Что на самом деле продают Макдональдс и Apple или принцип тяги

Создание тяги. Тяга - это как… ну вот магнит и ложка.

У ложки есть определённые свойства. Она по своему составу частиц «подходит» для того чтобы притягиваться. А магнит ее тянет к себе. Если без погружения в физику, без рациональных объяснений, есть тяга. (Да простят меня физики за столь тупое объяснение)

Хороший маркетинг - это создание той самой тяги.

У нас есть то что мы продаём (магнит) и есть потенциальные покупатели которые чего-то хотят (ложки)

Интересно вот что: если вместо ложки окажется кусок дерева, ничего не сработает. Покупатели должны чего-то хотеть.

Ну то есть должна быть «незакрытая потребность»

Итак, это 2 компонента.

Теперь вопрос. Что мы на самом деле продаём. Что продаёт Gillette?

Бритвенные станки на первый взгляд.

Но если посмотреть их рекламные ролики, мы увидим что каждый раз главный герой оказывается рядом с девушкой, которая без ума от него))

А что продаёт сок добрый? Блин ну сок же вроде. А если посмотреть рекламу - там
постоянно про счастливую семью)

Макдональдс - семейные ценности
Apple - статус и деньги

В мире людей самыми сильными мотиваторами являются 3 вещи.

1. Здоровье (медицина, спорт, полезная еда)
2. Отношения (любовь, семья, дружба)
3. Деньги (богатство, карьера, успех, изобилие, статус)

Это означает что если наш продукт относится к какой-то из этих категорий, он автоматически становится сильнейшим магнитом, который притягивает к себе все металлические предметы.

Вопрос стоимостью 50.000р на сегодня. К чему ведёт мой продукт? Здоровье/отношения/деньги?

Если вы не знаете - пишите в комментарии чем занимаетесь, давайте думать вместе

Качаю свой блог на Dzen. Разобрался как с помощью ИИ писать статьи, вчера смотрел 2х часовой доклад.

Цифры пока что скромные но как я понял это работа сильно в долгую.

Внутри вшиваю ссылки на этот ТГ канал)

В идеале чтобы это работало как воронка по новому трафику Дзен - Тг канал

Секретный секрет как я разрабатываю продающие сайты лендинги... ))

Становимся гопником с уровнем 3 классов образования чтобы максимально доступно донести смыслы

Сегодня утро началось с того что мне попалась очень прикольная статья о контент маркетинге. Ну видео и статьи не новое изобретение.

Но вот что интересно:

-44% покупателей просматривают от трех до пяти единиц контента, прежде чем вступить в контакт с продавцом
-Несколько лет назад Институт контент-маркетинга обнаружил, что 70% потребителей предпочитают узнавать о продукте или услуге из статей, а не из рекламы.
-Одно исследование показало, что 290 миллионов человек используют блокировщики рекламы на своих компьютерах
-Популярный предприниматель Алекс Хормози недавно рассказал, что он и его жена Лейла тратят около 70 000 долларов ежемесячно на создание 160 контент-объектов. (Это по 43 тысячи рублей на каждую единицу контента)

А вот что самое интересное:

-Demand Metric установил, что контент-маркетинг генерирует в три раза больше лидов, чем исходящий маркетинг, и обходится в среднем на 62% дешевле

Какие выводы напрашиваются ?)

Сам гайд здесь, рекомендую)

https://blog.hubspot.com/marketing/content-marketing

"Маркетинг не нужен, если продукт хорош сам по себе."

Это миф.

1. Даже отличный продукт нуждается в узнаваемости

Если не продвигать продукт, его никто не заметит, даже если он превосходного качества. Например, данные исследовательской компании Harvard Business School показывают, что 95% новых продуктов терпят неудачу из-за отсутствия продвижения (исследование 2019 года).

2. Конкуренция требует отличий

Независимо от качества, любой продукт сталкивается с конкуренцией. Маркетинг помогает выделиться на фоне других. Исследование PwC (2020) показало, что 64% покупателей принимают решение о покупке на основе того, как продукт выделяется на рынке.

3. Потребителям нужна информация

Маркетинг помогает донести до потребителей важную информацию о продукте. Согласно исследованию Nielsen (2020), 59% покупателей ищут информацию о продукте в интернете перед покупкой.

4. Создание бренда требует усилий

Маркетинг создает и поддерживает бренд, который ассоциируется с качеством. Исследование Lucidpress (2019) показало, что компании с сильным брендом получают на 31% больше продаж.

5. Лояльность клиентов

Маркетинг не только привлекает новых клиентов, но и помогает удерживать существующих. Исследование Bain & Company (2020) показало, что увеличение лояльности клиентов на 5% может привести к росту прибыли на 25-95%.

6. Ускорение роста на новых рынках

Выход на новый рынок требует маркетинговой поддержки. Пример — Tesla, которая активно использует маркетинг для продвижения своих электромобилей на новых рынках, что позволило компании стать лидером в отрасли (Forbes, 2020).

7. Обратная связь улучшает продукт

Маркетинг помогает собирать обратную связь, что позволяет улучшать продукт. По данным исследования Qualtrics (2020), 82% компаний, которые активно собирают и анализируют отзывы клиентов, улучшают свои продукты и услуги.

8. Вовлечение потребителей

Маркетинг создает эмоциональную связь с продуктом, что увеличивает лояльность. Исследование Capgemini (2020) показало, что эмоциональная связь с брендом увеличивает шансы на покупку на 36%.

9. Управление восприятием цены

Маркетинг помогает потребителям понять, почему продукт стоит своих денег. Пример — Apple, которая успешно использует маркетинг для создания восприятия премиум-бренда, позволяя устанавливать высокие цены на свои продукты (исследование McKinsey, 2020).

10. Долгосрочный успех через стратегию

Маркетинг строит стратегию для долгосрочного успеха. Компании, которые инвестируют в долгосрочные маркетинговые стратегии, увеличивают доход на 13% в течение первого года (исследование Deloitte, 2020).

Кароче, маркетинг важен даже для самых качественных продуктов. Без него продукт может остаться незамеченным, не вызвать интереса у потребителей и не достичь коммерческого успеха.

Tele2 мощно ворвался в несколько десятков пабликов в телеграм с новостью о своем ребрендинге)

Даже аватарку у всех поменял.

Нормально закупаются ребята 😅

Как сделать план продаж. Инфографика которую можно распечатать и повесить в отделе продаж.

Делал это для отдела продаж с которым работаю сейчас в компании.

Основные правила:
1) Работаем с текущими заказами (рутина). Стараемся писать план на день
2) Касаемся клиентов 1 раз в неделю (или чаще/реже, зависит от ниши) не с целью сказать "давай покупай" а рассказать про инфоповод. Для этого я в другом файле показывал систему из 15ти касаний которые закольцованы и повторяются раз в 2 месяца)
3) Берем рекомендации от своих клиентов. Для этого к своей хорошей работе добавляем +1 (берем пример с отелей и ресторанов, они умеют в сервис)

Заказы берем из 4х источников
1) Новые заявки с рекламы - Лиды
2) Те кто пришел по рекламе и отказался (можно брать старше 1го месяца). Пробует еще раз)
3) У стареньких менеджеров (либо те кто ушел) часто остаются базы
4) Когда много работы у менеджеров они вполне могут поделиться лидом

Распечатайте в отделе продаж, мы так сделали, очень удобно)

Что самое опасное в маркетинге и продвижении бизнеса?

Застрять в инструментах. Думать рассылкой, таргетом, закупами а не бизнес показателями.

В маркетинге вам всегда будет что «внедрить». Думать тактикой вредно.

Во-первых должна быть четкая цель, зачем мы запускаем что либо.

И держать перед собой показатели

L - сколько лидов к нам пришло
Cv - процент из лидов в оплату
Aov - средний чек покупки
Ltv - сколько нам платит клиент за все время работы с нами

Находим где узкое горлышко и влияем на него. Качаем каждый показатель на 10-20%

Мониторим эти цифры

Объем продаж - ну тут понятно, нужно понимать куда приводят все наши усилия
Чистая прибыль - чтобы не было такого что все ушло в оборотку а собственник не вырос в доходе
Cac - стоимость сделки
Romi - окупаемость маркетинговых инвестиций

Мониторим CJM (карта пути клиента) чтобы на каждом этапе клиент чувствовал себя в плюсе

И уже потом от общего плана-видения дробим цель на показатели по воронке и появляется «таргет» или «рассылка».

Общее - частное

Как найти новую нишу для своего продукта

Предположим вы продаёте стеклянные стаканы и думаете где бы еще взять клиентов на этот продукт. То есть ищите новый рынок.

Обычно такие мозговые штурмы это очень долго и сложно, но можно воспользоваться chatgpt

Сам промт: Кто использует ___(мой продукт)?
Напиши мне 10 способов кому можно продать мой продукт

Что общего у врача, маркетолога и юриста?

Они всю жизнь учатся. И это не то чтобы повысить немного свой скилл чтобы чуть лучше разбираться. Это когда твои знания обнуляются раз в 2 года 🤣

С одной стороны это прикольно, что-то постоянно новое, мозги работают. Но иногда реально от этого устаешь.

Иногда просто это бесит. Ты вроде собрал всю необходимую связку и потратил на это месяца 3, а после… ну вы знаете)

Отвалилась соц сеть, разные политические события, психология покупателя меняется, обновление поколений… и вся твоя стратегия идет по одному месту)

Как сделать так чтобы услуга/продукт продавались. Чек лист из 10 пунктов.

1. Анализ рынка:
- Узнайте, кто ваши конкуренты
- Изучите потребности клиентов
- Найдите, чем выделиться

2. Уникальное предложение:
- Определите, что делает ваш продукт особенным.
- Сформулируйте это кратко и ясно.
- Проверяйте, понятно ли клиентам.

3. Определение целевой аудитории:
- Опишите типичных клиентов (возраст, пол, интересы).
- Узнайте их боли и потребности.
- Сфокусируйтесь на тех, кому продукт нужен сейчас.

4. Презентация продукта:
- Создайте короткое описание (что, как, для кого).
- Подготовьте визуальные материалы (фото, видео).
- Тестируйте на фокус-группах для ясности.

5. Маркетинговая стратегия и продвижение:
- Выберите основные каналы продвижения (соцсети, сайты).
- Определите бюджет.
- Cоздавайте контент (текстовый, фото, видео) и рекламные кампании (таргет, директ, партнеры)

6. Процесс продаж:
- Упростите путь клиента от интереса до покупки.
- Настройте систему учета и отслеживания лидов.
- Автоматизируйте процесс, где это возможно.

8. Работа с возражениями:
- Составьте список частых вопросов.
- Разработайте четкие и убедительные ответы.
- Обучите сотрудников, как реагировать на возражения.

9. Оценка и улучшение:
- Собирайте обратную связь через опросы.
- Анализируйте результаты продаж.
- Корректируйте стратегию на основе данных.

10. Постпродажное обслуживание:
- Связывайтесь с клиентами после покупки.
- Предлагайте бонусы или скидки на следующий заказ.
- Стимулируйте отзывы и рекомендации.

Какую тему раскрыть подробнее?

Почему я ненавижу диагностики

В последнее время очень модно стало проводить диагностики. Вроде приглашаешь человека и говоришь что ему будет полезно, а по факту драконишь его разными вопросами и триггерами. Лишь бы купил.

После таких диагностик ощущения не очень приятные мягко говоря. Вроде тебя спросили про точку А, точку Б и ты поделился этими вещами и тут же начинают "впаривать" свой продукт.

Впаривать потому что в моем понимании продажи это когда у человека есть потребность и он +- немного прогрет. А не когда с холодного лида и сразу давай на 50-150к.

Ощущение что тебя поимели, вот серьезно.

Поэтому я не люблю слово "диагностика", "разбор" и прочую хрень.

Если консультация - то платная чтобы сразу была польза
Если аудит - то чтобы выяснить причины почему что-то не работает и в этом случае я уже тоже готов платить.

Например на своих консультациях по маркетингу я обычно разбираю эти темы:

1) Как найти клиентов в 2024 году
Обсуждаем, где искать целевую аудиторию, какие каналы эффективнее всего работают: соцсети, контекстная реклама, сарафанное радио и другие.

2) Как выделиться на рынке
Рассказываем, как создать уникальное предложение (УТП), которое выделит компанию на фоне конкурентов. Например, особый сервис, оригинальные продукты или акцент на ценности.

3) Как правильно продвигать бизнес в интернете
Основы продвижения в интернете: SEO, таргетированная реклама, работа с блогерами и лидерами мнений.

4) Как увеличивать продажи с минимальными затратами
Даем советы по внедрению автоматизации, эффективной работе с существующими клиентами (повторные покупки), кросс-продажам и upsell.

5) Как правильно работать с рекламными бюджетами
Поясняем, как грамотно распределить рекламные средства, чтобы получить максимальный результат при минимальных затратах.

6) Тренды в маркетинге 2024 года
Разбор актуальных маркетинговых трендов: персонализация, использование видео и искусственного интеллекта, автоматизация процессов.

То есть есть конкретный запрос - есть консультация (чтобы узнать подробнее напишите в личные сообщения)

А диагностики, ну....

Это просто элемент в системе прогрева, не больше.

Либо вы присылаете кейс-либо видео-либо презентацию-либо проводите "диагностику"

Чаще всего когда меня пытаются провести по воронке диагностика - прогрев - продукт меня воротит и я сам хочу слить сделку. Ну как то это неестественно. Не по человечески чтоль.

Человек когда с новым человеком знакомится он не идет с ним сразу дела делать или бухать (хотя бывает конечно). Сначала 1 раз увидились, узнали, обсудили проблемную тему, изучили материалы. И потом уже можно говорить про сотрудничество.

По большому счету если человек готов купить после диагностики то он бы и без нее купил, т.к. есть потребность а сама встреча просто формальность

Вкладываетесь в рекламу, но клиенты не приходят?

Скорее всего у вас слабое предложение (оффер)

Сравните 2 подхода ниже:

1. Запишитесь в наш фитнес-клуб и занимайтесь спортом. Акция, первое посещение бесплатно.

2. Похудей на 5 кг за 30 дней с персональным тренером или мы вернём деньги. Бесплатная диагностика с экспертом по питанию, тренировочный план, 10 видео рецептов простых полезных блюд на каждый день в подарок при записи сегодня. А также — 3 сеанса массажа бесплатно для восстановления после тренировок.

У второго предложения конверсия в покупку будет выше, цена заявки ниже, заявок больше, клиенты теплее (и жизнь веселее если уж в рифму)

Как делать такие мощные предложения которые попадают прямо в сердце вашего клиента?

Провести тщательное исследование конкурентов, целевой аудитории и компании. То есть провести маркетинговое исследование, которое я делаю регулярно для разных компаний. На основе этого создать гипотезы сильного предложения и пойти тестировать.

Например в компании по мерчу я создал лендинг с конверсией 10% просто за счет очень тщательного исследования.

Без исследования предложение будет - вода как в примере 1.

Поэтому мало продаж, дорогие заявки, реклама не окупается и вообще неясно что делать. И уходят клиенты к конкурентам.

Как увеличить количество клиентов в бизнесе не увеличивая бюджет на рекламу

Представьте что ваш потенциальный клиент собирается в небольшое путешествие... в магазин одежды.

Торговый центр находится в 20 минутах от дома. Клиент выходит из дома в хорошем настроении с мыслью о том что ему нужно купить 2 новые рубашки и новый галстук.

Сел в машину, пристегнулся и тут началось землетресение. Светофоры вместо красного-желтого-зеленого показывают фиолетовый и розовый. Разметка съехала на траву. А со всех сторон хлыщет дождь и орут чайки.

На входе в магазин вместо консультанта который говорит "Здравствуйте, добро пожаловать", никого нет и табличка "Вернемся через какое-то время"

Это называется путь клиента. В маркетинге есть специальный инструмент чтобы этим путем управлять, называется "Карта пути клиента" (CJM - Customer Journey Map/карта пути клиента).

Логика простая. Каждое касание с компанией от момента знакомства до повторных покупок это череда плюсов и минусов. Чем больше плюсов - тем лучше путь.

Я когда работаю с компаниями всегда первым делом смотрю на "черные дыры". Это места где возникают вот такие аномалии:
-Обещали перезвонить а не перезвонили
-На сайте есть раздел с товаром а раздел выдает 404 ошибку
-В объявлении одно а на сайте другое

И так далее. Таких пунктов-недочетов можно составить целый список.

Составить и с ним работать.

Это уровень 1. Просто чтобы не было минусов.

Уровень 2 это на каждое взаимодействие придумать по 3-5 WOW взаимодействий. Вау-взаимодействие это когда "Офигеть, надо рассказать другу об этом". В этот момент запускается мощное сарафанное радио.

А если нужно подсветить такие элементы и взглянуть со стороны, приглашаю на онлайн консультацию. Просто напишите "Консультация" в личные сообщения и я расскажу об этом подробнее.

30 ниш для маркетолога

Нишевание для маркетолога - способ выделиться и больше зарабатывать
-Проще понять и найти целевую аудиторию
-Понятно о чем делать контент
-Можно сделать целевые продукты прям под нишу
-Проще продавать

Кароче дарю таблицу которую сделал чтобы маркетолог смог за 20 минут выбрать с какой нишей работать

Выбираете из списка нужный вариант по своим ощущениям и в итоге у вас готовые 3-5 ниш для теста)

Пользуйтесь (скопируйте себе через "Файл" - "Создать копию"

https://docs.google.com/spreadsheets/d/1oNZLMAf8jacSgw89L8jRlriGZB-fhc6uachWkkIbpJM/edit?usp=sharing