Урок 4 курса Чекушина Продвижение интернет машазинов, который сейчас проходим.
Текстовая оптимизация
Не все зоны документа индексируются:
description
keywords
title ссылок
динамические элементы (JavaScript)
Индексируемые элементы документа подвергаются токенизации - разделение на слова. Она делит текст на слова, определяет их часть речи и избавляется от знаков препинания (кроме дефисов в словах).
Лемматизация - приведение слова к его исходной форме. Текстовые факторы работают на лексемах, то есть, на изначальных словоформах.
Также в большинстве факторов убираются служебные части речи
Поиск также распознает синонимы, если быть точнее, синсеты - объединение слов, относящихся к одному явлению. “Синонимы” в синсетах могут быть не взаимными (слово а является синонимом слову б, но слово б не является синонимом слову а)
Чтобы найти такие синонимы в Яндексе забиваем запрос -> смотрим подсветки-синонимы в сниппетах -> к адресу запроса добавляем GET-параметр &nosyn=1 -> то, что перестало подсвечиваться является синонимом
Основные текстовые факторы основаны на “мешке слов”: берем все слова документа и убираем всю последовательность и их связанность между собой. Факторы от “мешка слов” - TF (отношение количества вхождений слова к общему количеству слов в документе) и BM25 (нормированное количество слов)
Поиск использует два подхода к оценке документа (при наличии в запросе более 1 слова):
подход равнозначности - по мешку слов оба слова из запроса считаются с одинаковым весом (BM25 по одному слову, BM25 по другому слову, ...)
способы взвешивания
IDF (Inverted Document Frequency - логарифм отношения количества всех документов к количеству документов, содержащих определенное слово); чем реже слово встречается в сети, тем оно значимее.
ICF - примерно как IDF, только сравнивает с корпусом языка
машинно подобранные веса - поиск на основе машинного обучения индивидуально подбирает веса к словам
Как поиск учитывает порядок слов? Здесь в качестве токена выступает биграмма и расстояние Левенштейна (рассчитывается по количеству итераций в порядке слов для приведения биграмму в изначальное состояние *купить телевизор москва = купить телевизор в Москве) для расчета веса при изменении порядка слов в биграмме (“мобильные телефоны” = 1, “телефоны мобильные” = 0,5, “мобильные * телефоны”, где * - любое слово кроме служебного = 0,5)
Фактор Королев/Палех: алгоритм, учитывающий то, что не является вставными частями запроса (тематичные слова - часто используются в превью карточек товара в листингах):
буквенные триграммы
слова и биграммы, не являющиеся частью запроса
На какие зоны разбивается документ?
title
текстовая зона
текст исходящих ссылок *для Яндекс
Пассаж - это предложения, как их видит поиск.
. ? ! - разбивают пассаж, если после них стоит пробел
; | / - не делят пассаж
Порядок нарезания факторов Яндексом
точная форма/лексема/синсет
униграмма/биграмма/длинные
метод взвешивания (равнозначность, IDF, машинно подобранные веса)
зона документа
Выжимка сделана руководителем отдела производства Ильёй.
#seo #курс #seoкурс
Текстовая оптимизация
Не все зоны документа индексируются:
description
keywords
title ссылок
динамические элементы (JavaScript)
Индексируемые элементы документа подвергаются токенизации - разделение на слова. Она делит текст на слова, определяет их часть речи и избавляется от знаков препинания (кроме дефисов в словах).
Лемматизация - приведение слова к его исходной форме. Текстовые факторы работают на лексемах, то есть, на изначальных словоформах.
Также в большинстве факторов убираются служебные части речи
Поиск также распознает синонимы, если быть точнее, синсеты - объединение слов, относящихся к одному явлению. “Синонимы” в синсетах могут быть не взаимными (слово а является синонимом слову б, но слово б не является синонимом слову а)
Чтобы найти такие синонимы в Яндексе забиваем запрос -> смотрим подсветки-синонимы в сниппетах -> к адресу запроса добавляем GET-параметр &nosyn=1 -> то, что перестало подсвечиваться является синонимом
Основные текстовые факторы основаны на “мешке слов”: берем все слова документа и убираем всю последовательность и их связанность между собой. Факторы от “мешка слов” - TF (отношение количества вхождений слова к общему количеству слов в документе) и BM25 (нормированное количество слов)
Поиск использует два подхода к оценке документа (при наличии в запросе более 1 слова):
подход равнозначности - по мешку слов оба слова из запроса считаются с одинаковым весом (BM25 по одному слову, BM25 по другому слову, ...)
способы взвешивания
IDF (Inverted Document Frequency - логарифм отношения количества всех документов к количеству документов, содержащих определенное слово); чем реже слово встречается в сети, тем оно значимее.
ICF - примерно как IDF, только сравнивает с корпусом языка
машинно подобранные веса - поиск на основе машинного обучения индивидуально подбирает веса к словам
Как поиск учитывает порядок слов? Здесь в качестве токена выступает биграмма и расстояние Левенштейна (рассчитывается по количеству итераций в порядке слов для приведения биграмму в изначальное состояние *купить телевизор москва = купить телевизор в Москве) для расчета веса при изменении порядка слов в биграмме (“мобильные телефоны” = 1, “телефоны мобильные” = 0,5, “мобильные * телефоны”, где * - любое слово кроме служебного = 0,5)
Фактор Королев/Палех: алгоритм, учитывающий то, что не является вставными частями запроса (тематичные слова - часто используются в превью карточек товара в листингах):
буквенные триграммы
слова и биграммы, не являющиеся частью запроса
На какие зоны разбивается документ?
title
текстовая зона
текст исходящих ссылок *для Яндекс
Пассаж - это предложения, как их видит поиск.
. ? ! - разбивают пассаж, если после них стоит пробел
; | / - не делят пассаж
Порядок нарезания факторов Яндексом
точная форма/лексема/синсет
униграмма/биграмма/длинные
метод взвешивания (равнозначность, IDF, машинно подобранные веса)
зона документа
Выжимка сделана руководителем отдела производства Ильёй.
#seo #курс #seoкурс
Урок 5 курса Чекушина Продвижение Интернет магазинов (май 2024).
Семантика
1. Порядок проработки категории для хорошего ранжирования:
a. Сбор семантики
b. Сбор частотности
c. Кластеризация
d. Составление структуры на основе кластеризации
2. 1 этап - сбор семантики. Источники сбора:
a. первичные: вордстат, Google keyword planner, поисковые подсказки, запросы из Метрики, Google Search Console и вебмастера
b. вторичные
3. Проблема вордстата в ограничениях выгрузки (максимум 2000 запросов). Чтобы получить всю семантику можно использовать оператор кавычки и писать запрос два раза в них - так мы получим все запросы, состоящие из 2 слов (например, “диваны диваны”). Вместо повторяющегося слова вордстат выдаст другое слово. Также можно зафиксировать ключевую словоформу в единственном или множественном числе (“!диван !диван”)
4. Особенности поисковых подсказок:
a. Поиск по фиксированному порядку слов (нужно забивать то, как запрос будет начинаться)
b. Дается до 10 запросов за раз
c. Подсказки не ограничены в количестве слов в отличие от вордстата, что дает более полную семантику
d. больше фраз дают подсказки с учетом того, что сейчас не сезон. Вордстат отдает запросы за последний месяц
e. для того, чтобы создать запрос для подсказки мы идем в вордстат с категорией товаров -> находим запрос коммерческий и частотный и который начинается не с названия категории (например, купить ноутбук)
5. Вебмастер для сбора семантики: находятся во вкладке “статистика запросов” - позволяет выгрузить запросы, по которым были показы
6. Яндекс Метрика - позволяет выгрузить запросы, по которым были переходы, не показывает запросы, по которым было менее 10 переходов
7.Google Search Console - далеко не все запросы тут будут, но полнее. Показывает и запросы с переходами, и с показами. Чтобы обойти ограничения по выгрузке - пользуемся инструментом Looker Studio - подключаем GSC и выгружаем запросы до миллиона
8. Если мы достаем запросы не только из вордстата и подсказок, но и из сервисов аналитики, тогда нужно пройти валидацию: проверка наличия запроса в подсказках. Запрос подается в подсказочник - если он там присутствует, то он прошел валидацию или же можно собрать частотность запросов
9. После этого собираем частоту запросов - стоит учитывать также сезон (летом может быть популярно, а зимой - нет). Также стоит проверять частоту на фейковость: забиваем запрос в вордстат региональность мобильные устройства - по логике на 1 месте должна быть москва, потом спб и города-миллионники. Если есть аномалии, то, скорее всего, это данные с роботами
10. Тематическая классификация нужна, когда название категории является неоднозначным. Выгружаем по найденным запросам топ10 и смотрим их title - так мы поймем, подходят нам запросы или нет
11. Далее идет кластеризация: в интернет-магазинах и сайтах услуг цели разные. Тогда как на сайтах услуг мы так определяем структуру сайта, в интернет-магазинах мы определяем структуру категории.
12. Методы кластеризации:
a. Soft - объединяет в группы по схожести с маркерным запросом
b. Hard - объединяет в группы в зависимости от наличия в выдачи одинаковых урлов
13. Для кластеризации лучше брать запросы с точной частотой минимум 100. Так как низкочастотные запросы могут выдавать слабые ТОПы и нужно будет вручную просматривать
Выжимка подготовлена руководителем отдела производства Ильёй.
#seo #курс #seoкурс
Семантика
1. Порядок проработки категории для хорошего ранжирования:
a. Сбор семантики
b. Сбор частотности
c. Кластеризация
d. Составление структуры на основе кластеризации
2. 1 этап - сбор семантики. Источники сбора:
a. первичные: вордстат, Google keyword planner, поисковые подсказки, запросы из Метрики, Google Search Console и вебмастера
b. вторичные
3. Проблема вордстата в ограничениях выгрузки (максимум 2000 запросов). Чтобы получить всю семантику можно использовать оператор кавычки и писать запрос два раза в них - так мы получим все запросы, состоящие из 2 слов (например, “диваны диваны”). Вместо повторяющегося слова вордстат выдаст другое слово. Также можно зафиксировать ключевую словоформу в единственном или множественном числе (“!диван !диван”)
4. Особенности поисковых подсказок:
a. Поиск по фиксированному порядку слов (нужно забивать то, как запрос будет начинаться)
b. Дается до 10 запросов за раз
c. Подсказки не ограничены в количестве слов в отличие от вордстата, что дает более полную семантику
d. больше фраз дают подсказки с учетом того, что сейчас не сезон. Вордстат отдает запросы за последний месяц
e. для того, чтобы создать запрос для подсказки мы идем в вордстат с категорией товаров -> находим запрос коммерческий и частотный и который начинается не с названия категории (например, купить ноутбук)
5. Вебмастер для сбора семантики: находятся во вкладке “статистика запросов” - позволяет выгрузить запросы, по которым были показы
6. Яндекс Метрика - позволяет выгрузить запросы, по которым были переходы, не показывает запросы, по которым было менее 10 переходов
7.Google Search Console - далеко не все запросы тут будут, но полнее. Показывает и запросы с переходами, и с показами. Чтобы обойти ограничения по выгрузке - пользуемся инструментом Looker Studio - подключаем GSC и выгружаем запросы до миллиона
8. Если мы достаем запросы не только из вордстата и подсказок, но и из сервисов аналитики, тогда нужно пройти валидацию: проверка наличия запроса в подсказках. Запрос подается в подсказочник - если он там присутствует, то он прошел валидацию или же можно собрать частотность запросов
9. После этого собираем частоту запросов - стоит учитывать также сезон (летом может быть популярно, а зимой - нет). Также стоит проверять частоту на фейковость: забиваем запрос в вордстат региональность мобильные устройства - по логике на 1 месте должна быть москва, потом спб и города-миллионники. Если есть аномалии, то, скорее всего, это данные с роботами
10. Тематическая классификация нужна, когда название категории является неоднозначным. Выгружаем по найденным запросам топ10 и смотрим их title - так мы поймем, подходят нам запросы или нет
11. Далее идет кластеризация: в интернет-магазинах и сайтах услуг цели разные. Тогда как на сайтах услуг мы так определяем структуру сайта, в интернет-магазинах мы определяем структуру категории.
12. Методы кластеризации:
a. Soft - объединяет в группы по схожести с маркерным запросом
b. Hard - объединяет в группы в зависимости от наличия в выдачи одинаковых урлов
13. Для кластеризации лучше брать запросы с точной частотой минимум 100. Так как низкочастотные запросы могут выдавать слабые ТОПы и нужно будет вручную просматривать
Выжимка подготовлена руководителем отдела производства Ильёй.
#seo #курс #seoкурс
Урок 6 курса Чекушина seo магазинов.
Оптимизация категорий
1.Типы страниц:
a.категория + бренд (смартфоны Samsung)
b.категория + фильтр (телевизоры 55 дюймов)
c.*комбинации фильтров категория + бренд +фильтр (телевизоры LG 55 дюймов)
d.категория + тег, где тег может быть одним из двух: - набор фильтров (игровой ноутбук = свойства видеокарты, памяти и тд..); - ручные теги (нельзя собрать набором фильтров, типа “ноутбук для чайников”)
e.товар, помимо карточки могут быть отзывы, характеристики и тд..
f.листинг отзывов
g.обзоры
2.Как выбрать, какие страницы нужно формировать в отдельном случае? Смотрим на нераспределенные кластеры и думаем, куда их можно отнести. Также если в товарной семантике видим кластер отзывов, то делаем отзывы об определенном товаре или о категории..
3.Главная страница при оптимизации интернет-магазина - это листинг. Самые важные элементы листинга:
a.title
b.H1
c.элементы листинга
d.ссылки исходящие
e.пагинация
f.мини-текст
4.Title должен покрыть как можно больше высокочастотных вхождений. Высокочастотный запрос должен быть в точной форме. Менее частотные можно лексемами с другим порядком слов, падежом, числом. В высокочастотном запросе никогда нельзя жертвовать порядком слов, лучше изменить словоформу.
5.Карточка товаров в листинге - основной инструмент оптимизации листинга (а не текст). Сюда можно много вписать:
a.название товара (ссылкой) - такие анкорные вхождения названия товара антиспам обходит стороной;
b.слово “цена” - коммерческий фактор
c.кнопка “в корзину”/”купить”
d.зона коротких описаний используется для вхождений и биграмм Палех/Королев. Здесь важен порядок слов
6.Размер листинга - оптимальный диапазон 30/40
7.Вывод товаров не в наличии - нужно, когда не хватает товаров в категории
8.Мини-текст после листинга. С помощью кастомизации карточек товара листинга мы не можем сделать следующее:
a.внедрить “купить + товар” и другие слова, которые в описание товара не входят. Недостаточно title, так как есть разные зоны документы - title и контентная часть документа. Для хорошего ранжирования биграмма должна быть и там, и там
9.Исходящие ссылки. Помимо ссылок на товары есть ссылки на фильтры, ссылки на бренды и т.д. Во-первых, внедрение этих ссылок уменьшает уровень вложенности.
10.Ссылки на теги размещают сразу после H1 и после листинга. Верхние обычно более частотные (по вордстату). Данная мера также улучшает UX сайта, так как пользователю сразу удобно выбрать, что ему нужно, даже не надо скроллить. Далее можно посмотреть по метрике по зоне кликов - те, на которые больше кликают располагаем вверху страницы.
11.Ссылки на фильтры - обычно не имеет вхождений названия товара
12.Пагинация листингов: поисковый робот должен увидеть ссылки с этих страниц, НО не должен их ранжировать выше основной страницы. Их .нельзя закрывать от индексации. Значит, нам нужно их оставить, но максимально убрать оптимизацию:
a.убираем title (компьютеры - страница 2)
b.убираем мини-текст
13.Карточки товаров важны в магазинах с товарными категориями - там, где больший вес и спрос имеют наименования конкретных товаров (например, мобильные телефоны)
14.Дробленые карточки - один и тот же товар с разной дополнительной информацией (товар + отзывы, товар + характеристики, товар + аксессуары). Минус в том, что на сайте может появиться очень много дублей страниц.
15.Как понять нужно ли делать дробление карточек в определенной категории? Смотреть по выдаче “название категории + отзывы” и смотреть, выходят страницы информационные или коммерческие. Если информационные, то мы коммерческой карточкой в ТОП не встанем и нужно делать отдельную страницу товар + отзывы
16.Как оптимизировать подстраницу карточки?
a.H1 (желательно опускать название категории)
b.слово “отзывы”, например, стоит разместить и слева и справа от названия товара для доп вхождений
17.Подстраница с аксессуарами (очень редко):
a.вывести все названия аксессуаров, желательно добавить вхождения “+ для название товара”
18.Карточка товара. Если товара нет в наличии, но есть спрос - мы его оставляем. Нет в наличии и спроса нет - тогда убираем.
#seo #курс #seoкурс
Оптимизация категорий
1.Типы страниц:
a.категория + бренд (смартфоны Samsung)
b.категория + фильтр (телевизоры 55 дюймов)
c.*комбинации фильтров категория + бренд +фильтр (телевизоры LG 55 дюймов)
d.категория + тег, где тег может быть одним из двух: - набор фильтров (игровой ноутбук = свойства видеокарты, памяти и тд..); - ручные теги (нельзя собрать набором фильтров, типа “ноутбук для чайников”)
e.товар, помимо карточки могут быть отзывы, характеристики и тд..
f.листинг отзывов
g.обзоры
2.Как выбрать, какие страницы нужно формировать в отдельном случае? Смотрим на нераспределенные кластеры и думаем, куда их можно отнести. Также если в товарной семантике видим кластер отзывов, то делаем отзывы об определенном товаре или о категории..
3.Главная страница при оптимизации интернет-магазина - это листинг. Самые важные элементы листинга:
a.title
b.H1
c.элементы листинга
d.ссылки исходящие
e.пагинация
f.мини-текст
4.Title должен покрыть как можно больше высокочастотных вхождений. Высокочастотный запрос должен быть в точной форме. Менее частотные можно лексемами с другим порядком слов, падежом, числом. В высокочастотном запросе никогда нельзя жертвовать порядком слов, лучше изменить словоформу.
5.Карточка товаров в листинге - основной инструмент оптимизации листинга (а не текст). Сюда можно много вписать:
a.название товара (ссылкой) - такие анкорные вхождения названия товара антиспам обходит стороной;
b.слово “цена” - коммерческий фактор
c.кнопка “в корзину”/”купить”
d.зона коротких описаний используется для вхождений и биграмм Палех/Королев. Здесь важен порядок слов
6.Размер листинга - оптимальный диапазон 30/40
7.Вывод товаров не в наличии - нужно, когда не хватает товаров в категории
8.Мини-текст после листинга. С помощью кастомизации карточек товара листинга мы не можем сделать следующее:
a.внедрить “купить + товар” и другие слова, которые в описание товара не входят. Недостаточно title, так как есть разные зоны документы - title и контентная часть документа. Для хорошего ранжирования биграмма должна быть и там, и там
9.Исходящие ссылки. Помимо ссылок на товары есть ссылки на фильтры, ссылки на бренды и т.д. Во-первых, внедрение этих ссылок уменьшает уровень вложенности.
10.Ссылки на теги размещают сразу после H1 и после листинга. Верхние обычно более частотные (по вордстату). Данная мера также улучшает UX сайта, так как пользователю сразу удобно выбрать, что ему нужно, даже не надо скроллить. Далее можно посмотреть по метрике по зоне кликов - те, на которые больше кликают располагаем вверху страницы.
11.Ссылки на фильтры - обычно не имеет вхождений названия товара
12.Пагинация листингов: поисковый робот должен увидеть ссылки с этих страниц, НО не должен их ранжировать выше основной страницы. Их .нельзя закрывать от индексации. Значит, нам нужно их оставить, но максимально убрать оптимизацию:
a.убираем title (компьютеры - страница 2)
b.убираем мини-текст
13.Карточки товаров важны в магазинах с товарными категориями - там, где больший вес и спрос имеют наименования конкретных товаров (например, мобильные телефоны)
14.Дробленые карточки - один и тот же товар с разной дополнительной информацией (товар + отзывы, товар + характеристики, товар + аксессуары). Минус в том, что на сайте может появиться очень много дублей страниц.
15.Как понять нужно ли делать дробление карточек в определенной категории? Смотреть по выдаче “название категории + отзывы” и смотреть, выходят страницы информационные или коммерческие. Если информационные, то мы коммерческой карточкой в ТОП не встанем и нужно делать отдельную страницу товар + отзывы
16.Как оптимизировать подстраницу карточки?
a.H1 (желательно опускать название категории)
b.слово “отзывы”, например, стоит разместить и слева и справа от названия товара для доп вхождений
17.Подстраница с аксессуарами (очень редко):
a.вывести все названия аксессуаров, желательно добавить вхождения “+ для название товара”
18.Карточка товара. Если товара нет в наличии, но есть спрос - мы его оставляем. Нет в наличии и спроса нет - тогда убираем.
#seo #курс #seoкурс
19.Листинги отзывов (категории) - также смотрим нужно или нет по выдаче (по страницам магазинов).
20.Страницы обзоров. Если хотим большой трафик на этих страницах - то надо работать над увеличением количества людей, прочитавших эту статью.
Выжимка подготовлена руководителем SEO отдела Ильёй
#seo #курс #seoкурс
20.Страницы обзоров. Если хотим большой трафик на этих страницах - то надо работать над увеличением количества людей, прочитавших эту статью.
Выжимка подготовлена руководителем SEO отдела Ильёй
#seo #курс #seoкурс
ПРАВИЛА УПРАВЛЕНИЯ: ОП/KPI/скрипты/контроль/РАЗБОРЫ/мотивация
Показатели оценки количественной и качественной производительности = в связке возможно оценить результаты.
Если будет перекос между ними - возможен перекос.
Продавец - % от выручки - продавцы делают всё для заработка в моменте, не взирая на то что решения могут иметь негативный след в итоге. Бабушке будет заливать всё - ему всё равно на неё. Сложно от сотрудника добиться накопительный результат.
Сммщик 2 рилса в день - количественный kpi. Качественный - охват не меньше чем в среднем другие рилс.
-=-
Лид-менеджер (контроль ИИ ассистента)
- Колич-ные:
-- Количество обработанных диалогов в день 150 - ему высылается например чеклист (лидмагниты)
-- Количество лидов полученных в рамках обработки диалогов 22
- Кач-ные:
-- Конверсия от диалога в лид 15% (человек)
Менеджер по продажам
- Колич-ные:
-- Количество звонков в день по новым лидам
-- Количество проведенных КЭВ (ключевой этап воронки продаж): онлайн консультации, встречи, и пр.
---- КП ВСЕГДА нужно проговаривать/ презентовать - все вопросы закроем/ есть данные которые я не могу отражать в презентации / ...
-- Конверсия из звонка в КЭВ (ключевой этап воронки продаж), качественный п-ль
---- каждый 4й звонок = встреча (конверсия 25%)
-- Конверсия из КЭВ (ключевой этап воронки продаж) в сделку, кач-й
---- каждая 2-3я встреча = сделка (конверсия 50%)
-- Количество звонков в день на дожим прошлых лидов, колич-й
-- Количество минут на линии, колич-й
---- 5 в среднем продолжительность звонка. Если ты сделал 35 звонков и длительность у тебя составила не 160 минут, а 50 - значит ты меня "лечишь". KPI по звонкам - выполнен, но на отъебись.
-- Средняя продолжительность звонка (минут), кач-й
Установить контакт, взять инициативу в свою руки, отработать возражения, сперсонализировать продукт исходя из выявленной потребности, закрыть на следующий шаг. Как ты это всё делал за 2-2,5 минуты? Значит жулик? Это средние показатели по нескольким людям.
-- Средний чек, кач-й
---- позволяет управлять тем, как менеджер работает на этапе квалификации и презентации продукта
за 5к и за 50к продукты. Можно пихать всем за 5к - сделал 10 продаж я типа молодец.
наш приемлемый чек - взять хороший месяц, весь доход сплюсовать и разделить на количество транзакций.
положительная декомпозиция для компании, а не "удобство для сейлза".
менеджеру приходится каждый раз включать голову: что мне сделать чтобы средний чек поднять.
Хорошо поработать: войти в коммуникацию, выявить потребность, обосновать свою экспертизу, накидать кейсов, вести диалог и дальше.
Средний чек не должен опускаться ниже 41 тысячи рублей в месяц.
-- Длина чека, кач-й
Отображает то на сколько менеджер кросссейлит.
Продавать то что клиент хочет купить. Продажа роликов, статей на Виси.
Сколько в среднем продуктов в чеке.
Суммируем число проданных услуг по всем продажам / число продаж.
Апсейл и Кроссейл - самые важные качественные показатели.
Иначе менеджер не вкладывает необходимые ресурсы в закрытие клиента.
Если вы не ставите эти показатели - менеджер просто обслуживает ваш поток, не влияя на него.
-- Выручка, колич-й
Цепочка всей продаж. Вы 5 лет вкладывались в бренд, в рекламу и пр. Даже если менеджер просто будет лежать - всё равно кто-то купит.
Поэтому заслуга выручки - не всецело результат работы продавца.
Влияет весь созданный вами бэкгрануд за время компании.
Сейлзу типа можно нихрена не делать, а выезжать чисто на ваших щах. Вы пахали все годы, наработали потенциал ежедневной выручки, а он встал рядом и обслуживает ваш поток.
Обслуживание входящего потока и продажи - разные вещи.
Это как продавец в Пятерочке. Он максимум может повлиять на продажу пакетов. Он обслуживает поток.
Убери одного продавца из 5ки и замени другим - выручка не упадет.
Мы создаем системы контроля и оптимизации модели сотрудника.
Большинству людей важны в моменте деньги, они не берут ответственность за стратегический результат.
Большинство людей даже может не уметь думать.
#продажи #курс #воронка
Показатели оценки количественной и качественной производительности = в связке возможно оценить результаты.
Если будет перекос между ними - возможен перекос.
Продавец - % от выручки - продавцы делают всё для заработка в моменте, не взирая на то что решения могут иметь негативный след в итоге. Бабушке будет заливать всё - ему всё равно на неё. Сложно от сотрудника добиться накопительный результат.
Сммщик 2 рилса в день - количественный kpi. Качественный - охват не меньше чем в среднем другие рилс.
-=-
Лид-менеджер (контроль ИИ ассистента)
- Колич-ные:
-- Количество обработанных диалогов в день 150 - ему высылается например чеклист (лидмагниты)
-- Количество лидов полученных в рамках обработки диалогов 22
- Кач-ные:
-- Конверсия от диалога в лид 15% (человек)
Менеджер по продажам
- Колич-ные:
-- Количество звонков в день по новым лидам
-- Количество проведенных КЭВ (ключевой этап воронки продаж): онлайн консультации, встречи, и пр.
---- КП ВСЕГДА нужно проговаривать/ презентовать - все вопросы закроем/ есть данные которые я не могу отражать в презентации / ...
-- Конверсия из звонка в КЭВ (ключевой этап воронки продаж), качественный п-ль
---- каждый 4й звонок = встреча (конверсия 25%)
-- Конверсия из КЭВ (ключевой этап воронки продаж) в сделку, кач-й
---- каждая 2-3я встреча = сделка (конверсия 50%)
-- Количество звонков в день на дожим прошлых лидов, колич-й
-- Количество минут на линии, колич-й
---- 5 в среднем продолжительность звонка. Если ты сделал 35 звонков и длительность у тебя составила не 160 минут, а 50 - значит ты меня "лечишь". KPI по звонкам - выполнен, но на отъебись.
-- Средняя продолжительность звонка (минут), кач-й
Установить контакт, взять инициативу в свою руки, отработать возражения, сперсонализировать продукт исходя из выявленной потребности, закрыть на следующий шаг. Как ты это всё делал за 2-2,5 минуты? Значит жулик? Это средние показатели по нескольким людям.
-- Средний чек, кач-й
---- позволяет управлять тем, как менеджер работает на этапе квалификации и презентации продукта
за 5к и за 50к продукты. Можно пихать всем за 5к - сделал 10 продаж я типа молодец.
наш приемлемый чек - взять хороший месяц, весь доход сплюсовать и разделить на количество транзакций.
положительная декомпозиция для компании, а не "удобство для сейлза".
менеджеру приходится каждый раз включать голову: что мне сделать чтобы средний чек поднять.
Хорошо поработать: войти в коммуникацию, выявить потребность, обосновать свою экспертизу, накидать кейсов, вести диалог и дальше.
Средний чек не должен опускаться ниже 41 тысячи рублей в месяц.
-- Длина чека, кач-й
Отображает то на сколько менеджер кросссейлит.
Продавать то что клиент хочет купить. Продажа роликов, статей на Виси.
Сколько в среднем продуктов в чеке.
Суммируем число проданных услуг по всем продажам / число продаж.
Апсейл и Кроссейл - самые важные качественные показатели.
Иначе менеджер не вкладывает необходимые ресурсы в закрытие клиента.
Если вы не ставите эти показатели - менеджер просто обслуживает ваш поток, не влияя на него.
-- Выручка, колич-й
Цепочка всей продаж. Вы 5 лет вкладывались в бренд, в рекламу и пр. Даже если менеджер просто будет лежать - всё равно кто-то купит.
Поэтому заслуга выручки - не всецело результат работы продавца.
Влияет весь созданный вами бэкгрануд за время компании.
Сейлзу типа можно нихрена не делать, а выезжать чисто на ваших щах. Вы пахали все годы, наработали потенциал ежедневной выручки, а он встал рядом и обслуживает ваш поток.
Обслуживание входящего потока и продажи - разные вещи.
Это как продавец в Пятерочке. Он максимум может повлиять на продажу пакетов. Он обслуживает поток.
Убери одного продавца из 5ки и замени другим - выручка не упадет.
Мы создаем системы контроля и оптимизации модели сотрудника.
Большинству людей важны в моменте деньги, они не берут ответственность за стратегический результат.
Большинство людей даже может не уметь думать.
#продажи #курс #воронка