10 ошибок в маркетинге образовательных продуктов

Немногие знают (или помнят), но какое-то время я занималась маркетинговыми проектами, мы с друзьями даже начинали создавать агентство и успели поработать с рядом проектов.

Знания, опыт, маркетинговое чутьё и огромная насмотренность, а также - эмпатичность - всё это помогает мне очень хорошо чувствовать как правильно выстраивать маркетинг в образовательных проектах и давать рекомендации команде.

Ошибки в маркетинге схожи из проекта в проект, из запуска в запуск. Поэтому приведу примеры своих старых постов.

Почитайте, чтобы не допускать ;)

1️⃣0️⃣ ошибок в маркетинге продукта:

1️⃣ошибка
Продавать стыдно.

Людям нравится совершать покупки, мы получаем от этого удовольствия - когда я узнала об этом, мне стало намного легче и приятнее продавать. Ведь, таким образом, я приношу пользу и доставляю удовольствие.

А также - через покупку закрываются «боли» клиента (решил проблему), потребности, совершается переход на новый уровень = шаг к мечте и многое другое.

Стыдно продавать стыдно (с манипуляциями и тд) и стыдное (плохой продукт). Не стыдно продавать.

Часто именно эта установка тормозит развитие проекта - выстраивание маркетинговой стратегии, продвижение, продажи.

2️⃣ошибка
Не знать свою целевую аудиторию и составлять неверное позиционирование.
На примере, фитнес клуба

Если хорошо знать свою ЦА, разговаривать с ними через свой контент на одном языке и транслировать правильные ценности, можно сразу отстроиться от конкурентов и зацепить «своих» людей.

Важно не просто один раз изучить ЦА, а постоянно общаться со своими людьми, чтобы чувствовать - чем они живут?

❗️3️⃣ошибка
Считать, что если нет или мало ресурсов, то можно сделать «на отвали». Принцип «белых коробочек»

На самом же деле, если включить креатив, то всегда можно найти классный выход из ситуации с минимум затрат, придумав и реализовав интересный, простой концепт. Так что
«нет денег» - отговорка.

Часто вижу проекты с неоформленным ГетКурсом или перегруженными презентациями. Причина - нет ресурсов на дизайн. Но можно сделать оформление с минимумом вложений, если думать о том, что это удобство и польза для клиента.
(*Покажу ещё примеры образовательных продуктов).

Из этого пункта вытекает -
4️⃣ошибка
Не стремиться заботиться о клиенте. Метод бумаги Зевы

Если бренд не заботится о клиенте - он мало получает. Если же проявляет эту ценность - он получает больше. И дело не только в выручке…в лояльности, отзывах, рекомендациях, удовольствии и тд.

Если в ценностях заложен принцип 1,01. То есть - стараться делать на максимум возможности и чуть-чуть ещё, то мы будем делать свой продукт на максимум возможного.

❗️5️⃣ошибка
Не выстраивать постпродажный сервис. Метод плавленного сыра

Если мы не выстраиваем постпродажный сервис, то 1) теряем на этом лояльность клиентов, а также - 2) свою выручку (если это платный сервис, то напрямую, если бесплатный, то за счёт того, что клиенты обратятся к другому бренду). И опять же - не проявляем заботу и эмпатию.

Примеры постпродажного сервиса для образовательных продуктов.

В тему постпродажного сервиса я бы отнесла, в целом, «не выстраивать продуктовую линейку», но для этого нужен отдельный пункт.

Часть 1
#spark_маркетинг

10 ошибок в маркетинге образовательных продуктов


6️⃣ ошибка
Не знать и не учитывать потребности человека

Если мы знаем потребности, мы можем их удовлетворять через свой продукт и делать счастливыми бОльшее количество людей.

Есть фишка - продукт должен удовлетворять не одну, а 3-4 потребности.

Например, ресторан. Базовая потребность в еде + эстетическое удовольствие + социальное взаимодействие, общение.

Сюда я ещё хочу добавить - не изучать поведение потенциальных клиентов. И вообще - психологию потребителей.

И не знать, не транслировать ценности.

7️⃣ошибка
Не учитывать инфоповоды

С одной стороны, не учитывать инфоповоды = терять возможность продать вовремя свой товар.

С другой - опять же не проявлять эмпатию к клиенту. Не дать ему то, что ему сейчас нужно.

Например,
Инфоповод -
1 Сентября.
Для клуба осознанных родителей (проект семьи Амонашвили) - это возможность привлечь новых клиентов.

Начинается школа, а с ней и куча новых вызовов (новый режим дня, общение с учителями, общение с детьми, конфликты, домашние задания и тд и тп.).

Родителям нужно какое-то место, где они будут получать поддержку. Им к нам🙌🏻

То есть
Для клиентов - это возможность получить решение своей проблемы.

Для нас - продать продукт. Смотрим, что (как, когда, в каком формате) мы можем предложить?

То есть -
на стыке одного (потребностей) и другого (предложения) рождается хороший продукт.

Мы не можем предложить дешёвые канц товары для подготовки к школе, условно говоря, но если мы занимается психологией + педагогикой, то можем сделать интенсив про адаптацию к школе.
Что мы и сделали)

*О нём расскажу отдельно и приведу ещё примеры инфоповодов и ценностей

8️⃣ошибка
Не выстраивать лояльность к бренду.

Я приводила пример, когда только-только начали появляться российские аналоги известных брендов из-за санкций.
Конфеста VS Рафаэлла.

Если создавать копию, то она никогда не будет вызывать такую лояльность, как сам бренд, поэтому лучше создавать что-то другое - новое, аутентичное, своё.

И это только один из примеров создания лояльности.

В эту же ошибку входит не создавать бренд вообще 🙃

❗️9️⃣ошибка
Создавать завышенные или просто не те ожидания от продукта (ожидания VS реальность)

Это одна из самых распространённых ошибок в маркетинге. В посте раскрыла её на очень классном примере - ананасовый пряник.

Там на упаковке создаются завышенные ожидания от продукта. Как будто бы будет ананасовый цукат начинкой (кружок), а сверху - пряник. На самом деле, там нет даже кусочков ананаса🙃, только запах.

Как часто через рекламу продукта транслируются не те или завышенные ожидания от продукта? Почти всегда.

На сайтах образовательных продуктов описывается одно, на деле - совсем другое. Например, на сайте - «для того, чтобы обучиться новой профессии нужно всего 15 минут в день», а по факту - больше часа на одно дз.

Чаще всего, это происходит из-за того, что над одним (рекламой) и другим (продуктом) креативят разные люди. Например, как в кино. Когда трейлер создают не те же люди, что фильм.

Поэтому крайне важно проверять - тем, кто создает продукт и тем, кто делает рекламу! Быть в контакте и давать ТЗ друг другу.

*Об этом тоже надо поговорить отдельно

1️⃣0️⃣ошибка

Ещё много бывает разных ошибок, поэтому сложно выделить что-то одно.

Поэтому самое бесячее для меня - делать скидку на свой же продукт (особенно в качества компенсации)

Можно ли делать скидку на повторную покупку при покупке? Например, покупаешь вино, тебе дают чек со скидкой 8% на следующую покупку (так и создаётся зависимость, кстати, секунда психологии). Можно.

Но, в случае, какой-то ошибки, когда компенсация предоставляется скидкой на их же товар, а не бонусом - это не допустимо. Например, люди купили обучение, оно оказалось плохого качества, выкинули деньги и время, а им вместо возврата средств предложили скидку на другое обучение.
На фига козе баян?

Часть 2
#spark_маркетинг

10 ошибок в маркетинге образовательных продуктов

Выше я разобрала 10 ошибок, как же перевести их в плюс, в преимущества, и что делать?

1️⃣. Разобраться со своими установками, которые мешают продвижению.

2️⃣. Хорошо изучить свою целевую аудиторию и составлять позиционирование на их языке (можно прямо брать фразы из отзывов, каст-девов, диалогов с клиентами - что они говорят?).

А затем - продвигаться конкретно на эту ЦА.

(Тогда клиентка захочет именно в тот фитнес клуб, где к ней обращаются «прекрасная!»)

3️⃣. Искать возможности, даже если мало ресурсов, сделать рекламу на 1,01. И не добавлять кринжа (Как белые коробки после введения санкций)

4️⃣. Стремиться заботиться о своем клиенте через продукт и рассказывать о его эмоциональных и функциональных преимуществах в рекламе (Как у «мягкой как перышко» бумаге Зева), а не манипулировать

5️⃣. Выстраивать постпродажный сервис

6️⃣. Хорошо знать потребности своей целевой аудитории, чтобы удовлетворять их через свой продукт или продуктовую линейку

7️⃣. Учитывать инфоповоды и сезонность при маркетинге и при создании продукта (ответ на спрос)

8️⃣. Выстраивать лояльность к бренду и не быть копией (для этого - хорошо анализировать конкурентов и самого себя - про что я? И транслировать именно свои ценности)

9️⃣. Создавать адекватные ожидания от продукта в рекламе

1️⃣0️⃣. Если что-то пошло не так - грамотно компенсировать, придумать систему бонусов и подарков, а не только использовать скидки (чаще всего - для клиента это не бонус, а зависимость).

Глобально
всё это выходит из двух моментов:

1) отсутствие приоритета на заботе о клиенте

2) отсутствие понимания (или желания), как создавать грамотную стратегию

Если же поставить приоритетом заботу и грамотно выстраивать стратегию и применять много попыток (тестировать гипотезы и точечно направлять действия на результат) - всё получится хорошо 👌🏻

Часть 1
Часть 2

Говорили вчера с клиенткой про создание её курса по законам бренда с концепцией Lovemark.

Я уже несколько лет пишу о том, что к построению образовательного продукта нужно относиться именно как к бренду.

Продукт как бренд: что это значит?

🟠Это, в первую очередь, другое отношение. Не курсик ради денег, а долгосрочная история.
Бренд на годы с обновлением «коллекций», то есть - предложений.

🟠А затем уже - строить «пирамиду бренда», выстраивать определеную идентичность, формулировать миссию, создавать дизайн и тд и тп.

Концепция эмоционального маркетинга, маркетинга по ценностям и любого другого направления, где в центре находится клиент и его чувства, - мне особенно откликается!

По этому идея Lovemarks (любимые бренды) мне тоже откликается.

Что она значит?
Есть книга крупного британского бизнесмена Кевина Робертса «Love marks: бренды будущего», в которой он рассказывает о своей идеи лавмаркс, за которую в сентябре 2006 года Saatchi & Saatchi (агентство, где он работал) выиграли контракт на сумму 430 миллионов долларов США!

В чем же суть этой философии? Для того, чтобы узнать подробнее, нужно почитать книгу.

Сложность в том, что я не нашла её на наших маркетплейсах, на Литреке и вообще нигде (если найдёте - кидайте). Пришлось читать статьи с кратким содержанием и переводить фрагменты оригинала книги с английского языка.

Поделюсь основными идеями
Не переключайтесь)

Быть в тренде в бизнесе - это опаздывать минимум на год, а то и на 10 лет.

Хотела написать только эту фразу, но меня было не остановить…

Вижу, как после конференции EdTech Expo эксперты инфобиза пишут о трендах, как о чём-то принципиально новом, интересном и радуются, если они попадают в них.

Но радоваться тут нечему, быть в тренде = опаздывать.

Почему?
Тренд формируется ГОДЫ. Чем они, спрашивается, занимались год назад, два, три? О чём думали?

🟠Например, агентство только сейчас занялось внедрением ИИ и курсами по использованию ИИ, когда все уже давно пользуются чатомGPT в своей работе.

Также, не вижу ни причин для восторга в нейросетях, ни страха, что ИИ всех нас заменит🙃 так как человеческий контакт всегда будет важнее и ценнее.

Мы - люди. И останемся людьми.
Это же просто инструмент для более эффективной работы и сокращению времени иногда. Например, мне нравится как адаптируют их в 3D.

🟣Ещё один пример
Эксперты только сейчас начинают понимать, что разовые миллионные запуски - не работают в долгую. Раз - получилось, новичкам везёт, два получилось, три - не будет. Нужно строить систему и команду.
Да ну блин?

🟠Также сейчас прошли несколько запусков блогеров о «продажах нового уровня», где основным тезисом было: «рынок меняется, нужно адаптироваться», что также было очевидно год назад, да и 4 года назад, так как есть понятие «жизненный цикл рынка» и его фазы (загуглите). Мы год назад рассказывали об этом на обучении кураторов для новичков, когда это было итак понятно. Ещё раз - быть в тренде = опаздывать.
И говорить сейчас о том, что тренд на высокие чеки прошёл = опоздать с пониманием, что ставить неадекватные цены - прогореть после.

🟠Инфо-предприниматели в один голос начали говорить о том, что главное - качественный продукт.

Хочется спросить - правда что ли? Если вы продаете какашку вместо конфетки, то купят ли у вас такую конфетку второй раз? А третий? Напишут ли ваши клиенты везде о том, что у вас вместо конфетки какашка? Какие эмоции будут испытывать? Ну, короче, очевидно, что в любом бизнесе главное - это продукт.

Да, его нужно кому-то и как-то продать. Но если он некачественный, то никакого смысла нет - ни в рекламе, ни в продажах, ни в сервисе.

Правда, понимания, что такое качество, и что качество - это не только и не столько метрики доходимости, лояльности и удовлетворения (которые, конечно, нужно смотреть) - я не увидела.

Качество сегодня - это высокий уровень эксперта и его способность дать что-то новое, индивидуальное. То, чего нет в свободном доступе. Дать систему, дать мотивацию, дать интерес, дать изменения в жизни и тд.

Опять же - это было очевидно. Простая истина. Аксиома.

Нужно быть на шаг впереди. И когда развивается тренд готовится к следующему этапу, а не радостно быть в нём.

Мне даже немного кринжово всё это писать, так как я уверена - вы точно это знаете. Но очень хочется ещё раз подчеркнуть тезис - быть в тренде - это опаздывать.

🅰️🅰️🅰️🅰️🅰️
🅰️🅰️🅰️🅰️🅰️🅰️

Создала новый формат консультации - текстовый.
Очень рада, так как давно хотела попробовать.

Текст/голосовые сообщения.

Он будет стоить почти в 2 раза дешевле обычной консультации, как самостоятельная услуга. Либо - дополнять основной формат.

Уже провела две такие консультации с помогающими практиками (психолог, эзотерик). Поделюсь результатами:

1️⃣ - Давняя клиентка обратилась ко мне с вопросом о том, что было бы актуально запустить.

2️⃣- Я текстом прописала ей идею продукта для неё (так как хорошо знаю её, её продуктовую линейку, целевую аудиторию и актуальность).

Задала вопросы.
Накидала программу и структуру. Она слегка доработала. Я посмотрела. И мы отдали материал в дизайн 👌🏻 А клиентка начала готовить контент для продвижения.
Мини-продукт готов!🙌🏻

Преимущества:
- Всё только текстом
- Никаких созвонов и траты энергии на них
- Можно уточнить вопросы в переписке
- Понадобилось пару часов, чтобы собрать и запустить продукт

Кайфы 🥰

2️⃣- Клиентка обратилась ко мне с рядом уже готовых вопросов по её текущему проекту.

1) В переписке я задала ряд уточняющих вопросов, чтобы глубже вникнуть в проект.

2) А также - ответила текстом на её вопросы.

Соответственно, мы не будем тратить время на консультации на то, чтобы разобрать всё это.

На самой консультации (созвон) она сможет задать уточняющие вопросы, а мы - доработать уже программу, а не разбирать их.

Преимущества:
Возможность успеть больше.
——
Созвоны тратят очень много энергии и далеко не всегда нужны, поэтому такой формат - классный выход!

#отзыв