История одного невыигранного конкурса

Полгода назад мы приняли участие в очень интересном конкурсе. Заказчик выбирал из лонг-листа в 10 компаний, посетил 5 и в конкурс пригласил 3.

Это кстати был тот случай, когда я в субботу приезжала в офис, чтобы показать наше пространство, познакомиться лично с собственником и подробнее обсудить задачу.

Этот конкурс мы не выиграли, несмотря на то, что наша идея и решения клиенту понравились.

А буквально на днях я созванивалась с собственником компании-заказчика уже по другому вопросу. После этого разговора в голове снова всплыли выводы после этого проекта, которыми хочу поделиться с вами:

1⃣ Коммуникация

Тогда мы допустили одну неприятную ошибку: часть информации, которая была озвучена на первой встрече, не дошла в нужном объеме до конечных исполнителей. Почему так получилось — отдельный вопрос, работу над этой ошибкой мы проделали еще полгода назад.

Но вывод здесь такой: в проектах высокого уровня, особенно там, где собственник лично вовлечен в процесс, коммуникация критична. Клиент всего чувствителен к тому, насколько его услышали на старте.

Если важные вводные не доходят до рабочей команды, это воспринимается не как небольшая ошибка, а как небрежность, отсутствие индивидуального подход, невозможность и (что хуже) нежелание действительно услышать клиента.

В дорогих, личных, сложных проектах этого уже достаточно, чтобы доверие пошатнулось.

2⃣ Цена

Компания, с которой заказчик в итоге продолжил работу, предложила стоимость примерно в три раза ниже нашей. 😅

Не буду сейчас уходить в дискуссию о том, насколько корректно сравнивать команды разного масштаба, опыта и организационной зрелости — это тема для отдельного разговора)

Но тут интересно то, что многие описали бы такую ситуацию жестким демпингом или неадекватной оценкой, но если посмотреть чуть глубже, то можно увидеть, что иногда заказчик осознанно идет на управляемый риск, потому что для него это более дешевая точка входа в проект.

Он может не говорить вам это вслух, но по сути выбор выглядит именно так:

не кто объективно сильнее, а
какой уровень риска я готов взять на себя за эти деньги

И это важно понимать, когда работаешь со сложными B2B-проектами.

Что можно вынести из этой истории

1. Конкурс проигрывается не в момент объявления победителя.
Решение обычно принимается раньше: на первой встрече, в логике коммуникации, в том, как собрана команда и как клиент считывает ваш стиль работы.

2. В дорогих и личных проектах клиент покупает не только идею.
Он покупает формат взаимодействия где его понимают, ощущение управляемости процесса и уверенность в том, что с этой командой можно пройти длинный сложный путь.

3. Ошибка на старте для команды — это случайность. Но для клиента это системный сигнал.
Именно поэтому такие истории важно не просто проживать, а разбирать, делать выводы и превращать в изменения внутри работы.

4. Низкая цена — это не всегда демпинг.
Иногда это осознанный выбор клиента в пользу более дешевой ставки на риск.

5. Не каждый проект нужно выигрывать любой ценой.
Иногда ценнее не сам контракт, а те выводы, которые потом меняют систему работы команды и повышают шансы выиграть следующий, может даже более важный конкурс.

В этом смысле некоторые невыигранные проекты оказываются очень полезными.
Хотя, конечно, лучше бы полезными они были уже после победы :)

level 33 unlocked!

У эзотериков есть идея, что в день рождения человеку выдается новый пакет энергии на год вперед.
Не знаю, что именно спустилось мне в прошлом году (помимо подписок на остеопата и спортивных тренеров)), но этот год получился очень особенным!

Кажется, я никогда не проживала столько разных эмоций за один период времени: это и драйв, радость, увлеченность, и вместе с этим тревогу, внутреннюю турбулентность и моменты, когда приходилось заново себя собирать.

Будущее неизвестно и туманно, а поэтому немного тревожно.
Но я точно знаю, что для меня нет ничего невозможного.

В новый год жизни хочу взять с собой:
быть смелой как всегда,
слушать себя,
делать то, что приносит мне настоящее удовольствие
и опираться на людей, которыми я искренне восхищаюсь и рядом с которыми расту.

happy birthday to me 🌠

Друзья, поздравляю вас с праздником Светлой Пасхи!

А у меня план на сегодня между куличами оценить проекты аж в 10-ти номинациях премии REPA'26!
В этом году среди номинаций на оценку Архитектурное бюро и Проектно бюро года, вот где будет самое интересное 😉