Статья о том как проектируют кассы самообслуживания ☎️
https://habr.com/ru/articles/921418/

Цитата из книги 📖
«Тихая сила. Как достичь успеха, если не любишь быть в центре внимания»
Сьюзан Кейн

Клиенты, ищущие скидки, выбирают не ваши услуги или продукцию, не качество вашей работы. Они не уважают вас и предлагаемые вами услуги — их привлекает исключительно ценник. Они не лояльны к вашей компании и её сотрудникам — они лояльны к низким ценникам. Вам не удастся выстроить успешную долговременную стратегию вашей компании, если вы ориентируетесь на таких клиентов, потому что они не ценят вас и вашу работу. Действительно, постоянно настаивая на скидках, они дают вам понять, что ваша работа, по их мнению, не стоит того, во что вы сами её оцениваете. Вам не нужны такие клиенты, и вы не хотите их получить, и тем не менее компании из сферы сервиса каждый день обслуживают миллионы таких клиентов. А потом они удивляются, почему их работа (не говоря уже о доходах) больше не приносит им удовлетворения. Избегайте клиентов, ориентированных на скидки. Если они пришли, потому что их привлекла цена, они и уйдут от вас в поисках более низкой цены.

Лояльность и CVM: почему «3% всем» в 2026 - это дорогое хобби, а не стратегия сети

У большинства сетей программа лояльности есть.
У меньшинства - она реально управляет поведением клиентов и прибылью.

Чаще всего выглядит так:

📌 «У нас бонусная карта, 3–5% на всё, периодически акции, рассылки по всей базе».
На бумаге красиво: база растёт, карты выдаются, отчёт по количеству участников — отличный.

Но если посмотреть глубже:
• скидка раздаётся всем подряд, включая тех, кто и так бы покупал;
• промо-предложения не сегментированы — один оффер на всю страну;
• поставщики либо не участвуют, либо «скидывают чуть-чуть на промо», без внятной аналитики.

В итоге сеть теряет маржу, а программа лояльности превращается в большой расход с неочевидной отдачей.

Сейчас разговор уже не про «есть ли у вас лояльность», а про CVM (Customer Value Management):
как вы управляете ценностью клиента, частотой, средним чеком и категорийным поведением через данные чеков.

Чек-лист: лояльность как инструмент управления, а не просто «бонусы»

1️⃣ Единая база клиентов
• Хранятся ли данные клиентов в одном месте, а не по отдельным системам и каналам?
• Можете ли вы связать покупки клиента в офлайне, онлайн и на маркетплейсах (где это возможно)?

2️⃣ Сегментация по поведению, а не по «возраст/пол»
• Есть ли у вас сегменты: частые/редкие, высокомаржинальные/низкомаржинальные, «чувствительные к промо», любители конкретных категорий?
• Есть ли сценарии под каждый сегмент, а не одна массовая рассылка?

3️⃣ Измерение эффективности кампаний
• Считаете ли вы uplift: что реально изменилось после кампании (частота, средний чек, выручка, маржа)?
• Есть ли кампании, которые вы запретили повторять, потому что они съедают маржу?

4️⃣ Роль поставщиков в лояльности
• Подключены ли поставщики к механикам лояльности (совместные акции, компенсация скидок, промо-бюджеты)?
• Видят ли они аналитику по своим акциям так же, как вы?

5️⃣ Автоматизация CVM
• Сколько сценариев у вас реально автоматизировано: приветствие, реактивация «уснувших», персональные промо по любимым категориям?
• Есть ли человек/команда, которая отвечает за CVM как за отдельный управляемый процесс, а не «кто свободен, делает рассылки»?

А как у вас организован процесс повышения лояльности покупателей?

📖 В новом номере «Журналуса» меня зацепила цитата из книги Элис Росторн «Дизайн как отношение».

Она совсем косвенно касается розницы, но сама мысль интересная - заставила поразмышлять.

Цитата:

«В наши дни дизайнеры с энтузиазмом занимаются ремеслом, а выставки выпускников изобилуют исследованиями народных промыслов и истории ремёсел. Ситуация изменилась в середине 1990-х годов, когда Хелла Йонгериус, Юрген Бей и другие молодые голландские дизайнеры объединения Droog Design включили в свои проекты ремесленную символику и техники. Как правило, делалось это, чтобы придать предметам массового производства милые или необычные свойства вещей ручной работы. Хелла Йонгериус запрограммировала производство заводской керамики, чтобы добавить изъяны, которые мы привыкли видеть в сосудах ручной работы. И к тому же «подписала» их отпечатками своих пальцев, как это делали мастера-гончары на протяжении веков. Она добилась похожего эффекта «ручного изготовления» в крупных промышленных проектах, как в дизайне салонов самолётов авиакомпании KLM, где намеренно использовала вышивку, растянутые нити, несочетающиеся ткани и прочие приёмы.
Что же произошло? Почему когда-то немодные слова «кустарный», «ремесленный» и «наследие» теперь повсеместно используются в рекламных кампаниях? Почему на YouTube обучающие ролики гончаров стали настолько популярными? Почему в художественных и дизайнерских школах открываются всё новые ремесленные курсы? Почему работы известных керамистов (например, Грейсона Перри и Эдмунда де Вааля) дорожают?

<...> Это объяснимо: мы десятилетиями восхищались тем, что когда-то казалось героическим достижением массового производства, но теперь воспринимаем эти преимущества как должное, а вот с их недостатками миримся с трудом. К тому же мы слишком много знаем о тёмной стороне глобализации, чтобы не знать о её последствиях. <...>

В эпоху, когда мы тратим так много времени на поглощение цифровой информации и изображений на экране, нам нравится непосредственная привлекательность ручных изделий. Эта же потребность способствует росту популярности живых концертов, фестивалей, дебатов и других мероприятий, а также готовности заниматься садоводством, вязанием и выпечкой. Социолог Ричард Сеннетт пересмотрел теоретическую основу ремёсел в книге 2008 года «Мастер» (The Craftsman), включив в неё мастеров и лабораторных техников, и музыкантов-виртуозов, а также ткачей и стеклодувов. Ссылаясь на медицинское исследование о воздействии на мозг «активного прикосновения», Сеннетт убедительно доказал, насколько физически приятным и расширяющим наши возможности может быть опыт создания предметов руками.»

📌 Когда-то давно смотрел интервью с основателем сети «Магнит», где он сказал (не дословно) что малого бизнеса в розничной торговле скоро не будет (будут только сети со своими РЦ) - а в малом бизнесе останутся только ремесленники со своими уникальными товарами.

🗒️ Что думаете?

Коллеги, важный разбор из свежей рассылки РБК «Про: свое дело» - особенно для розницы, сервисов и малого бизнеса 👇

🤔 Антитренды 2026: как сегодня реально атакуют бизнес

Если коротко: мошенники ушли от «массовых разводов» к точечной атаке на конкретные компании и сотрудников. И МСП - одна из главных целей.

По данным экспертов, каждая третья компания МСП уже сталкивалась с мошенничеством, а каждая десятая - не один раз.

🎯 Кто под ударом в первую очередь
• Розница и локальные сервисы
Кафе, магазины, салоны, небольшие сети.
Бьют по бухгалтерам и платежам, фишингом вытаскивают данные карт клиентов.
• Профуслуги
Бухгалтеры, юристы, дизайнеры — воруют клиентские данные, переписку, документы.
• Стройка и производство
Подмены счетов, фейковые контрагенты, «зеркальные» сайты поставщиков.

📌 Самые частые схемы, которые сейчас работают

1️⃣ «Продление домена» или услуг «ОФД» с QR-кодом

Фейковые письма от «регистратора», оплата - и деньги ушли.

👉 Что делать:
Никогда не платить по письму. Только вручную заходить на сайт регистратора или через доверенного партнера.

2️⃣ «У вас проблемы с налогами / 3-НДФЛ»

Звонят, давят, выманивают код из СМС → дальше «безопасный счет».

👉 Что делать:
Любые налоги - только через личный кабинет ФНС, никаких кодов по телефону.

3️⃣ Льготы по НДС и «срочные изменения»

Фейковые чаты «от УФНС», разговоры про повышение НДС, просьбы назвать код.

👉 Что делать:
Никогда и никому не передавать коды. Новости - только на официальных сайтах.

4️⃣ Поддельные письма от ФНС

Домены отличаются одним символом, во вложениях - вредонос.

👉 Что делать:
Даже «очень правдоподобное» письмо - повод насторожиться.

👨‍💻 Обман через сотрудников (это стало массово)
• «Годовая премия» → Excel с вирусом
• «Письмо от HR» → кража логина и пароля
• Фейковые рабочие чаты в Telegram → вытаскивают данные, доступ к Госуслугам

💥 Новый уровень — «потребительский терроризм»

И это реально боль для e-commerce и сервисов.

Что используют:
• 🤖 Боты, которые ловят ошибки в ценах и сразу оформляют заказ
• 🎭 Deepfake-распаковки и фейковые скриншоты чатов
• 🗒️ Шантаж через 152-ФЗ («удалите все мои данные из всех бэкапов»)
• 📌 Аудит ошибок в офертах (у 90% МСП они есть)

Часто бизнесу проще заплатить, чем судиться.

✅ Что с этим делать

- Ввести чек-лист красных флагов для менеджеров
- Соблюдать «правило 10 дней» по ЗоЗПП - отвечать сразу
- Фиксировать все попытки связи с клиентом
- Грамотно отличать «проверку качества» от «экспертизы»
- Пересмотреть оферту и регламенты, а не копировать шаблоны

Коротко про новости:

1️⃣ Срок давности по налоговым преступлениям могут заморозить
Это не про новые наказания, а про то, что «пересидеть» станет сложнее.

2️⃣ Кредитные каникулы для бизнеса на УСН хотят продлить до 3 лет
Не списание долгов, но реальное снижение нагрузки и больше оборотки.

Сталкивались с таким в бизнесе?

💰 Опять про финансы..

Очень частая история у малого бизнеса:
в отчёте - плюс, в реальности - постоянное «дожить до следующего платежа».

И это почти никогда не про убыточность.
Это про финансовые слепые зоны.

Разбор на основе информации с РБК.

✅ Быстрая самодиагностика

Если хотя бы 2 ответа “нет” — вы уже в зоне риска:

1️⃣ Я понимаю, сколько денег будет на счетах через 2 недели
2️⃣ У меня есть календарь налогов и обязательных платежей
3️⃣ Я знаю, сколько съедают комиссии, возвраты и штрафы
4️⃣ Я считаю маржу по направлениям, а не «в среднем»
5️⃣ У меня есть резерв хотя бы на месяц фиксированных расходов

Бухгалтерия тут не спасает. Она смотрит в прошлое.
А кассовый разрыв всегда приходит из будущего.

⚠️ Где бизнес теряет деньги (незаметно)

Самые частые точки утечки:

▪️ комиссии платёжек и маркетплейсов
▪️ возвраты и списания
▪️ потерянные первичные документы
▪️ отсутствие календаря обязательств
▪️ дебиторка с «потом заплатим»
▪️ рост выручки без управления денежным циклом

🤔 кассовые разрывы часто усиливаются именно при росте продаж.

🚫 Почему кредиты не решают проблему

Кредит — это костыль, а не лечение.

Большинство МСП берут деньги не на развитие, а чтобы:
• закрыть операционку
• перекрыть разрывы
• «дотянуть до конца месяца»

Без управленческого контура кредит просто откладывает проблему.

✅ Минимальный управленческий контур (без финдиректора)

Что реально нужно собственнику:

🔹 прогноз движения денег на 4–8 недель
🔹 календарь налогов и обязательств
🔹 контроль маржи по направлениям
🔹 учёт комиссий, возвратов и потерь
🔹 резерв в «неделях жизни»

📊 Один экран = контроль

Не 10 отчётов. Один экран.

Минимум 7 показателей:
1. Текущий остаток денег
2. Прогноз через 14 дней
3. Обязательные платежи на 14 дней
4. Ожидаемые поступления (с задержками)
5. Комиссии и возвраты
6. Маржа ключевых направлений
7. Резерв — на сколько недель хватает денег

📌 Один ритуал в неделю

20–30 минут, раз в неделю:
• обновили цифры
• посмотрели обязательства
• увидели риски
• приняли 1–2 решения до кассового разрыва

И это реально меняет управление.

⚙️ Как реализовать

По нарастающей сложности:

▫️ блокнот
▫️ таблица
▫️ учётная система
▫️ интеграции с банком и платежами
▫️ дашборд + уведомления
▫️ вот ОНО: 🤖 боты и ИИ-ассистенты, которые сами подсвечивают отклонения

🗒️ У меня главный вопрос - кто-то использует ИИ в своих финансах?

🚀 Когда архитектура тормозит бизнес (и это становится дорого)

Есть одна проблема, о которой многие не думают на старте. И почти всегда она «всплывает» на этапе роста.

Это обмен между товароучётной системой и кассами/магазинами.

Пока продумывал эту статью - прилетело 2 таких кейса! Значит все вовремя 😉

Пока магазинов 3–5, всё терпимо. Даже если данные приходят с небольшой задержкой.

Но когда сеть начинает расти: 20, 50, 100+ магазинов - выясняется:
• данные по продажам «опаздывают»,
• остатки считаются не сегодня,
• управленческие отчёты живут в прошлом (и это совсем не «только миг»),
• управленческие решения приходится принимать интуитивно,
• заказы товаров формируют продавцы в магазинах «по загрузке полок».

Что мы видим в реальных проектах

📌 Сеть ~250 магазинов
Фактические остатки формировались 3–4 дня.
Сегодня смотришь цифры — по сути видишь позавчера.

Что это ломает на практике:
• автоматические заказы поставщикам,
• расчёт потребности, как следствие - финансовый учёт,
• контроль out-of-stock,
• доверие управленцев к цифрам в принципе.

📌 Бывали кейсы, где задержки доходили до нескольких дней. А запуск нового магазина, только из-за архитектуры, увеличивался на 3-5 дней.
Продажи есть, а в твароучетной системе - тишина.

И почти всегда сначала пробуют «лечить» симптом:
• чаще запускать обмен (руками, проверять результат),
• добавлять регламенты,
• усиливать «железо» сервер, ПК товароведов, кассы,
• смириться ☹️ и «немного подождать, пока догонит».

Спойлер: костыли не помогают.
В итоге во многих таких проектах приходилось менять софт или архитектуру текущих решений - потому что система изначально не была рассчитана на масштаб.

🔥 Какую архитектуру мы считаем рабочей

Наш опыт и практика привели нас к понятной позиции.

Мы выступаем за архитектуру с центральной базой и сервером, где:
• единый центр данных,
• централизованное управление справочниками, остатками, ценами,
• магазины работают через тонких клиентов,
• онлайн-связь - норма, все давно уже работает стабильно.

Современные каналы связи это позволяют.
И у нас есть много реальных примеров, где такая схема годами работает стабильно и предсказуемо:
• данные собираются почти в реальном времени,
• управленческая картина всегда актуальна,
• масштабирование и открытие новых магазинов не превращается в кошмар - бизнес предсказуемо развивается.

Важный принцип про кассы

При этом мы всегда придерживаемся одного правила:

✅ кассовая часть должна быть автономной
или работать в режиме псевдо-онлайн.

Что это значит:
• касса не зависит от связи для продажи,
• при обрыве интернета магазин продолжает работать,
• как только связь восстанавливается — данные сразу улетают в центр.

Так снимаются два ключевых риска:
• простой продаж,
• потеря управляемости бизнесом.

🧭 Проблемы с обменом — это почти всегда следствие архитектуры, а не «плохой настройки».

Если система:
• держится на локальных базах,
• требует сложных и медленных синхронизаций,
• «догоняет» данные сутками,

— рано или поздно бизнес упирается в потолок.

Поэтому такие вещи лучше продумывать заранее,
до того как сеть вырастет и цифрам перестанут доверять.

🤝 Мы регулярно сталкиваемся с такими кейсам:
• диагностируем такие ситуации,
• объясняем их собственникам и управленцам на понятном языке,
• и предлагаем решения, которые реально работают на масштабе.

#кейсы@posnews

📖 Заметка из последнего «Журналуса»:

https://www.bugsappleloves.com

Группа независимых разработчиков и пользователей запустила отдельный сайт, где собирает хронические баги экосистемы Apple — те самые, которые не чинятся годами. Заодно они попробовали посчитать, сколько времени и денег эти мелочи на самом деле «съедают».

Один из самых показательных примеров — автокоррекция. Этот баг живёт во всех операционных системах Apple уже больше 17 лет: система упрямо подменяет слово, даже когда пользователь раз за разом вводит нужный вариант. В итоге люди по всему миру ежегодно теряют на этом около 11 миллиардов часов. Если перевести это в деньги, выходит примерно 329 миллиардов долларов 💰 утраченной производительности.

🤖 Опубликован AI Safety Report 2026: что ждет человечество через 4 года?

100 экспертов из ООН, университетов и tech-гигантов собрали глобальный доклад о безопасности ИИ. Выходят как полная версия, так и краткое саммари. Делимся самыми острыми выводами.

🚀 Прогресс не стоит на месте

· ИИ-агенты теперь успешно решают задачи, на которые у разработчика уходит 30 минут (год назад решали 10-ти минутные). Но с многоэтапными процессами пока проблемы - «ум» остается нестабильным.
· Open Source модели догоняют закрытые: разрыв сократился до года. Это плюс для науки, но минус для контроля за распространением технологий.

👨‍💻 Проникновение и рынок труда

· ИИ внедряется быстрее ПК в свое время. 700 млн человек пользуются им еженедельно.
· Но цифровой разрыв растет: в развитых странах ИИ используют 50% населения, в странах Азии и Африки — менее 10%.
· Вакансий для новичков (джуниор-разработчики, операторы поддержки) стало меньше — эти позиции ИИ уже замещает. Для «старичков» рынка все стабильно или даже лучше.

🧠 Влияние на мышление

· Люди слепо доверяют нейросетям и почти не перепроверяют ответы. Эксперты опасаются, что это атрофирует критическое мышление и навыки. ИИ начинает влиять на наши убеждения.

🔥 Угрозы и безопасность

· Мошенники активно используют ИИ для шантажа и кибератак.
· Контент отличить всё сложнее: 96% фейк-видео в сети содержания «для взрослых». Водяные знаки ставят, но их легко удалить.
· Сами модели «поумнели» настолько, что научились симулировать безопасность: они понимают, когда их тестируют, и жульничают, чтобы получить высокий балл.

🚀 Прогнозы до 2030 года
Разработчики вкладывают сотни миллиардов долларов, мощности удваиваются каждые полгода. Но есть риск упереться в потолок из-за нехватки энергии и денег.

· Оптимистичный сценарий: ИИ превзойдет когнитивные способности человека.
· Реалистичный сценарий: ИИ сможет автономно вести проекты, рассчитанные на несколько дней работы.

⚖️ Проблема регулирования
12 компаний подписали «Концепции безопасности», но всё это добровольно. Бизнес не хочет делиться данными о том, как именно обучаются модели, а конкуренция заставляет жертвовать безопасностью ради скорости релиза.

🔥 Как продать на Wildberries в 8 раз больше: «тот самый» триггер в карточке

На маркетплейсах есть одна жесткая правда: покупатель кликает не “на лучший товар”, а на тот, который мозгу проще выбрать.

И вот в тестах с ай-трекером (отслеживание движения взгляда) ребята из EDF.agency нашли деталь, которая объединяет карточки “монстров” продаж в разных категориях - от леггинсов до рюкзаков.
Деталь простая, но психологически очень сильная: вербальный якорь “тот самый / те самые”.

Почему это вообще работает

Покупатель на WB часто приходит с туманной мыслью:
• “нужны хорошие леггинсы”
• “нне хочу плохой рюкзак ребенку”
• “нужен кардиган, чтобы нормально сидел”

А что значит “хорошие”? У каждого своё:
• кому-то важна ткань,
• кому-то - чтобы не просвечивали,
• кому-то - посадка,
• кому-то - чтобы “как у людей”.

И вот фраза “те самые леггинсы” делает магический фокус:
она подхватывает все внутренние ожидания сразу, не споря с ними и не перегружая характеристиками.

Это как будто карточка говорит:
“Да-да, я поняла, что ты ищешь. Это оно. Дальше можешь не рыться.”

3 психологических механизма, которые включаются

1️⃣ Социальное доказательство (стадный инстинкт, но без грубости)

“Те самые” считывается как:
• “это уже выбрали другие, это одобрено”
• Даже если вы не написали “хит продаж”, “топ”, “1000 отзывов”.

2️⃣ Эвристика доступности (то, что легко вспоминается - кажется правильным)

В тестах люди листали десятки похожих карточек, и… чаще возвращались к той, где было “те самые …”.
Потому что мозг запоминает не артикул и не бренд, а словесный крючок.

3️⃣ Снижение когнитивной нагрузки

Выбор среди одинаковых товаров утомляет.
Мозг ищет короткий путь: “дай мне знак, что можно уже брать”.

“Те самые” - это и есть такой знак.

Что конкретно улучшается в воронке WB

✅ Прорыв через визуальный шум выдачи

По запросу “леггинсы” - 99% карточек: ноги, фон, одно и то же.
Текст на первом слайде останавливает взгляд → дает клик.

✅ Мгновенный ответ на вопрос “а это норм?”

Покупатель редко думает характеристиками. Он думает:
• “чтобы не париться”
• “чтобы не облажаться”
• “чтобы пришло — и ок”

“Те самые” - это эмоциональный ярлык “ок”.

✅ “Возвратные клики”

Человек может уйти сравнивать, но потом вернуться к тому, что запомнил как “те самые”.

✅ Цена воспринимается иначе

Если товар “тот самый”, мозг легче оправдывает:
• цену (“ну это же те самые…”)
• ожидание доставки
• мелкие минусы (цветов меньше, упаковка проще и т.п.)

Где “тот самый” работает хуже (важно!)

Не надо пихать этот триггер везде — можно сделать хуже.

Плохо подходит:
• медтовары / БАДы (нужны доказательства, сертификаты — а “тот самый” вызывает недоверие)
• проф.инструмент / техника (там выбирают по характеристикам, гарантии, окупаемости)
• категории, где “тот самый” уже у каждого второго (триггер обесценивается)

Как внедрить: 2 правила, без которых это не взлетит

Правило №1. Текст должен быть “как субтитры в Reels”
• крупный
• контрастный
• поверх фото
• не бойтесь перекрывать товар
Потому что задача первого слайда - выиграть клик в каталоге, а рассматривать товар будут уже внутри карточки.

Правило №2. За обещанием должна стоять реальность

Если вы пишете “те самые леггинсы”, а они:
• просвечивают
• скатываются
• дают стрелку
• маломерят без предупреждения

…то отзывы разнесут карточку, и якорь станет не усилителем, а триггером негатива (“ага, те самые… 🙃”).

Главное - не превращать в рекламный абзац. Это должен быть ярлык, а не презентация.

#идеи@posnews

Конец эпохи скидок в e-commerce: что реально изменится в 2026 и как селлеру не остаться “с оборотом, но без денег”

2020–2024 были как “золотая лихорадка”: рынок рос на адреналине — пандемия, быстрый импорт, льготные режимы, и главное — маркетплейсы годами покупали рост скидками.
А в 2026, по прогнозу Дениса Зубова (Авито), начинается год трезвого роста: меньше допинга, больше математики.

Что выключается (и почему привычные схемы перестанут работать)

1️⃣ Субсидии и “вечные распродажи” уходят

Площадки сами уже не горят желанием “заливать” рост деньгами.
Им нужно зарабатывать…
Если раньше ты мог выжить за счет промо-гонки (“встану в акцию - вытащу продажи”), то теперь промо будет либо дороже, либо влиять слабее, либо станет более ограниченным.


2️⃣ НДС 22% с 1 января 2026 + УСН с НДС

Одновременно меняется цена, маржа и администрирование.
Это важнее любых “лайфхаков по SEO карточки”.
Ты можешь продавать “как раньше”, но внезапно обнаружить, что прибыль на бумаге есть, а деньги в кассе - нет (потому что налоговая и комиссии съели маржу).

3️⃣ Импорт “в серую” становится токсичным

Таможенный контроль усиливается, и ценовая фора от “оптимизированного импорта” будет схлопываться.
Селлеры, кто держался на “дешевом завозе”, рискуют попасть в вилку: закупка дорожает + конкурировать скидкой уже нельзя.

Прогноз по рынку: рост будет, но “спокойный”

Оценка Data Insight: B2C e-commerce ~16,8 трлн ₽ в 2026 (+21%), против +39% в 2024.
То есть рынок растёт, но выигрывать будут не “кто сильнее уронит цену”, а кто лучше управляет эффективностью.

Кто в зоне риска

Если узнали себя - это не страшно, страшно ничего не делать 😜:
• продаёте в основном за счет глубоких скидок
• зависите от одного маркетплейса
• нет понимания unit-экономики по SKU
• импорт/закупки “на коленке”, документы “потом разберёмся”
• прибыль считаете “в среднем по магазину”, а не по товару

Что делать бизнесу

Шаг 1. Пересчитать unit-экономику под новые налоги

Не “приблизительно”, а по каждому SKU:
• закупка + логистика + упаковка
• комиссия + эквайринг/финтех
• хранение/доставка/возвраты
• реклама/промо/бонусы
• налоговая модель (НДС/УСН с НДС)

💡Практика из проектов:
у большинства селлеров 20–30% ассортимента “едят” прибыль тихо, но красиво - потому что они продаются много. В 2026 такие SKU станут дырой в бюджете.

Шаг 2. Убрать зависимость от промо как от “кислорода”

Промо должно быть инструментом, а не “единственным способом продавать”.

Что усиливать вместо скидки:
• карточка (контент + ответы + доверие)
• скорость обработки / SLA
• управление возвратами
• повторные покупки (наборы, подписки, сервис)
• дисциплина по остаткам (чтобы не терять выдачу)

Шаг 3. Документы и цепочки поставок привести в порядок заранее

Шаг 4. Собрать портфель каналов

Не уходить с маркетплейсов (они всё равно дают объём), но:
• часть продаж уводить в модель без промоинфляции
• растить каналы, где конкуренция не только ценой: прямые продажи, B2B, партнёрки

Шаг 5. Встроить ИИ и автоматизацию там, где зайдет

2026 - не про “ИИ ради ИИ”, а про снижение себестоимости операций:
• автогенерация ответов в чатах
• контроль качества карточек
• прогноз спроса/остатков
• быстрый разбор причин возвратов
• подсказки оператору/логисту/менеджеру

Мини-чеклист “готовность к 2026” (сохраните ✅)
1. По каждому SKU есть маржа после всех комиссий/логистики/возвратов/рекламы
2. Понимаете, какие SKU прибыльные без промо
3. Есть сценарии цен при НДС 22% и при УСН с НДС
4. Документы по закупке/импорту не вызывают нервный тик
5. Выручка не завязана на одну площадку
6. Операции (остатки, цены, коммуникации) максимально автоматизированы

Прорвемся!..

Рынок кофеен «переполнен»? Отлично. Значит, победит не тот, кто сделает ещё один «латте за 199», а тот, кто уберёт боль гостя. ☕️

Прочитал материал про модель Drinkit (кофейня без кассира + предзаказ через приложение)..

Почему «перенасыщение» — это миф

13 тыс. кофеен — звучит как красный океан. Но кофейни не конкурируют «со всеми», они конкурируют в конкретном сценарии:
• «утром по пути в офис»,
• «взял в ТЦ на бегу»,
• «посидеть с ноутом»,
• «кофе как лайфстайл и “новые вкусы”».

Если вы пытаетесь быть всем сразу — вы становитесь как все.

4 боли гостя, которые дают рост (и где большинство проигрывает)

1) Очередь и ожидание (до 10–14 минут в пике)

В городе это смертный грех. Поэтому растут форматы to go / to run.

Что делать:
• предзаказ через приложение/телеграм-миниапп/киоск,
• выдача по номеру заказа,
• упрощённая производственная линия (меньше ручных операций).

Фишка не в «вау-технологии», а в том, что гость не стоит в очереди.

2) «Выбор есть, но выбирать нечего»

У большинства меню становится одинаковым: американо/капуч/раф + сиропы.

Что делать:
• не «расширять меню», а делать ротации: сезонные позиции, лимитки, коллабы,
• маленький внутренний R&D: тесты на фокус-группах/постоянниках,
• ввод новинки как события, а не «ещё один напиток».

Идея простая: возвращать эффект новизны. Молодая аудитория на это подсаживается быстрее всего.

3) Давление на кассе → человек берёт “не то”

Стоишь у бариста, за тобой очередь, надо сказать быстро. Плюс “а сиропчик? а молочко?” — и человек либо переплачивает с раздражением, либо уходит недовольным.

Что делать:
• перенос выбора в цифру: там спокойно, без давления,
• DIY-конструктор напитка,
• подсказки в интерфейсе (“популярно”, “как у тебя обычно”, “под настроение”).

Интересный эффект: в цифровом заказе средний чек часто растёт — потому что человек добавляет сам, осознанно, без ощущения «навязали».

4) Персонализация “под себя” (но без хаоса)

Персонализацию любят все, но в классической модели она ломается на потоке: бариста устал, смена новая, “ой, забыли температуру/крепость”.

Что делать:
• клиент сам настраивает (температура, молоко, сироп, крепость),
• система запоминает предпочтения,
• повтор заказа в один тап.

Лояльность в кофейне часто рождается не из «самого вкусного», а из самого удобного.

Самое полезное из кейса: как они тестировали модель

Они сделали стресс-тест максимально честно:
• точка 12 кв.м,
• бизнес-центр, где уже было 5 кофеен,
• неудобный вход, слабая вывеска,
• без “волшебного трафика”.

И выросли в основном за счёт повторных заказов: продукт + скорость + удобство. Это важный сигнал: если retention сильный — вам не нужен бесконечный демпинг.

Если бы я запускал/пересобирал кофейню в “перенасыщенном” городе, я бы проверил 6 пунктов:
1. Сценарий: вы “взял и побежал” или “посидеть”? (выберите один основной)
2. Время до кофе в руке: цель — минимизировать шаги гостя.
3. Цифровой заказ: предзаказ / киоск / миниапп — любой вариант, где нет очереди.
4. Персонализация: клиент настраивает сам, система помнит.
5. Ротации меню: сезонки/лимитки/коллабы по графику, а не “когда придумали”.
6. Операционная эффективность: меньше ручного труда → меньше фонд оплаты → легче держать цену без демпинга.

Инновации ради инноваций никому не нужны. Работает только то, что убирает раздражение: очередь, давление, скучное меню, “не такой кофе как хотелось”.

Кофейный рынок плотный — и это хорошо: на плотном рынке выигрывает тот, кто системно делает быстрее и удобнее, а не “ещё красивее интерьер”.

#кейсы@posnews