В продолжении темы предыдущего поста

Еще был Дагестан :) В 2022 году была попытка запуска туров по этому направлению.
Мы даже сделали сайт dagestan4you (ссылка сейчас не работает). Потом мой приятель помогал на обзвонке старой базы, которая с нами ездила в Мурманск, мы сначала собирали у них обратную связь по регионам, куда бы они хотели поехать. В топе были: Байкал, Камчатка и регионы Кавказа. С Байкалом если у нас уже была попытка провала, то с Дагестаном было несколько проще, т.к. правила игры там еще не были сформированы. Сейчас у меня есть приятель, который делает туры в Дагестан (он также работает и по Мурманску), и я буду отдавать всех клиентов ему напрямую.

В общем, с Дагестаном тоже не прокатило. Да, были туристы, было несколько групп, но результаты были далеки от ожидаемых. Собрали своими усилиями примерно 30 человек, и пока мы "активно" открывали новое направление, я начал замечать, что мой фокус с Мурманска начал уходить.

И именно после Дагестана я зарекся организовывать туры где-либо еще до тех пор, пока СДВ не будет выстроен изнутри как следует. Потому что как только я убирал фокус с ключевого источника дохода, то мне это выходило боком.

Сейчас моя компания "Север для Вас" работает только по Мурманску, но есть интересные идеи, которые у нас сейчас в работе.

Мой посыл такой - фокус, фокус и еще раз фокус.
Что я и сделал - сфокусировался на одном регионе, то вернулся к тому, с чего начинал.
Команда сфокусировалась только на пакетных турах.
Заявки на индивидуальные и корпоративные мы начали отдавать на аутсорсинг.
Мы давили на одну кнопку и достигли классных результатов. По крайне мере в Яндексе, Google и TripAdvisor у нас самый высокий рейтинг среди наших коллег.

Если у вас что-то получается, добейтесь в этом максимума. А потом сделайте так, чтобы эта ячейка работала с минимальным контролем с вашей стороны.

Мне сейчас каждый второй предлагает делать туры в ЮАРе, но я даже не рассматриваю никаких предложений, потому что сейчас Мурманск - ван лав ❤️ И сколько это продлится - пока не известно. Буду держать вас в курсе.

Сборные туры 🆚 индивидуальные

Сегодня разберем очень интересную тему, где в каждой из двух рассматриваемых сторон есть сильные плюсы, так и очевидные минусы. Это мой личный взгляд на ситуацию, если у вас будут оговорки или дополнения - пишите в комментариях.

По данной теме хочется даже сделать сравнительную таблицу, но обойдемся текстом.

1. Прогнозирование и расчет прибыли.

Сборные туры - возможно. То есть у организатора должна быть посчитана экономика, если в тур поедет от 3 до 16 человек (16 человек - это спринтер). Можно посчитать, сколько заработает организатор маржинальной прибыли. Минус в том, что, чем меньше группа, тем меньше заработок. Минус также в том, что если маржинальность с тура будет +/- 100 тысяч, то львиную долю съест реклама, зарплата и налоги. Это пример, у всех своих туры и своя экономика. И это мы еще не говорим про то, что организатору нужны средства на предоплаты блоков в отелях и другие услуги. А если вы не набираете группу, то нужно еще успеть отменить брони в лучшем случае за месяц.

Индивидуальные туры - вы четко знаете, сколько заработаете после реализации тура, с учетом посчитанных непредвиденных издержек. С точки зрения прогнозирования прибыли - индивидуальные туры здесь выигрывают.

2. Маркетинг и привлечение клиентов.

На сегодняшний день, чтобы привлекать на потоке (!) индивидуалов, то нужно либо:
А) быть раскрученным медийным экспертом (гидом-организатором), на которого спрос превышает предложение.
Б) Иметь широкую сеть партнеров (агентов), которые на регулярной основе отправляют заявки на индивидуальные туры.
В) Иметь в своем комплекте рекламируемые пакеты, на которые «случайно» залетают заявки на приваты.

Если внедрены все три вышеперечисленных пункта, то это будет очень устойчивая бизнес модель по индивидуальным турам.

3. Сложность продажи и реализации.

В СДВ пакетные туры поставлены на поток:
- разработка туров (очень большой пласт работы)
- первичная обработка лидов
- продажи
- координация в турах
- сбор обратной связи

На каждом этапе работают отдельные сотрудники, и это еще не все этапы, через которые проходит клиент.

В тех компаниях, которые занимаются приватами, как правило, всем циклом занимается один человек. Но тут тоже можно разделить и поставить на конвейер обслуживание индивидуальных туристов.

Мой главный совет для тех, кто работает в сегменте индивидуальных туров - передавайте обязанности, шаг за шагом. Держите фокус на продвижении и развитии, нежели на продукте. Но у всех свои приоритеты, кто-то ремесленник, нацелен на первоклассный сервис, а кто-то организатор/администратор, который ставит деятельность на поток и потом уже докручивает шаг за шагом уязвимые зоны.

Маркетплейсы и агрегаторы вытесняют местных игроков

5-7 лет назад "начать делать туризм" в той же Мурманской области было весьма не сложным занятием. Нужно было сделать простой сайт, завести инстаграм, группу Вконтакте, купить красивый номер телефона и начать выкладывать красивые фоточки с популярных локаций. Максимум требовалось до 100 тысяч рублей вложений.
Все экскурсии предоставлялись без каких-либо предоплат поставщикам, работа гидов, транспорта, ресторанов оплачивалась после предоставления услуги.

То есть нужно было просто привлечь клиента. Про Мурманск в 2015-2017 еще особо никто не слышал, поэтому для агрегаторов и "федералов" мы оставались в тени. Спасибо северному сиянию и "Левиафану" за пиар и продвижение региона, все таки природа и локации действительно делали(ют) своё дело.

По-простому говоря, вход в нишу был очень простым и незатейливым.

СДВ сделал относительно простой сайт, опираясь на скандинавский дизайн, где присутствует простота и минимализм. Моя задача заключалась в том, чтобы давать максимум пользы и ценности в рамках одного ресурса: я писал про "ТОП" отелей, ресторанов, куда сходить, чем заняться туристу и т.д. И вскоре наш сайт быстро поднялся в топ Яндекса и Google. За один сезон мы выбились и заняли почетное место среди лидеров рынка (по-крайней мере мы сами про себя так думали). Поисковое продвижение...

Сегодня поисковая выдача переполнена агрегаторами и "федералами", и это общая проблема для локального(!) рынка. Люди больше доверяют органической (естественной) поисковой выдаче, нежели рекламе в ЯндексДирект, это подтверждают и именитые маркетологи, да и мой личный опыт говорит о том, что наиболее платежеспособные клиенты не смотрят рекламу и не принимают решение эмоционально. Они идут в поисковую выдачу и там анализируют предложения. Разумно, многие из нас действуют также и уже преднамеренно игнорируют выдачу с припиской "реклама".

Что нам делать?

Бороться за органическую выдачу.
Сегодня это действительно сложно.
Люди доверяют поисковой выдаче.
Поэтому так важно собирать отзывы на независимых площадках, поэтому так важно оптимизировать свой сайт таким образом, чтобы он был а) полезен для пользователей, б) соответствовал нужным поисковым запросам.

P.s. перед стартом СДВ я разбирался в SEO и настраивал многие вещи самостоятельно.
Сейчас мы работаем с агентством, я дал себе слово, что полгода я точно буду послушным клиентом.
Если через полгода не будет результата, я пойду снова учиться на SEO-специалиста. Потому что именно эти навыки мне пригодились больше всего в становлении СДВ.

Длительность продажи и глубина бронирования

Сегодня разберем эти 2 показателя, которые я рекомендую считать на регулярной основе.

Длительность продажи (ДП) - период от момента поступления заявки до внесения предоплаты (заключения договора).

Глубина бронирования (ГБ) - период от момента внесения предоплаты (бронирования) до начала тура/экскурсии.

Зачем вообще их считать?
ДП считается для того, чтобы понимать, как быстро клиенты (в среднем) принимают решение о выборе в вашу пользу.

Если клиенты покупают быстро (1-3 дня), значит:
а) к вам приходят теплые/горячие клиенты, которых вы уже хорошенько прогрели до момента оставления заявки;
б) вы (или ваши менеджеры) просто не мешают людям покупать и не умеют вести клиента в долгую.

Если ДП в среднем у вас длится 5-10-15 дней, то:
а) у вас сложный продукт (индивидуальный / корпоративный тур), который так просто не купишь;
б) вы умеете прогревать клиента, касаться его несколько раз, вызывать у него доверие к себе.

Мое мнение такое, что 50% продаж должно быть на теплых и горячих клиентах, и 50% на тех, кого нам нужно погреть. При таком условии отдел продаж можно назвать компетентным.

ГБ (глубина бронирования). Если вы посмотрите популярные отели в Финляндии/Норвегии на Рождество 2025, то там уже будут бронирования. Чем больше глубина бронирования, тем устойчивее и стабильнее бизнес. Если у вас экскурсии бронируют "на завтра", то вы не в очень надежном положении. Вы не владеете ситуацией.

Если у вас сейчас (в ноябре) бронируют туры на следующее лето - вы красавчик и что-то делаете правильно.

На сегодняшний день у российских туристов сокращается глубина бронирования (это мой личный опыт и личные наблюдения), и строить бизнес на россиянах становится несколько сложнее. Индивидуальные туристы (кто готов платить выше рынка) и корпораты будут и дальше планировать на много времени вперед, так уж у них заведено. А вот среднестатистический покупатель уже покупает туры за +/- 30 дней.

Как повысить глубину бронирования?
а) запускайте в продажу туры задолго вперед, делайте рассылки партнерам и агентам, сообщайте им, что вы уже готовы принимать от них заявки.
б) делайте акции раннего бронирования, мотивируйте их рублем. С турами за рубеж это всегда работало и будет работать.
в) если сейчас зима, то начинайте постить летний контент и подогревать интерес к летнему сезону.

А если у вас есть возможность сделать анонс за 12 месяцев до тура, то вероятность наполнения группы кратно повышается.

После этого поста мои замечательные сотрудники не скажут мне "спасибо", но мы же тут за полные группы, верно? ;)

Полная группа или последние 3 туриста делают 50% прибыли

Математики пост.
Есть тур Х.
Стоимость 50 000 рублей с человека.
1 группа = 16 человек (Спринтер).
16 * 50 000 = 800 000 рублей - потенциальная выручка при полной группы.
*Тут еще надо вычесть банковские комиссии, налоги и т.д., набегает около 10%.
То есть уже 80 000 рублей минусуем.

Если у вас полная группа, 16 человек, то маржинальность возьмем 35% = 280 000 рублей, себестоимость тура выходит 520 000 рублей.

Итого:
800 000
- 80 000
- 520 000
Остается: 200 000 рублей.
Маржинальная прибыль на 1 туриста = 12 500 рублей.
В этом посте опустим данные про затраты на рекламу, зарплаты менеджеров и т.д.

И тут случается оно...
У вас приехало не 16 человек, а 13.

То есть 150 000 рублей выручки вы не досчитались. Это уже 650 000 рублей (минус 65 000 налоги и комиссии, т.е. уже 585 000 рублей).
Допустим, получилось без штрафов отменить всех поставщиков.

Маржинальная прибыль на 1 туриста у вас тут же падает (есть постоянные расходы типа транспорта, гида и других). Но, допустим, теперь это не 35%, а 30% (оптимистичный расклад).

И тут вы уже зарабатываете не 200 000 рублей, а ВСЕГО 130 000 рублей! Из-за недобора 3-х человек мы теряем 35% маржинальной прибыли (это еще оптимистичные цифры, посчитайте свои туры самостоятельно).
Кстати говоря, энергозатраты по координации 16-ти туристов практически не отличаются от координации 13-ти.

Возможно я не открыл здесь для вас Америки, но этот пост хотя бы немного объясняет, почему коллеги идут в демпинг, почему делают дешевые туры, почему они приносят в жертву сервис и качество. Потому что они также бегут за полной группой. И я их прекрасно понимаю. Но таким образом они загоняют себя в еще бОльшую ловушку - у них и так маржинальность тура относительно небольшая, так а если еще и недобор? 50 тысяч маржинальной прибыли за группу?

И ладно, если бы это был корпорат, который выкупил все места в Спринтере (я уже писал выше пост про кайф индивидуальных туров), но тут речь про сборники!

"Тебе легко говорить, ты продаешь сборники выше рынка". Это отдельная история, заслуживающая отдельного поста.

А кто регулярно вещает, что туризм в регионе должен быть дорогим? Вы знаете этих товарищей. Посмотрите цены на их услуги, они делают "дорого"? Понятие "дорого" у всех субъективное.

Каково же универсальное решение?
Я считаю, что нужно объединять усилия в наборе одной группы.
Сегодня уже происходит передача клиентов формата однодневных экскурсий. Уже хорошо.
Теперь следующий этап - объединять сборные многодневные туры.

СДВ готов принимать ваших туристов на наши сборные туры. Мы сделаем хорошо, и клиент будет доволен. Вы заработаете свои гарантированные комиссионные, без стресса и переживаний о возможном недоборе.

Вы также можете создавать свои закрытые "клубы", 3-5 компаний/гидов, вы вместе садитесь за стол переговоров, создаете общий сборный тур. Вместе его продаете. По очереди берете на себя координацию заезда. Тут оптимально посадить одного координатора, вместе скидываться ему на зарплату)

Маржинальную прибыль потом делите пропорционально количеству привлеченных клиентов.

Мое мнение, такие объединения имеют больше шансов на выживание при росте конкуренции, давлении агрегаторов, увеличении налоговых ставок, усилении геополитической напряженности, росте доллара, недвижимости...

Дорого богато

Этот пост я решил написать после общения с интересными людьми за последние пару дней. А также по тем причинам, что средний класс в России испытывает явные эмоциональные и финансовые качели. Путешествия не являются предметом первой необходимости, и на этом можно сэкономить "лишние" 200-300к семейного бюджета.

Сегодня общался со знакомой, которая работает HR директором в Питерской компании по продаже премиальной косметики, расчесок за 30к и других аксессуаров для богатых клиентов.

У богатых клиентов все хорошо! Их покупательская способность НЕ упала. Вопрос в том, на сколько это богатые люди (от какого уровня дохода начинается такой сегмент).

Как на них выходить? Как они покупают туры? Как они вообще выбирают себе путешествия? Ответы на эти и другие вопросы вы узнаете на моем бесплатном вебинаре по премиальному туризму (это шутка).

Недавно считали тур выходного дня на "Китовый Берег", 3 дня и 2 ночи, трансферы, питание, проживание и т.д. Просто "сменить обстановку" для 2-х человек будет в районе 500 тысяч с учетом билетов в Мурманск бизнес-классом.

А ведь действительно интересно, как они узнают про такие локации? От своих друзей-знакомых? Гуглят в интернете? Видят эстетичный контент в соц сетях и в 2 клика нажимают "забронировать тур"? Я, если честно, не владею такой информацией. Одно могу сказать точно, чем проще вас найти в сети (в том же поисковике), тем выше вероятность, что такой клиент вас найдет. Быть может нужно знать всех непубличных турагентов, которые работают с премиальным сегментов. Для этого надо ходить как минимум на все туристические выставки. Про выставки нужно писать отдельный пост-инструкцию, как выжимать из них максимум. У всех свое представление про то, как на них нужно работать. Такое ощущение, что многие представители туризма считают, что тебя как породистого зверя выставляют на всеобщее обозрение, и к себе сами приходят брать твои визитки и раздатку (это не эффективно, так не работает).

Вчера также после товарищеской игры в теннис с мультибогатым дядькой общались по поводу его образа жизни в качестве туриста. У них есть предварительная бронь на НГ25 в Африку, на 4-х человек. Он не знает, сколько стоит такое путешествие, потому что этим занимается его жена, но на мой вопрос "ну больше 5 млн?" он ответил "ну конечно!"

Многие действительно понятия не имеют, как с ними общаться, какие программы предлагать, как презентовать туры и т.д. Если кто-то из подписчиков умеет работать с такими на Кольском - пишите мне в личку, мы найдем точки взаимодействия, т.к. СДВ готов взять на себя роль лидогенератора по всем фронтам туризма на Кольском полуострове.

Если у вас есть такие клиенты, если вы умеете с ними общаться - это нужно развивать и продолжать. Можете смело просить вас рекомендовать своим друзьям, в этом нет ничего предосудительного.

В общем, желаю вам высоких чеков, богатых и адекватных покупателей, которые готовы легко расставаться с деньгами и получать новые wow-впечатления.

Ценность фокусировки

Это применимо не только к турам, маркетингу, но и к жизни в целом.

В 2022 наша компания "Север для Вас" отказалась от продажи и реализации однодневных экскурсий и перешла на продажу и реализацию только сборных туров на фиксированные даты. Все остальные заявки я принципиально отказывался брать в работу: мы не делали подсадки однодневок к сборникам, мы не брали даже в расчет индивидуальные и корпоративные туры. Мы просто отказывались наотрез от всего, что не относится к сборным турам.

И это сработало! Мы стали набирать большие группы, и это было очень радостно для всей команды. Я увидел ценность такого подхода к работе и к бизнесу. Такое решение действительно дало сильный буст для роста СДВ на рынке сборных туров по Мурманской области.

У меня есть интересный пример нашей близко знакомой компании-конкуренте-коллеги (я думаю, вы поймете о ком идет речь). Так вот в этой компании отдел продаж (по крайней мере до недавнего времени) продавал все, что можно продать на рынке туристических услуг Мурманской области. Хотите экскурсию в Кировск? Пожалуйста. Хотите пакетный тур? Пожалуйста. Индивидуальный корпорат? Сейчас посчитаем. Фокусировки у компании не было (как сейчас не знаю). Я до сих пор не понимаю, что является ядром этой компании, в чем их стержень и основа. Я хочу сделать оговорку, что мои оценочные суждения не отменяют того факта, что и моя компания еще не является идеалом в моем представлении, мы просто разбираем пример. Владелец компании стремится загрести как можно бОльший кусок рынка, и не важно, является это прибыльным мероприятием или нет. Я поддерживаю эти амбиции, т.к. тот, кто контролирует потоки рынка, действительно оказывает большое влияние на цены и конкуренцию. Но когда я общаюсь с этим владельцем, он сам не понимает, "про что он или его компания". Я вижу здесь чистый манимейкинг. Да, там есть сервис, красивые автобусы, отзывы довольных клиентов, но я не понимаю сути этой компании.

Суть компании, человека, дела и т.д. можно охарактеризовать в "Мы лучшие вот в этом". Только тогда, когда вы можете об этом в открытую заявить, тогда вы можете стать твердым и с этим идти по миру.

Сегодня я могу уверенно сказать, что СДВ является "лучшей компанией в регионе по сборным групповым турам до 17 человек в группах". Почему я так в этом уверен? Потому что я не знаю, кому я мог бы делегировать наши туры и передать реализацию на аутсорс. Я действительно горжусь тем, что мы делаем, и я очень рад, что моя команда переняла тот ДНК, которое я несу сам. Наша компания не является лучшей в однодневных турах, в индивидуальных турах, мы не можем похвастаться лучшим предложением по иностранцам, потому что мы когда-то сфокусировались на чем-то одном - на пакетных турах, и преуспели в этом.

Есть такая тур-компания, как "Большая страна" , так вот они лучшие в России по сборным групповым турам в сегменте эконом-комфорт. Они не любят продавать индивидуальные туры, потому что не в этом их суть и стержень. Есть другие туркомпании, которые характеризуются какой-то "фишечкой".

Я знаю гидов-организаторов в регионе, которые четко себя спозиционировали. Они работают зачастую с индивидуальными туристами и делают программы под запрос. Они не будут набирать сборные туры, потому что не в маркетинге и продажах их сила. Их сила, на мой взгляд, в стремлении к личному профессионализму. Этим ребятам сопутствует некий аскетизм и отрешенность от всех остальных, что делает их интересными колоритными персонажами)

Если вы задали себе вопрос - а в чем моя суть? про что я? куда я? что я хочу нести в этот мир? то пора уже найти ответ на этот вопрос. И сфокусироваться на этом. Тут надо прислушаться к себе. Если вы крутой гид, то в чем ваша крутость? Что вы говорите клиентам на вопрос "почему я должна выбрать вас, такие экскурсии предлагают еще и другие гиды/компании". Если вы делаете сложные MICE туры, то как вы себя преподносите? Что вы говорите о себе клиентам? У вас это везде прописано? Визитки, сайты, социальные сети? Если да, то какие этому есть подтверждения? Но я уже ушел в позиционирование, это тема другого поста. Самый главный совет, который могу дать - сосредоточьтесь на чем-то одном: одном клиенте, или одном продукте, или одном регионе, или на одной услуге. Если вы делаете рекламу для представителей туристической отрасли, то у вас есть сайт, куда я смогу зайти и увидеть, что вы работаете только с такими как я?

Выберите что-то одно, не гоняйтесь за всем сразу.
Закрепите свои позиции и продолжайте заявлять о них дальше своей аудитории.
О том, как себя спозиционировать я напишу в следующих постах.

И снова про агентов

Сегодня рынок туров на Кольский зашкаливает и выходит в исторические максимумы, которых регион еще не видывал. Это должно было рано или поздно произойти, и вот час пробил. Мурманск наводнили автобусы (с рус номерами) от китайских компаний, туркомпании из других регионов сами возят своих туристов, сами бронируют отели, гидов, транспорт и т.д. Местным игрокам становится уже тесновато. В Яндекс директе дикая конкуренция: за один вечер я насчитал не менее 15 рекламодателей, продающих туры на Кольский.

Не удивительно, почему клиент пошел к агентам и к крупным федеральным компаниям. Потому что выбор стал настолько большим, что разобраться в нем самому - задача не одного дня.

Почему, когда вы покупаете недвижимости, вы идете к агентам? Вряд ли вы пойдете напрямую к застройщику, потому что у него маленькая выборка. Агент же поможет подобрать оптимальный вариант из разных ЖК, под ваш бюджет, под ваш запрос, потому что у него больше выборка, у него больше насмотренность, он знает, какой застройщик задерживает сроки, а какой делает придомовую территорию поинтереснее. Такие же тенденции складываются на рынке туров в Мурманск: проще пойти к агенту, заплатить ему, сэкономить время, и он обязательно предложит что-то, что соответствует твоему запросу. Поэтому агенты, продающие не один и не два тура в Мурманск, а имеющие разнообразный ассортимент, будут становиться более востребованными. Поставьте себя на место клиентов - разве вы хотите общаться с 5 разными менеджерами из разных компаний, чтобы сделать детальный анализ? Если у вас много свободного времени, ограниченный бюджет, то да, это будет увлекательный процесс. У людей с деньгами мало времени на консультации с 5 разными компаниями.

Что делать? Выделяться. Это про позиционирование. Немного позже.

Тактики продвижения малого бизнеса в США в 2025 году

Сижу в задумчивости.

Наткнулся на исследование компании уважаемого мной Ларри Кима (Wordstream) по инсайтам продвижения малого бизнеса в США.

Более половины малых бизнесов делают ставку на продвижение аккаунтов в социальных сетях и платной рекламы.

Контекстная реклама и SEO используется менее 40% респондентов, а репутационный менеджмент 19%.

Я давно замечал, что богатых от бедных (успешные от неуспешных, крупные от мелких) отличает так называемая «перевернутая пирамидка». Тактики и инструменты, на которые делают ставки крупные компании прямо противоположны тем, что приносит успех для малых бизнесов.

И, пресловутый «стеклянный потолок» разбивается там, где происходит тотальный отказ от стратегии, приносящий результат здесь и сейчас.

Структура каналов маркетинга практически любой крупной компании в порядке убывания приоритета и бюджета выглядит так.

1. Продуктовый маркетинг
2. Репутационный и бренд-менеджмент
3. Видеомаркетинг / широкомасштабные интеграции
4. Медийная реклама
5. Контент-маркетинг и инфлюенс-менеджмент
6. SEO-продвижение
7. Работа с базой (аккаунт-менеджеры, Email, рассылки по мессанджерам, внутренние интерфейсы приложений)
8. PPC (контекстная реклама)
9. SERM
10. Реклама в социальных сетях
11. Ведение соц сетей

Сравни со скриншотом выше самой передовой маркетинговой страны мира.
Дальнейшие комментарии, думаю, излишни

Практический совет - если что-то (в маркетинге или продажах) кажется вам тупым, но это работает, значит это не тупо.

Наверняка слышали такое выражение "лучшее - враг хорошему". Мы познали это на своем собственном опыте. В прошлом году в декабре мы переехали на новый сайт на битриксе. До этого у нас был сайт на CMS Joomla, если вам это о чем-то говорит. Так вот наши позиции в поисковиках с тех пор значительно рухнули, и мы до сих пор их восстанавливаем, вложив уже несколько миллионов рублей. Я вспоминаю, какие у меня были мотивы переехать на новый сайт - и все эти мотивы пока до сих пор не оправдались. Но мы над этим работаем, уже нет пути назад. Тут много факторов, из-за которых случился такой факап, но самая большая ошибка заключалась в том, что в разработке дизайна сайта не участвовали профессиональные SEO специалисты. Это моя личная ошибка, которая стоила нам упущенной выгодой.

Совет тут простой. Если у вас есть простой, кривой, неказистый сайт на той же Тильде, но он приносит вам стабильные результаты и заявки, на нем хорошая конверсия (от 5% условно), то не вздумайте его менять. Не вздумайте переезжать. Если уже сильно хочется разработать новый сайт по определенным причинам, то создавайте новый бренд, логотип, ставьте на него другие контакты, рекзвиты и почту. Не должно быть никакой ассоциации со старым сайтом. Таким образом, вы не сломаете то, что работает.

И так, наступил Новый 2025. Отработали Новогодние праздники, моя команда показала высший класс. Меня вообще никто ни раз не побеспокоил, пока я был на праздничном больничном, спасибо вам большое 👍

Турист стал более качественным, конфликтов никаких не было (по крайней мере, до меня не дошло), туристы довольные, отдел заботы отдыхает и выдыхает.

Мои ожидания по новогодним группам не оправдался: набрали в 2 раза меньше, чем планировали. На это есть несколько причин, первая из них это наши упущения в маркетинге. Я знаю, где мы просели, и к следующему лету обещаю исправится. Вторая причина - инфляция предложений. Вариантов туров на НГ праздники в Мурманске было просто тьма. Для клиента действительно было сложно выбрать туроператора. Из-за разноцветного букета компаний турист пошел к агентствам, чтобы просто не тратить время на выбор и отбор.

В общем, будем исправляться. Но моя неудовлетворенность не умаляет заслуг команды и отдела продаж, все старались в полную силу. Ответственность за недобор беру исключительно на себя 👍

Налоговые нововведения

Мурманская область теперь не является льготным регионом, и с 1 января сего года мы ушли со ставки 1% УСН на 6%. Если с каждых 100 000 рублей мы отдавали 1000 рублей, теперь это будет 6000. Ооокей. Но это еще не все. У нас (в стране в целом) опустился порог НДС с 200 млн рублей до 60 млн рублей. И теперь мы будем платить еще 5% НДС. То есть с 1% мы теперь перешли на 11% от всех поступающих на счет средств. Конечно же, мы заложили эти 11% в наши обновленные цены на туры, и нашим клиентам теперь придется платить больше. Каждую неделю мы откладываем 11% от всего валового дохода, хотя куда приятнее было направлять эти средства на маркетинг и развитие компании. Но теперь таковы реалии. Как отреагирует рынок на повышение цен - пока не известно, и наш отдел продаж уже вооружен и готов к мега продажам (ни капли не сомневаюсь в наших ребятах). Как я говорил своим коллегам-конкурентам уже не раз - мы сами виноваты в том, что привыкли к хорошему. Теперь надо отвыкать)

Теперь есть другой камень преткновения. Многие конкуренты остались на патенте, многие не будут платить НДС. И у них нет необходимости повышать цены, т.к. налоговые изменения их воообще никак не коснулись. И это новый вызов, это прекрасный повод пересмотреть бизнес модель в туризме на Кольском не только нам, но и коллегам. Желаю всем (себе в первую очередь) легко адаптироваться к этим изменениям и выйти из этой задачи победителями.

Кто-то может уже слышал про новую китайскую нейросеть, которая должна затмить ChatGPT. Ссылка здесь: deepseek.com. После громкого выхода, разработчики заявили, что подвергаются DDOS атакам на свою сеть.

Будем тестить, потому что идей, что можно у него спросить - великое множество.
Возможно, в перспективе нейросети будут незаменимой правой рукой в работе сотрудников и руководителей. Время покажет.

Мое отношение к налогам (прибыль, взносы, УСН, НДС и тд)

Когда я общаюсь с коллегами-предпринимателями касательно налоговых обновлений, как у кого обстоят дела, как устраивают сотрудников, их отношение к происходящему и так далее - не более 20% предпринимателей открыто и честно заявляют: «да, мы все платим, вообще не паримся, проще работать честно и не вставлять себе палки в колеса».

Когда внимание владельца бизнеса направлено на то, как обойти систему, как намухоморить с сотрудниками, как «легально» уйти от НДС путем «легального» дробления бизнеса и другие методы, то фокус уходит с ключевого - как дальше процветать и преуспевать.

Когда есть, что утаивать, то человек сдерживает себя от созидания, это относится не только к бизнесу, но и к личному успеху в том числе.

Получается такая картина: «чтобы не привлекать лишнего внимания, мы будем сдерживать свое развитие, чтобы не попасть на радары».

Таким образом, предприятия во главе с владельцами подсознательно сдерживают себя от дальнейшего развития. И это самый большой самообман.

Что я порекомендую сделать, когда наступает время перемен.

1. Первым расходом в компании по умолчанию должны быть отчисления на налоги. От всей суммы поступающих средств на счета, нужно откладывать определенный % на другие счета. Это фактический расход компании, первая статья расходов.

2. Займитесь внедрением управленческого учета, чтобы было четко понятно и прогнозируемо, сколько в среднем % от всей выручки у вас составляет ФОТ, маркетинг, административные расходы. Возьмите среднее по году. У вас появится понимание, а не в убытках ли вы?

3. Если наблюдается кассовый разрыв или подозрения на него, то нужно найти в себе мужество и посчитать как есть. Жить на предоплаты за еще не оказанные услуги в наше время весьма ненадежно. Посчитайте, обнаружьте эту сумму. Разбейте эту сумму на 12 месяцев и погашайте из прибыли и дивидендов.

4. Не забывайте про себя, как про владельцев бизнеса: если у вас не будет постоянного притока денег (дивидендов), то моральный дух всей компании может быть на низком уровне. Гораздо проще улаживать дела, как в пункте 3, с холодной головой.

Не сдерживайте свой рост, адаптируйтесь под изменения. Не нужно придумывать схем, которые вскроются как орешки при первой же проверке. Будьте честны в первую очередь с самими собой. Возможно этот пост не будет популярным, но именно так и происходит дальнейший рост благосостояния.

Что такое исходящий

Под исходящим подразумеваются любые действия, направленные от компании вовне, с целью заявить о себе, продвинуть какой-то продукт или услугу, который должен в конечном итоге привести к продажам.

Чем больше исходящего делает компания, тем больше входящего (в виде оплат за услуги) она может получить. Конечно, стрелять из пушки по воробьям не имеет смысла, и такой исходящий нужно делать осознанно, целенаправленно, с задачей донести до аудитории какое-то конкретное предложение.

- охваты постов в соц сетях
- охваты объявлений в таргете и в директе
- количество холодных звонков, дозвонов, интервью, количество минут на проводе
- количество отправленных email
- розданные брошюры и буклеты на выставках
- охваты поисковых запросов сайта в поисковиках
- и так далее

У каждого бизнеса это будет свой набор. И очень важно, следить за этими показателями, чтобы потом можно было отслеживать, откуда какие запросы и продажи приходят. Сначала надо создать что-то своего рода хаоса и просто начать общаться с внешним миром. Далее уже эта деятельность по исходящему будет упорядочиваться на основании того, что работает, что приносит продажи, а что нет.

Мало продаж? Заявок? Так давайте же «общаться» с внешним миром больше, во много больше. Считайте все показатели, чтобы потом можно было провести параллели.

Всем успехов и полных групп!

P.s. Входящий - это трафик на сайте, количество обращений, входящих звонков, продаж, сделок и так далее. Здесь стоит четкая разделительная черта.

Кассовый разрыв и…

Если вам кажется, что у вас с финансами в компании все в порядке, то вам кажется. Может быть только 2 формы: либо вы полностью уверены, что у вас все в порядке:
- посчитана точка безубыточности (сколько нужно денег в месяц на обязательные платежи, зарплата, налоги, реклама, резервы, ЗП собственника и тд)
- у вас регулярный есть план доходов, и вы видите все заделы по потенциальным входящим поступлениям
- у вас есть ясность расходов в разные месяцы в зависимости от сезонности
- можно еще много показателей сюда внести, но оставлю это для более компетентных специалистов,

либо, вы надеетесь на чудо чудесное. Математика - наука, которая не терпит рандом.

Мне казалось, что все в порядке. Я тешил себя надеждой и иллюзиями, что ситуация рассосется как нибудь сама собой (как это было в предыдущие годы 😁). Но когда бизнес выходит на относительно большие денежные обороты, то вероятность ошибок в финансах значительно возрастает, если не держать эту область под контролем.

Что значит под держать финансы под контролем?

У вас есть платежный календарь, и вы считаете, сколько должно быть денег на счету к N дате.

Есть еще другие моменты, но это самое главное.

Мы составили список всех наших грядущих расходов, и это без резервов и дивидендов. Я присел от удивления (ну что-то уже слишком дохрена). Гений предпринимательства сводится к уменьшению расходов и увеличению доходов. Это не всегда работает, но к этому нужно стремиться, если такой расклад возможен в вашей нише.

Есть 2 пути: засушиться по максимуму, сократить штат, выйти на режим выживания, ИЛИ определить план, посчитать цифры, закредитоваться и топить дальше. Какой из этих путей оптимальный? Я не знаю. Поживем увидим.

Сейчас брать кредит для оборотных средств в России подобно идти за займом в микрофинансовую организацию. И тут вступает в дело социальный капитал, верные друзья, спасибо вам, если вы это читаете.

Сложно что-то еще добавить. Я в такой ситуации еще не был, и надеюсь мне хватит мудрости не попадать впредь в такие истории.

Спасибо Наталье за помощь с финансами, есть свет в конце тоннеля.

И так, что мы имеем на сегодня. Ожидания по летней загрузке у многих не оправдались, но я знаю ребят, у кого весьма неплохо идут дела. И их дела стоит детальнее рассмотреть, потому что это успешные действия, позволяющие выживать (причем весьма неплохо) даже в непростые для всех нас времена.

Один из очевидных ответов, лежащих на поверхности: клиентская база и повторные продажи.

Без повторных продаж бизнесы реально сильно рискуют потерять финансовую устойчивость.

Какие есть барьеры:

1) блокировка серых интеграций вотсапа и телеграм. То есть если вы регулярно отправляете рассылки по своей же базе, особенно если это одинаковые сообщения и с минимальным интервалом такого сообщения, то вотсап и телеграм начинают банить. Актуально.

2) с неизвестных номеров люди не часто отвечают в наше время спамеров и автопрозвонов.

3) email рассылки. Когда последний раз вы заходили на свою почту? Я захожу 2-3 раза в неделю и не особо всматриваюсь в содержимое. Но тем не менее, у меня уже на подкорке сидят компании, которые я вижу каждый раз в рассылках. Я их не открываю, но и не отписываюсь (странно почему).

Что делать в таком случае? Как греть базу и делать повторные касания? *я не претендую на экспертность, это мои предположения.

1. Иметь эту базу. Сколько клиентов, которые у вас когда-то что-то купили? Где это хранится? Кто за этим следит? Если никто, то лично вы (всегда собственник отвечает за все функции в компании, если не назначен ответственный).

2. Иметь что предложить. В один и тот же регион клиент вряд ли поедет через год. Он может порекомендовать друзьям, если вы превысили его ожидания. Но повторная покупка одного и того же тура маловероятна. Да, летом северного сияния нет. Если вы гид, продавайте осень/зиму/весну во время тура, если клиент уезжает с четкий убеждением, что ему нужно вернуться, то вероятность повышается.

3) Просите ваших клиентов записывать ваш номер телефона. Чтобы брали трубки и отвечали в вотсапе.

4) Соблюдайте требования вотсапа. Исходящий должен быть постоянный, стабильный, пусть и небольшой.

5) Продукт в другом регионе. Ставите попсовое направление и начинаете его активно предлагать вашим же клиентам. Они уже вам доверяют.

Попробуйте.

Есть 4 стадии, в котором находятся собственники бизнеса (сюда же ГенДиры и ИД), относительно понимания того, как работает компания изнутри (эффективность производства, конверсии, маркетинг, отдел продаж и бла бла):

1. Собственник НЕ знает, как обстоят дела. Сюда же "кажется", "я думаю", "скорее всего". Это все равно "не знает".
2. Собственник бизнеса ЗНАЕТ, что происходит. И при погружение в эти во внутрянку начинаешь испытывать испанский стыд. Как такое вообще возможно?! Кто их этому всему научил?! Да, это риторические вопросы. Если ты не учишь, они учатся сами (или не учатся вовсе).
3. Собственник НАЧАЛ что-то делать по этому поводу. Заказывать консультации, делать аудит маркетинга, слушать звонки, писать скрипты, проводить личные тренинги и бла бла. То есть он осознал ситуацию и понял, что с этим нужно что-то делать.

Кстати, особенно в кризис (внутри компании или внешние качели) собственники начинают лучше считать деньги (хотя это базовая функция владельцев бизнеса). И уже не так стремно закатать рукава и встать за станок (в туры гидом сам я все равно не поеду)).

4. Собственник достиг роста, изменения, ребята подтянулись, конверсии выросли, маркетинг заработал, менеджеры научились говорить по телефону. Статистики пошли вверх. Босс доволен, все довольны, получили премии, народ замотивирован на новые горизонты.

И тут вся опасность заключается в том, чтобы продолжать у-дер-жи-вать это состояние роста.
Что делать в этом положении? Я не знаю, я пока еще пока сам лично перехожу из этапа 1 в этап 2. Пожелайте мне удачи))

Когда буду в стадии 4 - дам знать, будем вместе думать, че делать.