Вспомните человека, который вам когда-то понравился. Вы видите образ целиком. Какую метафору вы бы использовали, чтобы передать его суть?

У актёров это называется «зерно роли». Из него сразу понятно, что вырастет — слива или роза. Одна деталь, и уже ясно, что для героя ценно и перед каким выбором он стоит.

Метафора работает так же: человеку не нужно запоминать слова, он сразу видит картинку. Например: «Катя как навигатор — помогает найти оптимальный путь». Или: «Маша как солнышко — светит всем, и благодаря этому все вокруг расцветают и плодоносят».

Метафора запоминается и ее можно использовать, чтобы стать узнаваемым. Так, например, наша клиентка поняла, что она как маяк, маяк возможностей. И теперь, в кругах игропрактиков ее знают как Лара Маяк. Маяк возможностей называется ее большой проект. Она использует маяк на логотипе и даже носит его на лацкане пиджака.

Почему же мы говорим, что кейсов нет?

1️⃣ Кейсы не оформлены
Я всё знаю, но доказательств не собрал. Продумайте, как вам удобнее собирать доказательства, если они вам нужны в документальном виде.

2️⃣ Ожидание вау-результата
Кажется, что если похудел, то на 50 килограммов, а если заработал, то миллионы. Но наши клиенты — обычные люди. Им важно понимать, на какой реальный результат они могут рассчитывать.

3️⃣ Мы не присваиваем себе результат клиента
Конечно, без работы и действий клиента результата не будет. И всё же, рассказывая о нём, мы признаём, что и мы приложили к нему руку. Благодаря работе с нами у клиента появилось понимание, что делать, и мотивация это делать. Для кого-то мы стали дисциплинирующим моментом. Мы делились своим состоянием, вниманием, разъясняли страхи.

Если профессиональные ограничения не позволяют рассказывать о конкретных клиентах, можно создать собирательный образ и показать в действиях, на что можно рассчитывать в работе с вами. Это гораздо понятнее абстрактных слов. И это вызывает у потенциального клиента чувство «я тоже так смогу».

Иногда мотивирует даже рассказ о факапе. Моя клиентка-нутрициолог рассказала о женщине, которая пришла с запросом похудеть на 10 кг, а похудела всего на 4. Но была безумно довольна: снизились объёмы, ушла одышка, появилась энергия действовать, тот самый блеск в глазах, улучшилось состояние кожи, волос и ногтей. Оказалось, что важна не цифра на весах, а то, как ты себя ощущаешь.

И ещё: длительным результатам нужно время. Поэтому важно встречаться с клиентами не только сразу после окончания работы, но и позже. Недавно я пила кофе с клиенткой, с которой мы работали год назад — нам повезло жить в одном городе. Она рассказала, как наша работа повлияла на всю её жизнь: за этот год сбылись все её хотелки, даже самые смелые мечты. И было очень приятно услышать, что в этом есть и моя заслуга — будто я умею договариваться со Вселенной, чтобы удачные возможности выпадали на её долю.