👀Разговор одного или диалог многих

Целью нашего переезда в телгерам, было как раз создание платформы для констурктивного диалога по теме экспортных продаж с лучшими практиками выхода на новые рынки.

Более 10 лет ведем экспортный бизнес и уже 3 года помогаем производителям выходить на новые рынки.

Мы убедились на собственном опыте, как важно иногда «подумать об другого» и найти неочевидное решение в диалоге.

И для того, чтобы нам проще тут вести диалог на актуальные темы для вас – предлагаем познакомиться.
__________

👋Ответьте на опрос выше о своей роли в ВЭД.☝️

А в комментариях напишите немного о себе, чем можете быть полезны, почему на нас подписались?👇

Международные звонки в холодную📲

#полезнаяссылкаЭБР

Watshapp и Telegram отлично подходят для ведения международных переговоров, но только если номер телефона зарегистрирован в этой сети.

✔️В холодных продажах за рубежом, мы часто звоним по общедоступным контактам на сайте компании и, по опыту, только у 10-20% ЛПР указана возможность написать сразу в WA.

Поэтому, мы используем сервисы для первичного обзвона, которые позволяют совершать звонки через интернет на все городские и мобильные телефоны, в любой стране мира.

Вот сервисы, которые мы лично протестировали:
1. https://yollacalls.ru/rates/
2. https://www.mytello.com/ru_RU/
3. https://account.viber.com/ru/?search
4. https://www.skype.com/ru/credit#

Сохарните себе.

В зависимости от тарифа в конкретной стране, используем разные сервисы.

P.S. используем только для первичной коммуникации и выхода на ЛПР, дальше в WA.
________

Для тех, кому нужно собрать базу международных покупателей или сопроводить переговоры, оставляйте заявку на сайте - neraconsult.com

@neraconsult

Окно в Азию

Сейчас, из-за потери западных рынков для российских производителей, вырос запрос на интеграцию с Азией.

Наша история в Азии началась в 2011 году с дружеских и бизнес отношения в Южной Корее и продолжилась в Индии с 2016 года, где у нас 2 направления бизнеса: товарный и выставочный.

Развивая отношения в Азии, мы нашли ещё одну точку роста в Тайланде.

Несколько недель назад мы подписали новый эксклюзивный контракт на представительство в РФ и СНГ выставки по деревообработке в Таиланде – TIWF.

Принимаем поздравления!🎉

Выставка TIWF 2024 посвящена деревообработке и связанными с ней технологиям, сырьем, материалами и оборудованием.

В 2024 году пройдет в Бангкоке с 18 по 20 сентября, а в 2025 году она пройдёт еще и во Вьетнаме. 

Гибкие условия участия: всего от 9 м2 минимальная оборудованная площадь + регистрационный взнос.

✔️В настоящее время уже забронированы площадки Европейского павильона, Тайваня, Вьетнама, Китая и США.  

Для предприятий в нише деровобработки – это дополнительная возможность в развитии экспортных продаж, а мы начинаем свою работу в новом регионе.😎

👉За подробностями вашего участия и презентацией выставки TIWF в Тайланде и Вьетнаме – к Николаю @nikolay5.

Будем рады видеть вас в составе Российской экспозиции.

@neraconsult

Ошибки в коде ТН ВЭД

Анна Руднева про халатность в определении кодов ТН ВЭД и что с этим делать.
____________

Давно чешутся руки написать про код ТН ВЭД, так как это самая недооцененная тема у экспортёров и от этого, самая частая ошибка на старте.

За 22 год много обновлений вышло и практика настолько разнообразна, что собрать весь опыт в простые шаги, стало вызовом.

Поехали.

Начну с азов, про код ТН ВЭД.

Код ТН ВЭД расшифровывается, как товарная номенклатура внешнеэкономической деятельности.

Посмотрите на предметы, которые вас окружают: стол, телефон с которого вы читаете эту статью, да все товары физического мира – блокнот, гирлянда, сушилка для одежды – зашифрованы в мировом товарообороте в коды ТН ВЭД.

Самой популярной международной классификацией является Гармонизированная система описания и кодирования товаров (ГС).

Bы скорее всего встречали такой вариант обозначения кода ТН ВЭД - HS code. Вот это она, та самая система.

Все страны мира договорились, что первые 6 цифр HS кода будут едины, а дальше каждая страна сама выбирает себе варианты.

Россия и страны ЕАЭС присоединились к этой гармонизированной системе и первые 6 цифр таможенного кода на товар у нас со всем миром одинаковые.

В таможенном союзе ЕАЭС действует 10-тизначная система кодирования товаров, это значит, что на все 5 стран ТC у нас будут единые коды ТН ВЭД по 10 цифрам.

В Турции часто встречается 12-тизначная система, а Индия пользуется 8-мизначной системой.

Код ТН ВЭД можно назвать мостом между рынками

Через этот мост ваш товар будет экспортирован из одной страны и импортирован в другую страну.

Помните! товары, которые пересекают границы государств, попадают под законы 2-х государств. С этой мыслью необходимо вести экспорт, а код ТН ВЭД помогает в этом разобраться.

По коду ТН ВЭД определяются экспортные квоты, импортные пошлины, требования к упаковке и этикитированию, ставка НДС, разрешительных порядок вывоза/ввоза и др. меры нетарифного характера, как в стране экспорта, так и в стране импорта.

Правильно определенный код ТН ВЭД на товар на уровне 6 знаков, позволяет составить структуру экспортной сделки, включая данные на «вход» товара в новый рынок.

Как чаще всего определяют код ТН ВЭД?

1. Звоним знакомому брокеру. Он смотрит по базам как делают другие и вам предлагает вариант. Обращаю внимание! брокер никакой ответственности за рекомендацию не несет. Вы потом упаритесь таможне объяснять, что вы поверили опытному человеку и не виноваты.

2. Смотрим документы конкурентов. Тут тоже нет гарантии, что конкуренты верно выбрали код и ответственность за вас они конечно нести не будут.

3. «Гуглим», смотрим сами, берем что подходит. Часто не читаем комментарии и пояснения к кодам.

Во всех 3 случаях вы принимаете на себя риски за ошибку, потому что в интернете много устаревшей и недостоверной информации, а ответственность за косяки несет заявитель сведений.

Например, если у вас маски для лица, то на все виды масок одного и того же состава будет единый код.
Но! если маска для лица жидкая и со спиртом, а вторая сухая – это могут быть разные коды ТН ВЭД.

Как правильно определить код ТН ВЭД?

Самый надёжный способ – обратиться в территориальное отделение ФТС РФ.
Можно через Госуслуги, на юрлицо, которое занимается экспортом, получить предварительное решений о классификации товаров в соответствии с ТН ВЭД ЕАЭС.

Вот ссылка - https://www.gosuslugi.ru/16192/5/info
1 товар – 1 код ТН ВЭД. На портале написано до 60 раб/дн – не пугайтесь, на практике делаю за 10-20 раб/дн. Госпошлина за 1 код ТН ВЭД была 5 т.р.

Проживая эту процедуру, вы получаете ответ от регулятора на официальном уровне.
Если вдруг на таможенном посту или после подачи статотчетности у ФТС РФ будут к вам замечания по коду ТН ВЭД, то вы покажете это решение и сможете отстоять свою позицию на равных.

А о том, почему важно именно сейчас навести порядок в кодах ТН ВЭД – следующая статья с разбором реальных кейсов.
_______

Тут помогаем навести порядок в кодах - neraconsult.com

@neraconsult

Код ТН ВЭД: объясняем на анти-кейсах, почему стоит уделить внимание.

Анна Руднева, продолжая тему про код ТН ВЭД, разбирает ошибки на примерах из личной практики.
________

Меня не перестаёт удивлять, как много ошибок в этом базовом моменте допускают компании-экспортёры.

Экспорт – это система, бизнес-процессы и успех зависит, в том числе от порядка в документах.

Полную статью, вместе с 1 частью, залили на VC с картинками-примерами.

Там 5 причин, почему критически важно правильно определить код ТН ВЭД именно сейчас.

Статья будет точно полезна всем участникам вэд, как начинающим, так и действующим.

Переходите по ссылке:

👉 https://vc.ru/legal/649193-kod-tn-ved-na-tovar-v-2023-godu-kak-bez-oshibok-opredelit-obyasnyaem-na-antikeysah-pochemu-eto-vazhno-imenno-seychas

Лайк на VC поможет другим экспортерам увидеть статью.

***
Коллеги, была ли вам полезна статья?

С какими трудностями сталкивались из-за неверного кода ТН ВЭД?

@neraconsult

🤝Спасибо, что вы с нами!

Вот ТОП-3 статьи за последнее время:
🤖 Рассуждения о перспективах экспорта в РФ с ChatGPT

🤚 33 дорогих ошибки экспортёра

🏦 Как обойти санкции: на товар ч.1 // на товар ч.2 // по платежам ч.1 // по платежам ч.2

Прочтите, если вы еще этого не сделали.

Мы по-прежнему пишем только авторский контент из реальной практики в ВЭД.

Пишите в комментариях какие темы вам интересны, будем вместе разбираться!
____________
Короткий путь к экспортным продажам здесь - neraconsult.com

С чего начинается экспорт?

Анна Руднева про вопросы и ответы экспортеров на старте.
__________
Идея этого поста родилась на высоте 10 тыс метров над землёй, когда я возвращалась домой с конференции по ВЭД!
 
Высота, знаете, помогает отделить главное от второстепенного.
 
Итак, с чего начинается экспорт?
 
Ответ на этот вопрос мы будем рассматривать с основной идеи НЕРА консалт, что экспорт – это бизнес в бизнесе.
 
Вам круто повезло, если к вам прилетел запрос из другой страны, и вы начали работать!
 
Значит вы делаете такой редкий, качественный или хорошо упакованный товар, что его очень хотят за рубежом. Или у вас массивный цифровой след, что вас находят международные партнеры.
 
В любом случае, не торопитесь, рекомендуем в первый раз по новому рынку сбыта обратиться к профессионалам за сопровождением сделки, чтобы дров не наломать и прибыль от экспортной сделки получить.
 
Что делать тем, кто находиться в информационном шуме по развитию экспорта, но не экспортирует?
 
 1) Если вы продаете только в РФ – вперед пробовать свои силы в странах таможенного союза ЕАЭС.
 
Минимальный культурный и языковой барьер позволяет провести тестовые продажи в холодную или собрать заявки через посевы информации о компании на местных порталах и справочниках.

Тут мы помогаем с цифровым следом, упаковкой экспортной презентации, а так же с прямым обзвоном базы партнёров.
 
Аналитику по ЕАЭС конечно можно делать, но быстрее и эффективнее идти сразу в поля.

2) Если вы в ЕАЭС сами освоились, но не знаете куда дальше и как выбрать?
 
Тут правильный вопрос будет не как выбрать, а как сделать аналитику для моего товара по перспективным экспортным рынкам?

Когда вы идете дальше ЕАЭС, вам нужно выбрать 1 страну на ближайший приоритет и без аналитики тут не обойтись.

Выбрать можно и Китай, и Индию!
 
Народу много, вроде друзья-соседи, расчеты в нацвалютах и т.д.
 
Выбрали, а толку?

На покорение поднебесной могут уйдут годы и миллионы рублей, а прибыли на горизонте не видать.
 
У нас есть клиент, который зарегистрировал в Китае торговый знак 4 года назад, с того момента у него не было ни одной отгрузки.
 
Мало того, он просил ему найти партнёра. И перед тем, как подписать с ним контракт, мы мельком пробежали аналитику по его товарам, так вот из РФ за последние 7 лет никто, даже тестовую партию аналогичного товара в Китай не продал.
 
Помимо отсутствия экспорта из РФ, допом идет импортная пошлина в Китае, НДС и оформление международного противопожарного сертификата.
 
Смысл в регистрации ТЗ в Китае?
 
Поиск партнёра мы брать не стали. Другие рынки осваивать отказался, говорит Китай большой.

Чтож, хозяин - барин.
 
Но если экспорт – это бизнес в бизнесе, то начинать стоит с аналитики и фактов.

Мысли и советы по выбору рынка уведут не туда и запутают, а цифры и показатели - вернут на землю.
 
Как сделать аналитику экспортных рынков и через призму каких критериев смотреть – вот задача со звездочкой для компании на старте.
 
Дальше начинается вотчина @nikolay5, который расскажет систему оценки перспективных рынков сбыта.

Поделитесь какой рынок у вас сейчас в приоритете?
С чего начался экспорт у вас? 
________

Кто готов начать уже сейчас – приходите к нам за аналитикой. Найдем перспективные рынки для вашего товара, проранжируем ТОП-3 страны в порядке приоритета и легкости входа на рынок, лет на 10 точно хватит осваивать. Если нужен пример отчета – напишите @nikolay5

@neraconsult

Как сократить цикл экспортной сделки

#полезнаяссылкаЭБР

Международные переговоры – это тонкое искуство, тут важно быть настойчивым, но не перадавить клиента, проявить терпение.

Те кто занимается экспортом - знают, что цикл экспортной сделки в 6-8 месяцев – это норма. Конечно, это выматывает.

Бывает сложно определить время следующего контакта с потенциальным партнёром, потому что мы не знаем, ознакомился ли он с нашим предложением или просто игнорирует.

Так происходит разрыв связи.

✔️Поэтому, для работы по горячим следам - рекомендуем отслеживать время прочтения письма. Это позволит сократить время на ожидание обратной связи от клиента.

Дайте немного времени после прочтения письма, звоните пока вас помнят и закрывайте клиента на следующий шаг.

Вот сервисы, которые позволяют узнать время прочтения писем и переходы по ссылкам в них.
Для Gmail: https://mailtrack.io/en/
Для Яндекс и Mail: https://trekspeks.ru/

Есть платные и бесплатные тарифы.
Работает как расширение в браузере, один раз настроил и просто получаешь уведомления.

👉 Обязательно перешлите этот пост тому, кто у вас занимается продажами!

P.S.: еще способы использования:
- Тестировать конверсию заголовков в холодных письмах партнёрам и инвесторам.
- Использовать факт открытия письма в спорах с сотрудниками и партнёрами.
________

Если нужно эффективно выстроить коммуникацию с международными партнёрами, оставляйте заявку на сайте - neraconsult.com

@neraconsult

Экспорт – это бизнес, с большим количеством неизвестных. 

Николай Емельянов про выбор рынка и легкий старт в экспорте.
____________

Просчитать все риски экспортных сделок заранее не всегда под силу, но точно можно уменьшить количество неизвестных.

Мы в работе слышали много историй, когда предприниматели пошли тестировать рынок без аналитики.

Кейсы разные:

У одних воронка продаж на малых объемах сошлась, привлекли инвестиции, а при масштабировании стоимость клиента увеличилась в 5 раз и всё развалилось.

Другие вложили много денег в регистрацию юридического лица и физическое присутствие в регионе, но продажи так и не пошли. Потом это тянется годами, капают деньги за обсуждение иностранного юр. лица, а закрыть жалко. 

Третьи отгрузили товар на большом рынке в убыток из-за того, что тарифные и не тарифные барьеры съедают всю прибыль.

На международном рынке, цена ошибки для компании может быть фатальной и порой приводит к кассовому разрыву, который отражается и на внутреннем рынке. 

Для тех, кто видит свой продукт глобально, сложной задачей сейчас является организация плавного перехода в международную интеграцию и страновую диверсификацию бизнеса.

Если вы планируете начать экспортировать свой товар, то для уменьшения количества неизвестных и повышения вероятности успеха – начните с аналитики.

Сделайте сверку с внешним миром.

Тогда вы уже не идете куда ветер дует, а принимаете решения на основе данных.

Конечно, аналитика не панацея и для некоторых товаров нужно смотреть шире, чем просто на цифры.

Например, если у вашего товара код ТН ВЭД включает широкую группу товаров и полученные данные мировой торговли будут не релевантными для принятия решений.

Или у вас уникальный товар, тогда аналитика рынка может быть вовсе бессмыслена. Например, если товар имеет высокую цену и продается в ограниченных количествах, то ваш рынок связан не с странами, а с конкретными компаниями и людьми и для того, чтобы их найти не нужно делать аналитику. Сужать круг присутствия не имеет смысла.

В любом случае, даже в этих примерах можно посмотреть косвенные признаки в выборе рынка сбыта и сделать аналитику смежных отраслей, но это уже отдельная история.

Для большинства товарных бизнесов подходит аналитика по коду ТН ВЭД для выбора рынков с самым легким входом в текущей конфигурации бизнеса.

Мы разработали свои критерии оценки рынков и адаптируем их под конкретную компанию с учетом возможностей бизнеса в точке сейчас. 

Нам важно не просто показать обзор рынка по товару клиента, а дать экспертную оценку по самым перспективным рынкам сбыта на данный момент, с наименьшим количеством затраченных  ресурсов, для наиболее плавного перехода от страновой компании в международную.

🔑Пример аналитического отчета скинем в ЛС, тем кто поставит + в комментариях.

В следующих статьях расскажу на какие показатели важно смотреть для принятия решения о выходе на тот или иной рынок.
____

Короткий путь на экспорт –> neraconsult.com

@neraconsult

Тонкости разрешений на вывоз товаров из РФ

Неделя полна заявок по разрешительному порядку на вывоз товара из РФ по ПП 311/312/313.

Из интересных кейсов, заявка из города Е.
Компания занимается трейдингом, взяли заявку из Казахстана, подписали договор, уже аванс получили и тут выяснилось, что 1 позиция попадает под разрешительный порядок на вывоз товара из РФ. Обратились к нам.

Хоть товар и производится в РФ, но производитель отказывается оформлять СТ-1.
Ок, прошу код ТН ВЭД на уровне 10 знаков, так как именно на уровне 10 цифр кода прописаны исключения.

Проверили код ТН ВЭД. Ура! Попадает в исключения на уровне 10 знаков. Прошу прислать документ (ДС хотя бы) на основании, которого в случае запроса/досмотра подтвердим регулятору исключение.

Прислали, а в ДС указан другой код ТН ВЭД и он мало того, что попадает в этом случае на СТ-1, так ещё на уровне 10 знаков попадает под разрешение в ФСТЭК.

В итоге продавец пошёл "пушить" изготовителя на новую ДС, надеемся всё у них получится.

За консультациями и оформлением разрешений на вывоз вы всегда можете обратиться к нам. В разрешительный порядок постоянно вносятся изменения, у нас за год накоплена большая практика.

Напомню, что в Минцифры реализована возможность подачи заявлений и выдача разрешений с помощью портала Госуслуг. Вот ссылка - https://www.gosuslugi.ru/structure/10000001086, а Минпромторг увеличил срок рассмотрения заявлений до 10 рабочих дней.
________

@neraconsult

Исследование

Мы каждый день работаем и пишем статьи исходя из текущих сложностей действующих экспортёров.
Рассказываем как есть, ничего не утаивая.

Мы отдаём себе отчёт, что иногда пишем на скучные темы, но пока существуют границы, у экспорта будут барьеры, которые важно знать и уметь с ними работать.

Сейчас готовим серию постов, в которых хотим разобрать каждый элемент стратегии выхода на международный рынок, от международной коммуникации до ВЭД контракта.

👇Для этого, напишите пожалуйста в комментариях ответ на любой из вопросов ниже:

1) Какие наши статьи особенно запомнились?

2) Что сейчас мешает вам совершить экспортную сделку на 1 миллион $?

3) Почему вам важно строить международный бизнес?

@neraconsult

Коммуникация в экспортных сделках.

Анна Руднева про то, как довести переговоры по международным продажам до успешного завершения.
____________

Меня не перестаёт удивлять, что международный бизнес не смотря на времена и события продолжает общаться и искать возможности что-то где-то создать/купить подешевле и продать подороже.

Всё меньше бизнес пугает перспектива сотрудничества с другими странами, например наши клиенты в Индии, покупают древесину в Малайзии, ПВХ плёнку в Южной Корее и Китае, а на территории Индии производят межкомнатные двери и интерьерные стеновые панели.

Везде происходит персональное общение, вот прям именно живых людей, а не искусственного интеллекта и пока это так, нам необходимо учиться общаться.
 
Что важно на ваш взгляд в коммуникации с иностранным партнёром?

Мы для себя на этот вопрос ответили так – сформировать доверие.
 
Не важно придёте вы после первой коммуникации к сделке или нет, если вам удастся сквозь дистанцию и онлайн общение сформировать чувство, что с вами можно иметь дело – результат будет.

Помним, что мы живём в одном мире норм и правил, а наши клиенты в другом. Разные культуры, религии, менталитет, климат, праздники, график работы и тд.

И вот мы встречаемся! Чаще всего первый раз дистанционно. Иностранной компании интересен ваш продукт, и у вас началась коммуникация.
 
Далее разберем универсальные примеры, формирующие доверие к вашей компании, что-то можно адаптировать для себя и взять в работу.
 
1-я задача: оперативно отреагировать на запрос.
 
Приветствуем, благодарим за обращение, представляемся.
Классно, когда у вас в телефоне или черновиках на емайл, есть заготовленная ваша визитка. Очень удобно, можно быстро отправить.
 
Уточните сразу несколько каналов коммуникации: мессенджеры, телефон, почта.
Потому что ваши письма могут попасть в спам и тогда дублирующее уведомление в мессенджеры поможет оперативно решать вопрос. Также используем майл-трекинги, мы о них писали ранее.
 
Если у вас выходной или рабочий день закончился, дайте знать клиенту в какое время вы выйдите с ним на связь.

Далее не спешим отправлять прайс, презентацию, сертификаты и тд.
 
2-я задача: понять свой/чужой клиент.
 
Что вам о себе нужно знать, чтобы не тратить время на коммуникацию, которая может быть общением ради общения?
 
1) Проясните заранее какая ваша минимальная экспортная партия, которую вы готовы продать на экспорт и в чем измеряется: 1 тонна, 1000$, 500 бутылок и т.д. Это поможет определить еще до обсуждения цены, ваш это клиент или нет.
 
Когда есть понимание минимальной экспортной партии, мы идем в диалог со своей позицией и сможем задать вопросы точно в цель.
Например: Какое количество вас интересует? Какая характеристики товара (толщина/ширина) вам нужны? Выясните потребность клиента на старте.
 
Всё ещё стараемся держать цену при себе, ни к чему лишний раз светить.
 
2) Если клиент из региона, в котором у вас уже есть действующий партнёр, тогда вы передадите клиента в работу своему дистрибьютору. Например, у вас склад в Казахстане, а запрос из Киргизии, тогда может быть клиенту дешевле и проще будет покупать со склада в Казахстане.
 
3) Еще один критерий по которому вы можете на старте отфильтровать заявки и не тратить на них время.
Возможно у вас уже был опыт проработки этой страны экспорта и вы знаете, что сейчас грузить туда не готовы. Например: дорогое оформление разрешительных документов, сложная логистика, вы не проходите по ценам и др.

В этом случае вы покажете свой профессионализм, так как вы уже знаете путь и если ваш клиент летает в облаках, вы ему это сообщите. Повезет если клиент знает все барьеры и готов платить дороже, но это скорее исключение.

Не каждый клиент является целевым – это нормально.

Продолжение следует…
__________

Короткий путь к экспортным продажам -> neraconsult.com

@neraconsult

Коммуникация в экспортных сделках. Ч.2

Анна Руднева
Первая часть статьи тут – https://t.me/neraconsult/52
__________

3-я задача: координация запроса по вашим целям

Проясните в процессе коммуникации роль сотрудника в компании, с которым вы общаетесь, какие у него полномочия и способен ли этот человек реально принять решение о работе с вами или нет.

Направьте презентацию по товару с просьбой ознакомиться.

Через пару часов отправьте КП и обязательно укажите до какого числа оно действует.

Можно конечно всё в одном письме отправить, но я сейчас поясню почему мы за раздельный вариант.

Практика показывает, что 1 письмо – 1 тема – 1 задача – 1 вопрос для получения быстрого ответа работает куда эффективнее.

Мы привыкли писать большую портянку, куда вываливаем всю информации, часто даже не структурируя.

Но судите по себе:
- Если письмо короткое с 1 задачей или вопросом, вам нужно куда меньше времени чтобы дать на него ответ. Вы, как и клиент вовлечены в процесс, а главное начинаете делиться информацией, тем самым вкладываться в коммуникацию временем и информацией.
- Если письмо большое, с несколькими пунктами, мы чаще его отодвигаем на завтра или когда руки дойдут.

В общем, желание 1-м действием решить все вопросы, особенно на старте коммуникации, подходит далеко не всем и мало эффективно.

4-я задача, утепление и доведение до сделки клиента

Далее коммуникация строится на вашем профессионализме: вопросы, элементы внимания к клиенту, опыт, доказательства качества, всё сводилось к одному – с вами действительно можно иметь дело.

Наши клиенты могут не знать всех тонкостей внешнеэкономических сделок и наша задача координировать их и привести к этим знаниям.

Расскажите, какие вы им документы предоставите, какие у вас сертификаты есть, назовите реальные сроки производства заказа, вышлите фотографии упаковки, маркировки, загрузки товара.

Когда дело доходит до завершения сделки с покупателем, есть несколько важных заготовок, которые помогут убедить покупателя в профессионализме вашей компании и сформировать доверие:

- Документы и информация о продукте: каталог, технические спецификации, сертификаты качества, гарантийные условия, информацию о цене.
- Условия отправки образцов
- Варианты условий дистрибуции или представительства
- Условия доставки и оплаты
- Программы лояльности, партнерские программы и скидки

В завершении хочу поделиться инструментом вовлечения в воронку международных продаж. Вы можете заложить это в экономику сделки.

Часто, даже если клиент заинтересован в покупке, он не готов сразу закупать вашу минимальную экспортную партию, тогда вы можете предложить купить тестовую партию или образцы по спец. цене.

У нас есть показательный кейс.

Клиент из города Н, который был у нас на поиске партнёра, продал свой товар 50 ед., по спец. цене в Беларусь. За логистику по общей договорённости платил иностранный покупатель.

Белорусский партнёр запустил продажи на своем сайте, но из расчёта регулярной цены от продавца в РФ. Через 2 месяца принял решение продолжить работу и заказал уже новую партию в 350 ед. по базовому прайсу. Ситуация «и овцы целы, и волки сыты».

Иностранный партнёр потрогал ваш товар, убедился в качестве, продал его, заработал, что очень важно и решил работать с вами дальше.

Поэтому, продажа тестовой партии по спец. цене – крутой инструмент.

Итого:

Помогите клиенту найти лучшее решение для сотрудничества, подготовьтесь к переговорам заранее, изучите все детали сделки, будьте готовы ответить на любые вопросы партнера.

В международной коммуникации, профессионализм и ясность очень важны.

В результате, это приведет к эффективной работе, сокращению цикла сделки и результативности экспортных продаж.

++++++

Ваш опыт нам так же будет интересно послушать, делитесь смелее.

Какие инструменты считаете важными в коммуникации с международными партнерами? Что является ключом к заключению сделки у вас?

__________

Короткий путь к экспортным продажам -> neraconsult.com

@neraconsult

Экспорт в Узбекистан🇺🇿
#ПолезнаяссылкаЭБР

Собрали полезные ссылки для оформления безопасных сделок с партнерами в Узбекистане.

1. На сайт таможни опубликован порядок оформления товаров юридическими лицами в режиме импорт – https://customs.uz/ru/lists/view/119

2. Ставки импортных пошлинах по кодам ТН ВЭД тут - https://lex.uz/docs/3802366?ONDATE=22.02.2022#4692949

Помните, что при оформлении сертификата СТ-1 ваш иностранный партнёр в UZ может избежать уплаты импортной пошлины.

Важно проверять актуальность данных по кодам ТН ВЭД и смотреть соглашения, консультироваться с экспертами.

3. Бесплатно проверить партнёра в Узбекистане по ИНН можно тут - http://registr.stat.uz/enter_form/ru/index.php

4. Посмотреть реестр недобросовестных исполнителей на портале Госзакуток UZ – http://xarid.uz/unfairexecutor

5. Каталог технических регламентов Узбекистана можно найти по адресу – https://www.standart.uz/ru/page/view?id=19

Успехов в развитии новых рынков!
___________

За сопровождением безопасной и выгодной сделки, в новом для вас регионе сбыта, можете обратиться к нам – neraconsult.com

@neraconsult

Самый важный документ ВЭД сделки или ТОП 5 ошибок ВЭД-контракта.

Анна Руднева про то, как не допустить ошибок при составлении ВЭД-контракта.
__________

Думаю вы со мной согласитесь, что самый важный документ ВЭД сделки – это контракт.

В последнее время, сперва в период пандемии, потом 22 и 23 год "подарили" миру такое количество законодательных актов, санкционных списков, временных постановлений, указов и тд, что нагрузка на специалистов в области ВЭД от юристов до таможенных представителей, напоминает бетонную плиту.
Всем коллегам сил, терпения и профессионализма!

Мы часто в своей практике сопровождаем сделки, а значит аудируем и корректируем ВЭД-контракты. Регулярно проходим обучение и актуализируем информацию, в части оформления самого главного документа международных сделок.

В этой статье мы постарались собрать на наш взгляд все топовые ошибки и «белые пятна» большинства контрактов, которые дают забуксовку в принятии решения идти/не идти в суд, усложняют процесс сбора документов и начинают работать против вас, а также несут много боли, разочарования от собственной поспешности.

Подробно разберем варианты устранения ошибок и покажем примеры формулировок.

Важно сказать, что примеры формулировок для ВЭД-контрактов носят рекомендательный характер и не являются исчерпывающими. Как говориться: все трюки выполнены профессионалами, не пытайтесь повторить в домашних условиях.

Ошибка 1. Отсутствие идентификации товара в разделе «Предмет контракт».

Российский бизнес любит в этой части ссылаться на спецификации и/или приложения, но если дело доходит до суда, то предмет (товар/услуга) являются важным идентификатором предмета спора.

Какой выход:

1) Если у вас широкий ассортимент товара, вы можете в предмете контракта написать, например:
- Косметические средства торговой марки N.
- Пластиковые окна и комплектующие к ним.
- Электротехническое оборудование и комплектующие к ним.

2) Несколько примеров предмета контракта для услуг:
- Дизайн работы для выставки N (проект/макет 36 м2)
- Разработка программного модуля для сайта компании N  
- Транспортные услуги по маршруту точка А-точка Б 
- Строительные работы по возведения малоэтажного здания город N

Вам в помощь:
- посмотреть описание товара в декларации о соответствии или в описании кода ТН ВЭД;
-  по услугам смотреть здесь - Приказ Росстата от 02.07.2012 N 373 "Об утверждении и внедрении Классификатора услуг во внешнеэкономической деятельности (КУВЭД) в систему государственной статистики".

По этой ошибке еще важно, чтобы все ваши приложения/спецификации были у вас на руках с отметками о подписании всех сторон контракта.
___________

Продолжение следует, а пока…

Любопытный факт, нам часто звонят и благодарят за статьи, но комментарии тут так и не пишут.

Давайте так попробуем: напишите + в комментариях если ждете продолжения статьи, по реакции поймем на сколько интересна вам тема и как быстро выложить продолжение.

Коллеги, тема ВЭД очень обширная и разобраться во всех тонкостях сможем только сообща, поэтому… ну вы поняли😁👇

@neraconsult

ТОП 5 ошибок ВЭД-контракта.

Анна Руднева с продолжением статьи про самый важный документ в ВЭД.
___________

Ошибка 2. Отсутствие описания претензионного порядка в структуре контракта.

Необходимо описать порядок оформления претензии: как, куда её направить, срок рассмотрения и предоставления ответа, какой документ будет являться конечным для сторон.

Например, составьте отдельным документом к контракту: соглашение об урегулировании претензии № 113 от 25 мая 2023 года.

Тонкие моменты:
- Если вы написали претензию партнёру, он на неё ответил, но не исполнил, то претензионный порядок аннулируется и должен быть вновь открыт перед походом с заявлением в суд;
- В ряде государств вам откажут в приёме заявления в арбитражный суд, если у вас в контракте есть претензионный порядок, но вы его не стали соблюдать.
- Другой вариант – вы НЕ указали претензионнный порядок в контракте, но он есть в праве страны, где вы выбрали себе арбитраж, тогда всё равно проходить.

Выход такой: включать и описывать.

Ошибка 3. Указано неверное наименование международного арбитражного суда или указано название с ошибкой, и/или в сокращённой форме.

Например, вы выбрали применимое право к вашему контракту – право Российской Федерации, но ваш партнёр из Казахстана хочет в случае суда быть у себя дома.

Тогда смотрим международный арбитраж в Казахстане, находим (если есть) выбираем и вносим в контракт полное наименование - ТОО Казахстанский международный арбитражный (третейский) суд г. Астана. Сокращенное название в соответствии с регламентом KIAC.

В помощь:
Хорошо бы зайти на сайт суда и изучить его регламент, для того чтобы понять имеете вы возможность назначить себе 1 арбитра или нет + указать это в контракте.

Зачем это?  
Указывать в контракте в разделе про арбитраж 1 судью дешевле. Если оставляем формулировку в соответствии с регламентом суда, а в регламенте при стандартом обращении состав 3 судьи, то сумма расходов по судебному процессу увеличивается в 3 раза.

В России правильно указывать - Международный коммерческий арбитражный суд при Торгово-промышленной палате Российской Федерации (МКАС) г. Москва.

Ошибка 4. Не указано совсем или указано с ошибкой применимое право к контракту.

В контракте необходимо полностью прописывать применимое право.

Срочно убрать и стереть с листов контракта формулировки - право истца или ответчика.
В контрактах на ЕАЭС или СНГ часто пишут право РФ, так тоже НЕ правильно, исправляйте.

Например: Применимое право к контракту – право Российской Федерации.

Из актуального:
Сейчас на отечественное право соглашаются всё меньше и меньше иностранных партнёров. Возникает вопрос: где искать альтернативы?

Популярность набирает швейцарское право.
Можно выбирать право стран СНГ где есть международный арбитражный суд и возможность ведения консультаций/процесса на русском языке.

Торгуйтесь, уступите где-то по условиям, но оставьте за собой возможность выбрать суд себе "по карману".

* * * * * *

Коллеги, учится на чужих ошибках гораздо приятнее, поэтому берите на заметку.

Перед заключительной 5 ошибкой напишите в комментариях, где вам помогал или играл против вас ВЭД-контракт.
_________

Сопроводить безопасную сделку по ВЭД на выгодных условиях сюда -> neraconsult.com

@neraconsult

Завершаем серию про ВЭД-контракт

1 часть - https://t.me/neraconsult/55
2 часть - https://t.me/neraconsult/56
_______

Ошибка 5. Аннулирование доконтрактных договорённостей и юридическая сила скан-документов.

Часто эти пункты не пишут в прочих условиях или заключительных положениях, от выбора места суть ошибки не меняется.

Тут два момента:

Момент 1.
Проверяйте есть у вас такие формулировки или нет:
«Вся переписка и договорённости до подписания настоящего контракта теряют свою силу.»

Почему так или неочевидная опасность:
Увеличилось число исков в международный арбитраж по переговорам до контракта. Многие страны не заключают ВЭД-контракты, это у нас норма носит обязательный характер.

Коммерческое предложение/оффер или инвойс в email может расцениваться, как приглашение к сделке и вам могут выставить иск за отказ от исполнения своего предложения.
Обычно как? Мы отправили, клиент пропадает, мы тоже забываем.

Как себя обезопасить:
- При отправке коммерческой информации, например, напишите: «Информационное письмо в ответ на запрос от компании Т и не является офертой» ;
- Дополнительно укажите срок актуальности информации, например – «Предложение действительно в течении 5 рабочих дней». Это и с точки зрения эффективности продаж полезно.

Момент 2.
Проверяйте у себя, формулировку:
«Настоящий контракт, а также дополнения и изменения к нему имеют юридическую силу, если они выполнены в письменной форме и подписаны уполномоченными представителями обеих сторон. С целью высокой эффективности в решении текущих проблем, связанных с этим контрактом, Стороны заявляют, что документы, переданные другой Стороне с использованием информационных каналов связи (электронная почта, факсимильная связь) действительны до момента получения оригиналов документов.»

Плюс указать уполномоченных представителей сторон контракта включая email.

Спец заметки:
Внедрите инструмент заверения деловой репутации зарубежного партнёра.

Как?
- Запрашиваем заверение данных по компании на предмет санкционных списков по товарам и юр лицам.
- На бланке организации иностранного партнёра, обязательно с датой и подписью уполномоченного лица, ссылкой на текущие действующие документы.
- Можно оформлять через страновые ТПП по месту нахождения иностранного партнёра.

Заниматься проектом контракта важно еще на этапе переговоров и торга, пока вы ещё не сказали: «Да» своей подписью и печатью.
Конечно, например, при экспортных сделках в 100% предоплату, можно сильно не переживать, но что, если что-то пойдёт не так, как например в последний год? Как быть с теми штрафными санкциями, на которые вы себя подписали?

Выделите время, приходите к нам – вместе собереём безопасную структуру ВЭД-контракта для вас, покажем где можно уступить, а где стоять на своём.

* * * * *

В заключении хочу открыть актуальную дискуссию по вопросу, в котором пока нет однозначного ответа.

Включать или нет санкционную оговорку в ВЭД контракт?

С одной стороны - да, нужно, времена такие.
С другой стороны, санкции может ввести и наш регулятор, тогда что?

Интересно обсудить у кого есть опыт? Что вы думаете? Какую именно оговорку включать или может не стоит?

Напишите в комментариях, будет полезно подумать друг об друга.

_________

За аудитом ВЭД-контракта и сопровождением сделки -> neraconsult.com

@neraconsult

Прямые продажи Vs Через посредника

Николай Емельянов по мотивам недавнего опроса, про дилеров, дистрибьюторов и всевозможных посредников в цепочке выхода на конечного потребителя за рубежом.
_____________

Недавно смотрел интервью сооснователя Splat – Евгения Демина. Думаю, все знают, Splat один из самых успешных кейсов из РФ по международной экспансии товара. Они производят товары для полости рта, бытовую химию и косметику.

Так вот, цитата Евгения: «Почти все руководители представительств Splat в других странах это наши ребята»

Меня этот факт очень удивил.

Представьте, вы продаете на 60 стран мира и не можете найти сильных местных партнеров, которые были бы замотивированы развивать ваш бренд.

Видимо, мотивировать продавать ваш товар местного агента – это целое искусство.

Вот Splat и решил развивать свои представительства, да еще и с российским менеджментом.

По статистике, примерно половина международных операций осуществляется через торговых посредников.

Тренд на снижение явно наметился с появлением маркетплейсов, б2б справочников и доступа к информации о способах торговли на страновых рынках.

Мы своей работой, хоть и скромно, но тоже способствуем снижению посреднических операций.

Опрос выше по теме, показывает баланс агентских продаж к прямым. Проголосуйте, кстати, кто еще не сделал это.

Далее посмотрим на плюсы и минусы каждого подхода.

Если посмотреть на минусы масштабирования через местных агентов:
- Огромная наценка для конечного потребителя в цепочке дистрибьютор – дилер – ритейлер, что может сделать товар не конкурентоспособным по цене,
- Низкая мотивация посредника развивать ваш бренд и вкладывать в продвижение,
- Вы зависите от репутации посредника.

Плюсов в торговле через посредника я вижу больше, особенно при переходе компании из разряда МСП в крупный бизнес:
- У агента больше опыт продаж на локальном рынке,
- Есть возможность выйти сразу на много точек продаж,
- Можно сосредоточиться на производстве,
- Экономия денег на продвижении, аренде складов и офисов,
- Посредник может оказывать сервис, обслуживание, оперативную доставку до клиента,
- Посредник держит у себя запасы и ускоряет вашу оборачиваемость.

Создавать свою сеть продаж через представительства или филиалы намного дороже.
Но прямой контакт с покупателем, высокая мотивация представителя развивать бренд и фокус на одном бренде – дает куда больший результат в долгосрочной перспективе.

Есть еще гибридная модель.

Когда вы сначала создаете линейку продуктов специально для агентов внутри рынка, чтобы обеспечить все последующие наценки и закрепиться в регионе.

Потом заходите в рынок, имея знания и представления о том, как и что продавать уже с основным своим продуктом, через свое представительство или филиал и оставляете у себя несколько наценок.

Возможностей и способов выхода на международный рынок много, главное найти свой.

* * * * *

Что думаете по теме? Сократится доля посреднических операций в ближайшие 10 лет?
__________

Ваш короткий путь к экспортным продажам -> neraconsult.com

@neraconsult

Способы увеличения экспортных продаж в странах ЕАЭС

1️⃣- Расширить продажи на маркетплейсах, причём российских. Тот же Вайлдберис представлен во всех странах ЕАЭС, Озон активно открывает ПВЗ в Казахстане и Беларуси.
Для масштабирования продаж отгрузите товар на ближайшие склады для расширения зоны и ускорения доставки.

2️⃣- Выйти на Маркетплейсы локальные – можно самостоятельно через открытие ЮЛ в регионе или через вашего дилера/партнёра.
Если ваш товар имеет бренд и Торговый Знак не забывайте его зарегистрировать на себя в новом рынке сбыта, даже в Казахстане.

3️⃣- Провести локальные промо-мероприятия, например, дать товар мелким магазинам с целью презентации, провести или выступить спонсором форума/конференции, разместить рекламу у блогера.

4️⃣- Для повышения доверия внутри рынка, примите участие в локальном конкурсе по качеству среди ваших товаров, желательно победить, лауреат тоже подойдёт. Или получите местные сертификаты о соответствии качеству и безопасности товара.

5️⃣- Принять участие в тендерах через действующего партнёра в странах ЕАЭС.

6️⃣- Настроить самим прямую рекламу через таргет/яндекс/гугл локально. Если развиваете продажи через странового партнёрам, то поделите с ним затраты на интерент маркетинг или используйте в качестве бонуса за объем поставок.

Поделитесь что применяли от 1 до 6?

И какие способы у вас не сработали?
____________

Короткий путь к экспортным продажам здесь - neraconsult.com

@neraconsult