Открываем рубрику #летнийкампейн

Моя “любимая” часть работы с маркетологами и владельцами бизнеса - это разговор про “а кто ваши клиенты?”

И тут начинаются почти эротические фантазии: у всех, естественно “молодые и независимые”, в большинстве случаев “владельцы бизнесов”, в общем, буквально те самые девушки (и мужчины) из инстаграмов, которые зарабатывают по миллиону в минуту и живут свою жизнь в легкости.

Дальше начинаем спрашивать реальных клиентов - вот просто опрос “у вас свой бизнес или вы в найме? Если в найме, то на какой позиции?” И сразу количество бизнесменов и топ-менеджеров снижается до 10%, и вырисовывается портрет живого человека со средней зарплатой, в бюджете которого есть конкуренция между статьями “отпуск” / “машина”, “стоматология” / “украшения”, а форс-мажоры вроде приступа почечной недостаточности у престарелого кота выбивают бюджет на всякие приятности на пару месяцев.

Или приходит компания, которая создает бренд с нуля. И вот у них в одном слайде стоят рядом средняя стоимость продукта - 60 т рублей и ЦА “менеджеры с зарплатой 150 т рублей”. Я говорю: “КАК??” Тут даже без калькулятора понятно, что у человека с этой зарплатой после всех жизненных затрат просто нет денег на ваш продукт.

Посмотрели, задумались, пересчитали на среднюю начальную зарплату от 300 т. Но это же уже совсем другие люди! С другим образом жизни, мышлением, целями и жизненными ориентирами - с ними разговаривать надо по-другому и про другое, чем с теми, кто зарабатывает 150. И в других местах их ловить.

Если вы предприниматель и у вас в голове тоже есть такой абстрактный “клиент в вакууме” - приходите на курс “Клиенты: новые, старые, любимые” и я покажу как начать видеть реального и знать “куда он ходит на водопой”.

Продолжаем рубрику #летнийкампейн. Смотреть 🔉

Стратегия, однако

На пути к своем первому миллиону в бизнесе приходится расставаться с большим количеством иллюзий.

Одна из них, например: у нас нет продаж, потому что нет трафика. А трафика нет, потому что “мы уже “выбрали” весь рынок”.

Дальше предлагаются варианты решений:

1. Давайте будем выходить на другие рынки?
2. Перепозиционироваться?
3. Занимать соседние сегменты?
4. Увеличивать рекламные бюджеты (очень редко, но тоже бывает)?
5. Искать новые каналы продаж?

Ребята, я видела как человек в этой нише только украл $40 млн клиентских денег, а вы мне говорите, что на $100 k, что “ниша исчерпала себя?”

Вы просто “не умеете их готовить”! Не понимаете зачем к вам приходят люди, что именно они ищут и как с ними разговаривать (и не отпугнуть): используют аргументы, которые клиенту вообще не важны, не понимают, как человек принимает решение. Почему у кого-то “напомнить о дате” - это основной драйвер бизнеса, а у кого-то эта напоминалка будет ломать весь клиентский алгоритм принятия решений. Почему для кого-то аргумент “будет видно даже на селфи из туалета клуба” будет рабочей, а для кого-то похоронит всю коммуникацию.

И это только надводная часть айсберга.

Сейчас я собираю предпринимателей, с которыми мы будем разбирать, где именно в их бизнесе ломается система продаж и почему результат не получается повторять стабильно. Хотите присоединиться? Записываться тут: https://kietiene.com/clients1

еще тут Таня подняла тему про "маркетинг без бюджета", где справедливо показывает, что у всего в бизнесе есть цена.

и я хочу вынести из комментариев очень для меня больную тему, про "косты, которые не считают".

Вот, допустим, вы уже прям продвинутый предприниматель и точно знаете сколько вам стоит каждый клиент, сколько вы можете потратить на упаковку, чтобы не "по красивому", а по юнит-экономике, сколько маржинальности у каждого артикула и даже банковские комиссии у вас зашиты в фин модели.

И все равно есть кост, который оказывается в слепой зоне. Стоимость работы команды. Почему-то считается, что раз вы платите сотрудникам зарплату, то их часы могут тратиться вообще на все вопросы. А часы фаундера вообще бесплатные. Он же фаундер.

В итоге я регулярно сталкиваюсь с ситуациями: фаундер + ген директор + маркетинг директор + креативный директор два дня утверждают названия 8 артикулов.

Или (чтобы вы не думали, что это проблема одного бизнеса) - компания с оборотом в ярд создает "рабочую группу" из гендиректора + фин директор + коммерческий + маркетинг директор (и еще немного более мелких сотрудников), чтобы утвердить прайс-лист. и они встречаются месяц (!), чтобы утвердить названия артикулов в прайс-листе. Я им говорю: "чот у вас дофига холотой прайс-лист выходит!" и тут они впервые(!) задумываются, что их время, потраченное на это, стоит денег.

Из мой опыт говорит - если начинает происходить вот такая фигня, то это значит "где-то в консерватории" есть проблема с ролями и ответственностью.

извините, наболело

про правильную оценку возможностей клиента.

с одной стороны, никогда начальный маленький чек не означает, что у человека нет денег. Возможно, он просто присматривается. Как человек одет и какая у него сумка - вообще ничего не означает.

с другой, ну вот прислала мне аукционный дом в личной, персонализированной рассылке (прям с обращением по имени) вот этого Пикабиа с ближайших торгов. Хочется сказать "спасибо за комплимент", но это все, чем я могу быть им полезна.

Диллема, короче.

Напоминаю, что моя ювелирная субличность переехала вот сюда: Heritage&Heirloom

У вас такое бывало: ты смотришь на бизнес, который работает с тобой в одной нише, или на свой клиентский опыт и составляешь себе памятку "Как я точно НЕ ХОЧУ, чтобы было в моем бизнесе"?

Хороший ситуативный e-mail marketing:

пока все инстагарамы европ и америк показывают осаду магазинов Swatch в ожидании капсулы Audemars Piguet x Swatch, мне приходит рассылка от моих часовых дилеров "если вы вспомнили, что Royal Oak - это великий дизайн, у нас есть что вам предложить... и вываливают в меня немножечко классического стока Audemars Piguet Royal Oak.

Сопротивляться нет никакой возможности.

Тут комментировать - только портить

Как акционеру разных компаний (очень миноритарному) мне регулярно приходят сообщения вроде: прочтите отчет и приготовьтесь голосовать за будущее компании Nvidia.

Вы будете смеяться, первое время я даже читала эти отчеты!

Мудрость от великих

Сделала вчера в инсте вопросник: что вы продаете (какой продукт) и почему (за какую эмоцию, за какого "лучшего себя") люди вас покупают?

10% ответов близки к реальному пониманию почему к ним приходит люди. Остальные 90% блуждают в тумане.

Остальные повторяют самые частые ошибки: остаются на стороне продукта или впадают в максимальную генерализацию.

"за красоту" / "стиль" / "приятные впечатления" - это все очень общие слова. конкретика - это когда вы очень точно можете описать эту "красоту" и "стиль". Пока не можете - вы не знаете своего клиента.

А пока вы не знаете своего клиента - "вы не умеете его готовить". (с)

И еще, чтобы два раза не вставать, - мне кажется я скоро буду сразу разворачиваться и уходить, когда мне представляют или рекомендуют людей с бэкграундом McKinsey / Deloitte и иже с ними, особенно, если они там были на руководящих позициях.

У INSEAD есть такой маркетинговый инструмент: выпускники разных программ рассказывают другим о том, что есть полезного на той, которую они закончили.

Сегодня была на встрече, где мужик из Сингапура рассказывал про курс Financial Performance - сначала все очень гладко и красиво, про уровень и значимость информации. А потом спалился на вопросе от “студентов” “ Что было для вас самым удобным в программе?” “То, что можно было слушать лекции на скорости х2”.

Bingo

Сижу с бокалом шабли в Париже на террасе. Он нагревается быстрее, чем я успеваю пить. Вот думаю: если я попрошу лед меня сразу проклянут до конца жизни или есть шансы?

Gentle Monster campaign