Как сделать компанию понятной рынку, часть 2

Часть 1

Инвестиционная история — не маркетинговая сказка и не набор красивых слайдов. Это логическая конструкция. Объясняем инвестору, почему именно наша компания должна быть на бирже и почему капиталу выгодно быть внутри неё, а не где-то ещё.

Рынок не любит сложность без объяснений. Даже самый технологичный бизнес обречён на дисконт, если он не отвечает на вопросы «как мы зарабатываем деньги и почему будем зарабатывать больше». Помним пословицу «кто ясно мыслит, тот ясно излагает». И еще, инвесторы — люди рациональные, но терпения у них немного.

Хорошая инвестистория строится вокруг опорных смыслов

❇️ Что это за бизнес;
❇️ На каком рынке он работает;
❇️ За счёт чего растёт;
❇️ Где его конкурентное преимущество;
❇️ Наконец, какие риски могут помешать росту.

Не гонимся за гениальностью или уникальностью. Рынку важнее предсказуемость и логика, чем эффект «вау».

Ошибка — пытаться понравиться всем. В итоге история размывается, фокус теряется, а сигналы становятся противоречивыми. Инвестор, хитрый жук, чувствует это мгновенно. Если компания сама не понимает, кто она и куда идёт, рынок тем более не поймёт.

И еще момент. Инвестистория — живой организм. История меняется вместе с бизнесом, но не должна меняться хаотично. Резкие повороты без объяснений разрушают доверие. Эволюция в данном случае лучше, чем революция.

Самый главный вопрос: почему через три–пять лет наша компания будет стоить дороже, чем сегодня? Всё остальное — детали и иллюстрации.

Правда, можно еще дать ориентир для проверки качества инвестистории:

- Может ли инвестор пересказать её своими словами и не исказить смысл? (Вспомните, как вы объясняли ребенку сложные явления. Если он сумел правильно пересказать — значит, суть понял.)
- Если нет — пора возвращаться к драфту и упрощать.

@pro100IPO
#IRистория

IR-стратегия для компаний малой капитализации, часть 3

Часть 1, 2

IR в small cap — это высший пилотаж, игра без права на ошибку. Не про «лучшие практики», про проход по тонкому льду. У МСБ нет запаса доверия, нет широкой аналитической поддержки и нет армии институционалов, готовых терпеть тишину.

Рынок относится к таким эмитентам настороженно. Что за незнакомец в темном переулке? Способ снизить напряжение — регулярно выходить на свет.

Секрет коммуникаций для small cap — это не событие, а процесс

Разрабатываем максимально прагматичную IR-стратегию. Никаких избыточных обещаний «мы обязательно вырастем в 100500 раз». Рынок видел слишком много таких историй. Лучше честно скажем: вот наш бизнес, вот наши ограничения, вот наш план и вот метрики, по которым вы можете нас проверить.

Коллеги, зачем вы копируете IR-подход крупных компаний? Это не работает! Вы выигрываете не масштабом, а прозрачностью и доступностью менеджмента. Разговаривайте с инвестором напрямую, без фильтров и корпоративного новояза, и доверие вырастет.

Кстати, важна регулярность. Лучше коротко и часто, чем подробно, но редко. Паузы рынок заполняет слухами, а слухи почти всегда токсичны.

IR-стратегия для МСБ похожа на управление лодкой в шторм. Большой корабль может позволить себе инерцию, маленький — нет. Важны быстрые реакции, четкий курс и постоянный контакт с теми, кто смотрит на тебя с берега.

Именно поэтому грамотный IR для нас создаст больше добавленной стоимости, чем любой маркетинговый бюджет. Доверие — не дешевый и самый дефицитный ресурс на рынке.

@pro100IPO
#IRдляМСБ

IR-сайт как витрина бизнеса, часть 4

Часть 1, 2, 3

IR-сайт (или раздел на сайте), да, он реально нужен. Это первое рукопожатие компании с инвестором. Иногда единственное. И, как в жизни, второго шанса не будет. Можно сколько угодно говорить о сильном бизнесе, но если IR-сайт выглядит как брошенная кладовка, рынок сделает выводы быстрее, чем вы успеете сказать «стратегия роста».

Для инвестора IR-сайт - не маркетинг и не PR. Я бы сказал, рабочий инструмент. Он приходит туда не вдохновляться, а проверять: цифры, логику, последовательность. Если информации мало, она устарела или противоречит сама себе, у инвестора включается защитная реакция. А защита на рынке капитала почти всегда выражается в дисконте.

Хороший IR-сайт не про дизайн, а про навигацию смыслов. Инвестор должен за несколько минут понять, кто мы, как зарабатываем, как выглядят наши финансы и где можно проверить информацию. Если для этого нужно «копать» - мы уже проиграли. Вспомните свои ощущения, когда вам дают договор, в конце которого три листа мелким шрифтом. Что с вашим доверием в этот момент?

Особенно важна структура. Информацию раскладываем по полочкам, а не сваливаем в архив. Отчётность, презентации, пресс-релизы, корпоративные события, всё должно быть доступно и логично связано между собой. Повторюсь, у нас не архив документов, а карта рабочего бизнеса.

Я часто использую простой тест качества IR-сайта. Когда захожу на сайт впервые, даю себе всего пять минут. Если за это время я пойму суть работы компании и не почувствую тревоги - сайт работает. Но пожалуйста, учитывайте мой опыт. Возможно, инвестор будет сидеть на сайте еще меньше…

Минимальный набор, без которого IR-сайт превращается в декорацию

- Актуальная финансовая отчётность;
- Инвестиционная презентация;
- Понятное описание бизнеса и стратегии;
- История коммуникаций с рынком;
- Контакт для инвесторов, а не «общая почта».

Говоря образно, IR-сайт - это наш бессменный IR-менеджер. Он работает 24/7. А когда он молчит или говорит невнятно, рынок это слышит и выдает не ту реакцию, которая нам нужна. Проверьте свои IR-сайты или разделы.

@pro100IPO
#IRсайт

ПАО "Глоракс" – рост продаж недвижимости до 45,9 млрд рублей

Хорошие новости из девелопмента. ПАО «Глоракс» в 2025 году увеличило продажи недвижимости на 47% (до 45,9 млрд руб.)!

Продали 219,6 тыс. кв. м – в 1,8 раза больше 24-го года, средняя цена кв. м упала на 16,4%, до 214 тыс. руб. (видимо, за счёт регионов, где комфорт-класс улетает, как горячие пирожки.

Четвёртый квартал стал вишенкой на торте. 14,3 млрд руб. оборота (+31% г/г), 64,7 тыс. кв. м (+62%)! Ипотека потянула 69% сделок, народ берёт, несмотря на ставки. Доля продаж в регионах перевалила за 60%, динамика продаж опередила рынок в каждом квартале.

Напомню, октябрьский IPO на Мосбирже принёс 2,1 млрд руб. при капитализации 18,1 млрд, free float 11,6%. Деньги уйдут на расширение: компания с 2014-го работает в 11 регионах (Москва, Питер, Казань, Нижний, Владивосток и другие).

Не смотря ни на что, девелопмент живёт и растёт. Похоже, наш народ ни во что, кроме бетона, больше не верит )

@pro100IPO
#глоракс

Чем equity отличается от долга и почему это важно, часть 5

Часть 1, 2, 3, 4

Постоянно возникают споры насчет инвестпрезентации. Одни считают, что это самый переоценённый IR-документ. Другие говорят, самый недооценённый. Почему так? Переоценённый, так как в компании думают, что инвестпрезентация «продает» бизнес. Недооценённый потому, что плохо понимают, кому именно и что именно она должна объяснять.

Все просто. Презентация для акционеров и презентация для кредиторов, это разные жанры (роман и техпаспорт). Акционер покупает будущий рост и принимает на себя риск. Кредитор покупает возврат денег и ненавидит неопределённость. Если смешать эти два подхода в одном документе, мы не понравимся никому.

Equity-инвестору важны драйверы роста, масштабируемость, стратегия, конкурентные преимущества. Он готов слушать про рынок, продукт, команду и даже про мечты, но только если они подкреплены цифрами. Долговому инвестору всё это вторично. Его интересует устойчивость денежных потоков, долговая нагрузка, ковенанты и способность компании пережить плохой сценарий.

Типичная ошибка делать «универсальную презентацию». В итоге мы имеем швейцарский нож: вроде всё есть, но пользоваться неудобно. Грамотная IR-презентация всегда адресная.

Да, есть общее требование к обоим, это логика. Давайте рассказывать историю, а не спорить. Если на одном слайде мы говорим о росте, а на следующем — о падении маржи без объяснений, инвестор не будет разбираться. Он просто закроет файл.

Главный принцип: каждый слайд должен отвечать на потенциальный вопрос инвестора. Если слайд отвечает только на вопрос менеджмента «как мы хотим выглядеть», его лучше убрать.

Инвестпрезентация не реклама. Это договор о понимании. Когда он составлен неаккуратно, рынок будет трактовать его по-своему. Не в нашу пользу.


@pro100IPO
#презентации

Главное за неделю – дайджест по пятницам

Собственно, никто и не ожидал прорыва в первую рабочую неделю нового года. Но все же мы собрали для вас дайджест новостей по IPO, всё по категориям, как обычно.

Инициативы

🌟 Росатом готовит IPO «Медскана» в 2026 году. Гендиректор «Росатома» Алексей Лихачёв подтвердил планы: первыми на биржу выйдут медкомпании, и «Медскан» в приоритете. Ранее замгендиректора Илья Ребров упоминал отбор группы вместе с девятью компаниями. Совет директоров оценил компанию в 23,57 млрд руб. (148,43 руб. за акцию), в сеть входят 65 медцентров, 15 лабораторий и 452 офиса в 31 регионе. Флагман – филиал госпиталя Hadassah в Сколково.

🌟 IPO МТС AdTech сейчас маловероятно, но дочка МТС «МТС AdTech» преобразована в АО. «Совкомбанк Инвестиции» видит в возможном IPO позитив для самой «МТС», так как оценивает справедливый мультипликатор для AdTech выше текущего уровня материнской компании. Н саму сделку считает маловероятной из-за текущих рыночных условий, несмотря на привлекательность разделения активов. Рынок AdTech не готов – мультипликаторы низкие, ждём новостей геополитики и роста оценок.

Мероприятия

🌟 Встречаемся на конференции IPO-2026 в Москве 26 февраля. Флагман рынка IPO, SPO и pre-IPO – собирает инвестбанки, корпорации, PE/VC, биржи, юристов. Темы: тренды IPO/SPO, госкомпании на бирже, IR, мотивация сотрудников, pre-IPO риски. Плюс церемония Russia IPO Awards с голосованием. Не пропустите.

Компании

🌟 «Глоракс» перевыполнил IPO-ориентиры: +47% продаж. В 2025-м выручка от недвижимости – 45,9 млрд руб. (цель 45 млрд), 219,6 тыс. кв. м. Регионы и комфорт-класс в топе, сказал президент Дмитрий Кашинский. (IPO в октябре привлекло 2,1 млрд руб., кап 18,1 млрд.)

🌟 70% IPO-компаний последних двух лет в минусе. Из 18 эмитентов акции 13 упали в среднем на 40%: «Кристалл» (−67%), «ВсеИнструменты» (−63%), «Диасофт» (−62%), «Делимобиль» (−59%), JetLend (−57%). В плюсе 5 (+24% средне): «Озон Фармацевтика» (+46%), «Группа АПРИ» (+57%). «Дом.РФ» и «Ламбумиз» +7%, «Промомед» +0,25%. Правда, многие компании недооценены, есть шанс на рост.

@pro100IPO
#дайджест

РСБУ, МСФО и искусство не терять доверие. Часть 6

Часть 1, 2, 3, 4, 5

Как называется язык, на котором компания разговаривает с рынком? Да, это финансовая отчётность. Параллель с литературой: автор говорит красиво, но в его книгах хромает грамматика. Кто их будет читать? Кто придет на авторский вечер? Так и в IR, доверие к цифрам важнее самих цифр.

РСБУ и МСФО не конкуренты, просто разные углы обзора. РСБУ ближе к регуляторной логике, МСФО к экономической сути бизнеса. Инвесторы это понимают. Но они не прощают, когда мы путаемся в собственных числах или забываем объяснить расхождения.

Много раз говорил, не надо публиковать отчётность как формальность. Когда файлы выложены, галочка поставлена, а дальше тишина. Отчет для инвестора - это повод задать вопросы. Если мы не ответим, рынок ответит сам. Вопрос - как именно.

Спрашивают о комментариях в отчетности

Думаю, это хорошая IR-практика. Только не оправдания или, хуже того, пропаганда, а объяснения. Почему изменилась маржа, откуда рост долга, что произошло с денежным потоком. Честный комментарий, особенно к слабым местам, укрепляет доверие сильнее, чем молчание.

Рынок прощает плохие цифры, но не прощает сюрпризы. Если инвестор был готов к ухудшению показателей, реакция будет спокойной. Если нет — волатильность гарантирована.

Как я вижу минимальный стандарт зрелой IR-коммуникации вокруг отчётности

✅ Публикация цифр;

✅ Краткое управленческое пояснение;

✅ Фокус на причинах, не только на результатах;

✅ Связь с ранее озвученными ориентирами.

Финансовая отчетность не экзамен. Ну не получится быстрее сдать и забыть. Это регулярный разговор с рынком. Будем честными и понятными, от этого напрямую зависит стоимость нашей компании!

@pro100IPO
#отчетность

Друзья, все, кто в теме IPO, SPO и pre-IPO – вы собираетесь на «Конференцию IPO-2026» 26 февраля? Я планирую и буду рад встрече.

Флагманское событие рынка, будут все ключевые игроки. Кстати, вдруг вы не знали – представителям реального сектора дали спец цену.

Послушаем представителей инвестбанков-организаторов, корпорациий-эмитентов, фондов PE&VC, биржевых площадок, а также юристов, консультантов и сервис-провайдеров.

Темы — российский рынок IPO&SPO с трендами и прогнозами, выход госкомпаний на биржу, роль IR на публичных рынках, IPO как инструмент мотивации сотрудников, риски и возможности pre-IPO.

И не забудьте выбрать лучших в номинациях премии Russia IPO Awards. Победителей наградят в рамках мероприятия.

@pro100IPO
#конференция

Банк России зарегистрировал допэмиссию акций девелопера «Эталон»

ЦБ официально зарегистрировал проспект дополнительной эмиссии обыкновенных акций девелоперской группы «Эталон», подтвердив тем самым планы компании по расширению капитала на российских рынках.

Регистрация допэмиссии – очередной шаг в реализации стратегии финансового развития компании. «Эталон» в сентябре 2025 года уточнил размер будущего SPO –на сумму до 400 млн дополнительных акций. Четко видно намерение укрепить собственные позиции на фондовом рынке и увеличить число обращающихся бумаг.

Девелопер работает на рынке недвижимости с конца 1980-х годов, это один из крупных игроков в строительной отрасли России. В последние годы компания последовательно интегрировалась в российскую финансовую инфраструктуру, включая работу с инвесторами и планирование долгосрочного финансирования через рынок капитала.

Регистрация проспекта допэмиссии открывает дополнительные возможности для институциональных и розничных инвесторов, заинтересованных в участии в развитии крупного участника строительного сектора РФ.

Не является индивидуальной инвестиционной рекомендацией. Наш бизнес – образование.

@pro100IPO
#эталон

Guidance: пообещал, значит, отвечаешь. Часть 7

Продолжаем серию публикаций по IR. Предыдущие части: 1, 2, 3, 4, 5, 6

Сегодня поговорим о Guidance (в нашем контексте – официальный прогноз и ориентир, который компания публично даёт рынку о своих будущих финансовых показателях и ожиданиях).

Говоря коротко, это меч без ножен, один из самых опасных инструментов IR, обещание рынку. Беда в том, что ожидания имеют свойство жить дольше, чем сами менеджеры (не в буквальном смысле). Рынок может простить отсутствие прогнозов, но не прощает несбывшихся ожиданий.

Я наблюдал, как некоторые компании просто боятся давать guidance. Другие, наоборот, увлекаются оптимизмом. Оба подхода рискованны. Полное молчание заставляет инвестора строить собственные модели, а чрезмерный оптимизм закладывает мину под будущую капитализацию. Истина, как обычно, где-то посередине.

Что же такое «хороший guidance»?

Я пытаюсь донести до менеджмента, что это не точный прогноз, а коридор ожиданий. И в нем компания должна чувствовать себя очень уверенно. Цифры «коридора» опираются на реальные драйверы бизнеса, а не на надежды. Это вот нужно проговаривать как есть, особенно когда внешняя среда нестабильна. Рынок уважает честность больше, чем самоуверенность.

Порой бывает, что компания меняет guidance без объяснений. Коллеги, так нельзя делать. Инвестор видит это как потерю контроля над бизнесом. Даже если причины объективны, отсутствие комментариев разрушает доверие. Кстати, guidance не обязанность, а всего лишь инструмент. Его можно использовать по-разному: по выручке, марже, CAPEX, дивидендам. Главное быть последовательными. Лучше простой и стабильный подход, чем сложный и постоянно меняющийся.

Мое правило работы с прогнозами звучит так: обещать только то, за что готов публично отвечать. К тому же, в IR репутация строится не на точности прогнозов, а на том, как компания объясняет отклонения от них.

Резюмирую. Guidance – инструмент стратегической коммуникации с рынком. Он формирует ожидания, управляет доверием, и, конечно, влияет на капитализацию. Но будьте с ним аккуратны!

@pro100IPO
#прогнозы

Главное за неделю – дайджест по пятницам

Инициативы

🌟 ЦБ подтвердил регистрацию доп. эмиссионных документов и проспекта обыкновенных акций девелоперской компании «Эталон Груп». Это позволяет компании подготовить SPO на Мосбирже. Акционеры ранее одобрили до 400 млн доп. акций для размещения. Цену установят после окончания периода преимущественного права текущих акционеров. SPO станет частью стратегии финансирования крупной сделки (приобретения 100% акций АО «Бизнес-Недвижимость» у АФК «Система»). Девелопер сможет расширить свой земельный банк в Москве и Петербурге и развивать коммерческие проекты стоимостью более 14 млрд руб.

Мнения

🌟 Перспективы рынка первичных размещений в 2026 году оцениваем сдержанно. Да, возможно некоторое оживление IPO и SPO, но масштабный «бум» маловероятен. Возможно, смягчение ДКП и снижение доходности по банковским депозитам уведут часть инвесторов в фондовый рынок, но ведь высокие ставки и геополитическая неопределённость никуда не делись. Это мощные препятствия, инвесторы вполне могут отложить активность до середины года. Сильные кандидаты на размещение – компании с низкой долговой нагрузкой и устойчивыми финансовыми моделями + бизнесы, чья продукция ориентирована на экспорт.

Компании

🌟 Steplife, один из ведущих отечественных производителей бионических протезов, объявил о начале закрытого раунда pre-IPO на платформе ВТБ Регистратор (с 21 января по 10 апреля). Предложено 100 000 обыкновенных акций по цене 2000 руб. каждая. Защитный механизм - put-опционы, их можно реализовать при достижении ключевых финансовых показателей. Компания планирует выход на IPO не раньше 2029 года. Ориентируются на оценку 20 млрд руб. или достижение EBITDA в 2 млрд руб.

🌟 Допэмиссия акций группы Etalon, зарегистрированная Банком России, и планируемое вторичное размещение – часть стратегии компании по финансированию роста без избыточного долгового плеча. Кроме того, это шаг расширит круг инвесторов. У группы за январь есть улучшение операционных показателей, несмотря на сложную макроэкономическую среду и рост стоимости финансирования. Мы видим, как девелоперский сектор адаптируется к текущим условиям.

@pro100IPO
#дайджест

Станет ли SPO «Эталон Груп» эталоном SPO?

Отличные и ожидаемые новости из сектора недвижимости. МКПАО «Эталон Груп» объявило о начале сбора заявок на SPO обыкновенных акций, с 26 января по 9 февраля 2026 года включительно.

Параметры размещения:

✳️ До 400 млн акций допвыпуска (тикер RU000A10C1L6) для привлечения до 18,4 млрд руб. (100% cash-in в компанию);

✳️ Ценовой ориентир 46 руб./акцию, близко к средневзвешенной за 12 месяцев 2025-го. Финальную цену объявят до 10 февраля, решение за Советом директоров;

✳️ 14,1 млрд руб. нужны на сделку по покупке 100% АО «Бизнес-Недвижимость» (земля и коммерция в Москве/СПб). Остаток пойдет на развитие бизнеса, снижение долговой нагрузки, корпоративные нужды. Конечно, часть акций используют как мотивационные для менеджмента (программа в разработке).

Крупнейший акционер АФК «Система» подаст заявку на до 377 млн акций во внебиржевом размещении. Lock-up 180 дней для «Эталона» и дочек, 90 дней – для «Системы».

@pro100IPO
#эталон

Возникли вопросы по Guidance. Часть 7.1

Предыдущие части: 1, 2, 3, 4, 5, 6. В 7 части нашего сиквела по теме IR мы определили, что такое guidance. Оказалось, нужны пояснения и примеры. Например, о том, что обычно включает в себя guidance. Разбираемся.

Итак, guidance может описывать
– Выручку (revenue);
– Прибыль / маржу (EBITDA, operating margin);
– Темпы роста;
– Капитальные затраты (CAPEX);
– Иногда операционные метрики.

Пример: “Management provided revenue guidance of $1.2–1.3 billion for FY2026.” Вот так руководство обозначило ожидаемый диапазон выручки.

Зачем компании дают guidance, они же сами себя могут “подставить”? Но без этого никак. Компания выстраивает логическую цепочку “Цель → Результат → Выгода”. Распределение “обязанностей” в ней такое.

✅ Цель: задать понятные ориентиры рынку;

✅ Результат: снижение неопределённости и волатильности акций;

✅ Выгода: рост доверия инвесторов и более стабильная оценка компании.

Виды guidance: forward-looking guidance (прогноз на будущие периоды), full-year guidance (ориентир на год) или quarterly guidance (краткосрочный прогноз). Случается и updated/revised guidance в случае пересмотра прогноза. Последнее не очень хорошо, поскольку весьма чувствительно для рынка.

Несмотря на то, что это всего лишь прогнозы, повышение guidance обычно воспринимается позитивно, соответственно, снижение guidance часто приводит к падению котировок.

Вот живой пример, как это может звучать. Вместо краткого “компания ожидает рост” лучше сказать “руководство дает позитивный guidance, подтверждающий устойчивый рост выручки и улучшение маржинальности в следующем финансовом году”. И все это, конечно, опираясь на цифры.

Надеюсь, я ответил на ваши вопросы. Если нужно уточнить, пишите в комментарии или @AlexPrmk.

@pro100IPO
#guidance