🏁📌Сколько ты стоишь?
Мудрая притча, которая научит уверенности в себе.
Однажды к Мастеру пришел молодой человек и сказал:
— Я пришел к тебе, потому что чувствую себя таким жалким и никчемным, что мне не хочется жить. Все вокруг твердят, что я неудачник, растяпа и идиот. Прошу тебя, Мастер, помоги мне!
Мастер, мельком взглянув на юношу, торопливо ответил:
— Извини, но я сейчас очень занят и никак не могу тебе помочь. Мне нужно срочно уладить одно очень важное дело, — и, немного подумав, добавил: — Но если ты согласишься помочь мне в моем деле, то я с удовольствием помогу тебе в твоем.
— С... с удовольствием, Мастер, — пробормотал тот, с горечью отметив, что его в очередной раз отодвигают на второй план.
— Хорошо, — сказал Мастер и снял со своего левого мизинца небольшое кольцо с красивым камнем.
— Возьми коня и скачи на рыночную площадь! Мне нужно срочно продать это кольцо, чтобы отдать долг. Постарайся взять за него побольше и ни в коем случае не соглашайся на цену ниже золотой монеты! Скачи же и возвращайся как можно скорее! Юноша взял кольцо и ускакал. Приехав на рыночную площадь, он стал предлагать кольцо торговцам, и те поначалу с интересом разглядывали его товар.
Но стоило им услышать о золотой монете, как они тут же теряли к кольцу всякий интерес. Одни открыто смеялись ему в лицо, другие просто отворачивались, и лишь один пожилой торговец любезно объяснил ему, что золотая монета — это слишком высокая цена за такое кольцо и что за него могут дать разве что медную монету, ну в крайнем случае серебряную.
Услышав слова старика, молодой человек очень расстроился, ведь он помнил наказ Мастера ни в коем случае не опускать цену ниже золотой монеты. Обойдя весь рынок и предложив кольцо доброй сотне людей, юноша вновь оседлал коня и вернулся обратно. Сильно удрученный неудачей, он вошел к Мастеру.
— Мастер, я не смог выполнить твоего поручения, — с грустью сказал он. — В лучшем случае я мог бы выручить за кольцо пару серебряных монет, но ведь ты не велел соглашаться меньше чем на золотую! А столько это кольцо не стоит.
— Ты только что произнес очень важные слова, сынок! — отозвался Мастер. — Прежде чем пытаться продать кольцо, неплохо было бы установить его истинную ценность! Ну а кто может сделать это лучше, чем ювелир? Скачи-ка к ювелиру да спроси у него, сколько он предложит нам за кольцо. Только, что бы он тебе ни ответил, не продавай кольцо, а возвращайся ко мне. Юноша снова вскочил на коня и отправился к ювелиру.
Ювелир долго рассматривал кольцо через лупу, потом взвесил его на маленьких весах и, наконец, обратился к юноше:
— Передай Мастеру, что сейчас я не могу дать ему больше пятидесяти восьми золотых монет. Но, если он даст мне время, я куплю кольцо за семьдесят, учитывая срочность сделки.
— Семьдесят монет?! — юноша радостно засмеялся, поблагодарил ювелира и во весь опор помчался назад.
— Садись сюда, — сказал Мастер, выслушав оживленный рассказ молодого человека. И знай, сынок, что ты и есть это самое кольцо. Драгоценное и неповторимое! И оценить тебя может только истинный эксперт. Так зачем же ты ходишь по базару, ожидая, что это сделает первый встречный?
Мудрая притча, которая научит уверенности в себе.
Однажды к Мастеру пришел молодой человек и сказал:
— Я пришел к тебе, потому что чувствую себя таким жалким и никчемным, что мне не хочется жить. Все вокруг твердят, что я неудачник, растяпа и идиот. Прошу тебя, Мастер, помоги мне!
Мастер, мельком взглянув на юношу, торопливо ответил:
— Извини, но я сейчас очень занят и никак не могу тебе помочь. Мне нужно срочно уладить одно очень важное дело, — и, немного подумав, добавил: — Но если ты согласишься помочь мне в моем деле, то я с удовольствием помогу тебе в твоем.
— С... с удовольствием, Мастер, — пробормотал тот, с горечью отметив, что его в очередной раз отодвигают на второй план.
— Хорошо, — сказал Мастер и снял со своего левого мизинца небольшое кольцо с красивым камнем.
— Возьми коня и скачи на рыночную площадь! Мне нужно срочно продать это кольцо, чтобы отдать долг. Постарайся взять за него побольше и ни в коем случае не соглашайся на цену ниже золотой монеты! Скачи же и возвращайся как можно скорее! Юноша взял кольцо и ускакал. Приехав на рыночную площадь, он стал предлагать кольцо торговцам, и те поначалу с интересом разглядывали его товар.
Но стоило им услышать о золотой монете, как они тут же теряли к кольцу всякий интерес. Одни открыто смеялись ему в лицо, другие просто отворачивались, и лишь один пожилой торговец любезно объяснил ему, что золотая монета — это слишком высокая цена за такое кольцо и что за него могут дать разве что медную монету, ну в крайнем случае серебряную.
Услышав слова старика, молодой человек очень расстроился, ведь он помнил наказ Мастера ни в коем случае не опускать цену ниже золотой монеты. Обойдя весь рынок и предложив кольцо доброй сотне людей, юноша вновь оседлал коня и вернулся обратно. Сильно удрученный неудачей, он вошел к Мастеру.
— Мастер, я не смог выполнить твоего поручения, — с грустью сказал он. — В лучшем случае я мог бы выручить за кольцо пару серебряных монет, но ведь ты не велел соглашаться меньше чем на золотую! А столько это кольцо не стоит.
— Ты только что произнес очень важные слова, сынок! — отозвался Мастер. — Прежде чем пытаться продать кольцо, неплохо было бы установить его истинную ценность! Ну а кто может сделать это лучше, чем ювелир? Скачи-ка к ювелиру да спроси у него, сколько он предложит нам за кольцо. Только, что бы он тебе ни ответил, не продавай кольцо, а возвращайся ко мне. Юноша снова вскочил на коня и отправился к ювелиру.
Ювелир долго рассматривал кольцо через лупу, потом взвесил его на маленьких весах и, наконец, обратился к юноше:
— Передай Мастеру, что сейчас я не могу дать ему больше пятидесяти восьми золотых монет. Но, если он даст мне время, я куплю кольцо за семьдесят, учитывая срочность сделки.
— Семьдесят монет?! — юноша радостно засмеялся, поблагодарил ювелира и во весь опор помчался назад.
— Садись сюда, — сказал Мастер, выслушав оживленный рассказ молодого человека. И знай, сынок, что ты и есть это самое кольцо. Драгоценное и неповторимое! И оценить тебя может только истинный эксперт. Так зачем же ты ходишь по базару, ожидая, что это сделает первый встречный?
🏁📌Как менеджеру ставить цели (Часть 1)
Любая деятельность обречена на провал, если человек изначально поставил перед собой неверную цель или не поставил ее вообще. Поэтому любые предприниматели или просто успешные люди начинают работу именно с постановки цели.
Чаще всего для этого используют технику SMART:
S – Specific;
M – Measurable;
A – Attractive, Aggressive, Achievable;
R – Relevant, Resourced;
T – Time Related.
Суть техники заключается в том, что любая поставленная цель проверяется на соответствие определенным критериям:
- цель должна быть конкретной. Например, постановка цели «зарабатывать больше» – неверная. Правильнее желать «зарабатывать N тысяч в месяц»;
- цель должна быть измеримая. Человек должен четко знать, в какой момент цель будет достигнута. Для этого он должен замерять ключевые показатели;
- цель должна быть агрессивной и амбициозной. Это значит, что менеджер по продажам задает сложную для себя планку. Например, в случае с личным заработком цель должна превышать то, что менеджер и так имеет. Если его текущий доход – 100 тысяч в месяц, значит, цель должна быть не менее 110 тысяч в месяц. Однако важно, чтобы цель оставалась достижимой. Менеджер должен быть в состоянии выполнить ее без надрыва;
- цель должна опираться на имеющиеся ресурсы, ведь если у менеджера нет ресурсов для работы, то цель не будет достигнута;
- цель должна иметь четкие временные границы. Если менеджер поставит цель «зарабатывать 150 тысяч в месяц», но не определит срок достижения цели, есть опасность, что она не будет достигнута вообще.
Таким образом, необходимо формулировать цель так: «Зарабатывать 140 тысяч в месяц в январе 2021 года».
Важно, чтобы цель соответствовала еще одному дополнительному критерию – она должна быть привлекательная для менеджера. Если сам менеджер не вдохновлен целью, ему будет сложно постоянно прилагать усилия для ее достижения.
Второй шаг в постановке цели – декомпозировать ее. Декомпозиция – дробление цели на более мелкие задачи. Менеджер по продажам должен детализировать глобальную цель на несколько мелких задач, которые взаимосвязаны друг с другом.
Принцип декомпозиции понятно и просто показан в игре The Sims. У персонажей есть глобальная «цель всей жизни», и в течение игрового процесса появляются и меняются мелкие повседневные желания. Залог достижения глобальной цели – регулярное удовлетворение мелких желаний и решение задач. Но только тех, которые связаны с глобальной целью.
Рекомендуется декомпозировать каждую долгосрочную цель на средне- и краткосрочные. Например, если менеджер поставил цель «Жить в частном доме в 2030 году», то можно поставить цель на ближайшие пять лет («Купить дом к 2025 году») и на ближайшие 1–2 года («Собрать сумму, равную первому взносу на кредит на дом»).
Есть лайфхак, который поможет менеджерам по продажам сильнее мотивировать себя на достижение результата, – референция цели. Необходимо найти как минимум трех людей из своего окружения и рассказать им о цели.
Продолжение в следующей публикации..
Любая деятельность обречена на провал, если человек изначально поставил перед собой неверную цель или не поставил ее вообще. Поэтому любые предприниматели или просто успешные люди начинают работу именно с постановки цели.
Чаще всего для этого используют технику SMART:
S – Specific;
M – Measurable;
A – Attractive, Aggressive, Achievable;
R – Relevant, Resourced;
T – Time Related.
Суть техники заключается в том, что любая поставленная цель проверяется на соответствие определенным критериям:
- цель должна быть конкретной. Например, постановка цели «зарабатывать больше» – неверная. Правильнее желать «зарабатывать N тысяч в месяц»;
- цель должна быть измеримая. Человек должен четко знать, в какой момент цель будет достигнута. Для этого он должен замерять ключевые показатели;
- цель должна быть агрессивной и амбициозной. Это значит, что менеджер по продажам задает сложную для себя планку. Например, в случае с личным заработком цель должна превышать то, что менеджер и так имеет. Если его текущий доход – 100 тысяч в месяц, значит, цель должна быть не менее 110 тысяч в месяц. Однако важно, чтобы цель оставалась достижимой. Менеджер должен быть в состоянии выполнить ее без надрыва;
- цель должна опираться на имеющиеся ресурсы, ведь если у менеджера нет ресурсов для работы, то цель не будет достигнута;
- цель должна иметь четкие временные границы. Если менеджер поставит цель «зарабатывать 150 тысяч в месяц», но не определит срок достижения цели, есть опасность, что она не будет достигнута вообще.
Таким образом, необходимо формулировать цель так: «Зарабатывать 140 тысяч в месяц в январе 2021 года».
Важно, чтобы цель соответствовала еще одному дополнительному критерию – она должна быть привлекательная для менеджера. Если сам менеджер не вдохновлен целью, ему будет сложно постоянно прилагать усилия для ее достижения.
Второй шаг в постановке цели – декомпозировать ее. Декомпозиция – дробление цели на более мелкие задачи. Менеджер по продажам должен детализировать глобальную цель на несколько мелких задач, которые взаимосвязаны друг с другом.
Принцип декомпозиции понятно и просто показан в игре The Sims. У персонажей есть глобальная «цель всей жизни», и в течение игрового процесса появляются и меняются мелкие повседневные желания. Залог достижения глобальной цели – регулярное удовлетворение мелких желаний и решение задач. Но только тех, которые связаны с глобальной целью.
Рекомендуется декомпозировать каждую долгосрочную цель на средне- и краткосрочные. Например, если менеджер поставил цель «Жить в частном доме в 2030 году», то можно поставить цель на ближайшие пять лет («Купить дом к 2025 году») и на ближайшие 1–2 года («Собрать сумму, равную первому взносу на кредит на дом»).
Есть лайфхак, который поможет менеджерам по продажам сильнее мотивировать себя на достижение результата, – референция цели. Необходимо найти как минимум трех людей из своего окружения и рассказать им о цели.
Продолжение в следующей публикации..
🏁📌Как менеджеру ставить цели (Часть 2)
КАК ПОВЫСИТЬ МОТИВАЦИЮ
Недостаточно поставить цель, необходимо регулярно предпринимать шаги, которые приблизят к цели. Важно понимать, что достижение цели – это марафон, а не спринт. На этом пути важны постоянные усилия, а не единоразовый рывок.
Поэтому менеджеру нужна мотивация. Есть несколько техник:
- общение с теми, кто зарабатывает больше. Если менеджер поставил перед собой цель повысить уровень дохода и жизни, он может провести интервью и пообщаться с руководителем отдела продаж и коммерческим директором. Суть техники – узнать, как человек пришел к текущему уровню дохода. Рекомендуется выяснить сферу его деятельности, размер окладной и бонусной части, уровень дохода. Общение с людьми, которые стоят на несколько ступенек выше по карьерной лестнице, помогает увидеть, есть ли перспективы в этой компании или профессии;
- повышение уровня нормы. У каждого менеджера по продажам есть фиксированный оклад или определенный уровень дохода, к которому он привык. На основе текущего заработка менеджер планирует свои крупные и повседневные траты. Однако если он купит что-то на порядок дороже запланированного, это будет дополнительной мотивацией для повышения уровня жизни. Кроме того, регулярно приобретая дорогие вещи, человек привыкает к высокому качеству. От этого сложно отказаться и это становится дополнительным поводом больше работать и зарабатывать;
- формирование правильного окружения. В каждой профессии есть стеклянный потолок – уровень зарплаты, выше которого большинство представителей профессии не могут подняться. Чтобы стимулировать себя на пробивание стеклянного потолка, менеджер должен окружить себя людьми, которые зарабатывают на порядок больше. Регулярно общаясь с такими знакомыми, он будет перенимать их образ мыслей и отношение к работе, деньгам;
ориентироваться на оптимистичный прогноз. Когда менеджер сформулировал цель по технике СМАРТ, он обозначил срок достижения. Однако всегда есть вероятность, что цель будет достигнута раньше. Менеджер может оценить оптимистичный прогноз и определить, что он может сделать, чтобы сократить срок достижения цели. Если менеджер будет понимать, что мечта может быть реализована гораздо раньше, он с большим усердием будет работать.
Специалисты рекомендуют прописывать много целей на краткосрочную перспективу. Например, на один календарный год можно поставить 50 и более целей разных масштабов. Не обязательно каждую прописывать по технике СМАРТ, возможно, некоторые можно выполнить за несколько дней. Но самые важные рекомендуется визуализировать. Визуализация – это создание доски (электронной или настоящей), на которую будут нанесены картинки или фотографии, символизирующие цель. Например, менеджер мечтает приобрести собственный загородный дом. Тогда он находит фотографию дома, максимально похожего на тот, о котором мечтает. Использовать доску визуализации полезно, когда мотивация на нуле.
ОРГАНИЗАЦИЯ ВРЕМЕНИ
Второй шаг к достижению цели – работа над ней. Для этого менеджер должен правильно распределять свое время. Есть две ключевых техники для планирования времени и несколько вспомогательных.
Продолжение в следующей публикации...
КАК ПОВЫСИТЬ МОТИВАЦИЮ
Недостаточно поставить цель, необходимо регулярно предпринимать шаги, которые приблизят к цели. Важно понимать, что достижение цели – это марафон, а не спринт. На этом пути важны постоянные усилия, а не единоразовый рывок.
Поэтому менеджеру нужна мотивация. Есть несколько техник:
- общение с теми, кто зарабатывает больше. Если менеджер поставил перед собой цель повысить уровень дохода и жизни, он может провести интервью и пообщаться с руководителем отдела продаж и коммерческим директором. Суть техники – узнать, как человек пришел к текущему уровню дохода. Рекомендуется выяснить сферу его деятельности, размер окладной и бонусной части, уровень дохода. Общение с людьми, которые стоят на несколько ступенек выше по карьерной лестнице, помогает увидеть, есть ли перспективы в этой компании или профессии;
- повышение уровня нормы. У каждого менеджера по продажам есть фиксированный оклад или определенный уровень дохода, к которому он привык. На основе текущего заработка менеджер планирует свои крупные и повседневные траты. Однако если он купит что-то на порядок дороже запланированного, это будет дополнительной мотивацией для повышения уровня жизни. Кроме того, регулярно приобретая дорогие вещи, человек привыкает к высокому качеству. От этого сложно отказаться и это становится дополнительным поводом больше работать и зарабатывать;
- формирование правильного окружения. В каждой профессии есть стеклянный потолок – уровень зарплаты, выше которого большинство представителей профессии не могут подняться. Чтобы стимулировать себя на пробивание стеклянного потолка, менеджер должен окружить себя людьми, которые зарабатывают на порядок больше. Регулярно общаясь с такими знакомыми, он будет перенимать их образ мыслей и отношение к работе, деньгам;
ориентироваться на оптимистичный прогноз. Когда менеджер сформулировал цель по технике СМАРТ, он обозначил срок достижения. Однако всегда есть вероятность, что цель будет достигнута раньше. Менеджер может оценить оптимистичный прогноз и определить, что он может сделать, чтобы сократить срок достижения цели. Если менеджер будет понимать, что мечта может быть реализована гораздо раньше, он с большим усердием будет работать.
Специалисты рекомендуют прописывать много целей на краткосрочную перспективу. Например, на один календарный год можно поставить 50 и более целей разных масштабов. Не обязательно каждую прописывать по технике СМАРТ, возможно, некоторые можно выполнить за несколько дней. Но самые важные рекомендуется визуализировать. Визуализация – это создание доски (электронной или настоящей), на которую будут нанесены картинки или фотографии, символизирующие цель. Например, менеджер мечтает приобрести собственный загородный дом. Тогда он находит фотографию дома, максимально похожего на тот, о котором мечтает. Использовать доску визуализации полезно, когда мотивация на нуле.
ОРГАНИЗАЦИЯ ВРЕМЕНИ
Второй шаг к достижению цели – работа над ней. Для этого менеджер должен правильно распределять свое время. Есть две ключевых техники для планирования времени и несколько вспомогательных.
Продолжение в следующей публикации...
🏁📌Как менеджеру ставить цели (Часть 3)
МАТРИЦА ЭЙЗЕНХАУЭРА
Первая техника – расстановка приоритетов по матрице Эйзенхауэра. Матрица представляет собой четыре квадранта, их основанием являются две оси: ось важности и ось срочности. Все задачи распределяются по квадрантам, исходя из того, насколько они важны для достижения цели и насколько срочно должны быть выполнены. В первый квадрант включаются срочные и важные дела. Сюда стоит вписывать те задачи, невыполнение которых отрицательно скажется на достижении цели. Например, отсрочит ее достижение или сделает невозможным. Однако в идеале это блок должен оставаться пустым. Если менеджер правильно планирует время, то самые важные дела у него записаны во второй квадрант – важные, но не срочные.
Люди, чья повседневная жизнь строится на делах из второго блока, достигают наилучшего результата. Это приоритетные дела, которые нужно выполнить в ближайшем времени. Однако в отличие от предыдущего блока, на выполнение этих задач у менеджера есть время. Это дает возможность лучше обдумать процесс выполнения и максимально реализовать потенциал.
Третий блок состоит из срочных, но не важных дел. Несмотря на то что их нужно выполнить в ближайшее время, они не приближают к достижению цели. Поэтому менеджер по продажам может их делегировать. Задачи из четвертого блока (неважные и несрочные) менеджер может вообще отменить.
ПРИНЦИП ПАРЕТО
Согласно принципу Парето, только 20 % усилий приносят 80 % всего результата. Поэтому менеджер может среди своих задач выбрать 20 % самых важных и ответственных и уделить им большую часть времени. Однако можно трактовать принцип иначе: в сутках только 20 % времени являются наиболее продуктивными. Например, «жаворонки» чувствуют прилив сил в первой половине дня. Значит, в это время необходимо постараться сделать большую часть задач, запланированных на день.
ДРУГИЕ ТЕХНИКИ ПЛАНИРОВАНИЯ ВРЕМЕНИ
Есть несколько техник управления временем, которые будут полезны менеджеру по продажам. Одна из них – метод «Помидоро». В соответствии с техникой, необходимо разбить все выполнение задачи на 25-минутные блоки, названные помидорами. Во время блока необходимо работать, не отвлекаясь. После каждого блока следует перерыв 3–5 минут.
Принцип Пилы подразумевает объединение нескольких схожих задач в один блок. Например, сначала выполнить все дела, связанные с отчетностью, потом перейти ко всем задачам, связанным с обзвоном клиентов. Группировка задач по таким критериям повышает эффективность. Если менеджер не будет группировать задачи и попытается отобразить свою продуктивность в виде графика, получится рисунок, напоминающий пилу: продуктивность будет то возрастать, то резко уменьшаться.
Последняя техника повышения эффективности заключается в поиске хронофагов – пожирателей времени. Это отвлекающие объекты, мешающие достижению цели.
К ним можно отнести:
- праздные беседы с коллегами;
- консультации клиентов без конечного результата – сделки или перевода клиента на следующий этап воронки продаж;
- планерки с РОПом без конкретных задач;
- бессмысленная болтовня с друзьями в рабочее время;
- соцсети;
- опоздания, пробки на дорогах.
Чтобы повысить личную эффективность, менеджер может либо совсем избавиться от хронофагов, либо взять их под контроль. Например, чтение книг, общение с друзьями, серфинг в Интернете не будут мешать достижению цели, если заранее выделить для них время в своем расписании.
Спасибо! 1-ю и 2-ю части статьи можно прочитать выше.
МАТРИЦА ЭЙЗЕНХАУЭРА
Первая техника – расстановка приоритетов по матрице Эйзенхауэра. Матрица представляет собой четыре квадранта, их основанием являются две оси: ось важности и ось срочности. Все задачи распределяются по квадрантам, исходя из того, насколько они важны для достижения цели и насколько срочно должны быть выполнены. В первый квадрант включаются срочные и важные дела. Сюда стоит вписывать те задачи, невыполнение которых отрицательно скажется на достижении цели. Например, отсрочит ее достижение или сделает невозможным. Однако в идеале это блок должен оставаться пустым. Если менеджер правильно планирует время, то самые важные дела у него записаны во второй квадрант – важные, но не срочные.
Люди, чья повседневная жизнь строится на делах из второго блока, достигают наилучшего результата. Это приоритетные дела, которые нужно выполнить в ближайшем времени. Однако в отличие от предыдущего блока, на выполнение этих задач у менеджера есть время. Это дает возможность лучше обдумать процесс выполнения и максимально реализовать потенциал.
Третий блок состоит из срочных, но не важных дел. Несмотря на то что их нужно выполнить в ближайшее время, они не приближают к достижению цели. Поэтому менеджер по продажам может их делегировать. Задачи из четвертого блока (неважные и несрочные) менеджер может вообще отменить.
ПРИНЦИП ПАРЕТО
Согласно принципу Парето, только 20 % усилий приносят 80 % всего результата. Поэтому менеджер может среди своих задач выбрать 20 % самых важных и ответственных и уделить им большую часть времени. Однако можно трактовать принцип иначе: в сутках только 20 % времени являются наиболее продуктивными. Например, «жаворонки» чувствуют прилив сил в первой половине дня. Значит, в это время необходимо постараться сделать большую часть задач, запланированных на день.
ДРУГИЕ ТЕХНИКИ ПЛАНИРОВАНИЯ ВРЕМЕНИ
Есть несколько техник управления временем, которые будут полезны менеджеру по продажам. Одна из них – метод «Помидоро». В соответствии с техникой, необходимо разбить все выполнение задачи на 25-минутные блоки, названные помидорами. Во время блока необходимо работать, не отвлекаясь. После каждого блока следует перерыв 3–5 минут.
Принцип Пилы подразумевает объединение нескольких схожих задач в один блок. Например, сначала выполнить все дела, связанные с отчетностью, потом перейти ко всем задачам, связанным с обзвоном клиентов. Группировка задач по таким критериям повышает эффективность. Если менеджер не будет группировать задачи и попытается отобразить свою продуктивность в виде графика, получится рисунок, напоминающий пилу: продуктивность будет то возрастать, то резко уменьшаться.
Последняя техника повышения эффективности заключается в поиске хронофагов – пожирателей времени. Это отвлекающие объекты, мешающие достижению цели.
К ним можно отнести:
- праздные беседы с коллегами;
- консультации клиентов без конечного результата – сделки или перевода клиента на следующий этап воронки продаж;
- планерки с РОПом без конкретных задач;
- бессмысленная болтовня с друзьями в рабочее время;
- соцсети;
- опоздания, пробки на дорогах.
Чтобы повысить личную эффективность, менеджер может либо совсем избавиться от хронофагов, либо взять их под контроль. Например, чтение книг, общение с друзьями, серфинг в Интернете не будут мешать достижению цели, если заранее выделить для них время в своем расписании.
Спасибо! 1-ю и 2-ю части статьи можно прочитать выше.
🏁📌Человек против системы. 10 лучших книг (Часть 1)
1."451° по Фаренгейту" Рэй Брэдбери
Философская антиутопия Рэя Брэдбери рисует беспросветную картину развития постиндустриального общества; это мир будущего, в котором все письменные издания безжалостно уничтожаются специальным отрядом пожарных, а хранение книг преследуется по закону, интерактивное телевидение успешно служит всеобщему оболваниванию, карательная психиатрия решительно разбирается с редкими инакомыслящими, а на охоту за неисправимыми диссидентами выходит электрический пес...
2. "Над кукушкиным гнездом" Кен Кизи
Рэндл Патрик Макмерфи. Человек, отсидевший много сроков в разных исправительных учреждениях. Но вот судьба закинула его в более страшное место — психиатрическую больницу. На первый взгляд, больница более комфортное место чем тюрьма. Но это только на первый взгляд. Начинается столкновение между свободолюбивым Макмерфи и старшей медсестрой Гнусен.
3."Аскетская Россия" Артем Сенаторов/Олег Логвинов
Образование — не гарантирует получение работы. Работа не гарантирует получение денег. Деньги не гарантируют получения удовольствия от жизни. Вам вообще в этой стране никто ничего не гарантирует... Для кого-то это означает безысходность, а для кого-то(может быть вас?) открывает безграничные возможности…
4."1984" Джордж Оруэлл
«Последние десять лет я больше всего хотел превратить политические писания в искусство», — сказал Оруэлл в 1946 году, и до нынешних дней его книги и статьи убедительно показывают, каким может стать наш мир. Большой Брат по-прежнему не смыкает глаз, а некоторые равные — равнее прочих…
5."Мы" Е. Замятин
В двадцать шестом веке жители Утопии настолько утратили свою индивидуальность, что различаются по номерам. Живут они в стеклянных домах, что позволяет политической полиции, именуемой «Хранители», без труда надзирать за ними. Все носят одинаковую униформу и обычно друг к другу обращаются либо как «нумер такой-то. Ныне Единое Государство вновь даровало ему счастье, лишив свободы.
Продолжение в следующей публикации..
1."451° по Фаренгейту" Рэй Брэдбери
Философская антиутопия Рэя Брэдбери рисует беспросветную картину развития постиндустриального общества; это мир будущего, в котором все письменные издания безжалостно уничтожаются специальным отрядом пожарных, а хранение книг преследуется по закону, интерактивное телевидение успешно служит всеобщему оболваниванию, карательная психиатрия решительно разбирается с редкими инакомыслящими, а на охоту за неисправимыми диссидентами выходит электрический пес...
2. "Над кукушкиным гнездом" Кен Кизи
Рэндл Патрик Макмерфи. Человек, отсидевший много сроков в разных исправительных учреждениях. Но вот судьба закинула его в более страшное место — психиатрическую больницу. На первый взгляд, больница более комфортное место чем тюрьма. Но это только на первый взгляд. Начинается столкновение между свободолюбивым Макмерфи и старшей медсестрой Гнусен.
3."Аскетская Россия" Артем Сенаторов/Олег Логвинов
Образование — не гарантирует получение работы. Работа не гарантирует получение денег. Деньги не гарантируют получения удовольствия от жизни. Вам вообще в этой стране никто ничего не гарантирует... Для кого-то это означает безысходность, а для кого-то(может быть вас?) открывает безграничные возможности…
4."1984" Джордж Оруэлл
«Последние десять лет я больше всего хотел превратить политические писания в искусство», — сказал Оруэлл в 1946 году, и до нынешних дней его книги и статьи убедительно показывают, каким может стать наш мир. Большой Брат по-прежнему не смыкает глаз, а некоторые равные — равнее прочих…
5."Мы" Е. Замятин
В двадцать шестом веке жители Утопии настолько утратили свою индивидуальность, что различаются по номерам. Живут они в стеклянных домах, что позволяет политической полиции, именуемой «Хранители», без труда надзирать за ними. Все носят одинаковую униформу и обычно друг к другу обращаются либо как «нумер такой-то. Ныне Единое Государство вновь даровало ему счастье, лишив свободы.
Продолжение в следующей публикации..
🏁📌Человек против системы. 10 лучших книг (Часть 2)
6."Бойцовский клуб" Чак Паланик
Мучаемый хронической бессоницей и пытающийся как-то разнообразить свою скучную жизнь клерк случайно в самолете знакомится с Тайлером Дарденом, торговцем мылом со странной философией: самосовершенствование — удел слабых, а саморазрушение — единственное, ради чего стоит жить.
Знакомство перерастает в странную дружбу, которое спустя некоторое время приводит к организации так называемого «Бойцовского клуба». Клуба, в котором главное — это не победа, а умение терпеть и наслаждаться болью...
7."Над пропастью во ржи" Джером Д. Сэлинджер
Книга рассказывает читателю о шестнадцатилетнем парнишке по имени Холден Колфилд. Человек с очень непростым характером, в очень непростом возрасте, он принимает окружающий мир по-своему. Мечты и реальность, ребячество и серьезность — все это сконцентрировано в одном человеке. Читая книгу, вы окунетесь в круговорот событий, обычный будничных событий в жизни мальчика. Но то, как он их встретит, какой выбор сделает, что скажет или подумает — не оставит вас равнодушными. Интересная история об обычном американском мальчике, от известного и талантливого Джерома Сэлинджера.
8."Убить пересмешника..." Харпер Ли
Аттикус Финч трудится адвокатом и после смерти матери в одиночку воспитывает двоих детей. Его назначают защищать чернокожего, обвиняемого в изнасиловании белой женщины. На фоне острых социальных коллизий, изображённых в произведении, яркими и живыми штрихами Харпер Ли рассказывает о взрослении детей и формировании их жизненного пути.
Выдающийся роман, классика мировой литературы.
9."О дивный новый мир" Олдос Хаксли
Один из самых знаменитых романов-антиутопий. Своего рода антипод «1984» Оруэлла. Никаких пыточных застенков — все счастливы и довольны.
Люди выращиваются на заводах-эмбрионариумах и заранее (воздействием на эмбрион) поделены на пять различных по умственным и физическим способностям каст, которые выполняют разную работу. От «альф» — крепких и красивых интеллектуалов, существующих в единственном экземпляре, до «эпсилонов» — полукретинов, которым доступна только самая простая физическая работа, клонируемых пачками...
10."Процесс" Франц Кафка
Проснувшись в день своего тридцатилетия, Йозеф, при невыясненых обстоятельствах, оказывается внутри бюрократической судебной машины. Будто в страшном психоделическом сне, Иозеф блуждает внутри этой машины, пытаясь хоть что-нибудь изменить в своём деле, своём Процессе. Весь образ мысли и существования К. неотвратимо, хотя и незаметно, изменяется.
Спасибо! 1-ю часть статьи можно прочитать выше.
6."Бойцовский клуб" Чак Паланик
Мучаемый хронической бессоницей и пытающийся как-то разнообразить свою скучную жизнь клерк случайно в самолете знакомится с Тайлером Дарденом, торговцем мылом со странной философией: самосовершенствование — удел слабых, а саморазрушение — единственное, ради чего стоит жить.
Знакомство перерастает в странную дружбу, которое спустя некоторое время приводит к организации так называемого «Бойцовского клуба». Клуба, в котором главное — это не победа, а умение терпеть и наслаждаться болью...
7."Над пропастью во ржи" Джером Д. Сэлинджер
Книга рассказывает читателю о шестнадцатилетнем парнишке по имени Холден Колфилд. Человек с очень непростым характером, в очень непростом возрасте, он принимает окружающий мир по-своему. Мечты и реальность, ребячество и серьезность — все это сконцентрировано в одном человеке. Читая книгу, вы окунетесь в круговорот событий, обычный будничных событий в жизни мальчика. Но то, как он их встретит, какой выбор сделает, что скажет или подумает — не оставит вас равнодушными. Интересная история об обычном американском мальчике, от известного и талантливого Джерома Сэлинджера.
8."Убить пересмешника..." Харпер Ли
Аттикус Финч трудится адвокатом и после смерти матери в одиночку воспитывает двоих детей. Его назначают защищать чернокожего, обвиняемого в изнасиловании белой женщины. На фоне острых социальных коллизий, изображённых в произведении, яркими и живыми штрихами Харпер Ли рассказывает о взрослении детей и формировании их жизненного пути.
Выдающийся роман, классика мировой литературы.
9."О дивный новый мир" Олдос Хаксли
Один из самых знаменитых романов-антиутопий. Своего рода антипод «1984» Оруэлла. Никаких пыточных застенков — все счастливы и довольны.
Люди выращиваются на заводах-эмбрионариумах и заранее (воздействием на эмбрион) поделены на пять различных по умственным и физическим способностям каст, которые выполняют разную работу. От «альф» — крепких и красивых интеллектуалов, существующих в единственном экземпляре, до «эпсилонов» — полукретинов, которым доступна только самая простая физическая работа, клонируемых пачками...
10."Процесс" Франц Кафка
Проснувшись в день своего тридцатилетия, Йозеф, при невыясненых обстоятельствах, оказывается внутри бюрократической судебной машины. Будто в страшном психоделическом сне, Иозеф блуждает внутри этой машины, пытаясь хоть что-нибудь изменить в своём деле, своём Процессе. Весь образ мысли и существования К. неотвратимо, хотя и незаметно, изменяется.
Спасибо! 1-ю часть статьи можно прочитать выше.
🏁📌Бизнес-процессы в отделе продаж (Часть 1)
У бизнеса – две «ноги». Первая – генерация дохода. Вторая – улучшение бизнес-процессов. Под этим термином подразумевается логическая последовательность действий сотрудников (или команды). Шаги нужно делать по очереди, друг за другом, четко и непрерывно. Если, например, прибыль увеличится, но процессы плохо отлажены, возникнут проблемы. Начнет «хромать» качество услуг, менеджеры не будут успевать обрабатывать заявки – развитие прекратится.
Ведь фундамент продаж – это не только умение выделить преимущества товара. Важны и покупатели (понимание потребностей, опасений и умение привести к покупке), профессиональная команда (отбор сотрудников, оценка компетенции, контроль и мотивация) и бизнес-процессы (организация структуры отдела, стратегия и тактика).
ЧТО ИЗМЕНИТ ОТЛАДКА БИЗНЕС-ПРОЦЕССОВ В ОТДЕЛЕ ПРОДАЖ
Итоговая цель создания системы продаж, конечно, увеличение прибыли. Но, помимо реализации главной цели, попутно достигаются другие. Прежде всего, это предсказуемость коммерческого отдела. Становится ясно, какой требуется рекламный бюджет, чтобы получить конкретный доход – отныне объем прибыли можно прогнозировать.
Другие причины навести порядок в бизнес-процессах:
- сокращение издержек, увеличение эффективности команды и компании;
- резкое уменьшение сбоев, упущенных заказов;
- снижается список претензий со стороны клиентов;
- если что-то идет не так, можно быстро узнать, где система «проседает»;
результат перестает зависеть от человеческого фактора;
- больше не будет «незаменимых» сотрудников, ведь в основе – отлаженные алгоритмы.
Во многих компаниях отделы продаж работают по принципу «дырявого ведра»: большая часть сделок упускается, чем закрывается. Если же отладить бизнес-процессы, количество успешных сделок возрастает до 30 %, а иногда удваивается или даже утраивается.
СОСТОЯНИЕ БИЗНЕС-ПРОЦЕССОВ В КОМПАНИИ: КАК ПРОВЕРИТЬ
Сложно «на глаз» определить, эффективно ли работает отдел продаж. Ведь если для одной компании хороший показатель – 10 продаж в месяц, то для другой даже 200 – провальный. Но есть конкретные «симптомы», которые подскажут, что бизнес-процессам стоит уделить внимание. Если в компании присутствуют хотя бы 3–4 проблемы из списка, нужно срочно решать вопрос.
Симптомы проблем в бизнес-процессах:
- низкая маржинальность;
- слабая эффективность команды;
- низкий средний чек;
- постоянные нарушения сроков работ;
- проблемы и задачи решаются хаотично;
- потеря клиентов;
- плохая коммуникация между сотрудниками;
- недостаток ресурсов;
- нечетко разделены зоны ответственности;
- постоянные «пожары»;
плохая информированность команды и ее низкая мотивация.
Налаженные бизнес-процессы в отделе продаж подразумевают достижение трех целей: гарантированный сбыт, независимость от кадров, планируемое наращивание сбыта. Если все три направления успешно работают, это показатель, что система продаж сформирована и хорошо действует.
ПРОВЕРКА ЭФФЕКТИВНОСТИ БИЗНЕСА ПО «ТРЕМ КИТАМ» – ОСНОВНЫМ ЦЕЛЯМ:
гарантированный сбыт – достигается нужный объем продаж, на который не влияют изменения рынка и форс-мажоры (продажи могут меняться, но не опускаются ниже определенного объема);
независимость от кадров – от двух до четырех самых эффективных сотрудников можно убрать из системы в одно время, но прибыль не упадет ниже определенного уровня;
запланированное увеличение сбыта – например, 30 % или 50 % за два года.
Продолжение в следующей публикации..
У бизнеса – две «ноги». Первая – генерация дохода. Вторая – улучшение бизнес-процессов. Под этим термином подразумевается логическая последовательность действий сотрудников (или команды). Шаги нужно делать по очереди, друг за другом, четко и непрерывно. Если, например, прибыль увеличится, но процессы плохо отлажены, возникнут проблемы. Начнет «хромать» качество услуг, менеджеры не будут успевать обрабатывать заявки – развитие прекратится.
Ведь фундамент продаж – это не только умение выделить преимущества товара. Важны и покупатели (понимание потребностей, опасений и умение привести к покупке), профессиональная команда (отбор сотрудников, оценка компетенции, контроль и мотивация) и бизнес-процессы (организация структуры отдела, стратегия и тактика).
ЧТО ИЗМЕНИТ ОТЛАДКА БИЗНЕС-ПРОЦЕССОВ В ОТДЕЛЕ ПРОДАЖ
Итоговая цель создания системы продаж, конечно, увеличение прибыли. Но, помимо реализации главной цели, попутно достигаются другие. Прежде всего, это предсказуемость коммерческого отдела. Становится ясно, какой требуется рекламный бюджет, чтобы получить конкретный доход – отныне объем прибыли можно прогнозировать.
Другие причины навести порядок в бизнес-процессах:
- сокращение издержек, увеличение эффективности команды и компании;
- резкое уменьшение сбоев, упущенных заказов;
- снижается список претензий со стороны клиентов;
- если что-то идет не так, можно быстро узнать, где система «проседает»;
результат перестает зависеть от человеческого фактора;
- больше не будет «незаменимых» сотрудников, ведь в основе – отлаженные алгоритмы.
Во многих компаниях отделы продаж работают по принципу «дырявого ведра»: большая часть сделок упускается, чем закрывается. Если же отладить бизнес-процессы, количество успешных сделок возрастает до 30 %, а иногда удваивается или даже утраивается.
СОСТОЯНИЕ БИЗНЕС-ПРОЦЕССОВ В КОМПАНИИ: КАК ПРОВЕРИТЬ
Сложно «на глаз» определить, эффективно ли работает отдел продаж. Ведь если для одной компании хороший показатель – 10 продаж в месяц, то для другой даже 200 – провальный. Но есть конкретные «симптомы», которые подскажут, что бизнес-процессам стоит уделить внимание. Если в компании присутствуют хотя бы 3–4 проблемы из списка, нужно срочно решать вопрос.
Симптомы проблем в бизнес-процессах:
- низкая маржинальность;
- слабая эффективность команды;
- низкий средний чек;
- постоянные нарушения сроков работ;
- проблемы и задачи решаются хаотично;
- потеря клиентов;
- плохая коммуникация между сотрудниками;
- недостаток ресурсов;
- нечетко разделены зоны ответственности;
- постоянные «пожары»;
плохая информированность команды и ее низкая мотивация.
Налаженные бизнес-процессы в отделе продаж подразумевают достижение трех целей: гарантированный сбыт, независимость от кадров, планируемое наращивание сбыта. Если все три направления успешно работают, это показатель, что система продаж сформирована и хорошо действует.
ПРОВЕРКА ЭФФЕКТИВНОСТИ БИЗНЕСА ПО «ТРЕМ КИТАМ» – ОСНОВНЫМ ЦЕЛЯМ:
гарантированный сбыт – достигается нужный объем продаж, на который не влияют изменения рынка и форс-мажоры (продажи могут меняться, но не опускаются ниже определенного объема);
независимость от кадров – от двух до четырех самых эффективных сотрудников можно убрать из системы в одно время, но прибыль не упадет ниже определенного уровня;
запланированное увеличение сбыта – например, 30 % или 50 % за два года.
Продолжение в следующей публикации..
🏁📌Бизнес-процессы в отделе продаж (Часть 2)
АЛГОРИТМ ОПТИМИЗАЦИИ ОТДЕЛА ПРОДАЖ
Культура построения системы продаж слабо развита – многие собственники бизнеса выстраивают бизнес-процессы по наитию. Системность должна включать понятный и результативный алгоритм работы, который не зависит от владельца компании. Признак системного подхода – возможность масштабировать бизнес-процессы.
Основной принцип построения бизнес-процессов – сначала продумать и прописать, как система должна работать. Затем – нанимать людей для определенных обязанностей.
Три основных шага:
Аудит (внутренний и внешний). Оценка процессов, связанных с продажами. Если отдел действует – оценить структуру, взаимосвязи с остальными отделами, планов и отчетов, мотивации персонала. Важен анализ работы с клиентами (опрос или «тайные покупатели»).
Необходимо прописать инструкции, шаблоны отчетов. Важно продумать комфорт на рабочих местах и мотивацию. Для развития – программы обучения и способы повышения квалификации. Нужно провести аудит команды.
Использование новых схем на практике. Сотрудники должны разобраться в правилах и понять, что зарплата напрямую зависит от показателей. Завершительный шаг – контрольный мониторинг.
По результатам анализа меняют бизнес-процессы – добавляют требуемые инструкции, KPI, продумывают способы мотивации, обновляют команду. Всегда помогает автоматизация бизнес-процессов, но иногда не сразу.
ОСНОВНЫЕ БИЗНЕС-ПРОЦЕССЫ: КАК ОПРЕДЕЛИТЬ
Все бизнес-процессы компании делят на три направления: главные, управляющие и вспомогательные. Основные подразумевают те, что приносят бизнесу доход. Это усилия, направленные на создание продукции или услуги. Вспомогательные – это инструменты, способствующие выполнению ключевых бизнес-процессов. Подразумевается, например, подбор сотрудников. Управляющие влияют на контроль всей системы. Прежде всего, речь о стратегическом управлении.
На первом этапе все бизнес-процессы описываются по принципу «как есть». А уже потом проводится анализ слабых мест. После выявления проблем бизнес-процессы описываются по принципу «как надо».
ШАГ ПЕРВЫЙ: АУДИТ
Поскольку построение включает четыре больших направления, их и анализируют: продажи, работа сотрудников, поиск и обучение команды, анализ процессов в целом. Продумывая систему, прописывают линейку продукции и принципы позиционирования каждого продукта. Позиционирование обязано быть уникальным, отделять товар от конкурентов и создавать ценность для потенциальных покупателей.
Анализ включает и другие моменты:
- продумывание воронки продаж – чаще сразу нескольких (покупателей может привлекать реклама, соцсети, обзвон и прочее);
- маркетинговое исследование – изучение конкурентов, анализ и сегментирование ЦА, выбор каналов для привлечения трафика;
- настройку CRM-системы – важна, в том числе, интеграция с электронной почтой, соцсетями, сайтом (обеспечивает контроль над процессом в целом).
Продолжение в следующей публикации...
АЛГОРИТМ ОПТИМИЗАЦИИ ОТДЕЛА ПРОДАЖ
Культура построения системы продаж слабо развита – многие собственники бизнеса выстраивают бизнес-процессы по наитию. Системность должна включать понятный и результативный алгоритм работы, который не зависит от владельца компании. Признак системного подхода – возможность масштабировать бизнес-процессы.
Основной принцип построения бизнес-процессов – сначала продумать и прописать, как система должна работать. Затем – нанимать людей для определенных обязанностей.
Три основных шага:
Аудит (внутренний и внешний). Оценка процессов, связанных с продажами. Если отдел действует – оценить структуру, взаимосвязи с остальными отделами, планов и отчетов, мотивации персонала. Важен анализ работы с клиентами (опрос или «тайные покупатели»).
Необходимо прописать инструкции, шаблоны отчетов. Важно продумать комфорт на рабочих местах и мотивацию. Для развития – программы обучения и способы повышения квалификации. Нужно провести аудит команды.
Использование новых схем на практике. Сотрудники должны разобраться в правилах и понять, что зарплата напрямую зависит от показателей. Завершительный шаг – контрольный мониторинг.
По результатам анализа меняют бизнес-процессы – добавляют требуемые инструкции, KPI, продумывают способы мотивации, обновляют команду. Всегда помогает автоматизация бизнес-процессов, но иногда не сразу.
ОСНОВНЫЕ БИЗНЕС-ПРОЦЕССЫ: КАК ОПРЕДЕЛИТЬ
Все бизнес-процессы компании делят на три направления: главные, управляющие и вспомогательные. Основные подразумевают те, что приносят бизнесу доход. Это усилия, направленные на создание продукции или услуги. Вспомогательные – это инструменты, способствующие выполнению ключевых бизнес-процессов. Подразумевается, например, подбор сотрудников. Управляющие влияют на контроль всей системы. Прежде всего, речь о стратегическом управлении.
На первом этапе все бизнес-процессы описываются по принципу «как есть». А уже потом проводится анализ слабых мест. После выявления проблем бизнес-процессы описываются по принципу «как надо».
ШАГ ПЕРВЫЙ: АУДИТ
Поскольку построение включает четыре больших направления, их и анализируют: продажи, работа сотрудников, поиск и обучение команды, анализ процессов в целом. Продумывая систему, прописывают линейку продукции и принципы позиционирования каждого продукта. Позиционирование обязано быть уникальным, отделять товар от конкурентов и создавать ценность для потенциальных покупателей.
Анализ включает и другие моменты:
- продумывание воронки продаж – чаще сразу нескольких (покупателей может привлекать реклама, соцсети, обзвон и прочее);
- маркетинговое исследование – изучение конкурентов, анализ и сегментирование ЦА, выбор каналов для привлечения трафика;
- настройку CRM-системы – важна, в том числе, интеграция с электронной почтой, соцсетями, сайтом (обеспечивает контроль над процессом в целом).
Продолжение в следующей публикации...
🏁📌Бизнес-процессы в отделе продаж (Часть 3)
ШАГ ВТОРОЙ: РАБОТА СОТРУДНИКОВ
Стандартный формат – одноступенчатая схема. Команда включает руководство и менеджеров (до шести человек). Менеджерам «доверяют» все этапы, а руководитель контролирует ключевые показатели. Этот вариант хорош для небольшого бизнеса – прежде всего, для B2B. Поскольку требуется устанавливать личные отношения с клиентами, концепция работает.
Еще один подход – двухступенчатая схема. В этом случае команда состоит из двух отделов. Первый привлекает клиентов – например, с помощью холодных звонков. Второй отдел работает с лидами, продает и ведет постоянных клиентов. Во главе отделов может стоять коммерческий директор, которому подчиняются РОПы.
Для отбора кандидатов обычно используют классический метод (несколько собеседований или заданий) или конкурс (объединяют кандидатов в группу и проводят «соревнование»). Предварительно нужно сформировать карту компетенций. Затем – подобрать инструменты, которые позволят их определить.
Как организовать работу персонала:
- оформить стандарты продаж (чтобы прояснить, что, когда и как делать);
- прописать перечень задач для каждого сотрудника отдельно (цель работы, требуемые шаги, риски при ошибке);
- выделить ответственных за направления: маркетинг, продажи, поиск кадров, обучение;
- с учетом обязанностей нужно выделить KPI для менеджеров (используются показатели, позволяющие достигать бизнес-целей);
продумать денежную мотивацию (фиксированная часть, премия, влияние KPI на зарплату).
Помимо правильной организации, существенный момент – мотивация в отделе продаж. Людьми движет не только желание получать хорошую зарплату. Мотивирует сотрудников профессиональное развитие, стабильность (возможность спрогнозировать примерный доход), удовольствие от работы.
Универсальные способы мотивации:
- процент с прибыли по прогрессивной шкале;
- состязания и определение лидеров (один из вариантов – дашборд);
- бонусы (свободный график, дополнительные выходные, звания).
ШАГ ТРЕТИЙ: ПРОВЕРКА СХЕМ НА ПРАКТИКЕ И МОНИТОРИНГ
Важный момент – внедрение новых правил на практике и дальнейший мониторинг – отслеживание, как работает каждый «винтик» бизнес-процессов. Тут поможет CRM-система. Она позволяет создавать отчеты за несколько кликов. Например, система подсчитает число успешных сделок, поможет обнаружить слабые места в воронке продаж, определит число звонков относительно продаж. А еще – сегментирует покупателей и покажет динамику заявок.
Программное обеспечение позволяет создать несколько воронок продаж. CRM-система способна выполнять функции руководителя – следить за персоналом. Например, сообщить о дедлайне, поставить задачу или приостановить переход сделки на новый этап, если заявка заполнена неверно. Сохраняется и история активности каждого работника. В итоге вся актуальная информация доступна руководству в любой момент.
ПОПУЛЯРНЫЕ ОШИБКИ ПРИ ПОСТРОЕНИИ БИЗНЕС-ПРОЦЕССОВ
Ошибка № 1. Непрописанные цели и показатели. Тормозить эффективность бизнес-процессов могут непродуманные финансовые цели на определенные периоды. Важно, чтобы были прописаны и остальные показатели: количество звонков и встреч, клиентов, сделок. Важно привязать их к материальной мотивации. Например, не сделал звонки – не получил премию.
Ошибка № 2. Проблема с кадровой политикой. Не подобраны подходящие сотрудники, непонятные условия работы, отсутствие обучения.
Ошибка № 3. Объединение отдела продаж с другими командами. Эти сотрудники не должны брать на себя дополнительные непрофильные обязанности.
Ошибка № 4. Отсутствует контроль рабочего процесса. Нужно проверять не только, как действуют менеджеры, но и оценивать контакты с клиентами (помогает CRM).
Ошибка № 5. Отдел работает без руководства. Даже небольшой команде из трех хороших менеджеров требуется наставник.
Спасибо! 1-ю и 2-ю части статьи можно прочитать выше.
ШАГ ВТОРОЙ: РАБОТА СОТРУДНИКОВ
Стандартный формат – одноступенчатая схема. Команда включает руководство и менеджеров (до шести человек). Менеджерам «доверяют» все этапы, а руководитель контролирует ключевые показатели. Этот вариант хорош для небольшого бизнеса – прежде всего, для B2B. Поскольку требуется устанавливать личные отношения с клиентами, концепция работает.
Еще один подход – двухступенчатая схема. В этом случае команда состоит из двух отделов. Первый привлекает клиентов – например, с помощью холодных звонков. Второй отдел работает с лидами, продает и ведет постоянных клиентов. Во главе отделов может стоять коммерческий директор, которому подчиняются РОПы.
Для отбора кандидатов обычно используют классический метод (несколько собеседований или заданий) или конкурс (объединяют кандидатов в группу и проводят «соревнование»). Предварительно нужно сформировать карту компетенций. Затем – подобрать инструменты, которые позволят их определить.
Как организовать работу персонала:
- оформить стандарты продаж (чтобы прояснить, что, когда и как делать);
- прописать перечень задач для каждого сотрудника отдельно (цель работы, требуемые шаги, риски при ошибке);
- выделить ответственных за направления: маркетинг, продажи, поиск кадров, обучение;
- с учетом обязанностей нужно выделить KPI для менеджеров (используются показатели, позволяющие достигать бизнес-целей);
продумать денежную мотивацию (фиксированная часть, премия, влияние KPI на зарплату).
Помимо правильной организации, существенный момент – мотивация в отделе продаж. Людьми движет не только желание получать хорошую зарплату. Мотивирует сотрудников профессиональное развитие, стабильность (возможность спрогнозировать примерный доход), удовольствие от работы.
Универсальные способы мотивации:
- процент с прибыли по прогрессивной шкале;
- состязания и определение лидеров (один из вариантов – дашборд);
- бонусы (свободный график, дополнительные выходные, звания).
ШАГ ТРЕТИЙ: ПРОВЕРКА СХЕМ НА ПРАКТИКЕ И МОНИТОРИНГ
Важный момент – внедрение новых правил на практике и дальнейший мониторинг – отслеживание, как работает каждый «винтик» бизнес-процессов. Тут поможет CRM-система. Она позволяет создавать отчеты за несколько кликов. Например, система подсчитает число успешных сделок, поможет обнаружить слабые места в воронке продаж, определит число звонков относительно продаж. А еще – сегментирует покупателей и покажет динамику заявок.
Программное обеспечение позволяет создать несколько воронок продаж. CRM-система способна выполнять функции руководителя – следить за персоналом. Например, сообщить о дедлайне, поставить задачу или приостановить переход сделки на новый этап, если заявка заполнена неверно. Сохраняется и история активности каждого работника. В итоге вся актуальная информация доступна руководству в любой момент.
ПОПУЛЯРНЫЕ ОШИБКИ ПРИ ПОСТРОЕНИИ БИЗНЕС-ПРОЦЕССОВ
Ошибка № 1. Непрописанные цели и показатели. Тормозить эффективность бизнес-процессов могут непродуманные финансовые цели на определенные периоды. Важно, чтобы были прописаны и остальные показатели: количество звонков и встреч, клиентов, сделок. Важно привязать их к материальной мотивации. Например, не сделал звонки – не получил премию.
Ошибка № 2. Проблема с кадровой политикой. Не подобраны подходящие сотрудники, непонятные условия работы, отсутствие обучения.
Ошибка № 3. Объединение отдела продаж с другими командами. Эти сотрудники не должны брать на себя дополнительные непрофильные обязанности.
Ошибка № 4. Отсутствует контроль рабочего процесса. Нужно проверять не только, как действуют менеджеры, но и оценивать контакты с клиентами (помогает CRM).
Ошибка № 5. Отдел работает без руководства. Даже небольшой команде из трех хороших менеджеров требуется наставник.
Спасибо! 1-ю и 2-ю части статьи можно прочитать выше.
🏁📌7 самых распространенных иллюзий
Иллюзии — это искаженное восприятие реальности. Они заставляют верить в то, что не существует. Это очень опасно, потому что окружив себя ими, люди перестают развиваться, стремиться к своей мечте и совершают необдуманные поступки. Самые распространенные из иллюзий.
1. Я займусь этим позже, просто пока у меня нет времени ...
Это самая популярная иллюзия. Не существует такого понятия, как «нет времени». Время есть всегда, и лишь Вы можете решить, как им распоряжаться. Если что-то действительно важно для Вас, Вы найдете на это время автоматически.
2. Я могу достичь своей цели быстрее ...
Многие стремятся добраться до пункта назначения раньше срока. Но это невозможно. Двигаясь к своей цели Вы должны пройти все вехи. Если же Вы пропустите хоть одну из них, достигнутая цель не оправдает Ваши ожидания.
3. Я контролирую ...
Вы не контролируете абсолютно ничего, кроме собственного разума. Жизнь в любой момент может преподнести Вам неожиданные сюрпризы.
4. Я буду счастлив, если ...
Многие люди заблуждаются, думая, что наступит завтра и случится что-то хорошее, проблемы пропадут и они будут счастливы. Быть счастливым можно лишь в настоящий момент, а если Вы не можете найти на это причину прямо сейчас, Вы не найдете ее и в будущем. Попробуйте изменить Ваше восприятие окружающего мира и, возможно, Вы увидите, что для того, чтобы радоваться жизни, необязательно чего-то ждать.
5. Я могу изменить других ...
Не стоит питать иллюзии, что Вы когда-нибудь сможете изменить другого человека. Вы можете лишь изменить свое отношение к нему или вдохновить его на то, чтобы он попробовал измениться сам.
6. Я сделаю это, когда ...
Не обманывайте сами себя, придумывая причины отложить Ваши дела на потом. Вы можете ждать целый год пока приедет Ваш дядя, чтобы он помог Вам поклеить обои, но будьте уверены, что когда он приедет найдется еще тысяча проблем, мешающих Вам это сделать. Если у Вас есть действительно важное дело, займитесь им прямо сейчас, иначе Вы можете никогда его не закончить.
7. Я поупражняюсь, когда у меня будет на это больше сил ...
Если Вы хотите упражняться, начните прямо сейчас, а если Вы не хотите этого делать, не оправдывайте себя ложными обещаниями.
Иллюзии — это искаженное восприятие реальности. Они заставляют верить в то, что не существует. Это очень опасно, потому что окружив себя ими, люди перестают развиваться, стремиться к своей мечте и совершают необдуманные поступки. Самые распространенные из иллюзий.
1. Я займусь этим позже, просто пока у меня нет времени ...
Это самая популярная иллюзия. Не существует такого понятия, как «нет времени». Время есть всегда, и лишь Вы можете решить, как им распоряжаться. Если что-то действительно важно для Вас, Вы найдете на это время автоматически.
2. Я могу достичь своей цели быстрее ...
Многие стремятся добраться до пункта назначения раньше срока. Но это невозможно. Двигаясь к своей цели Вы должны пройти все вехи. Если же Вы пропустите хоть одну из них, достигнутая цель не оправдает Ваши ожидания.
3. Я контролирую ...
Вы не контролируете абсолютно ничего, кроме собственного разума. Жизнь в любой момент может преподнести Вам неожиданные сюрпризы.
4. Я буду счастлив, если ...
Многие люди заблуждаются, думая, что наступит завтра и случится что-то хорошее, проблемы пропадут и они будут счастливы. Быть счастливым можно лишь в настоящий момент, а если Вы не можете найти на это причину прямо сейчас, Вы не найдете ее и в будущем. Попробуйте изменить Ваше восприятие окружающего мира и, возможно, Вы увидите, что для того, чтобы радоваться жизни, необязательно чего-то ждать.
5. Я могу изменить других ...
Не стоит питать иллюзии, что Вы когда-нибудь сможете изменить другого человека. Вы можете лишь изменить свое отношение к нему или вдохновить его на то, чтобы он попробовал измениться сам.
6. Я сделаю это, когда ...
Не обманывайте сами себя, придумывая причины отложить Ваши дела на потом. Вы можете ждать целый год пока приедет Ваш дядя, чтобы он помог Вам поклеить обои, но будьте уверены, что когда он приедет найдется еще тысяча проблем, мешающих Вам это сделать. Если у Вас есть действительно важное дело, займитесь им прямо сейчас, иначе Вы можете никогда его не закончить.
7. Я поупражняюсь, когда у меня будет на это больше сил ...
Если Вы хотите упражняться, начните прямо сейчас, а если Вы не хотите этого делать, не оправдывайте себя ложными обещаниями.
🏁📌Существует ли связь между юмором и интеллектом? (Часть 1)
У каждого из нас есть друзья, обладающие тем или иным типом юмора. Кто-то остроумный и находчивый, кто-то сам по себе является объектом для шуток и провоцирует их, а есть и те, кто способен смешить целую компанию весь вечер. Мы считаем этих людей забавными и смешными, интровертами и экстравертами, человеколюбивыми и наоборот. Но что насчет ума?
Попытайтесь вспомнить в своем окружении людей с отличным чувством юмора. Считаете ли вы их интеллектуально развитыми? Или же юмор и интеллект никак не связаны? За последние десятилетия было проведено много исследований на эту тему, о которых мы вам расскажем в этой статье.
Ранние исследования
Прежде чем исследователи начали обращать внимание на связь между интеллектом и юмором, многие педагогические психологи и социологи определили так называемый эмоциональный интеллект (а также социальный). Они верили в то, что люди с хорошим чувством юмора являются экстравертами и способны комфортно себя чувствовать в любом обществе.
В 1970-ых Уильям Хаук и Джон Томас, два исследователя из Университета Бакнелла, проверили 80 школьников, чтобы определить, существует ли корреляция между интеллектом, чувством юмора и творческим мышлением. Результаты показали корреляцию .89 между интеллектом и творческим мышлением и .91 между интеллектом и юмором. В этих странных обозначениях важно одно: это очень высокая корреляция.
Исследования в 90-ых
В течение 90-ых годов наблюдался рост исследований головного мозга. Они показали, что в левом полушарии находятся центры, отвечающие за вербальное, логическое, линейное мышление, а правое полушарие отвечает за визуальные, художественные, креативные возможности, а также за способность решать проблемы.
Взяв эту информацию, биолог Майкл Джонсон провел исследование, где хотел выявить корреляцию между восприятием, моторными навыками и умением понимать и создавать юмор. Участникам этого исследования было предложено оценить «забавность» 32 шуток, а затем решить 14 задач на визуальную манипуляцию. Его результаты показали корреляцию между теми, кто хорошо разбирался в проблемах и умел понимать юмор в шутках.
Другой исследователь, Дениэл Холт, изучил соотношение юмора и одаренности у детей школьного возраста. Он пришел к выводу, что одаренные ученики имеют несколько общих характеристик, одна из которых — «продвинутое чувство юмора».
Еще одно исследование показало, что среди 185 студентов колледжей люди с высоким интеллектом могли лучше оценивать и воспроизводить юмор, создавая подписи к мультфильмам. Уже тогда ученые знали, что понимать и создавать юмор — не одно и то же. Есть люди, которые могут оценить тонкую шутку, но не способные придумать подобную.
Продолжение в следующей публикации..
У каждого из нас есть друзья, обладающие тем или иным типом юмора. Кто-то остроумный и находчивый, кто-то сам по себе является объектом для шуток и провоцирует их, а есть и те, кто способен смешить целую компанию весь вечер. Мы считаем этих людей забавными и смешными, интровертами и экстравертами, человеколюбивыми и наоборот. Но что насчет ума?
Попытайтесь вспомнить в своем окружении людей с отличным чувством юмора. Считаете ли вы их интеллектуально развитыми? Или же юмор и интеллект никак не связаны? За последние десятилетия было проведено много исследований на эту тему, о которых мы вам расскажем в этой статье.
Ранние исследования
Прежде чем исследователи начали обращать внимание на связь между интеллектом и юмором, многие педагогические психологи и социологи определили так называемый эмоциональный интеллект (а также социальный). Они верили в то, что люди с хорошим чувством юмора являются экстравертами и способны комфортно себя чувствовать в любом обществе.
В 1970-ых Уильям Хаук и Джон Томас, два исследователя из Университета Бакнелла, проверили 80 школьников, чтобы определить, существует ли корреляция между интеллектом, чувством юмора и творческим мышлением. Результаты показали корреляцию .89 между интеллектом и творческим мышлением и .91 между интеллектом и юмором. В этих странных обозначениях важно одно: это очень высокая корреляция.
Исследования в 90-ых
В течение 90-ых годов наблюдался рост исследований головного мозга. Они показали, что в левом полушарии находятся центры, отвечающие за вербальное, логическое, линейное мышление, а правое полушарие отвечает за визуальные, художественные, креативные возможности, а также за способность решать проблемы.
Взяв эту информацию, биолог Майкл Джонсон провел исследование, где хотел выявить корреляцию между восприятием, моторными навыками и умением понимать и создавать юмор. Участникам этого исследования было предложено оценить «забавность» 32 шуток, а затем решить 14 задач на визуальную манипуляцию. Его результаты показали корреляцию между теми, кто хорошо разбирался в проблемах и умел понимать юмор в шутках.
Другой исследователь, Дениэл Холт, изучил соотношение юмора и одаренности у детей школьного возраста. Он пришел к выводу, что одаренные ученики имеют несколько общих характеристик, одна из которых — «продвинутое чувство юмора».
Еще одно исследование показало, что среди 185 студентов колледжей люди с высоким интеллектом могли лучше оценивать и воспроизводить юмор, создавая подписи к мультфильмам. Уже тогда ученые знали, что понимать и создавать юмор — не одно и то же. Есть люди, которые могут оценить тонкую шутку, но не способные придумать подобную.
Продолжение в следующей публикации..
🏁📌Существует ли связь между юмором и интеллектом? (Часть 2)
2000-ые годы
Исследования перекочевали в следующее столетие и лишь подтвердили информацию из века прошлого. В 2010 году исследователи Университета Нью-Мексико провели исследования с участием 400 студентов, в равной степени разделенных по полу. Они были протестированы на уровень интеллект, абстрактные рассуждения и способность создавать юмор, опять же, при помощи надписей к трем карикатурам. И снова высокие оценки теста на интеллект коррелировали со способностями распознавать и создавать юмор.
Нейронаука показывает истинное положение дел
В 2009 году А. Кларк опубликовал книгу под названием «The Pattern Recognition Theory of Humor». Не вдаваясь в терминологию и научный контекст, Кларк говорит, что мы понимаем язык и, следовательно, мир, устанавливая закономерности (паттерны). Паттерны в языке позволяют нам понимать и ценить юмор более изощренными способами по мере нашего развития. Кроме того, качество этого понимания отличается у разных людей, поэтому некоторые из них более искусны в оценке юмора и его создании. Согласно Кларку, все дело в мозге.
Нейробиологи рассматривали области головного мозга, которые активируются юмором. Исследователи из Стэнфордского университета во главе с доктором Алланом Рейссом, неврологом и детским психиатром, изучают мозг детей с помощью МРТ, когда те смотрят юмористические ролики. У них, как и у взрослых, активируется мезолимбический регион мозга. Юмор также активирует височно-затылочно-теменной переход, который является той частью мозга, которая обрабатывает неожиданные ситуации и несоответствия. Это имеет смысл, потому что часто он возникает как реакция на что-то несоответствующее и малоожидаемое.
Юмор и человеческие гормоны
Рейсс также заметил, какие гормоны выделяются (высвобождаются), когда юмор понимается и ценится.
Эндорфин
Он высвобождается во время счастья, физических упражнений, прикосновений другого человека и так далее. Новые исследования показывают, что юмор также способствует этому.
Кортизол
Кортизол известен как гормон стресса. Исследователи в Университете Лома-Линды пытались узнать, снижается ли производство кортизола во время юмора и может ли юмор уменьшить ущерб нейронам, вызываемым кортизолом. Ответ: дважды «да».
Как видим, связь между чувством юмора и интеллектом существует. Но независимо от того, что скажут ученые в ближайшие годы, все мы знаем одно: мы ценим остроумного человека, что приносит нам смех.
Смейтесь, шутите, развивайте чувство юмора. Желаем вам удачи!
Спасибо! 1-ю часть статьи можно прочитать выше.
2000-ые годы
Исследования перекочевали в следующее столетие и лишь подтвердили информацию из века прошлого. В 2010 году исследователи Университета Нью-Мексико провели исследования с участием 400 студентов, в равной степени разделенных по полу. Они были протестированы на уровень интеллект, абстрактные рассуждения и способность создавать юмор, опять же, при помощи надписей к трем карикатурам. И снова высокие оценки теста на интеллект коррелировали со способностями распознавать и создавать юмор.
Нейронаука показывает истинное положение дел
В 2009 году А. Кларк опубликовал книгу под названием «The Pattern Recognition Theory of Humor». Не вдаваясь в терминологию и научный контекст, Кларк говорит, что мы понимаем язык и, следовательно, мир, устанавливая закономерности (паттерны). Паттерны в языке позволяют нам понимать и ценить юмор более изощренными способами по мере нашего развития. Кроме того, качество этого понимания отличается у разных людей, поэтому некоторые из них более искусны в оценке юмора и его создании. Согласно Кларку, все дело в мозге.
Нейробиологи рассматривали области головного мозга, которые активируются юмором. Исследователи из Стэнфордского университета во главе с доктором Алланом Рейссом, неврологом и детским психиатром, изучают мозг детей с помощью МРТ, когда те смотрят юмористические ролики. У них, как и у взрослых, активируется мезолимбический регион мозга. Юмор также активирует височно-затылочно-теменной переход, который является той частью мозга, которая обрабатывает неожиданные ситуации и несоответствия. Это имеет смысл, потому что часто он возникает как реакция на что-то несоответствующее и малоожидаемое.
Юмор и человеческие гормоны
Рейсс также заметил, какие гормоны выделяются (высвобождаются), когда юмор понимается и ценится.
Эндорфин
Он высвобождается во время счастья, физических упражнений, прикосновений другого человека и так далее. Новые исследования показывают, что юмор также способствует этому.
Кортизол
Кортизол известен как гормон стресса. Исследователи в Университете Лома-Линды пытались узнать, снижается ли производство кортизола во время юмора и может ли юмор уменьшить ущерб нейронам, вызываемым кортизолом. Ответ: дважды «да».
Как видим, связь между чувством юмора и интеллектом существует. Но независимо от того, что скажут ученые в ближайшие годы, все мы знаем одно: мы ценим остроумного человека, что приносит нам смех.
Смейтесь, шутите, развивайте чувство юмора. Желаем вам удачи!
Спасибо! 1-ю часть статьи можно прочитать выше.
🏁📌Книга Джона Янча "Маркетинг без диплома. Просто и практично" (Часть 1)
Книга поможет овладеть основными инструментами маркетинга, которые повысят эффективность вашего бизнеса.
Итак, у вас есть свой бизнес, хорошее предложение для клиентов, но продажи как будто стоят на месте из-за проблем в маркетинге. Создатель системы прикладного маркетинга и всемирно известный маркетинговый гуру Джон Янч знает, в чем проблема.
Проблема большинства руководителей и владельцев небольших и средних компаний в том, что они страдают от синдрома «Маркетинговая идея недели», хаотично применяя разные идеи, а не используя системный подход.
Джон Янч в новом издании своего бестселлера показывает, как разработать и реализовать маркетинговый план, способный вдохнуть новую жизнь в ваш бизнес и повысить ваши доходы. Джон дает конкретные инструменты того, как превратить «узнал», «понравились» и «начал доверять» в «попробовал», «купил», «купил повторно» и «рекомендовал».
Это руководство включает в себя простые, эффективные и бюджетные методы и стратегии, основанные на десятках лет работы автора с компаниями разного масштаба.
Для кого эта книга
Для маркетеров и владельцев малого и среднего бизнеса.
Фишки книги
- 7 основных шагов простого, эффективного и доступного подхода, на котором основан прикладной маркетинг
- Подробный технологический инструментарий для создания собственной системы конверсии лидов
- Показывает, как добиться того, чтобы кто-то захотел купить ваше что-то, при этом — что очень важно — честным путем.
От автора
Мои идеальные потенциальные клиенты — владельцы компаний, оказывающих услуги, со штатом от 15 до 100 сотрудников, без собственного отдела маркетинга. Обычно они уже несколько лет на рынке. Их бизнес кажется успешным, и они практически не занимаются продвижением. Они начали ощущать ограничения из-за отсутствия маркетинга.
Самая серьезная проблема моих идеальных потенциальных клиентов в том, что они утратили контроль над маркетинговыми инициативами и материалами, которые все эти годы создавались спонтанно и бессистемно. В компании отсутствует маркетинговая структура, и бóльшая часть ответственности за продвижение бизнеса, а иногда и вся она, лежит на владельце. Компания не может развивать бизнес за рамками текущей доли рынка ввиду высокой конкуренции.
Мои клиенты отчаянно хотят вывести свой бизнес на новый уровень.
Продолжение в следующей публикации..
Книга поможет овладеть основными инструментами маркетинга, которые повысят эффективность вашего бизнеса.
Итак, у вас есть свой бизнес, хорошее предложение для клиентов, но продажи как будто стоят на месте из-за проблем в маркетинге. Создатель системы прикладного маркетинга и всемирно известный маркетинговый гуру Джон Янч знает, в чем проблема.
Проблема большинства руководителей и владельцев небольших и средних компаний в том, что они страдают от синдрома «Маркетинговая идея недели», хаотично применяя разные идеи, а не используя системный подход.
Джон Янч в новом издании своего бестселлера показывает, как разработать и реализовать маркетинговый план, способный вдохнуть новую жизнь в ваш бизнес и повысить ваши доходы. Джон дает конкретные инструменты того, как превратить «узнал», «понравились» и «начал доверять» в «попробовал», «купил», «купил повторно» и «рекомендовал».
Это руководство включает в себя простые, эффективные и бюджетные методы и стратегии, основанные на десятках лет работы автора с компаниями разного масштаба.
Для кого эта книга
Для маркетеров и владельцев малого и среднего бизнеса.
Фишки книги
- 7 основных шагов простого, эффективного и доступного подхода, на котором основан прикладной маркетинг
- Подробный технологический инструментарий для создания собственной системы конверсии лидов
- Показывает, как добиться того, чтобы кто-то захотел купить ваше что-то, при этом — что очень важно — честным путем.
От автора
Мои идеальные потенциальные клиенты — владельцы компаний, оказывающих услуги, со штатом от 15 до 100 сотрудников, без собственного отдела маркетинга. Обычно они уже несколько лет на рынке. Их бизнес кажется успешным, и они практически не занимаются продвижением. Они начали ощущать ограничения из-за отсутствия маркетинга.
Самая серьезная проблема моих идеальных потенциальных клиентов в том, что они утратили контроль над маркетинговыми инициативами и материалами, которые все эти годы создавались спонтанно и бессистемно. В компании отсутствует маркетинговая структура, и бóльшая часть ответственности за продвижение бизнеса, а иногда и вся она, лежит на владельце. Компания не может развивать бизнес за рамками текущей доли рынка ввиду высокой конкуренции.
Мои клиенты отчаянно хотят вывести свой бизнес на новый уровень.
Продолжение в следующей публикации..
🏁📌Книга Джона Янча "Маркетинг без диплома. Просто и практично" (Часть 2)
Об авторе
Джон Янч — владелец бренда Duct Tape Marketing и создатель системы прикладного маркетинга. Признанный эксперт в области маркетинга малого бизнеса. Более 12 лет занимается консультированием владельцев малого бизнеса и независимых профессионалов, предлагая им простые и бюджетные методы для развития и продвижения их бизнеса.
Ведет блог, посвященный маркетингу малого бизнеса, в котором показывает владельцам компаний, как использовать интернет в качестве инструмента продвижения. Журнал Forbes признал его лучшим блогом о малом бизнесе и маркетинге. Подкаст Янча входит в десятку лучших на iTunes, а журнал Fast Company назвал его «обязательным к прослушиванию».
Джон Янч — популярный спикер, известный благодаря своим выступлениям и семинарам, посвященным практическим аспектам маркетинга малого бизнеса. Его опыт основывается на сотрудничестве с такими компаниями, как Hewlett-Packard, SCORE, SBA, Microsoft, Verizon и American Express.
Автор четырех полных курсов маркетинга для малого бизнеса: The Ultimate Small Business Marketing System (дополнение к этой книге, включающее 12 практических пособий и компакт-диски; Social Media Pro; Local Search Pro и Referral Engine Pro.
Цитаты из книги
Маркетинг изменился
Если раньше генерация лидов в основном подразумевала передачу сообщений, то сегодня главная задача — оказаться в нужном месте в нужное время. Если раньше достаточно было показать название компании, то сегодня важны ее репутация в сети, рейтинги и обзоры.
Как добиваться целей
Эффективная маркетинговая стратегия — это четкое объяснение того, как вы собираетесь добиваться своих целей. Стройте свою стратегию в первую очередь вокруг узко определенных «идеальных» клиентов.
Целевая аудитория
Когда на семинарах я общаюсь с группами владельцев малого бизнеса, я часто говорю им: когда они начнут правильно определять свою целевую аудиторию, то обнаружат, что им больше не нужно работать с идиотами. Тут в зале всегда раздается смех. Но еще я вижу, что слушатели кивают с облегчением.
Целая система
Если бухгалтер не понимает, как он может вам помочь, используя отчеты, которые дают представление о маркетинговых целях с позиции финансовых аспектов бизнеса, возможно, пора найти ему замену.
Формула успеха
Активный глагол (я показываю, я учу, я помогаю) + целевой рынок (бизнесмены, домохозяйки, учителя, разведенные женщины, компании из Fortune 500) + как сделать X (решить проблему или удовлетворить потребность).
Получаем результаты
Чтобы получить результат от рекламы, вы должны: а) быть четко ориентированы на конкретного идеального клиента; b) обеспечить узнаваемость на основе ценного контента с призывом к действию; c) фанатично измерять лиды и конверсию.
Спасибо! 1-ю часть статьи можно прочитать выше.
Об авторе
Джон Янч — владелец бренда Duct Tape Marketing и создатель системы прикладного маркетинга. Признанный эксперт в области маркетинга малого бизнеса. Более 12 лет занимается консультированием владельцев малого бизнеса и независимых профессионалов, предлагая им простые и бюджетные методы для развития и продвижения их бизнеса.
Ведет блог, посвященный маркетингу малого бизнеса, в котором показывает владельцам компаний, как использовать интернет в качестве инструмента продвижения. Журнал Forbes признал его лучшим блогом о малом бизнесе и маркетинге. Подкаст Янча входит в десятку лучших на iTunes, а журнал Fast Company назвал его «обязательным к прослушиванию».
Джон Янч — популярный спикер, известный благодаря своим выступлениям и семинарам, посвященным практическим аспектам маркетинга малого бизнеса. Его опыт основывается на сотрудничестве с такими компаниями, как Hewlett-Packard, SCORE, SBA, Microsoft, Verizon и American Express.
Автор четырех полных курсов маркетинга для малого бизнеса: The Ultimate Small Business Marketing System (дополнение к этой книге, включающее 12 практических пособий и компакт-диски; Social Media Pro; Local Search Pro и Referral Engine Pro.
Цитаты из книги
Маркетинг изменился
Если раньше генерация лидов в основном подразумевала передачу сообщений, то сегодня главная задача — оказаться в нужном месте в нужное время. Если раньше достаточно было показать название компании, то сегодня важны ее репутация в сети, рейтинги и обзоры.
Как добиваться целей
Эффективная маркетинговая стратегия — это четкое объяснение того, как вы собираетесь добиваться своих целей. Стройте свою стратегию в первую очередь вокруг узко определенных «идеальных» клиентов.
Целевая аудитория
Когда на семинарах я общаюсь с группами владельцев малого бизнеса, я часто говорю им: когда они начнут правильно определять свою целевую аудиторию, то обнаружат, что им больше не нужно работать с идиотами. Тут в зале всегда раздается смех. Но еще я вижу, что слушатели кивают с облегчением.
Целая система
Если бухгалтер не понимает, как он может вам помочь, используя отчеты, которые дают представление о маркетинговых целях с позиции финансовых аспектов бизнеса, возможно, пора найти ему замену.
Формула успеха
Активный глагол (я показываю, я учу, я помогаю) + целевой рынок (бизнесмены, домохозяйки, учителя, разведенные женщины, компании из Fortune 500) + как сделать X (решить проблему или удовлетворить потребность).
Получаем результаты
Чтобы получить результат от рекламы, вы должны: а) быть четко ориентированы на конкретного идеального клиента; b) обеспечить узнаваемость на основе ценного контента с призывом к действию; c) фанатично измерять лиды и конверсию.
Спасибо! 1-ю часть статьи можно прочитать выше.
🏁📌Секреты трудоустройства для менеджера по продажам (Часть 1)
Все компании, в которые может трудоустроиться менеджер, можно классифицировать по нескольким признакам.
Если ориентироваться на каналы продаж, то это будут такие виды:
- онлайн-розница;
- офлайн-розница;
- дилерские компании;
- юридические лица;
-тендеры;
- продажи в сети.
Также компании различаются по сферам деятельности. Они могут осуществлять такую деятельность:
- оказывать услуги юридическим лицам;
- продавать товары оптом;
- оказывать услуги в розницу;
- продавать товары в розницу;
- производить товары.
Если классифицировать компании по способу привлечения основной массы клиентов, то будут фирмы с входящим или исходящим трафиком.
Менеджеру по продажам еще до отправки резюме необходимо понять, к какому типу относится компания-работодатель. Зная это, менеджер сможет подобрать фирму, в соответствии со своими навыками и опытом. Чем более релевантной будет компания, тем быстрее пройдет адаптация на новом рабочем месте.
Проще всего реализовать себя:
- в смежной сфере;
- в компании-субституте, которая продает похожие товары (например, на старом месте работы менеджер продавал чай, а на новом будет продавать кофе);
- в сфере, где покупает похожая ЦА (например, раньше менеджер продавал мебель для дома, а теперь будет продавать предметы декора);
- в компаниях с таким же каналом продаж;
- в компаниях с аналогичным методом привлечения клиентов.
КРИТЕРИИ ИДЕАЛЬНОЙ РАБОТЫ
Прежде чем подавать резюме и проходить собеседование, менеджер должен создать критерии идеальной работы. Это чем-то напоминает технику СМАРТ, ведь менеджер формирует цель – компанию, в которой он хочет работать.
Критерии могут быть такими:
- сфера деятельности;
- канал продаж;
- масштаб компании;
- личные доходы, на которые можно выйти;
- формат работы – удаленно, в офисе или в разъездах по городу для встреч с клиентами;
- наличие денежного потенциала;
- место компании на рынке.
Проверять компанию на соответствие этим критериям можно как до собеседования, так и во время него.
Тогда необходимо уточнить у HR такие данные:
- есть ли в компании CRM-система;
- сколько в среднем получают сотрудники;
- какой план продаж стоит перед менеджерами;
- как строиться мотивация персонала, какие проценты платят в бонусной части;
- есть ли карьерная модель.
ПЕРЕХОД ПО КАРЬЕРНОЙ ЛЕСТНИЦЕ
Часто встречается переход сотрудника не только из одной компании в другую, но и восхождение по карьерной лестнице.
Чтобы повысить шансы на получение должности РОПа, необходимо донести до работодателя следующую информацию:
- рассказать об опыте наставничества. Если у менеджера на прошлом месте работы был опыт обучения новичка или временного замещения РОПа, нужно упомянуть об этом;
- рассказать о результатах команды;
- договориться о более низкой зарплате на время испытательного срока;
- согласиться первое время отвечать только за личные продажи или курировать небольшое количество менеджеров (не весь отдел);
- рассказать о пройденных тренингах и обучениях. Важно донести до работодателя, что у вас больше знаний, чем у среднестатистического менеджера по продажам.
Менеджеру по продажам не рекомендуется часто менять место работы. Но если такое происходит, то предпочтителен рост в должности. Не все компании готовы брать сотрудника на более низкую должность, если он имеет опыт работы на более высокой.
Продолжение в следующей публикации..
Все компании, в которые может трудоустроиться менеджер, можно классифицировать по нескольким признакам.
Если ориентироваться на каналы продаж, то это будут такие виды:
- онлайн-розница;
- офлайн-розница;
- дилерские компании;
- юридические лица;
-тендеры;
- продажи в сети.
Также компании различаются по сферам деятельности. Они могут осуществлять такую деятельность:
- оказывать услуги юридическим лицам;
- продавать товары оптом;
- оказывать услуги в розницу;
- продавать товары в розницу;
- производить товары.
Если классифицировать компании по способу привлечения основной массы клиентов, то будут фирмы с входящим или исходящим трафиком.
Менеджеру по продажам еще до отправки резюме необходимо понять, к какому типу относится компания-работодатель. Зная это, менеджер сможет подобрать фирму, в соответствии со своими навыками и опытом. Чем более релевантной будет компания, тем быстрее пройдет адаптация на новом рабочем месте.
Проще всего реализовать себя:
- в смежной сфере;
- в компании-субституте, которая продает похожие товары (например, на старом месте работы менеджер продавал чай, а на новом будет продавать кофе);
- в сфере, где покупает похожая ЦА (например, раньше менеджер продавал мебель для дома, а теперь будет продавать предметы декора);
- в компаниях с таким же каналом продаж;
- в компаниях с аналогичным методом привлечения клиентов.
КРИТЕРИИ ИДЕАЛЬНОЙ РАБОТЫ
Прежде чем подавать резюме и проходить собеседование, менеджер должен создать критерии идеальной работы. Это чем-то напоминает технику СМАРТ, ведь менеджер формирует цель – компанию, в которой он хочет работать.
Критерии могут быть такими:
- сфера деятельности;
- канал продаж;
- масштаб компании;
- личные доходы, на которые можно выйти;
- формат работы – удаленно, в офисе или в разъездах по городу для встреч с клиентами;
- наличие денежного потенциала;
- место компании на рынке.
Проверять компанию на соответствие этим критериям можно как до собеседования, так и во время него.
Тогда необходимо уточнить у HR такие данные:
- есть ли в компании CRM-система;
- сколько в среднем получают сотрудники;
- какой план продаж стоит перед менеджерами;
- как строиться мотивация персонала, какие проценты платят в бонусной части;
- есть ли карьерная модель.
ПЕРЕХОД ПО КАРЬЕРНОЙ ЛЕСТНИЦЕ
Часто встречается переход сотрудника не только из одной компании в другую, но и восхождение по карьерной лестнице.
Чтобы повысить шансы на получение должности РОПа, необходимо донести до работодателя следующую информацию:
- рассказать об опыте наставничества. Если у менеджера на прошлом месте работы был опыт обучения новичка или временного замещения РОПа, нужно упомянуть об этом;
- рассказать о результатах команды;
- договориться о более низкой зарплате на время испытательного срока;
- согласиться первое время отвечать только за личные продажи или курировать небольшое количество менеджеров (не весь отдел);
- рассказать о пройденных тренингах и обучениях. Важно донести до работодателя, что у вас больше знаний, чем у среднестатистического менеджера по продажам.
Менеджеру по продажам не рекомендуется часто менять место работы. Но если такое происходит, то предпочтителен рост в должности. Не все компании готовы брать сотрудника на более низкую должность, если он имеет опыт работы на более высокой.
Продолжение в следующей публикации..
🏁📌Секреты трудоустройства для менеджера по продажам (Часть 2)
Однако если есть необходимость перейти на должность уровнем ниже, необходимо аргументировать это на собеседовании и при трудоустройстве:
- рассказать работодателю, чем именно мотивирует профессия продавца;
- говорить на языке цифр;
- договориться об испытательном сроке;
- рассказать о достижениях на позиции РОПа. Необходимо говорить только о личных сделках, которые были закрыты;
- дать понять работодателю, что сейчас кандидат хочет отвечать только за себя, а ответственность за весь коллектив – не для него.
ТРУДОУСТРОЙСТВО «С НУЛЯ»
Сложнее всего устроиться менеджером по продажам кандидату, у которого нет опыта работы. Чтобы увеличить шанс на получение места в компании, необходимо учитывать такие нюансы:
- искать вакансии без опыта работы. Можно найти несколько предложений, в которых работодатели не требуют опыта. Хотя надо понимать, что и гонорар будет ниже;
- с помощью языка цифр показать работодателю ориентацию на результат;
- рассказать о личных амбициозных целях;
- подготовиться к отработке возражений. Заранее продумать, что ответить работодателю, когда он обеспокоится отсутствием опыта;
- заранее придумать сторителлинг о том, почему работа менеджера по продажам вдохновляет.
Если у кандидата нет опыта, можно начать с компаний, которые готовы обучать сотрудников самостоятельно. Но в любом случае во время собеседования кандидату придется играть в ролевую игру. Чтобы убедить работодателя, даже новичку без опыта важно пройти во время игры все стандартные этапы продаж: начать с выявления потребностей, правильно презентовать товар и несколько раз отработать возражения.
СОСТАВЛЕНИЕ РЕЗЮМЕ
Первое, что оценивает работодатель, – резюме кандидата. Менеджеру по продажам необходимо проверить свое резюме на соответствие этим критериям:
- в резюме указан функционал, который выполнял менеджер. Чем больше функционал, тем больше шансов на получение должности;
- есть результаты по каждому предыдущему месту работы, выраженные в цифрах, – максимальные личные продажи, сроки закрытия сделок, выдающийся средний чек;
- наличие письменных рекомендаций от предыдущих работодателей;
есть перечень пройденных тренингов, курсов;
- указана ожидаемая зарплата – только окладная часть, а не общий итог с учетом бонусов.
Вместе с резюме рекомендуется прикладывать вводное письмо. Это пояснение, почему кандидат заинтересовался именно этой компанией. Важно, чтобы вводное письмо было написано индивидуально для каждого работодателя. Не стоит использовать заготовленные шаблоны.
ПОДГОТОВКА К СОБЕСЕДОВАНИЮ
Если резюме понравилось, работодатель приглашает кандидата на собеседование. Есть два вида интервью – групповое и индивидуальное. На групповом собирают несколько кандидатов и проводят с ними ролевые бизнес-игры. Некоторые кандидаты боятся групповых интервью, но на самом деле этот вид собеседования был придуман в США. Он применяется в тех случаях, когда на должность претендуют несколько человек и HR должен отсеять сразу нескольких слабых кандидатов.
Продолжение в следующей публикации...
Однако если есть необходимость перейти на должность уровнем ниже, необходимо аргументировать это на собеседовании и при трудоустройстве:
- рассказать работодателю, чем именно мотивирует профессия продавца;
- говорить на языке цифр;
- договориться об испытательном сроке;
- рассказать о достижениях на позиции РОПа. Необходимо говорить только о личных сделках, которые были закрыты;
- дать понять работодателю, что сейчас кандидат хочет отвечать только за себя, а ответственность за весь коллектив – не для него.
ТРУДОУСТРОЙСТВО «С НУЛЯ»
Сложнее всего устроиться менеджером по продажам кандидату, у которого нет опыта работы. Чтобы увеличить шанс на получение места в компании, необходимо учитывать такие нюансы:
- искать вакансии без опыта работы. Можно найти несколько предложений, в которых работодатели не требуют опыта. Хотя надо понимать, что и гонорар будет ниже;
- с помощью языка цифр показать работодателю ориентацию на результат;
- рассказать о личных амбициозных целях;
- подготовиться к отработке возражений. Заранее продумать, что ответить работодателю, когда он обеспокоится отсутствием опыта;
- заранее придумать сторителлинг о том, почему работа менеджера по продажам вдохновляет.
Если у кандидата нет опыта, можно начать с компаний, которые готовы обучать сотрудников самостоятельно. Но в любом случае во время собеседования кандидату придется играть в ролевую игру. Чтобы убедить работодателя, даже новичку без опыта важно пройти во время игры все стандартные этапы продаж: начать с выявления потребностей, правильно презентовать товар и несколько раз отработать возражения.
СОСТАВЛЕНИЕ РЕЗЮМЕ
Первое, что оценивает работодатель, – резюме кандидата. Менеджеру по продажам необходимо проверить свое резюме на соответствие этим критериям:
- в резюме указан функционал, который выполнял менеджер. Чем больше функционал, тем больше шансов на получение должности;
- есть результаты по каждому предыдущему месту работы, выраженные в цифрах, – максимальные личные продажи, сроки закрытия сделок, выдающийся средний чек;
- наличие письменных рекомендаций от предыдущих работодателей;
есть перечень пройденных тренингов, курсов;
- указана ожидаемая зарплата – только окладная часть, а не общий итог с учетом бонусов.
Вместе с резюме рекомендуется прикладывать вводное письмо. Это пояснение, почему кандидат заинтересовался именно этой компанией. Важно, чтобы вводное письмо было написано индивидуально для каждого работодателя. Не стоит использовать заготовленные шаблоны.
ПОДГОТОВКА К СОБЕСЕДОВАНИЮ
Если резюме понравилось, работодатель приглашает кандидата на собеседование. Есть два вида интервью – групповое и индивидуальное. На групповом собирают несколько кандидатов и проводят с ними ролевые бизнес-игры. Некоторые кандидаты боятся групповых интервью, но на самом деле этот вид собеседования был придуман в США. Он применяется в тех случаях, когда на должность претендуют несколько человек и HR должен отсеять сразу нескольких слабых кандидатов.
Продолжение в следующей публикации...
🏁📌Секреты трудоустройства для менеджера по продажам (Часть 3)
К встрече необходимо подготовиться. Вот какие рекомендации есть для любого менеджера по продажам – с опытом или без:
- собрать информацию о компании – чем она занимается, как организована работа, какое место занимает на рынке;
- собрать информацию о владельце из открытых источников или из социальных сетей;
- заранее продумать комплимент и тему для короткого вежливого разговора перед началом собеседования. Small Talk поможет сделать разговор более дружелюбным и доверительным;
- приехать на собеседование заранее.
Кроме того, этап подготовки к интервью включает сбор информации о собственных целях и достижениях. Кандидату на должность необходимо наизусть знать свои показатели – по воронке продаж, по звонкам, по выручке. Важно соотносить достижения с целями: у кандидата должно быть понимание, к чему он стремиться в ближайшей перспективе и как он будет достигать цели.
На собеседовании проверяются ключевые навыки. Необходимо знать наизусть этапы продаж, техники СПИН-вопросов и работы с возражениями, знать основы работы с CRM-системой. Работник отдела кадров можно проверить эти навыки с помощью ролевых или деловых игр.
Вот что точно не стоит делать на собеседовании:
- одеваться в стиле casual – джинсы, футболки и кроссовки лучше оставить для других ситуаций, а на встречу с потенциальным работодателем необходимо надеть деловую одежду;
- фамильярничать;
- говорить плохо о прошлом работодателе и компании;
- преувеличивать свои достижения;
- манипулировать и обманывать.
ЛАЙФХАКИ ДЛЯ СМЕНЫ РАБОТЫ
Есть несколько полезных советов, которые облегчат переход из одной компании в другую. Во-первых, рекомендуется составить несколько резюме на разные вакансии – отдельное резюме для вакансии менеджера по продажам, отдельное резюме для дилера. Если текущий работодатель пока не знает о том, что сотрудник хочет уволиться, то резюме в сети можно скрыть от него. Однако в случае успешного собеседования в другой фирме уходить из текущей компании нужно красиво: заранее предупредить руководителя, помогать при адаптации нового работника. Это необходимо для получения хорошей рекомендации.
Во-вторых, важно просматривать отзывы о фирме. Следует ориентироваться на свежие отзывы, которым не более 1,5–2 лет. Необходимо обращать внимание на отзывы бывших работников относительно выплаты зарплат. Все остальные недовольства являются субъективными.
ЧТО ДЕЛАТЬ, ЕСЛИ НЕ ПОЛУЧАЕТСЯ НАЙТИ РАБОТУ
Если кандидат посетил уже несколько собеседований, а результата они не принесли, можно сделать следующее:
- понизить требования к окладной части, оставив неизменными требования к бонусной части;
- согласиться на должность, где вообще нет оклада, но есть большие проценты за продажи. Такой вариант подходит тем кандидатам, у которых есть дополнительный источник дохода;
- откликаться на большее число вакансий.
Чтобы проанализировать, почему найти работу не получается, менеджер может сам посчитать следующие показатели:
- количество своих откликов на вакансии;
- количество просмотров резюме;
- количество поступивших приглашений на интервью;
- количество приглашений на первое и второе интервью;
- количество поступивших офферов.
Подсчет показателей напоминает воронку. Но, зная конверсию на каждом этапе, менеджер сможет регулировать число откликов, содержание резюме, чтобы в итоге найти работу.
Спасибо! 1-ю и 2-ю части статьи можно прочитать выше.
К встрече необходимо подготовиться. Вот какие рекомендации есть для любого менеджера по продажам – с опытом или без:
- собрать информацию о компании – чем она занимается, как организована работа, какое место занимает на рынке;
- собрать информацию о владельце из открытых источников или из социальных сетей;
- заранее продумать комплимент и тему для короткого вежливого разговора перед началом собеседования. Small Talk поможет сделать разговор более дружелюбным и доверительным;
- приехать на собеседование заранее.
Кроме того, этап подготовки к интервью включает сбор информации о собственных целях и достижениях. Кандидату на должность необходимо наизусть знать свои показатели – по воронке продаж, по звонкам, по выручке. Важно соотносить достижения с целями: у кандидата должно быть понимание, к чему он стремиться в ближайшей перспективе и как он будет достигать цели.
На собеседовании проверяются ключевые навыки. Необходимо знать наизусть этапы продаж, техники СПИН-вопросов и работы с возражениями, знать основы работы с CRM-системой. Работник отдела кадров можно проверить эти навыки с помощью ролевых или деловых игр.
Вот что точно не стоит делать на собеседовании:
- одеваться в стиле casual – джинсы, футболки и кроссовки лучше оставить для других ситуаций, а на встречу с потенциальным работодателем необходимо надеть деловую одежду;
- фамильярничать;
- говорить плохо о прошлом работодателе и компании;
- преувеличивать свои достижения;
- манипулировать и обманывать.
ЛАЙФХАКИ ДЛЯ СМЕНЫ РАБОТЫ
Есть несколько полезных советов, которые облегчат переход из одной компании в другую. Во-первых, рекомендуется составить несколько резюме на разные вакансии – отдельное резюме для вакансии менеджера по продажам, отдельное резюме для дилера. Если текущий работодатель пока не знает о том, что сотрудник хочет уволиться, то резюме в сети можно скрыть от него. Однако в случае успешного собеседования в другой фирме уходить из текущей компании нужно красиво: заранее предупредить руководителя, помогать при адаптации нового работника. Это необходимо для получения хорошей рекомендации.
Во-вторых, важно просматривать отзывы о фирме. Следует ориентироваться на свежие отзывы, которым не более 1,5–2 лет. Необходимо обращать внимание на отзывы бывших работников относительно выплаты зарплат. Все остальные недовольства являются субъективными.
ЧТО ДЕЛАТЬ, ЕСЛИ НЕ ПОЛУЧАЕТСЯ НАЙТИ РАБОТУ
Если кандидат посетил уже несколько собеседований, а результата они не принесли, можно сделать следующее:
- понизить требования к окладной части, оставив неизменными требования к бонусной части;
- согласиться на должность, где вообще нет оклада, но есть большие проценты за продажи. Такой вариант подходит тем кандидатам, у которых есть дополнительный источник дохода;
- откликаться на большее число вакансий.
Чтобы проанализировать, почему найти работу не получается, менеджер может сам посчитать следующие показатели:
- количество своих откликов на вакансии;
- количество просмотров резюме;
- количество поступивших приглашений на интервью;
- количество приглашений на первое и второе интервью;
- количество поступивших офферов.
Подсчет показателей напоминает воронку. Но, зная конверсию на каждом этапе, менеджер сможет регулировать число откликов, содержание резюме, чтобы в итоге найти работу.
Спасибо! 1-ю и 2-ю части статьи можно прочитать выше.
🏁📌Целеполагание для РОПов: полезные техники и упражнения (Часть 1)
Один из ключевых навыков хорошего РОПа — умение добиваться поставленных целей. Навык пригодится как для личной, так и для профессиональной жизни. Реализация любых желаний состоит из двух этапов:
- сначала необходимо правильно поставить цель;
- затем прилагать планомерные усилия для ее достижения.
Удобнее всего использовать для постановки цели технику SMART. Вот как расшифровывается аббревиатура:
S – Specific – цель должна быть понята в равной степени всеми: и человеком, который ее поставил, и окружающими;
M – Measurable – как я пойму, что достиг;
A – Achievable – цель должна быть достижима в спокойном режиме, без надрыва;
R – Relevant – цель должна состоять из связанных между собой этапов;
T – Time related – цель должна быть достигнута за определенный период;
Цели в формате SMART – это технология, которая позволяет превратить мечту в цель.
Несколько дополнительных трактовок, которые помогут лучше понять технику:
А – Aggressive. Цели должны быть агрессивными. То есть просить больше, чем нужно. Такой подход хорошо работает с подчиненными сотрудниками. Ресурс по людям должен быть чуть больше, чем план (на 10–15 %);
А – Attractive – цели должны быть привлекательны для РОПа и сотрудников. Нельзя хотеть цель, которая не вдохновляет;
R – Relevant – декомпозиция цели. Необходимо разделить цель на последовательные мелкие шаги;
R – Resoursed – необходимо иметь ресурсы, которые позволяют выйти на нужный результат. Ресурсы – люди, деньги, материалы.
Очень важно поставить внешнюю референцию в целях. Многих мотивирует рассказывать о целях другим. Поэтому необходимо написать хотя бы пять целей, распределить их по важности. Выбрав самую важную, нужно сформулировать его по СМАРТ-технологии, а затем поделиться с тремя людьми.
Рекомендуется декомпозировать цели, то есть разделять их на более мелкие. В этом случае стоит идти от крупных целей. Например, поставить цель по личному доходу на 10 лет. Затем разделить цель вдвое, чтобы получить цель на пять лет. Затем таким же образом вычислить цель на три года и на год.
Есть потребительские цели и цели всей жизни. Цель всей жизни – глобальная, именно ее необходимо составлять по технике СМАРТ. Потребительская цель – мелкая, повседневная. Важно соотносить, как связаны повседневные цели и глобальные. Если потребительские желания не помогают достигнуть глобальную, возможно, их не стоит достигать. Например, человек хочет стать главой крупной строительной корпорации, но сегодня ему хочется поиграть в компьютерную игру. Так как для выполнения глобальной цели компьютерные игры бесполезны, человек может пожертвовать играми.
ТЕХНИКА «ТОП-КОММЕРЧЕСКИЙ ДИРЕКТОР»
Техника заключается в проведении собеседования с коммерческим директором, который зарабатывает больше, чем РОП.
Вот что необходимо у него выяснить:
сфера работы;
- какой у него доход;
- сколько составляет основной оклад и сколько – бонусы;
- как он пришел к текущему результату.
Собеседование поможет повысить мотивацию. Ведь беседа с коммерческим директором покажет, какие в действительности есть перспективы и как важно упорно идти к своей цели.
ТЕХНИКА ФИНАНСОВОЙ РАСТЯЖКИ
Техника заключается в увеличении своих расходов. Обычно у РОПа есть фиксированный оклад. Руководитель привыкает к этому уровню жизни, что мешает достигать цели и демотивирует. Поэтому имеет смысл брать дополнительный кредит, чтобы иметь больше денег на личные траты. С помощью этих денег необходимо поднять уровень нормы, то есть позволить себе то, на что раньше не хватало денег.
Например, вместо такси эконом-класса заказать vip. У техники две цели:
- человек привыкает к новому уровню нормы, вернуться на старый - уровень психологически тяжело;
- появляется кредит, который необходимо закрывать.
По этим двум причинам РОП больше усилий прилагает для увеличения своего дохода и постепенно выходит на тот уровень, который раньше был недосягаем.
Продолжение в следующей публикации...
Один из ключевых навыков хорошего РОПа — умение добиваться поставленных целей. Навык пригодится как для личной, так и для профессиональной жизни. Реализация любых желаний состоит из двух этапов:
- сначала необходимо правильно поставить цель;
- затем прилагать планомерные усилия для ее достижения.
Удобнее всего использовать для постановки цели технику SMART. Вот как расшифровывается аббревиатура:
S – Specific – цель должна быть понята в равной степени всеми: и человеком, который ее поставил, и окружающими;
M – Measurable – как я пойму, что достиг;
A – Achievable – цель должна быть достижима в спокойном режиме, без надрыва;
R – Relevant – цель должна состоять из связанных между собой этапов;
T – Time related – цель должна быть достигнута за определенный период;
Цели в формате SMART – это технология, которая позволяет превратить мечту в цель.
Несколько дополнительных трактовок, которые помогут лучше понять технику:
А – Aggressive. Цели должны быть агрессивными. То есть просить больше, чем нужно. Такой подход хорошо работает с подчиненными сотрудниками. Ресурс по людям должен быть чуть больше, чем план (на 10–15 %);
А – Attractive – цели должны быть привлекательны для РОПа и сотрудников. Нельзя хотеть цель, которая не вдохновляет;
R – Relevant – декомпозиция цели. Необходимо разделить цель на последовательные мелкие шаги;
R – Resoursed – необходимо иметь ресурсы, которые позволяют выйти на нужный результат. Ресурсы – люди, деньги, материалы.
Очень важно поставить внешнюю референцию в целях. Многих мотивирует рассказывать о целях другим. Поэтому необходимо написать хотя бы пять целей, распределить их по важности. Выбрав самую важную, нужно сформулировать его по СМАРТ-технологии, а затем поделиться с тремя людьми.
Рекомендуется декомпозировать цели, то есть разделять их на более мелкие. В этом случае стоит идти от крупных целей. Например, поставить цель по личному доходу на 10 лет. Затем разделить цель вдвое, чтобы получить цель на пять лет. Затем таким же образом вычислить цель на три года и на год.
Есть потребительские цели и цели всей жизни. Цель всей жизни – глобальная, именно ее необходимо составлять по технике СМАРТ. Потребительская цель – мелкая, повседневная. Важно соотносить, как связаны повседневные цели и глобальные. Если потребительские желания не помогают достигнуть глобальную, возможно, их не стоит достигать. Например, человек хочет стать главой крупной строительной корпорации, но сегодня ему хочется поиграть в компьютерную игру. Так как для выполнения глобальной цели компьютерные игры бесполезны, человек может пожертвовать играми.
ТЕХНИКА «ТОП-КОММЕРЧЕСКИЙ ДИРЕКТОР»
Техника заключается в проведении собеседования с коммерческим директором, который зарабатывает больше, чем РОП.
Вот что необходимо у него выяснить:
сфера работы;
- какой у него доход;
- сколько составляет основной оклад и сколько – бонусы;
- как он пришел к текущему результату.
Собеседование поможет повысить мотивацию. Ведь беседа с коммерческим директором покажет, какие в действительности есть перспективы и как важно упорно идти к своей цели.
ТЕХНИКА ФИНАНСОВОЙ РАСТЯЖКИ
Техника заключается в увеличении своих расходов. Обычно у РОПа есть фиксированный оклад. Руководитель привыкает к этому уровню жизни, что мешает достигать цели и демотивирует. Поэтому имеет смысл брать дополнительный кредит, чтобы иметь больше денег на личные траты. С помощью этих денег необходимо поднять уровень нормы, то есть позволить себе то, на что раньше не хватало денег.
Например, вместо такси эконом-класса заказать vip. У техники две цели:
- человек привыкает к новому уровню нормы, вернуться на старый - уровень психологически тяжело;
- появляется кредит, который необходимо закрывать.
По этим двум причинам РОП больше усилий прилагает для увеличения своего дохода и постепенно выходит на тот уровень, который раньше был недосягаем.
Продолжение в следующей публикации...
🏁📌Целеполагание для РОПов: полезные техники и упражнения (Часть 2)
ТЕХНИКА «ВЫХОД ЗА СТЕКЛЯННЫЙ ПОТОЛОК»
У каждого есть уровень дохода, выше которого специалист не может выйти. Этому мешает окружение. Поэтому необходимо создать вокруг окружение, которое зарабатывает больше. Нужно постоянно общаться с более обеспеченными людьми, чтобы понять – больше зарабатывать возможно.
МАРАФОНЕЦ ИЛИ СПРИНТЕР
Важно понимать, что продажи и достижение личных целей – это длинный марафон, но не спринт. Необходимо делать что-то для достижения плана постоянно, а не единожды. Возможно, каждое отдельное достижение будет меньше, чем во время спринта, однако только ровное старание поможет в итоге достигнуть глобальной цели.
ТЕОРИЯ ИЛИ ПРАКТИКА
Есть два типа людей – люди-теория или люди-практика. Первый тип – это люди, которые долго сомневаются. Прежде чем начать движение к цели, они долго изучают пути достижения, пытаются убедиться, что алгоритм работает. Вместо долгой прокрастинации необходимо делать реальные действия. Люди-практики не боятся пробовать, ведь даже если действия не приводят к цели, они дарят опыт.
ВЫБОР КОМПАНИИ
Чтобы РОПу достигать своих личных финансовых целей, важно не только правильно их сформулировать, но и выбрать инструмент для достижения цели – компанию, в которой стоит работать. Один из ключевых критериев при трудоустройстве – зарплата. Она состоит из двух частей: оклад и бонусы с продаж. Более рациональный подход подразумевает трудоустройство в ту компанию, где зарплата зависит от процентов с продаж. Тогда у РОПа появляется больше личной мотивации на повышение выручки и оборота.
ДОСТИЖЕНИЕ ЦЕЛИ ЗАРАНЕЕ
По этой технике необходимо сформулировать цель по технике СМАРТ и обязательно задать временные рамки для ее достижения. Затем необходимо придумать оптимистичный прогноз – при каких обстоятельствах получится достигнуть цели быстрее. Если есть вероятность получить желаемое быстрее, мотивация возрастает.
ОЦИФРОВКА ОБРАЗА ЖИЗНИ
Один из приемов визуализации желаний – оцифровка желаемого образа жизни.
Чтобы это сделать, РОПу необходимо ответить на такие вопросы:
сколько нужно денег для желаемой жизни?
в какой стране он проживает?
чем зарабатывает на жизнь?
сколько человек есть в его команде?
какие известные игроки рынка есть в его клиентском портфеле?
Подобным образом необходимо провести оцифровку для всех долгосрочных и среднесрочных финансовых целей – на год, на три года, пять или десять лет. Если в планах по-прежнему есть работа РОПом (а не владение собственной фирмой или пассивный доход), то следует составить финансовый план отдела продаж: желаемая прибыль, выручка, прочие показатели и количество сотрудников. Иными словами, сделать декомпозицию целей.
ТЕХНИКА «КАК В ПОСЛЕДНИЙ ДЕНЬ!»
Техника заключается в постоянном поиске возможностей для реализации плана и достижении цели. Важно понимать, что жизнь пролетит быстро и на самом деле времени для исполнения желаний осталось немного. Поэтому каждый день необходимо делать что-то, что приблизит к реализации цели. В конце дня можно оценить свои действия за сегодня: день должен быть отработан так, словно он последний и больше шансов не будет.
РАБОТА С СОТРУДНИКАМИ
Достижение цели РОПа завязано на продажах компании. Они зависят от работы менеджеров по продажам. Поэтому РОПу необходимо мотивировать своих подчиненных.
Рекомендуется провести встречу с каждым работником и предложить ему такие упражнения:
- попросить озвучить цель и вместе сформулировать ее по технике СМАРТ;
- предложить ему помечтать – спросить, о какой квартире, машине, уровне жизни он мечтает;
- заставить его визуализировать собственные желания – посмотреть фото желаемой квартиры, машины.
Продолжение в следующей публикации...
ТЕХНИКА «ВЫХОД ЗА СТЕКЛЯННЫЙ ПОТОЛОК»
У каждого есть уровень дохода, выше которого специалист не может выйти. Этому мешает окружение. Поэтому необходимо создать вокруг окружение, которое зарабатывает больше. Нужно постоянно общаться с более обеспеченными людьми, чтобы понять – больше зарабатывать возможно.
МАРАФОНЕЦ ИЛИ СПРИНТЕР
Важно понимать, что продажи и достижение личных целей – это длинный марафон, но не спринт. Необходимо делать что-то для достижения плана постоянно, а не единожды. Возможно, каждое отдельное достижение будет меньше, чем во время спринта, однако только ровное старание поможет в итоге достигнуть глобальной цели.
ТЕОРИЯ ИЛИ ПРАКТИКА
Есть два типа людей – люди-теория или люди-практика. Первый тип – это люди, которые долго сомневаются. Прежде чем начать движение к цели, они долго изучают пути достижения, пытаются убедиться, что алгоритм работает. Вместо долгой прокрастинации необходимо делать реальные действия. Люди-практики не боятся пробовать, ведь даже если действия не приводят к цели, они дарят опыт.
ВЫБОР КОМПАНИИ
Чтобы РОПу достигать своих личных финансовых целей, важно не только правильно их сформулировать, но и выбрать инструмент для достижения цели – компанию, в которой стоит работать. Один из ключевых критериев при трудоустройстве – зарплата. Она состоит из двух частей: оклад и бонусы с продаж. Более рациональный подход подразумевает трудоустройство в ту компанию, где зарплата зависит от процентов с продаж. Тогда у РОПа появляется больше личной мотивации на повышение выручки и оборота.
ДОСТИЖЕНИЕ ЦЕЛИ ЗАРАНЕЕ
По этой технике необходимо сформулировать цель по технике СМАРТ и обязательно задать временные рамки для ее достижения. Затем необходимо придумать оптимистичный прогноз – при каких обстоятельствах получится достигнуть цели быстрее. Если есть вероятность получить желаемое быстрее, мотивация возрастает.
ОЦИФРОВКА ОБРАЗА ЖИЗНИ
Один из приемов визуализации желаний – оцифровка желаемого образа жизни.
Чтобы это сделать, РОПу необходимо ответить на такие вопросы:
сколько нужно денег для желаемой жизни?
в какой стране он проживает?
чем зарабатывает на жизнь?
сколько человек есть в его команде?
какие известные игроки рынка есть в его клиентском портфеле?
Подобным образом необходимо провести оцифровку для всех долгосрочных и среднесрочных финансовых целей – на год, на три года, пять или десять лет. Если в планах по-прежнему есть работа РОПом (а не владение собственной фирмой или пассивный доход), то следует составить финансовый план отдела продаж: желаемая прибыль, выручка, прочие показатели и количество сотрудников. Иными словами, сделать декомпозицию целей.
ТЕХНИКА «КАК В ПОСЛЕДНИЙ ДЕНЬ!»
Техника заключается в постоянном поиске возможностей для реализации плана и достижении цели. Важно понимать, что жизнь пролетит быстро и на самом деле времени для исполнения желаний осталось немного. Поэтому каждый день необходимо делать что-то, что приблизит к реализации цели. В конце дня можно оценить свои действия за сегодня: день должен быть отработан так, словно он последний и больше шансов не будет.
РАБОТА С СОТРУДНИКАМИ
Достижение цели РОПа завязано на продажах компании. Они зависят от работы менеджеров по продажам. Поэтому РОПу необходимо мотивировать своих подчиненных.
Рекомендуется провести встречу с каждым работником и предложить ему такие упражнения:
- попросить озвучить цель и вместе сформулировать ее по технике СМАРТ;
- предложить ему помечтать – спросить, о какой квартире, машине, уровне жизни он мечтает;
- заставить его визуализировать собственные желания – посмотреть фото желаемой квартиры, машины.
Продолжение в следующей публикации...
🏁📌Целеполагание для РОПов: полезные техники и упражнения (Часть 3)
ТЕХНИКА ВИЗУАЛИЗАЦИИ
Техника визуализации помогает не забывать о цели. Необходимо создать образ красивой картинки, которая покажет – как будет хорошо, когда цель будет достигнута. Визуализировать можно любые материальные успехи: новую машину, дом, проживание в желаемой стране. Для визуализации подойдет виртуальная или реальная доска с картинками из журналов.
ТЕХНИКА «50 ЦЕЛЕЙ»
Методика заключается в постановке сразу нескольких целей на один период времени – например, как минимум 25 целей на год. Они могут быть как сложновыполнимые, так и легкие. Такие цели не обязательно прописывать по технике СМАРТ и декомпозировать. Они могут затрагивать разные сферы жизни. Однако в список необходимо регулярно заглядывать и каждый день предпринимать шаги для реализации любого плана.
УПРАЖНЕНИЕ «У МЕНЯ НЕТ ВРЕМЕНИ»
Одна из популярных отговорок, которая мешает достигнуть цель – мнимое отсутствие времени. Иногда РОПу не хватает времени на то, чтобы предпринимать запланированные шаги. Каждый раз, когда посещают мысли об отсутствии времени, необходимо напоминать себе, что это сигнализирует о слабой мотивации. Цели по продажам и личному доходу, которые ставит перед собой РОП, связаны с заработком. То есть отговорка «Нет времени» приравнивается к «Мне не нужны деньги».
SWOT-АНАЛИЗ
РОПу очень важно сделать SWOT-анализ своих финансовых целей. Анализ позволит понять, какие есть сильные и слабые стороны (личные качества), которые влияют на достижение цели. Зная преимущества и недостатки своего характера, квалификации, РОП сможет выявить возможности и угрозы в процессе реализации желаний.
ОЦЕНКА ЛИЧНОЙ ЭФФЕКТИВНОСТИ
Чтобы контролировать процесс достижения цели, РОП может периодически замерять свою эффективность:
- определить свои задачи на день;
- создать собственную карту рабочего дня с помощью фотографий;
- фиксировать план/факт продаж;
- определить свои точки роста.
Периодический, но регулярный самоконтроль поможет увидеть, сколько времени тратится на достижение цели, а также пути оптимизации рабочего процесса.
ПОВЫШЕНИЕ ЛИЧНОЙ ЭФФЕКТИВНОСТИ
Есть несколько упражнений и методик, которые позволят повысить личную эффективность. Эти методы связаны с грамотным планированием времени. Каждый РОП, который поставил перед собой цель, должен учитывать эти методы в своей работе.
МАТРИЦА ЭЙЗЕНХАУЭРА
Чтобы достигнуть цели, необходимо расставить приоритеты. В этом поможет инструмент планирования рабочего дня – матрица Эйзенхауэра.
Все дела необходимо разделить на четыре группы:
группа А – дела срочные и важные. Их необходимо выполнять в первую очередь. В идеале именно дела из этой группы должны быть связаны с глобальной целью;
группа В – важные, но не срочные. Эти задачи тоже могут быть связаны с целью и выполняются во вторую очередь;
группа С – не важно и срочно. Задачи, которые можно делегировать или временно забыть о них;
группа D – не важно и не срочно. Дела, на которые не нужно тратить время вообще, так как они не влияют на выполнение цели.
ПРИНЦИП ПАРЕТО
Согласно принципу Парето, за 80 % успеха в достижении цели отвечает лишь 20 % задач. Важно выяснить, что является решающим в ежедневном списке дел и концентрировать работу вокруг этих задач.
Принцип Парето также можно применить к планированию таким образом: рабочий день должен быть распланирован на 80 %. РОП должен следовать дневному расписанию. Оставшиеся 20 % можно заложить на форс-мажоры.
ПРИНЦИП ПИЛЫ
Последнее правило личной эффективности – грамотная группировка дел. Если в течение рабочего дня РОП постоянно переключается с одной задачи на другую, то эффективность выполнения каждой задачи снижается. Поэтому рекомендуется группировать дела по направлениям: общение с подчиненными, созвоны с клиентами, составление и анализ отчетности.
Спасибо! 1-ю и 2-ю части статьи можно прочитать выше.
ТЕХНИКА ВИЗУАЛИЗАЦИИ
Техника визуализации помогает не забывать о цели. Необходимо создать образ красивой картинки, которая покажет – как будет хорошо, когда цель будет достигнута. Визуализировать можно любые материальные успехи: новую машину, дом, проживание в желаемой стране. Для визуализации подойдет виртуальная или реальная доска с картинками из журналов.
ТЕХНИКА «50 ЦЕЛЕЙ»
Методика заключается в постановке сразу нескольких целей на один период времени – например, как минимум 25 целей на год. Они могут быть как сложновыполнимые, так и легкие. Такие цели не обязательно прописывать по технике СМАРТ и декомпозировать. Они могут затрагивать разные сферы жизни. Однако в список необходимо регулярно заглядывать и каждый день предпринимать шаги для реализации любого плана.
УПРАЖНЕНИЕ «У МЕНЯ НЕТ ВРЕМЕНИ»
Одна из популярных отговорок, которая мешает достигнуть цель – мнимое отсутствие времени. Иногда РОПу не хватает времени на то, чтобы предпринимать запланированные шаги. Каждый раз, когда посещают мысли об отсутствии времени, необходимо напоминать себе, что это сигнализирует о слабой мотивации. Цели по продажам и личному доходу, которые ставит перед собой РОП, связаны с заработком. То есть отговорка «Нет времени» приравнивается к «Мне не нужны деньги».
SWOT-АНАЛИЗ
РОПу очень важно сделать SWOT-анализ своих финансовых целей. Анализ позволит понять, какие есть сильные и слабые стороны (личные качества), которые влияют на достижение цели. Зная преимущества и недостатки своего характера, квалификации, РОП сможет выявить возможности и угрозы в процессе реализации желаний.
ОЦЕНКА ЛИЧНОЙ ЭФФЕКТИВНОСТИ
Чтобы контролировать процесс достижения цели, РОП может периодически замерять свою эффективность:
- определить свои задачи на день;
- создать собственную карту рабочего дня с помощью фотографий;
- фиксировать план/факт продаж;
- определить свои точки роста.
Периодический, но регулярный самоконтроль поможет увидеть, сколько времени тратится на достижение цели, а также пути оптимизации рабочего процесса.
ПОВЫШЕНИЕ ЛИЧНОЙ ЭФФЕКТИВНОСТИ
Есть несколько упражнений и методик, которые позволят повысить личную эффективность. Эти методы связаны с грамотным планированием времени. Каждый РОП, который поставил перед собой цель, должен учитывать эти методы в своей работе.
МАТРИЦА ЭЙЗЕНХАУЭРА
Чтобы достигнуть цели, необходимо расставить приоритеты. В этом поможет инструмент планирования рабочего дня – матрица Эйзенхауэра.
Все дела необходимо разделить на четыре группы:
группа А – дела срочные и важные. Их необходимо выполнять в первую очередь. В идеале именно дела из этой группы должны быть связаны с глобальной целью;
группа В – важные, но не срочные. Эти задачи тоже могут быть связаны с целью и выполняются во вторую очередь;
группа С – не важно и срочно. Задачи, которые можно делегировать или временно забыть о них;
группа D – не важно и не срочно. Дела, на которые не нужно тратить время вообще, так как они не влияют на выполнение цели.
ПРИНЦИП ПАРЕТО
Согласно принципу Парето, за 80 % успеха в достижении цели отвечает лишь 20 % задач. Важно выяснить, что является решающим в ежедневном списке дел и концентрировать работу вокруг этих задач.
Принцип Парето также можно применить к планированию таким образом: рабочий день должен быть распланирован на 80 %. РОП должен следовать дневному расписанию. Оставшиеся 20 % можно заложить на форс-мажоры.
ПРИНЦИП ПИЛЫ
Последнее правило личной эффективности – грамотная группировка дел. Если в течение рабочего дня РОП постоянно переключается с одной задачи на другую, то эффективность выполнения каждой задачи снижается. Поэтому рекомендуется группировать дела по направлениям: общение с подчиненными, созвоны с клиентами, составление и анализ отчетности.
Спасибо! 1-ю и 2-ю части статьи можно прочитать выше.