💰Где деньги, Зин?
Предлагаю поговорить за деньги, как говорят в Одессе. Где они прячутся в продажах.
Цена для меня складывается из следующих составляющих:
- материалы + работа по производству конкретного изделия. (себестоимость)
- наценка.
Всё!
Как всё? А как же накладные расходы, а как же комиссия реализаторов? А налоги, в конце концов! И это правильные вопросы. Только к цене они они имеют не прямое, а опосредованное значение. Попробую объяснить.
В свободном рынке цену можно указать любую. Более того, на неё на рынке будет покупатель. Правда он может оказаться в той части рынка, в которой не будет нашего товара. = ) И встает задача дать товару не просто цену, а "правильную цену".
Допустим у меня на производство продукта уходит 100 рублей - материалы и труд. Расходы на бухгалтерию, маркетинг, логистику, обслуживание, аренду и управление - выносим за скобки себестоимости. Это непрямые расходы, они не зависят от количества произведенных товаров. И бОльшая часть из них постоянные.
По старой методике "теории расходов" их необходимо было бы распределить по всему произведенному за период. В 1С даже есть такая возможность. Но есть две неудобности в такой методике в нынешних условиях:
1️⃣ Период этот чаще всего отчетный - месяц. И в нынешних реалиях ждать месяца, чтобы узнать реальную себестоимость продукта - долго.
2️⃣ Эта схема удобна, когда непрямых расходов в целом меньше, чем собственно расходов на производство товара. И накинув на 100 рублей ещё 50, купец и получал нужную цену. А сейчас эти расходы в структуре работы предприятий начинают наоборот превалировать над прямыми: материалами и оплатой сдельного труда. Для примера, в Микита в структуре расходов статья "материалы" - 33% (нюанс: не все материалы идут на производство, есть потери, есть запасы ещё), статья "сдельная оплата" - ещё около 10-13%. Остальное: 55%.
И когда непрямые расходы начинают преобладать, да ещё они и свою структуру сильно могут поменять во времени, их лучше выносить за скобки себестоимости. И работать с ними отдельно. Ну, и цена в 250 рублей на товар, где материалы и труд стоят только 100 рублей. начинает выглядеть уже понятнее. Хотя, о горе, может быть всё ещё недостаточной для прибыли.
Покажу на примере продукта Микитекс, как прямые и непрямые расходы я делю.
Прямые:
- закупочная стоимость материала в изделии
- стоимость отрезания в закройном
- стоимость упаковки в упаковочном
- стоимость упаковочных материалов - лента сатиновая, лента упаковочная, пакет, этикетки.
Непрямые:
- Постоянная IT: сайт, ежемесячная оплата сервисов и хостингов.
- Услуги банка
- Логистика - доставка до ВБ
- Прочие оплаты труда
- Налоги
А есть ещё комиссии ВБ, и в них есть как переменная часть, напрямую зависящая от выручки - собственно комиссия, так и постоянная - покатушки и оплата хранения. "Постоянная" она тут потому, что не зависит от выручки. Хотя правильнее их называть "полу-переменными". Их тоже надо накидывать в РРЦ (рекомендованную розничную цену). Накинем 18% + покатушки (для 250 руб в среднем 50 руб покатушек = +20%) т.е. ВБ всё ещё забирает 38% из РРЦ, и чтобы поставщику получить свои 250 рублей РРЦ должна быть уже 400 рублей.
А ещё мы уже давно живём во времена вечных скидок. Поэтому их так же можно и нужно любому поставщику закладывать в РРЦ. И последняя акция ВБ с требованием промокода в -25% - тому отличное подтверждение. Учитывая что ВБ постоянно требует то промокод, то скидку ( а это разные вещи у них) в размерах 25-35%. РРЦ можно ещё раз умножить на х2. Итого РРЦ (до зачеркивания) 800 рублей. На производство мы потратили 100 рублей, помните? К нам вернуться только 250 рублей. До этого 150 рублей заберет маркетплейс. 400 рублей так и останутся вечно виртуальными.
Голова ещё не кружится? У меня частенько. И это я только про цену, наценку, типы расходов речь завел. Не трогал прибыль, маржинальность, рентабильность - это всё разные термины. = ) И моё любимое - Госпожа Оборачиваемость!
#продажи
Предлагаю поговорить за деньги, как говорят в Одессе. Где они прячутся в продажах.
Цена для меня складывается из следующих составляющих:
- материалы + работа по производству конкретного изделия. (себестоимость)
- наценка.
Всё!
Как всё? А как же накладные расходы, а как же комиссия реализаторов? А налоги, в конце концов! И это правильные вопросы. Только к цене они они имеют не прямое, а опосредованное значение. Попробую объяснить.
В свободном рынке цену можно указать любую. Более того, на неё на рынке будет покупатель. Правда он может оказаться в той части рынка, в которой не будет нашего товара. = ) И встает задача дать товару не просто цену, а "правильную цену".
Допустим у меня на производство продукта уходит 100 рублей - материалы и труд. Расходы на бухгалтерию, маркетинг, логистику, обслуживание, аренду и управление - выносим за скобки себестоимости. Это непрямые расходы, они не зависят от количества произведенных товаров. И бОльшая часть из них постоянные.
По старой методике "теории расходов" их необходимо было бы распределить по всему произведенному за период. В 1С даже есть такая возможность. Но есть две неудобности в такой методике в нынешних условиях:
1️⃣ Период этот чаще всего отчетный - месяц. И в нынешних реалиях ждать месяца, чтобы узнать реальную себестоимость продукта - долго.
2️⃣ Эта схема удобна, когда непрямых расходов в целом меньше, чем собственно расходов на производство товара. И накинув на 100 рублей ещё 50, купец и получал нужную цену. А сейчас эти расходы в структуре работы предприятий начинают наоборот превалировать над прямыми: материалами и оплатой сдельного труда. Для примера, в Микита в структуре расходов статья "материалы" - 33% (нюанс: не все материалы идут на производство, есть потери, есть запасы ещё), статья "сдельная оплата" - ещё около 10-13%. Остальное: 55%.
И когда непрямые расходы начинают преобладать, да ещё они и свою структуру сильно могут поменять во времени, их лучше выносить за скобки себестоимости. И работать с ними отдельно. Ну, и цена в 250 рублей на товар, где материалы и труд стоят только 100 рублей. начинает выглядеть уже понятнее. Хотя, о горе, может быть всё ещё недостаточной для прибыли.
Покажу на примере продукта Микитекс, как прямые и непрямые расходы я делю.
Прямые:
- закупочная стоимость материала в изделии
- стоимость отрезания в закройном
- стоимость упаковки в упаковочном
- стоимость упаковочных материалов - лента сатиновая, лента упаковочная, пакет, этикетки.
Непрямые:
- Постоянная IT: сайт, ежемесячная оплата сервисов и хостингов.
- Услуги банка
- Логистика - доставка до ВБ
- Прочие оплаты труда
- Налоги
А есть ещё комиссии ВБ, и в них есть как переменная часть, напрямую зависящая от выручки - собственно комиссия, так и постоянная - покатушки и оплата хранения. "Постоянная" она тут потому, что не зависит от выручки. Хотя правильнее их называть "полу-переменными". Их тоже надо накидывать в РРЦ (рекомендованную розничную цену). Накинем 18% + покатушки (для 250 руб в среднем 50 руб покатушек = +20%) т.е. ВБ всё ещё забирает 38% из РРЦ, и чтобы поставщику получить свои 250 рублей РРЦ должна быть уже 400 рублей.
А ещё мы уже давно живём во времена вечных скидок. Поэтому их так же можно и нужно любому поставщику закладывать в РРЦ. И последняя акция ВБ с требованием промокода в -25% - тому отличное подтверждение. Учитывая что ВБ постоянно требует то промокод, то скидку ( а это разные вещи у них) в размерах 25-35%. РРЦ можно ещё раз умножить на х2. Итого РРЦ (до зачеркивания) 800 рублей. На производство мы потратили 100 рублей, помните? К нам вернуться только 250 рублей. До этого 150 рублей заберет маркетплейс. 400 рублей так и останутся вечно виртуальными.
Голова ещё не кружится? У меня частенько. И это я только про цену, наценку, типы расходов речь завел. Не трогал прибыль, маржинальность, рентабильность - это всё разные термины. = ) И моё любимое - Госпожа Оборачиваемость!
#продажи