И уже все наверное видели новость, что скоро Wildberries введет тип рекламной кампании с оплатой за заказы

Вот они вроде как научились их считать в разрезе каждого ключа и могут теперь прогнозировать сколько у вас будет заказов с такого-то количества просмотров и рассчитать ставку.

Я думаю, ну сделал бы на их месте так, что они будут для каждого ключа делать свою ставку, по обратной воронке.

То есть если вы за заказ платите 1000₽ - то зная вашу конверсию всей воронки, легко считается CPM при котором будет выполнятся этот максимальный CPO

Мы и сейчас все ставки в рекламе рассчитываем по этому принципу
Считаем нужную нам маржинальность товаров в рекламе, сколько готовы платить за 1 заказ и от него по обратной воронке считаем CPM

Как для карточки в целом, что подходит как раз для авто рекламы, с ее единой ставкой для всех ключей

Так и по запросу в частности - для поисковой рекламы.

Вообщем как отчет допилят, так следующий шаг - оплата в рекламе за заказы.

(В настройках рекламы, в исходном коде уже есть такая опция - выбрать тип оплаты рекламной кампании "за заказы" - скоро появится значит доступным для тестовых групп)

Но кстати оплата за заказы - это так же не панацея. С помощью такой рекламы не получится качать ключи конкретные, вот пробовать получать заказы из рекламы с нужной маржинальностью - это да.
Но если вы поставите такую ставку за заказ, чтобы у вас еще и прибыль оставалось 10% (условно) - то там так получится, что ставка выйдет копеечная и показов не будет

И тут как бы в целом то реклама должна быть маржинальной, но в рамках вб, из за отсутствия какого бы то ни было взрослого таргетинга - никто и не надеется что сама реклама будет работать сейчас в плюс.
Одной из самых популярных задач в рекламе - это продвижение ключей по позициям - и вот по таким ключам надо делать ставку не за заказ, а за нахождение на типовой позиции.

Так что, по идее, поиск не уберут, надеюсь, что так же его разовьют на основе этих новых инструментов. Потому, что к поиску конечно тоже много вопросов.
Больше всего там бесит конечно:
1. Что нет аукциона второй цены - как есть во всем цивилизованном мире рекламы, которая работает по аукционной ставке. Это хоть и не выгодно ВБ, но это очень токсично
2. Что ставки для одной и тоже фразы по смыслу, но с перестановкой слов - будут разные
То есть ставка - комплект женского белья - одна
А - женский комплект белья - другая
Хотя понятно что фраза та же...

Вот вроде они уже внедрили кластера и пресеты в рекламу, почему в поиске их не доделать (ну точнее их в целом бы доделать до адекватного состояния) - но в поиске прям очень надо

Кстати, на этом графике заметил странную вещь (ну конечно там в целом можно предположить почему так, но смотрится интересно)

Видимость у карточки подает - а при этом количество переходов в карточку растет )

О чем это говорит? О том, что среднее по больнице - это не очень практично ) Но зато считается легко ))

Про правильную работу с поисковой рекламой

Раз уж сейчас ВБ все больше выпускает новостей про возвращение рекламы в поиске, то к использованию он так или иначе будет обязателен и надо учиться с ним работать.

Это достаточно эффективный инструмент продвижения по конкретным ключам. Особенно для новых карточек.

Еще раз, на всякий случай, упомяну одно из базовых правил ЛЮБОЙ рекламной кампании, что поиск, что авто.
На КАЖДЫЙ товар своя РК.
Это обязательно.

Но продолжим..

Сначала пример, как работают с поиском обычно:

Допустим у нас есть 10 высокочастотных ключей, которые мы объединили в одну рекламную кампанию

1) Каждый ключ имеет по +-10 000 показов в день (условно), а если ключей 10 - то в сутки получается 100 000 показов суммарно.
2) Хотим показываться в ТОП-20, то есть где то на 5 рекламном месте.
3) У самого большого ключа, ставка за топ 20 - 897₽
Ставим 899₽ чтобы перебить конкурента. (Ставка на всю РК)

Получается, суммарно, у нас открутится
10 ключей по 10 000 показов = 100 000 показов со ставкой 899₽ за 1000 показов
Расход на такую РК в сутки - 89 900₽

Но, по факту, у КАЖДОГО ключа своя ставка за топ 20 (5 место)

Допустим, ставки за топ 20 (5 место):
Ключ 1 – CPM 897₽ * 10 000 показов = 8 970₽ в сутки
Ключ 2 - CPM 797₽ * 10 000 показов = 7 970₽ в сутки
Ключ 3 - CPM 697₽ * 10 000 показов = 6 970₽ в сутки
Ключ 4 - CPM 597₽ * 10 000 показов = 5 970₽ в сутки
Ключ 5 - CPM 497₽ * 10 000 показов = 4 970₽ в сутки
Ключ 6 - CPM 397₽ * 10 000 показов = 3 970₽ в сутки
Ключ 7 - CPM 397₽ * 10 000 показов = 3 970₽ в сутки
Ключ 8 - CPM 350₽ * 10 000 показов = 3 500₽ в сутки
Ключ 9 - CPM 290₽ * 10 000 показов = 2 900₽ в сутки
Ключ 10 - CPM 250₽ * 10 000 показов = 2 500₽ в сутки

Теперь, если мы под каждый ключ создадим отдельную РК со своей ставкой, в сутки тогда мы потратим 47 720₽ суммарно по всем 10 РК, за то же количество показов и переходов.

Чистая экономия рекламного бюджета - 42 180₽ в сутки.
(89 900₽ - 47 720₽)

В месяц - 1 309 800₽ экономии
За пару часов дополнительной работы.

Но это все хорошо, когда у нас 10 ключей.

А когда у нас 50 целевых ключей?
Делать и вести 50 рекламных кампаний, по одной на каждый ключ, очень не удобно.
И еще на каждый артикул так нужно же.

Тогда, чтобы упростить себе жизнь, мы берем 50 (100, 150?) нужных фраз и группируем их по CPM в приделах 100р

То есть одна РК - это фразы, у которых ставка за 5 место - от 250 до 300₽, вторая РК - это фразы, у которых ставка за 5 место - от 300 до 400₽ и так далее

Так у нас будет 10 групп фраз вместо 50, разбитых по ставке - и, при этом, мы не будем переплачивать много денег.
(Еще раз - переплата идет потому, что у РК в поиске мы можем сделать только одну ставку - по сути ставку самого дорого ключа в списке, а по остальным идет переплата, иногда в несколько раз)

Скажите, вам понятная эта механика? Я достаточно подробно рассказал, или может быть нужно еще что то прояснить?

Как все это сделать просто и удобно - в следующих постах.

Друзья и вот еще один наш уникальный инструмент для оптимизации внутренней рекламы на Wildberries, который позволяет экономить до 50% бюджета

«Группировка фраз по CPM»

Уникально, функционально, очень полезно, бесплатно – все как мы любим 😉

Как это работает:

ВАЖНО! На данный момент инструмент работает, только если вы находитесь в рекламном кабинете ВБ.
То есть сначала переходите в рекламный и потом нажимаете кнопку - «Группировка фраз по CPM»

Алгоритм:

1. Берете топ 50 фраз карточки, с которыми надо вести точечную работу и добавляете в блок «Список фраз». (Там до 50 фраз, если фраз больше, то в несколько заходов)

2. Указываете принцип, по которому будет выбираться ставка по фразе:
А) Середина страницы - (по медиане) - мы смотрим среднюю, медианую ставку первой страницы по каждому ключу
Б) Стать выше Х позиции - ВБ отдает приблизительное место у каждой ставки. И если вы хотите стать например выше 30 позиции - то выбираете этот пункт и указываете нужное место. Это работает не очень точно, так как у ВБ нет фиксированных позиций у каждой рекламного места.
То есть если вы занимаете 10 место в рекламном аукционе - то это может быть как 20 место так и 40 место.
В) Стать в конце страницы - по сути система будет определять для каждого колюча минимальную ставка для входа на первую страницу. Очень актуально для одежды.
Г) Занять Х место в рекламном аукционе - указываете, что например хотите занимать 10 рекламное место по всем фразам.
Сейчас пока ВБ отдает 25 рекламных мест по запросу. Но анонсировал 40 рекламных мест.
То есть занимая 10 рекламно место вы будете в начале страницы, 40-ое - в конце.

3. Блок «Исключить органику» - исключить из рекламы все запросы, по которым ваши текущие позиции выше указанной. То есть если вы там поставите 50-ая позиция. То если вы в органике уже на 50 месте по фразе - то такая фраза не будет группироваться и будет в отдельном списке.

4. «Артикул товара» - тут соответсвенно указываете ваш артикул, для которого будут проверятся ставки и позиции.

—
Работа системы:

1. Система анализирует рекламные ставки по каждой фразе и подбирает по каждой фразе ставку, чтобы занять нужное место.

2. Группирует все ставки по принципу – все фразы со ставкой от 200 до 300р, все фразы со ставкой от 300₽ до 400₽ и так далее, до 1000₽.
Для фраз со ставками больше 1000₽ лучше создавать отдельную РК под каждую фразу.

3. Вы под каждую созданную группу фраз создаете свою РК и прописываете соответствующую группе ставку - равной ставке самой дорогой фразы в группе или просто по верхней границе группы - то есть для РК для фраз группы 300-400₽ - ставите 399₽ и так далее.

4. При создание РК или добавляете нужные фразы в фиксированные сразу, с помощью нашего плагина. Или используете наш генератор минус слов и исключаете все другие фразы кроме нужных. Про него отдельный пост.

5. Далее система проверяет соответствие вашего типа предмете товара с основным типом предмета рекламной фразы. Если у вас в списке есть рекламная фраза из «чужого» типа предмета – то система исключит такие фразы и перенесет в отдельный список.

9. Вы можете нажать на любую рекламную фразу и система вам покажет список актуальных рекламных ставок (в скобочках указывается позиция в выдаче)

10. И рядом с каждой фразой есть кнопка-иконка при нажатие на которую вы можете перейти в поиск Wildberries по этой фразе и посмотреть выдачу.

Как это работает, приблизительно, можно посмотреть на этом видео.
Там немного старая информация про блок выбора типа ставки. Но суть та же.

Еще раз, как воспользоваться!
Инструмент работает только если вы находитесь на странице рекламного кабинета Wildberries
На любой странице нажимаете на иконку нашего плагина в тулбаре chrome – и запускаете «Группировка фраз по CPM»

Внимание! Инструмент сейчас работает в beta-режиме.
Если что-то идет не так – присылайте в личку @maxseoguy список фраз, артикул и какие ограничения вы поставили – проверим, исправим.

Попробовать инструмент -> chrome.evirma.ru

Иногда инструмент открывается не с первого раза - мы над этим работаем.

А вот это хорошая новость! Удобная...

В разделе "Цены и скидки" - WB теперь показывает СПП и итоговую цену на сайте.

https://seller.wildberries.ru/discount-and-prices

Незнайка на Луне - лучший роман про бизнес на вайлдбериз )

Важный момент про факторы ранжирования от Wildberries

Друзья, все вы видели документ с факторами ранжирования, который нам показал Wildberries несколько месяцев назад.

Если вдруг нет, то очень рекомендую ознакомится

https://static-basket-02.wb.ru/vol20/portal/education/instruction/Vydacha_i_ranzhirovanie_tovarov.pdf?abc=1703947540470

Там есть один момент, который, как я понял на консультациях не очевиден никому.

Есть фактор ранжирования, например

Объемы продаж товара
Влияние: от 15 до 30%
Недавние продажи важнее продаж месячной давности, возвращенные товары и отказы продажами для ранжирования не являются.

И, например,

Конверсия
Влияние: от 5 до 20%
Относительный показатель продаваемости товара, нет смысла держать в топе выдачи товар, который продается редко при большом числе показов.

Так вот, у каждого фактора ранжирования есть границы.
Конверсия влияет на какую-то карточку 5% а на какую то 20%.

А на какую сколько? Никто почему-то не задается этим вопросом.
А он важен, и от него зависят стратегии работы по продвижению товара для разных карточек.

Если вкратце, то разным уровнем влияния одного и того же показателя ВБ пытается решить вопрос неравных условий старых и новых карточек.

Они пытаются, и успешно, уйти от утопической ситуации, что чтобы быть в топе надо много продавать. А много продавать могут только карточки в топе. И следовательно те карточки в топе, что уже есть много продают и никого туда не пускают.

Так было.

Они многое поменяли и теперь не так.

Но вот один из моментов это разные уровни влияния одного и тоже фактора.

Для молодой карточки объем продаж будет идти по левой границе - 15%
Для старой карточки - объем продаж идет по правой границе - 30%
Новая карточка не имеет продаж, не потому что она плохая, и не продает, а потому что она новая. Поэтому ее нельзя напрямую сравнивать по этому показателю с рабочей карточкой.

Но в сумме все факторы всегда должны давать 100%
И если тут 15% убыло (ну 15% вместо 30%)
То где то должно добавиться
А в текущем, очень упрощенном примере, для новой карточке 15% добавляются к показателю «Конверсия» и для новой карточки он идет по правой границе - 20%, которая как раз и отличается от левой границы на 15%

Для новой карточки гораздо более важна конверсия - если она оказывается высокой, то карточка взмывает вверх и держится в топе, не смотря на то, что продает мало.

Я думаю все вы видели в топе такие карточки и задавались вопросом - какого фига они там делают, если топы продают на 10 млн в месяц, а ее объем продаж всего лишь 300к - а стоят рядом.

Это упрощенная модель конечно, но я думаю, что зная это, очевидна разница в продвижение старых и новых карточек.

Там конечно еще кучу моментов надо иметь ввиду при продвижение новых карточек, там в целом совсем другая стратегия работы чем со старыми, но без понимая уровеней влияния ранжирования дальше идти совсем не возможно.

Кажется полезным?
Огонечек, и поделится с другими )

--
P.S. Не знаю на сколько уместны сложные посты в эти предпраздничные дни, но польза - это лучший подарок на Новый год ))

Всем продаж 😎

Основные показатели рекламы на Wildberries

1. Показы.

2. CPM (Cost Per Millenium) – стоимость за тысячу показов вашего объявления. По сути, вы всегда платите за показы, все что вам дает Wildberries в рекламе — это показы по определенным ключам и разделам сайта. Это то, что вы покупаете – все остальное это последствия этих показов, зависимых от вашей карточки и предложения.

Сейчас WB внедряет оплату за заказ. Но, по сути, он все равно пересчитывает это, с помощью обратной воронки вашей карточки, в стоимость показов.

Когда мы выбираем ставку мы делаем также – сначала считаем сколько мы максимально готовы платить за 1 заказ, привлеченный с помощью рекламы и потом пересчитываем какая при этом будет максимальная ставка.
ВБ, по сути, будет делать так же, только возможно рассчитывать эту обратную воронку по каждому ключу, и может быть, на каждый ваш ключ будет разная ставка. Это было бы прекрасно).

3. Клики – количество переходов из рекламы (количество посетителей)

4. CPC (Cost Per Click) – цена за клик / стоимость одного посетителя в вашу карточку товара.

5. CTR (Click Through Rate) – какой процент пользователей из тех, что увидел рекламное объявление кликнул на него.

- CTR до 1% — это явно не целевой трафик
- CTR 2-3% - средние показатели, скорее всего это тематические запросы общего характера. Такой показатель часто идет в широких нишах в АВТО-рекламе.
- CTR – 5% и более – это уже явно целевой трафик, на такой рекламе стоит сделать акцент.

Наконец-то ВБ нам стал показывать CTR ключей в АВТО-рк и дал возможность выявлять нерелевантные ключи (хотя бы исходя из CTR). Есть и более детальный анализ, для понимания полной конверсионности ключа, исходя из всей воронки.

6. Количество корзин – сколько пользователей добавили ваш товар в корзину – по сути, это количество заинтересованных покупателей.

ВБ, к сожалению, то считает этот показатель и отдает нам в рекламе, то не считает.
Для решения этой задачи у нас в плагине вы можете ввести ваши средние показатели конверсии в корзину, которые можно взять в отчете «воронка продаж» или на виджете карточки товара, и мы рассчитаем сколько корзин вам принесла реклама теоретически.
Когда ВБ считает и показывает корзины – то наши теоретически рассчитанные цифры сходятся с его данными в большинстве случаев на 90%.

7. CPL (Cost Per Lead) – стоимость привлечения одной корзины (одного потенциального покупателя).
Аналогично предыдущему пункту – есть CPL рассчитанный на основе данных от ВБ (которых сейчас он не дает(( ) и есть CPL теоретически рассчитываемый, чтобы понять, укладываемся ли мы в нашу юнитку.

8. Конверсия в корзину – сколько процентов посетителей карточки из рекламы добавил ваш товар в корзину.

9. Конверсия в заказ (из корзины) – сколько процентов корзин сконвертировались в заказы.

10. Количество заказов – сколько заказов принесла вам реклама.

11. CPO (Cost Per Order) – стоимость привлечения одного заказа (количество потраченных денег на рекламу / количество заказов)

12. CR - (Conversion Rate) - процент посетителей, которые сделали заказ. В стандартном отчете ВБ такого показателя нет, есть только показатель конверсии из перехода в корзину и из корзины в заказ.

Аналогично, все последние пункты – в нашем виджете есть этот показатель на основе данных от ВБ, когда он дает эти данные и эти показатели, рассчитываемые теоретически.

13. ДРР (доля рекламных расходов от прибыли) – отношение прибыли с рекламы к количеству потраченных на рекламу денег.
(Расходы на рекламу ÷ Доходы)*100%
На западе это Cost Revenue Ratio (CRR)
ДРР выше 100% - ваша кампания убыточна.
Хороший ДРР до 30%. (это именно по отношению к прибыли, когда мы 30% от прибыли закладываете в рекламу). Но на ВБ хороший ДРР от рекламы – это 100%.
Чтобы в плагине рассчитать ДРР по прибыли – надо указать приблизительную прибыль на с одного заказа.

14. ДРРо (доля рекламных расходов от оборота) – когда невозможно посчитать прибыль от РК, то можно следить за тем, какую долю составляют траты на РК и какой дополнительный оборот дает эта РК

Есть вариант работы с рекламой, когда мы ее эффективность в целом и по ключам в отдельности (в будущем) отслеживаем именно по корзинам.

По сути задача рекламы приводить нам целевой трафик.
Реклама не может нам создавать заказы, как нам этого бы не хотелось. Это не ее зона ответственности.

Глобально реклама может нам давать только показы.

А дальше уже задача нашей карточки сконвертировать их в клик, корзину, заказ и выкуп.

Но фактически оценивать эффективность настройки рекламы лучше всего по корзинам (не по заказам или выручке).

CTR и конверсия в корзину очень зависят от тех запросов, по которым ведется реклама.

А вот конверсия в заказ или выкупы - уже, скорее, на 90%, зависят от вашей карточки.

И если клики есть, корзины есть - значит реклама настроена ок.
И что при этом может не быть заказов/выкупов - это уже виновата не реклама, а карточка/товар.

Поэтому основной показатель эффективности это CPL, а не CPO или CR.

CPO и CR очень важные показатели, над которыми мы работаем постоянно - но это всегда работа направленная на проработку карточки, а не на настройку рекламы.

--

Причем при работе с внешним трафиком точно так же - мы не делаем выводы об эффективности рекламы по количеству прироста заказов, только по количеству прироста корзин.

Блогер напрямую влияет, чтобы его подписчики увидели рекламу, и должен сделать ее такой, чтобы они пошли на вашу карточку.
Но он может, например не сказать про высокую цену товара и не отработать это возражение - и люди переходят от блогера - видят высокую цену (не объясненную блогером, почему она тут такая высокая) - и закрывают карточку.
То есть блогер не отработал свой гонорар должным образом. Переходы есть - корзин нет. Хотя конечно на это влияет и еще куча факторов - отзывы в карточке, например.

А вот если, все же, после рекламы блогера корзины прибавились - то блогер ок.
А если заказов при этом нет - это вопросы к карточке уже.

--

И надо учитывать, что и в во внутренней рекламе и во внешней - не все корзины переходят в заказы сразу.
И во внутренней и во внешней рекламе может быть такая картина - что реклама есть, рост корзин есть, а роста заказов нет.
А потом вроде выключил рекламу - а тут рост заказов. Иногда это может быть связано с тем, что часть "вчерашних" корзин сегодня перешли в заказы.
Во внешней рекламе это особенно явно - там неделями может товар лежать в корзине до заказа.

--
Всем корзин и продаж и вообще всего )) 😎

Пост знакомство

Всем привет. Это я 🤟

Получилось немного длинно, потом сокращу, наверное )

В IT сфере в целом я с 2003 года.
Тогда мы с партнером сделали свой первый it startap (мы оба на тот момент были разработчиками)
– сервис по поиску roommates в Los Angeles.
Пересмотрев концепцию досок объявлений, а-ля craigslist и совместив ее с dating

У нас там более-менее получилось, кампусы даже стали рекомендовать наш сервис в start guide для студентов, как альтернатива общежитиям. Далее мы расширились на всю США.
Но мы так и не смогли нормально принимать оплаты из США ((( находясь в России…
И никаких фейсбуков тогда еще не было, чтобы по нетворку кого-нибудь найти, кто бы мог помочь с этим и подсказать, что как делается.
А на рекламе в таком сервисе много не заработаешь и постепенно сервис сошел на нет 😢

Параллельно, в России, мы развивали свои компетенции в продвижение сайтов и создавали большие сетки на генерированном контенте 🤖, для сбора трафика из поисковых систем. Это был 2006-2007 год, тогда это было еще ок и даже интересно, с точки зрения разработки ))

Для повышения своих SEO-компетенций мы еще устроились в компанию Ашманов и партнеры – и проработали там год, вели 20 проектов, как внештатные SEO-оптимизаторы. Получили знания и через год завершили сотрудничество.

Мне хотелось применить эти знания на чем-то своем и я, как это не странно, сделал свой женский интернет-портал )) ну а почему нет? Тогда это модно было )
Это был хобби проект – исключительно по вечерам и выходным, на котором мне хотелось все сделать самостоятельно, руками, чтобы понимать четко чем и кем я управляю на других своих работах.
Полностью без инвестиций и найма каких бы то ни было людей.
За время работы над проектом я его довел до 100 000 суточной посещаемости.
Это достаточно хорошие показатели для хобби проекта и достижение такой посещаемости требует достаточно много компетенций в SEO и поэтому их есть у меня 💪
Проект у меня прожил с 2006 по 2020 год и потом я его продал.

В 2008 году я присоединился к другой команде, тогда еще в качестве разработчика и руководителя SEO.
Мы делали продукт с нуля – eBayToday.ru Сейчас он называется ShopoTam.ru
(Сервис по доставке и выкупу товаров в США)
Может даже кто-то и пользовался этими сервисами из моих текущих подписчиков 👋

Начинали мы, как и полагается любому порядочному стартапу 😎, с трех-комнатной квартиры в качестве офиса.
В команде было человек 5.
Первый наш месячный рекламный бюджет был $300 💰
Мы его обсуждали, наверное, суток двое, как и куда его потратить максимально эффективно ))
А когда прошел месяц и бюджет мы потратили – то поняли, что понятия не имеем насколько хорошо мы его потратили.
Это был 2008 год. И сейчас вот с WB как заново на 15 лет назад вернулся )))
Тогда мы решили написать свой сервис сквозной аналитики inhouse и развивали все время работы проекта eBayToday
(на рынке не было ничего готового)
Что нам и позволило, в последствие, тратить деньги на рекламу очень даже эффективно.

Через год после начала работы я там был директором по маркетингу, разработке, SEO, рекламе и всему остальному, что касалось IT-составляющей проекта.
За 6 лет работы мы дошли до 2 000 000 пользователей и 20 000 посылок в неделю из США.

Победить конкурентов, как я считаю, нам позволила тогда именно наша IT составляющая и маркетинг. Там мы опережали всех на голову, опять же только по моему скромному мнению )

Что касается тех рекламных 300$ в месяц… ))
На пике работы наш стандартный месячный рекламный бюджет в ShopoTam был более 150 000$

Как-то мы даже вошли в ТОП 30 e-commerce проектов по data insight.

За это время я получил достаточно много опыта во всем))
и в SEO и в аналитике и рекламе и маркетинге и разработки и …. Много работали с eBay, Amazon, Taobao и

Далее я делал свой проект ProdaLet.ru и вышел из него.
С ним несколько я переоценил свои финансовые возможности ))

Всего у меня получается около 20 лет опыта в IT продуктах, маркетинге, SEO, е-commerce и еще куча всего 😎

Сейчас мы делаем новый продукт для селлеров и плагин chrome.evirma.ru

Друзья, по поводу поста по показателям рекламной кампании был вопрос как мы считаем ДРР

У нас по сути есть несколько ДРР

Тут вообще конечно путаница.
Классический ДРР идет от расход\доход

(Расходы на рекламу ÷ Доходы с рекламы) * 100%

На западе это Cost Revenue Ratio (CRR)

На Wildberries же принято ДРР называть доля рекламных расходом к выручке с товаров.

Мы ведем несколько ДРР
ДРР каждой рекламной группы в отдельности
- ДРР АВТО-рк,
- ДРР рекламы в поиске,
- ДРР внешней рекламы
То есть сколько денег мы на конкретный вид рекламы потратили и сколько нам это принесло в заказах.

Основной наш ДРР - это отношения расходов НА ВСЕ ВИДЫ рекламы - к выручке с карточки от ВСЕХ заказав (не только от тех, что пришли с рекламы)

ДРР по каждому виду рекламы у нас вполне может быт и 100%
А ДРР общий по всей карточке - тут зависит от этапа работы с карточкой.
От 30% до 5%

Но тут надо в целом понимать для чего мы делаем рекламу на ВБ

1) 90% ее использует для продвижения товара по ключам и в целом. По сути реклама нам тут не приносит прибыли. Она нужна для увеличения факторов ранжирования. И введения товара в зону видимости.
2) для генерации маржинальных продаж - когда карточка в топе, или когда нам по каким-либо причинам не нужно продвигаться на этом этапе, то рекламу мы настраиваем так, чтобы сами заказы с рекламы у нас не отрабатывали бы в минус.
3) есть еще много задач у рекламы - распродажа неликвида, отстртройка от конкурентов и так далее, но это уже индивидуальные случаи с индивидуальными ДРР в каждой заказе.

Тут важный момент, что консультаций у меня было уже очень много, сотни разных бизнесов.
А ведение ДРР видел у единиц.

Да и вообще оцифровка продвижения внедрена у единиц.

Следующий год будет годом умных продаж.
Выживут не только лишь все.

Раньше ВБ многое прощал и все эти маркетингово-аналитические штуки были не так критичны.
Можно было не сильно вникать во всякие там показатели, отчеты.
Нашел нормальный товар, вывел в топ самовыкупами или другими альтернативными способами, обеспечил оборот карточке и дальше получаешь продажи.

Но начиная с конца лета, я думаю, многие заметили, что правила игры сильно поменялись.

ВБ не просто так предоставляет аналитические отчеты "воронка продаж", документ раскрывающий факторы ранжирования и др.

Раньше он и сам это все не считал полноценно, так чтобы конверсии по всем этапам, да по каждому ключу - да и с учетом еще 10 факторов разных.
Все было проще. И отчет такой и не нужен особо был.
Ни нам ни WB.

Но ВБ решил сделать более детальный анализ карточек, для учета их ранжирования.
Для этого ему понадобились воронки.
Тогда он начал их собирать и сделал отчет и выложил его нам.

А далее он запустил АВТО-рк, которая во многом основана на воронке - и еще больше увеличил значимость всех показателей карточки в противовес просто банальному обороту.

Когда селлеры увидели эти цифры - то стали пробовать на них влиять.
Но не только лишь все.

Часть селлеров, особенно это касалось успешных селлеров, у которых было все супер до осени, продолжали пробовать работать по старой схеме.

Часть селлеров просто не знает как работать с воронкой и оцифровкой и всеми этими показателями. Не имеет таких компетенции. И даже не знает что не имеет нужных компетенции )). Эффект Даннинг-Крюгера.
И влиять им на что-то можно только случайным образом.
Без оцифровки это все просто рандом. То налево пошел, то направо пошел.

И часть селлеров начали глубже погружаться в маркетинг и аналитику.
Обычно это те селлеры, что уже имели маркетинговый бэкграунд - для них появление этих отчетов и цифр - это просто возвращение к привычным инструментам, с определенной спецификой.
Но как бы то нибыло - они разбирали свои воронки, оцифровывали их полноценно, чтобы понимать четко что на что влияет и влияли. Каждый день. И улучшали их. И их карточки двигались в топ.
А другие карточки, что этим не занимались этот топ теряли.
Опять же думаю многие замечали в своих нишах - как много ТОПовых карточек потеряли свои позиции.
И чем больше они этим занимаются - тем сильнее улучшают показатели своих карточек, и тем сильнее увеличиваются разрыв между карточками таких селлеров и селлеров, что этим всем детально не занимается.

-
В какой бы группе селлеров вы бы небыли - успешно торговать на ВБ без детальной проработки каждого этапа воронки дальше будет не возможно.

Теперь путь к успеху - это ежедневный анализ десятков показателей, постоянное выдвижение гипотез, ПОСТОЯННАЯ проработка каждого фактора, оцифровка - чтобы четко понимать, что на что повлияло.

И самое главное это регулярность и ритмичность такой работы.
Нельзя что-то там проанализировать и потом месяц продавать.
Каждый день надо видеть всю картину целиком, на одном листе, делать выводы и реагировать на это все в моменте.

Раньше продажи на ВБ были скорее похожи на продажи на ТЯК: купи - упакуй - продай.
Сейчас ВБ уже очень сильно отошел от классического рынка.
По сути это именно IT-продажи, которые не возможны без глубоких знаний маркетинга и аналитики.

Но есть и хорошие новости )

На этом канале таких знаний много и понятно уже, что надо сделать небольшой курс/интенсив с системным изложением и внедрением инструментов - это тоже сделаем. Пока только через консультации.

Но так или иначе - эти знания и навыки будут скорее у сотен селлелов. Ну может быть тысячи. Между которыми и будет идти основная конкуренция.
Ну вот на ВБ сейчас 500 000 селлеров. А на канал подписаны всего лишь 11 000 человек.
А посты читают из них половина.
То есть такие знания получают всего лишь 1% селлеров.

А так как только типов предметов на ВБ только 5 000 - то ВСЕМ "УМНЫМ" СЕЛЛЕРАМ хватит места на рынке.
Просто придется потратить какое-то количество времени на изучение и внедрение и постоянное совершенствование.

Но как по мне - среди таких селлеров работать гораздо интереснее, чем как это было раньше - кто был самый богатый тот и будет самый богатый.
Теперь стать богатым селлером может каждый )
Теперь миром ВБ будут править мозги, а не только деньги. И это здорово ))