Друзья, про процент выкупа, стоимость логистики и экономику

Вы наверное заметили у себя (если анализируете) - что практически по всем товарам (особенно в одежде) процент выкупа падает и падает
В разных нишах по разному - но на 10-20 процентных пунктов упал у очень многих ниш.

У товара ничего не менялось.
Качество, упаковка, все по прежнему.
А % выкупа падает и падает.

Из за того что падает процент выкупа растет стоимость логистики.
У ребят с кем общаемся - процент снимаемых ВБ денег за логистику от оборота - был 10%, а стал 20%
(Но конечно для каждого товара будет разная процентовка)

% не так важен.
Главное, что теперь товар ездит в несколько раз больше - и портится и вы платите за логистику.

Процент выкупа падает и следовательно растут расходы - то есть по сути ваша прибыль из-за этого падает на +-10% (по разному)

В чем проблема?
Не в товаре и не в сбое (хотя может быть, но не основное)

Просто ВБ сделал бесплатный возврат и нет ограничения по заказам товаров, даже одного вида

Покупатели теперь заказывают по 20 вариантов одного платья
(Свой размер и на всякий случай пару размеров внизу и пару размеров вверх, чтобы выбрать - и так в 2-х цветах - ну мало ли что понравится)

Понятно, что тут процент выкупа вообще будет 10%

Итого, чтобы была продажа одного платья может быть 10 раз спишется и за прямую логистику и за обратную логистику.

Пример на видео, посмотрите ☝️
- девушка заказала 80 товаров, а забрала 1
!!!

И для ВБ это все норм.
Они вообще не несут никаких расходов и нет никаких для них проблем

Да пусть покупатель заказывает хоть 1000 товаров и забирает 1,
Для ВБ это вообще не проблема!
заплатит за это-то все равно селлер.
А ВБ еще и заработает на логистике себе кучу денег.
Если покупатель закажет хоть весь ВБ себе - и ничего не заберет
Селлеры будут это все оплачивать, а ВБ будет зарабатывать на логистике - и прямой и обратной.

И ладно еще, когда человек заказывает много разных товаров,
хотя это тоже абсурд максимальный - что позволяется заказать 80 товаров и забрать 1 и делать так хоть тысячу раз.
Но ладно, когда еще товары разные...

А когда по 10-20 модификация одного товара, это уже совсем маразм.
Человек просто заказывает "посмотреть".
ВБ как бы предоставляет покупателю отличный сервис - бери все размеры и цвета, а уже на кассе выберешь
И отлично!
Делайте удобный сервис для покупателей!

Но почему за счет селлера? И без спроса селлера.
--
Почему селлер не может выбрать - согласен он или нет, что один покупатель может заказывать 10 вариантов его товара на выбор бесплатно

Есть селлеры (товары) - кому это ОК, поставили галочку - пусть покупатель заказывает сколько хочет.
А есть кому не ОК -

Нормальная схема -
Доставка 1 товара бесплатно, а остальные модификации этого же товара в заказе
- платно, в случае отказа!!!

Если клиент заказал себе платье - ну и ОК, селлер заплатил за доставку и ВБ заработал и всем хорошо.
Если не подошло - то может потом пересказать "на размер меньше".
Пусть даже за счет селлера, ну мало ли размерную сетку он не указал или не верно указал - это не проблема ВБ.

Но если он заказал 20 вариантов одного платья, чтобы выбрать одно - то ОК, но пусть оплата логистики 19 возвратов будет или за счет покупателя или за счет ВБ, если уж они считают что это нормально.

Посмотрите видео, как это происходит.

-
P.S. - и это не нытье, что на ВБ все плохо.
Такие вещи надо выносить публично, иначе ВБ так и будет творить беспредел сколько хочет, а селлеры даже нигде не могут высказать свою позицию и возмущение.

Что делать?

Писать в ВБ максимально, чтобы они убрали возможность заказывать по 20 вариантов одного товара в 1 руки - или чтобы это было или за счет ВБ или за счет покупателя.
Чтобы селлер мог это разрешать или запрещать для своих товаров.

Напишите в поддержку, приложите видео из поста, а можно и весь пост

--
Что делать - 2

Внимание!
Я знаю, что меня читает ВБ!

Друзья, поставьте сердечко 👍 к посту, если вы согласны, с тем что я написал.

Чтобы WB обратило на это внимание и видело, для скольких это важно!!!
--
Всем продаж 🤘

Друзья, важный пост по тестированию CTR

Сейчас многие используют сервисы по тестированию CTR или делают это вручную,
(а кто-то даже работает с функционалом WB - но пока там так себе)
– и «все» делают это неправильно.

Там есть несколько проблем, о которых не то, чтобы вам не говорят, просто о них мало кто думает, не видит задачи и проблемы полностью.

Когда я общаюсь с селлерами, то вижу несколько вариантов тестирования

1. Вручную - просто по статистике рекламной кампании в АВТО, в среднем
Вот мы поменяли CTR - и вчера он был 4%, а сегодня 5%
Значит ОК!

И в целом это самый близкий вариант к правде, но очень далек от того, что надо.
Дальше скажу почему.

2. Тут есть проблема - что это CTR по всем зонам показа
В АВТО их 3 - поиск, каталог, полки
И у вас CTR вырос, но почему?
Может быть, он в поиске упал, а в полках вырос и средний оказался выше.
Но по ключам то CTR упал!
И у вас стала хуже конверсия и продвиджение

Можно ли анализировать просто средний CTR по РК?
Нет, нельзя.
Только смотреть как он меняется по каждой зоне показов!!!

И тут всякие эксперты говорят, что да, такая проблема есть, что в АВТО-рк разные зоны показов, ->
давайте тестировать в аукционе (поиске)
- там же только ключевые фразы
(которые, с разной вероятностью успеха, из-за кривизны WB даже можно зафиксировать и смотреть статистику только по ним)

И да, вы протестируете обложку на CTR по ключам.
Но это тоже неправильно. (не всегда)

Вы сделали новую обложку
И у вас средний CTR по поисковой кампании вырос.
Но, может быть, по самому целевому ключу – упал!
А вырос по каким-то другим, не важным, ключам.

И вот - средний CTR по ключам вырос, по целевым упал ->
Вы теряете продажи. Или не получается продвигаться по этим ключам
-> Но решаете, что вы сделали обложку лучше и вы молодец!)

Что делать?
Смотреть статистику
- как меняется CTR в среднем по всем ключам (по РК)
– как менялся CTR по каждому ключу (допустим по 5 основным ключам)

3. Но и тестирование через Аукцион – это не то, что нужно...
(не всегда)

Допустим вы сделали обложку, которая подняла CTR как в целом по поисковым запросам, так и по нужным целевым.

Отлично?
не факт…

По моими постам и по аналитике своего кабинета (у кого подключен Джем), вы уже 100 раз видели – что у очень большого количества товаров поиск приносит менее 40% от продаж.

Мы по ВСЕМ запросам в топе, даже по супер-ВЧ запросам в ТОП 20, в белье, не говоря уже о целевых – там ТОП 5
И у нас идет менее 40% продаж из поиска.

Следовательно, для ТОП-карточек 60-70% продажи идет НЕ ИЗ ПОИСКА

А вы до сих пор тестируете CTR по ключам.

А тестировать CTR, в таком случае, надо по Полкам.
Потому что у вас 70% продаж идет с полок и это самая важная зона показа.
(реклама в карточке, каталоге, главная и так далее – это все полки)

И вот вы сделали такую обложку, которая хорошо конвертит по ключам и не конвертит по полкам.
Это провал!

но если вы тестируете по кампании Аукцион – то вы это однозначно пропустите.

Аукцион не подходит для тестирования CTR?
Нет, иногда нужен, но делать это надо для решения конкретных задач.

Тестировать CTR, как и все другие задачи по продвижению на WB, надо «с головой»
По всем зонам показа, по отдельным ключам и по средним показателям тоже…

Если полезно, и вы так на это не смотрели, а теперь посмотрели )))
– огонечек!
🔥🔥🔥
--

P.S. И конечно это достаточно большая тема, как, что, почему…
Кому это интересно, то как будет следующий интенсив – записывайтесь, будем разбираться (когда будет - пока не знаю, в ближайшее время).

Друзья, сделал для вас небольшую таблицу-оцифровку по источникам трафика

Надо внести показатели из Джем – отчета «Портрет покупателя»

https://seller.wildberries.ru/content-analytics/customer-profile

Количество переходов, корзин заказов

Таблица посчитает конверсию в корзину, заказ по каждой точке входа

Но, что интереснее, есть расчет показателя CRO
(конверсия из перехода в заказ - Conversion Rate to Order)
– для каждого источника трафика

По, которому можно проще проанализировать эффективность продвижени

И нужно у каждой точки входа выбрать тип трафика

Поиск
- Поисковая выдача

Полки:
- Карточка товара
- Главная страница
- Каталог
- Доставки
- Покупки

Внешка
- Прямой переход по ссылке к товару или к выдаче

Другое
- Промо выдача товаров
- Личный кабинет
- Другое

И ниже рассчитывается сводная таблица, суммарные показатели по всем точкам входа, которые относятся к полкам, поиску или внешке и так далее

То есть, одно дело видеть сколько заказов приносят Карточка, главная, каталог по отдельности и другое дело видеть сколько суммарно приносят Полки и какая там конверсия.

-
Вносите данные, анализируйте свои кабинеты, эффективнее стройте стратегию продвижения.

--
Как пользоваться:

1. Сделайте себе копию таблицы
https://docs.google.com/spreadsheets/d/1bnNmnKw8stSuJeb-P1gp8FbGSJV36nq7dt5ImH1jv7A/edit?gid=2002479032#gid=2002479032

2. Откройте отчет на WB
https://seller.wildberries.ru/content-analytics/customer-profile

3. Выберите диапазон дат – 1 месяц

4. Фильтр – 1 тип предмета или бренд – обязательно, иначе вы получите данные по кабинету, а это бесполезно. ОЧЕНЬ жалко, что нельзя выбрать артикул в фильтре, вообще не понятно почему, может быть, добавят в платную подпискуÉ,
а стоп, это же и есть функционал платной подписки)))
Внесите переходы, корзины, заказы - в таблице, лист ÇАналитика Точек входаÈ

5. Анализируйте полученные цифры, делитесь выводами в комментариях

Полезно?
Огонечек 🔥

Друзья, хотел еще вам рассказать про кредитные деньги!

А то и провести целое расследование!))

И, конечно, WB тут опять молодец ))

Какие реально у вас будут проценты и переплата, и как это все надо считать.

Все, наверное, видели от ВБ супероффер – кредит под 1.4% в месяц и 2.8% комиссии

Звучит вообще отлично) Почти бесплатные деньги!

Как считают процент большая часть знакомых селлеро
1.4% в месяц * 12 месяцев = 16.8% годовых

По сравнению с тем, как дают другие банки или частные инвесторы выглядит просто отлично!

Чуть меньше селлеров, к этой расчетной ставке прибавляют комиссию за выдачу 2.8% и получается
16.8% годовых + 2.8% за выдачу = 19.6%

Но в целом-то тоже ничего. Где сейчас возьмешь деньги под 19% )))

И вот вообще нет знакомых, которые бы посмотрели условия и посчитали эффективную банковскую ставку по кредиту.

У ВБ многие не учитывают 2 вещи.
1) Что кредит на полгода
2) Что платежи идут равными частями.

Что тут получается?
Допустим, у нас задача взять в кредит 3 700 000₽ на 1 год


ВБ дает кредит на полгода.
Кредит: 3 700 000₽
Комиссия: 103 600₽
Сумма выплаченных процентов: 309 487₽

Но давайте посчитаем, каким деньгами у вас будет распоряжаться бизнес, если взять такой кредит

В начале периода вы пользуетесь 3 700 000₽ кредитных денег,
3 700 000₽ – 103 600₽ (минус комиссия) = 3 596 400₽

А в среднем за период вы будете пользоваться 1 781 599₽

Сумма переплат, что вы отдадите ВБ за полгода
= Комиссия: 103 600₽ + проценты 309 487₽
= 413 087₽

И тогда реальный процент за полгода, 413 087₽ / 1 781 599₽ = 23.18%

Уже другие цифры!

Но! Вам дали кредит на полгода.
А нам надо рассчитать ГОДОВУЮ ставку!

Чтобы год пользоваться в среднем 1 781 599₽
Вам нужно будет взять этот кредит еще раз.

Вы опять заплатите комиссию и опять заплатите проценты
И тогда комиссия годовая уже как бы не 2.8%, а 5.6%

А, в общем, суммарная переплата за год будет
413 087₽ * 2 = 826 174₽

И что тогда получается
Реальный процент по кредиту от ВБ:
46.37% годовых!!!
46.37% годовых!!!
46.37% годовых!!!

Это прям в духе ВБ)
Типа даем вам кредит чуть ли не бесплатно, под 1.4% в месяц…
А по факту – ставка 46.37% годовых!
Ловко?
Мне кажется прям вообще, по-партнерски к селлерам!!!
И дело тут не в высокой ставке, а именно в отношение и подаче

Мне вот не понятно, почему не сделают обязательным писать эффективную банковскую ставку в условиях по кредиту.
Каждый что-то придумывает, вертит, крутит, как бы половчее обвести…

Но ВБ тут еще в целом по-доброму с селлерами…
Вот какая эффективная банковская ставка от ОЗОНа, там вообще )

ВАЖНО!
WB никого не обманывает, просто представляет данные в нужном ему ракурсе!

И очень многие сервисы кредитные указывают не эффективную банковскую ставка, а процент переплаты по кредиту.
От ВБ он получается такой:
826 174₽ / 3 700 000₽
= 22.3%
просто для сравнения с другими….

Огонь? 🔥🔥🔥 ))

Признавайтесь, думали ли вы, что ВБ дает вам дешевые деньги и надо срочно брать? 💬
-
Мне кажется эта ситуация идеально показывает сущность WB и некомпетентность селлеров, и что они на этом и зарабатывают...
Никто никого не заставляет брать кредиты, селлеры сами себе "злобный Буратино"
–
Так, а в следующем посте я расскажу, как и где мы берем деньги…