Unique Selling Proposition (USP, УТП)

USP – уникальное отличие вашего продукта от конкурентов, выраженное в конкретной выгоде для пользователя.

Термин появился в 1961 году благодаря Россеру Ривзу, одному из самых влиятельных американских копирайтеров, автору культовых слоганов для M&M’s, Colgate и других брендов. Инструмент проверен временем и до сих пор применяется в работе.

Характеристики реально работающего USP💡

1. Долго и дорого копировать конкурентам.
2. Просто и убедительно сформулировано: 1-2 коротких предложения, конкретика и факты.
3. Реально существует и пользователь может это проверить. В основе доказательно базы USP лежит Reason to Believe (RTB), то есть причины почему USP можно верить. USP без RTB маркетинговый буллшит.
4. Одно и главное преимущество, которое решает реальную проблему целевой аудитории. УТП адресно.

USP помогает продакту понять, как отстроиться от конкурентов, на чём фокусироваться в развитии продукта и ответить на важнейший вопрос, а почему пользователи будут выбирать его продукт, а не конкурентов?

Важно, что на основе USP формируется ещё три важных для продвижения продукта вещи:
– его позиционирование (место продукта в голове пользователя, то как он его воспринимает);
– слоган (рекламный призыв);
– оффер (конкретное предложение по условиям покупки «здесь и сейчас», часто с ограничением по времени).

Формулы USP с примерами 💎

Существует множество подходов к созданию USP, ниже те, с которыми мне доводилось работать на практике:

1️⃣ Продукт + Выгода
Отвечает на вопрос: что конкретно получит пользователь. Важно помнить, что выгоды бывают, как рациональными (экономия времени, денег, ресурсов), так эмоциональными (спокойствие, уверенность, комфорт, радость и др.).

Canva: «Дать возможность каждому в мире создавать любой дизайн и публиковать его где угодно»

2️⃣ Продукт + Решение проблемы
Фокус на боли пользователя и том, как именно продукт её закрывает. Хорошо работает приём двойной боли, т.е. когда вы решаете не только явную, но и скрытую проблему.

Dropbox: «Умное рабочее пространство»
Dropbox переосмысляет проблему пользователя с хаосом в а) хранения файлов, б) организации работы в едином пространстве

3️⃣ Продукт + Экспертность
Подходит для индустрий, где критично доверие: HealthTech, LegalTech, EdTech, консалтинг, т.е. там, где пользователи покупают не только результат, но и уверенность, что всё будет сделано правильно. Здесь, также, как и в п. 2 есть усиление через двойную экспертность, т.е. ссылки на внешних экспертов, партнёров или работу с крупными компаниями.

Coursera: «Универсальный доступ к лучшему в мире обучению»

4️⃣ Продукт + Чем вы лучше конкурентов
Акцент на том, что продует делает лучше аналогов на рынке и почему это важно для пользователя.

Perplexety AI: «Ответы, а не ссылки»

5️⃣ Продукт + Барьеры / страхи
Хорошо работает, когда барьеры высоки / страхи велики.

Duolingo: «Выучите язык за 5 минут в день. Бесплатно, весело и эффективно»

Как сформулировать USP 🤔

1. Изучите аудиторию, её потребности, боли, мотивацию. Проведите сегментацию и выберите целевой сегмент. В помощь: Метод Персон, JTBD, анализ трендов. Сочетайте качественные и количественные методы.

2. Проанализируйте конкурентов: какие выгоды они предлагают, какие проблемы решают и где у них слабые места. В помощь: конкурентный анализ.

3. Соедините сильные стороны продукта с потребностями пользователей и выделите то, что реально трудно скопировать.

4. Используйте продуктовый подход, т.е. тестируйте разные формулировки USP как гипотезы.

5. Ну и важно понимать, что формулирование USP – это командная работа.

___

В следующих постах серии разберём Single-Minded Proposition и Customer Value Proposition и выстроим понятную систему их использования на пратике. Stay tuned 🙌

Single-Minded Proposition 🧠

Этот инструмент идёт рядом с Unique Selling Proposition, но решает другую задачу. Если USP отвечает за уникальность продукта, то SMP за то, что пользователь должен запомнить о нашем продукте.

Давайте разберёмся подробнее

Single-Minded Proposition – это одно главное сообщение о продукте, которое должно остаться в голове пользователя. SMP важный инструмент для маркетинга продукта и его продвижения.

Отличие SMP от слогана 📢

Здесь легко может возникнуть путаница. SMP – это про смысл, а слоган – это про форму, которая может меняться (под рекламную кампанию, канал коммуникации, регион и др.).

SMP внутренний инструмент и он может вообще никогда не звучать дословно в коммуникациях, но он определяет о чём и как говорит бренд.

Отличия SMP от USP 📦

USP ближе к продуктовой стратегии и позиционированию продукта, в то время как SMP ближе к маркетингу и продвижению продукта.

USP должно быть верифицируемым, опираться на Reason to Believe, SMP фокусируется на одной сильной идее, которую пользователь быстро считает, легко запомнит и, затем, начнёт ассоциировать с продуктом. SMP не содержит обоснования выгоды или доказательств (RTB).

Три примера
(SMP компании публично не выделяют, это моя версия, основанная на анализе коммуникаций)

Nike 👟
SMP: вдохновлять людей действовать и преодолевать себя
Слоган: Just Do It

Apple 🍏
SMP: технологии для творческих и нестандартно мыслящих людей
Слоган: Think Different

Duolingo 🦉
SMP: изучение языка может быть лёгким и весёлым
Слоган: Language learning made fun

Зачем продакту думать про SMP?

Во-первых, чтобы самому понимать, как должна звучать коммуникация продукта в разных точках касания: сайт, реклама, баннеры, карточка приложения в сторах и т.д.

Во-вторых, чтобы выровнять это понимание как внутри команды продукта, так и в соседних командах, продажи, поддержка и др.

В следующем посте разберём ещё один важный инструмент, которым, на мой взгляд, продакту полезно владеть – Customer Value Proposition, и посмотрим, как он связан с USP и SMP 🤔

Customer Value Proposition 🎯

Если USP отвечает на вопрос «чем мы отличаемся от конкурентов», а SMP «что пользователь должен запомнить о продукте», то Customer Value Proposition отвечает на самый базовый вопрос «зачем этот продукт вообще существует для пользователя?».

Customer Value Proposition (CVP), ценностное предложение для клиента – структурированное описание пользы, которую получит клиент от продукта.

CVP помогает сформулировать:
– Какие задачи пользователя продукт решает?
– Какие боли и сомнения он снимает?
– Какую выгоду в итоге получает пользователь?

Без CVP у вас нет фундамента. Никакие USP и SMP не спасут продукт, который никому не нужен 😅

Обычно CVP укладывается в 2–3 предложения. Один из вариантов формулирования:

Мы помогаем (описание персоны / целевого сегмента) добиться (функционального или эмоционального результата), потому что в продукте есть (подход / решение), которое снимает (боль) и даёт (выгоду).

Заметьте, эта формула не для продажи или продвижения, а для ясности, чтобы и сама команда понимала ради чего существует продукт.

Чтобы сделать качественную продуктовую подработку CVP используют инструмент Александра Остервальдера Value Proposition Canvas.

Рекомендую книгу «Разработка ценностных предложений», где подход Value Proposition Canvas был подробно разобран. Value Proposition Canvas является частью более широкой модели Business Model Canvas, который Александр описал в другой своей книге – «Построение бизнес моделей».

Value Proposition Canvas помогает связать продукт с реальными потребностями пользователя и состоит из двух частей:

Со стороны клиента:
▪️Customer Jobs – задачи, которые он пытается выполнить (можно описать в формате Job Stories)
▪️Pains – боли, риски, сомнения
▪️Gains – желаемые результаты и выгоды
Естественно, блоки заполняем на основе исследований. На выходе у нас как-бы портрет персоны.

Со стороны продукта:
▪️Products & Services – что вы предлагаете
▪️Pain Relievers – как вы снимаете боли
▪️Gain Creators – как создаёте выгоды
Тут смотрим на персону и думаем, что мы ему можем предложить, чтобы закрыть задачи, убрать боли и создать выгоды.

Product/Market Fit возникает когда продукт реально снимает ключевые боли пользователя и даёт выгоды, которые напрямую соответствуют его ожиданиям и задачам.

Value Proposition Canvas помогает не придумывать ценность из головы, а проверить, есть ли реальное соответствие между продуктом и ожиданиями клиента. Хороший шаблон для заполнения.

CVP + USP + SMP 👨‍💻

Эти инструменты не конкурируют, но работают на разных уровнях.
– Customer Value Proposition является фундаментом. Если ценность не сформулирована и не подтверждена, дальше идти в полноценную разработку смысла нет.
– Когда ценность понятна, переходим к отстройке от конкурентов, чтобы выбирали нас. Прорабатываем USP.
– И последнее, а что важно, чтобы пользователь запомнил про наш продукт? На этом уровне уже работает SMP

Понимание этой связки позволит вам системно работать на разных уровнях и выравнивать работу не только продуктовой команды, но и соседних. Это был последний пост из серии про маркетинг продукта, спасибо, что прочитали 🙌

Что такое сильный инсайт и как его найти? 💡

В основе многих продуктовых и маркетинговых историй успеха лежит качественный инсайт, т.е. глубокое и неочевидное знание о пользователе, которое объясняет, почему он действует именно так.

Какие признаки сильного инсайта я выделил на своей практике:

1️⃣ Основан на фактах. Он вытекает из реального понимания аудитории и всегда сегментирован. Если формулировка подходит «всем», скорее всего, это просто общее знание.

2️⃣ Учитывает контекст пользователя. Не раз писал в канале, что ценность продукта относительна. Такси в дождь воспринимается иначе, чем такси в хорошую погоду.

3️⃣ Вызывает эффект узнавания. Когда человек видит сообщение и думает: «Это про меня».

4️⃣ Опирается на выгоду, решение проблемы. Причём она может быть как рациональной (экономия времени, денег, удобство), так и эмоциональный (радость, интерес, чувство статуса, удовольствие).

5️⃣ Actionable. Пользователю понятно, что нужно сделать, изменить поведение, отношение, попробовать или купить продукт. И сам посыл сформулирован просто, коротко и ёмко. «Общие» формулировки, как правило, не являются инсайтом.

Один из подходов, как можно найти инсайт – это GAP-анализ. Как его провести:
• Разобраться в текущем состоянии пользователя (в помощь интервью, наблюдения, аналитика и др.).
• Понять желаемое состояние, какой «лучшей версией себя» он хочет стать.
• Определить барьеры, которые мешают пользователю перейти из текущего состояния в желаемое. Понять в чём тут конфликт и какое напряжение у пользователя он вызывает
• Определить, как продукт своими свойствами может помочь перейти в желаемое состояние

Уже совсем скоро я буду искать сильные инсайты и оценивать кейсы в качестве члена жюри фестиваля Silver Mercury Северо-Запад 🙃

Премия пройдёт 31 марта в моём родном и любимом Петербурге ❤️
Помимо конкурсной программы и церемонии награждения гостей ждёт площадка для обмена опытом и диалога с реальными экспертами.

Если вы хотите принять участие, время ещё есть, приём заявок открыт до 26 февраля

Подать заявку можно по ссылке ⬇️
https://silvermercury.ru/regions/szfo/how-to-participate

Что происходит с рынком продактов? 👨‍💻

Вышло свежее исследование ProductSense о менеджменте продуктов - одно из ключевых (наряду с исследованием DevCrowd), которое я рекомендую изучить своим менти и тем, кто планирует переход в профессию, и тем, кто хочет развиваться в ней.

По ходу чтения отметил несколько важных наблюдений, хочу поделиться с вами

1️⃣ Рынок становится более зрелым и расти на нём сложнее

Растёт доля Senior PM и CPO, а вместе с ней доля специалистов с 6-10+ годами опыта. При этом для позиции Middle требуется 3-5 лет опыта, а для Senior – 6-10 лет. Это значит, что переход между уровнями занимает всё больше времени, накопленный стаж растёт быстрее, чем происходит переход на следующую ступень. Количество лет «стажа» не помогает, пока продакт не начёт показывать реальное влияние на бизнес через измеримые метрики.

2️⃣ AI ускоряет самих продактов, но не продукт

97% респондентов используют AI-инструменты, а 72% отмечают прирост личной эффективности. Но при этом только 20% видят позитивное влияние на уровне продукта. Для продактов, которые раньше других научатся встраивать AI в продукт осмысленно и качественно, это может стать конкурентным преимуществом. О том, в каких частях продуктового цикла можно применять AI писал в этом посте.

3️⃣ Разрыв в образовательных приоритетах между уровнями

Показателен контраст в планах развития в зависимости от дохода. На стартовых позициях – запрос на прокачку аналитики, на средних добавляются запросы на прокачку AI и экономики (как раз чтобы научиться показывать своё влияние на бизнес и перейти на следующий уровень), на высоких – помимо очевидного управленческого запроса, появляется запрос на мета-навыки, о которых я уже писал и планирую продолжать в этом году. Кроме того, виден чёткий разрыв: для Junior и Middle – фокус на execution-навыки, для Senior и выше – управление, стратегия, мета-навыки (намёк, что качать, чтобы расти быстрее).

4️⃣ Продуктовое мышление перестаёт быть эксклюзивным

41% респондентов считают, что продуктовое мышление станет мета-навыком для любого специалиста в IT. Это значит, что сама по себе ценность владения продуктовыми подходами и инструментами снижается, они перестают быть уникальным преимуществом продакта. Зато растёт ценность работы на стыке продукта, дизайна и разработки, когда вы способны самостоятельно создавать прототипы и MVP для качественно нового уровня проверки гипотез.

В исследовании собрано много полезных данных о распределении грейдов, опыте, зарплатных вилках и направлениях профессионального развития. Если хотите лучше понять актуальное состояние профессии, то почитайте исследование.

Парадокс продактов: умеют продвигать продукт, но не себя

Продакты умеют создавать и доносить ценность своего продукта: исследуют задачи пользователей и их контекст, выявляют реальные боли, создают решения, формируют чёткое позиционирование и доносят ценность до аудитории.

Но при этом, зачастую, что я вижу: продакты не могут грамотно рассказать о своей работе, презентовать самих себя, свою ценность. Получается такой «сапожник без сапог».

Давайте разберём тему самопрезентации, этот навык полезен и для нетворкинга, и для поиска работы. Запрос «как правильно рассказать о себе» один из самых частых среди моих менти. Делюсь рабочим подходом, который мы отрабатываем на сессиях.

На своей практике я встречал и использовал два формата самопрезентации – хронологический и ролевой/функциональный.

Формат 1. Хронологическая самопрезентация 📚

Простой и интуитивно понятный формат, подходит для большинства ситуаций: знакомства на мероприятии, короткого интро на встрече, ответа на вопрос «расскажите о себе».

Главный минус – длинный последовательный рассказ может утомить слушателя, особенно если ваш опыт больше 5 лет, есть риск потерять внимание слушателя 🥱

Этот формат лучше использовать, когда:
– у вас достаточно времени;
– вы понимаете, что действительно интересны собеседнику;
– контекст предполагает развернутый рассказ.

Как можно усилить самопрезентацию в этом формате? Есть простой лайфхак – поменяйте местами времена 🔄

Модель Present → Past → Future

1. Present
Начните с текущей роли: где вы работаете, за какой продукт или направление отвечаете, какую задачу решает продукт, какую ценность вы создаёте для бизнеса.

2. Past
Затем кратко пройдитесь по предыдущему опыту: какие задачи вы решали, в чём ваша экспертиза, как это влияло на бизнес. По возможности добавляйте цифры, измеримый результат, так самопрезентация будет звучать сильнее

Базово продакт может влиять на:
– рост доходов,
– оптимизацию расходов,
– повышение эффективности.

3. Future
Завершите фокусом на том, что вы ищете. Например, на собеседовании объясните: почему вам интересна именно эта роль, какие задачи вы хотите решать дальше, в каком направлении хотите развиваться.

Таким образом у вас получиться законченный сторителлинг.

Формат 2. Ролевая/функциональная самопрезентация 💎

Это более продвинутый формат, который требует подготовки. Как хороший продукт создаётся на базе качественного Discovery, так и самопрезентация может быть адаптирована под конкретную аудиторию. Вы буквально «кастомизируете» себя под контекст.

Как это работает (на примере собеседования):
– Внимательно изучите описание вакансии,
– Определите, какие задачи и компетенции там ключевые.
– Выберите из своего опыта релевантные кейсы.
Сфокусируйтесь в рассказе именно на них.

Можно использовать:
– формат STAR (Situation – Task – Action – Result),
– формулу X-Y-Z (сделал X, измеряемый результат Y, благодаря действиям Z).

Плюс такого подхода: вы резко повышаете интерес слушателя, потому что говорите о том, что ему важно. Минус тоже понятен: нужно больше времени на подготовку. Но с практикой вы будете делать это всё быстрее и естественнее.

ℹ️ Умение грамотно презентовать себя - важный навык для поиска работы, но далеко не единственный. Не менее важно уметь читать вакансии между строк, улучшать своё CV и системно подходить к процессу поиска. Если вы хотите лучше этом разобраться, то подписывайтесь на канал Мити Воскресенского @duckofdoomjob

Ценообразование в продукте 🪙

Цена – один из самых сильных элементов продуктового пазла. Она напрямую влияет на силу Product/Market Fit: определяет, кому продукт доступен, как пользователи воспринимают его ценность и какую экономику в итоге получает бизнес.

Именно поэтому, подходить к установке цены на основе интуиции или вере рискованно, хороший продакт должен уметь грамотно конвертировать создаваемую продуктом ценность в business value.

Ключевые элементы ценообразования – модель монетизации и сама цена. Про модели монетизации поговорим отдельно (думаю, что сделаю полноценный цикл постов). А сейчас разберёмся: как понять, какую цену ставить? 🤔

Какие вообще бывают подходы к ценообразованию? (zoom out)

1️⃣ Стоимостной (cost-based)
Когда цена формируется на основе затрат: на разработку, инфраструктуру, маркетинг, продвижение продукта и желаемую норму прибыли. Метод простой и понятный, но он не учитывает рынок и конкурентов.

2️⃣ Конкурентный (competitive-based)
Когда мы делаем анализ (см. пост) и в зависимости от стратегии ставим цену выше, ниже или вровень. Главный риск здесь – ценовые войны. Когда я работал в МегаФоне застал их сполна, не рекомендую, они быстро съедают вашу маржу.

3️⃣ Ценностный (value-based)
Здесь начинается самое интересное: мы определяем, сколько пользователь готов платить за продукт, исходя из воспринимаемой ценности. При этом учитывается, сколько он платит сейчас и сколько готов заплатить за ваш продукт, если он лучше.

В цикле постов мы разберём два инструмента для оценки воспринимаемой ценности продукта – Лестницу цен и Метод ван Вестендорпа, которые, на мой взгляд, должен знать и уметь использовать продакт 👀

Метод «Лестница цен» (Price Ladder) 📊

Метод был разработан в 1960-х годах американскими экономистами Клайвом Грейнджером и Андре Габором (Gabor-Granger Method).

Лестница цен позволяет оценить чувствительность спроса к цене в заданном диапазоне и приблизительно понять, при каком уровне цены вероятность покупки начинает заметно снижаться.

Суть метода: вы проводите опрос, в котором респонденту
– показываете продукт (или его описание, прототип)
– вариант цены на него
– и просите оценить вероятность покупки по этой цене

Варианты ответа могут быть разными:
– 5-балльная шкала Лайкерта
– или простое бинарное «Да / Нет»

После этого тому же респонденту задаётся тот же вопрос, но с другой ценой.

Таким образом можно протестировать разные значения внутри выбранного диапазона.

Существует два способа тестировать цены

1️⃣ Последовательный подход
Респонденту показывают цены по порядку внутри диапазона.

Например: 299 ₽ → 349 ₽ → 399 ₽ → 449 ₽
На каждой цене человек отвечает на тот же вопрос: насколько вероятно, что он купит продукт по этой цене.

Так можно понять, как меняется вероятность покупки при росте цены.

2️⃣ Адаптивный подход
Это классический подход, здесь следующая цена зависит от ответа респондента

Например:
299 ₽ → «Да» → 349 ₽
349 ₽ → «Да» → 399 ₽
399 ₽ → «Нет» → 374 ₽
Если человек отвечает «Да», цена повышается, если «Нет», цена понижается.

Таким образом вы постепенно приближаетесь к максимальной цене, при которой респондент ещё готов купить продукт.

Например, возьмём приложение трекер полезных привычек:
– библиотека привычек (питание, спорт, управление стрессом, эмоциями и пр.) с AI-рекомендациями;
– персональная статистика, streaks, как в Duolingo;
– напоминания по времени и локации;
– синхронизация смартфона с умными часами.

Насколько вероятно, что вы оформите подписку за 299 ₽ в месяц?
1 – Точно не оформлю
2 – Скорее не оформлю
3 – Затрудняюсь / Нейтрально
4 – Скорее оформлю
5 – Точно оформлю

Или в бинарном варианте:
– Да, оформлю
– Нет, не оформлю

🔎 Как интерпретировать результаты?
– Для каждой цены из тестируемого диапазона считаете вероятность покупки, как долю ответов 4+5 (ну или «Да»)
– Затем, строите график зависимости вероятности покупки от цены (cхематично он изображён на обложке поста 😅)
– На основе этой зависимости можно оценить ожидаемую выручку для разных уровней цены = цена × вероятность покупки. Цена, при которой эта величина максимальна, часто рассматривается как кандидат на оптимальный уровень цены.

ℹ️ Главный минус метода: он оценивает заявленное поведение, а не фактическую покупку; ещё из минусов – эффект якорения (показанные цены влияют на ответы) и отсутствие знаний за пределами тестируемого диапазона цен. Тем не менее, метод хорошо подходит, чтобы сузить диапазон цен для дальнейших экспериментов: A/B-тестов или Fake Door Tests, где вы можете приблизиться уже к фактической покупке.

В следующем посте разберём ещё один инструмент, который помогает определить цену, когда неопределённости ещё больше и продукт только выходит на рынок

Метод ван Вестендорпа (Price Sensitivity Meter) 📈

Был представлен в 1976 году голландским экономистом Питером Ван-Вестендорпом. Он используется для оценки чувствительности пользователей к цене, когда запускается новый продукт или нет чёткого понимания, в каком диапазоне должна находиться цена.

Сразу спойлер, метод не определяет «идеальную цену», а помогает найти диапазон цен, который пользователи воспринимают как приемлемый.

В отличие от Лестницы цен (см. пост), респондентам задаются 4 вопроса.

Вернёмся к нашему примеру с трекером полезных привычек, тогда респонденту задаются вопросы:

1. Начиная с какой цены подписка была бы настолько дорогой, что вы бы точно не стали пользоваться приложением?
2. Начиная с какой цены подписка кажется дорогой, но вы всё ещё могли бы её оформить?
3. Начиная с какой цены подписка кажется выгодной?
4. Начиная с какой цены подписка кажется настолько дешёвой, что вы бы усомнились в качестве приложения?

Респондент вводит конкретные суммы, например:
500 ₽ – слишком дорого
300 ₽ – дорого, но ещё можно купить
200 ₽ – выгодно
100 ₽ – слишком дёшево

Что происходит дальше?

1️⃣ Строятся четыре накопительные кривые
По оси X – цена, по оси Y – накопленный процент респондентов

Слишком дорого – доля людей, которые считают цену запредельной, кривая растёт слева направо

Дёшево / Выгодно – доля людей, которые цена кажется высокой, но всё ещё допустмой, также растёт слева направо

Выгодно – доля людей, которым цена кажется выгодной, кривая убывает слева направо

Слишком дёшево – доля людей, считающих цену подозрительно низкой, также убывает слева направо

2️⃣ Дальше анализируются точки пересечения кривых
(схематично нарисовал на обложке поста 😅)

IDPP, Indifference Price Point (точка безразличия) – пересечение кривых «Дорого» и «Дёшево». Это цена безразличия: в среднем пользователи воспринимает её как нейтральную.

OPP, Optimum Price Point (точка оптимальной цены) – пересечение кривых «Слишком дорого» и «Слишком дёшево». Цена, при которой минимальна доля людей, считающих продукт слишком дорогим или подозрительно дешёвым.

PMC, Point of Marginal Cheapness (предельная дешевизна) – пересечение кривых «Слишком дёшево» и «Не дёшево» (обратная кривая к «Дёшево»). Это нижняя граница допустимого диапазона: ниже этой цены пользователи начинают сомневаться в качестве продукта.

PME, Point of Marginal Expensiveness (предельная дороговизна) — пересечение кривых «Слишком дорого» и «Не дорого» (обратная кривая к «Дорого»). Это верхняя граница диапазона: выше неё большинство пользователей начинает считать цену чрезмерной.

Итого, допустимый коридор цен (Range of Acceptable Prices) находиться между PMC и PME, IDPP – нейтральный баланс, OPP – оптимум.

Главный минус метода, такой же, как и у Лестницы цен: оценка восприятия цены, а не готовности купить. Поэтому метод ван Вестендорпа ипользуют в сочетании с другими - A/B тестами, Fake Door и пр.

Конечно, на Лестнице цен и методе ван Вестендорпа инструментарий ценообразования продакта не заканчивается. Существуют:
• Conjoint Analysis – позволяет оценить, за какие комбинации фич пользователи готовы платить и как цена влияет на это. Продвинутый и более технический сложный метод.
• MaxDiff – помогает понять, какие функции ценятся больше всего.
• Решенческое интервью – позволяет выявить реальные барьеры к покупке продукта (про него будет пост в связке с Проблемным интервью).

Но о них поговорим уже в следующий раз 👨‍💻

Что входит в Technical Skills продакта? 💻

Начну со спойлера: продакт не обязан писать и читать код. Technical Skills для продакта – это про понимание технологий, лежащих в основе продукта, чтобы говорить с разработчиками на одном языке, понимать технологические ограничения и возможности и осознанно принимать продуктовые решения.

Давайте разберём 7 основных блоков, на которые я декомпозирую Technical Skills

1⃣ Базовое понимание разработки
Продакт должен понимать: что такое front-end и back-end, чем отличается монолитная архитектура от микросервисной, какие бывают базы данных, что такое облачная инфраструктура и какие существуют технологические стеки. Эта база помогает лучше осознавать технологические ограничения, техдолг, необходимость рефакторинга и влияние архитектурных решений на скорость развития

2⃣ Отдельно про API
Интеграции есть в большинстве продуктов, поэтому важно понимать, что такое API, как оно работает, какие существуют методы запросов (GET, POST и др.), что такое REST API и какие есть способы повышения производительности (кэширование, пагинация, асинхронная обработка и т.д.).

3⃣ Доменные технологии
У разных продуктов есть своя специфика, без понимания которой сложно создавать хорошие цифровые продукты.
Например: в телекоме нужно знать, как устроена сотовая связь и биллинг оператора; в банках как работает процессинг и платежи; в рекламе как устроены аукционы и рекомендательные системы.

Advanced level: системный дизайн. В свободном доступе есть хорошая книга от ByteByteGo. Полистайте её, чтобы составить представление о технологиях, используемых в вашем продукте, и об общих вещах, например, о способах авторизации и аутентификации.

4⃣ Отдельно про AI / ML
Если эти технологии используются в продукте, важно понимать: типы задач (классификация, регрессия, кластеризация и др.); как устроен процесс обучения модели; какие есть метрики качества (Accuracy, Precision, Recall, F1, ROC-AUC); как устроены LLM; что такое RAG и контекст-инжиниринг.

5⃣ Особенности платформ
Если продукт существует на разных платформах (desktop, mobile web, iOS, Android), важно понимать различия в UX-паттернах, ограничениях и возможностях платформ, а также в релизных процессах (см. ниже)

6⃣ Процесс разработки и выкатки
Продакт должен понимать, как пишется код в IDE, что такое ветки, Pull Request и merge, как работает CI/CD, какие существуют среды (dev, stage, prod), как формируется релиз и как он попадает на устройства/браузеры пользователей.
Отдельно стоит разобраться в тестировании: какие виды тестов бывают (unit, smoke, функциональные, регрессионные, нагрузочные и др.) и когда они используются.

7⃣ Фреймворки разработки
Важно понимать различия между Agile (Scrum, Kanban) и Waterfall. В разных командах процесс может быть построен по-разному. Также полезно понимать: как формируется PRD; как он декомпозируется на задачи и как они оцениваются (story points, майки, planning poker, PERT); какие узкие места могут возникать в разных фреймворках.

Хорошие technical skills позволяют выстроить доверие с командой разработки.

Как прокачивать technical skills?

1. Изучите базу (см. список выше).

2. Поговорите с разработчиками в вашей команде: попросите нарисовать и объяснить текущую архитектуру продукта, рассказать про зависимости, проблемы, техдолг и текущий релизный процесс.

3. Попробуйте что-то сделать своими руками – например, запустить небольшой pet-проект. Сейчас это стало намного доступнее: можно начать с прототипов в Lovable или попробовать повайбкодить в Claude Code. Практика резко ускоряет понимание.

4. Читайте настоящих практиков. Рекомендую канал Дани «Работая в айтишечке» – он пишет глубоко, системно и по делу. Лично знаю Даню и регулярно читаю его посты, чтобы прокачивать собственные Technical Skills 💪

Как попасть в Яндекс, если нет опыта? ❤️

Это один из самых частых вопросов ко мне от начинающих специалистов.

Развёрнутый ответ можно получить 24 марта. Уже в следующий вторник, команда молодежных проектов Young&&Yandex проведёт большое карьерное мероприятие, программа насыщенная, вот несколько моментов, на которые хочу обратить внимание:

11:00-14:00 – презентации проектов Y&&Y

14:00-15:30 – дискуссия о будущем, технологиях и ИИ (сам бы с удовольствием послушал, спикеры действительно топовые)

16:00-19:00 – дневная часть с Ярмаркой вакансий

Отдельно про Ярмарку: будут не только технические стажировки, но и бизнес-направления в формате Business Camp - менеджмент, маркетинг и дизайн и др. Формат оплачиваемой стажировки 3-6 месяцев, 20–40 часов в неделю.

На ярмарке вакансий можно будет напрямую пообщаться с командами Яндекса, которые ищут стажёров: узнать, кого они ищут, какие задачи предстоят, на что смотрят при отборе и задать любые вопросы.

19:00–21:30 – вечерняя часть: интерактив для стажёров и концерт Доры.

Форматы участия

1️⃣ Очно — Москва, офис на Парке Культуры (Красная Роза).

Чтобы участвовать очно, нужно: зарегистрироваться и выполнить тестовое задание до 17 марта включительно, поторопитесь, это сегодня🔥 Задание придёт на почту, указанню при регистрации. Ответ по результатам – до 20 марта.

2️⃣ Онлайн – достаточно зарегистрироваться

➡️ Зарегистрироваться

P.S. Если вы не сможете участвовать 24 марта, можно отдельно подать заявку на стажировку в формате Business Camp