Как начинать холодный звонок в B2B, чтобы вас слушали

Есть фразы, от которых хочется сбросить звонок, едва он начался. Самая распространённая: «Мы хотим предложить вам сотрудничество».

Почему она так опасна?

Потому что запускает у собеседника защитный механизм. В B2B все перегружены входящими предложениями. Когда человек слышит прямую продажу с первой секунды, его мозг автоматически решает «Сейчас будут тратить моё время», и включает один из двух сценариев – отказ или отмазку вроде «Пришлите на почту».

Важно помнить: холодный звонок в B2B не должен мгновенно продавать. Его основная цель – войти в диалог. Чтобы это сделать, нужно убрать давление и дать собеседнику пространство для разговора.

Один из рабочих приёмов – техника предположения. Вместо того чтобы предлагать сотрудничество, формулируйте гипотезу:

Я пока не уверен, можем ли быть полезны друг другу. Но у меня есть предположение, что да, для компании вашего профиля эта задача оказалась перспективна. Если не возражаете, обсудим подробнее.

Что здесь происходит?

Вы не навязываетесь, показываете, что понимаете специфику компании, сразу даёте инсайт о проблеме, которая может быть у клиента. А ещё интригуете: кто-то из конкурентов заинтересовался их предложением, пожалуй, посмотрим.

Вот такой заход снижает сопротивление и даёт шанс продолжить разговор)

Больше об ошибках в холодных продажах рассказали в нашем видео на YouTube-канале.

Отдаём часть баз данных бесплатно

100 контактов для проверки гипотезы под вашу нишу 😉

Ведь в B2B продажах самая большая ошибка – идти в холодный обзвон вслепую, когда берут сырую базу или покупают у случайных подрядчиков, и начинают звонить всем подряд. Итог предсказуем)

Поэтому мы даём 100 контактов под вашу нишу (по ОКВЭДу, выручке, региону или другим критериям), а вы делаете на них тестовый прозвон и сразу понимаете, попали ли вы в сегмент, есть ли интерес, как реагирует рынок. Если сегмент заходит, масштабируйте.

Мы уверены в том, что делаем, поэтому готовы отдать часть базы бесплатно.

Оставляйте заявку на сайте, соберём для вас демо-выборку под ваши критерии.

Как ОКВЭД делает базу данных точнее и зачем он нужен в продажах

Когда мы говорим про базы компаний, многие представляют список названий компаний и контактов. Но такой список мало чем поможет продажнику: звонки будут идти вразнобой, а конверсия упадёт в ноль, потому что нет сегментации.

Поэтому весь наш каталог баз разделён по ОКВЭДам.

Что такое ОКВЭД?

Это «Общероссийский классификатор видов экономической деятельности». По сути, это официальный код, который показывает, чем занимается компания.
Например:
• 47.71 — розничная торговля одеждой
• 49.41 — деятельность автомобильного грузового транспорта
• 62.01 — разработка компьютерного ПО
Каждому бизнесу при регистрации присваиваются такие коды. Их несколько: основной (главный профиль деятельности) и дополнительные (сопутствующие сферы).

Почему это важно для продаж?

Если у вас есть база с ОКВЭД, то можно точно сегментировать клиентов. Вы звоните только тем, кто работает в нужной сфере, и делаете персонализированные предложения. Если у компании код 47.71 (одежда), в письме вы пишете: «Мы помогаем fashion-ритейлу снижать издержки на доставку». Если код 62.01 (IT-разработка), то: «Мы работаем с IT-компаниями и помогаем ускорять продажи в B2B».

С помощью ОКВЭДов проще тестировать ниши и сравнить: кто лучше отвечает – дистрибьюторы стройматериалов или мебельщики? ОКВЭД помогает построить аналитику по сегментам и строить гипотезы. Например, можно отобрать только те компании, которые недавно зарегистрировались и работают в сфере логистики и протестировать своё предложение.

Когда вы понимаете, чем занимается компания, разговор начинается по делу.

Протестируйте холодные звонки компаниям по нужному профилю, мы отдадим вам 100 контактов бесплатно. Оставить заявку можно здесь.

Цель холодного звонка — не продать

Давайте разберём на примере B2B. Реально ли закрыть сделку за 2 минуты в холодном звонке? Да там целые комитеты по закупкам, а решение о покупке могут принимать месяцами.

В общем, это не реально. Так что ставим другую цель холодного звонка — назначить второй звонок с ЛПР. Это важнее продажи на первом этапе.

У вас есть несколько секунд, чтобы не потерять контакт. Не пытайтесь выяснить потребности, боли, рассказывать про продукт, это всё бесполезные формальности посреди рабочего дня человека.

Дайте сразу две конкретные выгоды и предлагайте время, например:

«У меня есть решение для вашего магазина. Мы можем поднять выручку за 20 дней без переплат. Давайте завтра в первой половине дня созвонимся, покажу детали. Вам удобно?»

На первом звонке вы продаёте не продукт, а идею второго разговора, потому что сделки заключаются там, где у клиента есть время, внимание и контекст.

Нужны контакты для тестового обзвона? Отдадим бесплатно 100 контактов по нужному направлению. Оставляйте заявку на сайте, и наш менеджер с вами свяжется 😎

Как закрыть сделку в холодном звонке

В холодных продажах есть один момент, на котором спотыкается множество менеджеров. Да, они умеют звонить, знают скрипты наизусть, готовятся к звонку, задают вопросы, выявляют боли, презентуют решение. Всё идёт идеально до последнего шага, и тут звучит ЭТО:

«Ну, вам, наверное, нужно подумать?

«Собственно, вот так работает наш продукт…»

Получается продавец не уверен? Значит, и самому можно не спешить с решением 😮

Всего ОДИН закрывающий вопрос отличает консультанта от хорошего продавца. Вот он:

«Ну что, перейдём к заключению контракта?»

Или ещё варианты: «Давайте забронируем этот вариант, чтобы не ушёл к конкурентам?», «Судя по вашей реакции, всё устраивает. Заключаем сделку?»

Эти вопросы работают потому, что они предполагают конкретное действие и не оставляют клиента в подвешенном состоянии. Плюс показывают уверенность менеджера в ценности продукта.

Обидно, если вы проделали большой путь, чтобы выйти на ЛПР, но запороли звонок последней фразой, не доводя разговор до конкретного действия. А действие в B2B – это либо назначение следующего шага, либо закрытие сделки.

Зачем бизнесу нужны базы данных и зачем нужен парсинг

Когда компания выходит на рынок с новым продуктом или услугой, первый вопрос всегда один и тот же: где взять клиентов?

Казалось бы, всё просто: открываем карты, листаем каталоги, вручную собираем телефоны и адреса. Такой подход работает только в самом начале пути, но точно не масштабируется.

И здесь появляется понимание ценности базы данных, где видно, кто работает в нужной нише, в каком регионе компания открылась, насколько она свежая и какой профиль деятельности выбрала. Когда у отдела продаж есть такая база, звонки идут в цель.

Но возникает другой вопрос: откуда вообще берётся эта база? А вот за ней всегда стоит парсинг. Если коротко, это сбор данных из открытых источников: парсер вытаскивает контакты, цены, описания и превращает всё это в структурированный массив. Если бы такую работу делал человек, он бы потратил месяцы.

Парсинг и база данных связаны напрямую. Эта связка даёт то, что нужно: свежая, сегментированная и актуальная база, готовая к работе. Поэтому у нас в Parsing Master базы обновляются регулярно. А если вы покупаете полную базу, а не выборку, то в течение 6 месяцев мы будем отправлять вам обновления абсолютно бесплатно. Вам не придётся тратить деньги на актуализацию данных.

👉 Хотите протестировать, как это работает на практике? Мы отдаём 100 контактов по вашей нише бесплатно. Заявку можно оставить здесь: pars-master.ru/bazademo

Лучшее время для холодных звонков

Его нет 🙃

Конечно, существуют разные гипотезы, которые стоит проверить. Некоторые исследования показывают, что пики эффективности приходятся на время с 16:00 до 17:00. Другие указывают на промежуток с 10:00 до 12:00.

Часто самыми удачными днями называют вторник и пятницу, а понедельник считают самым сложным для старта.

Но лучше делать ставку не на время, а на качество баз данных компаний. Можно сколько угодно выявлять золотое время и менять скрипы, но от качества контактов зависит количество заявок.

Больше лайфхаков для холодных звонков в нашем видео на YouTube.

Почему компании, которые реально растут, не избегают холодных звонков

Комментарий директора Parsing Master Александра Пинаева

Многие предприниматели до сих пор думают, что холодные звонки – это устаревший инструмент, и что всё можно закрыть через маркетинг. Но это не так. Холодные звонки – это один из каналов, через который можно реально достучаться до клиента, и он работает в любой индустрии.

Возьмём даже кофейню. Казалось бы, зачем там холодные звонки? Но именно так можно привлечь корпоративных клиентов. То есть канал работает не только в классическом B2B, но и в самых простых бизнесах.

Вторая важная задача – тестирование новых продуктов и гипотез. Когда компания запускает что-то новое, ей нужно понять, насколько это интересно рынку. Очень часто бизнес думает: «Этот продукт нужен клиентам», а когда начинает звонить и разговаривать напрямую, оказывается, что спроса нет. Иногда гипотеза меняется на 100%.

Третье – обратная связь. Это не совсем холодные звонки: вы звоните клиентам, которые уже что-то у вас покупали. Ответы помогают улучшить продукт и сервис. И это лучше любого опросника, потому что голосом клиент передаёт эмоции.

И самый главный вывод: рост компании всегда связан с тем, как она работает с клиентами. Если мы общаемся с рынком, собираем возражения, дорабатываем продукт, то база растёт, и рост становится стабильным. А если мы этого не делаем, нам может показаться, что и так всё хорошо. Но рынок меняется, и через год-два мы просто не успеем за конкурентами.

Поэтому для компаний, которые хотят реально расти, холодные звонки – это не пережиток прошлого. Это быстрый способ проверить спрос, инструмент обратной связи и канал развития.

Во многих компаниях менеджеров вооружают скриптами. Логика простая: если есть готовый текст, то звонок получится.

Но скрипт – всего лишь каркас разговора, он нужен как ориентир из опорных точек: приветствие, цель звонка, короткая выгода, закрывающий вопрос. Он помогает не потеряться.

Только клиенты всегда реагируют по-разному. Кто-то отвечает резко, кто-то иронично, кто-то вежливо, но «нет». Скрипт не предскажет всех вариантов. Менеджер должен уметь перестроить диалог.

❌ «Здравствуйте, у нас уникальное предложение, вы экономите 30%...»
✅ «Ага. Вижу, что вы заняты. Давайте коротко, я скажу, чем можем быть полезны, а вы решите, интересно ли продолжить».

Мы в Parsing Master часто видим такую картину: клиенты берут базу и думают, что дело сделано, осталось только прозвонить по скрипту. Но без правильной работы с этой базой, без сегментации, теста гипотез, живых звонков база не сработает.

На практике работает связка: качественная база (релевантные компании), каркас скрипта и менеджер, который умеет слушать и вести живой диалог. Но это инструмент, а продажи делают живые люди.

Хотите протестировать холодные звонки по базе? Мы подарим вам 100 бесплатных номеров компаний в вашей нише. Оставьте заявку на сайте: pars-master.ru/bazademo

Сколько стоит собрать 10 000 контактов вручную и сколько стоит готовая база?

Когда речь заходит о базах данных, у многих руководителей возникает соблазн: зачем покупать, если можно собрать самим? Кажется, что дешевле посадить пару сотрудников и поручить им копипастить контакты. Но руководитель проекта Parsing Master Ильяс Умаров разобрал, сколько это реально стоит 👇

«У нас в Parsing Master база на 10 000 компаний стоит примерно 17 500 рублей. Скорость сбора зависит от источника:

• 2ГИС – примерно 48 часов
• Яндекс.Карты – 33 часа
• Сервисы вроде СБИС – 5-6 часов
• Сбор информации с сайтов – многое зависит от сайтов, но в среднем 2-3 часа
• А ещё у нас есть готовые базы, которые можно получить за 10-15 минут

Теперь представьте сбор вручную. В среднем сбор одного контакта занимает 2-3 минуты (в лучшем случае): найти компанию, проверить корректность, переписать в Excel. На 10 000 контактов это выливается в 400-500 часов работы. Чтобы уложиться в неделю, придётся посадить 10-12 человек. При ставке (допустим) 500 рублей в час выходит 200-250 тысяч рублей только на зарплаты, и это без учёта ошибок, переделок и демотивации сотрудников.

Но самое главное в бизнесе – время. Когда руководитель отдела продаж вместо управления процессами копается в каталогах, это неэффективное использование его ресурсов. Когда менеджер по продажам вручную ищет телефоны, вместо того чтобы звонить, его KPI не выполняется, он выгорает и недополучает премию. Когда маркетолог вместо теста гипотез сидит в Excel, компания теряет скорость. Люди не любят заниматься рутиной, качество падает, бизнес получает текучку и недовольство команды.

Именно поэтому ручной сбор – это дорого и вредно для бизнес-процессов. Гораздо проще и дешевле купить готовую базу и использовать время сотрудников на то, что реально приносит результат.

Разница очевидна: собрать вручную это – 200-250 тысяч рублей, купить готовую базу – 17 500 рублей и два дня.

Время – это деньги. Если ваши люди сидят и собирают контакты вручную, значит, они не продают, не ведут клиентов, не закрывают сделки и не растят ваш бизнес. По сути, вы платите за простой. За 17 500 рублей можно решить задачу, а команда будет заниматься тем, за что вы им платите зарплату».

Нужна база данных? Напишите нашему менеджеру, мы соберём базу по вашим критериям: @parsingmaster_manager

Как покупка базы влияет на скорость запуска продаж, тесты гипотез и результат работы отдела

Начнём с того, что на всё это влияет объём информации, с которой вы работаете) Чем больше у вас данных, тем быстрее вы можете тестировать гипотезы, проверять ниши и запускать новые направления.

Покупка базы решает эту задачу сразу. Мы как раз в прошлом посте считали, сколько выйдет покупка база и её сбор вручную.

С базой данных вы получаете десятки тысяч контактов, сегментированных, актуальных, готовых к работе. А значит, получаете скорость: быстро запустили прозвон, рассылку и проверили гипотезу.

Если гипотеза не заходит, вы просто берёте другую выборку и продолжаете тест. Это напрямую влияет и на эффективность команды.

Нужна база данных? Напишите нашему менеджеру, мы соберём базу по вашим критериям: @parsingmaster_manager

Базы данных по типу «сделай сам» и готовые базы – два разных инструмента, и сейчас мы расскажем почему

Ну да, кажется, что таблицу с контактами может собрать любой, ведь на первый взгляд это просто табличка. Значит, неважно, кто её собрал: сотрудник вручную или парсер в компании, которая делает это каждый день. На практике разница огромная.

1. «Сделай сам»
Здесь менеджер вручную ищет компании, копирует телефоны, почты, сайты, что-то проверяет, что-то забывает. Он делает это ради конкретной задачи: например, прозвонить 200 потенциальных клиентов. Получается небольшой фрагмент рынка, без глубины и сегментации. Ну и без системы обновления. Через неделю часть контактов уже неактуальна.

2. Готовая база
Это продукт, за которым стоит регулярный парсинг, обновление и фильтрация данных по множеству источников. Она создаётся не под одну задачу, а помогает получить именно тот срез, который нужен бизнесу сейчас.

Ручная база живёт один раз, а готовая – постоянно. Ручная база – это костыль, чтобы закрыть разовую задачу. Готовая база – это инфраструктура для продаж, исследований, тестов гипотез и роста компании.

Вот так. Хотите расти, используйте этот инструмент)

Ваши стереотипы мешают бизнесу

Собрали с ютуба негативные комментарии в сторону холодных звонков. По этой теме у многих горит, и неважно, холодные звонки используют для B2B или для B2C.

В общем, негатива много, и он блокирует мощный инструмент маркетинга и продаж.

— Я никогда не общаюсь по телефону. Пишу только в мессенджерах.

Самая частая ошибка маркетологов и менеджеров – судить по себе. Окей, вы трубки не берёте, а ваша целевая аудитория может общаться только по телефону. Бизнес и так борется за каждый лид, так почему вы решаете отрезать его от холодных звонков?

— Холодные звонки всех раздражают, они не работают.

Это к первому примеру. Кого всех? Вас и вашего знакомого? Лидеры рынка всегда видят, что работают разные инструменты, и тестируют их.

— Ага, конечно, компании и так задолбались отвечать на холодные звонки, наши менеджеры уже устали прозванивать одних и тех же

Тут очевидно только одно. Возьмите качественную базу данных только под ваше направление! Взять её можно у @parsingmaster_manager.

— Это уже устарело.

Холодные звонки не устарели, а ваш подход и адаптация к современным реалиям могут устареть. В B2B важны экспертная информация и личный контакт, это как раз закрывает холодный звонок. Конечно, звонки не могут быть единственным методом продаж, это лишь часть многоканальной стратегии.

А вы какие стереотипы слышали в сторону холодных звонков?

Каждый день компании теряют тысячи рублей просто потому, что их сотрудники копируют данные вручную. Менеджеры продаж ищут новых клиентов, маркетологи проверяют цены конкурентов, аналитики перелопачивают таблицы. Каждый из них делает важную работу, но тратит на это часы, которые могли бы приносить прибыль.

Решение этой проблемы — парсинг. Этот инструмент автоматизирует сбор данных, помогает находить клиентов, следить за конкурентами и принимать решения быстрее. То, на что уходят дни, можно сделать за пару часов с большей точностью.

Читайте наш материал о парсинге в нашей статье на Бизнес-Секретах: https://secrets.tbank.ru/blogi-kompanij/parsing-pomogaet-biznesu-zarabatyvat/?internal_source=copypaste