Легпром-73

В четверг при поддержке Правительства Ульяновской Области будет подписано Соглашение о создании в регионе Кластера Легкой Промышленности. В подписании Соглашения будут участвовать практически все крупные игроки отрасли в регионе, а так же примкнувшие к ним не очень крупные, но активные. По закону о Кластере (или как он там правильно называется) участники Кластера должны на 20% потреблять продукцию друг друга, т.е. выстраивать производственные цепочки. Поэтому в подписанты были привлечены не только швейники, но и производители упаковки и поставщики материалов.

Что значит это Соглашение? По большому счету, пока это лишь декларация о намерениях дружить в пользу отрасли. От чиновников Правительства на уровне Министерств и Фондов обещаются "мероприятия" в основном:
- по поддержке мер к обучению персонала
- по поддержке пропаганды отрасли
- по поддержке размещения на выставках
- по поддержке взаимодействия с банками и лизинговыми компаниями

В общем всесторонние "содействие и поддержка". Честно признаюсь, я с переменным успехом всегда пользовался этой поддержкой и содействием. Был положительный опыт: 1 грант на заре открытия Микита ещё 10 лет назад, и 4 кредита по ставке ЦБ +2% в течении первых 5 лет существования проекта. А были и провальные, когда через полгода непрерывного процесса сбора документов плевали на программу, поскольку правила изменились, или наступил очередной квартал и документы надо пересобирать.

Я умею взаимодействовать с людьми, когда на коротких промежутках есть четкие и понятные договоренности и правила игры. Правила, которые можно в случае чего совместно изменить к общей пользе, если они перестали работать по какой-то причине, или нашлось решение лучше. Мой путь - путь постоянной эволюции.

С чиновниками же чаще всего крайности:
- или совсем непонятно что нужно сделать, чтобы добиться результата и с кем в правовом поле можно договориться про определенные результаты и правила. Очень размытые формулировки, отфутболивание ответственности по кабинетам.
- или жесткая регламентация, когда чтобы выполнить все условия, нужно положить столько сил на сбор документов, что лучше и не связываться.
- или при изменении контекста так и вовсе не к кому пойти договориться, а требуется продолжать всё до буквы исполнить, иначе - Счётная Палата!
- Или эта регламентация такая, что ты весь такой угловатый в это круглое отверстие условий не пролезаешь.

В общем, на то, что мы все разные (это я уже в целом про мышление людей) меня впервые натолкнул разговор с чиновниками за одним столом. Я про взаимную выгоду компании и области от проекта пытался говорить, мне в ответ про регламентирующие документы и законы, а так же утвержденные где-то программы. Мы в условиях полной неопределенности живём, в которой не за что зацепиться. Они - в тисках определенности и предначертанности бюджетов и правил. Вот совсем на разных планетах живём. Но я не стану утверждать, что моя лучше. = )

С другой стороны, планета в любом случае одна. И необходимо не только уживаться, но и развиваться, даже говоря на разных языках. Более того, если речь идёт о производстве, то чаще всего это означает "место": цех, склады, люди. Производство - вещь инертная и привязанная к месту и географии. А это означает, что нужна поддержка твоему делу тех людей, которые управляют инфраструктурой этого места.

И в этом смысле Ульяновская область, на мой взгляд, не худшее место, с точки зрения людей "от администрации". Активностей тут много. И немало (хоть и не все, конечно) выстреливают с пользой.

Поэтому в числе подписантов этого Соглашения будет и компания "МикитЭкс". Дважды просил написать нас правильно = ). Молодая, но амбициозная компания, с целями на 5 лет минимум.

🎯 Задача: достичь продаж на ВБ в 125 тыс. рублей в неделю.

Итоги 10.21(39) недели
🔻 Заказов: 55
🔼Продаж: 68
🔻 Не продавались 7 дней, арт.: 18
🔼 Выручка: 36 401 руб.
🔻 Артикулов в наличии: 41

Выручка подскочила до уровня осени. С одной стороны, при 35-40К/неделя экономика с арендой начинает сходиться. С другой стороны, если объединить её с выручкой прошлой недели, то выйдут 25К в среднем. Пытаемся от них оторваться на уровень 35-40К, с прицелом на 50К.

Делать это предполагаем за счёт расширения хлопкового ассортимента, а так же работой с категорией "не продавались последние 7 дней". Её я вынес в основные метрики, убрав % выкупа, поскольку он не меняется с начала запуска проекта - 85-100%. Качество продукта держим на высоком уровне. Средняя оценка: 4.8

Бывают единичные отрицательные отзывы, сразу пытаемся вывести клиента на разговор для получения бОльшей информации. Часто получается. Это хорошо, поскольку именно в промахах кроется потенциал к улучшению.

Но вернемся к новой метрике. Как раз попытка раскачать зависшую категорию может увеличить выручку. Правда сейчас есть только два инструмента для подобной раскачки:

🔸 Снижение цены. Это имеет смысл, когда необходимо достать деньги из товара. Иногда это имеет смысл даже снизим цену ниже себестоимости. Это плохо для конкретного продукта, но хорошо для экономики Компании в целом. Сейчас еженедельно снижаем по этой категории цену на 3%. Пока она не начнёт уменьшаться. Но это самый простой, но не лучший ход.
🔸Контент. Смена фотографий иногда играет роль. Перенабор ключевых слов. Описания почти не влияют на продажи. Есть идеи с добавлением видео. А так же обязательным добавлением образцов того, что можно пошить из этого материала. Понятно, что это более сложный путь. Оставляем его пока до появления собственного фотоуголка.

Зачем такая раскачка нужна? Оборачиваемость средств. Чем выше оборачиваемость, тем быстрее можно вырасти с низкой базы сейчас. Но для этого нужны и быстрые процессы. Пока средняя оборачиваемость по товарам на ВБ у Микитекс: 60 дней.

Что сделано:

✅ Заключить договора с ТК: СДЕК, ДЛ, ПЭК.
Сделано. Напишу на этой неделе чуть подробнее про то, как это делается сейчас. Кроме того, заключен договор с ЛеруаМерлен на работу по авансированию.

✅ Сделать заказ материала у хлопкового поставщика для расширения хлопковой части ассортимента: футер+кашкорсе.
Сделано. Но на ходу "переобулся". Не кашкорсе+футер, а кулирка 100% хлопок. Не был готов к тому, что не все поставщики могут предложить связку футер + подвяз однотон. Много времени на поиск подходящего поставщика на неделе не смог выделить, а желание расширить ассортимент было велико, поэтому сменил категорию закупки. Возможно не стоило так делать. Посмотрим.

✅Оценить объём ниши на ВБ "Рукоделье Ткани" за февраль 2021
данные за 02/2021:
Объём продаж: 19М+ руб.
Продавцов, всего: 135
Продавцов, 1М+ оборот: 5
Продавцов, 500К-1М оборот: 7
Продавцов, 100К-500К оборот: 27
Ровненько размазаны, надо сказать.
Максимальный оборот по позиции в категории у... наполнителя в виде синтепоновых шариков. = ) 650К+ рублей/месяц.
Интересно, что средняя цена у ТОП5 в сильном разбросе: 300-1400 руб/шт. Т.е. играть можно на широком поле материалов. Буду изучать дальше.

✅Определиться с этикеточным принтером
Нашли б/у.

🔸Разместить заказ на печать по льну
Были получены образцы, утверждены цвета по пантону и материалы. Само размещение заказа сдвинулось на эту неделю.

Не сделано:
🔻Выбрать поставщика и разместить заказ на стеллажи
Отложил. Позже решим, сколько их и какие нужны.
🔻Определиться с моделью рабочего телефона
Отдал задачу на аутсорс. Специалист обещал подобрать необходимые актуальные модели.

Что сделать:
🔸Переезд! Основная задача на неделю.
🔸Разместить заказ на печать по льну
🔸Собрать временный стол
🔸Установить отрезную линейку

Ощущения от текущей недели: нервное, переезд - нужно одновременно сделать много вещей. Не люблю так, но закрываю глаза и делаю.

Всем хорошей плодотворной недели, готовим к лету: и ассортиментом, и телом, и душой.

Когда б вы знали, из какого сора растут стихи, не ведая стыда...

Завтра должны отгрузить стол к нам, но ехать он будет не менее недели ещё. Линейка приехала. Хоть и не в полном составе, как выяснилось. Помещение уже третью неделю доступно.

Одним словом, не видим причин не начать работать. Поэтому собрали временный стол буквально по типу MVP- продукта (minimum viable product, минимально жизнеспособный продукт, по-русски "из... коробок и палок").

Запчасти предоставил и доставил Леруа Мерлен. Заключили с ними договор об авансовом обслуживании. Удобно:
- в любом магазине заключаем договор на юр.лицо
- закидываем деньги авансом на счёт
- баланс видим в личном кабинете
- выбираем на сайте нужные позиций, либо прогуливаясь по магазину и фотографируя ценники.
- сбрасываем фото или ссылки в чат любого мессенджера на телефон службы работы с юриками.
- получаем оформленный заказ
- уточняем время доставки.

Поставщик поддонов живёт в соседнем складе. 70 р/шт.

Бюджет стола, 2х2.5м:
4920 рублей.
+1.5 часа неспешной работы шуруповертом.

Как постоянный не годится, конечно. Его нужно укреплять, чтобы не провисал. Но пару-тройку недель выдержит, до приезда старшего брата. Затем будет разобран, и снова собран в виде бытового, рабочего столов и стола для фотоуголка.

Уже в процессе эксплуатации этого стола появился опыт и некоторые идеи по совершенствованию работы.

Первая партия продукта на нем была успешно откроена и упакована. Движемся дальше к полной автономии и развитию.

🎯 Задача: достичь продаж на ВБ в 125 тыс. рублей в неделю.

Итоги 11.21(40) недели
🔻 Заказов: 55
🔻Продаж: 48
🔻 Не продавались 7 дней, арт.: 30
🔻 Выручка: 26 451 руб.
🔼 Артикулов в наличии: 47

Сегодня буду краток.

Что сделано:
✅Переезд! Основная задача на неделю.
Да! Перебазировались в комнату, которую между собой называем "свой цех". Вешалка, чайник, рабочие места. У нас своё место. Это внутренне собирает.

✅Разместить заказ на печать по льну
Сделано. В итоге разместились в типографии, которая печатает по натуральным тканям реактивным чернилами Черника-Принт. Размещение прошло довольно просто. Видимо сказался мой опыт в полиграфии. На той стороне так же корректное общение на уровне менеджера и технического специалиста. Ждём результат.

✅Собрать временный стол
Похвастался. И не зря, кстати, собрали. Профессиональный стол должен был нам отгружен в понедельник. Но менеджер "обрадовал" сообщением, что "железо готово, дерева не оказалось". Предлагают отгружать по частям. Просят ещё неделю на изготовление. Досадно. Но, почему-то я не удивлен. Выдерживать сроки и вовремя поставлять заказ - в России это порой достаточное условие, чтобы обыграть конкурентов. = )

Ирония ситуации ещё в том, что столешницу они себе в Подмосковье заказывают у поставщика из... Ульяновска. = ) Бедное дерево, туда-сюда дважды покатается.

✅Установить отрезную линейку.
Сделано. Ещё один пример особенности "бизнеса по-русски": лишь бы продать, дальнейшее не так важно.

Оборудование не такое уж и дорогое, надо сказать. Поэтому с выбором поставщика поступил просто - написал в пять крупных поставщиков одинаковое письмо на адреса, указанные у них на сайтах. В основном это разные info@ sell@ и тому подобное. Откликнулся только менеджер из интернет-магазина sewtime.ru

Так и хочется сказать остальным четырем поставщикам: ребята, воронка продаж у вас дырявая уже наверху. Но не буду. Потому что и опыт покупки в sewtime.ru тоже не на 5.

Надо отдать должное, CRM-система у них хорошо настроена. Автоматизация рассылок и выставление счетов, а так же отгрузка и ведение - на уровне. А вот с консультированием... Два варианта линеек было на выбор. 18К и 26К рублей. Но разницу в длинной переписке описали неверно. В итоге, я выбрал дешевле, потому что она была "только без прижимной дополнительной линейки, остальное идентично" - дважды подчеркнули это. По прибытию, выяснилось, что ещё и без держателя рулона и без стойки для провода. Будем докупать. Но у других, потому что данный поставщик пока никак не отреагировал на запрос, что нам делать с их недобросовестной продажей.

Повторюсь, в России пока ещё можно обгонать конкурентов, просто делая всё чуточку... клиенто-орентировано.

Про задачи на эту неделю писать не буду. Они есть, частично уже сделаны. Но решил немного выдохнуть - не планировать на неделе серьёзных дел. Даже поставку пропустим на неделю. скорее всего. Есть накопившаяся усталость и масса мелких дел. Вот ими и отдыхом (на выходных) и займусь.

Чуть забегая вперед скажу, на этой неделе уже состоялось небольшое интересное движение. На нас вышел небольшой, молодой, региональный и очень амбициозный маркетплейс Kazanexpress. Что из этого вышло, напишу на следующей неделе.

Хорошей всем недели. Будьте чуточку отзывчивее к клиентам, они (мы) тоже люди. И деньги к вам потянуться. = )

🎯 Задача: достичь продаж на ВБ в 125 тыс. рублей в неделю.

Итоги 12.21(41) недели
🔻 Заказов: 51
🔻Продаж: 46
🔼 Не продавались 7 дней, арт.: 28
🔼 Выручка: 31392 руб.
🔼 Артикулов в наличии: 49

Выручка растёт. Маржинальность падает. 60% выручки сейчас - две ходовых позиции из 49.

Неделю, как и позволил, попытался сделать ненапряженной. Отказался даже от отправок в ВБ. Скажем так, разгрузил операционную нагрузку на себя и на финансы - логистика, работа по упаковке и нарезке. Работал с ценами, всё больше погружаясь в экономику продукта и бизнеса.

Маржинальность на ВБ с началом весеннего сезона сильно упала. Хлопок - не флис, более распространенный продукт. Да и цены на него сейчас карабкаются вверх. Как и на всё впрочем. Из каждого утюга весь квартал звучало - повышение, повышение, повышение. На полиэстер, на хлопок, на бумагу. То Китай виноват, то нефть, то танкер. Пока не буду делиться своими ощущениями про это повышение, поскольку канал немного не о том.

На ВБ сейчас оборотный капитал в продажных ценах примерно на 260К. Разной степени ликвидности. Задался целью, удерживать оборот этого капитала на уровне 60 дней. Пока выходит. В таком случае, даже низкая маржинальность позволит получать прибыль. Потратил полдня на написание гугл-таблицы, которая по отчету ВБ о продажах даёт рекомендацию о подгрузках, формируя заказ в МойСклад, а так же о работе с ценами. Дальше нужно будет написать ещё одну таблицу для работы с маржинальностью товаров: выводить или увеличивать присутствие позиций.

ВБ всё больше напоминает для меня товарную биржу.

IT-команда презентовала первую функцию. Передачу информации из отчета ВБ в систему МС. Экономит 15 минут в неделю. Но тут важнее не эта конкретная экономия, а выработка принципов работы IT-команды. Мы все нарабатываем опыт для более серьёзных вещей.

Приехали стулья. Мелочь, а приятно. Надо было заказать 3 для будущего стола обеденного, почему-то сделал заказ на 4. Рука дрогнула. Или моя интуиция знает что-то о величине моей команды. = ) Офис снят в одном из огромных торговых центров мебельных. А стулья дешевле оказались в Комусе. Да и удобно у них заказывать. Привозят на следующий день всё.

Перевез в офис стол-талисман. С ним начинал в 2013 году работу с Микита. Так же поставил в полупустой комнате, и начал собеседования. Потом несколько лет работал за ним в качестве директора. Сейчас выдернул его из-под бригадира ОТК в Микита. = ) Всё-таки бизнес для меня, это не только деньги, но и эмоции.

Заказали весы. Неожиданно для мелкого бизнес-обвеса так же оказался удобен Озон нём можно сейчас заказать практически любое мелкое оборудование по сносным ценам от поставщиков. Есть возможность сделать заказ от юр.лица. Для этого, правда необходимо оформить одну галочку в ЛК. Я это увидел только после заказа.

На этой неделе планируем отправку на ВБ. И возможно пробный шар в КазаньЭкспресс. Если не заболею. Что-то горло саднит. Но даже если и заболею, всю операционку уже в состоянии сделать из дома и удаленно. И это хорошо.

Всем здоровья. Не болейте. Весна прекрасна, особенно солнцем на щеках.

🎯 Задача: достичь продаж на ВБ в 125 тыс. рублей в неделю.

Итоги 13.21(42) недели
🔼 Заказов: 66
🔼Продаж: 60
🔼 Не продавались 7 дней, арт.: 20
🔼 Выручка: 33 650 руб.
🔻 Артикулов в наличии: 46

Выручка кв/кв -4%, м/м +71%, н/н +7%.
По сути в несезон сделана та же выручка, что и в сезон.
Волотильность в марте что по заказам, что по оплатам сильно выше февраля. Явный показатель того, что в ВБ опять что-то крутят и экспериментируют с выдачей.

Что сделано:
✅ Размещен заказ на расходники
Ленту сатиновую сами печатать больше не будем, заказали партией. Что-то месяц руки не доходили.

✅ Приехал стол
На днях будем собирать. Временный разберем на две части: упаковочный и фото.

✅ Приехал отпечатанный лён.
Первый опыт размещения заказа на "свой дизайн". Хотели отправить в эту поставку уже. Но неделю потерпим, сделаем всё неторопясь, аккуратно.

✅ Автоматизировать формирование подгрузок
Сделал гугл-таблицу, которая по отчету из ВБ формирует подгрузку в виде Заказа Покупателя в МС. Думаю, сэкономил себе часа полтора в неделю. Кроме того, эта же таблица выдает рекомендации по изменению цен в зависимости от оборачиваемости позиции. Чуть позже сделаю так, чтобы она же формировала файл для изменения скидок на ВБ.

Что сделать:
🔸Запустить в оборот артикул из печатного льна.
🔸Выйти на KazanExpress
🔸Собрать закройный стол от ПромСтол
🔸Оборудовать фотоуголок, испытать съёмку с камеры телефона.

Основная мысль недели у меня: в чём же всё же функция основателя?
Я чуть раньше опубликовал опрос. Собственно спрятал в нём триаду: люди-цель-система. Важная триада, нельзя забывать ни про одну из составляющих. Иначе начинается перекос и бизнес заваливается. Поэтому неудивительно, что больше половины ответивших за баланс. Несколько удивило, что за цель отдали всего один голос. "Меня удивляют люди, которые говорят, что они оказываются всё время "не там", идя "куда глаза глядят".

Но мысль моя не про триаду, а про то, что не смотря на внутренние установки, лично я оказываюсь в положении "Я сам - двигатель, преимущество, вдохновитель". Не должен я быть им, иначе становлюсь слабым звеном. Сейчас в разработке как минимум три направления, которые должны дать толчок (или нет, пока не проверю, не узнаю):
🔹другой маркетплейс,
🔹самостоятельна печать на материале. (В эти выходные был 4хчасовой разговор с потенциальным партнером. Примерялись, как зайти в тему)
🔹Комиссионка для текстильных материалов.

Но ни на то, ни на другое "нет времени" за рутиной. Но по сути я делаю то же, от чего пытаюсь отучить других, когда слышу от них: мне некогда развиваться, мне необходимо работать. И хотя я всячески пытаюсь эту рутину сократить, автоматизировать, ускорить, подспудно ощущаю, что не моя это работа. А в чём моя, основателя?

Думаю, что искать людей. Искать людей, которые хотят бОльшего, с которыми мы можем сделать больше, чем по отдельности. Как это сделать - отдельная тема. Как это сделать в регионе - совсем отдельная. Одно знаю, искать нужно или среди совсем молодых 20+ или 45+. Одни ещё в энергии - готовы свернуть горы, другие уже набили шишки, переварив его в опыт, и если не погасли, то это лучший сплав.

Признаюсь, из всей триады у меня пока только... цель. Продолжаю искать работающую бизнес-модель. И совсем не успеваю донабирать команду. Нужны "продавцы". Готовые рисковать и пробовать разные варианты. Сам не успеваю лопатить это направление.

Но продолжаю. Не спеша, в нужном направлении, без остановок. Чего и вам желаю: сил и целеустремленности.