Какой ДРР должен быть ?

В целом ДРР на Wildberries вещь специфическая

Классический ДРР идет от расход\доход
```
(Расходы на рекламу ÷ Доходы с рекламы) * 100%
```
На западе это Cost Revenue Ratio (CRR)

На Wildberries же принято ДРР считать как
Доля рекламных расходом к выручке с товара

```
(Расходы на рекламу ÷ Оборот с рекламы) * 100%
```

Но на WB и этот ДРР считать не надо - он в основном бесполезен.

Основной ДРРо - это отношения расходов НА ВСЕ ВИДЫ рекламы - к выручке с карточки от ВСЕХ заказав (не только от тех, что пришли с рекламы)

```
(Расходы на рекламу ÷ Оборот с артикула) * 100%
```

Но тут надо в целом понимать для чего мы делаем рекламу на ВБ

1) 90% ее использует для продвижения товара по ключам и в целом продвижения на ВБ. По сути реклама нам тут не приносит прибыли. Она нужна для увеличения факторов ранжирования. И введения товара в зону видимости. Чтобы товар набрал баллов и продвинулся в органике и потом уже зарабатывать на органических заказов. То есть реклама нам нужна, чтобы было больше органических заказов.

Какой тут ДРР является нормальным.

Вот тут у нас ведется еще один ДРР -
ДРРок - это ДРР но не относительно нашего оборота карточки (на момент продвижения карточки у нас никакого особого оборота и нет) - а относительно оборота карточки конкурента, тот оборот на который мы должны выйти.

И вот ДРРок - на начальном этапе продвижения у нас 30%
То есть, если мы хотим вывести карточку на оборот 10 млн р - то наш маркетинговый бюджет на вывод - 3 млн р.

Потом, по мере продвижения - ДРР снижается и выходит на ДРР для поддержания - 10% уже от нашего оборота заказов. Заказов, а не продаж и не прибыли. Это я объясню потом.

2) для генерации маржинальных продаж - когда карточка в топе, или когда нам по каким-либо причинам не нужно продвигаться на этом этапе, то рекламу мы настраиваем так, чтобы сами заказы с рекламы у нас не отрабатывали бы в минус.
ДРРо - у нас должен быть такой, какой заложен в unit-экономике.
Если вы закладываете менее 10% ДРР - то вы проиграете.

3) есть еще много задач у рекламы - распродажа неликвида, отстртройка от конкурентов и так далее, но это уже индивидуальные случаи с индивидуальными ДРР в каждой заказе.

Тут важный момент, что консультаций у меня было уже очень много, сотни разных бизнесов.
А правильное ведение ДРР видел у единиц.

Если интересно, то жду всех на интенсиве - там будет разбираться с этим подробнее

💝Друзья, делюсь отзывом от участника интенсива первой мини-группы.

Все же поделюсь еще отзывами, которые оставляют участники группы

Все же поделюсь еще отзывами, которые оставляют участники группы

Почему мы считаем ДРР от заказов, а не от продаж.

Когда мы запускаем рекламу и оптимизирует ключи или ставку или еще что-то, то все что мы можем сделать с помощью оптимизации - это уменьшить стоимость привлечения 1 заказа из рекламы.

Мы можем показываться по более целевым ключам - и соответсвенно на те же рекламные траты получать больше заказов (что значит стоимость заказа будет меньше)

Мы можем стратегически выбирать место в выдаче, чтобы получать заказы по более привлекательной цене.

И так далее...

Зона ответственности рекламы - это заказы.

Она никак не может влиять на то, что ваш товар будут или не будут выкупать.

Все ее настройки направленны на оптимизацию этапов воронки вплоть до оформления заказа. Но не дальше!
(выкуп, повторные продажи - это не зона ответственно рекламы)

В разных нишах доля рекламных расходов, закладываемых в юнитку будет разной - но в любой нише это считается от заказов.
Просто в одной нормально 15% ДРР, в другой, возможно, нормально будет 5% - если в вашей нише очень низкий процент выкупа у ВСЕХ, а не только у вас.

Цель рекламы на маркетплейсе - это забор заказов у конкурентов. Конкурентная борьба.
(Когда реклама используется для продвижения - то цель, все равно, та же самая)

Вы хотите больше заказов - тратите больше денег на рекламу.

И это не зависит от вашего процента выкупа.
То что ваш товар заказывают, но не выкупают - это не проблема рекламы.

Вот например у ТОПов в нише, по нашему боту - процент выкупа 60%
А у вас 40%.

И типа конкурент может тратить 6% ДРР, а мы можем только 4% ДРР, так как у нас ниже процент выкупа?!

Это что значит, что если у нас товар ГОРАЗДО ХУЖЕ топов (ну его же меньше выкупают?!) - то мы можем меньше тратить денег на рекламу!?
Ну абсурд же ))

Денег на рекламу вы будете тратить только больше. И ваш ДРР будет тем выше, чем ниже процент выкупа. (Относительно конкурентов с более высоким процентом выкупа)

Но при этом может не сходиться юнит-экономика 😉
Но, еще раз повторю - это не значит, что вы можете меньше тратить денег на привлечение заказа. Не можете!

Опираться на процент выкупа можно, при расчете ДРР, но не на свой, а на ТОПов в нише.
Но если в нише с низким процентов выкупа, например 30%, конкуренты тратят на привлечение заказов 10% - то вы не сможете тратить меньше и при этом быть конкурентноспособным.

У меня реклама не работает.
У меня реклам очень работает.

Очень часто на консультациях, когда мы начинаем оцифровку продвижения карточки в целом, сталкиваюсь с моментом (мнением) :

– у меня с рекламой все хорошо
Или
- у меня реклама не работает

Обычно и то и то не верно 🫠

1. Нет полной оцифровки продвижения
Без полноценной оцифровки в принципе ничего не видно, что там работает или не работает. Вы просто гадаете! Что могло повлиять на продажи? Да что-угодно. Реклама может и работает, а не работает что-то другое.
(Про правильную оцифровку это надо отдельно говорить, но сразу скажу – что еще не было ни одной консультации, ну может одна)), у кого бы она была нормально сделана)

2. Но, иногда даже важнее оцифровки — это в целом нет понимания -
что значит реклама работает.
Точнее оно у всех есть, конечно, но обычно оно не верное )

Обычно при работе с рекламой на ВБ от нее хотят, чтобы она отбивалась напрямую.
То есть мы вкладываем в рекламу 5000₽ и должны получить 10 000₽ дохода.
А иначе, зачем нам это делать, только время тратим.

В 90% случаев реклама на ВБ не отбивается с продаж с заказов пришедших с этой самой рекламы и не используется для этих целей.

Ну вот так реклама сейчас работает на WB, что настроить ее, чтобы она приносила прибыль и при этом много заказов, а не парочку - очень сложно.

Нет узкого таргетинга, нет настроек ставки по каждому ключу, нет нормальной аналитики (по каким запросам идут заказы, ну кроме 20 запросов в Джеме), ничего по сути нет для профессиональной настройки.

Сейчас реклама на ВБ, в основном, используется для продвижения карточки на ВБ в целом.
Чтобы мы были выше в органике по ключам, чтобы были выше среди «рекомендованных», чтобы были выше в каталоге и так далее…
Вообщем, чтобы получать больше заказов не из рекламы.
У нас, например, доля рекламного трафика – всего 10%.

Не надо ожидать, что если вы на рекламную кампанию потратили 10 000₽, то вы от нее должны получить дополнительно 50 000₽ дохода.
Рост вашего дохода, безусловно, должен быть, просто он будет у карточки в целом, а не у заказов с рекламы.

Затраты на рекламу - это ИНВЕСТИЦИИ – вы вкладываете каждый день, условно, 50 000р в рекламу, выводите карточку в топ, и далее в течение Х месяцев возвращаете эти инвестиции и уже потом начинаете получать прибыль, оставляя 5% ДДР на поддержание и прокачку отстающих запросов.

ВАЖНО!
1. Главное не делать это без четко выстроенной стратегии – как конкретно вы будете продвигаться, сколько вам это будет стоить и так далее...
2. И ни в коем случае не делать без нормальной оцифровки.

Если нет этих двух пунктов - то вы 100% просто сольете свои деньги и сделает богаче ВБ.

Я выпал по ключу, что делать?!

Или как прикреплять запросы к карточке, которые не прикрепляются )

Часть 1. Индексация по ключу и ранжирование по ключу.

1. Когда запрос к вам не прикпеляется, то скорее всего он все же прикреплеятся ) просто вы не правильно смотрите.

Тут надо обозначить, что есть ДВА понятия, которые многие не идентефицируют по отдельности.

Позиции карточки по ключу и индексация карточки по ключу.

Если сервисы аналитики или плагины показывают, что вас нет по запросу, это не значит что вас нет по запросу.

Все сервисы аналитики, и наш плагин в том числе, анализирует 10-30 страниц выдачи
И если вы выпали по ключу, и видите это в сервисе аналитике, то это скорее всего значит, что просто ваша позиция дальше 1000, но это не значит, что ВБ к вам не прикрепил ключ.

Индексация по ключу
это как раз и есть нахождение в выдаче по ключу, не важно на какой позиции,
В 90% случаев вы по ключу индексируетесь, просто ваша позиция по ключу может быть 30 000 и понятно, что вы никогда себя так не найдёте

Проверка позиций и не имеет смысла дальше 30 страницы. Если вас нет в первых 3000 позиций, то уже не важно какая там точно у вас позиция.

А вот проверка индексации по ключу, дело другое.
Тут важно в целом понять, ВБ прикрепил ключ или нет.

Потому что, если нам нужно быть в топе по анализируемому ключу, то порядок вывода карточки в топ в случае позиции дальше 3000 или в случае не индексации — абсолютно разный.

Когда вы по ключу индексирует, но системы аналитики вас не видят, то есть вы далеко, то вам просто нужно прокачать позиции по ключу.

Когда вы не индексируетесь по ключу, то надо разбираться с SEO карточки. А если переработка SEO не помогает, то прикреплять ключ другими методами.

Чтобы проверить исключительно индексацию по ключевому запросу — надо ввести в поиске интересующий ключ и выбрать свой бренд в фильтре.
Если карточка там есть — значит и индексация по ключу есть. И значит надо просто подтянуть позиции.
А вот если карточки нет, то надо разибраться.

Как прикрепить запрос к карточке, который не прикрепляется

Часть 2. Практическая )

Если мы выяснили, что действительно, по ключу мы не индексируемся, а нам надо, то что делать то?

Сначала надо разобраться как вообще Вайлдбериз прикрепляет к карточке ключу
1. Самое очевидное:
- из вашего SEO - что вы написали в заголовке, что вы написали в описание, характеристиках и так далее
- от вашего предмета (категории) - даже если вы сделаете пустой абсолютно описание, то все равно будете ранжироваться по огромному списку ключей, которые ВБ прикрепляет ко всем карточкам в данной категории

2. Не самое очевидное:
- из вашей инфографики и фотосессии.
а) То ест если у вас есть на слайде текст - то ВБ его выделит и будет учитывать (аналогично тому, что вы бы написали ключ в заголовке.
б) Вы продаете сумки, но на фото есть девушка в пиджаке, с сумкой - то по ключам связанным с пиджаком вы тоже будет ранжироваться. Только скорее всего далеко

- прикрепление ключей от других карточек
Если покупатель в поиске набирает запрос переходит на карточку Х, потом, находясь внутри карточки переходит на другую карточку Y, например в рекомендациях, и далее совершает конверсию - то ключ, по которому покупатель перешел на карточку Х, но купил карточку Y, прикрепляется к этой самой другой карточке Y.

Вот если мы в SEO вроде ключ прописали, категория верная, фото тоже подходящее, а по ключу мы не индексируемся - то надо использовать метод прикрепления ключей от других карточек.

Метод первый - скрепление со своими карточками
Подходит, если у вас есть другая ваша карточка, которая по этому ключу все же индексируется.
1. Прикрепляете карточку, которая по ключу НЕ ИНДЕКСИРУЕТСЯ к вашей карточке, которая по ключу ИНДЕКСИРУЕТСЯ
2. Вбиваете в поиске нужный ключ
3. Находите свою другую карточку, которая по ключу ИНДЕКСИРУЕТСЯ.
4. Переходите в склейке на свою карточку, которая НЕ ИНДЕКСИРУЕТСЯ
5. Выкупаете ее.
6. Proffit - ВБ прикрепит нужный ключу к вашей карточке.

Метод второй - использование рекламу в полках конкурентов
Вы сильно повышаете ставку в АВТО рекламе, следовательно, возможно, будете высоко показываться рекомендательных полках ( в "рекомендациях"\"смотрите также" в других карточках)

Тогда вам нужно найти карточку конкурента, которая ранжируется по ключу, и в которой вы себя можете найти среди "похожих" карточек (иногда надо адаптировать фото под нужный формат)
Даже если вы среди похожих на 300 позиции - то есть далеко, и обычные покупатели вас там никогда не найдут, но вы то сами себя можете найти.

А далее алгоритм тот же самый, как и когда вы скрепляете карточку с другой своей.
Находите карточку конкурента по ключу, переходите на свою в рекомендациях, выкупаете ее и прикрепляете к себе ключ.

UPDATE:
Еще один метод это просто запустить АВТО рекламу в карточке - там постепенно ВБ прикрепляет к карточки все больше и больше ключей. И возможно вы замечали, что у вас прикрепляются ключи, которые к вам не имеют НИКАКОГО отношения, нет их нигде в тексте, и это не общие базовые ключи, а какие то конкретные, детальные. Но не ваши. Откуда же они берутся?
Опять же он это делает от карточек, у которых вы в "рекомендованных".
Иногда этого метода достаточно.
Просто недельку покрутиться круглосуточно в рекламе с хорошими ставками.

Один из способов найти свои карточки в рекомендательных полках - используя наш плагин
Заходите на карточку, пролистываете до "Смотрите также" и выше будет список ваших артикулов, которые нашлись среди похожих

Тут да, есть еще пара моментов, которые стоит уточнить по индексации ключей

Иногда ВБ просто глючит )

И, как я писал ранее, вообще у ВБ устроен поиск

Что когда покупатель вбивает в поиске запрос - ВБ не ищет карточки с этими ключами.

Под миллион самых частотных запросов (которые в кабинете - популярные запросы)
ВБ заранее подготавливает выдачу.

То есть есть вот эти миллион запросов.

Вы редактируете карточку, ВБ ее анализирует и далее сразу прикрепляет карточку к 5000 запросом из этого миллиона и далее идет ранжирование

И, во-первых, вот такая перестройка выдачи под запросы может занимать до 3х дней.
То есть вы ключ прописали, а вас нет по ключу - может быть просто не перестроилась выдача.

А во-вторых - в этот момент ВБ после редактирование карточки может просто не правильно что-то обработать и ключ не прикрепился.

Иногда помогает что-то изменить в карточке и снова пересохранить. Чтобы этот процесс весь перезапустить.
Но проявиться он может как сразу так и в течение 3х дней.

Тут да, есть еще пара моментов, которые стоит уточнить по индексации ключей

Иногда ключ прикрепить нельзя.

Тут может быть вы хотите индексироваться по какому-то ключу, но это может быть не возможно, так как у данной категории такой ключ просто нельзя прикрепить. В данной категории их просто нет.

Чтобы понять возможно ли вообще индексироваться по ключу - надо посмотреть индексируются ли по этому ключу другие карточки в вашей категории.

Аналогично с характеристиками - иногда, чтобы попасть в ключ надо заполнить характеристики определенным образом. Опять же тут надо ориентироваться на ваших конкурентов.

И заниматься с индексацией по ключу только в том случае, если другие карточки в вашей категории индексируются по этому ключу. Это первое что стоит проверить.

И еще один метод прикрепить ключ -
это просто запустить АВТО рекламу для карточки с хорошей ставкой
- там постепенно ВБ прикрепляет к карточки все больше и больше ключей. На старте это могут быть 300 ключей, по которым идут показы, а когда РК крутиться долго - то это может быть и 10 000 ключей.

И возможно вы замечали, что у вас прикрепляются ключи, которые к вам не имеют НИКАКОГО отношения, нет их нигде в тексте, и это не общие базовые ключи, а какие то конкретные, детальные. Но не ваши. Откуда же они берутся?
Опять же он это делает от карточек, у которых вы в "рекомендованных".

Иногда этого метода достаточно. Просто недельку покрутиться круглосуточно в рекламе с хорошими ставками.

Как разогнать показы в рекомендательных полках

Чтобы в целом показываться в АВТО рк по большей части в полках стратегия простая — ничего не делайте )))
Шутка конечно, но все же
У нас например в АВТО рк, вновь созданной, полки забирают 70% показов. Каталог ещё 15% , тоже с понижающим коэффициентов
И при этом ВСЕ ключи ещё не чищенны. То есть их огромное количество

Просто карточка прокачкнная и она и так в полках ок, без рекламы и вб такие карточки в полках ещё больше даёт показов, потому что там они их и с мини бустом собирают много.

Но у нас проблема. Что буст во многих карточках идёт с 9 на 9 место, с 1 на 1 и так далее
Вообщем мы без рекламы и так ок. И просто теперь показы рекламные идут.

Вообщем у прокаченных карточек и делать ничего не надо, полки и так забирают себе все.

У не прокачкнных карточек нужно в АВТО рк заминусовать все ключи по которым идут показы
Оставить чуть чуть НЧ ключей
Тогда карточка в поиске показываться не сможет и будут только полки.

Но при этом бывает, что показы да, только в полках, но их очень мало.

Чтобы их стало больше надо поднять ставку)) ( после того как вы заминусовали ключи )

Так как в показы в полках аналогичны показам карточки в выдаче по ключу — то есть там ваша позиция зависит от прокачки карточки.
Для слабых карточек она далёкая.
И тут вы при минимальной ставке в полках появляетесь, только условно на 300 или 500 позиции. И понятно там не будет показов.

Поэтому тут или поднимать ставку или прокачивать карточку или делать это все одновременно.

Но даже для слабых карточек работает такая штука — вы поднимаете ставку пока не начнутся показы, и постепенно ВБ видит, что на вашу карточку реагируют в полках и поднимает её там выше. Следовательно ставку вы можете постепенно снижать, а показов будет оставаться столько же.

Но реализуется это все исключительно методом научного тыка )

Друзья,  ещё одна хорошая новость. Автозапуск видео могут прям существенно поднять конверсию.

Покупатель заходит в карточку и ему сразу показывается ваше видео.

Вот ещё бы видео обложку бы сделали... эх...

Зачем Wildberries скрывает ставки

Тут недавно был переполох, когда ВБ скрыл ставки и в плагинах все поломалось у всех.

Потом нашли как показать и все вернулось на круги своя.

Но надо учитывать, что это временно. Тут используется просто лазейка, как получить эти ставки в рекламе, в тех местах, где ВБ ещё не закрыл данные.

Но он их закроет и там.

И надо учиться работать с рекламой без информации по ставкам.

Но важно что ВБ скрывает не только размер ставки, сколько кто платит, чтобы подняться в топ.
А самое главное, что ВБ скрывает с какого и на какое место мы поднимаемся или конкуренты — то есть старается не показывать размер буста за вашу ставку.

Вот как видно на скрине, наши карточки бустятся за деньги либо на 0 позиций вверх, либо имеют отрицательный буст.

То есть не бустятся, а находятся на тех же местах — только теперь ВБ с нас списывает деньги, как-бы рекламирует нас и как-бы даёт дополнительные показы

То есть что он сделал скрыв ставки — теперь вы не будете видеть насколько вы буститесь и тогда ВБ может и не бустить вас вовсе, а при этом снимать с вас деньги, типа за рост позиций. А так как все скрыто, то вы нигде и не увидите что буста никакого и нет.

Мне кажется очень крутая штука — как все скрыть и говорить, что деньги мы берём за рост позиций, при этом ничего не поднимать по позициям, а деньги за это брать.

Очень полезное нововведение.

Я даже представить не могу, зачем они скрывают ставки. В чем должна быть логика? Чтобы мы не поглядывали за конкурентами?
Так а что даёт такое подглядывание? Только общую информацию, прикинуть свою изнасадьную ставку.
Так как у вас будет все равно своя ставка, чтобы быть в топе, которая отталкиваться от ваших органических позиций. А они у всех разные.
Причём у карточки 5000 ключей в авто рк, при этом по всем своя позиция. А у конкурента свои ключи и так же по каждому ключу своя позиция. Вот, что тут скрывать на понятно. Потому что информация от конкурента не применима к себе, во всяком случае 1 в 1.

Еще подезно смотреть ставки заранее, при входе в другую нишу и сразу добавить их в расчёт юнит экономики.
И опять не понимаю, что тут плохого — лучше когда селлеры не могут заранее правильно просчитать свою юнит–экономику и потом оказываются банкротом, так как такие ставки себе позволить не могут? В этом цель? Разорить как можно больше новичков? Понятно что нет такой цели, но выглядит странно... И результат такой как раз может быть....

Вообщем скрыть, чтобы скрыть )