Несколько подряд клиентских отзывов на консультации звучали удивительно одинаково, как под копирку: “кажется, мы неплохо справляемся, но нет ощущения, что мы управляем процессом”.

То есть, кризис, да, видим, но уже не страшно. Но вот чувства, что мы системно рулим клиентским потоком - нет.

У вас так же?

Сейчас обсуждали с моими любимыми антикварами предстоящие торги в Женеве и в числе прочего "случайность" выхода ценных вещей и коллекций на рынок.

"Случайность" — это была моя версия. Профессионалы сказали, что случайности — не больше 5 процентов. Всё остальное — системная работа: охота, "агентурная сеть" харизматичных юношей, очаровывающих пожилых сеньор на предмет расставания с их ювелирной коллекцией именно у этого дилера или аукционного дома.

Меня это восхитило. Не как схема, а как подход. Люди точно знают, откуда к ним приходит результат, и делают так, чтобы он приходил снова.

И я подумала, что большинство бизнесов, которые приходят ко мне на разовые консультации, живут в тех самых 5 процентах: деньги есть, клиенты вроде тоже, но если спросить "откуда и почему именно эти?", начинается пожимание плечами и догадки.

"Догадки" — это и есть те 5 процентов случайности. Просто на случайность можно полагаться при стабильной экономике. В рецессии “случайность” может не закрыть точку безубыточности.

Хорошая новость: выстроить свои 95% - это не "нужно всё переделать к “чертовой матери”. Это чаще история про “о! а мы об этом даже не подумали".

Кстати, есть очень простой тест: вы знаете, откуда пришли ваши последние пять клиентов? Не "кажется, из инстаграма", а конкретно — “на что” вы их поймали, почему они купили, и можете ли вы это повторить по той же схеме?
Ну теперь вы сами знаете - вы растете за счет системы или случайности.

И контрольный вопрос — вы сейчас как считаете? В табличке, в CRM, или "я примерно понимаю"?

сейчас наверное будет самое интересное личное открытие последних лет - я вокруг него хожу кругами, как вокруг веса, который сложно взять.

это связанные идеи дуальности "работа / отдых" и "кризис / нормальная жизнь"

в чем для меня проблема обеих концепций? они обе подразумевают, что есть период, который надо "пережить", дабы получить награду в период "вот оно счастье".

в итоге жизнь превращается в полосу препятствий страдание-удовольствие.

однако, история наблюдений показывает, что это весьма вредный концепт.

про дуальность работа/отдых уже сказано и исследовано много - тут мне не надо изобретать велосипед - как только концепт одыха начинает быть вписан в жизнь на ежедневной основе и период из "две месяца пашем / неделю отдыхаем" превращается в "я знаю как мне восстанавливаться на ежедневной основе" - жизнь начинает играть новыми красками.

с дуальностью "кризис / нормальная жизнь" (причем, не важно, думаем ли мы про бизнес, работу, отношения или политику/экономику в целом) все примерно так же.

"нормально" - это примерно как неделя отпуска - случается редко, проходит быстро, но почему-то все за него цепляются как за "базу".

на самом деле наша жизнь состоит из череды кризисов и пиздецов больших и малых. Моя любимая цитата из Мэри Поппинс: "у Джейн была корь, в ванной сломался душ, морозом побило Вишни возле дома…" до этого и после этого перечисления у миссис Бэнкс тоже все шло не слава богу.

как и у нас всех - в жизни происходит много всякой хуерги, и, собствннно, она и есть жизнь. Поэтому если мы смотрим на бизнес - он должен быть построен с расчетом на кризисы в большей степени чем на мифическую норму. в отношениях важно как человек себя ведет, когда все катится в пропасть, да и с работой то же самое - если "как пожар, так хоть увольняйся", то похоже это не ваша работа.

Даже в ситуации, когда у вас все работает без белых списков - это очень смешно. И правда

Когда у вас есть деньги, это может быть опаснее для бизнеса, чем, когда их нет.

Это мой любимый кейс, чтобы его рассказать, потребовать ждать три года.

2024 год (январь): ко мне приходит предприниматель и благодарит, что мои курсы такие полезные: он за год вырос х2.
Я спрашиваю: в доходе или обороте?
Он: в обороте.
Я: а расходы?
Он (воодушевленно): а расходы мы не считали.

2025 год: те же, там же (в зуме).
Динамика роста впечатляет, но (слава богам) считается уже не только оборот, но и несколько других показателей. Обсуждение происходящего уже более предметное.

2026 год:
Клиент: у нас все хорошо, когда я внутренне чувствую, что приближаемся к границе рентабельности я всех вдохновляю и продажи идут.
Я: на чутьишке?
Он: на чутьишке!

Это было бы смешно, если бы было единичным случаем. Но это какое-то общее место: пока необходимые расходы закрываются, никто и не думает строить систему, вводить показатели и даже не всегда у менеджеров по продажам есть понимание плана.

Когда вы говорите “продажи падают”, что это значит?

Меньше новых лидов? Меньше конверсия из лида в покупку? Ниже средний чек? Меньше позиций в чеке? Меньше “постояшек” покупает? Это все разные “диагнозы” и разные способы “лечения”. Это не просто “что-то пошло не так”.

И вот простой вопрос: как часто вы это считаете? Раз в месяц, раз в квартал, или когда уже «ой»?”

Моя первая мысль: класс, отличная идея!
Моя вторая мысль: Нужна ли сертификация на продукты питания? Какие условия хранения и срок годности? Чем будет пахнуть это мороженое через пару дней?

Понятно, что это рекламная рассылка, но кто делал рекламные рассылки тоже понимает всю геморройность этой идеи

Мне так понравился результат первого потока курса “Клиенты: новые, старые, любимые", что я готова позвать вас на второй. Добавила деталей – несколько практических вещей, которых не хватило в первый раз, чуть пересобрала структуру.

О чем курс?

Первый поток случился, потому что с начала года я провела полсотни консультаций и поняла, что обсуждаю со всеми одно и то же: клиентов. Где брать новых, как удерживать текущих, как возвращать тех, кто пропал.

И со всеми этими вопросами приходили не новички, а люди с опытом 10+ лет в бизнесе, которые всегда прекрасно работали с клиентами. Точнее, было понятно, что они есть и весь фокус был направлен на продажи, а не на системную работу по привлечению и удержанию.

В 2026 правила поменялись.

На первом потоке у каждого участника случилось откровение - "как я это не видел раньше”: деньги внутри текущей базы, которые лежали на поверхности, канал привлечения, который казался “случайным”, клиентов, которые отнимали силы, но не приносили прибыль.

За две недели появилась рабочая структура, что надо делать, и, что на мой взгляд еще важнее, спокойствие, что несмотря на всю турбулетность - они теперь понимают на что опираться в своем бизнесе.

Если вы тоже так хотите -19 мая начнется второй поток курса "Клиенты: новые, старые, любимые". Две недели, 4 лекции, системный подход. Приходите если чувствуете, что вам надо.

До 14 мая — тариф early bird.
Если есть вопросы - пишите мне - @kietiene.

Открываем рубрику #летнийкампейн

Моя “любимая” часть работы с маркетологами и владельцами бизнеса - это разговор про “а кто ваши клиенты?”

И тут начинаются почти эротические фантазии: у всех, естественно “молодые и независимые”, в большинстве случаев “владельцы бизнесов”, в общем, буквально те самые девушки (и мужчины) из инстаграмов, которые зарабатывают по миллиону в минуту и живут свою жизнь в легкости.

Дальше начинаем спрашивать реальных клиентов - вот просто опрос “у вас свой бизнес или вы в найме? Если в найме, то на какой позиции?” И сразу количество бизнесменов и топ-менеджеров снижается до 10%, и вырисовывается портрет живого человека со средней зарплатой, в бюджете которого есть конкуренция между статьями “отпуск” / “машина”, “стоматология” / “украшения”, а форс-мажоры вроде приступа почечной недостаточности у престарелого кота выбивают бюджет на всякие приятности на пару месяцев.

Или приходит компания, которая создает бренд с нуля. И вот у них в одном слайде стоят рядом средняя стоимость продукта - 60 т рублей и ЦА “менеджеры с зарплатой 150 т рублей”. Я говорю: “КАК??” Тут даже без калькулятора понятно, что у человека с этой зарплатой после всех жизненных затрат просто нет денег на ваш продукт.

Посмотрели, задумались, пересчитали на среднюю начальную зарплату от 300 т. Но это же уже совсем другие люди! С другим образом жизни, мышлением, целями и жизненными ориентирами - с ними разговаривать надо по-другому и про другое, чем с теми, кто зарабатывает 150. И в других местах их ловить.

Если вы предприниматель и у вас в голове тоже есть такой абстрактный “клиент в вакууме” - приходите на курс “Клиенты: новые, старые, любимые” и я покажу как начать видеть реального и знать “куда он ходит на водопой”.

Продолжаем рубрику #летнийкампейн. Смотреть 🔉

Стратегия, однако

На пути к своем первому миллиону в бизнесе приходится расставаться с большим количеством иллюзий.

Одна из них, например: у нас нет продаж, потому что нет трафика. А трафика нет, потому что “мы уже “выбрали” весь рынок”.

Дальше предлагаются варианты решений:

1. Давайте будем выходить на другие рынки?
2. Перепозиционироваться?
3. Занимать соседние сегменты?
4. Увеличивать рекламные бюджеты (очень редко, но тоже бывает)?
5. Искать новые каналы продаж?

Ребята, я видела как человек в этой нише только украл $40 млн клиентских денег, а вы мне говорите, что на $100 k, что “ниша исчерпала себя?”

Вы просто “не умеете их готовить”! Не понимаете зачем к вам приходят люди, что именно они ищут и как с ними разговаривать (и не отпугнуть): используют аргументы, которые клиенту вообще не важны, не понимают, как человек принимает решение. Почему у кого-то “напомнить о дате” - это основной драйвер бизнеса, а у кого-то эта напоминалка будет ломать весь клиентский алгоритм принятия решений. Почему для кого-то аргумент “будет видно даже на селфи из туалета клуба” будет рабочей, а для кого-то похоронит всю коммуникацию.

И это только надводная часть айсберга.

Сейчас я собираю предпринимателей, с которыми мы будем разбирать, где именно в их бизнесе ломается система продаж и почему результат не получается повторять стабильно. Хотите присоединиться? Записываться тут: https://kietiene.com/clients1

еще тут Таня подняла тему про "маркетинг без бюджета", где справедливо показывает, что у всего в бизнесе есть цена.

и я хочу вынести из комментариев очень для меня больную тему, про "косты, которые не считают".

Вот, допустим, вы уже прям продвинутый предприниматель и точно знаете сколько вам стоит каждый клиент, сколько вы можете потратить на упаковку, чтобы не "по красивому", а по юнит-экономике, сколько маржинальности у каждого артикула и даже банковские комиссии у вас зашиты в фин модели.

И все равно есть кост, который оказывается в слепой зоне. Стоимость работы команды. Почему-то считается, что раз вы платите сотрудникам зарплату, то их часы могут тратиться вообще на все вопросы. А часы фаундера вообще бесплатные. Он же фаундер.

В итоге я регулярно сталкиваюсь с ситуациями: фаундер + ген директор + маркетинг директор + креативный директор два дня утверждают названия 8 артикулов.

Или (чтобы вы не думали, что это проблема одного бизнеса) - компания с оборотом в ярд создает "рабочую группу" из гендиректора + фин директор + коммерческий + маркетинг директор (и еще немного более мелких сотрудников), чтобы утвердить прайс-лист. и они встречаются месяц (!), чтобы утвердить названия артикулов в прайс-листе. Я им говорю: "чот у вас дофига холотой прайс-лист выходит!" и тут они впервые(!) задумываются, что их время, потраченное на это, стоит денег.

Из мой опыт говорит - если начинает происходить вот такая фигня, то это значит "где-то в консерватории" есть проблема с ролями и ответственностью.

извините, наболело

про правильную оценку возможностей клиента.

с одной стороны, никогда начальный маленький чек не означает, что у человека нет денег. Возможно, он просто присматривается. Как человек одет и какая у него сумка - вообще ничего не означает.

с другой, ну вот прислала мне аукционный дом в личной, персонализированной рассылке (прям с обращением по имени) вот этого Пикабиа с ближайших торгов. Хочется сказать "спасибо за комплимент", но это все, чем я могу быть им полезна.

Диллема, короче.

Напоминаю, что моя ювелирная субличность переехала вот сюда: Heritage&Heirloom

У вас такое бывало: ты смотришь на бизнес, который работает с тобой в одной нише, или на свой клиентский опыт и составляешь себе памятку "Как я точно НЕ ХОЧУ, чтобы было в моем бизнесе"?

Хороший ситуативный e-mail marketing:

пока все инстагарамы европ и америк показывают осаду магазинов Swatch в ожидании капсулы Audemars Piguet x Swatch, мне приходит рассылка от моих часовых дилеров "если вы вспомнили, что Royal Oak - это великий дизайн, у нас есть что вам предложить... и вываливают в меня немножечко классического стока Audemars Piguet Royal Oak.

Сопротивляться нет никакой возможности.

Тут комментировать - только портить

Как акционеру разных компаний (очень миноритарному) мне регулярно приходят сообщения вроде: прочтите отчет и приготовьтесь голосовать за будущее компании Nvidia.

Вы будете смеяться, первое время я даже читала эти отчеты!

Мудрость от великих

Сделала вчера в инсте вопросник: что вы продаете (какой продукт) и почему (за какую эмоцию, за какого "лучшего себя") люди вас покупают?

10% ответов близки к реальному пониманию почему к ним приходит люди. Остальные 90% блуждают в тумане.

Остальные повторяют самые частые ошибки: остаются на стороне продукта или впадают в максимальную генерализацию.

"за красоту" / "стиль" / "приятные впечатления" - это все очень общие слова. конкретика - это когда вы очень точно можете описать эту "красоту" и "стиль". Пока не можете - вы не знаете своего клиента.

А пока вы не знаете своего клиента - "вы не умеете его готовить". (с)