Выжимка из последнего большого интервью Татьяны Бакальчук.

Кто стоит за Wildberries?
Основателем компании является сама Татьяна. Покровителей и тайный обществ у маркетплейса нет, только люди, делающие качественно свою работу.
Руководителей двое — Татьяна и её супруг. Бизнес-модели у компании не было, только желание продавать и расти. Рынок одежды был скуден и полон некачественных товаров, что сподвигло на создание WB.
Компания не привлекала сторонние ресурсы в развитие. Даже первый собственный склад был построен за счёт кратковременных займов, а не инвестиционных.

Выручка WB.
Оборот мп за 2023 год составил 2,5 трлн рублей. Компания прибавила +80% к росту.

Конкуренция с OZON и другими мп.
Конкуренцию с OZON Татьяна воспринимает как положительный фактор. Желания купить мп у основательницы WB не было. Здоровая конкуренция помогает расти рынку: когда в РФ пришёл AliExpress, он вложил столько денег в рекламу, что каждый узнал, что можно совершать покупки в интернете. В результате рынок e-com увеличился.

О недовольстве селлеров.
Компания делает всё, чтобы росли не только её обороты, но и обороты селлеров. С падением доходов селлеров Татьяна не согласна: условия рынка постоянно меняются, количество продавцов растёт, доходы падают от неграмотного ведения бизнеса.
WB предоставляет все инструменты для роста продаж, главное — подобрать нужный для себя.

Пожар в Шушарах.
WB готов пересматривать размер компенсации за сгоревший товар. По словам Татьяны, ни одному селлеру еще не отказали в пересмотре. Выплаты селлерам продолжают поступать.

Слабая сторона WB.
Компания работает по принципу холократии - когда ответственность и принятие решений равномерно распределены. Обратная сторона такой схемы управления - хаос, деструктивность и даже безалаберность.
Вторая слабая сторона - массовый набор руководящих кадров, что размывает культурный код компании, ведь у каждого свое видение управления.
Однако постоянное изменение необходимо для развития.

Как компания добилась такого успеха?
Простой принцип “Каждый день должен быть лучше предыдущего”. Продажи, сервис, эффективность — всё должно улучшаться. Ограниченность ресурсов также помогает выбирать наиболее оптимальные решения для ведения и развития бизнеса.

Команда.
Основной костяк коллектива — сотрудники, долго работающие в компании. Из сильного call-центра WB выросло много грамотных руководителей направлений, из сотрудников склада тоже.

Автоматизация.
Над внедрением автоматизированных процессов работает две команды. Автоматизация также необходима из-за низкой плотности населения в регионах - сотрудников не хватает. Постепенно упростится часть операций и в работу склада внедрят роботов.

Сотрудничество.
Компания готова сотрудничать со всеми, кто представляет качественных продукт. Инфоцыгане в эту прослойку не входят :)

Что использовать для роста бизнеса, помимо сервисов аналитики?
Читать книги для предпринимателей. Они подскажут, как строить своё дело с планированием в горизонт.
Использовать свои слабые стороны. Детские травмы, обиды, которые выступят стремлением добиться большего.

Иностранные рынки.
В планах - работа с китайскими производителями. В идеале - симбиоз производителей из разных стран, потому что у одних сильные производственные мощности, а у вторых - понимание рынка.

Основная проблема e-com.
Огромное количество фрода. Компания взаимодействует с юридическими ассоциациями и вузами страны для уменьшения масштабов и дальнейшего решения проблемы. По мнению Татьяны, нужно создавать правовое поле в сфере интернет-торговли.

Цели компании.
Рост компании и улучшение качества жизни в каждом регионе присутствия за счёт подъема ввп и рабочих мест.
Мп делает ставку на свои новые платформы, особенно на WB Travel.
Глобальная цель WB - помогать людям.

Неприятный сюрприз от WB в виде платной приёмки 🗿

Маркетплейс уже почти месяц или даже больше как ввёл высокие тарифы на приёмку, чем точно не порадовал селлеров.
Выход: перейти на схему FBS, это достойный аналог FBO, только с адекватной ценой за приёмку товара.
UPMARKET отгружает FBS-заказы в Коледино, где получается явно дешевле + адекватные сроки доставки.

Для перехода на модель FBS и уточнения всех деталей пишите нашему менеджеру @ffupmarket

Новая книга в библиотеке.

В последнем интервью Татьяна Бакальчук советовала несколько книг, в том числе и "Маркетинговые войны".
Ее основательница WB назвала личной Библией.

Обычно я слушаю, но тут заказал в бумажном варианте.
Читаю. Как закончу - поделюсь впечатлениями.

Реклама на WB: комментарии отдела маркетинга

Мы не продаем ВОЛШЕБНЫЙ СПОСОБ выйти в топ за 2 дня с помощью СЕКРЕТНОГО СЕКРЕТА.
Поэтому попросил отдел маркетинга честно рассказать о текущих реалиях рекламного кабинета WB.

📍Что в итоге работает: поиск или АРК?
Однозначного ответа нет. Проведите простой тест: запустите одновременно оба инструмента по одинаковой (можно даже минимальной) ставки и смотрите на показы и CTR. Где метрики будут выше при прочих равных, то и используем, масштабируя.
Двойного списания не будет, поскольку инструменты конкурируют в выдаче.

📍 Как оптимизировать ставки?
Ручками по конверсионному ВЧ ключу.
Не забывайте про то, что ставку можно не только повышать, но и понижать. Притом значительно, но не теряя при этом места.

📍 Надо или не надо минусовать кластеры?
Режем нерелевантные ВЧ и СЧ. Сюда входят широкие размазанные ключи вроде "товары для детей" и то, что действительно не подходит под ваш товар. Ну и ориентируемся на CTR , конечно.
Сильно увлекаться тоже не стоит, потому что
1. АРК - это самооптимизурующийся алгоритм. И CTR (релевантность показов) растет с каждым потраченным рублем.
2. Кампания может перестать проявлять признаки трафика. Поэтому действуем пинцетно.

📍Как подтянуть нужный ключ, если его нет в семантике РК?
Только через изменение SEO (нейминг, характеристики, описание). Но тоже не всегда работает, к сожалению.

📍Как оценивать?
Из рекламных отчетов вы можете брать только расход (он расходится с реальным пополнением, но некритично), количество показов и кликов. Динамику по заказам берем из Воронки продаж.
Второй вариант - из тех же показов и кликов построить воронку до заказов с помощью конверсий из Воронки продаж.
Если надо рассказать подробнее, сделаем отдельный пост.

📍Что еще важно?
Реклама на ВБ с учетом изменения алгоритмов работы перестала быть сильным двигателем заказов. Если карточка слабая, ее не вывести в топ даже самой завышенной ставкой. Поэтому работаем комплексно.
Но без нее в топе органики вы тоже не удержитесь. Аналогично Озону нас дружно посадили на рекламную иглу.
Впрочем, ничего нового.

Вопросы можно задавать в комментах.

🔥 Открыл вакансию бизнес-ассистента.

Хочу сосредоточиться на вопросах развития компании, и часть операционки переложить на другие плечи.

📌 Что я предлагаю:
· Конкурентную “белую” заработную плату от 150.000 (после испытательного срока)
· Прозрачные и понятные задачи
· Реальный карьерный рост
· Серьезную нагрузку :)

📌 Идеальный для меня кандидат:
· Доводит начатое до конца
· Готов контролировать все процессы
· Не боится трудностей
· Опыт БА или операционным директором от 1 года
· Самоорганизация
· Системное мышление
· Настойчивость
· Локация Мск

Откликнуться на вакансию можно здесь

Готовим новую форму для сотрудников склада.

Наконец определились с дизайном, осталось проверить качество. На фото удачный и неудачный варианты печати.

Носить буду несколько дней, проверю принт и ткань стирками и разной активностью.

Я выступаю за добросовестность даже в таких мелочах. Поэтому сначала форму проверю на себе, а уже потом сотрудники получат футболки из действительно хорошей партии.

🏆 KPI менеджера маркетплейсов: какой выбрать?

Самый частый вопрос селлеров на конференциях и самый сложный. Почему? Потому что нет универсального способа подсчета KPI для всех.

📊 Какие метрики учитывать?
Те, на которые непосредственно влияет ваш менеджер.
Сложно дать общий список: у начинающего селлера менеджер отвечает вообще за всё, у крупного — несколько специалистов для каждого маркетплейса.
Но так или иначе, не ориентируйтесь на чужие метрики. Ставьте KPI исходя из зон ответственности каждой конкретной должности.

💰 Как платить?
Для начала откажитесь от распространенной модели — процента от продаж. Это интересно на начальном этапе, но с хорошей динамикой роста сумма становится заоблачной. Иногда встречал ситуации, когда селлер зарабатывает меньше своего менеджера, потому что свою долю инвестирует в дальнейшее развитие бизнеса.
Менеджер — не ваш партнёр.

Идеальный вариант - ежеквартальная или годовая премия, собранная из выполнения планов в нескольких ключевых зонах ответственности.