциональный крючок (как моя фраза про лохов).
Активация — дай пользователю быстро получить кайф (бесплатная демка, пробный период, быстрый результат).
Удержание — возвращай с новыми фишками, полезными письмами, поддержкой.
Выручка — не бойся просить деньги, когда ценность уже доказана (как 790 руб. за 16,9 часов удовольствия).
Рефералы — сделай так, чтобы клиенту было выгодно или приятно звать других (скидка, бонус, статус).
И главное — помни про пиратов!🏴☠️⚓️🗺
Если правильно настроить первые 4 этапа, клиент сам станет твоим «пиратом» — он будет искать твой продукт, возвращаться к нему и звать команду. Потому что это не навязывание, а поиск сокровищ.
Что по итогу?
AARRR — это не просто моделька из учебника. Это фреймворк для создания продукта, в который хочется возвращаться. Хочешь ли ты продать подписку, внедрение 1С или даже идею совместной игры — строй воронку.
Сохраняй этот пост, когда будешь строить свою пиратскую схему, делись в кентами и коллегами каналом, поддержи молодого (уже седовласого) блогера.
P.S. Если твой маркетолог не слышал про AARRR — скинь ему этот пост. Пусть учится у пиратов. И не забудь уточнить, что мы не грабим, а ищем сокровища. 🏴☠️🏝💰
Есть такой фреймворк — AARRR. Его называют «Пиратские метрики», потому что аббревиатура — как пиратский крик, а сами метрики помогают находить сокровища (в хорошем смысле): привлекать, удерживать и делать клиентов счастливыми, чтобы они возвращались и звали друзей.
Но самое крутое: этот фреймворк работает не только в бизнесе. С его помощью можно «затащить» кого угодно в любой продукт — друга, жену, коллегу. Хотите доказательство? Расскажу, как я подсадил товарища на компьютерные головоломки по той же схеме.
Что такое AARRR? (для тех, кто не в теме)
Это аббревиатура из 5 этапов жизни клиента (или пользователя):
Acquisition (Привлечение) — как человек узнал о продукте.
Activation (Активация) — первое положительное действие (попробовал, и ему понравилось).
Retention (Удержание) — возвращается снова и снова.
Revenue (Выручка) — продукт приносит деньги или другое ценное действие.
Referral (Реферал) — приводит других.
Каждый этап — как крючок, который затягивает пользователя всё глубже. Если воронка построена правильно, продукт сам становится «сокровищем», которое хочется искать снова.
Как я по этой схеме затащил друга в головоломки (спойлер: без уговоров как попугай 🦜 , просто по фреймворку):
Мы просто заговорили на работе о компьютерных играх. До этого вместе не играли, но я знал, что он иногда проходил головоломки.
🦜Acquisition: В разговоре я обронил фразу: «Ну чё, мы лохи что ли — щас затащим, мы же не тупые». Это был эмоциональный крючок: вызов, азарт, желание доказать.
🦜Activation: Скинул ссылку на игру. Каждый купил её за 790 руб. (у нас по копии). Запустили. Первые 15 минут тупили, но потом прошли первый уровень. Друг выдал: «О, прикольно!».
🦜Retention: Через день я ему: «Давай ещё? Там еще много приколньных уровней». Он согласился — и понеслось. Мы возвращались почти каждые выходные. Он уже сам писал: «Марк, го зарубимся?». Это удержание.
🦜Revenue: Игра стоила 790 руб. с человека. Но если посчитать стоимость часа развлечений: мы провели в ней 16,9 часов. 790 / 16,9 ≈ 47 руб./час. Дешевле любого кино или кофейни. Вот это настоящая выручка — отношение цены к кайфу.
🦜Referral: Он теперь не зовёт других, но он предлагает мне сам: «Марк, может ещё в какую-нибудь игру так же зарубимся?». То есть он готов покупать новый «продукт» и вовлекать меня — это и есть реферальный эффект в миниатюре.
🏴☠️Итог: я «продал» ему идею совместного досуга, не принуждая. А он стал моим «пиратом» — сам ищет сокровища (новые игры) и тащит меня за собой.
А теперь переносим на бизнес, продукт или услугу:
Привлечение — не просто реклама, а эмоциональный крючок (как моя фраза про лохов).
Активация — дай пользователю быстро получить кайф (бесплатная демка, пробный период, быстрый результат).
Удержание — возвращай с новыми фишками, полезными письмами, поддержкой.
Выручка — не бойся просить деньги, когда ценность уже доказана (как 790 руб. за 16,9 часов удовольствия).
Рефералы — сделай так, чтобы клиенту было выгодно или приятно звать других (скидка, бонус, статус).
И главное — помни про пиратов!🏴☠️⚓️🗺
Если правильно настроить первые 4 этапа, клиент сам станет твоим «пиратом» — он будет искать твой продукт, возвращаться к нему и звать команду. Потому что это не навязывание, а поиск сокровищ.
Что по итогу?
AARRR — это не просто моделька из учебника. Это фреймворк для создания продукта, в который хочется возвращаться. Хочешь ли ты продать подписку, внедрение 1С или даже идею совместной игры — строй воронку.
Сохраняй этот пост, когда будешь строить свою пиратскую схему, делись в кентами и коллегами каналом, поддержи молодого (уже седовласого) блогера.
P.S. Если твой маркетолог не слышал про AARRR — скинь ему этот пост. Пусть учится у пиратов. И не забудь уточнить, что мы не грабим, а ищем сокровища. 🏴☠️🏝💰
🔥2❤1
🧠 Друзья, мы уже разобрали Байеса (быстрые решения) и Пиратские метрики (воронка). Теперь поговорим о том, как не превращать бизнес в гадалку на кофейной гуще.
Ко мне часто приходят с формулировкой: «Марк, у меня есть идея! Давай сделаем вот так!». И я каждый раз задаю один вопрос: «А это идея или гипотеза?». И 9 из 10 виснут.
Давайте разберёмся, чем они отличаются и как правильно проверять гипотезы, чтобы не тратить деньги на «вот так».
💡 Идея — это «хочу». Гипотеза — это «если...то...потому что...».
Примеры:
❌ Идея: «Давайте сделаем лендинг для 1С»
✅ Гипотеза: «Если мы сделаем лендинг с калькулятором экономии, то конверсия в заявку вырастет на 20%, потому что клиенты хотят видеть цифры до звонка»
❌ Идея: «Надо звонить клиентам после покупки»
✅ Гипотеза: «Если мы будем звонить через 30 дней с чек-листом, то отток снизится на 10%, потому что клиенты чувствуют заботу»
❌ Идея: «Давайте добавим видеоинструкцию»
✅ Гипотеза: «Если мы добавим 2-минутное видео в welcome-письмо, то активация новых клиентов вырастет на 15%, потому что визуал быстрее доходит»
🤔 Почему это важно?
Идея — это просто мысль. Гипотеза — это проверяемое утверждение. Она даёт ответы на 4 вопроса:
1️⃣ Что именно меняем? (конкретное действие)
2️⃣ Какой результат ждём? (измеримая метрика)
3️⃣ Почему это сработает? (обоснование)
4️⃣ Как поймём, что сработало? (данные)
Без гипотезы ты просто играешь в угадайку. С гипотезой ты проводишь эксперимент.
⚓️ Как проверять гипотезы? Есть крутой фреймворк — HADI.
Это как пиратский цикл, только без абордажа и с цифрами.
🏴☠️ H — Hypothesis (формулируем гипотезу)
⚔️ A — Action (проводим эксперимент на малой группе)
📊 D — Data (собираем данные, смотрим изменения)
💎 I — Insights (делаем выводы: масштабируем, меняем или отказываемся)
💼 Пример из бизнеса (из моей практики):
Был у нас в Форус слабый этап — конверсия из демо в сделку для Битрикс24. Менеджеры тупили, клиенты уходили.
Идея (которая не работала): «Надо лучше продавать».
Гипотеза: «Если добавить в демо-презентацию кейс с расчётом экономии от автоматизации, то конверсия из демо в сделку вырастет с 7% до 15%, потому что клиенты не видят ROI, а цифры снимают риск».
Действие: Маркетолог сделал слайд с кейсом, менеджеры протестировали на 30 клиентах в течение 2 недель. Контрольная группа работала по старому.
Данные: Через 2 недели конверсия была 22%, в контрольной — 15%.
Инсайт: Гипотеза подтвердилась. Внедрили на постоянку.
📏 А теперь — важная часть: шкала реалистичности.
Не жди, что смена цвета кнопки принесёт +200% к продажам. Ожидания должны быть адекватными. Вот примерные ориентиры:
💄 Косметические правки (цвет кнопки, шрифт, расположение) → рост 5–15%
📝 Оптимизация контента (упрощение текста, чёткий CTA) → рост 15–50%
🎨 Изменение UX (новая структура лендинга, упрощение формы) → рост 50–100%
🚀 Внедрение нового канала (запуск TikTok, партнёрка) → рост 100–300%
Пользуйся этой шкалой как ориентиром, когда формулируешь гипотезу. Если ты говоришь «сменим заголовок и поднимем продажи в 3 раза» — ты либо гений, либо просто не знаешь матчасть.
🧭 Что в итоге?
💭 Идея — это просто мысль. Она может быть гениальной, но без проверки это просто слова.
🧪 Гипотеза — это инструмент. Она превращает «кажется» в «я знаю».
📊 Шкала реалистичности — помогает не завышать ожидания и ставить адекватные цели.
Запомни простое правило:
📌 Сохраняй этот пост, если хочешь перестать гадать и начать тестировать.
P.S. Если твой маркетолог говорит «у меня есть идея», а не «у меня есть гипотеза» — скинь ему этот пост. Пусть учится формулировать.
Подпишись, для меня это важно:
TG:https://t.me/product_marka
MAX:https://max.ru/channel_product_marka
Ко мне часто приходят с формулировкой: «Марк, у меня есть идея! Давай сделаем вот так!». И я каждый раз задаю один вопрос: «А это идея или гипотеза?». И 9 из 10 виснут.
Давайте разберёмся, чем они отличаются и как правильно проверять гипотезы, чтобы не тратить деньги на «вот так».
💡 Идея — это «хочу». Гипотеза — это «если...то...потому что...».
Примеры:
❌ Идея: «Давайте сделаем лендинг для 1С»
✅ Гипотеза: «Если мы сделаем лендинг с калькулятором экономии, то конверсия в заявку вырастет на 20%, потому что клиенты хотят видеть цифры до звонка»
❌ Идея: «Надо звонить клиентам после покупки»
✅ Гипотеза: «Если мы будем звонить через 30 дней с чек-листом, то отток снизится на 10%, потому что клиенты чувствуют заботу»
❌ Идея: «Давайте добавим видеоинструкцию»
✅ Гипотеза: «Если мы добавим 2-минутное видео в welcome-письмо, то активация новых клиентов вырастет на 15%, потому что визуал быстрее доходит»
🤔 Почему это важно?
Идея — это просто мысль. Гипотеза — это проверяемое утверждение. Она даёт ответы на 4 вопроса:
1️⃣ Что именно меняем? (конкретное действие)
2️⃣ Какой результат ждём? (измеримая метрика)
3️⃣ Почему это сработает? (обоснование)
4️⃣ Как поймём, что сработало? (данные)
Без гипотезы ты просто играешь в угадайку. С гипотезой ты проводишь эксперимент.
⚓️ Как проверять гипотезы? Есть крутой фреймворк — HADI.
Это как пиратский цикл, только без абордажа и с цифрами.
🏴☠️ H — Hypothesis (формулируем гипотезу)
⚔️ A — Action (проводим эксперимент на малой группе)
📊 D — Data (собираем данные, смотрим изменения)
💎 I — Insights (делаем выводы: масштабируем, меняем или отказываемся)
💼 Пример из бизнеса (из моей практики):
Был у нас в Форус слабый этап — конверсия из демо в сделку для Битрикс24. Менеджеры тупили, клиенты уходили.
Идея (которая не работала): «Надо лучше продавать».
Гипотеза: «Если добавить в демо-презентацию кейс с расчётом экономии от автоматизации, то конверсия из демо в сделку вырастет с 7% до 15%, потому что клиенты не видят ROI, а цифры снимают риск».
Действие: Маркетолог сделал слайд с кейсом, менеджеры протестировали на 30 клиентах в течение 2 недель. Контрольная группа работала по старому.
Данные: Через 2 недели конверсия была 22%, в контрольной — 15%.
Инсайт: Гипотеза подтвердилась. Внедрили на постоянку.
📏 А теперь — важная часть: шкала реалистичности.
Не жди, что смена цвета кнопки принесёт +200% к продажам. Ожидания должны быть адекватными. Вот примерные ориентиры:
💄 Косметические правки (цвет кнопки, шрифт, расположение) → рост 5–15%
📝 Оптимизация контента (упрощение текста, чёткий CTA) → рост 15–50%
🎨 Изменение UX (новая структура лендинга, упрощение формы) → рост 50–100%
🚀 Внедрение нового канала (запуск TikTok, партнёрка) → рост 100–300%
Пользуйся этой шкалой как ориентиром, когда формулируешь гипотезу. Если ты говоришь «сменим заголовок и поднимем продажи в 3 раза» — ты либо гений, либо просто не знаешь матчасть.
🧭 Что в итоге?
💭 Идея — это просто мысль. Она может быть гениальной, но без проверки это просто слова.
🧪 Гипотеза — это инструмент. Она превращает «кажется» в «я знаю».
📊 Шкала реалистичности — помогает не завышать ожидания и ставить адекватные цели.
Запомни простое правило:
Если ты не можешь ответить на вопрос «Как я пойму, что это сработало?» — у тебя не гипотеза, а фантазия. Фантазии оставь для личного дневника, а в бизнесе проверяй гипотезы.
📌 Сохраняй этот пост, если хочешь перестать гадать и начать тестировать.
P.S. Если твой маркетолог говорит «у меня есть идея», а не «у меня есть гипотеза» — скинь ему этот пост. Пусть учится формулировать.
Подпишись, для меня это важно:
TG:https://t.me/product_marka
MAX:https://max.ru/channel_product_marka
Telegram
Будни продакта
Меня зовут Марк и я продакт.
Пишу про гиптезы, как управлять маркетингом и продажами.
Еще шутки иногда пишу)
Пишу про гиптезы, как управлять маркетингом и продажами.
Еще шутки иногда пишу)
☀️ Cегодня пятница. За окном +30°C. Голова уже не думает о конверсиях, хочется просто выпить чего-то холодного и забыть про воронки.
Но я — продакт. И даже в такую погоду мой мозг автоматически считает метрики. Поэтому сегодня — короткий, но полезный пост о том, как жара влияет на бизнес и что с этим делать.
🌡 Летний эффект: факты, которые я заметил
1️⃣ Конверсия падает. В жару клиенты хотят закрыть вопрос быстро, а не вникать в детали. Если твой скрипт длинный — готовься к отвалу.
2️⃣ Реакция замедляется. Ответы на письма идут дольше, решения принимаются медленнее. Клиенты в отпусках, в голове — пляж.
3️⃣ Менеджеры тоже люди. Их продуктивность падает. Это не лень, это физиология.
❄️ Что делать?
Упрощай коммуникацию. Короткие письма, короткие звонки, чёткие КП. Чем меньше воды — тем выше конверсия.
Снижай ожидания. Если в обычный месяц ты ждёшь конверсию 20% — в июле-августе ставь планку 15%. И не расстраивайся, это сезонное.
Используй жару как крючок. Например, в рекламе: «Разберитесь с 1С сейчас, чтобы в отпуске не думать о налогах». Это работает лучше, чем «Автоматизируйте бизнес».
🧠 А теперь — инсайт, который поможет всегда:
Если ты наблюдаешь падение метрик, не паникуй. Проверь, не сезон ли это. Иногда проблема не в тебе, а в том, что на улице +30°C.
📌 Сохраняй этот пост, чтобы в следующую жару не переживать о падении конверсии.
И подписывайся на «Будни продакта» — в понедельник вернёмся к серьёзным темам. А пока — отдыхай.
P.S. Если твой маркетолог предлагает запустить сложную рекламную кампанию в пятницу при +30°C — скинь ему этот пост. Пусть подумает дважды.
А я пошёл за холодным чаем. 🍋☀️
Подпишись, для меня это важно:
TG:https://t.me/product_marka
MAX:https://max.ru/channel_product_marka
Но я — продакт. И даже в такую погоду мой мозг автоматически считает метрики. Поэтому сегодня — короткий, но полезный пост о том, как жара влияет на бизнес и что с этим делать.
🌡 Летний эффект: факты, которые я заметил
1️⃣ Конверсия падает. В жару клиенты хотят закрыть вопрос быстро, а не вникать в детали. Если твой скрипт длинный — готовься к отвалу.
2️⃣ Реакция замедляется. Ответы на письма идут дольше, решения принимаются медленнее. Клиенты в отпусках, в голове — пляж.
3️⃣ Менеджеры тоже люди. Их продуктивность падает. Это не лень, это физиология.
❄️ Что делать?
Упрощай коммуникацию. Короткие письма, короткие звонки, чёткие КП. Чем меньше воды — тем выше конверсия.
Снижай ожидания. Если в обычный месяц ты ждёшь конверсию 20% — в июле-августе ставь планку 15%. И не расстраивайся, это сезонное.
Используй жару как крючок. Например, в рекламе: «Разберитесь с 1С сейчас, чтобы в отпуске не думать о налогах». Это работает лучше, чем «Автоматизируйте бизнес».
🧠 А теперь — инсайт, который поможет всегда:
Если ты наблюдаешь падение метрик, не паникуй. Проверь, не сезон ли это. Иногда проблема не в тебе, а в том, что на улице +30°C.
📌 Сохраняй этот пост, чтобы в следующую жару не переживать о падении конверсии.
И подписывайся на «Будни продакта» — в понедельник вернёмся к серьёзным темам. А пока — отдыхай.
P.S. Если твой маркетолог предлагает запустить сложную рекламную кампанию в пятницу при +30°C — скинь ему этот пост. Пусть подумает дважды.
А я пошёл за холодным чаем. 🍋☀️
Подпишись, для меня это важно:
TG:https://t.me/product_marka
MAX:https://max.ru/channel_product_marka
Telegram
Будни продакта
Меня зовут Марк и я продакт.
Пишу про гиптезы, как управлять маркетингом и продажами.
Еще шутки иногда пишу)
Пишу про гиптезы, как управлять маркетингом и продажами.
Еще шутки иногда пишу)
❤5
💔 Самое больное в продажах — когда клиент был почти твой, а потом исчез. Ты уже мысленно потратил бонус, а он — раз и отвал.
Давайте разберем 5 типов отвалов. Без воды, с жизненными аналогиями и чёткими способами решения. Поехали.
🥀 Отвал №1: «Ты классный, но не в этот раз» (отвал на этапе привлечения)
Аналогия со свиданиями: ты познакомился с девушкой/парнем на сайте знакомств. Вы переписывались, всё было круто, но на вопрос «давай встретимся» — тишина. Тебя просто не восприняли всерьёз.
В бизнесе: клиент увидел рекламу, зашёл на сайт, но не оставил заявку. Не зацепило.
🔧 Что делать:
Проверь, на ту ли боль ты давишь. Может быть, твой заголовок говорит про «автоматизацию», а клиенту нужно «спокойствие в налоговой».
Используй ретаргетинг. Напомни о себе, но уже с другим оффером.
🍬 Отвал №2: «Конфеты вместо борща» (отвал на этапе активации)
Аналогия из детства: тебе предлагают тарелку наваристого борща, а ты хочешь кучу конфет. Борщ полезный, но конфеты вкуснее сейчас. Ты выбираешь конфеты.
В бизнесе: клиент согласился на демо/встречу, но не видит ценности. Ему «непонятно, как это поможет», «сложно», «это не мое».
🔧 Что делать:
Упрости onboarding. Не рассказывай про все кнопки, покажи одну — самую важную — и результат сразу.
Добавь «быструю победу» — например, в фитнесе это замеры и цель, в бухгалтерии — расчёт налоговой нагрузки за 5 минут.
❓ Отвал №3: «Я подумаю» (отвал на этапе принятия решения)
Аналогия со свиданиями: ты позвал на второе свидание. Ответ: «я занята, давай на следующей неделе». И так 3 раза. Ты в зоне неопределённости.
В бизнесе: клиент уходит в раздумья. Он не говорит «нет», но и не говорит «да». Ты теряешь время.
🔧 Что делать:
Добавь срочность. Не «скидка 10%», а «скидка до 20 октября». Это сдвигает решение.
Спроси: «Что вас останавливает?». Обычно это возражение, которое можно снять. Например, «не уверен в качестве» — дай отзывы.
😱 Отвал №4: «Дорого» (отвал на этапе выручки)
Аналогия со свиданиями: вы пришли в ресторан, ты смотришь на цены и понимаешь, что не потянешь. Но не признаешься, а говоришь «давай в другое место».
В бизнесе: клиент видит цену и уходит. Он не называет возражение, просто молча закрывает страницу.
🔧 Что делать:
Разбери цену на компоненты. «6 000 руб. — это всего одна чашка кофе в день». Сравни с альтернативой: «Бухгалтер на аутсорсе — это 10 000 руб./месяц, а это дешевле зарплаты штатного сотрудника».
Покажи экономию. «Вы платите 10 000 руб., но экономите 20 000 руб. на штрафах».
💼 Отвал №5: «Наши ребята уже заняты» (отвал на этапе удержания)
Аналогия из бизнеса: клиент ушёл к конкуренту, потому что там «было проще» или «дешевле».
В жизни: ты перестал ходить в спортзал, потому что стало скучно и не видно результата.
🔧 Что делать:
Проверь, есть ли у тебя «система возврата». Звони через 30 дней, спрашивай, как дела, предлагай помощь.
Добавь ценность после продажи. Он-лайн-курсы, чек-листы, поддержка.
🧠 Как работать с отвалами системно:
Собирай данные. Спрашивай у всех, кто не купил: «Почему?». Записывай ответы.
Группируй причины. Ты увидишь, что 80% отвалов — из-за 2-3 причин. Их и чини.
Формулируй гипотезу. Например: «Если мы добавим расчёт экономии в коммерческое предложение, то конверсия вырастет на 15%, потому что клиенты перестанут бояться цены».
Тестируй. HADI-цикл тебе в помощь.
🧠 Главный инсайт:
Отвал — это не приговор, это данные. Вместо того чтобы обижаться, спроси «почему». И используй ответ, чтобы улучшить воронку.
📌Сохраняй этот пост, когда будешь анализировать свою воронку.
P.S. Если твой отдел продаж говорит «клиенты просто тупые или у них нет денег» — это не диагноз клиенту, а проблема твоей воронки. Чини её.
Подпишись, для меня это важно:
TG: https://t.me/product_marka
MAX: https://max.ru/channel_product_marka
Давайте разберем 5 типов отвалов. Без воды, с жизненными аналогиями и чёткими способами решения. Поехали.
🥀 Отвал №1: «Ты классный, но не в этот раз» (отвал на этапе привлечения)
Аналогия со свиданиями: ты познакомился с девушкой/парнем на сайте знакомств. Вы переписывались, всё было круто, но на вопрос «давай встретимся» — тишина. Тебя просто не восприняли всерьёз.
В бизнесе: клиент увидел рекламу, зашёл на сайт, но не оставил заявку. Не зацепило.
🔧 Что делать:
Проверь, на ту ли боль ты давишь. Может быть, твой заголовок говорит про «автоматизацию», а клиенту нужно «спокойствие в налоговой».
Используй ретаргетинг. Напомни о себе, но уже с другим оффером.
🍬 Отвал №2: «Конфеты вместо борща» (отвал на этапе активации)
Аналогия из детства: тебе предлагают тарелку наваристого борща, а ты хочешь кучу конфет. Борщ полезный, но конфеты вкуснее сейчас. Ты выбираешь конфеты.
В бизнесе: клиент согласился на демо/встречу, но не видит ценности. Ему «непонятно, как это поможет», «сложно», «это не мое».
🔧 Что делать:
Упрости onboarding. Не рассказывай про все кнопки, покажи одну — самую важную — и результат сразу.
Добавь «быструю победу» — например, в фитнесе это замеры и цель, в бухгалтерии — расчёт налоговой нагрузки за 5 минут.
❓ Отвал №3: «Я подумаю» (отвал на этапе принятия решения)
Аналогия со свиданиями: ты позвал на второе свидание. Ответ: «я занята, давай на следующей неделе». И так 3 раза. Ты в зоне неопределённости.
В бизнесе: клиент уходит в раздумья. Он не говорит «нет», но и не говорит «да». Ты теряешь время.
🔧 Что делать:
Добавь срочность. Не «скидка 10%», а «скидка до 20 октября». Это сдвигает решение.
Спроси: «Что вас останавливает?». Обычно это возражение, которое можно снять. Например, «не уверен в качестве» — дай отзывы.
😱 Отвал №4: «Дорого» (отвал на этапе выручки)
Аналогия со свиданиями: вы пришли в ресторан, ты смотришь на цены и понимаешь, что не потянешь. Но не признаешься, а говоришь «давай в другое место».
В бизнесе: клиент видит цену и уходит. Он не называет возражение, просто молча закрывает страницу.
🔧 Что делать:
Разбери цену на компоненты. «6 000 руб. — это всего одна чашка кофе в день». Сравни с альтернативой: «Бухгалтер на аутсорсе — это 10 000 руб./месяц, а это дешевле зарплаты штатного сотрудника».
Покажи экономию. «Вы платите 10 000 руб., но экономите 20 000 руб. на штрафах».
💼 Отвал №5: «Наши ребята уже заняты» (отвал на этапе удержания)
Аналогия из бизнеса: клиент ушёл к конкуренту, потому что там «было проще» или «дешевле».
В жизни: ты перестал ходить в спортзал, потому что стало скучно и не видно результата.
🔧 Что делать:
Проверь, есть ли у тебя «система возврата». Звони через 30 дней, спрашивай, как дела, предлагай помощь.
Добавь ценность после продажи. Он-лайн-курсы, чек-листы, поддержка.
🧠 Как работать с отвалами системно:
Собирай данные. Спрашивай у всех, кто не купил: «Почему?». Записывай ответы.
Группируй причины. Ты увидишь, что 80% отвалов — из-за 2-3 причин. Их и чини.
Формулируй гипотезу. Например: «Если мы добавим расчёт экономии в коммерческое предложение, то конверсия вырастет на 15%, потому что клиенты перестанут бояться цены».
Тестируй. HADI-цикл тебе в помощь.
🧠 Главный инсайт:
Отвал — это не приговор, это данные. Вместо того чтобы обижаться, спроси «почему». И используй ответ, чтобы улучшить воронку.
📌Сохраняй этот пост, когда будешь анализировать свою воронку.
P.S. Если твой отдел продаж говорит «клиенты просто тупые или у них нет денег» — это не диагноз клиенту, а проблема твоей воронки. Чини её.
Подпишись, для меня это важно:
TG: https://t.me/product_marka
MAX: https://max.ru/channel_product_marka
Telegram
Будни продакта
Меня зовут Марк и я продакт.
Пишу про гиптезы, как управлять маркетингом и продажами.
Еще шутки иногда пишу)
Пишу про гиптезы, как управлять маркетингом и продажами.
Еще шутки иногда пишу)
❤3🔥1🥰1
💬 На этой неделе мне написали двое.
Первый — классный парень с портала klerk.ru, предлагает подписку. Мне интересно, я бы взял, но сейчас — отпуска, согласования, бюджет не утверждён. Я в «подвешенном состоянии».
Второй — подписчик спросил: «Как уйти от шаблона "вы давно у нас не были, мы скучаем по вам"? Нужна альтернатива!»
Оба вопроса — про одно: как работать с клиентами, которые не говорят «нет», но и не говорят «да». Давайте разбираться.
🧠 Главная проблема: мы не умеем ждать и не умеем прощаться.
Мы боимся потерять клиента, поэтому пишем «мы скучаем». Мы боимся показаться навязчивыми, поэтому молчим. А нужно — сегментировать и действовать по ситуации.
🔍 Два типа «подвешенных» клиентов:
Тип 1. «Рациональный отложитель» 🤔
У него есть интерес, но нет ресурса (бюджет, время, команда).
Он говорит: «Мне это нужно, но не сейчас».
Пример: я и klerk.ru. Продукт крутой, но сейчас не мой час.
Тип 2. «Эмоциональный отваливатель» 😬
У него нет интереса, но он не хочет обидеть.
Он говорит: «Я подумаю», «Мне нужно согласовать», «Перезвоните через месяц».
Пример: клиент, который не хочет говорить «нет» в лицо.
🛠 Как их отличить?
Задай 3 вопроса:
1.«Что именно сейчас мешает принять решение?» (если называет конкретику — бюджет, сроки, люди — это Тип 1).
2.«Когда у вас будет возможность вернуться к этому вопросу?» (если называет дату — Тип 1; если «не знаю» или «потом» — Тип 2).
3. «Что должно измениться, чтобы вы сказали "да"?» (если говорит про условия — Тип 1; если мнётся — Тип 2).
После этих вопросов ты поймёшь, ждать или прощаться.
📋 Что делать с Типом 1 («Рациональный отложитель»):
1.Добавь в CRM пометку «ждущих» с датой следующего контакта.
2.Не продавай, а помогай. Отправляй полезные материалы (статьи, кейсы) без призыва купить. Скажи: «Вот, может пригодиться, когда вернётесь к вопросу».
3.Не спрашивай «ну что, созрели?». Спроси: «Как дела? Всё ещё актуально?». Это звучит заботливо, а не навязчиво.
Мой план с klerk.ru: я сказал честно: «Мне интересно, но сейчас не могу. Давайте вернёмся через месяц». Это честно, уважительно и оставляет дверь открытой.
💔 Что делать с Типом 2 («Эмоциональный отваливатель»):
Признай, что он не клиент. Скажи: «Похоже, сейчас это не ваше. Если что-то изменится — я на связи». Это снимает напряжение и сохраняет контакт.
Не трать время. Не догоняй, не уговаривай. Лучше потрать его на поиск новых клиентов.
📌 Альтернативы шаблону «мы скучаем по вам»:
Вместо «Вы давно у нас не были» используй конкретные сценарии:
1️⃣ «Чек-лист для возврата».
«Мы обновили подход. Вот что мы теперь делаем иначе — посмотрите, может, для вас это актуально».
2️⃣ «Полезный контент».
«Вот кейс клиента из вашей сферы — он решил похожую задачу. Может, пригодится».
3️⃣ «Приглашение без обязательств».
«Проводим вебинар по вашей теме — заходите, будет полезно. Никаких продаж, просто информация».
4️⃣ «Вопрос на рост».
«Мы пересмотрели сервис. Что было для вас важно? Хотите — обсудим, как мы выросли».
🧠 Главный инсайт:
«Не надоедать» — это не «молчать». Это «быть полезным» и «уважать время клиента».
Если ты не можешь отличить Тип 1 от Типа 2 — ты просто гадаешь. А гадания — это не продажи.
📌 Сохраняй этот пост, если хочешь перестать тратить время на «холодные» догревы.
Подпишись, для меня это важно:
TG: https://t.me/product_marka
MAX: https://max.ru/channel_product_marka
P.S. Если твой менеджер пишет «скучаем» — это крик души, а не скрипт. Учи его задавать вопросы, а не тосковать. 😉
Первый — классный парень с портала klerk.ru, предлагает подписку. Мне интересно, я бы взял, но сейчас — отпуска, согласования, бюджет не утверждён. Я в «подвешенном состоянии».
Второй — подписчик спросил: «Как уйти от шаблона "вы давно у нас не были, мы скучаем по вам"? Нужна альтернатива!»
Оба вопроса — про одно: как работать с клиентами, которые не говорят «нет», но и не говорят «да». Давайте разбираться.
🧠 Главная проблема: мы не умеем ждать и не умеем прощаться.
Мы боимся потерять клиента, поэтому пишем «мы скучаем». Мы боимся показаться навязчивыми, поэтому молчим. А нужно — сегментировать и действовать по ситуации.
🔍 Два типа «подвешенных» клиентов:
Тип 1. «Рациональный отложитель» 🤔
У него есть интерес, но нет ресурса (бюджет, время, команда).
Он говорит: «Мне это нужно, но не сейчас».
Пример: я и klerk.ru. Продукт крутой, но сейчас не мой час.
Тип 2. «Эмоциональный отваливатель» 😬
У него нет интереса, но он не хочет обидеть.
Он говорит: «Я подумаю», «Мне нужно согласовать», «Перезвоните через месяц».
Пример: клиент, который не хочет говорить «нет» в лицо.
🛠 Как их отличить?
Задай 3 вопроса:
1.«Что именно сейчас мешает принять решение?» (если называет конкретику — бюджет, сроки, люди — это Тип 1).
2.«Когда у вас будет возможность вернуться к этому вопросу?» (если называет дату — Тип 1; если «не знаю» или «потом» — Тип 2).
3. «Что должно измениться, чтобы вы сказали "да"?» (если говорит про условия — Тип 1; если мнётся — Тип 2).
После этих вопросов ты поймёшь, ждать или прощаться.
📋 Что делать с Типом 1 («Рациональный отложитель»):
1.Добавь в CRM пометку «ждущих» с датой следующего контакта.
2.Не продавай, а помогай. Отправляй полезные материалы (статьи, кейсы) без призыва купить. Скажи: «Вот, может пригодиться, когда вернётесь к вопросу».
3.Не спрашивай «ну что, созрели?». Спроси: «Как дела? Всё ещё актуально?». Это звучит заботливо, а не навязчиво.
Мой план с klerk.ru: я сказал честно: «Мне интересно, но сейчас не могу. Давайте вернёмся через месяц». Это честно, уважительно и оставляет дверь открытой.
💔 Что делать с Типом 2 («Эмоциональный отваливатель»):
Признай, что он не клиент. Скажи: «Похоже, сейчас это не ваше. Если что-то изменится — я на связи». Это снимает напряжение и сохраняет контакт.
Не трать время. Не догоняй, не уговаривай. Лучше потрать его на поиск новых клиентов.
📌 Альтернативы шаблону «мы скучаем по вам»:
Вместо «Вы давно у нас не были» используй конкретные сценарии:
1️⃣ «Чек-лист для возврата».
«Мы обновили подход. Вот что мы теперь делаем иначе — посмотрите, может, для вас это актуально».
2️⃣ «Полезный контент».
«Вот кейс клиента из вашей сферы — он решил похожую задачу. Может, пригодится».
3️⃣ «Приглашение без обязательств».
«Проводим вебинар по вашей теме — заходите, будет полезно. Никаких продаж, просто информация».
4️⃣ «Вопрос на рост».
«Мы пересмотрели сервис. Что было для вас важно? Хотите — обсудим, как мы выросли».
🧠 Главный инсайт:
«Не надоедать» — это не «молчать». Это «быть полезным» и «уважать время клиента».
Если ты не можешь отличить Тип 1 от Типа 2 — ты просто гадаешь. А гадания — это не продажи.
📌 Сохраняй этот пост, если хочешь перестать тратить время на «холодные» догревы.
Подпишись, для меня это важно:
TG: https://t.me/product_marka
MAX: https://max.ru/channel_product_marka
P.S. Если твой менеджер пишет «скучаем» — это крик души, а не скрипт. Учи его задавать вопросы, а не тосковать. 😉
Telegram
Будни продакта
Меня зовут Марк и я продакт.
Пишу про гиптезы, как управлять маркетингом и продажами.
Еще шутки иногда пишу)
Пишу про гиптезы, как управлять маркетингом и продажами.
Еще шутки иногда пишу)
❤3
🕔 Пятница, 17:45. Все менеджеры уже мысленно на шашлыках. А клиент только что заполнил форму на сайте. Что происходит дальше?
Вариант 1 (реалистичный): заявка висит до понедельника. Клиент забывает, где оставлял, и переходит к конкуренту, который перезвонил быстрее.
Вариант 2 (идеальный): клиент получает мгновенный ответ, выбирает время для созвона и в понедельник уже готов к сделке.
Разница — в системе. Давайте построим её.
🧠 Проблема: клиент не ждёт менеджера. Он ждёт ответа.
Когда человек оставляет заявку, он находится в состоянии «горячего спроса». Его проблема актуальна прямо сейчас. Если вы не отвечаете — он идёт к тому, кто ответит.
🛠 Как сделать так, чтобы клиент не ушёл за выходные:
1️⃣ Автоответчик с пользой (не «мы вам перезвоним», а «вот что делать»)
Сразу после заявки отправляй в мессенджер или на почту сообщение с тремя элементами:
— «Спасибо! Мы получили заявку». (это вежливо)
— «Пока вы ждёте, вот полезный материал». (скопируй ссылку на кейс, чек-лист или статью)
— «Мы перезвоним в [конкретное время]». (например, «в понедельник в 10:00»)
Так клиент не остаётся в пустоте. Он получает пользу и понимает, когда ждать звонка.
2️⃣ Дай клиенту выбрать время (это как запись к врачу, но без очереди)
Вставь в автоответчик ссылку на инструмент записи (Calendly, Telegram-бот или другие сервисы). Клиент выбирает удобный слот:
«Понедельник, 10:00–10:20»
«Понедельник, 11:00–11:20»
«Вторник, 12:00–12:20»
Почему это работает: клиент чувствует контроль над ситуацией. Он не ждёт «звонка в никуда», а сам управляет процессом.
3️⃣ Зафиксируй ожидание в CRM
Если клиент не выбрал слот — поставь статус «Ожидает звонка» с датой первого контакта. В понедельник менеджер видит его в списке первым.
🧠 А если у вас нет CRM или бота?
Тогда сделай хотя бы это:
— В выходные включи автоответчик в мессенджере: «Мы работаем с понедельника. Если хотите ускорить процесс — вот ссылка на запись».
— Записывай все заявки в таблицу (можно автоматом сделать) и в понедельник обзванивай их по порядку.
Даже такой минимум лучше, чем «мы перезвоним».
📋 Чек-лист для пятничной профилактики:
1️⃣ Проверь, настроен ли автоответчик на выходные.
2️⃣ Добавь в него полезный контент и ссылку на запись.
3️⃣ Подготовь скрипт для понедельника — чтобы менеджеры не тупили.
4️⃣ Напомни команде: «В понедельник обзваниваем заявки в первую очередь».
🧠 Главный инсайт:
Клиент не уйдёт к конкуренту, если получит ответ ДО того, как успеет забыть о заявке.
📌 Сохраняй этот пост, если хочешь, чтобы клиенты не терялись в выходные.
Подпишись, для меня это важно:
TG: https://t.me/product_marka
MAX: https://max.ru/channel_product_marka
P.S. Если твои менеджеры говорят «лидов мало», а ты знаешь, что они есть — проблема не в заявках, а в том, что их не обрабатывают. Чини процесс.
Вариант 1 (реалистичный): заявка висит до понедельника. Клиент забывает, где оставлял, и переходит к конкуренту, который перезвонил быстрее.
Вариант 2 (идеальный): клиент получает мгновенный ответ, выбирает время для созвона и в понедельник уже готов к сделке.
Разница — в системе. Давайте построим её.
🧠 Проблема: клиент не ждёт менеджера. Он ждёт ответа.
Когда человек оставляет заявку, он находится в состоянии «горячего спроса». Его проблема актуальна прямо сейчас. Если вы не отвечаете — он идёт к тому, кто ответит.
🛠 Как сделать так, чтобы клиент не ушёл за выходные:
1️⃣ Автоответчик с пользой (не «мы вам перезвоним», а «вот что делать»)
Сразу после заявки отправляй в мессенджер или на почту сообщение с тремя элементами:
— «Спасибо! Мы получили заявку». (это вежливо)
— «Пока вы ждёте, вот полезный материал». (скопируй ссылку на кейс, чек-лист или статью)
— «Мы перезвоним в [конкретное время]». (например, «в понедельник в 10:00»)
Так клиент не остаётся в пустоте. Он получает пользу и понимает, когда ждать звонка.
2️⃣ Дай клиенту выбрать время (это как запись к врачу, но без очереди)
Вставь в автоответчик ссылку на инструмент записи (Calendly, Telegram-бот или другие сервисы). Клиент выбирает удобный слот:
«Понедельник, 10:00–10:20»
«Понедельник, 11:00–11:20»
«Вторник, 12:00–12:20»
Почему это работает: клиент чувствует контроль над ситуацией. Он не ждёт «звонка в никуда», а сам управляет процессом.
3️⃣ Зафиксируй ожидание в CRM
Если клиент не выбрал слот — поставь статус «Ожидает звонка» с датой первого контакта. В понедельник менеджер видит его в списке первым.
🧠 А если у вас нет CRM или бота?
Тогда сделай хотя бы это:
— В выходные включи автоответчик в мессенджере: «Мы работаем с понедельника. Если хотите ускорить процесс — вот ссылка на запись».
— Записывай все заявки в таблицу (можно автоматом сделать) и в понедельник обзванивай их по порядку.
Даже такой минимум лучше, чем «мы перезвоним».
📋 Чек-лист для пятничной профилактики:
1️⃣ Проверь, настроен ли автоответчик на выходные.
2️⃣ Добавь в него полезный контент и ссылку на запись.
3️⃣ Подготовь скрипт для понедельника — чтобы менеджеры не тупили.
4️⃣ Напомни команде: «В понедельник обзваниваем заявки в первую очередь».
🧠 Главный инсайт:
Клиент не уйдёт к конкуренту, если получит ответ ДО того, как успеет забыть о заявке.
📌 Сохраняй этот пост, если хочешь, чтобы клиенты не терялись в выходные.
Подпишись, для меня это важно:
TG: https://t.me/product_marka
MAX: https://max.ru/channel_product_marka
P.S. Если твои менеджеры говорят «лидов мало», а ты знаешь, что они есть — проблема не в заявках, а в том, что их не обрабатывают. Чини процесс.
Telegram
Будни продакта
Меня зовут Марк и я продакт.
Пишу про гиптезы, как управлять маркетингом и продажами.
Еще шутки иногда пишу)
Пишу про гиптезы, как управлять маркетингом и продажами.
Еще шутки иногда пишу)
❤1🤡1
Квалификация клиента: почему у тебя 99% "не тех" сделок
💬 Спроси у любого менеджера: «Что значит квалифицированный клиент?»
Один скажет: «Это когда он готов купить».
Второй: «Это когда у него есть бюджет».
Третий: «Это когда он не мямлит».
Ответов — много. А правильный — один. И он лежит в основе любого скрипта первого касания.
🧠 Проблема: стадия «Квалификация» есть, а понимания — нет.
В каждой CRM-воронке висит эта стадия. «Позвонил, уточнили, перевели в квалификацию». А что именно уточнили? Непонятно.
Итог: менеджеры тратят время на тех, кто никогда не купит. А тех, кто готов — сливают, потому что не задали нужные вопросы.
🎯 Моё определение квалификации (работает в 1С, бухгалтерии, Битриксе, фитнесе — везде):
Квалифицированный клиент — тот, у кого мы выяснили 4 параметра:
1️⃣ Задача (что нужно решить?)
2️⃣ Бюджет (сколько готов потратить?)
3️⃣ ЛПР (кто принимает решение?)
4️⃣ Сроки (когда нужно?)
В моих проектах эта стадия так и называется — «Задача/Бюджет/ЛПР/Сроки». И это не просто слова, это чек-лист для менеджера.
📚 Кстати, это не моя выдумка, а классика — технология BANT (Budget, Authority, Need, Timeline).
Просто BANT звучит как заклинание, а «Задача/Бюджет/ЛПР/Сроки» — понятно любому менеджеру. Мы взяли мировую практику и перевели на русский язык, убрав всю мистику.
🔍 Как это выглядит в скрипте первого касания:
Вместо «Расскажите о вашем бизнесе» → задаём 4 вопроса:
1️⃣ «Какую задачу вы хотите решить с помощью [продукта]?»
(Если ответ «посмотреть», «просто интересно» — это не клиент).
2️⃣ «Какой бюджет вы рассматриваете на решение этой задачи?»
(Если «не знаю» или «как получится» — это не клиент).
3️⃣ «Кто у вас принимает решение о покупке?»
(Если «я сам» — отлично. Если «ну, там начальник» — нужно понять, как дойти до начальника).
4️⃣ «Когда вам нужно получить результат?»
(Если «вчера» — это клиент. Если «когда-нибудь» — не клиент).
📊 Что делать с ответами:
Если клиент назвал все 4 параметра → он квалифицирован. Ведём дальше.
Если ответил только на 1–2 → он «сырой». Не тратим время на демо, работаем над дозревом.
Если не назвал ни одного → это не клиент. Прощаемся без сожаления.
🧠 Главный инсайт:
Квалификация — это фильтр. Он отсеивает 80% «пустых» сделок и фокусирует тебя на тех, кто реально купит.
📌 Сохраняй этот пост, чтобы перестать гадать, кто твой клиент.
Подпишись, для меня это важно:
TG: https://t.me/product_marka
MAX: https://max.ru/channel_product_marka
P.S. Если твой менеджер говорит «мы квалифицировали», но не может назвать ни бюджет, ни сроки — он не квалифицировал. Он просто поговорил. 😉
💬 Спроси у любого менеджера: «Что значит квалифицированный клиент?»
Один скажет: «Это когда он готов купить».
Второй: «Это когда у него есть бюджет».
Третий: «Это когда он не мямлит».
Ответов — много. А правильный — один. И он лежит в основе любого скрипта первого касания.
🧠 Проблема: стадия «Квалификация» есть, а понимания — нет.
В каждой CRM-воронке висит эта стадия. «Позвонил, уточнили, перевели в квалификацию». А что именно уточнили? Непонятно.
Итог: менеджеры тратят время на тех, кто никогда не купит. А тех, кто готов — сливают, потому что не задали нужные вопросы.
🎯 Моё определение квалификации (работает в 1С, бухгалтерии, Битриксе, фитнесе — везде):
Квалифицированный клиент — тот, у кого мы выяснили 4 параметра:
1️⃣ Задача (что нужно решить?)
2️⃣ Бюджет (сколько готов потратить?)
3️⃣ ЛПР (кто принимает решение?)
4️⃣ Сроки (когда нужно?)
В моих проектах эта стадия так и называется — «Задача/Бюджет/ЛПР/Сроки». И это не просто слова, это чек-лист для менеджера.
📚 Кстати, это не моя выдумка, а классика — технология BANT (Budget, Authority, Need, Timeline).
Просто BANT звучит как заклинание, а «Задача/Бюджет/ЛПР/Сроки» — понятно любому менеджеру. Мы взяли мировую практику и перевели на русский язык, убрав всю мистику.
🔍 Как это выглядит в скрипте первого касания:
Вместо «Расскажите о вашем бизнесе» → задаём 4 вопроса:
1️⃣ «Какую задачу вы хотите решить с помощью [продукта]?»
(Если ответ «посмотреть», «просто интересно» — это не клиент).
2️⃣ «Какой бюджет вы рассматриваете на решение этой задачи?»
(Если «не знаю» или «как получится» — это не клиент).
3️⃣ «Кто у вас принимает решение о покупке?»
(Если «я сам» — отлично. Если «ну, там начальник» — нужно понять, как дойти до начальника).
4️⃣ «Когда вам нужно получить результат?»
(Если «вчера» — это клиент. Если «когда-нибудь» — не клиент).
📊 Что делать с ответами:
Если клиент назвал все 4 параметра → он квалифицирован. Ведём дальше.
Если ответил только на 1–2 → он «сырой». Не тратим время на демо, работаем над дозревом.
Если не назвал ни одного → это не клиент. Прощаемся без сожаления.
🧠 Главный инсайт:
Квалификация — это фильтр. Он отсеивает 80% «пустых» сделок и фокусирует тебя на тех, кто реально купит.
📌 Сохраняй этот пост, чтобы перестать гадать, кто твой клиент.
Подпишись, для меня это важно:
TG: https://t.me/product_marka
MAX: https://max.ru/channel_product_marka
P.S. Если твой менеджер говорит «мы квалифицировали», но не может назвать ни бюджет, ни сроки — он не квалифицировал. Он просто поговорил. 😉
Telegram
Будни продакта
Меня зовут Марк и я продакт.
Пишу про гиптезы, как управлять маркетингом и продажами.
Еще шутки иногда пишу)
Пишу про гиптезы, как управлять маркетингом и продажами.
Еще шутки иногда пишу)
❤2