Большинство людей с большими результатами кажутся очень энергичными. Но они такими кажутся, потому что, когда ты много делаешь, ты визуально выглядишь более энергичным, чем когда делаешь меньше.

Но даже среди успешных есть ленивые, кто спит очень много. Я часто путешествую с предпринимателями. Некоторые просто не могут вставать по утрам: они просыпают, везде опаздывают — и всё равно успешны.

Есть люди, которые живут в стиле life is kaif. Есть те, кто живет строго по календарю. У них разный подход, но есть и общее — рано или поздно они поняли: самая выгодная позиция — быть собой.

Когда ты являешься собой, нет ни одной роли, которую ты сможешь сыграть более мощно и искренне, чем самого себя.

Соответственно, они перестали обесценивать свои суперсилы — и играют на своих сильных сторонах.

Эксклюзивная бизнес-модель, которую так и не смогли взломать наши конкуренты.

У меня был телемагазин, который 16 часов в день в прямом эфире продавал 500 товарных позиций в год. Вся бизнес-модель заключалась в том, чтобы постоянно находить тренды, выводить их и тестировать.

Смотришь сразу, сколько продаётся в минуту, и если не достигается KPI — товар убираешь, если превышает — увеличиваешь экранное время.

Вся модель держалась только на этой системе.

Никто не мог её скопировать. Конкуренты пытались повторять товары, но уже тогда, когда они теряли актуальность. Мы постоянно шли впереди. 10 лет подряд №1. Никто так и не смог понять, как выстроить систему ввода и вывода товаров.

Главная ошибка предпринимателей:
Они масштабируют хаос. Берут посредственную бизнес-модель и пытаются её расширить. Да, ты заработаешь что-то, купишь квартиру, но это не станет делом всей жизни.

Если вы ещё не нашли конечный Product-Market Fit — когда клиенты довольны, рекомендуют продукт друзьям, а бизнес кратно растёт, — не останавливайтесь в поиске.

Ты не можешь быть идеален во всём. Может быть, у тебя небольшая команда, не лучшие цены, но важно понять: в чём ты лучший?

Как вырастить франшизу-единорога

Франчайзер часто демонстрирует идеальные показатели: самую быструю окупаемость, максимальную выручку — при этом замалчивая процент закрытых точек.
Это неустойчивая модель: если ваши показатели слабы, вы будете притягивать неподходящих партнёров, которые только усугубят ситуацию.

Если вы хотите, чтобы приходили сильные франчайзи, которые сделали осознанный выбор и понимают бизнес, важно делать отбор партнёров. Не каждый человек может быть предпринимателем.

На один из разборов ко мне пришёл Даниил. Он прошёл путь от официанта до владельца франшизы сети суши: 62 заведения, выручка 637 млн рублей. 70% франчайзи выходят на окупаемость за 1,5 года, но 30% закрываются.

Ключевая проблема:
Сеть перестала расти. 30 закрывшихся точек — это 30 голосов, которые будут громко заявлять: “Это худшее, что я делал в жизни.”

Главный принцип успешной франшизы — радикальная честность.
Не обещайте 50% доходности и не показывайте только лучшие результаты в презентации. Это вызывает недоверие у думающих людей. Давайте реальные, средние показатели.

Вторая ошибка:
Выстраивать отношения с франчайзи по принципу: “Ты сам виноват.” Франчайзи платит паушальный взнос 500 000 рублей, отчисляет 5% от выручки, получает чек-лист из 150 пунктов и… остаётся один на один с проблемами.

Что делать иначе?
Если у вас франшиза, вы должны отбирать партнёров.
Внесённый паушальный взнос — это не критерий отбора.

Люди не идеальны, и ваша задача — создать модель, которую смогут воспроизвести неидеальные люди.

Царь KPI во франчайзинге:
90% точек должны быть успешными. Да, 10% могут закрыться, но ваша задача — создать такую систему, где партнёры выигрывают.

Если у вас 600 партнёров, зарабатывающих по 4 млн в год, вы будете зарабатывать 40 млн в год.

Чем большему количеству людей вы поможете достичь их целей, тем ближе будете к своей.
На этом должен быть фокус.

Когда мы говорим про состояние, есть два ключевых измерения: уровень энергии и уровень напряжения.

Высокое напряжение и высокая энергия — это не всегда плохо. Да, есть стресс, но есть и ресурс для действий. Самое продуктивное состояние — это низкое напряжение и высокая энергия: спокойствие и высокая сосредоточенность.

Самое деструктивное состояние — низкая энергия и высокое напряжение, которое ведёт к выгоранию. Вечернее расслабление — это низкая энергия и низкое напряжение, полезное для восстановления.

Стремитесь быть спокойными и высоко сосредоточенными.

Когда ты находишь дело, которое совпадает с твоими ценностями, усиливает сильные стороны и резонирует с твоей философией жизни, ты сразу это чувствуешь. Это не просто работа, это зов. У тебя мурашки, и ты не можешь остановиться.

И тогда всё вокруг замечают: «Откуда у него столько энергии?» А секрет в том, что ты на своём пути.

Не нужно переделывать себя. Нужно создать вокруг себя мир, который ценит тебя таким, какой ты есть. Это и есть твоя крышка для кастрюли.

Желаю каждому найти это чувство. Потому что оно меняет всё.

Человек проходит три стадии:

Он верит в единорогов
Не верит в единорогов
Он сам единорог

Как сильно ты этого хочешь?

Когда я был подростком, я занимался плаванием, но никак не мог победить. Я тренировался каждый день, но максимум занимал третье место.

Однажды я подошёл к тренеру и сказал: «Мне надоело проигрывать. Я хочу быть как ты. Я хочу выигрывать!» Я ждал от него совета, но он просто бросил меня обратно в бассейн: «Проплыви три раза длину бассейна под водой, работая только ногами».

Я хотел доказать, что справлюсь. Нырнул и поплыл. Уже через 25 метров мне казалось, что больше не выдержу, но я продолжал. На половине второго отрезка болела голова, ноги горели, каждое движение давалось с огромным трудом. Я развернулся для последнего круга, но тело уже кричало об одном: кислород. Всё внутри умоляло всплыть. На 65-м метре я потерял силы и всплыл. Глотая воздух, я доплыл до бортика, где меня ждал тренер.

Он посмотрел на меня и сказал: «Ты хочешь быть как я? Ты хочешь успеха? Ты хочешь выигрывать? Тогда ты должен хотеть этого так же сильно, как хотел сейчас дышать. Преграды существуют лишь для того, чтобы проверить, как сильно ты хочешь».

Я запомнил это на всю жизнь. С тех пор я всегда задаю себе вопрос: «Как сильно ты этого хочешь?» Если желание слабое, я напоминаю себе, что без настоящей страсти и дисциплины ничего не получится.

Мы получаем только то, чего хотим по-настоящему. Большинство людей хотят успеха, но не настолько, чтобы отказаться от лишнего сна, сладкого или бесцельного времяпрепровождения.

Подумай о своей цели. Хочешь ли ты её так же сильно, как воздуха? Если да, то действуй сейчас, выкладывайся до предела, каждый день становись лучше, чем вчера.

Все мои достижения пришли через моменты, когда было невероятно сложно, но я хотел ещё сильнее. Спроси себя: «Как сильно ты этого хочешь?» И если ответ ясен, время действовать — прямо сейчас.

По каким индикаторам я определяю бизнес-потенциал

Когда люди запускают свою первую компанию, им зачастую не с чем сравнить результаты. Они получают какие-то показатели и часто недооценивают их. Но насколько хороши эти результаты на самом деле?

Когда мой друг из общаги, Роберт Генц, в Германии начинал делать Zalando, мы встретились. Он показывал цифры и говорил: “Показатели так себе, конверсия ниже ожиданий, средний чек не такой высокий”.

Но у него был очень опытный инвестор — Оливер Самвер. Увидев те же самые цифры, Оливер отменил всё, сделал 200 звонков и поднял раунд инвестиций на 20 млн евро при оценке компании в 200 млн.

Сегодня Zalando — одна из крупнейших интернет-компаний Европы.

Роберт понимал, что показатели неплохие, но считал их недостаточно хорошими. А Оливер, в портфеле которого на тот момент уже было около 200 компаний, сказал: “Вы просто не цените то, что у вас есть. Это невероятно!” Благодаря своему энтузиазму он смог рассказать эту историю так, что привлек инвесторов.

Сейчас я часто наблюдаю похожую ситуацию. Предприниматели попадают в перспективную нишу, иногда даже случайно, и у них появляются определенные показатели. Они могут сталкиваться с убытками, проблемами с продуктом, командой, и им кажется, что всё катится к провалу. Но им просто не с чем сравнить.

И здесь особенно важна роль наставника, бизнес-ангела или инвестора, который способен разглядеть сигналы среди шума.