С чего начинается экспорт?
Анна Руднева про вопросы и ответы экспортеров на старте.
__________
Идея этого поста родилась на высоте 10 тыс метров над землёй, когда я возвращалась домой с конференции по ВЭД!
Высота, знаете, помогает отделить главное от второстепенного.
Итак, с чего начинается экспорт?
Ответ на этот вопрос мы будем рассматривать с основной идеи НЕРА консалт, что экспорт – это бизнес в бизнесе.
Вам круто повезло, если к вам прилетел запрос из другой страны, и вы начали работать!
Значит вы делаете такой редкий, качественный или хорошо упакованный товар, что его очень хотят за рубежом. Или у вас массивный цифровой след, что вас находят международные партнеры.
В любом случае, не торопитесь, рекомендуем в первый раз по новому рынку сбыта обратиться к профессионалам за сопровождением сделки, чтобы дров не наломать и прибыль от экспортной сделки получить.
Что делать тем, кто находиться в информационном шуме по развитию экспорта, но не экспортирует?
1) Если вы продаете только в РФ – вперед пробовать свои силы в странах таможенного союза ЕАЭС.
Минимальный культурный и языковой барьер позволяет провести тестовые продажи в холодную или собрать заявки через посевы информации о компании на местных порталах и справочниках.
Тут мы помогаем с цифровым следом, упаковкой экспортной презентации, а так же с прямым обзвоном базы партнёров.
Аналитику по ЕАЭС конечно можно делать, но быстрее и эффективнее идти сразу в поля.
2) Если вы в ЕАЭС сами освоились, но не знаете куда дальше и как выбрать?
Тут правильный вопрос будет не как выбрать, а как сделать аналитику для моего товара по перспективным экспортным рынкам?
Когда вы идете дальше ЕАЭС, вам нужно выбрать 1 страну на ближайший приоритет и без аналитики тут не обойтись.
Выбрать можно и Китай, и Индию!
Народу много, вроде друзья-соседи, расчеты в нацвалютах и т.д.
Выбрали, а толку?
На покорение поднебесной могут уйдут годы и миллионы рублей, а прибыли на горизонте не видать.
У нас есть клиент, который зарегистрировал в Китае торговый знак 4 года назад, с того момента у него не было ни одной отгрузки.
Мало того, он просил ему найти партнёра. И перед тем, как подписать с ним контракт, мы мельком пробежали аналитику по его товарам, так вот из РФ за последние 7 лет никто, даже тестовую партию аналогичного товара в Китай не продал.
Помимо отсутствия экспорта из РФ, допом идет импортная пошлина в Китае, НДС и оформление международного противопожарного сертификата.
Смысл в регистрации ТЗ в Китае?
Поиск партнёра мы брать не стали. Другие рынки осваивать отказался, говорит Китай большой.
Чтож, хозяин - барин.
Но если экспорт – это бизнес в бизнесе, то начинать стоит с аналитики и фактов.
Мысли и советы по выбору рынка уведут не туда и запутают, а цифры и показатели - вернут на землю.
Как сделать аналитику экспортных рынков и через призму каких критериев смотреть – вот задача со звездочкой для компании на старте.
Дальше начинается вотчина @nikolay5, который расскажет систему оценки перспективных рынков сбыта.
Поделитесь какой рынок у вас сейчас в приоритете?
С чего начался экспорт у вас?
________
Кто готов начать уже сейчас – приходите к нам за аналитикой. Найдем перспективные рынки для вашего товара, проранжируем ТОП-3 страны в порядке приоритета и легкости входа на рынок, лет на 10 точно хватит осваивать. Если нужен пример отчета – напишите @nikolay5
@neraconsult
Анна Руднева про вопросы и ответы экспортеров на старте.
__________
Идея этого поста родилась на высоте 10 тыс метров над землёй, когда я возвращалась домой с конференции по ВЭД!
Высота, знаете, помогает отделить главное от второстепенного.
Итак, с чего начинается экспорт?
Ответ на этот вопрос мы будем рассматривать с основной идеи НЕРА консалт, что экспорт – это бизнес в бизнесе.
Вам круто повезло, если к вам прилетел запрос из другой страны, и вы начали работать!
Значит вы делаете такой редкий, качественный или хорошо упакованный товар, что его очень хотят за рубежом. Или у вас массивный цифровой след, что вас находят международные партнеры.
В любом случае, не торопитесь, рекомендуем в первый раз по новому рынку сбыта обратиться к профессионалам за сопровождением сделки, чтобы дров не наломать и прибыль от экспортной сделки получить.
Что делать тем, кто находиться в информационном шуме по развитию экспорта, но не экспортирует?
1) Если вы продаете только в РФ – вперед пробовать свои силы в странах таможенного союза ЕАЭС.
Минимальный культурный и языковой барьер позволяет провести тестовые продажи в холодную или собрать заявки через посевы информации о компании на местных порталах и справочниках.
Тут мы помогаем с цифровым следом, упаковкой экспортной презентации, а так же с прямым обзвоном базы партнёров.
Аналитику по ЕАЭС конечно можно делать, но быстрее и эффективнее идти сразу в поля.
2) Если вы в ЕАЭС сами освоились, но не знаете куда дальше и как выбрать?
Тут правильный вопрос будет не как выбрать, а как сделать аналитику для моего товара по перспективным экспортным рынкам?
Когда вы идете дальше ЕАЭС, вам нужно выбрать 1 страну на ближайший приоритет и без аналитики тут не обойтись.
Выбрать можно и Китай, и Индию!
Народу много, вроде друзья-соседи, расчеты в нацвалютах и т.д.
Выбрали, а толку?
На покорение поднебесной могут уйдут годы и миллионы рублей, а прибыли на горизонте не видать.
У нас есть клиент, который зарегистрировал в Китае торговый знак 4 года назад, с того момента у него не было ни одной отгрузки.
Мало того, он просил ему найти партнёра. И перед тем, как подписать с ним контракт, мы мельком пробежали аналитику по его товарам, так вот из РФ за последние 7 лет никто, даже тестовую партию аналогичного товара в Китай не продал.
Помимо отсутствия экспорта из РФ, допом идет импортная пошлина в Китае, НДС и оформление международного противопожарного сертификата.
Смысл в регистрации ТЗ в Китае?
Поиск партнёра мы брать не стали. Другие рынки осваивать отказался, говорит Китай большой.
Чтож, хозяин - барин.
Но если экспорт – это бизнес в бизнесе, то начинать стоит с аналитики и фактов.
Мысли и советы по выбору рынка уведут не туда и запутают, а цифры и показатели - вернут на землю.
Как сделать аналитику экспортных рынков и через призму каких критериев смотреть – вот задача со звездочкой для компании на старте.
Дальше начинается вотчина @nikolay5, который расскажет систему оценки перспективных рынков сбыта.
Поделитесь какой рынок у вас сейчас в приоритете?
С чего начался экспорт у вас?
________
Кто готов начать уже сейчас – приходите к нам за аналитикой. Найдем перспективные рынки для вашего товара, проранжируем ТОП-3 страны в порядке приоритета и легкости входа на рынок, лет на 10 точно хватит осваивать. Если нужен пример отчета – напишите @nikolay5
@neraconsult
🔥12👍1😁1
Как сократить цикл экспортной сделки
#полезнаяссылкаЭБР
Международные переговоры – это тонкое искуство, тут важно быть настойчивым, но не перадавить клиента, проявить терпение.
Те кто занимается экспортом - знают, что цикл экспортной сделки в 6-8 месяцев – это норма. Конечно, это выматывает.
Бывает сложно определить время следующего контакта с потенциальным партнёром, потому что мы не знаем, ознакомился ли он с нашим предложением или просто игнорирует.
Так происходит разрыв связи.
✔️Поэтому, для работы по горячим следам - рекомендуем отслеживать время прочтения письма. Это позволит сократить время на ожидание обратной связи от клиента.
Дайте немного времени после прочтения письма, звоните пока вас помнят и закрывайте клиента на следующий шаг.
Вот сервисы, которые позволяют узнать время прочтения писем и переходы по ссылкам в них.
Для Gmail: https://mailtrack.io/en/
Для Яндекс и Mail: https://trekspeks.ru/
Есть платные и бесплатные тарифы.
Работает как расширение в браузере, один раз настроил и просто получаешь уведомления.
👉 Обязательно перешлите этот пост тому, кто у вас занимается продажами!
P.S.: еще способы использования:
- Тестировать конверсию заголовков в холодных письмах партнёрам и инвесторам.
- Использовать факт открытия письма в спорах с сотрудниками и партнёрами.
________
Если нужно эффективно выстроить коммуникацию с международными партнёрами, оставляйте заявку на сайте - neraconsult.com
@neraconsult
#полезнаяссылкаЭБР
Международные переговоры – это тонкое искуство, тут важно быть настойчивым, но не перадавить клиента, проявить терпение.
Те кто занимается экспортом - знают, что цикл экспортной сделки в 6-8 месяцев – это норма. Конечно, это выматывает.
Бывает сложно определить время следующего контакта с потенциальным партнёром, потому что мы не знаем, ознакомился ли он с нашим предложением или просто игнорирует.
Так происходит разрыв связи.
✔️Поэтому, для работы по горячим следам - рекомендуем отслеживать время прочтения письма. Это позволит сократить время на ожидание обратной связи от клиента.
Дайте немного времени после прочтения письма, звоните пока вас помнят и закрывайте клиента на следующий шаг.
Вот сервисы, которые позволяют узнать время прочтения писем и переходы по ссылкам в них.
Для Gmail: https://mailtrack.io/en/
Для Яндекс и Mail: https://trekspeks.ru/
Есть платные и бесплатные тарифы.
Работает как расширение в браузере, один раз настроил и просто получаешь уведомления.
👉 Обязательно перешлите этот пост тому, кто у вас занимается продажами!
P.S.: еще способы использования:
- Тестировать конверсию заголовков в холодных письмах партнёрам и инвесторам.
- Использовать факт открытия письма в спорах с сотрудниками и партнёрами.
________
Если нужно эффективно выстроить коммуникацию с международными партнёрами, оставляйте заявку на сайте - neraconsult.com
@neraconsult
👍7🔥3
Экспорт – это бизнес, с большим количеством неизвестных.
Николай Емельянов про выбор рынка и легкий старт в экспорте.
____________
Просчитать все риски экспортных сделок заранее не всегда под силу, но точно можно уменьшить количество неизвестных.
Мы в работе слышали много историй, когда предприниматели пошли тестировать рынок без аналитики.
Кейсы разные:
У одних воронка продаж на малых объемах сошлась, привлекли инвестиции, а при масштабировании стоимость клиента увеличилась в 5 раз и всё развалилось.
Другие вложили много денег в регистрацию юридического лица и физическое присутствие в регионе, но продажи так и не пошли. Потом это тянется годами, капают деньги за обсуждение иностранного юр. лица, а закрыть жалко.
Третьи отгрузили товар на большом рынке в убыток из-за того, что тарифные и не тарифные барьеры съедают всю прибыль.
На международном рынке, цена ошибки для компании может быть фатальной и порой приводит к кассовому разрыву, который отражается и на внутреннем рынке.
Для тех, кто видит свой продукт глобально, сложной задачей сейчас является организация плавного перехода в международную интеграцию и страновую диверсификацию бизнеса.
Если вы планируете начать экспортировать свой товар, то для уменьшения количества неизвестных и повышения вероятности успеха – начните с аналитики.
Сделайте сверку с внешним миром.
Тогда вы уже не идете куда ветер дует, а принимаете решения на основе данных.
Конечно, аналитика не панацея и для некоторых товаров нужно смотреть шире, чем просто на цифры.
Например, если у вашего товара код ТН ВЭД включает широкую группу товаров и полученные данные мировой торговли будут не релевантными для принятия решений.
Или у вас уникальный товар, тогда аналитика рынка может быть вовсе бессмыслена. Например, если товар имеет высокую цену и продается в ограниченных количествах, то ваш рынок связан не с странами, а с конкретными компаниями и людьми и для того, чтобы их найти не нужно делать аналитику. Сужать круг присутствия не имеет смысла.
В любом случае, даже в этих примерах можно посмотреть косвенные признаки в выборе рынка сбыта и сделать аналитику смежных отраслей, но это уже отдельная история.
Для большинства товарных бизнесов подходит аналитика по коду ТН ВЭД для выбора рынков с самым легким входом в текущей конфигурации бизнеса.
Мы разработали свои критерии оценки рынков и адаптируем их под конкретную компанию с учетом возможностей бизнеса в точке сейчас.
Нам важно не просто показать обзор рынка по товару клиента, а дать экспертную оценку по самым перспективным рынкам сбыта на данный момент, с наименьшим количеством затраченных ресурсов, для наиболее плавного перехода от страновой компании в международную.
🔑Пример аналитического отчета скинем в ЛС, тем кто поставит + в комментариях.
В следующих статьях расскажу на какие показатели важно смотреть для принятия решения о выходе на тот или иной рынок.
____
Короткий путь на экспорт –> neraconsult.com
@neraconsult
Николай Емельянов про выбор рынка и легкий старт в экспорте.
____________
Просчитать все риски экспортных сделок заранее не всегда под силу, но точно можно уменьшить количество неизвестных.
Мы в работе слышали много историй, когда предприниматели пошли тестировать рынок без аналитики.
Кейсы разные:
У одних воронка продаж на малых объемах сошлась, привлекли инвестиции, а при масштабировании стоимость клиента увеличилась в 5 раз и всё развалилось.
Другие вложили много денег в регистрацию юридического лица и физическое присутствие в регионе, но продажи так и не пошли. Потом это тянется годами, капают деньги за обсуждение иностранного юр. лица, а закрыть жалко.
Третьи отгрузили товар на большом рынке в убыток из-за того, что тарифные и не тарифные барьеры съедают всю прибыль.
На международном рынке, цена ошибки для компании может быть фатальной и порой приводит к кассовому разрыву, который отражается и на внутреннем рынке.
Для тех, кто видит свой продукт глобально, сложной задачей сейчас является организация плавного перехода в международную интеграцию и страновую диверсификацию бизнеса.
Если вы планируете начать экспортировать свой товар, то для уменьшения количества неизвестных и повышения вероятности успеха – начните с аналитики.
Сделайте сверку с внешним миром.
Тогда вы уже не идете куда ветер дует, а принимаете решения на основе данных.
Конечно, аналитика не панацея и для некоторых товаров нужно смотреть шире, чем просто на цифры.
Например, если у вашего товара код ТН ВЭД включает широкую группу товаров и полученные данные мировой торговли будут не релевантными для принятия решений.
Или у вас уникальный товар, тогда аналитика рынка может быть вовсе бессмыслена. Например, если товар имеет высокую цену и продается в ограниченных количествах, то ваш рынок связан не с странами, а с конкретными компаниями и людьми и для того, чтобы их найти не нужно делать аналитику. Сужать круг присутствия не имеет смысла.
В любом случае, даже в этих примерах можно посмотреть косвенные признаки в выборе рынка сбыта и сделать аналитику смежных отраслей, но это уже отдельная история.
Для большинства товарных бизнесов подходит аналитика по коду ТН ВЭД для выбора рынков с самым легким входом в текущей конфигурации бизнеса.
Мы разработали свои критерии оценки рынков и адаптируем их под конкретную компанию с учетом возможностей бизнеса в точке сейчас.
Нам важно не просто показать обзор рынка по товару клиента, а дать экспертную оценку по самым перспективным рынкам сбыта на данный момент, с наименьшим количеством затраченных ресурсов, для наиболее плавного перехода от страновой компании в международную.
🔑Пример аналитического отчета скинем в ЛС, тем кто поставит + в комментариях.
В следующих статьях расскажу на какие показатели важно смотреть для принятия решения о выходе на тот или иной рынок.
____
Короткий путь на экспорт –> neraconsult.com
@neraconsult
👍7❤2
Тонкости разрешений на вывоз товаров из РФ
Неделя полна заявок по разрешительному порядку на вывоз товара из РФ по ПП 311/312/313.
Из интересных кейсов, заявка из города Е.
Компания занимается трейдингом, взяли заявку из Казахстана, подписали договор, уже аванс получили и тут выяснилось, что 1 позиция попадает под разрешительный порядок на вывоз товара из РФ. Обратились к нам.
Хоть товар и производится в РФ, но производитель отказывается оформлять СТ-1.
Ок, прошу код ТН ВЭД на уровне 10 знаков, так как именно на уровне 10 цифр кода прописаны исключения.
Проверили код ТН ВЭД. Ура! Попадает в исключения на уровне 10 знаков. Прошу прислать документ (ДС хотя бы) на основании, которого в случае запроса/досмотра подтвердим регулятору исключение.
Прислали, а в ДС указан другой код ТН ВЭД и он мало того, что попадает в этом случае на СТ-1, так ещё на уровне 10 знаков попадает под разрешение в ФСТЭК.
В итоге продавец пошёл "пушить" изготовителя на новую ДС, надеемся всё у них получится.
За консультациями и оформлением разрешений на вывоз вы всегда можете обратиться к нам. В разрешительный порядок постоянно вносятся изменения, у нас за год накоплена большая практика.
Напомню, что в Минцифры реализована возможность подачи заявлений и выдача разрешений с помощью портала Госуслуг. Вот ссылка - https://www.gosuslugi.ru/structure/10000001086, а Минпромторг увеличил срок рассмотрения заявлений до 10 рабочих дней.
________
@neraconsult
Неделя полна заявок по разрешительному порядку на вывоз товара из РФ по ПП 311/312/313.
Из интересных кейсов, заявка из города Е.
Компания занимается трейдингом, взяли заявку из Казахстана, подписали договор, уже аванс получили и тут выяснилось, что 1 позиция попадает под разрешительный порядок на вывоз товара из РФ. Обратились к нам.
Хоть товар и производится в РФ, но производитель отказывается оформлять СТ-1.
Ок, прошу код ТН ВЭД на уровне 10 знаков, так как именно на уровне 10 цифр кода прописаны исключения.
Проверили код ТН ВЭД. Ура! Попадает в исключения на уровне 10 знаков. Прошу прислать документ (ДС хотя бы) на основании, которого в случае запроса/досмотра подтвердим регулятору исключение.
Прислали, а в ДС указан другой код ТН ВЭД и он мало того, что попадает в этом случае на СТ-1, так ещё на уровне 10 знаков попадает под разрешение в ФСТЭК.
В итоге продавец пошёл "пушить" изготовителя на новую ДС, надеемся всё у них получится.
За консультациями и оформлением разрешений на вывоз вы всегда можете обратиться к нам. В разрешительный порядок постоянно вносятся изменения, у нас за год накоплена большая практика.
Напомню, что в Минцифры реализована возможность подачи заявлений и выдача разрешений с помощью портала Госуслуг. Вот ссылка - https://www.gosuslugi.ru/structure/10000001086, а Минпромторг увеличил срок рассмотрения заявлений до 10 рабочих дней.
________
@neraconsult
👍11❤2❤🔥1
Исследование
Мы каждый день работаем и пишем статьи исходя из текущих сложностей действующих экспортёров.
Рассказываем как есть, ничего не утаивая.
Мы отдаём себе отчёт, что иногда пишем на скучные темы, но пока существуют границы, у экспорта будут барьеры, которые важно знать и уметь с ними работать.
Сейчас готовим серию постов, в которых хотим разобрать каждый элемент стратегии выхода на международный рынок, от международной коммуникации до ВЭД контракта.
👇Для этого, напишите пожалуйста в комментариях ответ на любой из вопросов ниже:
1) Какие наши статьи особенно запомнились?
2) Что сейчас мешает вам совершить экспортную сделку на 1 миллион $?
3) Почему вам важно строить международный бизнес?
@neraconsult
Мы каждый день работаем и пишем статьи исходя из текущих сложностей действующих экспортёров.
Рассказываем как есть, ничего не утаивая.
Мы отдаём себе отчёт, что иногда пишем на скучные темы, но пока существуют границы, у экспорта будут барьеры, которые важно знать и уметь с ними работать.
Сейчас готовим серию постов, в которых хотим разобрать каждый элемент стратегии выхода на международный рынок, от международной коммуникации до ВЭД контракта.
👇Для этого, напишите пожалуйста в комментариях ответ на любой из вопросов ниже:
1) Какие наши статьи особенно запомнились?
2) Что сейчас мешает вам совершить экспортную сделку на 1 миллион $?
3) Почему вам важно строить международный бизнес?
@neraconsult
👍5❤2
Коммуникация в экспортных сделках.
Анна Руднева про то, как довести переговоры по международным продажам до успешного завершения.
____________
Меня не перестаёт удивлять, что международный бизнес не смотря на времена и события продолжает общаться и искать возможности что-то где-то создать/купить подешевле и продать подороже.
Всё меньше бизнес пугает перспектива сотрудничества с другими странами, например наши клиенты в Индии, покупают древесину в Малайзии, ПВХ плёнку в Южной Корее и Китае, а на территории Индии производят межкомнатные двери и интерьерные стеновые панели.
Везде происходит персональное общение, вот прям именно живых людей, а не искусственного интеллекта и пока это так, нам необходимо учиться общаться.
Что важно на ваш взгляд в коммуникации с иностранным партнёром?
Мы для себя на этот вопрос ответили так – сформировать доверие.
Не важно придёте вы после первой коммуникации к сделке или нет, если вам удастся сквозь дистанцию и онлайн общение сформировать чувство, что с вами можно иметь дело – результат будет.
Помним, что мы живём в одном мире норм и правил, а наши клиенты в другом. Разные культуры, религии, менталитет, климат, праздники, график работы и тд.
И вот мы встречаемся! Чаще всего первый раз дистанционно. Иностранной компании интересен ваш продукт, и у вас началась коммуникация.
Далее разберем универсальные примеры, формирующие доверие к вашей компании, что-то можно адаптировать для себя и взять в работу.
1-я задача: оперативно отреагировать на запрос.
Приветствуем, благодарим за обращение, представляемся.
Классно, когда у вас в телефоне или черновиках на емайл, есть заготовленная ваша визитка. Очень удобно, можно быстро отправить.
Уточните сразу несколько каналов коммуникации: мессенджеры, телефон, почта.
Потому что ваши письма могут попасть в спам и тогда дублирующее уведомление в мессенджеры поможет оперативно решать вопрос. Также используем майл-трекинги, мы о них писали ранее.
Если у вас выходной или рабочий день закончился, дайте знать клиенту в какое время вы выйдите с ним на связь.
Далее не спешим отправлять прайс, презентацию, сертификаты и тд.
2-я задача: понять свой/чужой клиент.
Что вам о себе нужно знать, чтобы не тратить время на коммуникацию, которая может быть общением ради общения?
1) Проясните заранее какая ваша минимальная экспортная партия, которую вы готовы продать на экспорт и в чем измеряется: 1 тонна, 1000$, 500 бутылок и т.д. Это поможет определить еще до обсуждения цены, ваш это клиент или нет.
Когда есть понимание минимальной экспортной партии, мы идем в диалог со своей позицией и сможем задать вопросы точно в цель.
Например: Какое количество вас интересует? Какая характеристики товара (толщина/ширина) вам нужны? Выясните потребность клиента на старте.
Всё ещё стараемся держать цену при себе, ни к чему лишний раз светить.
2) Если клиент из региона, в котором у вас уже есть действующий партнёр, тогда вы передадите клиента в работу своему дистрибьютору. Например, у вас склад в Казахстане, а запрос из Киргизии, тогда может быть клиенту дешевле и проще будет покупать со склада в Казахстане.
3) Еще один критерий по которому вы можете на старте отфильтровать заявки и не тратить на них время.
Возможно у вас уже был опыт проработки этой страны экспорта и вы знаете, что сейчас грузить туда не готовы. Например: дорогое оформление разрешительных документов, сложная логистика, вы не проходите по ценам и др.
В этом случае вы покажете свой профессионализм, так как вы уже знаете путь и если ваш клиент летает в облаках, вы ему это сообщите. Повезет если клиент знает все барьеры и готов платить дороже, но это скорее исключение.
Не каждый клиент является целевым – это нормально.
Продолжение следует…
__________
Короткий путь к экспортным продажам -> neraconsult.com
@neraconsult
Анна Руднева про то, как довести переговоры по международным продажам до успешного завершения.
____________
Меня не перестаёт удивлять, что международный бизнес не смотря на времена и события продолжает общаться и искать возможности что-то где-то создать/купить подешевле и продать подороже.
Всё меньше бизнес пугает перспектива сотрудничества с другими странами, например наши клиенты в Индии, покупают древесину в Малайзии, ПВХ плёнку в Южной Корее и Китае, а на территории Индии производят межкомнатные двери и интерьерные стеновые панели.
Везде происходит персональное общение, вот прям именно живых людей, а не искусственного интеллекта и пока это так, нам необходимо учиться общаться.
Что важно на ваш взгляд в коммуникации с иностранным партнёром?
Мы для себя на этот вопрос ответили так – сформировать доверие.
Не важно придёте вы после первой коммуникации к сделке или нет, если вам удастся сквозь дистанцию и онлайн общение сформировать чувство, что с вами можно иметь дело – результат будет.
Помним, что мы живём в одном мире норм и правил, а наши клиенты в другом. Разные культуры, религии, менталитет, климат, праздники, график работы и тд.
И вот мы встречаемся! Чаще всего первый раз дистанционно. Иностранной компании интересен ваш продукт, и у вас началась коммуникация.
Далее разберем универсальные примеры, формирующие доверие к вашей компании, что-то можно адаптировать для себя и взять в работу.
1-я задача: оперативно отреагировать на запрос.
Приветствуем, благодарим за обращение, представляемся.
Классно, когда у вас в телефоне или черновиках на емайл, есть заготовленная ваша визитка. Очень удобно, можно быстро отправить.
Уточните сразу несколько каналов коммуникации: мессенджеры, телефон, почта.
Потому что ваши письма могут попасть в спам и тогда дублирующее уведомление в мессенджеры поможет оперативно решать вопрос. Также используем майл-трекинги, мы о них писали ранее.
Если у вас выходной или рабочий день закончился, дайте знать клиенту в какое время вы выйдите с ним на связь.
Далее не спешим отправлять прайс, презентацию, сертификаты и тд.
2-я задача: понять свой/чужой клиент.
Что вам о себе нужно знать, чтобы не тратить время на коммуникацию, которая может быть общением ради общения?
1) Проясните заранее какая ваша минимальная экспортная партия, которую вы готовы продать на экспорт и в чем измеряется: 1 тонна, 1000$, 500 бутылок и т.д. Это поможет определить еще до обсуждения цены, ваш это клиент или нет.
Когда есть понимание минимальной экспортной партии, мы идем в диалог со своей позицией и сможем задать вопросы точно в цель.
Например: Какое количество вас интересует? Какая характеристики товара (толщина/ширина) вам нужны? Выясните потребность клиента на старте.
Всё ещё стараемся держать цену при себе, ни к чему лишний раз светить.
2) Если клиент из региона, в котором у вас уже есть действующий партнёр, тогда вы передадите клиента в работу своему дистрибьютору. Например, у вас склад в Казахстане, а запрос из Киргизии, тогда может быть клиенту дешевле и проще будет покупать со склада в Казахстане.
3) Еще один критерий по которому вы можете на старте отфильтровать заявки и не тратить на них время.
Возможно у вас уже был опыт проработки этой страны экспорта и вы знаете, что сейчас грузить туда не готовы. Например: дорогое оформление разрешительных документов, сложная логистика, вы не проходите по ценам и др.
В этом случае вы покажете свой профессионализм, так как вы уже знаете путь и если ваш клиент летает в облаках, вы ему это сообщите. Повезет если клиент знает все барьеры и готов платить дороже, но это скорее исключение.
Не каждый клиент является целевым – это нормально.
Продолжение следует…
__________
Короткий путь к экспортным продажам -> neraconsult.com
@neraconsult
👍8❤4❤🔥1
Коммуникация в экспортных сделках. Ч.2
Анна Руднева
Первая часть статьи тут – https://t.me/neraconsult/52
__________
3-я задача: координация запроса по вашим целям
Проясните в процессе коммуникации роль сотрудника в компании, с которым вы общаетесь, какие у него полномочия и способен ли этот человек реально принять решение о работе с вами или нет.
Направьте презентацию по товару с просьбой ознакомиться.
Через пару часов отправьте КП и обязательно укажите до какого числа оно действует.
Можно конечно всё в одном письме отправить, но я сейчас поясню почему мы за раздельный вариант.
Практика показывает, что 1 письмо – 1 тема – 1 задача – 1 вопрос для получения быстрого ответа работает куда эффективнее.
Мы привыкли писать большую портянку, куда вываливаем всю информации, часто даже не структурируя.
Но судите по себе:
- Если письмо короткое с 1 задачей или вопросом, вам нужно куда меньше времени чтобы дать на него ответ. Вы, как и клиент вовлечены в процесс, а главное начинаете делиться информацией, тем самым вкладываться в коммуникацию временем и информацией.
- Если письмо большое, с несколькими пунктами, мы чаще его отодвигаем на завтра или когда руки дойдут.
В общем, желание 1-м действием решить все вопросы, особенно на старте коммуникации, подходит далеко не всем и мало эффективно.
4-я задача, утепление и доведение до сделки клиента
Далее коммуникация строится на вашем профессионализме: вопросы, элементы внимания к клиенту, опыт, доказательства качества, всё сводилось к одному – с вами действительно можно иметь дело.
Наши клиенты могут не знать всех тонкостей внешнеэкономических сделок и наша задача координировать их и привести к этим знаниям.
Расскажите, какие вы им документы предоставите, какие у вас сертификаты есть, назовите реальные сроки производства заказа, вышлите фотографии упаковки, маркировки, загрузки товара.
Когда дело доходит до завершения сделки с покупателем, есть несколько важных заготовок, которые помогут убедить покупателя в профессионализме вашей компании и сформировать доверие:
- Документы и информация о продукте: каталог, технические спецификации, сертификаты качества, гарантийные условия, информацию о цене.
- Условия отправки образцов
- Варианты условий дистрибуции или представительства
- Условия доставки и оплаты
- Программы лояльности, партнерские программы и скидки
В завершении хочу поделиться инструментом вовлечения в воронку международных продаж. Вы можете заложить это в экономику сделки.
Часто, даже если клиент заинтересован в покупке, он не готов сразу закупать вашу минимальную экспортную партию, тогда вы можете предложить купить тестовую партию или образцы по спец. цене.
У нас есть показательный кейс.
Клиент из города Н, который был у нас на поиске партнёра, продал свой товар 50 ед., по спец. цене в Беларусь. За логистику по общей договорённости платил иностранный покупатель.
Белорусский партнёр запустил продажи на своем сайте, но из расчёта регулярной цены от продавца в РФ. Через 2 месяца принял решение продолжить работу и заказал уже новую партию в 350 ед. по базовому прайсу. Ситуация «и овцы целы, и волки сыты».
Иностранный партнёр потрогал ваш товар, убедился в качестве, продал его, заработал, что очень важно и решил работать с вами дальше.
Поэтому, продажа тестовой партии по спец. цене – крутой инструмент.
Итого:
Помогите клиенту найти лучшее решение для сотрудничества, подготовьтесь к переговорам заранее, изучите все детали сделки, будьте готовы ответить на любые вопросы партнера.
В международной коммуникации, профессионализм и ясность очень важны.
В результате, это приведет к эффективной работе, сокращению цикла сделки и результативности экспортных продаж.
++++++
Ваш опыт нам так же будет интересно послушать, делитесь смелее.
Какие инструменты считаете важными в коммуникации с международными партнерами? Что является ключом к заключению сделки у вас?
__________
Короткий путь к экспортным продажам -> neraconsult.com
@neraconsult
Анна Руднева
Первая часть статьи тут – https://t.me/neraconsult/52
__________
3-я задача: координация запроса по вашим целям
Проясните в процессе коммуникации роль сотрудника в компании, с которым вы общаетесь, какие у него полномочия и способен ли этот человек реально принять решение о работе с вами или нет.
Направьте презентацию по товару с просьбой ознакомиться.
Через пару часов отправьте КП и обязательно укажите до какого числа оно действует.
Можно конечно всё в одном письме отправить, но я сейчас поясню почему мы за раздельный вариант.
Практика показывает, что 1 письмо – 1 тема – 1 задача – 1 вопрос для получения быстрого ответа работает куда эффективнее.
Мы привыкли писать большую портянку, куда вываливаем всю информации, часто даже не структурируя.
Но судите по себе:
- Если письмо короткое с 1 задачей или вопросом, вам нужно куда меньше времени чтобы дать на него ответ. Вы, как и клиент вовлечены в процесс, а главное начинаете делиться информацией, тем самым вкладываться в коммуникацию временем и информацией.
- Если письмо большое, с несколькими пунктами, мы чаще его отодвигаем на завтра или когда руки дойдут.
В общем, желание 1-м действием решить все вопросы, особенно на старте коммуникации, подходит далеко не всем и мало эффективно.
4-я задача, утепление и доведение до сделки клиента
Далее коммуникация строится на вашем профессионализме: вопросы, элементы внимания к клиенту, опыт, доказательства качества, всё сводилось к одному – с вами действительно можно иметь дело.
Наши клиенты могут не знать всех тонкостей внешнеэкономических сделок и наша задача координировать их и привести к этим знаниям.
Расскажите, какие вы им документы предоставите, какие у вас сертификаты есть, назовите реальные сроки производства заказа, вышлите фотографии упаковки, маркировки, загрузки товара.
Когда дело доходит до завершения сделки с покупателем, есть несколько важных заготовок, которые помогут убедить покупателя в профессионализме вашей компании и сформировать доверие:
- Документы и информация о продукте: каталог, технические спецификации, сертификаты качества, гарантийные условия, информацию о цене.
- Условия отправки образцов
- Варианты условий дистрибуции или представительства
- Условия доставки и оплаты
- Программы лояльности, партнерские программы и скидки
В завершении хочу поделиться инструментом вовлечения в воронку международных продаж. Вы можете заложить это в экономику сделки.
Часто, даже если клиент заинтересован в покупке, он не готов сразу закупать вашу минимальную экспортную партию, тогда вы можете предложить купить тестовую партию или образцы по спец. цене.
У нас есть показательный кейс.
Клиент из города Н, который был у нас на поиске партнёра, продал свой товар 50 ед., по спец. цене в Беларусь. За логистику по общей договорённости платил иностранный покупатель.
Белорусский партнёр запустил продажи на своем сайте, но из расчёта регулярной цены от продавца в РФ. Через 2 месяца принял решение продолжить работу и заказал уже новую партию в 350 ед. по базовому прайсу. Ситуация «и овцы целы, и волки сыты».
Иностранный партнёр потрогал ваш товар, убедился в качестве, продал его, заработал, что очень важно и решил работать с вами дальше.
Поэтому, продажа тестовой партии по спец. цене – крутой инструмент.
Итого:
Помогите клиенту найти лучшее решение для сотрудничества, подготовьтесь к переговорам заранее, изучите все детали сделки, будьте готовы ответить на любые вопросы партнера.
В международной коммуникации, профессионализм и ясность очень важны.
В результате, это приведет к эффективной работе, сокращению цикла сделки и результативности экспортных продаж.
++++++
Ваш опыт нам так же будет интересно послушать, делитесь смелее.
Какие инструменты считаете важными в коммуникации с международными партнерами? Что является ключом к заключению сделки у вас?
__________
Короткий путь к экспортным продажам -> neraconsult.com
@neraconsult
👍12❤🔥3
Экспорт в Узбекистан🇺🇿
#ПолезнаяссылкаЭБР
Собрали полезные ссылки для оформления безопасных сделок с партнерами в Узбекистане.
1. На сайт таможни опубликован порядок оформления товаров юридическими лицами в режиме импорт – https://customs.uz/ru/lists/view/119
2. Ставки импортных пошлинах по кодам ТН ВЭД тут - https://lex.uz/docs/3802366?ONDATE=22.02.2022#4692949
Помните, что при оформлении сертификата СТ-1 ваш иностранный партнёр в UZ может избежать уплаты импортной пошлины.
Важно проверять актуальность данных по кодам ТН ВЭД и смотреть соглашения, консультироваться с экспертами.
3. Бесплатно проверить партнёра в Узбекистане по ИНН можно тут - http://registr.stat.uz/enter_form/ru/index.php
4. Посмотреть реестр недобросовестных исполнителей на портале Госзакуток UZ – http://xarid.uz/unfairexecutor
5. Каталог технических регламентов Узбекистана можно найти по адресу – https://www.standart.uz/ru/page/view?id=19
Успехов в развитии новых рынков!
___________
За сопровождением безопасной и выгодной сделки, в новом для вас регионе сбыта, можете обратиться к нам – neraconsult.com
@neraconsult
#ПолезнаяссылкаЭБР
Собрали полезные ссылки для оформления безопасных сделок с партнерами в Узбекистане.
1. На сайт таможни опубликован порядок оформления товаров юридическими лицами в режиме импорт – https://customs.uz/ru/lists/view/119
2. Ставки импортных пошлинах по кодам ТН ВЭД тут - https://lex.uz/docs/3802366?ONDATE=22.02.2022#4692949
Помните, что при оформлении сертификата СТ-1 ваш иностранный партнёр в UZ может избежать уплаты импортной пошлины.
Важно проверять актуальность данных по кодам ТН ВЭД и смотреть соглашения, консультироваться с экспертами.
3. Бесплатно проверить партнёра в Узбекистане по ИНН можно тут - http://registr.stat.uz/enter_form/ru/index.php
4. Посмотреть реестр недобросовестных исполнителей на портале Госзакуток UZ – http://xarid.uz/unfairexecutor
5. Каталог технических регламентов Узбекистана можно найти по адресу – https://www.standart.uz/ru/page/view?id=19
Успехов в развитии новых рынков!
___________
За сопровождением безопасной и выгодной сделки, в новом для вас регионе сбыта, можете обратиться к нам – neraconsult.com
@neraconsult
👍12🔥3❤2🙏1
Самый важный документ ВЭД сделки или ТОП 5 ошибок ВЭД-контракта.
Анна Руднева про то, как не допустить ошибок при составлении ВЭД-контракта.
__________
Думаю вы со мной согласитесь, что самый важный документ ВЭД сделки – это контракт.
В последнее время, сперва в период пандемии, потом 22 и 23 год "подарили" миру такое количество законодательных актов, санкционных списков, временных постановлений, указов и тд, что нагрузка на специалистов в области ВЭД от юристов до таможенных представителей, напоминает бетонную плиту.
Всем коллегам сил, терпения и профессионализма!
Мы часто в своей практике сопровождаем сделки, а значит аудируем и корректируем ВЭД-контракты. Регулярно проходим обучение и актуализируем информацию, в части оформления самого главного документа международных сделок.
В этой статье мы постарались собрать на наш взгляд все топовые ошибки и «белые пятна» большинства контрактов, которые дают забуксовку в принятии решения идти/не идти в суд, усложняют процесс сбора документов и начинают работать против вас, а также несут много боли, разочарования от собственной поспешности.
Подробно разберем варианты устранения ошибок и покажем примеры формулировок.
Важно сказать, что примеры формулировок для ВЭД-контрактов носят рекомендательный характер и не являются исчерпывающими. Как говориться: все трюки выполнены профессионалами, не пытайтесь повторить в домашних условиях.
Ошибка 1. Отсутствие идентификации товара в разделе «Предмет контракт».
Российский бизнес любит в этой части ссылаться на спецификации и/или приложения, но если дело доходит до суда, то предмет (товар/услуга) являются важным идентификатором предмета спора.
Какой выход:
1) Если у вас широкий ассортимент товара, вы можете в предмете контракта написать, например:
- Косметические средства торговой марки N.
- Пластиковые окна и комплектующие к ним.
- Электротехническое оборудование и комплектующие к ним.
2) Несколько примеров предмета контракта для услуг:
- Дизайн работы для выставки N (проект/макет 36 м2)
- Разработка программного модуля для сайта компании N
- Транспортные услуги по маршруту точка А-точка Б
- Строительные работы по возведения малоэтажного здания город N
Вам в помощь:
- посмотреть описание товара в декларации о соответствии или в описании кода ТН ВЭД;
- по услугам смотреть здесь - Приказ Росстата от 02.07.2012 N 373 "Об утверждении и внедрении Классификатора услуг во внешнеэкономической деятельности (КУВЭД) в систему государственной статистики".
По этой ошибке еще важно, чтобы все ваши приложения/спецификации были у вас на руках с отметками о подписании всех сторон контракта.
___________
Продолжение следует, а пока…
Любопытный факт, нам часто звонят и благодарят за статьи, но комментарии тут так и не пишут.
Давайте так попробуем: напишите + в комментариях если ждете продолжения статьи, по реакции поймем на сколько интересна вам тема и как быстро выложить продолжение.
Коллеги, тема ВЭД очень обширная и разобраться во всех тонкостях сможем только сообща, поэтому… ну вы поняли😁👇
@neraconsult
Анна Руднева про то, как не допустить ошибок при составлении ВЭД-контракта.
__________
Думаю вы со мной согласитесь, что самый важный документ ВЭД сделки – это контракт.
В последнее время, сперва в период пандемии, потом 22 и 23 год "подарили" миру такое количество законодательных актов, санкционных списков, временных постановлений, указов и тд, что нагрузка на специалистов в области ВЭД от юристов до таможенных представителей, напоминает бетонную плиту.
Всем коллегам сил, терпения и профессионализма!
Мы часто в своей практике сопровождаем сделки, а значит аудируем и корректируем ВЭД-контракты. Регулярно проходим обучение и актуализируем информацию, в части оформления самого главного документа международных сделок.
В этой статье мы постарались собрать на наш взгляд все топовые ошибки и «белые пятна» большинства контрактов, которые дают забуксовку в принятии решения идти/не идти в суд, усложняют процесс сбора документов и начинают работать против вас, а также несут много боли, разочарования от собственной поспешности.
Подробно разберем варианты устранения ошибок и покажем примеры формулировок.
Важно сказать, что примеры формулировок для ВЭД-контрактов носят рекомендательный характер и не являются исчерпывающими. Как говориться: все трюки выполнены профессионалами, не пытайтесь повторить в домашних условиях.
Ошибка 1. Отсутствие идентификации товара в разделе «Предмет контракт».
Российский бизнес любит в этой части ссылаться на спецификации и/или приложения, но если дело доходит до суда, то предмет (товар/услуга) являются важным идентификатором предмета спора.
Какой выход:
1) Если у вас широкий ассортимент товара, вы можете в предмете контракта написать, например:
- Косметические средства торговой марки N.
- Пластиковые окна и комплектующие к ним.
- Электротехническое оборудование и комплектующие к ним.
2) Несколько примеров предмета контракта для услуг:
- Дизайн работы для выставки N (проект/макет 36 м2)
- Разработка программного модуля для сайта компании N
- Транспортные услуги по маршруту точка А-точка Б
- Строительные работы по возведения малоэтажного здания город N
Вам в помощь:
- посмотреть описание товара в декларации о соответствии или в описании кода ТН ВЭД;
- по услугам смотреть здесь - Приказ Росстата от 02.07.2012 N 373 "Об утверждении и внедрении Классификатора услуг во внешнеэкономической деятельности (КУВЭД) в систему государственной статистики".
По этой ошибке еще важно, чтобы все ваши приложения/спецификации были у вас на руках с отметками о подписании всех сторон контракта.
___________
Продолжение следует, а пока…
Любопытный факт, нам часто звонят и благодарят за статьи, но комментарии тут так и не пишут.
Давайте так попробуем: напишите + в комментариях если ждете продолжения статьи, по реакции поймем на сколько интересна вам тема и как быстро выложить продолжение.
Коллеги, тема ВЭД очень обширная и разобраться во всех тонкостях сможем только сообща, поэтому… ну вы поняли😁👇
@neraconsult
❤11👍5👎1
ТОП 5 ошибок ВЭД-контракта.
Анна Руднева с продолжением статьи про самый важный документ в ВЭД.
___________
Ошибка 2. Отсутствие описания претензионного порядка в структуре контракта.
Необходимо описать порядок оформления претензии: как, куда её направить, срок рассмотрения и предоставления ответа, какой документ будет являться конечным для сторон.
Например, составьте отдельным документом к контракту: соглашение об урегулировании претензии № 113 от 25 мая 2023 года.
Тонкие моменты:
- Если вы написали претензию партнёру, он на неё ответил, но не исполнил, то претензионный порядок аннулируется и должен быть вновь открыт перед походом с заявлением в суд;
- В ряде государств вам откажут в приёме заявления в арбитражный суд, если у вас в контракте есть претензионный порядок, но вы его не стали соблюдать.
- Другой вариант – вы НЕ указали претензионнный порядок в контракте, но он есть в праве страны, где вы выбрали себе арбитраж, тогда всё равно проходить.
Выход такой: включать и описывать.
Ошибка 3. Указано неверное наименование международного арбитражного суда или указано название с ошибкой, и/или в сокращённой форме.
Например, вы выбрали применимое право к вашему контракту – право Российской Федерации, но ваш партнёр из Казахстана хочет в случае суда быть у себя дома.
Тогда смотрим международный арбитраж в Казахстане, находим (если есть) выбираем и вносим в контракт полное наименование - ТОО Казахстанский международный арбитражный (третейский) суд г. Астана. Сокращенное название в соответствии с регламентом KIAC.
В помощь:
Хорошо бы зайти на сайт суда и изучить его регламент, для того чтобы понять имеете вы возможность назначить себе 1 арбитра или нет + указать это в контракте.
Зачем это?
Указывать в контракте в разделе про арбитраж 1 судью дешевле. Если оставляем формулировку в соответствии с регламентом суда, а в регламенте при стандартом обращении состав 3 судьи, то сумма расходов по судебному процессу увеличивается в 3 раза.
В России правильно указывать - Международный коммерческий арбитражный суд при Торгово-промышленной палате Российской Федерации (МКАС) г. Москва.
Ошибка 4. Не указано совсем или указано с ошибкой применимое право к контракту.
В контракте необходимо полностью прописывать применимое право.
Срочно убрать и стереть с листов контракта формулировки - право истца или ответчика.
В контрактах на ЕАЭС или СНГ часто пишут право РФ, так тоже НЕ правильно, исправляйте.
Например: Применимое право к контракту – право Российской Федерации.
Из актуального:
Сейчас на отечественное право соглашаются всё меньше и меньше иностранных партнёров. Возникает вопрос: где искать альтернативы?
Популярность набирает швейцарское право.
Можно выбирать право стран СНГ где есть международный арбитражный суд и возможность ведения консультаций/процесса на русском языке.
Торгуйтесь, уступите где-то по условиям, но оставьте за собой возможность выбрать суд себе "по карману".
* * * * * *
Коллеги, учится на чужих ошибках гораздо приятнее, поэтому берите на заметку.
Перед заключительной 5 ошибкой напишите в комментариях, где вам помогал или играл против вас ВЭД-контракт.
_________
Сопроводить безопасную сделку по ВЭД на выгодных условиях сюда -> neraconsult.com
@neraconsult
Анна Руднева с продолжением статьи про самый важный документ в ВЭД.
___________
Ошибка 2. Отсутствие описания претензионного порядка в структуре контракта.
Необходимо описать порядок оформления претензии: как, куда её направить, срок рассмотрения и предоставления ответа, какой документ будет являться конечным для сторон.
Например, составьте отдельным документом к контракту: соглашение об урегулировании претензии № 113 от 25 мая 2023 года.
Тонкие моменты:
- Если вы написали претензию партнёру, он на неё ответил, но не исполнил, то претензионный порядок аннулируется и должен быть вновь открыт перед походом с заявлением в суд;
- В ряде государств вам откажут в приёме заявления в арбитражный суд, если у вас в контракте есть претензионный порядок, но вы его не стали соблюдать.
- Другой вариант – вы НЕ указали претензионнный порядок в контракте, но он есть в праве страны, где вы выбрали себе арбитраж, тогда всё равно проходить.
Выход такой: включать и описывать.
Ошибка 3. Указано неверное наименование международного арбитражного суда или указано название с ошибкой, и/или в сокращённой форме.
Например, вы выбрали применимое право к вашему контракту – право Российской Федерации, но ваш партнёр из Казахстана хочет в случае суда быть у себя дома.
Тогда смотрим международный арбитраж в Казахстане, находим (если есть) выбираем и вносим в контракт полное наименование - ТОО Казахстанский международный арбитражный (третейский) суд г. Астана. Сокращенное название в соответствии с регламентом KIAC.
В помощь:
Хорошо бы зайти на сайт суда и изучить его регламент, для того чтобы понять имеете вы возможность назначить себе 1 арбитра или нет + указать это в контракте.
Зачем это?
Указывать в контракте в разделе про арбитраж 1 судью дешевле. Если оставляем формулировку в соответствии с регламентом суда, а в регламенте при стандартом обращении состав 3 судьи, то сумма расходов по судебному процессу увеличивается в 3 раза.
В России правильно указывать - Международный коммерческий арбитражный суд при Торгово-промышленной палате Российской Федерации (МКАС) г. Москва.
Ошибка 4. Не указано совсем или указано с ошибкой применимое право к контракту.
В контракте необходимо полностью прописывать применимое право.
Срочно убрать и стереть с листов контракта формулировки - право истца или ответчика.
В контрактах на ЕАЭС или СНГ часто пишут право РФ, так тоже НЕ правильно, исправляйте.
Например: Применимое право к контракту – право Российской Федерации.
Из актуального:
Сейчас на отечественное право соглашаются всё меньше и меньше иностранных партнёров. Возникает вопрос: где искать альтернативы?
Популярность набирает швейцарское право.
Можно выбирать право стран СНГ где есть международный арбитражный суд и возможность ведения консультаций/процесса на русском языке.
Торгуйтесь, уступите где-то по условиям, но оставьте за собой возможность выбрать суд себе "по карману".
* * * * * *
Коллеги, учится на чужих ошибках гораздо приятнее, поэтому берите на заметку.
Перед заключительной 5 ошибкой напишите в комментариях, где вам помогал или играл против вас ВЭД-контракт.
_________
Сопроводить безопасную сделку по ВЭД на выгодных условиях сюда -> neraconsult.com
@neraconsult
👍12🔥2👎1
Завершаем серию про ВЭД-контракт
1 часть - https://t.me/neraconsult/55
2 часть - https://t.me/neraconsult/56
_______
Ошибка 5. Аннулирование доконтрактных договорённостей и юридическая сила скан-документов.
Часто эти пункты не пишут в прочих условиях или заключительных положениях, от выбора места суть ошибки не меняется.
Тут два момента:
Момент 1.
Проверяйте есть у вас такие формулировки или нет:
«Вся переписка и договорённости до подписания настоящего контракта теряют свою силу.»
Почему так или неочевидная опасность:
Увеличилось число исков в международный арбитраж по переговорам до контракта. Многие страны не заключают ВЭД-контракты, это у нас норма носит обязательный характер.
Коммерческое предложение/оффер или инвойс в email может расцениваться, как приглашение к сделке и вам могут выставить иск за отказ от исполнения своего предложения.
Обычно как? Мы отправили, клиент пропадает, мы тоже забываем.
Как себя обезопасить:
- При отправке коммерческой информации, например, напишите: «Информационное письмо в ответ на запрос от компании Т и не является офертой» ;
- Дополнительно укажите срок актуальности информации, например – «Предложение действительно в течении 5 рабочих дней». Это и с точки зрения эффективности продаж полезно.
Момент 2.
Проверяйте у себя, формулировку:
«Настоящий контракт, а также дополнения и изменения к нему имеют юридическую силу, если они выполнены в письменной форме и подписаны уполномоченными представителями обеих сторон. С целью высокой эффективности в решении текущих проблем, связанных с этим контрактом, Стороны заявляют, что документы, переданные другой Стороне с использованием информационных каналов связи (электронная почта, факсимильная связь) действительны до момента получения оригиналов документов.»
Плюс указать уполномоченных представителей сторон контракта включая email.
Спец заметки:
Внедрите инструмент заверения деловой репутации зарубежного партнёра.
Как?
- Запрашиваем заверение данных по компании на предмет санкционных списков по товарам и юр лицам.
- На бланке организации иностранного партнёра, обязательно с датой и подписью уполномоченного лица, ссылкой на текущие действующие документы.
- Можно оформлять через страновые ТПП по месту нахождения иностранного партнёра.
Заниматься проектом контракта важно еще на этапе переговоров и торга, пока вы ещё не сказали: «Да» своей подписью и печатью.
Конечно, например, при экспортных сделках в 100% предоплату, можно сильно не переживать, но что, если что-то пойдёт не так, как например в последний год? Как быть с теми штрафными санкциями, на которые вы себя подписали?
Выделите время, приходите к нам – вместе собереём безопасную структуру ВЭД-контракта для вас, покажем где можно уступить, а где стоять на своём.
* * * * *
В заключении хочу открыть актуальную дискуссию по вопросу, в котором пока нет однозначного ответа.
Включать или нет санкционную оговорку в ВЭД контракт?
С одной стороны - да, нужно, времена такие.
С другой стороны, санкции может ввести и наш регулятор, тогда что?
Интересно обсудить у кого есть опыт? Что вы думаете? Какую именно оговорку включать или может не стоит?
Напишите в комментариях, будет полезно подумать друг об друга.
_________
За аудитом ВЭД-контракта и сопровождением сделки -> neraconsult.com
@neraconsult
1 часть - https://t.me/neraconsult/55
2 часть - https://t.me/neraconsult/56
_______
Ошибка 5. Аннулирование доконтрактных договорённостей и юридическая сила скан-документов.
Часто эти пункты не пишут в прочих условиях или заключительных положениях, от выбора места суть ошибки не меняется.
Тут два момента:
Момент 1.
Проверяйте есть у вас такие формулировки или нет:
«Вся переписка и договорённости до подписания настоящего контракта теряют свою силу.»
Почему так или неочевидная опасность:
Увеличилось число исков в международный арбитраж по переговорам до контракта. Многие страны не заключают ВЭД-контракты, это у нас норма носит обязательный характер.
Коммерческое предложение/оффер или инвойс в email может расцениваться, как приглашение к сделке и вам могут выставить иск за отказ от исполнения своего предложения.
Обычно как? Мы отправили, клиент пропадает, мы тоже забываем.
Как себя обезопасить:
- При отправке коммерческой информации, например, напишите: «Информационное письмо в ответ на запрос от компании Т и не является офертой» ;
- Дополнительно укажите срок актуальности информации, например – «Предложение действительно в течении 5 рабочих дней». Это и с точки зрения эффективности продаж полезно.
Момент 2.
Проверяйте у себя, формулировку:
«Настоящий контракт, а также дополнения и изменения к нему имеют юридическую силу, если они выполнены в письменной форме и подписаны уполномоченными представителями обеих сторон. С целью высокой эффективности в решении текущих проблем, связанных с этим контрактом, Стороны заявляют, что документы, переданные другой Стороне с использованием информационных каналов связи (электронная почта, факсимильная связь) действительны до момента получения оригиналов документов.»
Плюс указать уполномоченных представителей сторон контракта включая email.
Спец заметки:
Внедрите инструмент заверения деловой репутации зарубежного партнёра.
Как?
- Запрашиваем заверение данных по компании на предмет санкционных списков по товарам и юр лицам.
- На бланке организации иностранного партнёра, обязательно с датой и подписью уполномоченного лица, ссылкой на текущие действующие документы.
- Можно оформлять через страновые ТПП по месту нахождения иностранного партнёра.
Заниматься проектом контракта важно еще на этапе переговоров и торга, пока вы ещё не сказали: «Да» своей подписью и печатью.
Конечно, например, при экспортных сделках в 100% предоплату, можно сильно не переживать, но что, если что-то пойдёт не так, как например в последний год? Как быть с теми штрафными санкциями, на которые вы себя подписали?
Выделите время, приходите к нам – вместе собереём безопасную структуру ВЭД-контракта для вас, покажем где можно уступить, а где стоять на своём.
* * * * *
В заключении хочу открыть актуальную дискуссию по вопросу, в котором пока нет однозначного ответа.
Включать или нет санкционную оговорку в ВЭД контракт?
С одной стороны - да, нужно, времена такие.
С другой стороны, санкции может ввести и наш регулятор, тогда что?
Интересно обсудить у кого есть опыт? Что вы думаете? Какую именно оговорку включать или может не стоит?
Напишите в комментариях, будет полезно подумать друг об друга.
_________
За аудитом ВЭД-контракта и сопровождением сделки -> neraconsult.com
@neraconsult
👍7👎1🙏1
Коллеги, какой из способов масштабирования международных продаж вы считаете более результативным?
Anonymous Poll
17%
Прямые продажи через собственные представительства и филиалы
30%
Прямые б2б продажи удаленно
15%
Прямые продажи в розничные сети и на маркетплейсах
59%
Продажи через дистрибьюторов, дилеров и агентов
7%
Онлайн продажи через свой сайт
Прямые продажи Vs Через посредника
Николай Емельянов по мотивам недавнего опроса, про дилеров, дистрибьюторов и всевозможных посредников в цепочке выхода на конечного потребителя за рубежом.
_____________
Недавно смотрел интервью сооснователя Splat – Евгения Демина. Думаю, все знают, Splat один из самых успешных кейсов из РФ по международной экспансии товара. Они производят товары для полости рта, бытовую химию и косметику.
Так вот, цитата Евгения: «Почти все руководители представительств Splat в других странах это наши ребята»
Меня этот факт очень удивил.
Представьте, вы продаете на 60 стран мира и не можете найти сильных местных партнеров, которые были бы замотивированы развивать ваш бренд.
Видимо, мотивировать продавать ваш товар местного агента – это целое искусство.
Вот Splat и решил развивать свои представительства, да еще и с российским менеджментом.
По статистике, примерно половина международных операций осуществляется через торговых посредников.
Тренд на снижение явно наметился с появлением маркетплейсов, б2б справочников и доступа к информации о способах торговли на страновых рынках.
Мы своей работой, хоть и скромно, но тоже способствуем снижению посреднических операций.
Опрос выше по теме, показывает баланс агентских продаж к прямым. Проголосуйте, кстати, кто еще не сделал это.
Далее посмотрим на плюсы и минусы каждого подхода.
Если посмотреть на минусы масштабирования через местных агентов:
- Огромная наценка для конечного потребителя в цепочке дистрибьютор – дилер – ритейлер, что может сделать товар не конкурентоспособным по цене,
- Низкая мотивация посредника развивать ваш бренд и вкладывать в продвижение,
- Вы зависите от репутации посредника.
Плюсов в торговле через посредника я вижу больше, особенно при переходе компании из разряда МСП в крупный бизнес:
- У агента больше опыт продаж на локальном рынке,
- Есть возможность выйти сразу на много точек продаж,
- Можно сосредоточиться на производстве,
- Экономия денег на продвижении, аренде складов и офисов,
- Посредник может оказывать сервис, обслуживание, оперативную доставку до клиента,
- Посредник держит у себя запасы и ускоряет вашу оборачиваемость.
Создавать свою сеть продаж через представительства или филиалы намного дороже.
Но прямой контакт с покупателем, высокая мотивация представителя развивать бренд и фокус на одном бренде – дает куда больший результат в долгосрочной перспективе.
Есть еще гибридная модель.
Когда вы сначала создаете линейку продуктов специально для агентов внутри рынка, чтобы обеспечить все последующие наценки и закрепиться в регионе.
Потом заходите в рынок, имея знания и представления о том, как и что продавать уже с основным своим продуктом, через свое представительство или филиал и оставляете у себя несколько наценок.
Возможностей и способов выхода на международный рынок много, главное найти свой.
* * * * *
Что думаете по теме? Сократится доля посреднических операций в ближайшие 10 лет?
__________
Ваш короткий путь к экспортным продажам -> neraconsult.com
@neraconsult
Николай Емельянов по мотивам недавнего опроса, про дилеров, дистрибьюторов и всевозможных посредников в цепочке выхода на конечного потребителя за рубежом.
_____________
Недавно смотрел интервью сооснователя Splat – Евгения Демина. Думаю, все знают, Splat один из самых успешных кейсов из РФ по международной экспансии товара. Они производят товары для полости рта, бытовую химию и косметику.
Так вот, цитата Евгения: «Почти все руководители представительств Splat в других странах это наши ребята»
Меня этот факт очень удивил.
Представьте, вы продаете на 60 стран мира и не можете найти сильных местных партнеров, которые были бы замотивированы развивать ваш бренд.
Видимо, мотивировать продавать ваш товар местного агента – это целое искусство.
Вот Splat и решил развивать свои представительства, да еще и с российским менеджментом.
По статистике, примерно половина международных операций осуществляется через торговых посредников.
Тренд на снижение явно наметился с появлением маркетплейсов, б2б справочников и доступа к информации о способах торговли на страновых рынках.
Мы своей работой, хоть и скромно, но тоже способствуем снижению посреднических операций.
Опрос выше по теме, показывает баланс агентских продаж к прямым. Проголосуйте, кстати, кто еще не сделал это.
Далее посмотрим на плюсы и минусы каждого подхода.
Если посмотреть на минусы масштабирования через местных агентов:
- Огромная наценка для конечного потребителя в цепочке дистрибьютор – дилер – ритейлер, что может сделать товар не конкурентоспособным по цене,
- Низкая мотивация посредника развивать ваш бренд и вкладывать в продвижение,
- Вы зависите от репутации посредника.
Плюсов в торговле через посредника я вижу больше, особенно при переходе компании из разряда МСП в крупный бизнес:
- У агента больше опыт продаж на локальном рынке,
- Есть возможность выйти сразу на много точек продаж,
- Можно сосредоточиться на производстве,
- Экономия денег на продвижении, аренде складов и офисов,
- Посредник может оказывать сервис, обслуживание, оперативную доставку до клиента,
- Посредник держит у себя запасы и ускоряет вашу оборачиваемость.
Создавать свою сеть продаж через представительства или филиалы намного дороже.
Но прямой контакт с покупателем, высокая мотивация представителя развивать бренд и фокус на одном бренде – дает куда больший результат в долгосрочной перспективе.
Есть еще гибридная модель.
Когда вы сначала создаете линейку продуктов специально для агентов внутри рынка, чтобы обеспечить все последующие наценки и закрепиться в регионе.
Потом заходите в рынок, имея знания и представления о том, как и что продавать уже с основным своим продуктом, через свое представительство или филиал и оставляете у себя несколько наценок.
Возможностей и способов выхода на международный рынок много, главное найти свой.
* * * * *
Что думаете по теме? Сократится доля посреднических операций в ближайшие 10 лет?
__________
Ваш короткий путь к экспортным продажам -> neraconsult.com
@neraconsult
👍6🔥1
Экспорт без романтики pinned «Подробная инструкция оформления экспортной сделки и о том как не попасть на штрафы и убытки Анна Руднева с авторским описанем бизнес-процессов в экспорте. ____________ Замечаю, что компании, которые планируют экспорт или уже являются участниками глобального…»
Способы увеличения экспортных продаж в странах ЕАЭС
1️⃣- Расширить продажи на маркетплейсах, причём российских. Тот же Вайлдберис представлен во всех странах ЕАЭС, Озон активно открывает ПВЗ в Казахстане и Беларуси.
Для масштабирования продаж отгрузите товар на ближайшие склады для расширения зоны и ускорения доставки.
2️⃣- Выйти на Маркетплейсы локальные – можно самостоятельно через открытие ЮЛ в регионе или через вашего дилера/партнёра.
Если ваш товар имеет бренд и Торговый Знак не забывайте его зарегистрировать на себя в новом рынке сбыта, даже в Казахстане.
3️⃣- Провести локальные промо-мероприятия, например, дать товар мелким магазинам с целью презентации, провести или выступить спонсором форума/конференции, разместить рекламу у блогера.
4️⃣- Для повышения доверия внутри рынка, примите участие в локальном конкурсе по качеству среди ваших товаров, желательно победить, лауреат тоже подойдёт. Или получите местные сертификаты о соответствии качеству и безопасности товара.
5️⃣- Принять участие в тендерах через действующего партнёра в странах ЕАЭС.
6️⃣- Настроить самим прямую рекламу через таргет/яндекс/гугл локально. Если развиваете продажи через странового партнёрам, то поделите с ним затраты на интерент маркетинг или используйте в качестве бонуса за объем поставок.
Поделитесь что применяли от 1 до 6?
И какие способы у вас не сработали?
____________
Короткий путь к экспортным продажам здесь - neraconsult.com
@neraconsult
1️⃣- Расширить продажи на маркетплейсах, причём российских. Тот же Вайлдберис представлен во всех странах ЕАЭС, Озон активно открывает ПВЗ в Казахстане и Беларуси.
Для масштабирования продаж отгрузите товар на ближайшие склады для расширения зоны и ускорения доставки.
2️⃣- Выйти на Маркетплейсы локальные – можно самостоятельно через открытие ЮЛ в регионе или через вашего дилера/партнёра.
Если ваш товар имеет бренд и Торговый Знак не забывайте его зарегистрировать на себя в новом рынке сбыта, даже в Казахстане.
3️⃣- Провести локальные промо-мероприятия, например, дать товар мелким магазинам с целью презентации, провести или выступить спонсором форума/конференции, разместить рекламу у блогера.
4️⃣- Для повышения доверия внутри рынка, примите участие в локальном конкурсе по качеству среди ваших товаров, желательно победить, лауреат тоже подойдёт. Или получите местные сертификаты о соответствии качеству и безопасности товара.
5️⃣- Принять участие в тендерах через действующего партнёра в странах ЕАЭС.
6️⃣- Настроить самим прямую рекламу через таргет/яндекс/гугл локально. Если развиваете продажи через странового партнёрам, то поделите с ним затраты на интерент маркетинг или используйте в качестве бонуса за объем поставок.
Поделитесь что применяли от 1 до 6?
И какие способы у вас не сработали?
____________
Короткий путь к экспортным продажам здесь - neraconsult.com
@neraconsult
👍6🔥2
Зачем бизнесу заниматься экспортом?
Отвечает Анна Руднева.
Если почитать наши статьи на канале Экспорт без романтики про документ и бизнес-процессы, которые необходимо настроить на предприятии для экспортных продаж, то желание экспортировать может испариться.
И в самом деле зачем?
Давайте всё же найдём ответ на заявленный вопрос и подойдём к нему с разных сторон.
Назову только практические или лучше сказать ощутимые причины способствующие экпорту, которые мы выявили у себя в бизнесе и за годы работы с нашими клиентами по экспортному консалтингу.
1) Загрузка свободных производственных мощностей и сокращение затрат на ед продукции.
У вас производственное предприятие, которое достигло предела спроса на внутреннем рынке, вы
захватили кусок пирога и удержите его в конкурентной среде. Ресурсов развивать доп. продажи внутри рынка нет, иначе теряете в маржинальности, а производственные мощности "пустуют".
Развернув экспортное направление, минимально, хотя бы в страны ЕАЭС, вы загрузите на +10-15% своё производство, сможете экономить на покупке сырья, так как закупать будете больше, а расходы на содержание производства уже будут ложиться на другой объем выпуска товара. Например загрузка была стандартная 65-75%, а получили 75-85%.
Получаем рост прибыли за счёт максимизации загрузки и оптимизации производства, что положительно отразится, в том числе на продажах внутри рынка.
2) Оптимизация налогообложения.
Если ваша компания является плательщиком НДС, то имея экспортные поставки у компании есть право возмещать НДС (НК РФ Статья 176) или ставить его к вычету (НК РФ Статья 171).
Под этим углом видно, что экспортная деятельность способна компенсировать налоговую нагрузку на компанию. Для этого необходимо будет обучить бухгалтера тонкостям ВЭД учёта, привлечь на время специалиста для консультаций, составить квартальный финплан по экспортным отгрузкам, сопоставить с текущей налоговой нагрузкой на предприятии и с учётом камеральных проверок выбрать оптимальный по времени способ применения экспортного НДС.
3) Удовлетворение амбиций собственника.
Тоже классная мотивация. Если вы придумали и производите товар (даже на СТМ, не важно), который помогает людям решать вопросы в здоровье, красоте, комфорте и тд и он достоит мировой экспансии. Почему нет?
Посмотрите пример компании BOEL Technologies – невероятно круты. Продажи от физиков до юриков по всему миру. Молодцы!
4) Капитализация стоиомости компании.
Экспортные продажи помогают при поиске инвестора или при подготовке бизнеса к продаже.
Тут нужно понимать, что торговые знаки и экспортные контракты должны быть активами юр лица, а не оформлены на соседние ИП. Должен быть успешный опыт возмещения НДС или использование его к зачёту, личные кабинеты в ФТС РФ с историей декларирования и форм стат отчётности по экспортному юр. лицу. Описаны и внедрены бизнес-процессы, есть инструкции, шаблоны документов по экспортной деятельности и тд.
* * * * *
Здорово, когда все эти причины, словно части света, сходятся в одной компании для реализации экспортных сделок, тогда шансы на успех возрастают многократно.
А если так уж случилась, что жизнь сама заставила начать заниматься экспортом, не доводите ситуацию до хаоса в режиме ручного управления – начинайте выстраивать систему шаг за шагом, от сделки к сделке.
При работе с единоразовыми экспортными запросами, первое время лучше привлечь экспертов по ВЭД – убережёте себя от ошибок и штрафов и прибыль получите.
____________
Короткий путь к экспортным продажам здесь - neraconsult.com
@neraconsult
Отвечает Анна Руднева.
Если почитать наши статьи на канале Экспорт без романтики про документ и бизнес-процессы, которые необходимо настроить на предприятии для экспортных продаж, то желание экспортировать может испариться.
И в самом деле зачем?
Давайте всё же найдём ответ на заявленный вопрос и подойдём к нему с разных сторон.
Назову только практические или лучше сказать ощутимые причины способствующие экпорту, которые мы выявили у себя в бизнесе и за годы работы с нашими клиентами по экспортному консалтингу.
1) Загрузка свободных производственных мощностей и сокращение затрат на ед продукции.
У вас производственное предприятие, которое достигло предела спроса на внутреннем рынке, вы
захватили кусок пирога и удержите его в конкурентной среде. Ресурсов развивать доп. продажи внутри рынка нет, иначе теряете в маржинальности, а производственные мощности "пустуют".
Развернув экспортное направление, минимально, хотя бы в страны ЕАЭС, вы загрузите на +10-15% своё производство, сможете экономить на покупке сырья, так как закупать будете больше, а расходы на содержание производства уже будут ложиться на другой объем выпуска товара. Например загрузка была стандартная 65-75%, а получили 75-85%.
Получаем рост прибыли за счёт максимизации загрузки и оптимизации производства, что положительно отразится, в том числе на продажах внутри рынка.
2) Оптимизация налогообложения.
Если ваша компания является плательщиком НДС, то имея экспортные поставки у компании есть право возмещать НДС (НК РФ Статья 176) или ставить его к вычету (НК РФ Статья 171).
Под этим углом видно, что экспортная деятельность способна компенсировать налоговую нагрузку на компанию. Для этого необходимо будет обучить бухгалтера тонкостям ВЭД учёта, привлечь на время специалиста для консультаций, составить квартальный финплан по экспортным отгрузкам, сопоставить с текущей налоговой нагрузкой на предприятии и с учётом камеральных проверок выбрать оптимальный по времени способ применения экспортного НДС.
3) Удовлетворение амбиций собственника.
Тоже классная мотивация. Если вы придумали и производите товар (даже на СТМ, не важно), который помогает людям решать вопросы в здоровье, красоте, комфорте и тд и он достоит мировой экспансии. Почему нет?
Посмотрите пример компании BOEL Technologies – невероятно круты. Продажи от физиков до юриков по всему миру. Молодцы!
4) Капитализация стоиомости компании.
Экспортные продажи помогают при поиске инвестора или при подготовке бизнеса к продаже.
Тут нужно понимать, что торговые знаки и экспортные контракты должны быть активами юр лица, а не оформлены на соседние ИП. Должен быть успешный опыт возмещения НДС или использование его к зачёту, личные кабинеты в ФТС РФ с историей декларирования и форм стат отчётности по экспортному юр. лицу. Описаны и внедрены бизнес-процессы, есть инструкции, шаблоны документов по экспортной деятельности и тд.
* * * * *
Здорово, когда все эти причины, словно части света, сходятся в одной компании для реализации экспортных сделок, тогда шансы на успех возрастают многократно.
А если так уж случилась, что жизнь сама заставила начать заниматься экспортом, не доводите ситуацию до хаоса в режиме ручного управления – начинайте выстраивать систему шаг за шагом, от сделки к сделке.
При работе с единоразовыми экспортными запросами, первое время лучше привлечь экспертов по ВЭД – убережёте себя от ошибок и штрафов и прибыль получите.
____________
Короткий путь к экспортным продажам здесь - neraconsult.com
@neraconsult
👍6🔥3
Как помочь покупателям нас найти?
#ПолезнаяссылкаЭБР
Нужно повысить цифровое присутствие в планируемом регионе сбыта заранее, до начала активных продаж.
Для этого необходимо изучать бизнес-справочники и рубрикаторы планируемого рынка и начинать размещать информацию о своей компании и продукте.
В качестве примера, справочники организаций в Узбекистане:
✔️https://uzbekistan.spr.ru/all
✔️https://flagma.uz/ru
✔️https://gigal.uz
✔️https://www.goldenpages.uz
✔️http://mg.uz/catalog
Ваши потенциальные клиенты по всему миру пользуются гуглом и если вашей компании нет в сети экспортного региона, то вас найдут не в первую очередь.
Как найти целевые каталоги в других странах?
Перевести название своего продукта на языке страны сбыта, ввести в гугл и посмотреть в топ выдачи каталоги и справочники, в них и размещать информацию о себе.
_________
Короткий путь к экспортным продажам -> neraconsult.com
@neraconsult
#ПолезнаяссылкаЭБР
Нужно повысить цифровое присутствие в планируемом регионе сбыта заранее, до начала активных продаж.
Для этого необходимо изучать бизнес-справочники и рубрикаторы планируемого рынка и начинать размещать информацию о своей компании и продукте.
В качестве примера, справочники организаций в Узбекистане:
✔️https://uzbekistan.spr.ru/all
✔️https://flagma.uz/ru
✔️https://gigal.uz
✔️https://www.goldenpages.uz
✔️http://mg.uz/catalog
Ваши потенциальные клиенты по всему миру пользуются гуглом и если вашей компании нет в сети экспортного региона, то вас найдут не в первую очередь.
Как найти целевые каталоги в других странах?
Перевести название своего продукта на языке страны сбыта, ввести в гугл и посмотреть в топ выдачи каталоги и справочники, в них и размещать информацию о себе.
_________
Короткий путь к экспортным продажам -> neraconsult.com
@neraconsult
👍5🔥2❤1
ТОП ошибки в экспорте в 2023 году
Если взять обращения в нашу компанию, когда уже пора «тушить пожар», то картина выглядит примерно так:
Бизнес-партнеры дали согласие на сотрудничество и подписали контракт.
Поступила оплата и товар был отправлен.
А дальше возникают неожиданные проблемы, которые никто не учёл на ранних этапах.
И мы получаем обращение в случаях, когда ситуация уже требует немедленного решения.
Например, при экспорте в страны Евразийского Экономического Союза в ТОП запросов вошли:
1) Забыли/не знали о подаче статформы и пришло требование от таможни;
2) Не оформили разрешительные документы на вывоз (СТ-1 или по ПП 311/312/313) и тогда стоп-машина на таможенном посту;
3) Пришёл штраф от ФСТЭК. Он обычно самый долгий и очень внезапный.
При экспорте в страны дальнего зарубежья, там где мы оформляем таможенную декларацию, в ТОП вошли:
1) Многолетним устойчивым лидером является проблема оформления документов для допуска товара в страну импорта;
2) Нарушения в упаковке, маркировке и этикетировании товара по требованиям принимающей стороны.
3) Далее по списку: забыли/не знали, что карантин нужно оформлять, поддоны фумигировать и множество других вариантов.
При наступлении вышеупомянутых вариантов товар может просто не пересечь границу страны партнёра.
Либо вы получите допрасходы по штрафам, что отразиться на реальной себестоимости сделки, и хорошо, если получится выйти в ноль.
Либо, товар зависнет в таможенном коридоре и каждый день пока вы решаете вопрос – капают расходы + вам возможно придётся пойти на уступки с иностранным партнёром, дать скидку, отсрочку, чтобы он помог решить вопрос со своей стороны.
В этих ситуациях ваша сделка и бизнес становятся уязвимы.
Одно их самых распространенных заблуждений, с которым мы сталкиваемся – это то, что иностранный партнёр всё знает и проработал вопрос своего импорта. На практике это не так.
Вспомним, что экспорт – это бизнес с большим количеством неизвестных и переменных.
Задача руководителя или лица принимающего решение снизить этот уровень неизвестных, для принятия решения по сделке, а для этого нужна система координат.
Как сформировать систему координат по экспортной сделке?
Хорошо бы внедрить себе в бизнес-процессы, перед решением подписывать контракт или нет, такой инструмент как экспортно-импортная справка – это документ, в котором отражаются все требования на ввоз и вывоз товара и видна вся экономика сделки.
Далее распишем все пункты и дадим ссылки на источники для самостоятельного составления такого документа.
С вас 🔥🔥🔥 если ждете продолжения.
@neraconsult
Если взять обращения в нашу компанию, когда уже пора «тушить пожар», то картина выглядит примерно так:
Бизнес-партнеры дали согласие на сотрудничество и подписали контракт.
Поступила оплата и товар был отправлен.
А дальше возникают неожиданные проблемы, которые никто не учёл на ранних этапах.
И мы получаем обращение в случаях, когда ситуация уже требует немедленного решения.
Например, при экспорте в страны Евразийского Экономического Союза в ТОП запросов вошли:
1) Забыли/не знали о подаче статформы и пришло требование от таможни;
2) Не оформили разрешительные документы на вывоз (СТ-1 или по ПП 311/312/313) и тогда стоп-машина на таможенном посту;
3) Пришёл штраф от ФСТЭК. Он обычно самый долгий и очень внезапный.
При экспорте в страны дальнего зарубежья, там где мы оформляем таможенную декларацию, в ТОП вошли:
1) Многолетним устойчивым лидером является проблема оформления документов для допуска товара в страну импорта;
2) Нарушения в упаковке, маркировке и этикетировании товара по требованиям принимающей стороны.
3) Далее по списку: забыли/не знали, что карантин нужно оформлять, поддоны фумигировать и множество других вариантов.
При наступлении вышеупомянутых вариантов товар может просто не пересечь границу страны партнёра.
Либо вы получите допрасходы по штрафам, что отразиться на реальной себестоимости сделки, и хорошо, если получится выйти в ноль.
Либо, товар зависнет в таможенном коридоре и каждый день пока вы решаете вопрос – капают расходы + вам возможно придётся пойти на уступки с иностранным партнёром, дать скидку, отсрочку, чтобы он помог решить вопрос со своей стороны.
В этих ситуациях ваша сделка и бизнес становятся уязвимы.
Одно их самых распространенных заблуждений, с которым мы сталкиваемся – это то, что иностранный партнёр всё знает и проработал вопрос своего импорта. На практике это не так.
Вспомним, что экспорт – это бизнес с большим количеством неизвестных и переменных.
Задача руководителя или лица принимающего решение снизить этот уровень неизвестных, для принятия решения по сделке, а для этого нужна система координат.
Как сформировать систему координат по экспортной сделке?
Хорошо бы внедрить себе в бизнес-процессы, перед решением подписывать контракт или нет, такой инструмент как экспортно-импортная справка – это документ, в котором отражаются все требования на ввоз и вывоз товара и видна вся экономика сделки.
Далее распишем все пункты и дадим ссылки на источники для самостоятельного составления такого документа.
С вас 🔥🔥🔥 если ждете продолжения.
@neraconsult
🔥17❤1
Как посчитать экономику сделки и безопасно отгрузить товар
Мы остановились на том, что важно, перед тем как подписать контракт, составить экспортно-импортную справка – это документ в котором отражаются все требования на ввоз и вывоз и видна вся экономика сделки.
Она может оформляться на каждую страну и товар (группу товаров) отдельно.
В нашей форме такого документа в 1 блоке отражаются требования на вывоз товара с территории РФ.
Базово это:
- Экспортная пошлина.
- Лицензирование экспорта.
- Двойное назначение.
- Квотирование на экспорт.
- Временные запреты и ограничения.
Есть еще примечания по упаковке или таре, система прослеживания товаров АПК и тд, у каждого будет свои дополнения.
Дальше подбираем для себя ресурсы, откуда черпать информацию, для работы с 1 Блоком:
- Проверка по коду ТН ВЭД https://www.tks.ru/
- Временные запреты и ограничения https://www.alta.ru/tnved/forbidden_export/ + вычитка актуальной редакции данных документов.
- ФСТЭК онлайн ресурс - https://www.ecguide.ru + проверить на уровне 10 знаков по документу ПП РФ № 1299.
Во 2 Блоке отражаем требования страны иностранного партнёра.
Базово:
- Импортная пошлин
- НДС
- Дополнительные таможенные платежи за обработку и ликвидацию
- Процедура оформления импорта
- Лицензия на ввоз или регистрация в качестве импортера
- Санкционные требования и ограничения
- Спец. требование к товарам по этикетированию и маркировке.
В каждом пункте свои особенности. Например, импортная пошлина в некоторые страны может быть снижена до 0, при наличии сертификата СТ-1. Иностранный партнёр может про это не знать, а когда товар приедет и будет проходить процедуру импорта это выяснится.
Ресурсы для работы с Блоком 2:
- ОА РЭЦ разработал Навигатор по барьерам, где по стране и коду ТН ВЭД на уровне до 6 знаков можно проверить требования - https://navigator.exportcenter.ru/list/view/10002746/
- Есть ещё такой ресурс для сверки барьеров - https://www.macmap.org/
- Дополнительно и очень желательно проверить информацию на официальных источниках самой страны, чтобы удостовериться в актуальности найденной информации.
Это позволит сверить информацию с иностранным партнёром и/или направить сведения ему на проверку.
Каждый пункт в экспортно-импортной справке предоставляет возможность для дальнейших переговоров. Чем более осведомлены вы о требованиях и стандартах, касающихся вашего продукта, тем более устойчивой и объективной может быть ваша позиция в переговорах.
Блок 3 посвящаем логистике и таможенному оформлению.
Проверьте какую долю занимает логистика, сколько время займёт доставка и оформление разрешительных документов на вывоз. С момента их подачи можно начинать заказывать транспорт или дать ориентир по срокам для логистов.
После заполнения всех 3 блоков вы увидите весь цикл сделки.
К примеру, сделка займёт 100 дней, тогда здесь несколько вопросов:
- Ваш партнёр на этого готов?
- Где мы можем сократить сроки? Например, взять товар с СГП, но нужно наклеить другие этикетки, сколько это займёт время и денег – сделать расчёт.
Когда у нас есть реальная картина по времени и деньгам – мы можем принять решение: на каких условиях мы идём в сделку, а на каких нет, понимаем как вести переговоры с клиентом, что можно отпустить, на что согласится.
Сейчас у нас есть возможность взять на себя создание такого документа для ваших сделок.
Напишите + в комментариях 👇 и мы отправим вам условия и пример такой справки от реального клиента.
В ней полный расклад по условиям вывоза и ввоза товара, ссылки на документы или сами документы, источники информации, а также комментарии по вариантам субсидирования некоторых этапов для СМСП.
Создание экспортно-импортной справки поможет вам получить полную и точную информацию о требованиях и нормах, связанных с вашей сделкой. Это даст вам преимущество в переговорах и поможет принять взвешенные решения.
@neraconsult
Мы остановились на том, что важно, перед тем как подписать контракт, составить экспортно-импортную справка – это документ в котором отражаются все требования на ввоз и вывоз и видна вся экономика сделки.
Она может оформляться на каждую страну и товар (группу товаров) отдельно.
В нашей форме такого документа в 1 блоке отражаются требования на вывоз товара с территории РФ.
Базово это:
- Экспортная пошлина.
- Лицензирование экспорта.
- Двойное назначение.
- Квотирование на экспорт.
- Временные запреты и ограничения.
Есть еще примечания по упаковке или таре, система прослеживания товаров АПК и тд, у каждого будет свои дополнения.
Дальше подбираем для себя ресурсы, откуда черпать информацию, для работы с 1 Блоком:
- Проверка по коду ТН ВЭД https://www.tks.ru/
- Временные запреты и ограничения https://www.alta.ru/tnved/forbidden_export/ + вычитка актуальной редакции данных документов.
- ФСТЭК онлайн ресурс - https://www.ecguide.ru + проверить на уровне 10 знаков по документу ПП РФ № 1299.
Во 2 Блоке отражаем требования страны иностранного партнёра.
Базово:
- Импортная пошлин
- НДС
- Дополнительные таможенные платежи за обработку и ликвидацию
- Процедура оформления импорта
- Лицензия на ввоз или регистрация в качестве импортера
- Санкционные требования и ограничения
- Спец. требование к товарам по этикетированию и маркировке.
В каждом пункте свои особенности. Например, импортная пошлина в некоторые страны может быть снижена до 0, при наличии сертификата СТ-1. Иностранный партнёр может про это не знать, а когда товар приедет и будет проходить процедуру импорта это выяснится.
Ресурсы для работы с Блоком 2:
- ОА РЭЦ разработал Навигатор по барьерам, где по стране и коду ТН ВЭД на уровне до 6 знаков можно проверить требования - https://navigator.exportcenter.ru/list/view/10002746/
- Есть ещё такой ресурс для сверки барьеров - https://www.macmap.org/
- Дополнительно и очень желательно проверить информацию на официальных источниках самой страны, чтобы удостовериться в актуальности найденной информации.
Это позволит сверить информацию с иностранным партнёром и/или направить сведения ему на проверку.
Каждый пункт в экспортно-импортной справке предоставляет возможность для дальнейших переговоров. Чем более осведомлены вы о требованиях и стандартах, касающихся вашего продукта, тем более устойчивой и объективной может быть ваша позиция в переговорах.
Блок 3 посвящаем логистике и таможенному оформлению.
Проверьте какую долю занимает логистика, сколько время займёт доставка и оформление разрешительных документов на вывоз. С момента их подачи можно начинать заказывать транспорт или дать ориентир по срокам для логистов.
После заполнения всех 3 блоков вы увидите весь цикл сделки.
К примеру, сделка займёт 100 дней, тогда здесь несколько вопросов:
- Ваш партнёр на этого готов?
- Где мы можем сократить сроки? Например, взять товар с СГП, но нужно наклеить другие этикетки, сколько это займёт время и денег – сделать расчёт.
Когда у нас есть реальная картина по времени и деньгам – мы можем принять решение: на каких условиях мы идём в сделку, а на каких нет, понимаем как вести переговоры с клиентом, что можно отпустить, на что согласится.
Сейчас у нас есть возможность взять на себя создание такого документа для ваших сделок.
Напишите + в комментариях 👇 и мы отправим вам условия и пример такой справки от реального клиента.
В ней полный расклад по условиям вывоза и ввоза товара, ссылки на документы или сами документы, источники информации, а также комментарии по вариантам субсидирования некоторых этапов для СМСП.
Создание экспортно-импортной справки поможет вам получить полную и точную информацию о требованиях и нормах, связанных с вашей сделкой. Это даст вам преимущество в переговорах и поможет принять взвешенные решения.
@neraconsult
🔥7👍4
Импульсивный экспорт. Стоит ли начинать?
Любой экспорт для бизнеса – это хорошо, он двигает компанию и ее сотрудников на новый уровень развития, появляются новые компетенции.
Импульсивный экспорт - это заявки из «космоса», когда иностранный покупатель вас сам нашел и пообещал купить 100500 тонн.
Большинство бежит срочно её реализовывать. Сами понимаете, 100500 тонн все хотят продать🙂
И тутоткрывается теневая сторона .
Зачастую, компания при импульсивном экспорте в спешке не расчитыаает эффективность сделки и пропускает риски, даже при 100% авансе.
Из вороха информации в сети, что-то сделаем правильно, а что упустим – напомнит регулятор в виде требований или штрафов, а может и в виде простоя на таможенном посту.
Предпринимая хаотичные попытки на экспорт, мало кто учитывает специфику и требования к продукции для потребителей нового рынка, что конечно не способствует повторным заказам.
По нашему опыту, пока вы не возглавите экспортное движение в компании и не начнете им управлять, кроме опыта и частичного понимания спроса, реальных результатов в виде прибыли это не принесет.
⚠️Отказываться ли от импульсивного экспорта - нет.
Он показывает владельцу бизнеса, что каким-то образом товар начал сам себя продавать на новых рынках сбыта, без ваших усилий и вложений.
И раз такое возникло, лучше сразу задуматься о системе экспортных продаж, малой командой и малой кровью.
Посмотрите, как выглядит сисетемный подход в экспорте и берите его в работу:
✔️Исследования рынка,
✔️Адаптация товара,
✔️Приведение документов на товар в соответствие с требованиями рынка,
✔️Расчет эффективности сделки и минимальной партии,
✔️Определение способов выхода на рынок и поиск каналов продаж,
✔️Заключение сделок,
✔️Настройка и планирование производственного процесса под экспорт,
✔️Сопровождение сделок в соответствии с требованиями 2 государств,
✔️Прием валюты и оприходование прибыли.
* * * * *
А вы за импульсивынй экспорт?
👍 - если за импульсивный экспорт.
🕊 - если считаете его лишней тратой времени.
_________
Короткий путь к экспортным продажам здесь - neraconsult.com
@neraconsult
Любой экспорт для бизнеса – это хорошо, он двигает компанию и ее сотрудников на новый уровень развития, появляются новые компетенции.
Импульсивный экспорт - это заявки из «космоса», когда иностранный покупатель вас сам нашел и пообещал купить 100500 тонн.
Большинство бежит срочно её реализовывать. Сами понимаете, 100500 тонн все хотят продать🙂
И тут
Зачастую, компания при импульсивном экспорте в спешке не расчитыаает эффективность сделки и пропускает риски, даже при 100% авансе.
Из вороха информации в сети, что-то сделаем правильно, а что упустим – напомнит регулятор в виде требований или штрафов, а может и в виде простоя на таможенном посту.
Предпринимая хаотичные попытки на экспорт, мало кто учитывает специфику и требования к продукции для потребителей нового рынка, что конечно не способствует повторным заказам.
По нашему опыту, пока вы не возглавите экспортное движение в компании и не начнете им управлять, кроме опыта и частичного понимания спроса, реальных результатов в виде прибыли это не принесет.
⚠️Отказываться ли от импульсивного экспорта - нет.
Он показывает владельцу бизнеса, что каким-то образом товар начал сам себя продавать на новых рынках сбыта, без ваших усилий и вложений.
И раз такое возникло, лучше сразу задуматься о системе экспортных продаж, малой командой и малой кровью.
Посмотрите, как выглядит сисетемный подход в экспорте и берите его в работу:
✔️Исследования рынка,
✔️Адаптация товара,
✔️Приведение документов на товар в соответствие с требованиями рынка,
✔️Расчет эффективности сделки и минимальной партии,
✔️Определение способов выхода на рынок и поиск каналов продаж,
✔️Заключение сделок,
✔️Настройка и планирование производственного процесса под экспорт,
✔️Сопровождение сделок в соответствии с требованиями 2 государств,
✔️Прием валюты и оприходование прибыли.
* * * * *
А вы за импульсивынй экспорт?
👍 - если за импульсивный экспорт.
🕊 - если считаете его лишней тратой времени.
_________
Короткий путь к экспортным продажам здесь - neraconsult.com
@neraconsult
👍8❤1🔥1👏1🤯1🕊1
Как выбрать рынок сбыта
Николай Емельянов про аналитику рынков.
_____
Если вы только начинаете заниматься экспортом, задумываетесь, на какой рынок пойти или уже пробовали экспортировать, данная статья для вас.
Она поможет лучше понять себя и свои ошибки, а также даст ориентиры по выбору рынка сбыта.
Главный посыл по теме звучит так:
При выборе рынка сбыта нельзя опираться только на свои представления и ощущения.
Мы, как предприниматели, можем интуитивно предполагагать, что в некоторых странах больше потенциальных покупателей, которым необходимы наши товары, чем в РФ.
Например:
Мы думаем, что в других странах есть проблема загрязнения, и им нужны экологически чистые продукты.
Мы предполагаем, что в стране любят сладости, поэтому мы повезем полезные сладости.
Мы думаем, что в некоторых странах необходима автоматизация, и мы можем предложить им соответствующие решения.
Конечно, в таких предположениях есть доля правды, но для каждого из них существуют свои ограничения.
Просто потому что в какой-то стране много людей живет, не означает, что они будут покупать все без разбору.
Если в стране грязно, это не обязательно означает, что жители стремятся к чистоте.
Любители сладостей не обязательно готовы платить за полезные дорогие сладости.
Отсутствие автоматизации в стране, не говорит о том, что они ее желают, пока рабочая сила дешевле любой автоматизации.
Важно уделять внимание аналитике и принимать решение с учетом данных.
Особенно если вы хотите получить прибыль сразу, а не протаптывать дорогу своим конкурентам, которые пойдут по уже проторенному пути и с бОльшим бюджетом опередят вас.
Самое первое с чего мы всегда начинаем - это анализ данных по поставкам аналогичных товаров из РФ, без далеких перспектив на 10-30 лет.
Максмум можно оценить среднесрочные тенденции в стране по своей нише.
Можно посмотреть данные о больших строительных проектах в стране, изменениях в рождаемости, урожайности или законодательстве - это создает дополнительные возможности.
* * * * *
В продолжении расскажу про анализ данных по поставкам из РФ и бесплатно проведу аналитику по товарам подписчиков.
Поставьте 🔥 если дочитали до конца и ждете продолжения.
_________
Короткий путь к экспортным продажам здесь - neraconsult.com
@neraconsult
Николай Емельянов про аналитику рынков.
_____
Если вы только начинаете заниматься экспортом, задумываетесь, на какой рынок пойти или уже пробовали экспортировать, данная статья для вас.
Она поможет лучше понять себя и свои ошибки, а также даст ориентиры по выбору рынка сбыта.
Главный посыл по теме звучит так:
При выборе рынка сбыта нельзя опираться только на свои представления и ощущения.
Мы, как предприниматели, можем интуитивно предполагагать, что в некоторых странах больше потенциальных покупателей, которым необходимы наши товары, чем в РФ.
Например:
Мы думаем, что в других странах есть проблема загрязнения, и им нужны экологически чистые продукты.
Мы предполагаем, что в стране любят сладости, поэтому мы повезем полезные сладости.
Мы думаем, что в некоторых странах необходима автоматизация, и мы можем предложить им соответствующие решения.
Конечно, в таких предположениях есть доля правды, но для каждого из них существуют свои ограничения.
Просто потому что в какой-то стране много людей живет, не означает, что они будут покупать все без разбору.
Если в стране грязно, это не обязательно означает, что жители стремятся к чистоте.
Любители сладостей не обязательно готовы платить за полезные дорогие сладости.
Отсутствие автоматизации в стране, не говорит о том, что они ее желают, пока рабочая сила дешевле любой автоматизации.
Важно уделять внимание аналитике и принимать решение с учетом данных.
Особенно если вы хотите получить прибыль сразу, а не протаптывать дорогу своим конкурентам, которые пойдут по уже проторенному пути и с бОльшим бюджетом опередят вас.
Самое первое с чего мы всегда начинаем - это анализ данных по поставкам аналогичных товаров из РФ, без далеких перспектив на 10-30 лет.
Максмум можно оценить среднесрочные тенденции в стране по своей нише.
Можно посмотреть данные о больших строительных проектах в стране, изменениях в рождаемости, урожайности или законодательстве - это создает дополнительные возможности.
* * * * *
В продолжении расскажу про анализ данных по поставкам из РФ и бесплатно проведу аналитику по товарам подписчиков.
Поставьте 🔥 если дочитали до конца и ждете продолжения.
_________
Короткий путь к экспортным продажам здесь - neraconsult.com
@neraconsult
🔥10👍2