Классная новость!
Из опросника видно, что около 50% специалистов работают с возражениями по цене и, скорее всего, делают это в правильном ключе. 50% это хорошая цифра! Вы молодцы! Хотелось бы даже поработать с вами, обменяться наработанными техниками))

И около 40% специалистов не хотят упускать возможность выгоды и предлагают покупателю альтернативный вариант с экономией для покупателя. Тоже хорошо! При этом такой подход не позволяет достичь максимальных финансовых показателей от работы. Тут нужно разбираться, что останавливает вас работать с возражением "дорого!"
Какие вижу варианты:
- либо нет чёткого понимания, как работать с таким возражением без спора с покупателем и чтобы он смог прислушаться вашей точки зрения;
- либо есть какие-то внутренние страхи того, что о вас подумают в такой ситуации, когда вы хотите продать что-то дорогое.
- если есть свой вариант, пишите в комментариях. Пополню свой список

И новость - не очень.
Почти 10% специалистов оставят ситуацию, как есть, упустив возможность.
Почему так происходит? - следует задать себе вопрос.
Нет мотивации и желания работать и зарабатывать?
Или есть безразличие к покупателям? И вам все равно что он купит: самый дешевый вариант или самую эффективную терапию?
Однозначно стоит разобраться с этим вопросом. Ведь проработав его, вы поменяете свой подход к покупателям и вам станет и приятней работать и экономически выгодней)

«Пессимисты обычно правы, но именно оптимисты изменяют мир»
- Томас Фридман

Отличного дня! Входим с улыбкой и оптимизмом в новую неделю!

#цитатадня

Думаете доктора на приеме все расскажут своим пациентам по терапии? Как принимать? Как усилить терапию?
А наша задача только продать препарат по запросу списку покупателя?
Не все так однозначно!

Поговорили на эту тему с онкологом Мамедли Джамилом.

Смотрите в видео:
https://youtu.be/T0K89LYHITE

«Дорого!»
Разберём это возражение на примере бисопролола.

⁃ сколько у вас стоит бисопролол 10 мг
⁃ 350р
⁃ Ой, дорого!
⁃ Скажите, а вы с чем сравниваете?
⁃ я покупала вот такой (показывает фото коробки. Там озон). Он 100 рублей стоил.
⁃ Понимаю Вас! Цена в наше время важна для всех.
При этом вы сравниваете абсолютно разных производителей. И от этого координально может отличаться и эффективность препаратов... (дальше используете все свои обезоруживающие аргументы). Скажите, с учетом этой информации, у вас есть желание использовать более эффективную терапию?
Попробуйте для сравнения эффекта!

Мне очень нравится схема работы с возражениями «НЕ СПОРь»
Выше я разобрал эту схему на примере.

1. Частица «НЕ»
Подразумевает не вступать в спор с клиентом, тем более не грубить.
Спор в продажах никогда не приводит к успеху.

2. С - спросите
«Дорого»?Это очень обобщённое возражение. Легче работать с конкретикой.
Конечно, для покупателя покажется дорогим оригинал, если он сравнивает с самым бюджетным аналогом.

3. П - присоединитесь.
Обозначьте, что позиция покупателя вам понятна. Вы можете согласиться с ситуацией в общем, но не соглашайтесь с конкретным фактом, который сказал покупатель. В данном случае, я согласился не с тем что это действительно дорого, а я согласился с тем, что вопрос цены действительно важен.

4. О - ответьте
Другими словами презентуйте ваш вариант. Уверен, вы профессионалы своего дела, поэтому у вас не возникнет проблем с этим.
Главное соблюсти выше описанные пункты. Иначе получится простой спор с покупателем, если на его возражения вы сразу будете приводить свои аргументы.

5. Р - резюмируйте
Предложите покупателю попробовать, оценить, сравнить ваше предложение. Нет смысла приводить свои аргументы и не призывать покупателя к целевому действию. Вы же не информационный справочник.

6. Ь - мягкий знак.
Делайте это красиво, этично и с улыбкой☺️

Данную схему вы можете использовать на любое возражение.
Отработайте ее до автоматизма, тогда возражения будут закрываться легко и в вашу пользу✊

Мысль дня: фармацевт/провизор выполняет образовательную функцию, помимо всех прочих.

У вас есть знания на вес золота, и миллионы людей только мечтают знать то, что знаете вы. Ведь эти знания позволяют улучшить своё здоровье и повысить качество жизни.
Поэтому вы не имеете право держать эти знания в себе😁

А теперь представьте, когда вы делитесь этими знаниями не с позиции «продать», а с позиции «просвещения».
Да люди сами захотят покупать у вас, когда помимо продукта они получают ценную информацию.

#мысльдня

"Жизнь будет в любом случае давить на вас. Либо через самодисциплину, либо через сожаления.
Дисциплина весит граммы. Сожаления весят тонны.
Выберите!"

©️Джим Рон

#цитатадня

Вы, наверное, замечали, что есть секреты продаж, о которых молчат другие первостольники.
Они об этом не рассказывают, потому что считают это своим конкурентным преимуществом.

Простой секрет - это магические фразы. Фразы, которые благозвучны, легко воспринимаются покупателем, помогают легко доносить информацию.
И, возможно, вы замечали, что одну и ту же мысль лучшие специалисты выражают несколько по-разному.
И лучшие первостольники такие подбирают слова, которые лучше доносят преимущество товара, и клиент легче соглашается. Ведь слова имеют значение!

Поэтому используйте правильные фразы, и покупатели чаще будут говорить вам «Да!»

Так же в помощь вам клиентоориентированные фразы в файле👆

​​​​​​​💫 Лучшая притча, которую я встречал за многие годы

На задворках вселенной находился один магазинчик.

Вывески на нем давно уже не было - её когда-то унесло ураганом, а новую хозяин не стал прибивать, потому что каждый местный житель и так знал, что магазин продает желания.

Ассортимент магазина был огромен, здесь можно было купить практически всё: огромные яхты, квартиры, замужество, пост вице-президента корпорации, деньги, детей, любимую работу, красивую фигуру, победу в конкурсе, большие машины, власть, успех и многое-многое другое.

Не продавались только жизнь и смерть - этим занимался головной офис, который находился в другой галактике.

Каждый пришедший в магазин (а есть ведь и такие желающие, которые ни разу не зашли в магазин, а остались сидеть дома и просто желать) в первую очередь узнавал цену своего желания.

Цены были разные.

Например, любимая работа стоила отказа от стабильности и предсказуемости, готовности самостоятельно планировать и структурировать свою жизнь, веры в собственные силы и разрешения себе работать там, где нравится, а не там, где надо.

Власть стоила чуть больше: надо было отказаться от некоторых своих убеждений, уметь всему находить рациональное объяснение, уметь отказывать другим, знать себе цену (и она должна быть достаточно высокой), разрешать себе говорить «Я», заявлять о себе, несмотря на одобрение или неодобрение окружающих.

Некоторые цены казались странными - замужество можно было получить практически даром, а вот счастливая жизнь стоила дорого: персональная ответственность за собственное счастье, умение получать удовольствие от жизни, знание своих желаний, отказ от стремления соответствовать окружающим, умение ценить, то, что есть, разрешение себе быть счастливым, осознание собственной ценности и значимости, отказ от бонусов «жертвы», риск потерять некоторых друзей и знакомых.

Не каждый пришедший в магазин был готов сразу купить желание.

Некоторые, увидев цену, сразу разворачивались и уходили. Другие долго стояли в задумчивости, пересчитывая наличность и размышляя, где бы достать еще средств.

Кто-то начинал жаловаться на слишком высокие цены, просил скидку или интересовался распродажей.

А были и такие, которые доставали все свои сбережения и получали заветное желание, завернутое в красивую шуршащую бумагу.

На счастливчиков завистливо смотрели другие покупатели, судача о том, что, хозяин магазина - их знакомый, и желание досталось им просто так, без всякого труда.

Хозяину магазина часто предлагали снизить цены, чтобы увеличить количество покупателей. Но он всегда отказывался, так как от этого страдало бы и качество желаний.

Когда у хозяина спрашивали, не боится ли он разориться, то он качал головой и отвечал, что во все времена будут находиться смельчаки, готовые рисковать и менять свою жизнь, отказываться от привычной и предсказуемой жизни, способные поверить в себя, имеющие силы и средства для того, чтобы оплатить исполнение своих желаний.

А на двери магазина уже добрую сотню лет висело объявление: «Если твое желание не исполняется - оно еще не оплачено».

Если понравилась история, поделитесь ей со знакомыми.

Канал @pharmsales

​Продуктивного дня!

Чтобы так же заколачивали показатели продаж, как я это колесо молотком✊

Боль многих первостольников, когда постоянно меняем препараты Х на У, а в другой месяц У на Х.

И ведь действительно мы меняем с одного препарата на другой, а затем наоборот в зависимости от того, какая маржа с препарата в конкретном периоде.

Почему у некоторых это может вызывать внутренний дискомфорт, психологическую боль?
Когда первостольник в один месяц говорит, что «этот препарат лучше поможет, чем другой», а потом наоборот, тогда и возникает внутренний конфликт. Ведь он понимает, что в его словах есть некоторая недосказанность, или даже лукавство. Тем более если критерий сравнения препаратов звучит только «лучше/хуже»

Вы знаете, что все препараты имеют свои достоинства и недостатки (но лучше называть их нюансами)
И успешная продажа - это суметь показать достоинства, подчеркнуть их так, чтобы клиент закрыл глаза на нюансы.

Покажите эти достоинства покупателю. А не просто «лучше/хуже»

Плюсы такого подхода:
⁃ вы всегда будете говорить разные преимущества товара. Презентация будет выглядеть интересно.
⁃ Покупателю будет виден ваш индивидуальный подход к нему, ведь вы произнесёте именно те плюсы, которые важны ему.
⁃ такая замена выглядит более компетентно, если вы показываете конкретные плюсы с учетом потребности человека.
⁃ У вас у самих не будет внутреннего дискомфорта. Ведь вы не будете оперировать аргументами только «лучше/хуже», и вам не будет казаться, что вы противоречите себе. Тогда это не будет вашей болью и вы сможете менять препараты, когда это необходимо. И вы будете чувствовать себя уверенней с таким подходом.

Удалось ли мне донести мысль?👍
Или нет?🧐

«Посеешь мысль - пожнешь действие;
посеешь действие - пожнешь привычку;
посеешь привычку - пожнешь характер;
посеешь характер - пожнешь судьбу»

#цитатадня

Поздравляю всех с днём фармацевта!!

Я искренне уважаю людей нашей сферы.
Ведь эта специальность позволяет нам всегда развивать свой ум и свои навыки;
помогает разбираться в психологии людей, следить за своим здоровьем и здоровьем близких;
и мы создаём бизнес, который значимо улучшает качество жизни людей!👏

Поздравлю Вас, друзья, и желаю успехов🙌