Напоминаем, что сегодня 26 июля в 15:00 состоится партнерский вебинар "Автоматизация сложных продаж b2b: боли и решения CRM".

Программа онлайн-встречи

1️⃣ Что такое сложные продажи в b2b, какие они бывают и почему их сложно автоматизировать.
2️⃣ С чего начинать автоматизацию и как ликвидировать методологический хаос до внедрения CRM.
3️⃣ Как перевести автоматизацию сложных продаж с массовых CRM на примере кейса.
4️⃣ По каким критериям отбирать решения и поставщиков, чтобы заместить импортную CRM в сложных продажах.
5️⃣ Как применять ИИ в автоматизации сложных продаж b2b, что может и не может ИИ.

Если вы еще не зарегистрировались, то время еще есть 😉

Q&A о кейсах

Мы решили дополнять статью "Q&A о кейсах", так как вы задаете все новые и новые вопросы.

Вот, например, на вебинаре «Клиентские кейсы в маркетинге и продажах b2b» участники задали следующий вопрос:

“Как получить согласие на публикацию интересных кейсов, если надо учесть все внутренние доступы, коммерческую тайну или размытость показателей?”

Ответ Татьяны Корниловой, эксперта по развитию сложных продаж b2b:

"Полезно различать и совершать два последовательных шага в работе с клиентом по упаковке кейса.

1️⃣ Получите согласие на упаковку.
Предварительно обсудите с клиентом его готовность обсуждать и разбирать с вами детали кейса, часто в процессе нескольких интервью. Обязательно объясните клиенту, зачем вам это нужно и чем будет полезно ему. Как показывает наша практика, клиенты охотно делятся своими достижениями, так как для них осознание, анализ и демонстрация успеха ценны.

2️⃣ Получите согласие на публикацию кейса.
Если вы провели клиента через первый этап, то проблем со вторым не бывает. Из практики, клиенты могут вас при публикации попросить удалить или изменить некоторые детали, заменить конкретные цифры на проценты или общие показатели. Или отложить публикацию до подведения внутренних итогов у клиента.

Проблемы, возникают, когда пропускается первый этап и клиент просто ставится перед фактом. А мы с вами знаем, что, чем крупнее клиент, тем больше и дольше цепочка и сбора информации, и согласований, и тем больше вам нужно на это времени. Если кейс нужен быстро и у вас есть все исходные (достоверные) данные, то логичнее сделать обезличенный вариант."

Ответы на другие вопросы по кейсам читайте в статье из нашей базы знаний на сайте "Q&A о кейсах".

Вопросы о клиентских кейсах

Вопрос со второго вебинара “Автоматизация сложных продаж b2b: боли и решения CRM", добавили в статью "Q&A о кейсах", так как тему кейсов на нем обсуждали весьма активно.

Вопрос от маркетолога ИТ-компании (!)

"Как может быть полезен клиентский кейс, кроме того, как быть одним из видов контента для размещения на сайте компании?"

Ответ Татьяны Корниловой, эксперта по развитию сложных продаж b2b:

"Клиентский кейс – это базовая история, которая получает развитие в трех направлениях: продажи, маркетинг и обучение команды продаж и партнеров.

1️⃣ Для маркетинга клиентский кейс – самый мощный источник экспертного контента. Размещение на сайте – это только малая толика реализации маркетингового потенциала кейса. Диапазон грамотного расшаривания кейса широк: от совместного с клиентом вебинара или выступления на конференции до полноценного короткометражного фильма с интервью со всеми стрейкхолдерам проекта.

2️⃣ Для продаж клиентский кейс – самый надежный аргумент в переговорах с клиентами. Никому не интересны сейчас общие слова и красивые фразы. Важен реальный опыт, которого в некоторых отраслях и направлениях не так уж и много пока. Изменяющаяся реальность подкидывает клиентам все новые и новые задачи, опыта решений которых еще нет. Тем бесценнее рассказы продавцов об удачных или даже не очень внедрениях своих продуктов. И тем больше доверия к таким продавцам.

3️⃣ Для обучения клиентский кейс – самый быстрый способ погрузить как свою команду продаж, так и команду партнера в специфику продукта и специфику бизнеса клиента. Прокачивание компетенций в сложных решениях и больших клиентов требует времени и специально организованного процесса. В этих случаях погружение в клиентский кейс – это оптимальный стартовый способ.

Единое цифровое пространство в промышленности: Миф или завтрашний день

Так как наши клиенты работают и с промышленным сектором, мы считаем, что информация в статье, опубликованной на TAdviser про цифровизацию в промышленности, будет полезна.

​Запускаем сбор осеннего потока открытого тренинга по управлению сделкой

На этой неделе стартует сбор осеннего потока открытого онлайн тренинга "Управление сделкой в сложных продажах b2b". С момента запуска тренинга это будет 5-й поток в течение года.

Обучение пройдет с 13 сентября по 4 октября 2024 года

✅ Тренинг разделен на 4 модуля, которые проводятся по пятницам 1 раз в неделю: 13.09, 20.09, 27.09, 04.10.

✅ Каждый модуль длится 4 часа с 10.00 до 14.00 часов (МСК).

✅ Каждую неделю участники выполняют по 1 домашнему заданию на своих сделках.

✅ Оперативная поддержка выполнения д/з в течение недели в групповом чате в Телеграм.

Критическими преимуществами программы участники всех прошлых потоков единодушно отмечают три момента

1️⃣ Погружение в содержание через разбор реальных кейсов, которое полезно и для сейлзов и для руководителей.

2️⃣ Практические задания на своих сделках, которые приносят результат уже в процессе обучения.

3️⃣ Качественная обратная связь и от экспертов, и от участников, которая позволяет быстро обнаружить и исправить ошибки.

‼️Обратите внимание, что до конца августа у вас есть возможность зарегистрироваться на тренинг по лучшей цене.

Помните, что количество мест ограничено.

Цифровизация в АПК

Наши клиенты нередко одним из целевых таргетов рассматривают предприятия АПК.

О том, как проходит цифровизация в АПК, читайте статью на TAdviser "Почему в России проседает цифровизация АПК. Главные проблемы — TA мнения".

Сколько клиентских кейсов «сжато» в вашем одном?

С начала 2024 года команды продаж с нашей помощью упаковали уже 7 кейсов, и в ближайшей очереди стоит еще 4.

Хочу поделиться примером самой свежей истории команды, которая только что завершила программу интенсива.

Команда отечественного разработчика пришла сильная: с 15+ опытом на рынке и сильной экспертизой в автоматизации строительной отрасли. Не новички совсем, а с багажом 12 лет внедрения и развития своего ИТ-решения в крупнейшей компании.

Им очень хотелось упаковать свой опыт сразу в один кейс и описать красивую историю отношений с клиентом, так что моя работа эксперта-куратора их группы сразу «переставала быть томной».

Первое с чем разобрались — сколько вообще конкретных клиентских кейсов в этой большой истории. После первой итерации выяснили, что, как минимум 6 и обозначили их временные границы.

Дальше определились, какой кейс из 6 выбрать, чтобы зайти сейчас совсем к другому сегменту клиентов, собственных внедрений, в котором у продавца еще нет. Выбрали по критериям актуальности, перспективности и доступности клиента 1 кейс за 2022-2023 годы.

И только после этого начали разбирать выбранный кейс по полочкам, выявлять «белые пятна» и их нивелировать, в том числе через интервью с клиентом. При этом команда в результате диалога с заказчиком раскопала два новых направления развития своего решения у этого же клиента.

Презентацию упакованного кейса традиционно уже провели в виде защиты перед нашим комьюнити экспертов с рынка. По словам команды, «каждый комментарий практиков был ценен и брался на карандаш сразу же». Важно, что среди ценных комментариев стали пожелания еще подробить представленный кейс на 2 — 3 для ясности восприятия клиентами. В общем, нет предела совершенству.
Полагаю, что выводы из этой истории сделаете сами и посмотрите на свои кейсы под другим углом.

Проанализируйте, сколько кейсов может быть «сжато» в одном вашем описании работы с крупным клиентом и как их ещё можно развернуть.

Если поймете, что надо разобраться в механике корректной упаковки вашего кейса, то welcome к нам на интенсив.

А если с кейсом все отлично, и надо усилить продажи, то welcome на осенний поток открытого тренинга по управлению сделкой.

Полезно. Много свежих наглядных цифр, которые вы можете использовать в презентациях, статьях, выступлениях для клиентов.

​Новые услуги для вас на новом сайте к осеннему деловому сезону

Мы обновили пул услуг и сделали апгрейд сайта к началу осеннего делового сезона.

Меню услуг на новом сайте теперь выглядит так:

✅ консультации 
✅ открытые программы — NEW тренинг “Управление сложными продажами b2b”
✅ электронные курсы — NEW курс “Управление сделкой в сложных продажах b2b”
✅ корпоративные тренинги 
✅ аудит продаж 
✅ проекты развития

А еще для вашего удобства мы ввели новый календарь событий и скомпоновали отзывы участников по программам.  

Осень — отличное время, чтобы форсировать текущие сделки в пайплайне и зайти к клиентам на стадии формирования бюджетов на следующий год.

Именно поэтому осенний сезон мы начинаем с ТОПовой программы открытого онлайн-тренинга по управлению сделкой в сложных продажах b2b.  5-й поток обучения сложным продажам b2b стартует 20 сентября.

Успейте зарегистрироваться на тренинг по оптимальной цене. Обратите внимание, что самые низкие цены действуют до 31 августа.

Хотите узнать взгляд ИТ-директора на работу продавцов ИТ-продуктов изнутри?

Общалась на днях с ИТ-директором пищевого производства непрерывного цикла: 140000 + сотрудников на нескольких площадках, 5000+ пользователей и ИТ- командой 200 +.

Проговорили больше часа о том, как видит продажи ИТ-решений один из ключевых игроков их покупки изнури.

Вот какие три момента отвращают его от общения продавцами ИТ-решений уже в начальной стадии переговоров.

1️⃣ Диалоги сейлзы ведут с ИТ-директором как под копирку. Вроде представляются из разных крупных интеграторов, но говорят совершенно одинаково, причем с одинаковыми логическими ошибками. Иногда, количество таких штампованных холодных звонков от них может достигать 15 в день.

2️⃣ В разговоре при попытке ИТ-директора углубиться хотя бы на один уровень в продукт сейлзы слишком быстро соскакивают с темы и переводят стрелки на пресейл. Общение с ним воспринимается как пустая трата времени.

3️⃣ Сейлзы сейчас очень часто продают «обещания». Приходят не с пулом клиентских кейсов, а с дорожной картой развития продукта. Такой подход только усиливает сомнения ИТ-директора. Снизить их может честное обсуждение возможных сложностей. А нивелировать — референс с клиентом «с глазу на глаз» без участия продавца.

Обсуждали многое: тренды и проблемы цифровизации отрасли, его видение решения задач своей компании и специфику принятия решения.

По итогу, пришли к выводу, что встреча для продавцов с таким ИТ-директором и его честные ответы на вопросы о том, как устроены продажи ИТ-решений изнутри коммерческого бизнеса будут полезны.

Пишите, если интересно принять участие. Буду думать, как организовать.

Делимся с вами полезными событиями для бизнеса

Вредные привычки продавцов ИТ-решений и как от них избавиться

На этой неделе хотим поделиться с вами выводами из работы над ошибками команд продаж наших программ и проектов по развитию сложных продаж b2b за лето.

Привычка 1. Заходить к клиентам только с рассказом о себе «красивых» и дорожной картой развития продукта.

Как избавляться. Приходить с клиентскими кейсами, которые в ИТ-продажах явление из серии маст хэв. Сейчас на отечественном ИТ-рынке появилось много новых продуктов и новых поставщиков. Клиентам тяжело определить степень надежности и решения, и поставщика. Ваши кейсы для них ценная возможность апеллировать к опыту и получить подтверждение экспертизы.

Привычка 2. Придумывать под видом клиентских кейсов обобщенные истории из серии «как бы это могло быть».

Как избавляться. Делиться с клиентами реальным историями внедрений, пусть даже у вас одно внедрение у клиента или только внедрение в своей компании. Иначе можно себя потопить, легко посыпавшись в деталях. Заходить в пилоты, чтобы быстро набрать первый опыт, если даже конкуренты этого и не делают.

Привычка 3. Сжимать несколько кейсов в одном, пытаясь объять необъятное и «запихнуть» всю историю отношений с клиентом в один кейс.

Как избавляться. Выбирать для трансляции на рынок самые актуальные и перспективные кейсы с согласием клиента на референс. Соотносить масштаб кейсов с размерами потенциальных клиентов. Безжалостно дробить кейсы клиентов-монополистов рынка на более мелкие. Клиентам принципиально важно, чтобы ваш кейс они могли примерить на себя и иметь возможность поговорить с вашим клиентом без участия продавца.

Привычка 4. Продавать сложные решения по технологиям и методикам простых продаж b2b.

Как избавляться. Принять как данность, что большинство предлагаемых на рынке программ по продажам b2b вам не подойдут. Искать программы, методологии и экспертов, которые учат продавать дорого, долго и качественно, а не быстро, дешево и много. Клиенты особенно ценят, когда с ними продавцы работают экспертно, а не прогоняют по типовым легко узнаваемым шаблонам скриптов.

Привычка 5. Набрать сейлзов и запустить их в самостоятельное плаванье без руководителя отдела продаж.

Как избавляться. Брать на себя функцию операционного управления продажами, если у вас стартап или «болезнь» быстрого роста. Пока не вырастите своего РОПа или не найдете внятного кандидата с рынка. Команде необходимо единое понимание работы с клиентами и темп работы. И еще наставник, который лучше понимает ситуацию и может быстро ответить на сложные вопросы клиентов, партнеров и самих сейлзов и, главное, организовать управляемый (!) процесс продаж компании.

Привычка 6. Вести кучу воронок продаж и отчетов для сейлзов в разных системах

Как избавляться. Сводить все сделки в один пайплайн и приводить к единообразию этапов сделки с четким пониманием объективного результата каждого этапа. («Проведение встречи» этапом не является в сложных продажах). Ускорить переходный период хаоса перераспределения сделок в единую воронку, потратить на это время. Создать единые шаблоны планирования и отчетности для всех сейлзов. И в итоге получить прозрачный управляемый процесс продажи и легко отслеживаемую эффективность продавцов при длинном цикле сделки.

Привычка 7. Запускать в пайплайн неквалифицированные сделки и быстро прогонять их до стадии КП.

Как избавляться. Ввести железное правило обязательной квалификации сделок сейлзами — это их зона ответственности и только их. Включить квалификацию отдельным этапом в CRM с полями ответов на нужные вопросы. Научить сейлзов в квалификации копать глубоко, не ограничиваясь только задачей, сроками и бюджетом, чтобы получить воронку, наполненную РЕАЛЬНЫМИ сделками с высокой вероятностью успеха.

Захотите прокачать свои навыки на практике, то приходите на наши открытые осенние программы.

У наших клиентов опять всплыл транзакционный след. И снова неописуемый случай и даже не один. Подробнее расскажем в четверг. А пока предлагаем пройти опрос.

Технологические тренды 2024 года

«Технологические тренды 2024 года: исследование McKinsey».

«РБК Тренды» рассказывают, к каким выводам пришли эксперты McKinsey & Company, изучив самые перспективные технологические отрасли.

Читайте подробнее.

Хотите получить честные ответы на свои вопросы от ИТ-директора клиента?

Пару недель назад публиковали пост в нашем телеграмм-канале о том, как видит продажи цифровых продуктов один из ключевых игроков покупки — ИТ-директор. Особо выделили по пунктам, какие моменты отвращают руководителя ИТ-департамента от общения с продавцами ИТ-решений уже на начальных стадиях переговоров.

Основой для поста послужил диалог с конкретным ИТ-директором.

Профиль его выглядит так:  

✔️пищевое производство непрерывного цикла на нескольких площадках
✔️оборот компании 100 млрд. +
✔️численность сотрудников 13 000+
✔️количество пользователей 5000+
✔️штат ИТ-подразделения 200+
✔️инвестпрограммы на ИТ 2 млрд.+

По итогам публикации увидели ваш интерес к теме и решили организовать вебинар 3 октября в 17.00 в формате подкаста, пригласив гостем именно этого ИТ-директора.

Предлагаем на этой онлайн-встрече детально разобраться с вопросом, как ИТ-директор выбирает продукты и партнеров для их внедрения.

Его честные ответы на ваши вопросы о том, как устроены продажи ИТ-решений изнутри коммерческого бизнеса, точно помогут вам продавать больше ИТ-проектов.

Вопросы для обсуждения предлагаем такие:

1️⃣ Как цифровизируется пищевая отрасль: вызовы, проблемы, перспективы
2️⃣ Как устроены покупки ИТ-решений внутри коммерческого бизнеса
3️⃣ Как отваливаются продавцы на старте общения с ИТ-директором
4️⃣ Как ИТ-директор выбирает решения и поставщиков
5️⃣ Как ИТ-директор защищает проекты внутри

Встречу делаем камерную с небольшим количеством участников, чтобы гость успел ответить на все ваши вопросы, поэтому участие будет платным.