🔴فروش زیاد به شرکت‌های کوچک



شرکت‌های کوچک، در اکثر کشورها در حال رشد هستند به گونه‌ای که در آمریکا، نیمی از نیروی کار در این قبیل شرکت‌ها استخدام می‌شوند و 60 تا 80 درصد شرکت‌های تازه تاسیس در صنایع مختلف، جزء شرکت‌های کوچک به حساب می‌آیند

شرکت‌های کوچک همانند شرکت‌های بزرگ به تکنولوژی، محصولات و خدمات صنعتی مختلف نیاز دارند با این تفاوت که حجم و فرایند خرید آنها کاملا متفاوت از شرکت‌های بزرگ است

به همین دلیل، شرکت‌های تولیدکننده تکنولوژی‌ها، محصولات و خدمات صنعتی باید استراتژی بازاریابی جداگانه‌ای را برای فروش به شرکت‌های کوچک در نظر بگیرند

برای آشنایی با استراتژی فروش به شرکت‌های کوچک، بیایید نگاهی به استراتژی دو شرکتی معروف بیاندازیم:


شرکت آی‌بی‌اِم

آی‌بی‌اِم قصد دارد تا چند سال آینده سهم فروش به شرکت‌های کوچک از کل فروش خود را به 20 درصد برساند. برای این منظور، آی‌بی‌اِم سخت‌افزارها و نرم‌افزارهای خاصی را برای شرکت‌های کوچک طراحی کرده است. علاوه بر این، ساختار سازمانی مجزایی را برای فروش به شرکت‌های کوچک ایجاد کرده و در کنار این ساختار، از فروشندگان مستقل و فریلنسر نیز استفاده می‌کند



امِریکن اکسپرس

این شرکت کارت‌های اعتباری ویژه‌ای را برای شرکت‌های کوچک طراحی کرده است تا با کمک آن بتوانند خریدهایشان را به صورت اعتباری و با اقساط کمتر ولی بلندمدت‌تر انجام بدهند. در کنار این کار، شرکت وب‌سایت ویژه‌ای را برای شرکت‌های کوچک راه‌اندازی کرده تا با کمک آن بتوانند محصولات و خدمات شرکت‌های بزرگ را به صورت اعتباری بخرند.


https://t.me/nivauniver

http://instagram.com/nivauniver



http://www.nivauniver.com

🔴 فروش و پورسانت بازاریاب



میزان درصد افراد و پورسانت بازاریاب و فروش به نکات زیر وابسته است:

قیمت کالا و خدمات:پورسانت بازاریاب

برخی از محصولات و خدمات قیمت بسیار بالایی دارند، مثل ماشین ها و یا آهن آلات. برای درصد پورسانت بازاریاب این نوع کالاها حتی ۱% هم درصد بسیار بالایی می باشد بنابراین در این موارد درصد پورسانت فروش و بازاریابی بازاریابان بسیار کم خواهد بود.

دانش فروش محصولات

بعضی از محصولات و یا خدمات نیاز به دانش خاصی دارد، مثلاً بازاریابان محصولات پزشکی باید دانش نحوه و موارد استفاده محصولاتی را که برای آن بازاریابی می کنند داشته باشند، طبعاً پورسانت بازاریاب و فروش این افراد باید میزان بالاتری داشته باشد.

- مسئولیت چک های پاس نشده

چنانچه مسئولیت پاس شدن و نشدن چک هایی که از مشتریان دریافت می شود با بازاریاب و یا ویزیتور باشد باید میزان پورسانت بازاریاب نیز بیشتر شود.

- بازاریاب و ویزیتور مستقر در شرکت و یا سیار

فروش بعضی محصولات به صورت تلفنی می باشد، اما در مقابل فروش بعضی از محصولات به صورت حضوری است و باید ویزیتور برای فروش به سراغ مشتریان برود، بنابراین پورسانت بازاریاب که به صورت حضوری کار می کند باید بیشتر باشد.

- زمان مورد نیاز برای برنامه ریزی بازاریابی و بازاریابی :

بعضی از محصولات و خدمات هستند که زمان مورد نیاز برای برنامه ریزی و آموزش بازاریابی و اجرای بازاریابی آنها بسیار زیاد است مثلا بعضی از محصولات در سال ۱ عدد از آنها فروخته می شود، بنابراین پورسانت بازاریاب در نظر گرفته شده برای بازاریابی و فروش این محصول باید به گونه ای باشد که خرج بازاریاب و ویزیتور را تامین نماید.

هزینه های بازاریابی:

کار ویزیتوری و یا بازاریابی بسیار پرهزینه است، گاهی برای فروش و بازاریابی یک محصول نیاز است که بازاریاب به شهری سفر کند و یا به شرکت مشتریان برود. و در هر صورت بسته به اینکه هزینه های احتمالی را کدام یک از طرفین (بازاریاب و شرکت) متحمل گردد پورسانت بازاریاب و فروش متغییر خواهد بود.

مدل فروش:

بعضی از بازاریابان به صورت نقد کار می کنند و برخی دیگر به صورت چک، بنابراین چنانچه بازاریابی شرکت را دچار چالش های چک و نقد و وصول آن نکند پورسانت بیشتری دریافت می کند.

میان حق الزحمه ثابت:

بهترین شیوه تعیین حق الزحمه یک ویزیتور ترکیب حقوق ثابت به اضافه پورسانت بازاریاب است، چنانچه ویزیتوری حقوق ثابت بالایی دریافت می نماید پورسانت او کاهش می یابد.

- سابقه کاری ویزیتور بازاریابی

چنانچه می خواهید ویزیتور یا بازاریاب با سابقه و تجربه کاری خوبی استخدام نمایی باید پورسانت بالایی را برای او در نظر بگیرید.

- شهرستانی که بازاریاب در آن ساکن است

اگر بازاریاب و یا ویزیتوری در تهران زندگی می کند باید میزان پورسانت بیشتری برای او در نظر بگیرید زیرا هزینه زندگی در تهران به نسبت شهرستانها بسیار بالاتر است.

اما به صورت تقریبی یک فرمول برای محاسبه میزان پورسانت بازاریاب وجود دارد که به شرح زیر می باشد.

به طور حدودی محاسبه نمایند که ویزیتور شما در سال و یا ماه چه میزان فروش دارد.

از بازاریاب بپرسید میزان حق الزحمه ای که می خواهد چقدر است؟

حق الزحمه ثابتی که برای او در نظر دارید به چه میزان می باشد؟

با استفاده از اطلاعات بالا می توانید خیلی ساده درصد پورسانت مناسب بازرایاب را بدست آورید. البته نکته ای که بسیار در زمینه فروش لازم و واجب می باشد این است که برای بازاریابان خود سقف فروش نگذارید.




https://t.me/nivauniver

http://instagram.com/nivauniver

⭕️▪️ارزش مشتری در کسب و کار چیست و نقش آن در افزایش سود شرکت چیست؟

احتمالاً این نکته به گوشتان خورده است که مدل‌های کسب و کار موفق به جای آنکه بر افزایش هزینه‌های بازاریابی و پیدا کردن مشتریان جدید متمرکز باشند، بیشتر بر حفظ مشتریان موجود و نگهداری آنها متمرکز می‌شوند. اما راه عملیاتی برای اندازه‌گیری موفقیت در این مسیر چیست؟

اینجاست که باید با یک شاخص تخصصی به نام ارزش مشتری یا ارزش طول عمر مشتری Customer Lifetime Value آشنا شوید.

ارزش مشتری به مقدار سودی گفته می‌شود که یک مشتری طی دوره‌ای از زمان برای یک کسب و کار ایجاد می‌کند. این مفهوم نشان می‌دهد که هر مشتری برای یک کسب و کار چقدر ارزش دارد و چقدر باید برای جذب و حفظ او سرمایه‌گذاری شود

با شناختن ارزش مشتری، کسب و کار می‌تواند راه‌هایی را برای افزایش آن پیدا کند. برخی از راه‌های افزایش ارزش مشتری عبارتند از:

▪️ افزایش وفاداری مشتری: با راه‌اندازی برنامه‌های وفاداری، پاداش، تخفیف و جوایز، می‌توان مشتریان را تحریک کرد تا بیشتر و با تکرار خرید کنند و از این طریق به کسب و کار وفادار بمانند.

▪️ افزایش سبد خرید: با پیشنهاد محصولات و خدمات مکمل، جایگزین یا بهبود یافته، می‌توان مشتریان را تحریک کرد تا در هر خرید بیشتر خرج کنند تا از این طریق متوسط درآمد از خرید مشتری یا کاربر (ARPU) افزایش یابد.

▪️ افزایش رضایت مشتری: با ارائه خدمات پس از فروش مناسب، پاسخگویی به شکایات و نظرات، حل مسائل و درخواست‌ها، می‌توان به مشتریان نشان داد که به آن‌ها اهمیت می‌دهیم و از آن‌ها قدردانی می‌کنیم. این کار باعث می‌شود که مشتریان راضی باشند و به کسب و کار اعتماد کنند و مدت زمان حضور آن‌ها را طولانی‌تر کنند.

به طور خلاصه، ارزش مشتری یک شاخص مهم برای سنجش عملکرد و رشد یک کسب و کار است. با محاسبه و افزایش ارزش مشتری، کسب و کار می‌تواند بهینه‌سازی هزینه‌ها، افزایش درآمدها و تقویت روابط با مشتریان را انجام دهد.

https://t.me/nivauniver

http://instagram.com/nivauniver

🔴راه های ترغیب مشتریان به خرید



محققان بازار، مشاوران و فروشندگان مدت ها است که تلاش می کنند علم را وارد هنر بازاریابی کنند و هدف نهایی تمام آنها جدا کردن مشتریان از پول هایشان است ! جدایی که منجر به رسیدن آنها به محصولات و خدمات ما می شود.
مارک بابچ پس از مشاهده بازارها و فروشگاه های مختلف در بسیاری از کشورهای دنیا، یادداشتهایی نوشته است که می گوید، کدام فروشندگان در فروش خود موفق تر بوده اند. او در سفرهایش و مشاهده فروشندگان مختلف یک نکته را به روشنی دریافته است: در حالی که کالاها، مخاطبان، قیمت ها متفاوت بوده است، اما اصول بازاریابی در آنها تفاوتی نمی کرده است.


◾️از محصول خود یک قهرمان بسازید
مشتریان برندها را خرید نمی کنند بلکه انها محصولات را می خرند؛ بسیاری از محصولات شما در فروشگاهی چند قدم آن طرف تر هم وجود دارد؛ بنابراین قانون اول هر بازاری آن است که نشان دهید شما چه چیزی دارید و چرا از محصولات سایرین بهتر است. شما باید نشان دهید که محصولات شما از نظر تنوع، کیفیت و قیمت با فروشگاههای دیگر متفاوت است.

◾️به مشتریان اجازه تعامل با محصول را بدهید
خریداران دوست دارند، محصول را لمس کنند، آن را از نزدیک ببینند، بو کنند و بعد بخرند. اجازه دهید تا آنجا که ممکن است به محصول نزدیک شوند و آن را تست کنند، تا تصوری از محصولی که می خواهند بخرند داشته باشند و با اطمینان بیشتری خرید کنند.

◾️با مشتری صمیمی شوید
مارک می گوید؛ در استانبول فرش فروشی را دیدم، که یک فنجان چای با مشتری می نوشید و مذاکرات پیرامون خرید و مشخصات فرش در حین نوشیدن صورت می گرفت و به این ترتیب فروشنده ضمن ایجاد فضای دوستانه، شانس بیشتری برای فروش محصول دارد.

◾️آنها را باکارخانه و فرآیند تولید محصول بیشتر آشنا کنید.
یک قدم به عقب تر بروید و مشتری را از فرآیند تولید محصول مطلع سازید، در بسیاری از کشورهای دنیا دیده ام که شرکتها مشتریان را از داخل کارخانه و خط تولید عبور می دهند تا به فروشگاه برسند. البته این روش برای تمام محصولات توصیه نمی شود اما اگر محصول شما پوشاک، صنایع دستی و یا صنایع غذایی باشد، احتمالاً آشنا کردن مشتریان با مراحل تولید، موثر خواهد بود.
◾️خوب بودن محصول را اثبات کنید
به گفتن جمله ی « این محصول فوق العاده است» اکتفا نکنید ! سعی کنید به روش و شیوه ای کیفیت آن را برای مشتری اثبات کنید.
یک نمایش درست کنید
حتماً شما هم نحوه ی سرو غذا را در رستوران دیده اید ! جایی که آشپز با میز مخصوص در کنار شما همراه با نمایشی زیبا از طرز تهیه ی غذا، آن را به شما تحویل می دهد ! این کار اشتهای شما را تحریک می کند و از غذا خوردن بیشتر لذت می برید. این کار می تواند در فروش محصولات دیگر هم به گونه ای موثر باشد. مثلاً در فروش پوشاک، محصولات صنایع غذایی و ... هر کدام می توانند نمایش خاص خود را داشته باشند

◾️با شرایط بازار منطبق شوید
مارک بابچ می گوید؛ در میانمار که واردات محدود است و محصولات وارداتی بسیار گران هستند مشاهده کردم که کالاهای دست دوم، وارد ابعاد جدیدی شده است ! بنابراین فروشندگان باید خود را با شرایط حاکم بر محیطشان هماهنگ کنند !
تا آنجا که ممکن است محصولات را سفارشی کنید
تا جایی که می توانید دقیقاً همان چیزی را به مشتری بدهید که او می خواهد؛ هر چند انجام این کار به صورت سودآور کار مشکلی است، اما هر چه بیشتر در این جهت حرکت کنید، فروش شما بیشتر خواهد شد.

◾️به مشتریان وفادار خود خدمات بیشتری بدهید
ارتباط با مشتری ! هیچ گاه آن را فراموش نکنید. ارتباط با مشتری رمز موفقیت بسیاری از فروشندگان بوده است، و برای شما هم می تواند باشد ! بابچ دو رستوران کباب ترکی (دونر) در ترکیه را دیده است که هر دو غذای یکسان داشتند، چیدمان یکسان، اندازه  یکسان و قیمت برابر اما یکی پر از مشتری و دیگری خالی !
و با کمی دقت علت آن را ارتباط خوب با مشتری یافته است

https://t.me/nivauniver

http://instagram.com/nivauniver

قاتلین فروش

هر فروشنده باتجربه ای می تواند چندین ماجرای تلخ را که باعث از دست رفتن مشتری شده است، برای شما تعریف نماید.برخی از فروشندگان بدون توجه به حضور رقبای متعدد در اطرافشان، اشتباهاتی را مرتکب می شوند که باعث بی نتیجه ماندن فرآیند فروش می گردد.فروشندگان موفقِ امروز، درس های ارزشمندی را از چنین موقعیت هایی آموخته و به کار بسته اند . آنها می دانند که از دست دادن مشتری سهل تر از آن است که تصور می شود.

اولین قاتل:
عدم برخورداری از چهره ای حرفه ای . اگر می خواهید مردم به شما توجه کرده و به نظرات شما درباره محصول یا خدمات تان، گوش فرا دهند، باید در رفتار و برخورد خود همچون کارشناسی حرفه ای ظاهر شوید. ظاهری خوب و آراسته داشته باشید و با اطمینان به پیش بروید. مشتریان به شور و شوق و اطمینان شما بیشتر از اطلاعات فنی و تخصصی تان، توجه نشان می دهند.

▪️ دومین قاتل:
حرف زدن بیش از حد. به یاد داشته باشید زمانی که صحبت می کنید، تنها مشغول حرف زدن هستید و زمانی که با طرح پرسشی، مشتری را به صحبت درباره نیازهایش ترغیب می نمایید، مشغول فروختن. تنها از طریق گوش دادن موثر می توانید به خواسته های مشتری پی برده و به ایشان در تصمیم گیری درست در خرید کالا و یا استفاده از خدمات یاری رسانید.

▪️ سومین قاتل:
استفاده از کلمات نامناسب. کلمات شکل دهنده باورها و تصویرها در ذهن ما هستند. برخی واژه های رایج در حرفه فروشندگی، مشتری را در امر خرید مردد می سازند. برای مثال، همه ما می دانیم که «قرارداد» سندی است قانونی و الزام آور که فسخ آن و خارج شدن از الزامات آن مستلزم فرآیندی پیچیده است. پس چنانچه شما از «فرم های ساده سفارش» و یا «موافقتنامه های اولیه» با عنوان«قرارداد» یاد کنید، در حالِ ساختن یک تصویر تهدید کننده در ذهن مشتری خود هستید که باعث می شود وی مردد شده و تصمیم خود را به تعویق اندازد. درباره کلماتی که بکار می برید فکر کنید، کلمات و تصویرهای منفی را با واژه های مثبت تر و دلپسندتر جایگزین نمایید.

▪️ چهارمین قاتل:
عدم توجه به ایجاد رابطه ای دوستانه. رابطه دوستانه، اعتماد را به دنبال خواهد داشت. افراد از فروشنده ای که مورد اعتماد و پسندشان نباشد، خرید نخواهند کرد. هیچگاه به طور مستقیم و بدون حاشیه به معرفی کالا یا خدمات تان نپردازید، سعی کنید به شناخت مشتری و ایجاد رابطه ای دوستانه با وی، کمی توجه نمایید.

▪️ پنجمین قاتل:
عدم تشخیص شایستگی مشتری. همیشه برخی از افرادی که به شما مراجعه می نمایند و به کالا و خدمات تان توجه نشان می دهند، گزینه های مناسبی برای خرید از شما نمی باشند. اگر آنها نیازی به کالا و خدمات شما نداشته و یا از قدرت مالی کافی برخوردار نباشند، معامله و فروشی اتفاق نخواهد افتاد. مسئله پیش روی شما این است که قادر باشید در حداقل زمان ممکن، در جریان ارتباط با ایشان به این موضوع پی ببرید. شما می توانید تنها با پرسیدن چند سوال به این مهم دست یابید، به نحوی که پاسخ های ایشان شما را درباره اینکه آیا آنها واجد شرایط خرید کالا و یا برخورداری از خدمات شما هستند یا نه، متقاعد سازد.

▪️ ششمین قاتل:
ندانستن زمان اتمام معرفی و خاتمه فروش. بسیاری از فروشندگان بر این باورند که در هنگام معرفی کالا و خدمات، می بایست هر آنچه را که در چنته دارند، به مشتریان بالقوه ارایه دهند. برخی از این فروشندگان حتی بعد از اینکه مشتری موافقت خود را درباره خرید از ایشان اعلام می نماید، باز هم به صحبت خود ادامه می دهند. چنین عملی می تواند به آسانی داستانی غم انگیز از فروش در زندگی حرفه ای شما باقی گذارد!

▪️ هفتمین قاتل:
خودپسندی. فروشندگی، حرفه ای خدماتی است. در راه خدمت به دیگران، در بسیاری از موارد باید از خواسته ها و نیازهای خود به نفع خواسته ها و نیاز های مشتری، چشم پوشید. زمانی که در کنار مشتری هستید مراقب باشید منافع مادی خود را در سخنان و رفتارتان آشکار نسازید و به عبارتی اجازه ندهید علامت های دلار ($) در چشمانتان بدرخشد! چنانچه مشتری احساس نماید که شما تنها برای دستیابی به سود خود، به ترغیب ایشان به خرید می پردازید و مزیتهای مورد علاقه وی برای شما اهمیتی ندارد، به سرعت شما را ترک کرده و برای خرید به رقبای شما مراجعه خواهد کرد.

▪️ هشتمین قاتل:
عدم آگاهی از چگونگی خاتمه فروش. بدون خاتمه فروش، هیچ فروشی اتفاق نخواهد افتاد. وقتی شما به فروش خاتمه ندهید، مشتری خود را به نزد رقیب فرستاده اید؛ شما کالا و خدمات تان را به مشتری معرفی نموده و وی را متقاعد کرده اید که به کالای شما نیاز دارد، اما از وی نخواسته اید که از شما خرید نماید، پس زمانی که مشتری به رقیب شما مراجعه می نماید، کافی است که رقیب شما از وی بخواهد که کالای او را بخرد… در بسیاری از موارد، تمام آنچه که نیاز است برای خاتمه فروش، انجام دهید، پرسیدن یک سوال صریح است
http://instagram.com/nivauniver

5 مهارت اصلی و برتر یک فروشنده موفق:

1. اعتماد به نفس (Confidence)
یک فروشنده حرفه‌ای، هم به خودش و هم به محصولی که می‌فروشد، اطمینان کامل دارد و این اطمینان را به مشتری هم منتقل می‌کند.

2. انعطاف‌پذیری (Resilience)
داشتنِ انعطاف‌پذیری و تاب‌آوری در موقعیت‌های دشوار، کمک می‌کند چالش‌ها و موانع را پشت سر بگذارید.

3. گوش‌ دادن فعال (Active listening)
برقراری ارتباط، عامل اصلی اعتمادسازی است. فروشنده‌ای موفق است که به جای زیاد حرف زدن، با دقت به مشتری گوش کند تا بفهمد مشکلش چیست و چطور می‌تواند آن را حل کند.

4. برقراری ارتباط (Rapport building)
ایجاد رابطه قوی با مشتری، نقشی تعیین کننده در موفقیت فروش دارد. چون از طریق ارتباط است که می‌توانید مشتری را متقاعد کنید که محصول شما بهترین گزینه برای حل مشکلش است.

5. روحیه کارآفرینی (Entrepreneurial spirit)
فروشنده‌های موفق، از انگیزه و روحیه کارآفرینی خوبی برخوردارند. اگر به مشتری نشان دهید که در خلق فرصتهای جدید، استعداد دارید، حتما نظرش را جلب کرده و خودتان را متمایز نشان می‌دهید.
https://t.me/nivauniver

http://instagram.com/nivauniver

🔴فروشنده حرفه ای کیست و چه مشخصاتی دارد

1.سرسخت بودن : زیرا هر جواب ردی برای او گشودن در دیگری است
چون آنها معتقدند مشکلات و موانع نمی‌تواند آنها را در راه شان متوقف کند
و این خود انسان است که فقط می‌تواند خود را متوقف کند
و در زمان سختی از سر سختی شان استفاده میکنند
2.مغرور نیست و خودآگاه است و مشکلی در شناسایی نقاط ضعف خود و راهنمایی گرفتن از دیگران  ندارد
چون می‌خواهند بهترین باشند و ارزش بیشتری در بین مشتریانش داشته باشد
یک حل کننده مشکلات و ایجاد کننده موقعیت است

3.همدل هستند و می‌دانند که چگونه تن صدا و اعمال و رفتار خود را متناسب با روحیات مشتری تنظیم کنند
مشاهده و گوش کننده ماهری هستند و با فرضیات جلو نمی‌روند چرا که با احساسات مشتری جلو می‌روند و خود را جای او می‌گذارند

4.پر جرات هستند و مرز پرخاشگری و پر جرات بودن را می‌دانند
پرخاشگری زمانی اتفاق می افتد که فروشنده علائق و نگرانی های مشتری را نادیده می‌گیرد
و فروشنده پرجرات مذاکرات فروش را بدون خسته کردن مشتری پیش میبرد

فروشنده پرخاشگر به فروش آنی فکر می‌کند ولی فروشنده پرجرات با جمله میتوانید وقتی را معین کنید تا تماس بگیرم و تصمیم نهایی تان را جویا شوم
ادامه می‌دهد


5.کنجکاو هستند و با سوالات مفهومی سعی در شناختن مشتری دارند
زیرا این کنجکاوی ریشه در دانشی دارد که می‌گوید شناختن نیازهای حقیقی مشتری با پرسیدن سوالات کاوشگرانه آغاز می‌شود و به شناخت نیازهای مشتری بسیار  عمیق نگاه می‌کنند و سطحی نگر نیستند

6.هدفمند هستند و نظم و انضباط را در مسؤلیت های خسته کننده می‌بینند و قادر هستند بر روی فعالیت‌های فروش تمرکز کنند و دائما تاکتیک ها و ابزارهای فروش را در ذهن خود مرور می‌کند تا موارد لازم را برای معامله بکارگیرد

https://t.me/nivauniver

http://instagram.com/nivauniver

🔹 یکی از رموز اصلی موفقیت در فروشندگی، برخورد احترام آمیز با مشتری است. منظور از برخورد احترام آمیز، صرفا مودب بودن نیست، بلکه موارد زیر را هم شامل می‌شود:

✅ به مشتری هیچ وقت دروغ نگوییم

✅ مشتری را فریب ندهیم

✅ بهترین راهنمایی‌ها را به مشتری ارائه کنیم

✅ روابط‌ بلندمدت و دوستانه‌ای را با مشتری برقرار کنیم

✅ هیچ وقت مشتری را برای خرید محصولی که به دردش نمی‌خورد، تحت فشار قرار ندهیم

✅ برای فروش محصولی که به درد مشتری می‌خورد هم بیش از اندازه اصرار نکنیم

✅ شنونده خوبی باشیم و به حرف‌های مشتری به خوبی گوش کنیم

✅ به پرسش‌ها و ابهامات مشتری با حوصله و با دقت جواب بدهیم

✅ در گفتگو با مشتری از کلمات مثبت استفاده کنیم

✅ هیچ وقت پیش مشتری از شرایط خودمان، شرکت‌مان و غیره غر نزنیم

✅ هیچ وقت پیش مشتری از رقبای‌مان بدگویی نکنیم

✅ هیچ وقت خودمان را از نظر فنی، تخصص، اخبار و اطلاعات روز و غیره برتر از مشتری نشان ندهیم

✅ و سوالات درستی از مشتری بپرسیم

https://t.me/nivauniver

http://instagram.com/nivauniver

💢نقش خدمات در برندینگ
@nivauniver
👈خدمات مشتریان به نحوی حیاتی روی برند ما اثر می‌گذارد زیرا برند در یک ارتباط تنگاتنگ با هر مشتری حیات می‌یابد
👈در حقیقت، تعاملاتی مثل مرجوع کردن کالا با جر و بحث، تاخیرهای طولانی در پاسخ‌گویی به مشتری، دست به سر کردن مشتری، کارمندان بی‌دقت و بد خلق همه عواملی هستند که می‌توانند نسبت به برندمان احساس بدی به‌وجود بیاورند و آن را نابود کنند
👈گاهی این تعاملات درست وقتی پیش می‌آیند که مشتری مشغول بررسی و انتخاب برندمان یا مشغول حل یک مشکل مثل مرجوع کردن کالاست. در نتیجه، انجام درست این قبیل تعاملات در بسیاری موارد آخرین تماس مشتری با ما پیش از خرید دوباره است و نقش مهمی در وفاداری مشتری به برندمان دارد
👈اما مشکل بزرگ‌تر اینجاست که بسیاری از شرکت‌ها به این قبیل تعاملات خدمات‌محور توجه نمی‌کنند چون به اشتباه تصور می‌کنند این قبیل خدمات ربطی به برندسازی ندارد، بلکه یک برند با کمک تبلیغات و کمپین‌های جذاب ساخته می‌شود
👈اما در مقابل، شرکت‌های حرفه‌ای به خوبی می‌دانند که این قبیل تعاملات خدماتی است که برند را می‌سازد و اگر این تعاملات را به خوبی مدیریت نکنند، تمام تلاش و هزینه‌شان در تبلیغات و کمپین‌ها به باد می‌رود
👈برای مثال، آویس که از قوی‌ترین برندهای کرایه خودرو است را در نظر بگیرید. وقتی به این شرکت سر می‌زنید، در آنجا با مردان و زنان بسیار خوش‌پوش و مودبی مواجه می‌شوید. تقاضا و درخواست شما با دقت و ادب بسیاری بررسی و پاسخ داده می‌شود. در نتیجه، شما با احساسی خوب از انتخاب‌تان و احساسی خوب نسبت به برند آویس، شعبه آن را ترک می‌کنید
👈آویس برای ایجاد این فرهنگ خدماتی در شرکتش، به این صورت کار می‌کند که همه کارمندان تازه استخدام شده، کارشان را از شستن خودرو و تحویل آن به مشتری آغاز می‌کنند تا از همان ابتدا متوجه شوند که تحویل یک خودروی تمیز به مشتری و رعایت ادب در این کار است که برند آویس را می‌سازد، نه هیچ چیز دیگری
@nivauniver


📲http://instagram.com/nivauniver

📲https://t.me/nivauniver

💢دلایل اصلی شکست در خاتمه فروش
@nivauniver
👈یک لحظه کاملا پر رمز و راز در فروش وجود دارد و آن زمانی است که فروشنده بالاخره از مشتری می‌خواهد که محصول پیشنهادی را بخرد تا فروش اتفاق بیافتد. ما به این لحظه اصطلاحا خاتمه فروش می‌گوییم
👈در حقیقت، بدون خاتمه فروش، هیچ فروشی وجود نخواهد داشت و به همین دلیل، توانایی فروشنده برای خاتمه فروش، مهم‌ترین قسمت کار او را تشکیل می‌دهد
👈برای افزایش مهارت‌مان در خاتمه فروش، ابتدا باید به این سوال مهم پاسخ بدهیم: اصلی‌ترین دلیل از دست دادن فروش چیست؟ در پاسخ باید بگویم، درخواست نکردن از مشتری برای خرید، دلیل اصلی شکست ما در خاتمه فروش است
👈در حقیقت، ممکن است محصولی عالی داشته باشیم که مشتری هم به آن نیاز دارد و ما هم آن را به خوبی معرفی کرده‌ایم، اما هیچ اتفاقی نخواهد افتاد، مگر این که از خریدار بخواهیم تا از ما بخرد
👈با در نظر گرفتن این واقعیت، حالا باید به این سوال پاسخ بدهیم که چرا فروشندگان غالبا از مشتری نمی‌خواهند که بخرد تا فروش خاتمه پیدا کند؟ چون:
⭕️بیشتر فروشندگان اعتماد به نفس کافی ندارند
⭕️بسیاری از فروشندگان به اندازه کافی به محصول‌شان مطمئن نیستند
⭕️اکثر فروشندگان از «نه» شنیدن از مشتری و شکست خوردن می‌ترسند
⭕️بیشتر فروشندگان تمایلی به شنیدن مخالفت‌های مشتری و پاسخگویی به آنها ندارند
⭕️عمده فروشندگان به اشتباه تصور می‌کنند درخواست از مشتری برای خریدن، یک رفتار تهاجمی و نامطلوب است که به رابطه‌شان با مشتری صدمه می‌زند
⭕️بسیاری از فروشندگان نمی‌دانند چه زمانی باید از مشتری بخواهند خرید کند و فروش را خاتمه بدهند
⭕️بسیاری از فروشندگان با شیوه‌ها و تکنیک‌های خاتمه فروش آشنا نیستند
@nivauniver


📲https://t.me/nivauniver


📲http://instagram.com/nivauniver

🔴برند شخصی
@nivauniver
🔴▪️اگر میخواهید برند شخصی‌تان را بزرگ کنید، ابتدا روی محتوا و سوادتان کار کنید، سپس روی توان ارتباطات بین فردی کار کنید.
🔅مواردی چون توان مذاکره، مهارت کلامی، مهارت گوش دادن، مدیریت نگاه، مهارت‌های غیر کلامی، ظاهر مناسب، بهره گیری از رسانه‌ها خصوصا فضای مجازی و... از این موارد هستند.
🔺حالا باید فلسفه حضور را جدی بگیرید و در مجامع، انجمن‌ها، اتحادیه‌ها، مطبوعات و... حضور فعال داشته باشید.
🔻گرانترین الماس جهان هم تا در ویترین مناسب قرار نگیرد دیده نمی‌شود.
@nivauniver

📲https://t.me/nivauniver


📲http://instagram.com/nivauniver

✅نکاتی کاربردی در تولید #محتواهای_تجاری

🔹به طور متوسط مردم تیترها را پنج برابر بیشتر از متن اصلی شما مطالعه می‌کنند در نتیجه اگر تیتر جذابی انتخاب نکنید ۹۰%از زحماتتان را هدر داده اید.

🔹 وقتی از تیترهای اثربخش و موفق صحبت می‌کنیم منظور عناوینی هستند که قول وعده‌ای را به مخاطب می‌دهند که برای او مفید باشد.

🔹عناوینی که حاوی خبر هستند، مطمئن و نتیجه بخش به شمار می‌روند. این خبر می‌تواند آگاهی دادن از یک محصول جدید یا بهبود کیفیت کالا یا خدمات گذشته شما باشد.
به طور متوسط محتواهای خبری ۲۲درصد بیش از محتواهای بدون خبر در خاطر خوانندگان می‌مانند.

🔹 اشارات مشخص و صادقانه بهتر از کلی گویی و آمار مبهم اما پر طمطراق  است.
برای مثال اگر بگویید تا کنون ۱۴۲۰ نفر از این محصول خرید کرده اند بسیار قانع کننده تر از آن است که بگویید صدها نفر از محصول ما رضایت خاطر دارند!

🔹از عناوین حیله گرانه، جملات دو پهلو و ایهام دار جدا خودداری نمایید!
این عناوین شاید در نظر خودتان و مدیران مجموعه جالب باشند ولی به نتیجه‌ی مورد نظر شما لطمه می‌زنند.

https://t.me/nivauniver

http://instagram.com/nivauniver

یک تیم قهرمان بسازید! 🏆👨‍👨‍👦‍👦

7 🔑 ایجاد یک تیم برنده

🔸 مربی‌گری و رهبری شفاف
همه می‌دانند چه کسی تصمیم‌گیرنده است. رهبران قوی همیشه افرادی را انتخاب و گردهم می‌آورند که بهتر از خودشان هستند.

🔸 تمرکز عمیق بر توسعه و آموزش افراد
برای ایجاد یک تیم برنده باید همه تمرکز خود را بر گردهم آوردن، انگیزه دادن، تشویق، آموزش و ارتقای مهارت‌ها و توانایی‌های افرادتان معطوف کنید.

🔸 تاکید شدید بر برنامه‌ریزی
رهبری که برنامه‌ای را بدون تفکر درباره مشکلات احتمالی آغاز کند، بدون شک مرتکب اشتباهی وحشتناک در کسب‌کار خواهد شد.

🔸انتخاب درست مسئولیت‌‌ها
اگر افراد مناسبی استخدام کردید ولی از اجرای مسئولیت‌های محوله برنیامدند، آنقدر آن‌ها را میان مشاغل مختلف بچرخانید تا کار مناسب را برایشان بیابید که بتوانند ارزشمندترین کمک را به سازمان بکنند.

🔸 توانایی اخراج افراد ناشایست
هرچه افراد ناشایست را در سازمان نگه دارید، خودتان نیز رهبری ناشایست تلقی خواهید شد.

🔸 روابط بهتر
تیم‌های قهرمان به روابط مناسبی نیاز دارند تا افرادشان بتوانند به سرعت از هر بخش سازمان که می‌خواهند، اطلاعاتی به دست آورند.

🔸 تعهد به برتری
تنها چیزی که واقعا به افراد انگیزه می‌دهد، تعهد به برتری است. به همین دلیل است که رهبران همیشه از برد، موفقیت و بهتر شدن از دیگران صحبت می‌کنند.
https://t.me/nivauniver

http://instagram.com/nivauniver

👈 چهار خدمتی که باید برای مشتری جدی بگيريم:

۱ - خدمات قبل از فروش
Brand marketing

۲ - خدمات حین فروش،
Trade marketing

۳ - خدمات پس از فروش
After sales marketing

۴ - والبته خدمات بدون فروش

▪️خدمات قبل از فروش :
خدماتی هستند که به مشتریان می‌دهیم تا با محصول ما آشنا شوند، مثلا اگر عرضه کننده ابزار برقی هستیم اجازه می‌دهیم با ابزار مربوطه در فضایی که آماده کرده‌ایم کار کنند و اگر پذیرفتند، اقدام به خرید کنند.

🔹 خدمات حین فروش:
به پذیرایی از مشتری، فراهم سازی امکان رفاه بیشتر و مجموعه فعالیت های اتفاق افتاده در محل عرضه و فروش کالا مربوط می‌شود.

🔹 خدمات پس از فروش:
به تعهدات و گارانتی مربوط می‌شود، ضمانتی که به مشتری داده‌ایم.

🔹 خدمات بدون فروش:
خدماتی است که به مشتریان بالقوه می‌دهیم تا در آینده مشتری ما بشوند، این موضوع نوعی سرمایه‌گذاری است.

https://t.me/nivauniver

http://instagram.com/nivauniver

فنون 5 گانه ی قیمت گذاری:

1-  روش جبرانی:
برای خدمات اصلی بهای اندکی قائل شویم و از طریق خدمات جنبی و اضافی، منافع شرکت را تامین کنیم.

2-  روش کششی:
برای جلب مشتریان تازه و نگهداشتن مشتریان فعلی به حداقل قیمت اکتفا کنیم.

3-  روش انحرافی:
بعضی کالاها را با قیمت پایین بفروشیم ولیکن سایر کالاها و خدمات را با بهای مناسب عرضه کنیم.

4-  روش تضمینی:
بهای قسمتی از کالا و یا کل کالا را پس از رسیدن به نتیجه دلخواه اخذ می کنیم.

5-  روش تخریبی:
شکستن قیمت برای بیرون راندن رقیب از بازار و پس از آن برقراری قمیت های بالای انحصاری.

https://t.me/nivauniver

http://instagram.com/nivauniver

20 گانه ی بازاریابی برای آمادگی صادرات

1-  بازارشناسی

شناخت شرکت خود (ارزیابی آمادگی صادرات)
شناخت رقبا (صادر کننده ی کشور مبدا- صادر کننده ی کشور مقصد- صادر کننده ی بین المللی)
شناخت عوامل محیطی و بازار (بازار هدف- بازار بین المللی- بازار داخلی)
شتاخت مشتریان (بررسی رفتار مصرف کننده)
شناخت همکاران (شرکا، ذینفعان، توزیع کنندگان و ...)

2-  بازارگردانی

ساختار و تشکیلات(وظایف-اختیارات-مسئولیت ها)
سیستم ها(گام ها و مراحل انجام کار)
منابع انسانی و مالی
سبک بازاریابی
استراتژی صادرات (استراتژی گزینش، ورود، حضور و توسعه و ماندگاری در بازار)


3-  بازارسازی

ایجاد محصول مشتری پسند و بازار پسند
ایجاد سبد کالای مناسب
انجام تبلیغات و ترویج فروش مناسب
نظام توزیع
قیمت گذاری (ارزان-ارزنده- برازنده)

4-  حفظ بازار

رضایت
منفعت
پایداری
سرتری و برتری
حمایت و پشتیبانی اجتماعی

https://t.me/nivauniver

http://instagram.com/nivauniver

🔹 ویژگی‌های یک شعار خوب برای برند شما

1️⃣ همه چیز از یک ایده نشات می گیرد

برای رسیدن به یک شعار خوب برای برند قبل از هر چیز باید ایده داشته باشیم. البته منظور من از ایده در این بخش، ایده برای شعار نیست، بلکه ایده برای کل برند است. در واقع در سند استراتژی برند، این نکته حتماً باید مدنظر قرار گیرد که ایده مادر برای یک برند چیست و طبیعی است که شعار برند نیز باید نماینده از همین ایده مادر باشد. به عنوان مثال، زمانی که برند جهانی نایکی می گوید Just Do it می توان به این نکته پی برد که این برند، ایده اصلی خود را به قدرتمندسازی و توانمندسازی کاربران خود معطوف کرده است. در مسیر ساخت یک شعار خوب برای برند حرف اول را ایده خلاقانه کلی آن برند می زند.

2️⃣ همخوانی با حسهای اصلی برند

برندهای موفق آنانی هستند که در مرحله خلق، به درستی تعیین کنند که در صدد ایجاد کدامین حس ها در مخاطبانشان هستند و نیز به اندازه ای هوشمند باشند که بتوانند این حس ها را به درستی در مخاطبان خود ایجاد نمایند. از آنجایی که یک شعار خوب برای برند جزو المانهایی است که برای ایجاد آن حس در مخاطب به کار گرفته خواهد شد، ضروری است در مرحله تدوین شعار، حسهای برند مد نظر قرار گیرد. این نکته قابل توجه مدیران و مشاورانی است که بدون نگارش سند جامع استراتژی برند در صدد هستند خلق شعار نمایند. زمانی که هنوز در خصوص حس های اصلی که برند باید در مخطبانش ایجاد نماید به نتیجه مطلوب نرسیده ایم، صحبت کردن از شعار بی معنی خواهد بود.

3️⃣ هرچه کوتاه تر، بهتر

شعار خوب برای برند شما شعاری است که در اوج کوتاهی و اختصار نوشته شده باشد. البته در میان نکاتی که تا به اینجا با شما مخاطب گرامی در میان گذاشتم و نیز چند موردی که در ادامه مورد بررسی قرار خواهند گرفت، این نکته شناخته شده ترین نکته به شمار می آید. اما نکته اینجاست که اختصار تا به کجا پذیرفتنی است؟ زمانی که به بهانه مختصر نویسی پا روی قواعد گذاشته می شود، این اختصار و ایجاز نوعی خود زنی به شمار می آید. اما وقتی این نگرش توام می شود با هوشمندی در کاربست تکنیک های ادبی، می توان به نتایج عالی امیدوار بود.

4️⃣ “ترین” حکم مرگ را دارد

هرگز و هرگز از “ترین” در شعار برند نباید استفاده کرد. خاصیت صفتهایی که “ترین” دار هستند، نوعی اغواگری پنهان است. شاید هم از نظر مخاطب، نوعی دروغ شاخدار. از آنجایی که بسیاری از کسب و کارهای خیلی کوچک از “ترین” ها به کرات استفاده کرده اند، این صفتها بیشتر خنده دار شده اند تا تاثیر گذار. پس هرگز به فکر استفاده از “ترین” ها در نگارش شعار برای برند خود نباشید.

5️⃣ اصالت شرط شعار خوب برای برند است

ممکن است شما چنان هوشمندانه در امتحان تقلب کنید که نه مراقب متوجه شود، نه دوستی که از روی دست وی نوشته اید. اما خودتان چی؟ خودتان که متوجه می شوید در حال تقلب هستید. در برندینگ نیز موضوع همین است. شاید شما در حال کپی برداری از برندی هستید که هنوز برای هیچ کدام از مخاطبان شما شناخته شده نیست. اما خودتان که می دانید در حال کپی بردای هستید. ددر هیچ مرحله ای از برندینگ، کپی کاری پذیرفتی نیست. این موضوع در خصوص نگارش شعار برای برند بسیار حساس تر است. اگر فکر می کنید با ایده گرفتن از یک شعار جهانی می توانید شعار خود را خلق کنید، سخت در اشتباه هستید. تنها و تنها راه رسیدن به یک شعار جذاب و هوشمندانه برای برند، تفکر اصیل و رفتار سرشار از اصالت است.

https://t.me/nivauniver

http://instagram.com/nivauniver

✅اهمیت دیجیتال برندینگ

ما در دنیای جستجوهای اینترنتی زندگی می کنیم. بسیاری از مشتریان قبل از خرید کالا و خدمات و یا تعامل با یک سازمان،‌ ابتدا به جستجو در اینترنت (در گوگل) می پردازند. بنابراین ضروری است که برندتان، حضوری قوی در فضای آنلاین داشته باشد، به عبارتی به دیجیتال برندینگ توجه ویژه نشان دهید.

محتوای معتبر، قابل اشتراک گذاری و قابل جستجو بهترین روش مقابله با نظرات منفی است که در ارتباط با سازمان شما در نتایج موتورهای جستجو می آیند.چیزی خلق کنید که بتوانید به آن افتخار نمایید؛ چیزی که دقیقاً به رفع نیاز مشتریان مانندخودکار تبلیغاتی می‌پردازد.

درحال حاضر مشتریان براساس هر اطلاعاتی که فورا در دسترسشان قرار گیرد تصمیم گیری میکنند ،‌ روشی که سازمان‌ها خود را در نظر عموم به تصویر می‌کشند بسیار مهم و تاثیرگذار است. در حقیقت در بسیاری از موارد برند و تصویر سازمان اهمیتی برابر محصول دارد و این امر اثبات شده‌است که توانایی سازمان برای دیجیتال برندینگ موفق، تاثیری برابر با کیفیت محصول یا دیگر دارایی‌ها بر فروش دارد.

بسیاری  از مشتریان باور دارند که نظرات آنلاین درباره یک خدمت یا محصول قابل اتکا و درست است و اعتراف کرده‌اند که از خرید یک محصول  به دلیل اینکه نظرات بدی درباره آن خواندند خودداری کرده‌اند. همانطور که نظرات منفی به یک کمپانی ضربه می زند‌، ‌نظرات مثبت می تواند کمک زیادی برای یک سازمان جهت دستیابی به اهدافش فراهم آورد. ۸۵% افرادی که با آن‌ها مصاحبه شده است  ادعا کرده‌اند که بیشتر تمایل به خرید محصولاتی دارند که سایر مشتریان نظرات خوبی درباره آن‌ها نوشته‌اند. این نمونه‌ها قدرت نظرات بدون سوگیری را نشان می‌دهد. مشتریان بسیار باهوش‌تر از گذشته شده‌اند و در نتیجه بازاریابی و تبلیغات  قدرت کافی برای تاثیرگذاری بر مشتریان را ندارد.

اکثریتی از مردم حتی اگر از خرید اینترنتی استفاده نکنند حتما در مرحله انتخاب کالا یا خدمات خود نگاه ویژه ای به فضای مجازی دارند دقیقا در همین نقطه اهمیت دیجیتال برندینگ مشخص میشود. شما باید تاثیری را که خواهان آن هستید بر روی مشتری بگذارید و مشتری به راحتی در مورد شما بدون آنکه توان توضیح داشته باشید قضاوت خواهد کرد

https://t.me/nivauniver

http://instagram.com/nivauniver

✅اگر میخواهید مدیر موفقی باشید،‌ باید این نکات را در نظر بگیرید

1– فرهنگ شرکت
خواه سازمان شما متوجه این موضوع باشد یا خیر،‌این یک فرهنگ است. عواملی که فرهنگ شرکت شما را تعریف می کنند شامل:‌ سبک مدیریت، نحوه روابط، محیط کار (رسمی/غیر رسمی) و نحوه برخورد با اشتباهات است. این فرهنگ هرآنچه شما انجام می دهید را تحت تاثیر خود قرار می دهد. بنابراین، مراقب فرهنگی که از سازمان خود نمایش می دهید باشید. و کارکنانی را استخدام کنید که در غالب این فرهنگ جای بگیرند.

2-استخدام استراتژیک
یکی از عوامل کلیدی موفقیت هر سازمانی، این است که افراد مناسب را در جای مناسب خود قرار دهد. بنابراین افراد را با توجه به نگرش هایشان استخدام کنید و توانایی های مورد نظرتان را از طریق آموزش در آنها افزایش دهید. فرهنگ سازمانی خود را بشناسید، شرح شغلی کامل و واضحی داشته باشید و مدیران خود را برای مصاحبه آماده کنید تا بهترین افراد را شناسایی کنند.

3– به کارکنان جدید خوش آمد بگویید
بین زمانی که یک کارمند را استخدام می کنید و زمانی که کارش را شروع می کند،‌ زمان فوق العاده‌ای قرار دارد. در این بازه موقعیتی عالی وجود دارد که نشان دهید چقدر از همکاری با این عضو جدید خوشحال هستید. از مسئول کارگزینی خود بخواهید که قبل از شروع کار، برای کارمند جدید یک ایمیل خوش آمدگویی بفرستد. در روزهای اول کار با آنها جلسه بگذارید، همکاران را به آنها معرفی کنید، وسایل مورد نیازشان را به آنها بدهید و از یکی از همکارانشان بخواهید تا بر کار آنها نظارت داشته باشند.
۴ – سیستم های پاداش
پاداش کارکنان فراتر از حقوق است. بخشی از این پاداش شامل حقوق می شود،‌بخشی دیگر شامل مزایا،‌ جایزه ها، انعطاف و درک فعالیت آنها. همینکه کارمند بداند که فعالیت و تلاش‌های او دیده می شود و برای مدیریت اهمین دارد، این خودش پاداشی بزرگ است. زمانی را به کارکنان اختصاص دهید و در مورد مزایای کار و فعالیتشان با آنها صحبت کنید. بنابراین، برنامه ی کلی پاداش شما باید با استراتژی های استخدامی و همچنین اهداف شما مرتبط و سازگار باشد.
۵ – آموزش کارکنان
آموزش به کارکنان کمک می کند تا کارهای فعلی خود را به صورت موثرتری انجام دهند و برای موقعیت های بعدی آماده باشند؛ موقعیت هایی که می تواند منجر به پیشرفت سازمان هم بشوند. روش های مختلفی برای آموزش کارکنان وجود دارند. دوره های آموزشی، کارآموزی،‌ افزایش وظایف و آموزش شخصی بخشی از این روش ها هستند. البته آموزش های کارکنان باید در راستای ماموریت و اهداف سازمان باشند. بنابراین، اطمینان حاصل کنید که برنامه های آموزشی که مد نظر دارید هم راستا با اهداف سازمان شما است.
۶ – ارزیابی عملکرد
ارزیابی عملکرد تنها بخشی از مدیریت عملکرد است. مدیریت عملکرد روندی است که همیشه باید صورت بگیرد و شامل برنامه ریزی، نظارت مداول و ارائه بازخورد های متداول است. مدیریت عملکرد برای انگیزه ی کارکنان خیلی ضروری است و ارائه بازخورد هم یکی از ارکان اصلی آن است. ارائه بازخورد باعث می شود که کارکنان بدانند آیا کارشان را درست انجام می دهدن یا خیر و اینکه آیا نیاز است تغییری در عملکرد خود ایجاد کنند؟ بنابراین، مطئن شوید که توضیحاتی که ارائه می کنید شفاف باشند و فرض را بر این نگذارید که خود کارکنان بر این امور وافقف هستند. نکته ی آخر اینکه، ارزیابی های عملکرد باید روی نتایج تمرکز کنند

https://t.me/nivauniver

http://instagram.com/nivauniver

✅15تکنیک افزایش فروش

1-  اگر روشتان مؤثر نیست، آن را اصلاح کنید. برای افزایش فروش می‌بایست از رفتار کنونی دست‌بردارید، فرآیند را بررسی نموده تا نقاط ضعف مشخص و روش‌های جدید کشف شوند.
2-  برای اعتمادآفرینی، این پیام را به مشتری‌تان منتقل کنید که این‌یک خرید سودمند است. اعتبار بزرگ‌ترین ابزارفروش برای شماست، در بلندمدت همکاری‌های سودمند دوجانبه ایجاد کنید.
3-  سؤال‌های درست بپرسید. با سؤال‌های ساده از گذشته، حال و آینده مشتری سؤال کنید، سپس سوا لاتتان را با استفاده از چگونه و چرا تکمیل کنید. به‌جا و درست سؤال کنید.
4-  رهبری را به دست‌گیرید و جلسه را خودتان اداره کنید. برای تحقق افزایش فروش می‌بایست صحبت‌های مشتری را به‌خوبی گوش کنید، اما از اینکه مذاکره را به جهتی هدایت کنید که می‌خواهید به آن برسید، واهمه نداشته باشید.
5-  گوش بدهید، یاد بگیرید و رهبری کنید. اطلاعات بیشتری جمع‌آوری نمایید و از آن‌ها برای هدایت جلسات فروش و ایجاد فروش‌های بیشتر استفاده کنید.
6-  مشتری را درگیر کنید. هنگامی‌که مشتری شروع به صحبت در مورد خودش می‌کند نشان دهید که واقعاً علاقه‌مند هستید، کلامی و غیرکلامی ارتباط برقرار کنید.
7-  نیازهای کلیدی را پیدا کنید. نیازهای را که می‌توانید برآورده کنید در اولویت قرار دهید.
8-  زمان درست فروش را کشف کنید. برای افزایش فروش باید برنامه‌ریزی کنید که چه زمانی باید با مشتری در مورد محصول صحبت کنید.
9-  روشتان را در مورد مشتریانی که خودشان به سمت شما آمده‌اند تغییر دهید. عجله نکنید، ابتدا بررسی کنید که مشتری دقیقاً چه می‌خواهد.
10-  روش‌های جدید کاربرد محصول را ایجاد نمایید. روش‌های کاربرد دیگری از محصولتان را نیز به مشتری معرفی نمایید.
11-  در نقش مشاور برای مشتری وارد شوید. ابتدا خوب گوش کنید و بعد راه‌حلی برای مشکل مشتری بیان نمایید.
12-  در اولین دیدار، قرار ملاقات بعدی را تنظیم کنید. بهانه‌جویی نکنید، برای افزایش در فروش باید ایمان داشته باشید که شما بهترین مشاور برای مشتری هستید.
13-  یادداشت‌برداری کنید. یادداشت‌برداری حین ملاقات مشتری شمارا در موضع قدرت قرار می‌دهد، مشتریان را تشویق به صحبت می‌کند.
14-  برای هر مشتری جدید، یک نسخه ارائه دهید. بر مبنای یادداشت‌برداری‌های انجام‌شده در جلسات قبلی، یک طرح مکتوب و سفارشی برای هر مشتری تهیه کنید، فراموش نکنید که شما یک پزشک هستید، پس در تشخیص عجله نکنید!
15-  از مشتریان خود بخواهید افراد جدیدی را به شما معرفی کنند. از مشتریان خود بخواهید افرادی را که ممکن است به محصول یا خدمات شما احتیاج داشته باشند به شما معرفی کند. این افراد مایه بقای یک حرفه فروش موفق هستند

https://t.me/nivauniver

http://instagram.com/nivauniver

🔺۵ روش بیش فروشی🔺

1. ارتقا محصول به نسخه‌های بهتر
این مورد به ارائه نسخه‌های ممتاز از یک محصول یا خدمت با سطوح مختلف کیفیت یا امکانات اشاره می کند. اگر دوباره از صنعت خودرو مثال بزنیم، اکثر مدل‌ها فقط یک نسخه ندارند. آنها دارای گریدهای مختلفی هستند که هر کدام دارای ویژگی‌ها و ارتقا ویژه خود نسبت به نسخه‌های قبلی هستند.
 
2. گارانتی طولانی‌تر
آیا تا به حال یک وسیله الکترونیکی گران‌قیمت خریده‌اید و از شما پرسیده باشند که آیا می‌خواهید گارانتی را از 1 سال به 2 سال تمدید کنید؟ این هم نوعی بیش فروشی بوده است!
 
3. سفارشی‌سازی
سفارشی‌سازی شامل این می‌شود که به مشتری اجازه دهید مواد اولیه، ظاهر یا طراحی محصول را تغییر دهد. یک مثال خوب از این مورد زمانی است که برندها به شما امکان می‌دهند حکاکی سفارشی‌شده را به محصولات چرمی خود مثلا کیف اضافه کنید.
 
4. تعداد
می‌توانید با متقاعد کردن مشتری برای خرید کالا به تعداد بیشتر، بیش‌فروشی کنید. این نوع بیش‌فروشی زمانی موثرتر است که خرید تعداد بیشتر منجر به ارزش بهتر برای مشتری شود. مشتری برای کل خرید بیشتر پرداخت می‌کند، اما مبلغ هر واحد کمتر تمام می‌شود.
 
5. اشتراک
اشتراک‌ها برای محصولات یا خدماتی که به‌طور منظم خریداری می‌شوند به‌خوبی عمل می‌کنند. برخی از نمونه‌ها پودر پروتئین، شامپو و محصولات مراقبت از پوست هستند. می‌توانید یک مشتری بلندمدت را جذب کنید و تجربه او را با بیش‌فروشی از طریق اشتراک بهبود دهید؛ اشتراکی که برای آنها راحت‌تر و مقرون‌به‌صرفه‌تر است، زیرا اشتراک‌ها معمولا با تخفیف و صرفه‌جویی در هزینه همراه هستند.

https://t.me/nivauniver

http://instagram.com/nivauniver