Когда у тебя от премиума только цены
Сегодня должен был быть другой пост, но я вчера испытала культурный шок, и не могу не рассказать.

Ситуэшн: покупаю я, значит, на прошлой неделе в ТЦ куртку. Вероятно, сотканную из сусального золота, судя по чеку. А у куртки, как выяснилось, кулиска порвана и не утягивает (пацаны, кулиска — это такие веревочки на талии, которые можно подтянуть, чтобы не дуло).

Прихожу сдавать и не слышу никакого «извините», и не жаль кассиру, что так вышло. Меня встречает требование экстриптизы экспертизы, возврата не будет, пока технологи не проверят, а не я ли ее порвала. Все говорят про сложные внутренние процессы, таков регламент и что вообще-то надо было лучше товар проверять.

В заявлении на экспертизу можно выбрать либо возврат денег, либо устранение дефекта. Но на деле устранение выбрать нельзя, потому что это невозможно по словам кассира. Забирайте деньги. И так последняя возможность все же заработать с меня денег исчезает.

А где-то в кабинете с панорамными окнами тихо плачет директор розничной сети, проигрывая рынок. Вот только не маркетплейсам, а сервису. Потому что премиум продает не куртку, а эмоции, бренд, качество, в общем, все что угодно, но не куртку.

Чем эта ситуация печальна? Не моими тратами, я переживу. По факту бренд не строит лояльность и не рассматривает касание с клиентом как источник доп продажи. В екоме все просто: пришел на сайт и попал в знаменатель конверсии, все управляемо и продакты эту конверсию растят.

В оффлайне ситуация аналогичная, но сложнее. Люди не продукт, и работают с переменными успехом. Но. Существует мощный рычаг сдвига конверсии и довольно дешевый — это скрипты продаж. Людям надо написать инструкцию, что делать в конкретной ситуации и контролировать, что это выполняется. Введение скриптов повышает конверсию в покупку на 30%. А если контролировать выполнение через AI, то в космос можно улететь. Прошлым летом я целый доклад рассказывала про продажи и результаты автоматизации через LLM, читайте тут.

Сюрприз в том, что возврату тоже нужен скрипт. Каждый раз, когда клиент попадает в пустынный магазин, ему можно что-то продать. Это вопрос желания и скрипта. А в такой схеме бизнес теряет деньги:
⏺️первый раз, когда не транслирует, что это его ошибка, и в целом признает, что качество — не его проблема. Здесь мой LT становится стабильной единицей
⏺️второй, когда не предлагает починить вместо полного возврата, и теряет свою маржу, разменивая ее на ремонт за косарь максимум
⏺️третий, когда не предлагает купить что-то еще

И не жалуйтесь, пожалуйста, уважаемые розничные сети, когда я пойду на Ozon. Это не маркетплейсы демпингуют, это к вам в ТЦ ходить не хочется.

Но меня как продакта подмывает решить этот кейс. Со скриптами понятно, они должны быть, но как контролировать их выполнение? Мне приходят в голову пока только сложные схемы: писать звук с кассы, анализировать его LLM на соответствие скрипту и ставить кассиру KPI на соответствие. Но это мягко говоря дорого, и непонятно, окупится ли.

Есть тут продакты розницы? Как бы вы решали этот кейс? Напишите в комментариях, очень интересно 🙃

🐳 — жиза, но что тут поделать
😎 — знаю как решить
❤️‍🔥 — читаю, нравится

Persist or pivot? 🥸
Самый сложный и самый любимый мой вопрос — как понять, что пора прекращать настаивать и уже пить и завершить развитие продукта.

Есть 2 крайности: бросать продукты на первой неудачной гипотезе и по 10 лет развивать то, что объективно не летит. Первыми страдают growth team, вторыми корпорации с большими ресурсами и конской инерцией к изменениям. А счастье где-то посередине.

Продакты на вопрос persist or pivot отвечают обычно так: если у меня есть гипотезы, как это развивать, то развивать нужно. Это ловушка, если у тебя прокаченная вариативность, то гипотезы есть всегда. И странно оценивать потенциал продукта по вариативности продакта.

Нам нужен способ понять, что именно этот продукт имеет большее будущее, чем другие, и в том числе оценить, а не доделали ли мы его в достаточной степени, чтобы оставить на поддержке.

Я предлагаю такой фрейм, можно даже назвать его РОСТ, чтобы было красиво

➡️Рычаг
Оцениваем, что будет, если мы продолжим развивать — как вырастут основные метрики продукта и есть ли у нас потолок, который мы не сможем пробить. Здесь можно говорить про рынок, тот же самый SAM и нашу долю в нем, удержание в продукте и наличие game changer, которые принесут х10 от текущего состояния. Например, если у вас retention на уровне 90%, то скорее всего больше и не будет.
Путь к положительной экономике тоже рычаг, нужно оценить когда и при каких обстоятельствах вы сможете зарабатывать, а не только тратить без иллюзий «это все делают, нам тоже надо».
Также любопытно оценить потери, если мы перестанем продукт развивать. Перестать развивать ≠ закрыть, продукт может остаться на поддержке.

➡️Окружение
Даже если у нас на кону миллионы рычага, остальные инициативы вокруг вас могут приносить миллиарды. Поэтому важно не только понимать рычаг текущего продукта, но и рычаги продуктов рядом, в том числе ваших идей, на которые никак не хватает свободного ресурса, пока вы делаете текущий продукт. Здесь хорошо работает revenue per FTE, иногда продукты используют ROI.
Второй частью окружения является продуктовая и бизнес-стратегия компании. По пути может оказаться, что вы развиваете продукт, который давно не отвечает целям компании. Например, фокус с экосистемы сменится на развитие контентного сценария, и экосистемные продукты станут не так актуальны.

➡️Сигналы
Тут оцениваем 2 типа сигналов — с рынка и из обратной связи пользователей.
Оцениваем сигналы от текущих пользователей продукта и формируем сильные гипотезы, чаще всего эти сигналы содержатся в CSAT/NPS/CSI. Если их нет, то и развивать непонятно как.
Рынок подсказывает тренды, изменение условий и макроэкономики. Тут PESTEL в помощь: возможности и ограничения тоже помогают ответить на вопрос, стоит ли продолжать.

➡️Трекшн
А вот здесь самый смак. Первые три фактора могут говорить, что продукт нужно развивать. Но выбранный способ может не приносить ожидаемый эффект.
Оценка ≠ реально зарабатывать: если трекшен не выполняется несколько периодов подряд, то стоит задуматься как раз о пивоте и порешать подтвержденные проблемы другим путем.

Тут вспоминается хрестоматийный пример с Burbn, который стал Instagram. Сначала сервис развивался а-ля Foursquare с чекинами, лайками и тп. И не то, чтобы летел, после того, как команда сделала ставку именно на постинг фото — заколосиллсь.

Кстати, persist or pivot — популярный вопрос на собеседовании сеньор+, сохраняйте 👌

🐳 — полезно!
🌚 — очевидно
❤️‍🔥 — читаю, нравится

Про продуктовую помойку
И не про беклог, как вы подумали

Короче, у меня накипело и чайничку надо выговориться. По сумме коммуникаций последних дней, так сказать.

Я в целом довольно нейтрально отношусь к отсутствию у продакта даже базовых навыков. Нет беклога? — да составим,
нет приоритизации — научим, целеполагание — удел сеньоров, туда еще расти.

Но есть фраза, которую я продакту простить не могу. И это — наша задача в тесте, чтобы ничего не упало🤬

Гайз, а можно как-то так работать, чтобы росло? То есть буквально не только тратить деньги компании на ФОТ и CPU, а еще что-то с этого зарабатывать? Мы в общем-то ради этого на работу и ходим, чтобы улучшать. «Ничего не изменилось» можно было получить абсолютно бесплатно. Платить за ухудшения тоже не хочется.

Если у вас есть фичи в беклоге, где только так и можно, то на помойку их. Иначе, ну, вы поняли.

Перешли коллеге, у которого было хах

🌚 — было
😎 — не было
❤️‍🔥 — читаю, нравится

А я лекцию сегодня в Вышке читала
Что всегда приятно. И задали мне интересный вопрос: «какие скиллы продактов сейчас актуальны на рынке и будут актуальны еще несколько лет?»

У меня есть на это свой ответ, но я решила свериться с мнением большинства, а именно со свежим исследованием рынка от Product Sense(с десктопа открывается без регистрации).

Топ-3 навыка, которые сейчас выделяют продакты на рынке, это: аналитика, проектное управление и мета-навыки (критическое и стратегическое мышление, способность к самообучению и решению конкретных проблем).

Если говорить про развитие профессии, то проектное управление из этого вечного треугольника я бы уже исключила. Эволюционно проектное управление в продукте трансформируется в более интересную штуку — достижение целей бизнеса. Год за годом компании переезжают с проектов со сроками, которые были самоцелью, в достижение бизнес-метрик и поставку конкретной ценности.

Мой топ «вечных скиллов» скорее такой:
✔️мета-навыки (тут сходимся)
✔️достигательность в бизнес-метриках: комплексная с целеполагания и комитов, и до поставки
✔️и проверка гипотез в широком смысле: адекватная работа с данными, наличие в дискавери процессе гипотез проблем и работа с ними, умение выстраивать процесс и управлять им

И нет, хотя всех покусал AI, навыком я его не считаю, иначе придется в список заносить «переписки в мессенджере»

⁉️Любопытно, какие скиллы вы считаете актуальными на горизонте нескольких лет? Есть идеи?

😎 — идеи есть, я эксперт
🌚 — почитаю лучше, что люди напишут
❤️‍🔥 — просто лайк за студентов

Я в универе всегда сидела на задних рядах, так умильно смотреть, что нынешние бакалавры тоже, вот, что действительно вечно 🥺

Ну что, ждали весну?
А я да. Потому что у меня в запасах есть настоящий весенний подкаст. Мы с ребятами из ПСИвИТ записали по-настоящему ламповое видео:
🌸про культуру маленьких шагов
🌸принятия решений, когда мир меняется
🌸ассертивность и кейсы, когда win-win в переговорах на самом деле вредит
🌸когда хорошо учиться на чужих победах (никогда, ага)
🌸ну, и, конечно, про додельных продактов, которые не только стартуют, но еще и умеют завершать

Сохраняйте на длинные праздники, там полтора часа хах⬇️

Слушать на десятке платформ
Смотреть в YouTube
Cмотреть в ВКонтакте
Смотреть в Rutube

А еще на видео иногда появляется кот. Милота.

🌚 — не ждал весну
🐈 — кот
❤️‍🔥 — просто так, нравится

Про win-win коммуникацию
И почему она часто мешает продакту достигать целей

Интересный байт, да? Ну что может быть плохого в win-win? А бывает, но не «плохое», а недостаточно хорошее.

Представим себе типичную ситуацию: есть один менеджер продукта и второй, из смежной команды. И у них разное видение развития продукта. Один хочет запустить космолет, меняющий CJM, второй опасается негативной обратной связи.

Какой у них будет win-win? Они порежут изначальную гипотезу на «безопасные шаги», CJM сильно не изменится, и… и тесты будут серые. Первый не получит нормального подтверждения гипотезы, второй все равно получит негативный фидбек, просто поменьше.

А что получит компания? Да ничего. Потому что успешного запуска не случилось, случился только мифический win-win.

Часто так происходит, когда у менеджера продукта нет цели в метриках, а есть комиты на запуски (если есть, их тоже может не быть). В здоровой же схеме команды комитятся на метрики, которые растут, и при таком подходе космолет должен быть космолетом, чтобы принести импакт. А значит, win-win уже не случится, случится договоренность о сетапе эксперимента и принципах принятия решений после.

Потому что нет задачи сделать win-win. Есть задача принести пользу. А польза находится выше, чем задачи конкретной команды, где-то на уровне бизнеса.

🐳 — по делу!
🌚 — оставьте win-win в покое!
❤️‍🔥 — читаю, нравится

Кстати, я блог завела в Сетке. Там уже 8 подписчиков, ты можешь стать девятым хах

Напишите, если вам интересен опыт переезда на российские сервисы вроде сетки или ВК, буду делиться впечатлениями🍟

Делать, что работает
На прошлой неделе случилась довольно милая ситуация — в разговоре мне процитировали меня, достойный повод, чтобы с вами поделиться🙂

Речь шла про базовые установки продакта и способ принятия решений, и вылилась в одну элегантную фразу: «главное правило — делать то, что работает».

Выглядит очевидно, но на деле имеет два смысла:
1️⃣да, надо делать рабочие продукты, которые могут и должны приносить ценность (это что-то из заветов Винни Пуха)
2️⃣и да, надо развивать то, что уже работает, а не фантазировать идеями неизвестных и ранее невиданных продуктов.

Если в продукте есть сценарий с доказанной ценностью, пусть маленький, пусть не такой, как вы задумывали в идеальной картине, то всегда эффективнее развивать и скейлить его. Особенно, если он не был задуман продактом в текущем виде. Хорошая стратегия: взять тооооненький ручеек, который льется вопреки горам фичей в продукте, и превратить его в реку. Плохая — игнорировать.

Для примера вам гениальная фича из Авито (не моя): рассылка спец предложений через мессенджер. Заметили, что иногда продавцы предлагают скидки или доп офферы в чатах → выяснили, что это круто работает на продажи на аналитике продукта → запустили возможность автоматизированной рассылки → +7% к конверсии в контакт в зрелом продукте, где доли процентов уже неплохой буст.

Так что правил по сути два: делать то, что работает и делать то, что работает.
А у вас есть аналогичные примеры?

🐳 — по делу
🌚 — очевидно, регулярно использую
❤️‍🔥 — читаю, нравится

Нужно ли готовиться к собеседованиям?
Long story short — да. И речь пойдет не про повторение мат части.

Я за этот год провела уже собесов 20, и могу заявить, что большинство из них могли пройти кратно лучше. Потому что ребята не готовились вообще.

У нанимающего менеджера по сути две задачи — оценить грейд и скиллы, и понять, насколько человек подходит в конкретную команду. Все делают это по-разному, кто-то просит посчитать, сколько чашек кофе покупается в Москве за день, кто-то просит разобраться с паданием конверсии.

А я спрашиваю про свои продукты и предлагаю их улучшить. И провал, потому что кандидат про них не знает ровным счетом ничего. Он не потратил 10 минут на знакомство с продуктом из вакансии. А продукты у меня b2c с десятками миллионов DAU, гуглится мгновенно.

На выходе мы имеем проваленный кейс со слабыми гипотезами, очевидно низкую насмотренность, раз не получилось в полете, и 100% уверенность в том, что мотивации работать с продуктом нет, он человеку просто не интересен.

И как бы все изменилось, если бы кандидат минимально подготовился и получил заранее контекст продукта и команды. Чеклист домашней работы может быть такой:

✳️модель монетизации и бизнес-модель продукта
✳️North Star метрики
✳️основные источники дистрибуции
✳️текущие метрики, если это возможно, хотя бы DAU и MAU
✳️основные джобы, которые решает продукт
✳️финансовые результаты и способы монетизации на уровне компании, чаще всего в компании не один продукт
✳️последние запуски и сигналы, что в фокусе у команды: новости, пресс-релизы

Делов на 10-15 минут, а пользы несоизмеримо больше.
Удачных вам собесов! И мне.. я все еще нанимаю сеньоров и лидов, кидайте CV в личку😉

🐳 — по делу!
🌚 — было бы ради чего готовиться
❤️‍🔥 — читаю, нравится

Про найм авансом

Как выяснилось, если не писать 3 недели, то аудитория начинает оттекать. Вот это инсайт.
А я давно не писала, не было желания делать «последний пост» и срочно диверсифицировать каналы, а еще завалило работой и рефлексией. Такое бывает, когда резко меняешь контекст, и твои прошлые решения перестают работать.

Я довольно часто рассказываю о том, какие принципы найма преследую сама. Если коротко, то мне важно наличие побед того уровня, на который я нанимаю, и кейсов с подтвержденным импактом.

Только думаю, что мир все же сложнее, чем кажется. Безусловно, то, что я описываю выше, это заход в «безопасный найм», где гарантия успеха крайне высока.

Но я тут проанализировала свой собственный карьерный трек и знаете что? Меня-то никогда не брали за заслуги, меня брали на вырост. Серьезно, ни-ко-гда.

Прям по пунктам, где бы я себя никогда не наняла:
⏺️Мой МТС — я собственно и продактом не была, а сеньорным бизнес-аналитиком
⏺️Маруся — понятия не имела, как работают голосовые помощники и имела представление об ML на уровне «магический черный ящик»
⏺️Авито — опыт управления продактами в несколько месяцев. Да, был с аналитиками, но я считаю, что это — разное

Тем не менее, все эти наймы случились. Поскольку все мои руководители в здравом уме, я решила отрефлексировать и вычленить основные принципы найма на вырост.

Получился такой список:
✅желание работать именно в этом продукте (привет, прошлый пост)
✅запрос на рост с пониманием, что за этим ростом стоит: не просто больше денег, а адекватная картина pros and cons
✅кейсы успешного роста: условно, если ты уже был в такой ситуации и справился, то вероятность успеха повышается
✅и умение переиспользовать свой опыт для новой роли: что кандидат забрал с собой с прошлых работ и как это усилило его в моменте

Если все складывается, то это тоже хороший найм, да, не такой «безопасный», но кто не рискует, пропускает звездочек, которые вот-вот начнут сиять в полную силу.

Другой вопрос — а как это все понять на собеседовании? И у меня есть потрясающий ответ (это потому что он меня потряс). В этот раз меня оч интересно нанимали➡️попросили рассказать о всех своих работах с самого начала: почему пришла, что было сделано и почему ушла. И это гениально, отвечаю. Именно такой монолог иллюстрирует все тезисы выше.

Уважаемые нанимающие, а вы что думаете про найм на вырост?

🐳 — по делу
😎 — и меня брали на вырост!
❤️‍🔥 — читаю, нравится

Огонечки в директ заказывали?
Ребята, кейс!

Науке известны десятки примеров, когда продукт начал использоваться не по назначению и это привело к созданию нового единорога, тот же Discord.

Но что делать, если поведение пользователей мешает? Представьте, что вы делаете профессиональную соцсеть, партнеретесь с уважаемыми людьми, и все такое, а пользователи, например, решают, что тут удобно фото с дачи размещать. Или знакомится, например.

А Сетке и представлять не надо😀 ребята сделали реально крутой продукт, если вы еще не в сетке, можете начать свою сеть контактов с меня!

Но в Сетке я в прайме, не иначе. Мне ни разу не прилетел ни один жалкий огонечек в директ, а тут регулярный поток новых знакомств хах. Пока мы смеялись над женщинами, пишущими по объявлениям о продаже дорогих авто на Авито, знакомства вышли на новый уровень.

Шутки шутками, и понятно, что для меня это совершенно не блокер для использования продукта, но с точки зрения позиционирования соцсети как профессиональной, сингал заслуживает внимания.

⁉️А теперь кейс: представим, что вы продакт Сетки и получили сигнал, накинем, что по аналитике такой поток действительно есть.

Ваши действия? Будем решать, и если да, то как?

Чтобы вам было поинтереснее, две очевидные штуки не обсуждаем: да, надо почистить ботов, если это боты, и нет, не будем делать чаты доступными только при взаимной подписке, потому что это убъет нетворк и конверсию во взаимную подписку.

🐳 — буду работать с сигналом
🌚 — да и пусть пишут
❤️‍🔥 — читаю, нравится