Фрейминг в переговорах: Как рамки мышления влияют на результат беседы.

На примере книги Джорджа Лакоффа "Не думай о слоне", мы можем узнать многое о силе фрейминга. Фрейминг не только значим в политике, однако и в контексте переговоров, он является ключевым элементом в любом диалоге или дебатах.

Что такое фрейминг?

Фрейминг - это процесс подготовки диалога или аргумента в таких условиях, что он автоматически диктует контекст и предположения, которые сложно отклонить. Это структурирование информации таким образом, чтобы определенные аспекты стали более запоминающимися и значимыми. Фреймы задают правила игры и могут производить разный эффект на то, как информация воспринимается и оценивается.

Как фрейминг используется в переговорах?

В переговорах, фрейминг управляет тем, как мы представляем наши аргументы и запросы. Продуманный фрейминг может вывести вашего оппонента из зоны комфорта, выставив ваши цели и предложения в наиболее убедительном свете.

Например, если вы начнете переговоры с фразы "Мы здесь, чтобы найти компромисс", вы уже установили кооперативный фрейм. В отличие от этого, начиная с "Мы должны строго придерживаться наших правил", вы создаете фрейм конфронтации.

Советы по эффективному фреймингу

1. Определите свои цели. Понимание того, чего вы хотите достичь, позволяет вам лучше конструировать фреймы.

2. Узнайте интересы другой стороны. Таким образом, вы можете сформулировать ваше сообщение так, чтобы это resonated с их целями и ценностями.

3. Будьте осведомлены о существующих фреймах. Знание того, как другие склонны видеть ситуацию, позволит вам лучше предвидеть их аргументы и соответственно настроить ваш own фрейминг.

4. Используйте язык и метафоры стратегически. Лакофф подчеркивает мощь метафор, которые могут изменить восприятие аудитории. Выбирайте слова, которые создают правильные ассоциации и оттенки значений.

Подводя итог, фрейминг - это нечто большее, чем просто техника переговоров; это основополагающий элемент человеческого общения и восприятия. Понимание и использование фрейминга в переговорах может значительно увеличить ваши шансы на успех, позволяя вам вести диалог на своих условиях и с вашей точки зрения. Согласно Лакоффу, важно не то, о чем вы думаете, а то, как вы об этом думаете.

Переговоры: Уверенно превращаем возражения в согласие.

Переговоры едва ли не обязательно сопровождаются возражениями, и умение закрыть их - ключ к успешной сделке. Используя материалы опытных переговорщиков и мой личный опыт, можно сформировать основы, которые помогут перевести возражения в согласие и достигнуть желаемого результата.

Успешное закрытие сделки - это всегда достижение соглашения сторон, поэтому необходимо держать в голове следующее.
Во-первых, важно признать значимость возражения для вашего собеседника. Не отметайте его беспокойство как неосновательное, вместо этого повысьте его статус, отметив, что вы понимаете сложность вопроса. Гребенюк особо подчеркивает важность эмпатии в переговорах, указывая на то, что "мягкое признание" точки зрения оппонента открывает двери для его доверия.

Далее, пользуйтесь методом "да... но...", который известен в методиках Рызова. Лично я модернизировал его в «да… тем не менее….»
Этот прием позволяет вам согласиться с основной премиссой возражения, но в то же время представить дополнительную информацию или измененный контекст, который может ослабить стойкость сопротивления оппонента. Проще говоря, вы не просто соглашаетесь - вы углубляете дискуссию, открывая новые перспективы и меняете фрейм на свой.


Также важен аспект подготовки альтернатив и компромиссов. Гребенюк упоминает, что важно предлагать не просто одно решение, а ряд возможностей, позволяя другой стороне выбрать наиболее приемлемое. Это не только дает собеседнику ощущение контроля, но и уменьшает ощущение давления.

Работа с возражениями часто требует умения переформулировать предложения, акцентируя внимание на выгодах для оппонента. Игорь Рызов в своих работах рекомендует фокусироваться на "болевых точках" и "зонах интересов" собеседника, предлагая решения, которые напрямую связаны с удовлетворением его запросов.

Наконец, не забывайте о поговорке «готовь сани летом, а телегу зимой» и разработайте шаблоны отработки возражений. Подготовка к переговорам должна включать анализ потенциальных возражений и формирование ответов на них. Гребенюк подчеркивает, что знание типичных оппонентов и их аргументов существенно повышает вашу уверенность и эффективность в закрытии возражений.

Закрытие возражений в переговорах - это не просто навык, это искусство, которое требует понимания психологии, тренировки и подхода, учитывающего интересы обеих сторон.

Я в своих отделах продаж всегда уделяю пристальное внимание возражениям. И каждый менеджер перед тем как приступить к работе сдает РОПу экзамен на знание закрытий основных возражений.

В качестве бонуса вас, мои дорогие читатели делюсь скринами того, как у меня это все выстроено)

Общение в мессенджерах: стиль, время, внимание.

Общение в социальных сетях и мессенджерах - это искусство, требующее владения особыми правилами успешных переговоров. В первую очередь, важно соотносить стиль общения с контекстом: личная беседа допускает неформальный тон, тогда как в деловых переписках предпочтительней сохранять официальность и ясность.

Учитывайте временные рамки вашего собеседника - излишняя навязчивость может оттолкнуть, а несвоевременные сообщения будут проигнорированы или восприняты негативно.

Четкость формулировок – ключ к эффективности. Избегайте длинных и запутанных фраз, которые могут быть истолкованы двояко. Будьте конкретны и уважительны, не забывайте про эмоциональный отклик - эмодзи помогут передать тон разговора, но их использование должно быть уместным.

Не забывайте про активное слушание даже в письменной форме: задавайте вопросы, подтверждайте понимание и выражайте интерес к мнению собеседника.

Уважение к личной информации - еще один аспект сетевого этикета. Не раскрывайте данные беседы третьим лицам без разрешения собеседника.

Помните, что основой успешных переписок является стремление к открытому и конструктивному диалогу, где учитываются интересы обеих сторон.

Великая стратегия без великих людей бесполезна.

©️Джим Коллинз

Интересно, что большинство людей проигрывают переговоры ещё до начала разговора.

Не потому что их переиграли.

А потому что они заранее сообщили все свои намерения.

Большинство людей ищут правильное действие.

Намного полезнее найти правильную позицию.

Из хорошей позиции даже средние решения работают.

Из плохой позиции даже умные решения часто не спасают.

Хорошая архитектура не давит своей силой.

Она меняется вместе с точкой наблюдения.

Один и тот же дом с разных углов выглядит по-разному.

Возможно, сильные люди работают так же.

Чем дольше их наблюдаешь, тем больше граней открывается.

А плоские люди обычно понятны с первой минуты.

Иногда кажется, что нам не хватает возможностей.

Но чаще нам не хватает среды.

Одни и те же способности могут годами почти ничего не давать.

А потом человек оказывается среди других людей и все начинает работать.

Поэтому вопрос не всегда звучит так:

Что мне ещё развить?

Иногда полезнее спросить:

В какой среде мои сильные стороны становятся очевидными сами собой?

Последнее время все чаще ловлю себя на одной мысли.

Почти все изменения, которые действительно повлияли на мое мышление, происходили не после новой книги или новой идеи.

Обычно происходило что-то гораздо менее заметное.

Я начинал иначе смотреть на то, что уже давно знал.

Факты оставались прежними.

Менялась только точка наблюдения.

И вместе с ней менялось значение этих фактов.

Наверное, поэтому хорошие вопросы иногда оказываются ценнее готовых ответов.

Они редко дают новую информацию.

Зато могут изменить способ, которым мы связываем уже известное между собой.

Возможно, обучение начинается именно в этот момент.

Вчера поймал себя на странной мысли.

Мы стояли рядом с одним и тем же зданием.

Я несколько минут рассматривал колонны, пропорции, то, как свет ложится на фасад.

Человек рядом всё это время читал рекламный щит.

И в какой-то момент я понял.

Мы находились в одном месте.

Но будто в разных городах.

Мы постоянно инвестируем одну и ту же валюту.

Внимание.

Но покупаем на неё совершенно разную реальность.

Последнее время всё чаще замечаю одну закономерность.

Мы редко видим всё, что находится вокруг.

Обычно замечаем только то, что уже научились замечать.

Архитектор почти сразу смотрит на пропорции.

Фотограф замечает свет.

Предприниматель видит возможности.

Психолог начинает наблюдать поведение людей.

Они находятся в одном и том же месте.

Но будто живут в разных мирах.

Похоже, внимание постепенно становится фильтром.

Через него мир проходит прежде, чем мы успеваем его увидеть.

И именно он со временем определяет, какая часть реальности станет для нас миром.

Мы все инвесторы.

Просто большинство даже не замечает, во что именно инвестирует.

После некоторых книг хочется открыть ещё пять.

После некоторых разговоров появляются новые вопросы.

После некоторых прогулок мысли продолжают складываться ещё несколько дней.

А бывает наоборот.

Час проходит.

И после него почти ничего не остаётся.

Похоже, дело не только в количестве внимания.

Но и в том, куда именно оно было вложено.

Некоторые объекты будто продолжают работать даже после того, как взаимодействие с ними закончилось.

Они порождают новые мысли.

Новые вопросы.

Новые решения.

Возможно, именно поэтому я всё чаще выбираю не самые яркие вещи.

А самые плодотворные.

Иногда один и тот же текст стоит прочитать дважды.

Особенно если между прочтениями прошло несколько месяцев.

Слова те же. Но звучат иначе.

То, что казалось очевидным, остаётся незамеченным. А одна фраза вдруг останавливает.

Сам текст не изменился.

Изменилось что-то по другую сторону текста.

За это время появились новые мысли, разговоры, книги, события, вопросы. Теперь мы смотрим через них на то же самое.

Объект прежний. Результат встречи с ним уже другой.

И возникает вопрос: насколько плодотворность объекта принадлежит самому объекту?

Мы привыкли искать ответ в книге, разговоре, здании, картине.

Но один человек проходит мимо того, что для другого становится началом целой цепочки мыслей.

Значит, дело не только в том, что перед нами, но и в том, кто смотрит.

Предыдущий пост становится маленьким экспериментом: если теперь он рождает другую мысль, что изменилось текст или мы?

Возможно, некоторые объекты порождают новое не потому, что содержат готовый ответ, а потому, что со временем мы становимся другими читателями.

Интересно, что произойдёт, если вернуться к тому же объекту ещё раз и посмотреть, что изменилось теперь?