6 когнитивных искажений, которые влияют
на выбор покупателя. Часть 5
Предыдущая часть
Люди привыкли думать, что их действия и поведение всегда осознаны и рациональны, но сотни исследований когнитивных процессов в психике доказывают обратное. С помощью простых и неочевидных, на первый взгляд, уловок можно повлиять на выбор покупателя или заставить быстрее принять решение.
Ошибки в восприятии и оценке информации называются когнитивными искажениями. В их природе множество различных причин: стереотипы, естественные ограничения, убеждения, окружение и другие факторы. В рекламе когнитивные искажения используются как психологические ловушки и триггеры, которые способны мотивировать потенциального клиента совершить покупку.
Эффект IKEA
В 2011 году для определения когнитивных искажений ученые наблюдали за участниками эксперимента, которые собирали коробки из IKEA, складывали оригами и строили фигуры из конструктора Lego. Оказалось, что для них эти изделия любительской сборки представляют такую же ценность, как и работы профессионалов. Более того, они ожидали, что другие будут такого же мнения относительно их работы.
Этот принцип хорошо работает в маркетинге:
1. Вовлекайте покупателей в процесс создания продукта. Покупатель может принять участие тремя способами:
- участвовать в разработке продукта;
- внести вклад в процесс создания и улучшения;
- вложить деньги.
2. Придумайте индивидуальный подход к покупателю. Можно персонализировать упаковку или отдельные части товара.
Вспомните кампанию Share A Coke, в рамках которой пользователи на сайте могли создать бутылку Coca-Cola с уникальной надписью. Продажи тогда буквально взорвались. Эта кампания стала одной из самых удачных в истории бренда: было опубликовано более 500,000 фото с хештегом #ShareaCoke, а пользователи создали более 6 млн бутылок онлайн. Страница компании на Facebook набрала 25 млн подписчиков.
на выбор покупателя. Часть 5
Предыдущая часть
Люди привыкли думать, что их действия и поведение всегда осознаны и рациональны, но сотни исследований когнитивных процессов в психике доказывают обратное. С помощью простых и неочевидных, на первый взгляд, уловок можно повлиять на выбор покупателя или заставить быстрее принять решение.
Ошибки в восприятии и оценке информации называются когнитивными искажениями. В их природе множество различных причин: стереотипы, естественные ограничения, убеждения, окружение и другие факторы. В рекламе когнитивные искажения используются как психологические ловушки и триггеры, которые способны мотивировать потенциального клиента совершить покупку.
Эффект IKEA
В 2011 году для определения когнитивных искажений ученые наблюдали за участниками эксперимента, которые собирали коробки из IKEA, складывали оригами и строили фигуры из конструктора Lego. Оказалось, что для них эти изделия любительской сборки представляют такую же ценность, как и работы профессионалов. Более того, они ожидали, что другие будут такого же мнения относительно их работы.
Этот принцип хорошо работает в маркетинге:
1. Вовлекайте покупателей в процесс создания продукта. Покупатель может принять участие тремя способами:
- участвовать в разработке продукта;
- внести вклад в процесс создания и улучшения;
- вложить деньги.
2. Придумайте индивидуальный подход к покупателю. Можно персонализировать упаковку или отдельные части товара.
Вспомните кампанию Share A Coke, в рамках которой пользователи на сайте могли создать бутылку Coca-Cola с уникальной надписью. Продажи тогда буквально взорвались. Эта кампания стала одной из самых удачных в истории бренда: было опубликовано более 500,000 фото с хештегом #ShareaCoke, а пользователи создали более 6 млн бутылок онлайн. Страница компании на Facebook набрала 25 млн подписчиков.
