Продолжаем рубрику #летнийкампейн. Смотреть 🔉

Стратегия, однако

На пути к своем первому миллиону в бизнесе приходится расставаться с большим количеством иллюзий.

Одна из них, например: у нас нет продаж, потому что нет трафика. А трафика нет, потому что “мы уже “выбрали” весь рынок”.

Дальше предлагаются варианты решений:

1. Давайте будем выходить на другие рынки?
2. Перепозиционироваться?
3. Занимать соседние сегменты?
4. Увеличивать рекламные бюджеты (очень редко, но тоже бывает)?
5. Искать новые каналы продаж?

Ребята, я видела как человек в этой нише только украл $40 млн клиентских денег, а вы мне говорите, что на $100 k, что “ниша исчерпала себя?”

Вы просто “не умеете их готовить”! Не понимаете зачем к вам приходят люди, что именно они ищут и как с ними разговаривать (и не отпугнуть): используют аргументы, которые клиенту вообще не важны, не понимают, как человек принимает решение. Почему у кого-то “напомнить о дате” - это основной драйвер бизнеса, а у кого-то эта напоминалка будет ломать весь клиентский алгоритм принятия решений. Почему для кого-то аргумент “будет видно даже на селфи из туалета клуба” будет рабочей, а для кого-то похоронит всю коммуникацию.

И это только надводная часть айсберга.

Сейчас я собираю предпринимателей, с которыми мы будем разбирать, где именно в их бизнесе ломается система продаж и почему результат не получается повторять стабильно. Хотите присоединиться? Записываться тут: https://kietiene.com/clients1

еще тут Таня подняла тему про "маркетинг без бюджета", где справедливо показывает, что у всего в бизнесе есть цена.

и я хочу вынести из комментариев очень для меня больную тему, про "косты, которые не считают".

Вот, допустим, вы уже прям продвинутый предприниматель и точно знаете сколько вам стоит каждый клиент, сколько вы можете потратить на упаковку, чтобы не "по красивому", а по юнит-экономике, сколько маржинальности у каждого артикула и даже банковские комиссии у вас зашиты в фин модели.

И все равно есть кост, который оказывается в слепой зоне. Стоимость работы команды. Почему-то считается, что раз вы платите сотрудникам зарплату, то их часы могут тратиться вообще на все вопросы. А часы фаундера вообще бесплатные. Он же фаундер.

В итоге я регулярно сталкиваюсь с ситуациями: фаундер + ген директор + маркетинг директор + креативный директор два дня утверждают названия 8 артикулов.

Или (чтобы вы не думали, что это проблема одного бизнеса) - компания с оборотом в ярд создает "рабочую группу" из гендиректора + фин директор + коммерческий + маркетинг директор (и еще немного более мелких сотрудников), чтобы утвердить прайс-лист. и они встречаются месяц (!), чтобы утвердить названия артикулов в прайс-листе. Я им говорю: "чот у вас дофига холотой прайс-лист выходит!" и тут они впервые(!) задумываются, что их время, потраченное на это, стоит денег.

Из мой опыт говорит - если начинает происходить вот такая фигня, то это значит "где-то в консерватории" есть проблема с ролями и ответственностью.

извините, наболело

про правильную оценку возможностей клиента.

с одной стороны, никогда начальный маленький чек не означает, что у человека нет денег. Возможно, он просто присматривается. Как человек одет и какая у него сумка - вообще ничего не означает.

с другой, ну вот прислала мне аукционный дом в личной, персонализированной рассылке (прям с обращением по имени) вот этого Пикабиа с ближайших торгов. Хочется сказать "спасибо за комплимент", но это все, чем я могу быть им полезна.

Диллема, короче.

Напоминаю, что моя ювелирная субличность переехала вот сюда: Heritage&Heirloom

У вас такое бывало: ты смотришь на бизнес, который работает с тобой в одной нише, или на свой клиентский опыт и составляешь себе памятку "Как я точно НЕ ХОЧУ, чтобы было в моем бизнесе"?

Хороший ситуативный e-mail marketing:

пока все инстагарамы европ и америк показывают осаду магазинов Swatch в ожидании капсулы Audemars Piguet x Swatch, мне приходит рассылка от моих часовых дилеров "если вы вспомнили, что Royal Oak - это великий дизайн, у нас есть что вам предложить... и вываливают в меня немножечко классического стока Audemars Piguet Royal Oak.

Сопротивляться нет никакой возможности.

Тут комментировать - только портить

Как акционеру разных компаний (очень миноритарному) мне регулярно приходят сообщения вроде: прочтите отчет и приготовьтесь голосовать за будущее компании Nvidia.

Вы будете смеяться, первое время я даже читала эти отчеты!

Мудрость от великих

Сделала вчера в инсте вопросник: что вы продаете (какой продукт) и почему (за какую эмоцию, за какого "лучшего себя") люди вас покупают?

10% ответов близки к реальному пониманию почему к ним приходит люди. Остальные 90% блуждают в тумане.

Остальные повторяют самые частые ошибки: остаются на стороне продукта или впадают в максимальную генерализацию.

"за красоту" / "стиль" / "приятные впечатления" - это все очень общие слова. конкретика - это когда вы очень точно можете описать эту "красоту" и "стиль". Пока не можете - вы не знаете своего клиента.

А пока вы не знаете своего клиента - "вы не умеете его готовить". (с)

И еще, чтобы два раза не вставать, - мне кажется я скоро буду сразу разворачиваться и уходить, когда мне представляют или рекомендуют людей с бэкграундом McKinsey / Deloitte и иже с ними, особенно, если они там были на руководящих позициях.

У INSEAD есть такой маркетинговый инструмент: выпускники разных программ рассказывают другим о том, что есть полезного на той, которую они закончили.

Сегодня была на встрече, где мужик из Сингапура рассказывал про курс Financial Performance - сначала все очень гладко и красиво, про уровень и значимость информации. А потом спалился на вопросе от “студентов” “ Что было для вас самым удобным в программе?” “То, что можно было слушать лекции на скорости х2”.

Bingo

Сижу с бокалом шабли в Париже на террасе. Он нагревается быстрее, чем я успеваю пить. Вот думаю: если я попрошу лед меня сразу проклянут до конца жизни или есть шансы?

Gentle Monster campaign

Самый короткий привод в полицию города Утрехта за сломанный нос - done.

По следам одного дружеского звонка:

когда у вас на носу кассовый разрыв – вам не надо ходить в бумажную прессу ни с какими размещениями.

бумажная пресса – это поглаживание вашего эго и максимально длинный инструмент, который неизвестно когда и как сработает.

когда вам надо "быстрых продаж" - работайте с уже существующей базой клиентов и максимально простыми и легко отслеживаемыми инструментами.

Если в день вы не увидели ни одной новости про AI, значит вы вообще не читали новости.

На меня выпал очередной прогноз формата "как AI изменит рабочий ландашфт" про новую профессию AI workflow specialist.

Если коротко, то это человек, который будет системно внедрять аишечку во ввсе бизнес-процессы компании.

Тут я сначала подумала - боже, как же все будут его ненавидеть! - это же какая-то прямо расстрельная должность - ты ходишь и одних людей лишаешь работы, других заставшяешь делать то, что они годами делали одним способом - по-другому.

да с ним даже здороваться не будут!

а потом я подумала - ну сколько вообще есть компаний, где есть хоть какие-то бизнес-процессы? я уже не говорю про системные и управляемые. так что нормально все будет, это будет насколько редкий специалист, что его даже не заметят.