🏁📌10 причин, почему вы неудачник (Часть 1)

Можно оценивать успех тысячами различных способов. С неудачей же всё просто. Вы не выполнили поставленную перед вами задачу, и не имеет значения, кто поставил эту цель перед вами, пусть даже вы сами. Вы не справились. Почему вы всё делаете не так и никогда не добьётесь успеха? Мы знаем ответы.

1. Вы не цените время
Неудачники абсолютно не ценят своё время. Любой успешный человек скажет вам, что время — самый ценный наш ресурс. Люди, которые достигают успеха, время ставят даже выше, чем деньги. А чем занимаетесь вы? Почитали Twitter, потупили на сайте, полайкали фоточки в Facebook и «ВКонтакте».

А ведь вы каждый год строите планы. Каждый год вы обещаете себе, что «вот в этом-то году я буду прям пахать». И всё по-новой. Вашим планам не суждено осуществиться. Всё потому, что вы не уделяете нужное количество времени выполнению задач. Научитесь управлять своим временем, научитесь говорить «нет» — это будет неплохим шагом в сторону успеха в любой сфере вашей жизни.

2. Вы не делаете вещей, которые соответствуют вашим целям
Аутсайдеры путают занятость с продуктивностью. Ошибочно считают, что продуктивность напрямую зависит от занятости. Поэтому неудачники берутся за всё подряд. Они принимают участие в чём угодно. В результате распыляют свои усилия в никуда. Единственное, куда они не направляют свои усилия, — это их цели и их ценности.

Запишите ваши цели и стратегию их достижения. Это поможет вам определить, куда же на самом деле нужно направлять свои усилия. «Дело тем верней свершишь, чем важней его считаешь».

3. Вы не берёте на себя ответственность
Да, ваш босс действительно козёл, и вы реально ненавидите свою работу. Но это не повод делать всё посредственно. Вам платят, чтобы вы находились на работе и чтобы вы качественно выполняли свою работу. Нужно стремиться к совершенству независимо от обстоятельств. Это называется зрелостью и мудростью. Неудачников вполне устраивают плохие оценки. И они не думают о том, чтобы стать лучше. Одно из главных правил жизни: она возвращает усилия, которые вы прилагаете.

4. Вы сами себя ограничиваете
«У меня просто всё плохо с цифрами», «Мне действительно не даются языки», «Мой мозг не способен изучать программирование», «Я недостаточно жёсткий для того, чтобы вести свой бизнес» — это всё фразы неудачников. Они сами себя ограничивают. Забудьте о том, что у вас есть ограниченный набор навыков и умений. Перестаньте думать, что все вокруг умнее вас. Это неправильный путь. Прикладывайте больше усилий, выкладывайтесь на полную. Тогда вы будете успешны.

5. Вы — мастер оправданий
Неудачники всегда ищут логичные причины своих неудач. Они ищут причины, почему им не стоило что-либо делать. И всё-таки находят их. Неудачники перебарщивают с тем, что называется «быть реалистом». Они постоянно находят оправдание своей бездеятельности. Вместо этого они могли бы просто попробовать сделать. Как только ваш мозг начинает искать оправдание, вам нужно его остановить и активизировать тот механизм, который запускает желание что-либо делать.

Продолжение в следующей публикации...

🏁📌10 причин, почему вы неудачник (Часть 2)

6. Вы не умеете общаться и обращаться с людьми
У неудачников нет социальных навыков. «По крайней мере, я говорю честно», «Я такой, какой есть, смирись с этим» — такие фразы произносят неудачники. Неуспешные люди ведут себя высокомерно, не имея для этого оснований. Кому нравятся показушники? Вот и не будьте им! Очень легко быть милым и вежливым с тем, кто тебе нравится. А вы попробуйте вести себя хорошо с тем, от кого вы ничего не сможете получить.

Есть отличное выражение, что лучший способ проверить характер человека — это посмотреть на его поведение в очереди и на отношение к обслуживающему персоналу. Ещё один хороший способ узнать человека — посмотреть на его реакцию, когда вы испортите его вещь.

7. Вы всё откладываете на потом
Самое смешное то, что неудачники сами себя называют модным словом «прокрастинаторы». И абсолютно этого не стыдятся. Они совсем не понимают ценности времени. Их вполне устраивает жить вчерашним днём. Неудачники живут так, как будто у них в запасе есть ещё одна жизнь. Но на самом деле ни у кого нет возможности поставить жизнь на паузу или отмотать немного назад. Усвойте, что вы умираете с того момента, как родились. Каждый день — это подарок. Вы можете делать что угодно, но учтите, что завтрашнего дня может и не быть.

8. Вы не действуете
Это слишком простое правило для неудачников. Неудачники предпочитают размышлять, но не действовать. Красиво говорят, красиво мечтают и планируют. Но неуспешным людям не хватает толчка к действию. Хватит мечтать — начинайте делать!

9. Вы не умеете бороться с трудностями
Существует одна легенда. Она гласит, что однажды жил пастух, который был мал ростом и не был воином. Он посмотрел на великана и сказал: «Я поборю тебя и отрежу тебе голову!» — и сделал это. Испытания сложны ровно настолько, насколько вы себе это представляете и насколько позволяет ваша слабость. Неудачники этого не понимают и быстро сдаются. Они сдаются в тот момент, когда ситуация становится дискомфортной.

Не бывает роз без шипов, детей без труда и радуги без грозы. Испытания не только приближают нас к цели, но и делают из нас тех, кем мы и не мечтали стать. Не бойтесь страхов, боритесь с ними. Это откроет перед вами новые просторы. Да-да, мы снова говорим о том, что нужно выйти из зоны комфорта. Чтобы узнать свою силу, нужно сразиться.

10. Вы апатичны
У вас нет своего мнения, и вы не можете принимать решения. Не в состоянии поддерживать умные беседы, не можете думать открыто, если тема не из вашей сферы знаний. Неудачники думают, что все должны думать так же, как они. Неуспешные люди не читают, не учатся после школы. Максимум оканчивают вуз, потому что «так надо». Даже если они не доберутся до предела своего потенциала, им на это плевать. Они способны скучать в мире радости и чудес.

Самый тихий убийца — это апатия. Найдите себе увлечение, займитесь этим. Даже если вам за это не платят. Пока что. Используйте свой талант и найдите ему применение.

Спасибо! 1-ю часть статьи можно прочитать выше.

🏁📌9 правил спора, или Истина где-то рядом (Часть 1)

Около 40% всех коммуникаций в мире относятся к категории спора. Но «словесное состязание» — это не просто столкновение разный точек зрения. Это всегда возможность критично оценить свою позицию и лучше ее понять.
Конструктивный спор развивает наше мировоззрение. Столкновение и объяснение разных точек зрения позволяют оценить все плюсы и минусы обсуждаемого вопроса и получить новую информацию.

Разновидности споров
Если мнения собеседников в какой-то теме не совпадают, их точки зрения сталкиваются, и возникает желание опровергнуть чужое мнение. Однако не каждый спор полезен для человека. Выделяют следующие разновидности словесных баталий.

Адреналиновый спор. Это спор ради интереса. Соревнование. Неважно, будет ли найдена истина или нет, главное адреналин и чувство победы одного из спорщиков.

Дебаты — спор на публике. Главная задача — склонить аудиторию к своей точке зрения. Спорящие стороны остаются каждый при своем мнении.

Диспут. Так называется спор среди ученых. Ведется, чтобы защитить свою научную работу или звание.

В софистическом споре только одна цель. Достигнуть своей правоты любой ценой. Разрешается использовать все психологические уловки, нарушать правила логики. Можно иногда ругаться.

Полемика — спор, который направлен на обязательную победу одной из сторон. Но в нем можно использовать только корректные приемы, чтобы убедить оппонента и защитить свое мнение.

Цель дискуссии — достигнуть истины. Здесь нет победивших и побежденных. Любое мнение считается правильным, если оно не противоречит итоговому факту. Дискуссия — это интеллектуальный поиск истины.

Вспомните, когда вы в последний раз сталкивались мнениями с оппонентом и доказывали свою точку зрения. На какой из этих видов был похож ваш спор?

Конструктивный спор
Чтобы в споре выбрать идеальное решение и общими силами найти истину, нужно установить определенные правила. Такое обсуждение называется конструктивным спором.
Когда спор не подчиняется никаким законам, он легко может стать руганью или пустой болтовней.
В самом начале установите правила, тогда дискуссия поднимется на совершенно иной уровень. Это уже не спор в привычном его понимании.

Когда в спор лучше не вступать
Не начинайте, если не находите предмет спора. О чем конкретно вы спорите? Ради «просто так»? Чтобы победить несмотря ни на что?

Сэкономьте свое время и время собеседника. Лучше обсудите книгу или поиграйте в настольную игру.

Не начинайте, если у вас недостаточно знаний по теме дискуссии. Помните, что задача конструктивного спора — найти истину. Но как ее искать, если вы совершенно не понимаете обсуждаемую тему. Признайтесь, что ваших знаний слишком мало, чтобы обсуждать эту тему. Заканчивайте спор, если чувствуете, что ваш собеседник тоже ничего не понимает.

Не начинайте, если у вас с собеседником нет единого понимания правил. Или если собеседник не уважает чужое мнение и отказывается вести конструктивный спор.

Не начинайте, если у вас нет цели найти решение, а только просто поспорить. Если оппонент никогда не признает своей ошибки. Берегите нервы и аргументы для достойного собеседника.

Не начинайте, когда у вас с оппонентом нет полярных точек зрения. Иногда случается, что спорщики потратили много времени, обсуждая схожие мнения.

Продолжение в следующей публикации...

🏁📌9 правил спора, или Истина где-то рядом (Часть 2)

Правила идеального спора
1. Признайте свободу мнений. Когда начинаете обсуждать тему, сразу определите, что ваши точки зрения могут расходиться. Если это правило в середине спора забыто, напомните о нем себе и собеседнику.
Если вы систематически забываете об этом, остановитесь и подумайте. Вы все еще в поисках истины или просто хотите победить?

2. Определите цель в самом начале. Зачем вы затеяли этот спор? Найти оптимальное решение. Сформировать единое мнение. Рассмотреть проблему со всех сторон. Определить истину. Вариантов много.

Если вы не можете сформулировать цель, может отложить спор?

3. Сформулируйте точную тему своей дискуссии. О чем вы спорите? Не меняйте тему и не забывайте ее во время спора. Важно, чтобы она была понятна всем.

4. Определите в чем ваши мнения совпадают, а в чем различаются. Так общение будет более конструктивным. Сначала выделите, какие пункты объединяют ваши точки зрения, затем пройдитесь по тем, с которыми не согласны.

5. Не перебивать. Это самое главное правило. Идеально, если вы сразу его установите.
Давайте собеседнику высказаться полностью. Исключением может стать временной регламент встречи, если она официальная.

6. Запретите домысливание и своевольную интерпретацию слов. Если что-то не совсем понятно — уточняйте или переспрашивайте.
Перед критикой мнения оппонента убедитесь, что понимаете его правильно. Лучше задать несколько уточняющих вопросов, чем заниматься домысливанием.

7. Если в итоге спора, вы не достигли своей цели, договоритесь прийти к совместному взаимовыгодному выходу.
Помните, если не получается найти истину, можно хотя бы прояснить проблему, найти оптимальное решение из возможных.

8. Установите запрет на некорректные приемы. Никаких психологических уловок, манипуляций, техник НЛП и давления на собеседника. Вспомните, зачем вы сегодня здесь собрались.

9. Не переходите на личности. Критикуйте мнение, а не человека. Пусть ваши слова будут основаны на уважении. Будьте гибкими в тех моментах, где это возможно без потери своего мнения.

Конструктивный спор учит критически мыслить и бороться с шаблонностью, уничтожать стереотипность.

По материалам книг «Наука общения», «Как разговаривать с кем угодно», «Переговоры без поражения».

Спасибо! 1-ю часть статьи можно прочитать выше.

🏁📌100 писем с отказами. Как добиться желаемого, получая в ответ «нет» (Часть 1)

У всех есть мечта: будь это бизнес, свой проект, путешествие, желание научиться рисовать или побывать в ашраме в Индии. Чаще всего на пути к цели нам нужно взаимодействовать с другими людьми: мы хотим устроиться на работу, найти инвестора, нам нужен профессиональный совет или чья-то помощь. Но попросить, заговорить, отправить резюме мы не решаемся. Потому что боимся, что нам не ответят или откажут. А представьте, что этот отказ может стать шагом к достижению желаемого?

Практика «100 писем с отказами»
Впервые я услышала про практику «100 писем с отказами» от коуча и писателя Тиффани Хэн. Суть в том, чтобы поставить себе цель и добиваться ее с помощью общения и предложений сотрудничества.

Допустим, вы написали книгу, но черновик лежит в столе. Вы постоянно о нем думаете, периодически достаете рукопись из ящика, листаете страницы и не верите, что кому-то она нужна. А она нужна. Своими сомнениями вы лишаете людей удовольствия ее прочесть. Потому что боитесь. Вам надо всего лишь найти контакты издательств и написать им письмо, предложив прочесть вашу рукопись.

«Всего лишь? — спросите вы. — Вы представляете, как тяжело опубликовать книгу, сколько надо времени, сил? Да и кому она нужна?» Нет, не представляю. И вы тоже не представляете. Вы же никогда не пробовали, иначе у вас уже была бы эта книга.

Личный опыт
Поделюсь личной историей. Я долгое время хотела работать в издательстве «Манн, Иванов и Фербер» и добивалась этого в течение двух лет. Это было моей мечтой: большое издательство, классная команда, удаленная работа.

После первого же отказа я решила, что так не пойдет и меня это не устраивает. Я так хотела получить эту работу, что другого варианта развития событий просто не видела. Чтобы стать членом команды, нужно было прийти со своей площадкой, со своим книжным блогом и с массой навыков, то есть быть отличным специалистом. У них даже на сайте написано: мы берем на работу тех, кто будет учить нас, а не кого будем учить мы.

Я начала вести блог, закончила курсы копирайтинга, лендинг-пейдж, маркетинга, получила другие навыки. Снова подала резюме, оно осталось без ответа. Потом снова. Я писала им письма о том, что хочу у них работать, что для этого делаю, просила о сотрудничестве (издательство присылает книги на рецензии), мне отказывали, потому что у меня был маленький блог. Я вырастила блог, книги начали давать.

Продолжение в следующей публикации...

🏁📌100 писем с отказами. Как добиться желаемого, получая в ответ «нет» (Часть 2)

А потом, когда меня, наконец, пригласили на стажировку, я не прошла ее, потому что в то самое время мне пришла идея запуска своего проекта (онлайн-школы французского) и я все свое время посвятила ей и отказалась от мечты работать в МИФе.

Может быть, я и отказалась от той цели, зато приобрела гораздо больше: знания, которые потом пригодились при старте бизнеса, блог, который был площадкой, позволившей мне стать инфлюэнсером. Я смогла найти друзей и партнеров, сделать первые продажи, начать писать в СМИ. Примерно так это работает.

Вы никогда не знаете, к чему вас приведет тот или иной отказ.

Бросьте себе вызов
Представьте, что «100 писем с отказами» — это челлендж на следующий год. Напишите список тех, кто может помочь в реализации вашей мечты и начните отправлять им письма с рассказами о себе, о ваших целях, задачах, о том, что вы хотите получить и что готовы предложить взамен. Каждый отказ помечайте звёздочкой, коллекционируйте их как награды — и продолжайте писать или звонить дальше по списку. Вам нужно набрать 100 звездочек.

Через 100 писем с отказами вы станете другим человеком: смелым, новым, успешным. Вы реализуете сотню возможностей, просто преодолев страх отказа.

Что делать, если я достиг своей цели за 3 письма и два звонка?
Дальше вы ставите новую цель — более высокую и смелую. Снова пишете людям, звоните, встречаетесь и идете к своим мечтам. Да, вам будут отказывать, вас будут игнорировать, не отвечать. Но…Кто знает, что вам может принести очередное письмо?

Практика призвана победить в себе идеалиста и преодолеть страхи (в том числе — страх общения), сомнения, неуверенность, не ждать предложений, ведь их может и не быть. А рассказать о себе первым.

Спасибо! 1-ю часть статьи можно прочитать выше.

🏁📌Как построить бренд работодателя для нового поколения сотрудников (Часть 1)

В настоящее время на рынке труда происходят серьезные сдвиги. Безусловно, во многом они связаны с кризисом и пандемией, но, пожалуй, наиболее «долгоиграющая» забота HRD крупных компаний – смена поколения сотрудников, а точнее, наполнение рынка труда представителями поколения Z, считает Татьяна Гладюк, директор по персоналу и организационному развитию холдинга S8 Capital.

Это «омолаживание» рынка непременно связано с изменением приоритетов и ценностей потенциальных сотрудников, и, соответственно, подходом к организации труда со стороны работодателей.

Уже сегодня мы говорим, что работа перестала быть только способом заработать деньги. На нее уходит большая часть жизни, и современным соискателям важна комфортная обстановка – как в физическом, так и эмоциональном смысле. Поэтому мы все чаще слышим и говорим о ценностях и социальной ответственности компаний. Это больше не пустой звук или приятное дополнение к предложению работодателя. В 2020 году это одна из главных составляющих бренда работодателя: схожий взгляд на фундаментальные ценности зачастую помогает принять верное решение как работодателю, так и соискателю.

Регулярное транслирование ценностей, миссии и социальной ответственности компании во внешний мир – на все площадки – могут сделать процесс подбора сотрудников намного более эффективным. Комфорт в работе и отсутствие критических противоречий с ценностями компании и коллектива позволяют работать намного эффективнее, не тратя свой ресурс на внутренние конфликты – в этом заинтересованы и сотрудники, и работодатели. Если оба игнорируют очевидное несоответствие, после приема на работу это может стать проблемой, которая не позволит выстроить эффективные рабочие процессы.

Это работает и в обратную сторону: соискатель может сомневаться в конкретной позиции, но хочет работать в компании благодаря ее сильному бренду. Такая тенденция набирает обороты. Но дело не только в рекрутменте.

Бренд работодателя во многом складывается из того, что о компании думают ее сотрудники. А сотрудники всегда хотят оставаться, в первую очередь, людьми, а не механизмами для решения задач бизнеса. Именно поэтому так важен фокус на благополучии сотрудников. Подчеркну, что каждая компания должна быть в этом заинтересована, ведь задачи бизнеса решают его работники.

Показательным в этом отношении стал период самоизоляции и карантинных мер: задачей номер один многих компаний, в том числе S8 Capital, стала забота о здоровье сотрудников и поддержание их психологического состояния. Было принято много соответствующих мер, а в деловом общении стало больше места для чуткости по отношению друг к другу, стало нормой обсуждать вопросы переживания изоляции, чтобы понимать, чего хватает или не хватает нашим сотрудникам.

Тоже касается и рекрутмента: в условиях новой реальности нельзя не уделить внимание тому, как соискатель справляется с дистанционной работой и всеми вытекающими, а соискателю необходимо знать, как компания относится к своим сотрудникам и помогает им в это непростое время. В таких ситуациях, кстати, бренд работодателя часто становится определяющим фактором в поиске работы – в кризис на первый план выходит сопереживание, стабильность, своевременность заработной платы и социальные гарантии. А в условиях конкретно пандемии – возможность организации удаленной работы и наличие ДМС.

Продолжение в следующей публикации...

🏁📌Как построить бренд работодателя для нового поколения сотрудников (Часть 2)

Работодатель должен быть осведомлен о состоянии своего бренда и постоянно вести этот мониторинг. Метрики здесь есть разные. Для рекрутмента – это количество просмотров вакансии, срок ее закрытия, доля сотрудников, прошедших испытательный срок, стоимость подбора одного кандидата, показатели изменения суммы, которую мы тратим на поиск кандидата. Сбор обратной связи от сотрудников, например, в виде опросов, – это «must have», и этот процесс должен быть системным.

Внутренний бренд ‼ – опора репутации компании, ведь каждый ее сотрудник – потенциальный амбассадор, который будет нести позитивный образ не только в официальных, но и в личных коммуникациях. Согласитесь, ничто так не говорит о работодателе, как отзыв его сотрудника.

Информативный, хотя и субъективный инструмент получения обратной связи ‼ – анкета увольняющегося. Все эти данные и цифры помогают понять, где находится бренд работодателя, показывают динамику, реакцию на какие-то изменения, подсказывают, над чем работать.

Поддерживать бренд работодателя можно по-разному.
В S8 Capital, например, это работа с персоналом и организация мероприятий по запросам сотрудников, создание концепции взаимодействия с соискателями, основанной на наших ценностях. Особенно подчеркну последнее: даже если сотрудничество с тем или иным специалистом не сложилось, важно оставлять положительные ощущения от соприкосновения с брендом. По этой же причине важен сбор обратной связи от непринятых на работу кандидатов.

Бизнес с человеческим лицом становится нормой жизни. Строить качественный бренд работодателя помогают и современные информационные технологии. Недавно мы запустили специальный карьерный сайт для соискателей, HR-бот для действующих сотрудников, скоро заработает служба единого окна. Большой блок решений посвящен адаптации, обучению и развитию сотрудников.

Все упомянутые мной вещи так или иначе вплетаются в EVP работодателя – еще одну важную составляющую бренда.

Думаю, справедливо сказать, что для современных компаний уже обозначился базовый набор этого предложения:
конкурентная заработная плата,
ДМС,
кофепоинт,
комфортабельный офис,
возможность развития,
гибкая система поощрений и проч.

Бренд работодателя ‼ – не только серьезный имиджевый инструмент, но и прямой механизм повышения эффективности бизнеса. И хотя пришло это понятие на российский рынок не так давно, сейчас все больше компаний это понимают и вкладываются в развитие собственного HR-бренда. Важно понимать, что это не сиюминутные акции и не конечный процесс – нельзя закрыть эту папку с мыслью о том, что бренд работодателя, наконец-то, выстроен: его развитие – это комплексные и стратегические действия, которые должны вестись постоянно. Даже если штат компании включает в себя несколько человек. Ведь им тоже необходимо чувствовать поддержку, чувствовать востребованность своих усилий. И работодателю важно давать им это ощущение.

Спасибо! 1-ю часть статьи можно прочитать выше.

🏁📌Искусство презентации (Часть 1)

Презентация продукта на языке выгод для клиента – залог успешных продаж с минимумом затрат. Для эффективной презентации важно научиться тонко понимать мотивы и потребности потенциального клиента и использовать их для закрытия сделки без возражений. Она используется на всех этапах процесса продаж. Умение правильно преподносить информацию – залог успешной работы менеджеров по продажам.

ТИПОЛОГИЯ DISC КАК ОСНОВА ДЛЯ СОЗДАНИЯ ПРЕЗЕНТАЦИИ
Продукт представляется клиенту с точки зрения типа личности по DISC-типологии, которая эффективно применяется как в межличностном общении, так и в бизнесе. Ее ключевое преимущество – быстрый процесс диагностирования, выявления типа личности через простое общение. Менеджер по продажам, обладающий необходимой сноровкой, всего за 10 минут общения способен выявить мотивы клиента.

Типология включает в себя четыре типа личности:
D – Dominance. Этот тип личности описывает властного, прямолинейного человека, который ориентируется на результат. Для них важно быть первыми во всем, и они жаждут особого отношения к себе.
I – influence. Люди с таким типом личности – коммуникабельные энтузиасты. Их мотивирует признание и новые возможности.
S – Steadiness. Людей типа «S» выделяют такие черты, как: терпеливость, сопереживание и постоянство.
C – Compliance. Покупатель с этим типом личности отличается скептицизмом и критичностью мышления. Он привык следовать правилам и сосредоточен на деталях.
Выявление типа личности позволит эффективно преподносить продукт с точки зрения ценностей, которые мотивируют конкретного покупателя.

КАКОЙ ДОЛЖНА БЫТЬ ПРЕЗЕНТАЦИЯ ПО DISC
Чтобы продать продукт, менеджер по продажам должен говорить с клиентом на языке его ценностей.

Поэтому презентовать выгоды необходимо для каждого по-разному:
«D». Уверенность, четкость и динамичность – «три кита», на которых строится эффективная продажа человеку с таким типом личности. Если доминирующий почувствует сомнение в словах продажника, то никакие выгоды, даже очевидные, и полное отсутствие рисков не убедят его купить. Самые сильные аргументы, рассказанные в начале презентации, минимум цифр – залог «правильного» решения, а решения эти люди принимают очень быстро.
«I». Получение всеобщего признания, роль и значимость самого человека, которая увеличится от этой покупки – основа успешной продажи. Образность, яркость и визуальная насыщенность презентации с преобладающими картинами будущего позволит продать. Проще всего нарисовать картину того, как будет выглядеть человек с таким типом личности после покупки вашего продукта, рассказать о заметной роли
«I» в реализации проекта. Расчеты и цифры при этом будут играть крайне незначительную роль, поэтому стоит свести их к минимуму.
«S». Логичность, понятность и спокойствие презентации – основные черты, позволяющие закрыть продажу с человеком «S». Такого человека убеждают прецеденты и рассказ о выгодах простым языком. Но при этом важно не забывать о документах, подтверждающих достоверность того, о чем говорилось в презентации. Кроме того, необходимо четко рассказать о последовательности действий, необходимых для реализации предложения. Также важно не торопиться, не давить и узнавать о том, есть ли у покупателя вопросы или сомнения.
«C» – купит продукт только в том случае, если глубоко проанализирует его достоинства. Чтобы эффективно презентовать продукт такому человеку, потребуется тщательная подготовка. Большое количество документов, расчетов и материалов, подтверждающих достоверность слов обязательно позволят продать. Важно, чтобы все расчеты были правильными, а в документах отсутствовали опечатки, и они были аккуратно оформлены.

Продолжение в следующей публикации...

🏁📌Искусство презентации (Часть 2)

Ценность продукта при этом для разных типов личности будет отличаться. Она состоит из выгод от покупки за минусом затрат на приобретение. При этом выгоды – изменения (положительные), которые произойдут в жизни клиента после покупки вашего товара, а затраты – это не только денежные средства. Затраты включают в себя сложности и страхи, которые могут возникнуть в процессе покупки. Поэтому во время презентации важно повысить ценность продукта. Это можно сделать путем увеличения выгод или уменьшения затрат (снятия страхов и упрощения самого процесса приобретения).

КАК ПОВЫСИТЬ ЦЕННОСТЬ ПРОДУКТА
Повысить ценность продукта можно различными способами:
Вызвать яркие эмоции наглядными примерами: «Вы выкинете свой старый диван и забудете о том, как спать в кровати, потому что начнете спать только на нашем диване. Он просто великолепен, и все клиенты об этом говорят».
Цена дороже – значит, лучше. Некоторым людям очень важно покупать более дорогие продукты для подчеркивания статусности.
История создания продукта – вдохновляющая история компании о принятии решения создать продукт.
Дефицит. Ограниченность товаров, которую можно создать искусственно, позволяет подтолкнуть покупателя к совершению покупки.
Секретные технологии – недоступные знания или продукты для большинства. И только покупка вашего продукта позволяет получить доступ к ним.
Сарафанное радио – «все рекомендуют, все говорят».
Секретные ингредиент, который повышает эффективность вашего продукта в несколько раз.
Использование совокупности этих инструментов для повышения ценности продукта в презентации позволяет сделать ее более убедительной.

МАТЕРИАЛЬНАЯ И НЕМАТЕРИАЛЬНАЯ ЦЕННОСТЬ ПРОДУКТА
При этом ценности, увеличение которых можно осуществить, разделяются на:
материальные – те средства, которые клиент вложит в продукт, окупятся и принесут выгоду;
нематериальные ценности – духовное развитие, развлечения, хобби, самореализация, социальный статус, свобода, стабильность, здоровье, семья, друзья, работа и материальное благополучие.
Не стоит говорить сразу обо всех материальных и нематериальных ценностях, которые имеет продукт. Важно выделить главные потребности клиента и рассказать о наиболее важных для него ценностях.

ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ ИНСТРУМЕНТЫ ПОВЫШЕНИЯ ЦЕННОСТИ ПРОДУКТА
Чтобы еще больше повысить ценность продукта можно воспользоваться дополнительными инструментами:
Простота покупки повышает ее ценность. Сложности, связанные с приобретением того или иного продукта, увеличивают затраты, а их увеличение снижает ценность. Поэтому важно либо предоставить разные способы покупки или конкретную упрощенную инструкцию.
Точки контакта, превосходящие по своему качеству изделия конкурентов.
Специализация – узкая направленность продукта, нацеленная на закрытие именно его потребностей.
Кастомизация – изменение продукта или услуги под конкретные запросы или ручная работа позволяет значительно повысить ценность и, как следствие, цену.
Важно предлагать клиенту только лучшее, качественное и особенное.

ТЕХНИКИ, ПОЗВОЛЯЮЩИЕ ПОВЫСИТЬ ЭФФЕКТИВНОСТЬ ПРЕЗЕНТАЦИИ
Чтобы повысить качество презентации, необходимо пользоваться дополнительными техниками, избегать ошибок в построении диалога с покупателем.

Техника «Мы и Вы». Никогда нельзя разделять вас и клиента: «Мы, с вами как команда достигнем следующих результатов…»
Техника «Красная кнопка». У каждого клиента имеется свои «кнопки», отвечающие за его мотивацию. Необходимо выявить их и построить презентацию на базе 3–5 аргументов, «давящих» на них. Выявление «красных кнопок» нужно проводить на этапе анализа типа личности клиента.
Техника «Тройник» – рассказ о выгодах для клиента со всех сторон. Если продажа осуществляется в B2B-сфере, то речь должна идти о выгодах компании, ЛПР и ее сотрудников.
«Social proof» – использование историй с клиентами и релевантных кейсов.

Продолжение в следующей публикации...

🏁📌Искусство презентации (Часть 3)

Техника «Ключевые возражения» подразумевает предвосхищение возражений клиента в процессе самой презентации.
Визуализация – использование рисунков и готовых презентаций.
Метафора – красочное описание эмоций клиента от покупки.
Техника «Покажи» – тестирование, предоставление возможности примерить, попробовать.
Техника составления кейсов – использование конкретных примеров с расчетами и полученными выгодами у клиентов, купивших продукт.
Техники «Известные имена» – использование известных клиентов и компаний, воспользовавшихся вашим продуктом.
«Аргумент + Метод + Форма подачи = Выгода» подразумевает использование подготовленных аргументов, рассказывающих почему вы лучше конкурентов. Это может быть срок, окупаемость, срок эксплуатации, рост цен и т. д. После аргументов используется метод рассказа о статистике, кейсах, гарантиях. Все данные необходимо передавать через определенную форму: через КП, видео, менеджера, письмом и т. д.
Техника «МЯСО» – использование Мысли (преимущество компании), Яркого образа, Страшилки и Опыта. В этом случае преимущество компании подкрепляется ярким примером, затем идет рассказ о проблеме, которая может возникнуть, если отказаться от вашего продукта и рассказать об опыте и статистике, имеющихся у вас для решения этой проблемы.

ТЕХНИКИ ХПВ, СВ
В экспертных продажах, когда вы имеете большой запас времени и можете подробно рассказать о своем продукте, используется техника ХПВ.
Она способна рассказать о выгодах клиента, которая строится по схеме:
Характеристика – свойство продукта.
Фраза-переход.
Преимущество – чем лучше конкурентов.
Фраза-переход.
Выгода – что конкретно получит клиент.
При этом необходимо построить рассказ об отличительных чертах вашего продукта, каждая из которых по какому-либо параметру превосходит аналог от конкурента (или не имеет аналогов) и указать на конкретную выгоду этой характеристики.

СВ – техника для телефонных продаж с сокращением рассказа о характеристиках, построение которой подразумевает рассказ о выгодах путем:
- рассказа о характеристике;
- использование фразы-перехода;
- описании выгоды.
При этом предложения должны быть краткими и четкими, потому что нельзя растягивать телефонный разговор на длительное время. Важно быстро «зацепить клиента». Оптимальная длина предложений – 5–7 слов.

ТЕХНИКА ДЛЯ ТРАНЗАКЦИОННЫХ ПРОДАЖ
Техника СВП – применяется в транзакционных продажах и подразумевает использование техники СВ с добавлением такого пункта, как подтверждение. Подтверждение – слова, вызывающие на диалог: «Согласитесь, что это здорово?», «Действительно это важно?»
Техника ЧВП состоит из описания черты, добавления фразы-перехода, рассказе о выгоде и подтверждения.

ПЕРЕХОДЫ В ПРЕЗЕНТАЦИИ
В презентации важно использовать фразы-переходы – слова, позволяющие перейти от представления характеристики, к рассказу о преимуществах и выгодах клиента, например:
- это увеличит ваши…
- это позволит вам…
- это сэкономит ваши…
- это даст возможность…
Кроме того, важно грамотно выстроить переход к завершению.

Если у покупателя отсутствуют возражения, то нужно уточнить:
- что он думает;
- насколько ему подходит продукт.
После этого предложить легкий шаг в конце презентации – составить проект договора или выполнить расчет.

МЕТОДЫ ЗАКРЫТИЯ
Важно в конце презентации не продолжить говорить дальше, а вовремя закрыть сделку.

Закрыть сделку можно с использованием следующих методов:
Альтернатива: «Вы отправите запрос лично или этим займется ваш помощник?»
Ограничение срока: «Чтобы вы получили скидку и успели на ближайшую поставку, нам необходимо оперативно выполнить расчет, поэтому сегодня желательно прислать запрос.
Соблюдение этих рекомендаций позволит эффективнее продавать товары и услуги.

Спасибо! 1-ю и 2-ю части статьи можно прочитать выше.

🏁📌Целеполагание и планирование в бизнесе (Часть 1)

Целеполагание – ответственный процесс выбора одной либо нескольких целей. В бизнесе под этим термином понимается начальная фаза управления, в которой устанавливается миссия компании, стратегические установки и список достигаемых задач. Результатом правильного целеполагания в бизнесе является повышение его эффективности и уменьшение издержек.

БИЗНЕС-ПЛАНИРОВАНИЕ
Планирование в бизнесе – процесс выбора и постановки целей, поиск методов их достижения, грамотное распределение ресурсов и разработка планов по выполнению поставленных задач. Результат – план, согласно которому работает отдел, офис или вся компания.

Бизнес-планирование классифицируется на три вида в зависимости от продолжительности:
- краткосрочное. Планы составляются на ближайшие 12 месяцев. Обычно нацелены на увеличение объема производства и количества продаж продукта, набор персонала;
- среднесрочное. Планы нацелены на ближайшие 3–5 лет. Кроме увеличения объема продукции планируется повышение прибыли, уменьшение себестоимости продукта;
- долгосрочное. Стратегическое планирование, рассчитанное на сроки от пяти лет и далее. Затрагивает перспективы предприятия, выход на рынок, занятие новой ниши и другие.
Планы делятся на количественные и качественные. Количественное планирование учитывает количество и объем продаж, цены, себестоимость. Качественное направлено на улучшение производственной культуры, образование сотрудников, повышение престижности компании.

СТАДИИ БИЗНЕС-ПЛАНИРОВАНИЯ
Бизнес-планирование в работе компании – не единичная процедура, а постоянный процесс. Для планирования используется один либо сразу несколько методов.

Балансовый. Основным инструментом балансового планирования являются сводные таблицы, в которых описываются доступные компании ресурсы, их количество и происхождение. Метод дает оценить правильность использования доступных ресурсов.
Экспертный. Проводится сторонними специалистами в области, касательно которой осуществляется планирование.
Программно-целевой. Важной частью этого метода является целеполагание, которое мы подробно рассмотрим дальше. Программно-целевое планирование ориентировано на четкое формулирование целей как для всех предприятия, так и для его отделов.
Опытно-статистический. Предметом исследования выступают ранее достигнутые показатели, на основе которых прогнозируются результаты будущих действий.

В результате должен получиться план развития предприятия, в состав которого входят:
- производственная программа – план изготовления и продажи продукции;
- план увеличения экономической эффективности предприятия;
план материально-технического обеспечения и капитального строительства;
- план по труду и кадрам, по развитию коллектива, в том числе социальному;
- финансовый план, в том числе планирование прибыли и рентабельности.
Неотъемлемой частью бизнес-планирования является грамотное целеполагание. Поэтому стоит подробно рассмотреть основные техники постановки целей и частые ошибки.

ОСНОВНЫЕ МЕТОДЫ ЦЕЛЕПОЛАГАНИЯ
Во всех сферах, начиная личной и заканчивая корпоративной, целеполагание основывается на одной из доступных техник постановки целей. Из множества известных и не очень техник чаще всего используются следующие пять: SMART, PURE, CLEAR, XCP и КРЕДО. Каждое их этих названий является аббревиатурой, раскрывающей суть метода. Рассмотрим более подробно эти техники.

SMART
Самая известная техника, которая широко используется как в личном развитии, так и в работе отделов продаж и других подразделений современных компаний. Суть проста – каждая буква отвечает за определенное свойство цели. Остальные техники, описанные ниже, работаю так же.

Продолжение в следующей публикации...

🏁📌Целеполагание и планирование в бизнесе (Часть 2)

Согласно методу целеполагания SMART хорошая цель должна соответствовать пяти критериям:
specific – конкретная. Точная формулировка вплоть до мельчайших деталей;
measurable – измеримая. Показатели, по которым оценивается движение к цели;
achievable – достижимая. Цель реально достигнуть при имеющихся ресурсах;
relevant – релевантная. Достижение цели необходимо и приведет к улучшению;
time-bound – ограниченная по времени. Установлен конкретный срок выполнения.
Хороший пример цели, поставленной по SMART: за третий квартал 2020 года увеличить доход с продаж продукта N на 15 % по сравнению с предыдущим кварталом.

Что касается техники КРЕДО, это русифицированный вариант SMART. Первые буквы означают: «конкретная, реалистичная, единицы измерения, достижимая, ограниченная по времени».

PURE
PURE – еще один популярный «фильтр» для целей, через который просеиваются плохие и нежизнеспособные задачи. Если техника SMART выражается в практичном подходе, то PURE сосредоточена на ценностях. С английского это слово переводится как «чистый».

Критерии:
positively – позитивная. Акцент делается не на избегании чего-то плохого, а наоборот, на достижении чего-то хорошего. Избегайте негативных формулировок при постановке;
understandable – понятная. Этот критерий схож с первым критерием техники SMART. Чтобы задача была максимально понятной, она должна быть сформулирована конкретно;
relevant – релевантная. Здесь аналогично с буквой S из упомянутой ранее техники. Вы должны осознавать, для чего нужно достигнуть этой цели, и уместна ли она сейчас;
ethical – этичная. «Все средства хороши» – явно не в случае с техникой постановки целей PURE. Ваша задача не должна негативным образом затрагивать чужие интересы.
Что касается примеров, цели по PURE выглядят практически так же, как и по системе SMART. Отличительная особенность – отсутствие негатива и какого-либо вреда для себя и окружающих.

CLEAR
Данный фильтр для проверки и постановки целей объединяет в себе критерии из техник SMART и PURE.

Согласно этой методике, каждая задача должна соответствовать следующим критериям:
challenging. Цель должна быть достаточно сложной, чтобы бросать вызов;
legal. Фильтр CLEAR проходят только абсолютно законные задачи;
environmental. То же самое, что и ethical в системе постановки целей PURE;
appropriate. Та же самая релевантность, о которой говорится в других техниках;
recordable. Цель необходимо записать, желательно на бумажном носителе.
Имеет смысл комбинировать техники SMART, PURE и CLEAR, и проверять цели по всем критериям. Некоторые из них взаимозаменяют друг друга либо повторяются, поэтому постановка задач по совмещенной технике не такая долгая и сложная, как может показаться на первый взгляд.

XCP
Техника XCP строится на эмоциональном подходе к формулированию цели. Несмотря на то, что в состав названия входят три буквы, задачи фильтруются по пяти критериям:
- позитивность – то, чего вы хотите достигнуть, а не избежать;
- конкретность – точная формулировка, желательно с цифрами;
- сенсорный опыт – как вы поймете, что цель достигнута;
- контроль – с чего начнете достижение и как будете действовать;
- экологичность – что вы получите и что можете потерять в процессе достижения.
Техника XCP используется больше в психологии и личном развитии, нежели в бизнесе. Однако из нее можно позаимствовать такие критерии, как позитивность и контроль.

Продолжение в следующей публикации...

🏁📌Целеполагание и планирование в бизнесе (Часть 3)

ЧЕТЫРЕ ОСНОВНЫЕ ОШИБКИ ЦЕЛЕПОЛАГАНИЯ
В процессе формирования целей для отдела или всего бизнеса важно избегать этих ошибок:
Игнорирование стратегических целей. Многие руководители отделов по продажам и даже сами владельцы бизнеса зачастую сосредотачиваются на тактических задачах, упуская из виду стратегический вектор развития. Если прогресс есть, не ясно, в каком направлении.
Пример: в среднесрочном планировании компания хочет увеличить прибыльность от продаж продукта или повысить объем финансовых поступлений. Однако сами по себе такие цели не задают перспективу дальнейшего развития. К глобальным целям могут относиться такие, как повышение репутации компании, улучшение качества сервиса или реализуемой продукции.

Формулирование цели в негативном ключе. Эта ошибка часто совершается полностью неосознанно, так как основывается на особенностях человеческой психологии. Люди в большинстве своем стремятся не достигнуть чего-то, а уйти от имеющейся проблемы.
Плохие примеры целей: уменьшение убытков от продажи товаров, снижение рисков в той или иной сфере деятельности компании, сокращение количества некомпетентных сотрудников и так далее. Вместо снижения рисков должно быть управление ими, вместо уменьшения убытков – улучшение качества продукции. Цель – перспектива, а не бегство от проблем.

Размытые и непонятные формулировки. Хорошая цель должна быть понятна не только руководителю отдела, но и всем его подчиненным. В противном случае не следует удивляться тому, что задача выполнена не так, как планировалось, или вообще не готова.
Несоответствие целей действительности. Ошибка проявляется в том, что руководитель озвучивает одну задачу, а в результате выполняет совершенно другие действия, никак не связанные с достижением поставленной цели. В результате это путает и его, и персонал.
Избежать этих ошибок просто – ставьте цели по технике SMART, проверяйте их по остальным фильтрам по типу PURE и CLEAR и регулярно проверяйте прогресс выполнения задачи. Часто в ходе выполнения задачи возникают изменения, из-за которых цель нужно откорректировать.

ПРАВИЛЬНОЕ ДОСТИЖЕНИЕ ЦЕЛИ
Постановка цели – половина успеха. Не менее важно правильно подойти к ее достижению, в частности, контролю за выполнением задачи.

В этом помогут простые рекомендации:
- записывайте. Задача должна быть подробно расписана на бумажном либо цифровом носителе. Не держите цели в голове, иначе вероятнее всего они не будут достигнуты;
- корректируйте. Если считаете, что у вас недостаточно ресурсов для выполнения цели, либо напротив, есть лишние, корректируйте задачу с учетом изменяющихся внешних факторов;
- отслеживайте. Цель для того и должна быть измеримой, чтобы в любой момент времени можно было узнать, на каком этапе достижения вы находитесь сейчас, и сколько осталось;
- разбивайте. Большие цели разделяйте на маленькие задачи, вплоть до ежедневных. По частям нетрудно достигнуть даже больших и на первый взгляд недостижимых целей.
Если вы – руководитель отдела, и ставите цели для сотрудников, обязательно мотивируйте их. Как вариант, вознаграждайте работников на промежуточных этапах и по факту выполнения задачи.

При установке целей всегда опирайтесь на стратегический план и миссию компании. Сначала устанавливайте крупные долгосрочные задачи, затем делите их на среднесрочные и короткие. Наоборот делать не стоит. То же самое с планированием – сперва важно провести работу над созданием стратегического плана, и только потом подробно расписывать его и делить на задачи.

Спасибо! 1-ю и 2-ю части статьи можно прочитать выше.

🏁📌Книга Чипа Хиза и Дэна Хиза "Сделано, чтобы прилипать. Почему одни идеи выживают, а другие умирают" (Часть 1)

«В KFC подают жареных крыс», «Великая Китайская стена видна из космоса», «Вы должны пить восемь стаканов воды в день»... Замечали, как городские легенды и теории заговора распространяются со скоростью света? А люди с важными идеями — бизнесмены, политики, журналисты, учителя и преподаватели и многие другие — с трудом пробивают себе дорогу. Почему одни идеи живут, а другие умирают, едва родившись? И как поднять шансы важной идеи? Братья Хиз всерьез взялись за эти вопросы и препарировали идеи, которые «прилипали», в этой книге. Им удалось не просто собрать интересные кейсы, но и вывести ряд способов, увеличивающих шанс идеи на выживание и распространение.

5 причин купить
— После прочтения этой книги — увлекательной и провокационной — вы станете иначе доносить свои идеи до мира
— Чек-лист, который поможет превратить обычную идею — в «прилипчивую»
— В книге есть Лаборатория идей, где можно отточить теорию на практике: представить, как улучшить чужие истории, и подумать, какие бы фишки добавить
— Бестселлер: почти тысяча отзывов на Амазоне и высокий рейтинг
— 6 принципов, миллион примеров, полезные кейсы и 256 страниц, которые вдохновят на креативные мыслительные подвиги

Для кого эта книга
Книга для всех, кто хочет «заразить» своей идеей массы.

Об авторе
Чип Хиз и Дэн Хиз – автор книги «Сделано, чтобы прилипать»
Братья Хиз — авторы нескольких мировых бестселлеров, в том числе «Ловушки мышления», «Сердце перемен», «Сделано, чтобы «прилипать», которые были переведены на 30 языков.

Чип Хиз преподает в Высшей школе бизнеса при Стэнфордском университете. Дэн Хиз работает ведущим специалистом в Центре развития социального предпринимательства Университета Дюка.

Их книга «Ловушки мышления», отмеченная изданиями The New York Times и The Wall Street Journal, стала бестселлером по всему миру. Она объясняет принципы принятия правильных решений. Братья Хиз предлагают простой метод, состоящий из четырех шагов, который научит вас не попадать в ловушки, которые так хитро расставил наш мозг.

Продолжение в следующей публикации...

🏁📌Книга Чипа Хиза и Дэна Хиза "Сделано, чтобы прилипать. Почему одни идеи выживают, а другие умирают" (Часть 2)

Книга «Сердце перемен», которая входит в ТОП-10 «Амазона» в разделе «Принятие решений», рассказывает об искусстве принимать взвешенные решения. Братья Хиз считают, что нам так тяжело добиваться конструктивных изменений из-за конфликта между эмоциональным и рациональным мышлением. Они учат находить баланс между эмоциональным и рациональным.

Цитаты из книги
Миф о Хэллоуине
В 1960–1970-х традиция Хэллоуина подверглась острой критике. Пошли слухи о садистах, которые подкладывали бритвенные лезвия в яблоки и минировали сладости. Родители тщательно проверяли пакеты со сладостями своих детей. Правда, эпидемия опасных конфет оказалась выдумкой. Но почему она имела успех?

Пословицы
Чтобы обнажить суть идеи, надо уметь отсеивать лишнее. Идеальны пословицы. Золотым правилом служит такая модель простоты: утверждение длиной в одно предложение, настолько содержательное, что человек может потратить всю свою жизнь, пытаясь следовать ему.

Человек — человеку
Исследование показывает, что люди с большей вероятностью внесут благотворительное пожертвование одинокому нуждающемуся человеку, чем целому нищему региону. Мы испытываем эмоции по отношению к людям, а не к абстракциям. Иногда самое сложное — найти верную эмоцию, которую можно затронуть.

Теория пробелов
Пробелы в знаниях вызывают болезненные ощущения. Чтобы избавиться от болезненных ощущений, мы должны заполнить пробел. Мы терпеливо смотрим плохие фильмы, даже если это вызывает болезненные реакции, потому что еще больнее не знать, чем они закончатся.

Советы от Эзопа
Басня не прожила бы 2500 лет, если бы не отражала глубокую правду о человеческой природе. Правда особенно прилипчива благодаря тому, как она изложена. Идеи Эзопа были бы намного менее популярны, если бы были изложены в виде «Полезных советов Эзопа»: «Не будь желчным козлом, когда терпишь неудачу».

Майкл Джордан и Опра
Майкл Джордан и Опра не дипломированный диетолог или гурман мирового уровня. А если Опра любит какую-то книгу, наш интерес к этой книге возрастает. Мы верим рекомендациям людей, на которых хотим быть похожими.

Спасибо! 1-ю часть статьи можно прочитать выше.

🏁📌Что такое KPI (Часть 1)

Как увеличить выручку в два раза, если производство и продажи налажены? Попробуйте изменить систему мотивации и контроля менеджеров по продажам с помощью мягкого оклада.

KPI в русском языке обозначается термином «ключевые показатели эффективности». Этот инструмент создан для мощного денежного стимулирования менеджеров по продажам и увеличения выручки. Что же это за показатель?

KPI как инструмент управления персоналом – это промежуточные цели, которые ставятся перед сотрудником на пути к главному достижению: заключение сделки купли-продажи.

Выполняя промежуточные задачи, продавец не всегда доходит до оформления сделки, но может:
- увеличить клиентскую базу – при компетентном подходе продавец оставит положительное впечатление о компании и клиент вернется в будущем;
- повысить приверженность покупателей;
- поддержать репутацию компании;
- прорекламировать продукцию, сообщить об акциях или скидках и запустить «сарафанное радио».
KPI – основной инструмент для оценки эффективности работы всей фирмы, отделов и каждого отдельного работника. Для повышения продаж рекомендуется использовать от 4 до 10 ключевых показателей на каждого менеджера.

МОТИВАЦИЯ
Чтобы сотрудники приносили прибыль компании, они должны быть заинтересованы в высоких результатах своей деятельности. Есть много способов стимулирования персонала денежными и неденежными способами. Введение KPI – один из ключевых и действенных приемов повышения продаж за счет высокого КПД сотрудников и одновременного мониторинга трафика и конверсии ЦА.

Что входит в материальную мотивацию менеджера по продажам:
- твердый оклад;
- мягкий оклад, он же – KPI;
- бонусы.
Стандартно твердый оклад составляет 30 % от зарплаты, он выплачивается в любом случае, просто за «выход» на работу. Мягкий оклад равен 10 %, а бонусы должны быть не меньше 60 % заработка. В зависимости от избранной политики и ниши пропорции могут немного корректироваться.

Согласно теории потребностей Маслоу мягкий оклад не только покроет физиологические нужды работника в питании, жилье, но и потребность в признании и уважении, поскольку каждая маленькая победа будет повышать его самооценку и увеличивать значимость, мотивируя на еще больший результат.

Мягкий оклад может покрывать и более высокие потребности – в познании, эстетике, привязанностях, поскольку KPI закладывается не только рядовым сотрудникам, но и руководителям подразделений и директорам (коммерческому, исполнительному и пр.)

МЯГКИЙ ОКЛАД
KPI меняется в зависимости от позиции работника. Пример с менеджером, назначающим встречи: для него промежуточными показателями будут количество звонков и качество разговора.

Как проконтролировать такие KPI: установить автоматизированную систему, отслеживающую не только число прозвонов, но и длительность и содержание разговора. На сегодняшний день такие программы с элементами искусственного интеллекта существуют и широко применяются как раз для контроля работы персонала.

Стандартно KPI составляет от 5 до 15 тыс. рублей и выплачивается при выполнении задачи в полном объеме. К примеру, работнику задан показатель – 2 тыс. звонков за месяц. Если обзвонов было 1999, то мягкий оклад не выплачивается.

Продолжение в следующей публикации...

🏁📌Что такое KPI (Часть 2)

Более сложный вариант – выплата общего мягкого оклада при выполнении всех поставленных KPI. У этого приема есть риски – если исполнить цепочку задач будет слишком трудно, сотрудники потеряют мотивацию и будут довольствоваться лишь твердыми 30 % (либо уйдут к другому работодателю).

Мягкий оклад избавляет бизнес от нестабильности и зигзагов продаж, поскольку менеджеры будут проходить все точки контроля. Не будет ситуации, когда одна часть плана выполняется (например, встречи), а другая остается неисполненной (число звонков). Сотрудники будут мотивированы каждый день делать KPI для поддержания активности.

КАК ПОДОБРАТЬ KPI
Нет универсальной инструкции, по которой вы можете настроить в отделе продаж систему контроля по ключевым показателям эффективности. Но есть общие рекомендации, согласно которым можно выбрать оптимальные для своего бизнеса модели:

- Определите основную цель. Для начала выберите, к какому результату вы стремитесь в среднесрочной перспективе. Например, ваша цель – увеличить выручку на 50 % или достичь годового дохода не менее 5 млн рублей. Дополните основную цель вспомогательными задачами. К примеру, при цели в 5 млн рублей за год увеличивать выручку ежемесячно на 3 %.
- Переходите к частностям. Разбейте основную цель на более мелкие, по месяцам, и рассчитайте, сколько нужно заработать за месяц, сколько сделок заключить, какова должна быть сумма выручки и т. д.
- Проецируйте расчеты на действия менеджеров по продажам: что они должны делать для достижения цели и задач, сколько звонков, лидов, встреч, сделок, количество лидов в воронке продаж и пр.
- Если коротко, то найдите значимые промежуточные точки, которые не являются ключевым итоговым результатом, но при их выполнении будут достигнуты желаемые цифры в продажах.

Если вам сложно самостоятельно разработать KPI для персонала, всегда можно обратиться к специалистам, оказывающим услуги в этой сфере, или пройти обучение для эффективного управления персоналом.

ПРИМЕРЫ KPI
Ключевые показатели эффективности – не только инструмент мотивации сотрудников, но и строгого контроля за работой продавцов и оптимальности процесса продаж. Индикаторы являются точками контроля, по которым руководство следит за качеством и поэтапным выполнением работы.

KPI относительно действий менеджеров:
- приносимая прибыль;
- количество встреч, звонков, рассылок;
- активность каждого работника относительно числа завершенных им сделок;
- среднее количество действий, необходимых для завершения сделки;
- время, необходимое для связи с появившимся лидом;
- завершенные и незавершенные сделки.

KPI относительно клиентов:
- конверсия потенциальных клиентов (MQL – с потенциальной потребностью в продукте), пришедших от SQL;
- количество клиентов с подтвержденной потребностью в продукции и готовых к покупке (SQL);
- число повторных сделок.

KPI относительно цели:
- рост продаж;
- число завершенных сделок.
Очень наглядно продемонстрировать эффект от KPI можно на примере розничного магазина. Допустим, у вас бизнес по реализации мелкой электроники (телефоны, планшеты и пр.). В торговом центре у вас есть островок и полноценный магазин. До введения новой системы продавцы получали твердый оклад и процент от выручки. Никакого контроля за трафиком и другими показателями не проводилось.

Продолжение в следующей публикации...

🏁📌Что такое KPI (Часть 3)

Что сделал руководитель, когда решил ввести KPI:
Установил на островке камеру с автоматизированной программой для подсчета количества подошедших к витрине людей. В магазине установил считывающие магнитные рамы для подсчета всех входящих посетителей.
Заложил в KPI число посетителей, к которым подошел менеджер / с которыми заговорил продавец на островке.
Следующий KPI – количество презентаций товара и число клиентов, которые взяли товар в руки.
Остальные KPI – сумма и количество продаж, средний чек, конверсия, количество новых клиентов.
За три или более позиции в чеке также можно увеличивать зарплату сотрудника – мягким окладом или бонусами. Так, проходя через каждую точку контроля менеджеры не только увеличивают продажи, но и наращивают и расширяют целевую аудиторию, привлекают теплых клиентов через горячих и пр.

ПЯТЬ ВАЖНЫХ KPI В ПРОДАЖАХ
За этим минимумом показателей эффективности руководству фирмы необходимо следить постоянно:
- сумма завершенных сделок во всем отделе продаж;
- число звонков за день;
- средний чек за сделку;
- число направленных клиентам коммерческих предложений за день;
- текущая конверсия на каждом этапе продаж.
Среди указанных индикаторов крайне информативен средний чек. Так, один менеджер может иметь конверсию 20 %, но продавать одни лишь аксессуары, а другой с конверсией 1 % продать продукт дороже того, который первоначально планировал приобрести клиент. Таким образом, выявляются менеджеры, которые до последнего борются за завершение успешной сделки, и сотрудники, уступающие покупателям и предлагающие более дешевые продукты.

После обнаружения таких сотрудников не обязательно их увольнять. Можно разрабатывать для них план продаж меньшего объема и давать им более щадящие KPI, сохраняя возможность перейти на новый уровень при перевыполнении плана.

КАК ПЕРЕЙТИ НА НОВЫЙ РЕЖИМ ВЫПЛАТ
Обратите внимание, что не рекомендуется резко переходить от обычного твердого оклада к мягкому. Введите переходный период, во время которого будете платить зарплату персоналу по старой схеме. Одновременно считайте результаты сотрудников по новому порядку и выявляйте слабых работников. У вас будет время подготовиться к расставанию с некоторыми членами коллектива или их перевода в другие подразделения.

При изменении системы оплаты труда с мягким окладом и бонусом не переборщите с числом индикаторов. Зарплата должна формироваться так, чтобы сотрудник смог за 20 секунд посчитать, сколько он заработал. Если ему требуется больше времени на расчет, то он перестанет понимать, что и для чего он делает, и в итоге утратит мотивацию.

Вводите KPI не только для менеджеров по продажам, но и для всех сотрудников, связанных с реализацией, – маркетологам, таргетологам, административному персоналу, РОПам, директорам. Применяйте комплексный подход и сочетайте мягкий оклад с другими инструментами увеличения продаж – клиентоориентированность, обучение переговорам, работе с возражениями, методикам типа СПИН. Мотивируйте по SMART, внедряйте CRM, вводите нематериальные виды стимулирования персонала.

КАК ОТРАЖАЕТСЯ НА ПРОДАЖАХ
Введение KPI в несколько раз повышает качество работы с клиентами. Растут все показатели лояльности, целевая аудитория, постоянная клиентура. Выручка и годовой доход по всем сотрудникам, благодаря контролю активности, могут вырасти в 2–3 раза. Есть фирмы, которые после внедрения мягкого оклада для всего персонала увеличили доход от нескольких миллионов до миллиарда за год.

Обязательно проводите анализ результатов до, во время и после введения новшеств, следите за индексом NPS(лояльность клиентов) и настроением сотрудников. Проводите анкетирование, чтобы выяснить, довольны ли ваши менеджеры новыми условиями и насколько высока их мотивация.

Спасибо! 1-ю и 2-ю части статьи можно прочитать выше.

🏁📌4 способа простого общения с трудными людьми (Часть 1)

«Как только вы перестанете принимать все близко к сердцу, вы тут же ощутите необычайный прилив свободы» ~ Дон Мигель Руис
Это казалось довольно простым заданием. Пожалуйста, поменяйте мою золотую карту пользователя спортивным залом на серебряную. Я не собираюсь выходить из клуба, просто меняю карты.
Этот раз был уже третьей моей просьбой, и с каждым разом я делал это все спокойнее и медленнее, стараясь не обращать внимания на то, что кровь в моих жилах начинает закипать.
Человек на другом конце провода отвечал невероятно грубо. Было такое ощущение, что я просил его о чем-то несбыточном, а не всего лишь о замене клубной карты. Грубый тон и резкие слова продолжали вылетать в мой адрес. Почему это происходило, я до сих пор не знаю.
Вы, конечно же, встречались с такими экземплярами. Возможно, вы и сами пару раз вели себя подобным образом.

Почему есть такие люди, с которыми всегда так трудно общаться
Что делает Джо таким простым и приятным в общении, а общение с Джоном – настоящей пыткой? Вот основные причины этого и то, что мы можем сделать во всей этой ситуации.

1. Мы заводимся, когда наши потребности не удовлетворяются.
Мы любим, когда с нами считаются. Мы можем смириться с тем, что нас критикуют, но все перекрывает сценарий №3 – когда нас игнорируют.
Быть в изоляции – ужасное ощущение для любого человека, и мы всеми силами пытаемся убежать от этого, как от чумы. А когда это все же происходит, многие начинают вести себя в духе «трудных подростков». Подобный стиль – некий набор поведенческих ответов на ситуацию, которые можно назвать таким закоренелым типом, который возникает у нас на уровне рефлексов. Это чем-то похоже на режим работы «по умолчанию».
Когда вы испытаете такое на себе, задайте себе самый главный вопрос: «Каковы мои намерения во всей этой истории? Чего я хочу добиться?» (Или: Чего хочет добиться другой человек?)
Если вы в состоянии отбросить от себя все поспешные эмоции, оставив место для спокойствия и, я бы даже осмелился сказать, сострадания, то истинная причина такого поведения довольно быстро становится ясна.
Чего вы хотите добиться? Отлично. Давайте определим способ того, как можно добиться всего, чего вы хотите, совершенно безболезненно…

2. Страх может привести к столкновению.
Если бы могли каким-либо способом избавиться от страха, то 99% всех проблем в мире просто исчезли бы. Страх сам по себе является причиной более запутанных и драматичных дилемм, чем все остальные эмоции, вместе взятые.
Страх всегда находится в эпицентре всех эмоций при общении с трудными людьми. Они хотят чего-то, но боятся, что их никто и никогда не услышит или что не заслуживают того, чтобы к их словам и мнению прислушивались в первую очередь.
Правда ли это? Возможно, нет. Это просто то, что мы сами себе рассказываем и чему верим без сомнений. Часто повторяя себе это и прокручивая в голове, мы принимаем все как должное и затем действуем, основываясь на этих сказках. Наш организм реагирует на все (да, вы догадались!) со страхом.

Продолжение в следующей публикации...