Важный момент про увеличение продаж и эффективности АВТО-рекламы и ГЕО

И как мы грузим склады….

Очень часто на консультациях опять же мы разбираем момент загрузки складов.
У кого-то совсем дела швах – когда загружен только один склад, или вообще ФБС, у кого-то вроде бы получше и загружено 4-5 складов.

Когда-то это работало, но сейчас, после внедрения веса ранжирования скорости доставки в 30%-40% (это как акция ЧП по весу, если верить их методичке) – загрузка складов является обязательным фактором продвижения.
Сравните с фактором ранжирования «Объем продаж» - который составляет только от 15 до 30%. Или с рекламой 15-25%
Скорость доставки является самым весомым фактором (не считая акции Черной пятницы ))_

Если взять запрос «Куртка женская» и выбрать ПВЗ Новосибирск – то у вас шанс попасть в топ 100, если у вас товар не в Новосибирске – 22%
Если у вас нет товара ни в Новосибирске ни в Екатеринбурге – то шанс попасть в топ 100 – 14%
Если у вас нет товара и в Казани – то шанс попасть в топ 100 – вообще 3%

А Сибирский регион это около 10% продаж во всем объеме ВБ

Аналогично и по другим регионам.

На консультациях (я просто много про консультации, потому что там рассматриваем большое количество разных кейсов, поэтому часто на них ссылаюсь) реально много отзывов, когда загрузка складов из рекомендаций по нашему плагину увеличивала у людей продажи в 2 раза.

Причем иногда они, например, грузили Питер, но вместо Уткиной заводи – Шушары, а они не в приоритете (это просто пример)

Помимо просто фактора ранжирования, что уже не мало – это все сказывается на эффективности работы авто рекламы.
Если в Москве вы по запросу на 5 месте, то в Новосибе можете быть на 25 месте – и ваш буст за 200₽ СПМ – может быть гораздо менее эффективен – если за подъем на первое место это нормальная цена для вас, то в новосибе с вас будут списывать те же деньги, но поднимут только на 20 место – что отбиваться не будет.

Но помимо влияния на ранжирование и АВТО-рекламу у нас теперь есть еще и Индекс локализации.

Вот например многие не грузят Новосиб или Екат, потому что там коэффициент логистики 300%.
НО! С индексом локализации все меняется.
Если вы не грузите эти регионы, то у вас коэффициент 1 – а если загрузить все регионы и индекс сделать 0.95 или близко к тому – то можно платить за логистику в 2 раза меньше.
И тогда не только логистика в дальних регионах станет стоить вменяемых денег – но вы же станите платить в 2 раза меньше за логистику и в тех регионах где у вас 90% продаж -Москва, Питер и так далее.

Вообщем ))

Загрузив склады вы получите +40% к ранжированию, оптимальный расход на АВТО рекламу и минус 50% в расходах на логистику ))
Ну в идеале конечно…

Опять же, на консультациях, появляется вопрос как эти самые склады загружать.
Я с удивлением узнал, что некоторые знают, что загрузить какой-то склад на ВБ можно только через транзит ВБ до этого склада. И люди, чтобы загрузить 4 короба на склад – оплачивают транзит палеты, ибо «ну а что делать то?»

Мы грузим и транзитом, когда ест возможность, но часто грузим коробами.
Для доставки используем VEROLIKI (по ссылке их сайт и калькулятор)

Сдавать груз там можно в городах: Москва, Питер, Воронеж, Казань, Краснодар, Нижний Новгород, Ростов-на-Дону, Екатеринбург

Везут на почти все склады так же – Екат, Москва (все склады), Казань, Краснодар, Питер, Невинномысск, Тимашевск

Они доставляют и палеты и короба на большинство складов ВБ.

Например доставка из Воронежа в Краснодар
- 4 короба будет 2 112₽ - то есть около 500₽ за короб.
- паллета – 3 500₽ - то есть около 220₽ за короб

Мы еще договорились с ребятами –
по промокоду EVIRMA20 – скидка 20% на первый заказ)

Здесь можно рассчитать и оформить доставку через эту компанию
[Калькулятор доставки]

Мы пользуемся только их услугами, если они доставляют в нужный регион.

Если нет – то используем Деловые Линии.

---
Если интересна консультация - то welcome 🤗

Вот почему бы не выключить этот импорт по умолчанию?

Раздел "Товары" - "Настройка" - отключить импорт с вб

⚡️В связи с проверкой силовых органов к работе не могут приступить более 8 тысяч занятых на складе Wildberries в Электростали. Сотни тысяч товаров продавцов не отгружаются клиентам. Эта ситуация грозит миллиардными убытками предпринимателей в высокий сезон. Руководство Wildberries находится на постоянной связи с представителями правоохранительных органов. Пока нормализовать работу не удаётся, проверка продолжается.

По информации от пресс-служба WB и каналов в ТГ)

Интересно, а есть такие у кого товар ТОЛЬКО в электростале
Ну или основная часть

--
Так ещё и помимо этого затоп в коледино небольшой

--

Вообщем грузить много складов,
Вот когда нибудь ещё вб сделает транзит удобный и вообще будет отлично! А пока грузим по мотивам этого поста

Еще, по мотивам проведенных консультаций

важный момент, который многие упускают

понятная вещь: когда мы отгружаем новый регион, то мы становимся выше в этом регионе и получаем больше заказов из этого региона

неочевидная вещь:
когда мы отгрузились в НОВОМ регионе, то мы становимся выше во ВСЕХ регионах!!!
Еще раз - во ВСЕХ регоинах!!!

Потому что:
1. У нас в целом повышается конвресия карточки по запросу.
а) Когда пользователь вводил запрос и видел список карточек - то у конкурентов была надпись "Доставка завтра", а у нас "Доставка 29 ноября" - очевидно что "доставка завтра" конвертит лучше - а следовательно будет выше стр
б) по этой же причине будет выше конверсия из перехода в заказа и главное что из заказа в ВЫКУП конверсия станет выше - ну тут тоже понятно, что чем дольше ждать доставку, тем больше невыкупа - а тут мы это снижаем

Но самое главное - что у вб есть показатели конверсии по ключу по каждому ключу в отдельности, но нет отдельного показателя в регоне

То есть повысив процент выкупа, вы это сделаете как бы не для этого региона - а просто в вашей карточке был процент выкупа 40%, а стал например 42% - и это по всем регионам, а значит вы станете выше в выдаче по всем регионам, а не тколько в новом

И так же с CTR и другими показателями - вы их повышаете в регионе, но повышаются они для карточки ВЦЕЛОМ

б) ну и как писал ранее - вы отгрузились в регион - стали в нем выше показываться по всем запросам, получаете больше заказаов по всем запросам, следовательно у вас растет оборот карточки суммарный по этим запросам - следовательно вы растете во всех регионах

--
Это уже не говоря про стоимость авторекламы, стоимость доставки, оптимизации, риски и так далее

Здесь пост с дополнительной информации, как загружать эти регионы

--
полезно? - огонечек и репост ))
--
Если интересна консультация - то welcome 🤗

А вообще, рекомендация всем селлерам поднять цены.
Надо делать что-то вроде профсоюза селлеров

Мысль то не новая.
Но вот не зря они были придуманы. Без них начальники творили, что хотели совсем.

И там нужно и новичкам и всем объяснять, что гораздо выгоднее всем продавать по нормальным ценам, которые позволяют просто нормально работать и развиваться. Иногда осознанно не идти не в какие акции.
Не входить в нишу с низкой маржинальностю и так далее.

Вообщем, надо как то донести до рынка, что надо поднимать цены

В этом плане вайлдбериз вообще удевителен для меня.

Цены с начала года выросли на ВСЕ на 30-40-70%
Я имею ввиду просто в обычном мире, в магазинах.

А на Вайлдбериз цены остались как было.
Доллар вырос, юань вырос. А товар продается по той же цене.

А кто виноват? Да сами селлеры и виноваты, что не поднимают цены в соответствие с юнит экономикой.

Вот в надежде на что?
Переждать и потом цены в закупке опустятся?

Но вообще конечно понятно почему.
Слева в листинге карточка с не поднятой ценой. Справа тоже с неподнятой ценой. А ты такой поднял - понятно, что продажи у тебя улетят к конкурентам.
Особенно в товарке.

Какой тут может быть выход?
Искать товары все же с высокой маржинальностю.
В которых 10% МИНИМУМ !!!
ДРР.
А лучше 15%.

Закладывать на привлечение заказа с внутренней и внешней рекламы.
Вот на постоянку.
И если что - отключать рекламу и входить в акцию.
А потом обратно

Но сейчас одно из самых важных компетенций - это рекламная оцифровка, где бы вы четко видели все показатели, все взаимосвязи, все расходы и доли этих расходов в продажах, как влияет увеличение рекалмынх расходов и влияет ли вообще и так далее.

А второй момент - надо учится работать с блогерами.
С ними тоже надо работать системно именно, как работа с внутренней рекламой. Ритмично и четко и постоянно.

Но наверное, самое главное - это ритмично, когда это становится системой.

Случайные размещения. На этой неделе тут, потом ещё через пару недель там - это все тлен.
Стратегически это ничего не даст.

У нас блогеры решают наверное около 7-8 задач, помимо просто генерации продаж.

Когда мы начинали у нас было по 1 размещению на модель раз в три дня.
Работает.
На следующий месяц раз в два дня (это все на 1 товар)
Через какое то время стало каждый день.
Последний блок интеграцией - по три рекламы в день на 1 товар.

И возвращаясь к ценам - одно из самых важных преимуществ работы с блогерами - не такая высокая чувствительность к цене. Вот эти 15% цены выше рынка ВБ они не замечают.
Но это в основном в одежде или там сумках - где каждый товар может быть немного по другому смотреться.

Какие есть ещё варианты работать с нормальной маржинальностю?

- работать через внешний трафик
- работать в нишах, не сильно чувствительных к цене, например одежда или около того. Когда в нише нормально, что похожие вещи могут стоить по-разному, и кому что понравится.
Вообщем там, где выбирают не по цене.

- работать в товарке с уникальным товаром и постоянно менять товар на новый, когда приходят демпингаторы

- ну и наверное самый правильный, но и самый сложный вариант, к которому пришли многие на Амазоне

Что нормально продавать можно только если у тебя есть бренд.
Реально свой бренд.
В котором ты следишь за качеством или стилем.

То есть тут уже игра в долгую, не купи продай.
Но опять же построение бренда это и уникальный товар и работа с внешним трафиком

В итоге все же приедет к этому.

Остальные, как мне кажется, просто уйдут
или в супер трендовые темы. Нашел, запустил, заработал вышел и так постоянно
Или работать на огромных оборотах с минимальной маржинальностю 5%

И пока ВБ очень сильно тормозит эти процессы тем, что нельзя продавать карточки

В целом на том же Амазоне все постоянное на раскачку бренда и последующую его продажу крупным

И когда бренды скупают хорошие карточки, чтобы пополнить свою ассортиментную матрицу.

Может у кого то есть ещё варианты?)

Кстати, на счёт того, что на вб можно продавать только дешовые вещи. Что это суть маруетплейса.

Отчасти это да, но есть нюансы

1. На ВБ покупают все.
У меня в окружение есть обеспечение люди и люди которые просто стараются покупать качественные вещи, а не самые дешёвые.
Условно
Запрос сумка женская большая
На ВБ в тренде сумки 900-1300

И есть достаточно много женщин, которые такое носить не будут

Ну какой-то качественный кожзам условно за 3000₽-5000₽

И условно хорошая кожаная сумка за 10 000

И так далее

Но вот если в топе сумки по 3500 ещё есть пара, то выше нет вообще.

Но вб пользубтся несколько сегментов, просто потому что удобно.
Пвз в каждом подъезде, отзывов много, карта привязана, бесплатная доставка за сутки и так далее

То есть такого сервиса реально нет ни у одного интернет магазина, даже в дорогих сегментах.

И это реально удобно и не только тем, кто покупает самое дешевое.

Но есть проблема - это сам вб.

На нем практически не возможно выбрать качественную вещь.

Неплохую из дешовых - можно.
А качеством повыше - нельзя.

Вот вы себе хотите сумку получше, не самый дешман. И что делать? Как выбрать, что-то более качественное?

Сейчас на вб все в топе научились в продакшн. Зачастую фото контент и эстетика карточки у сумки за 700₽ может быть выше чем у сумки за 7000₽.

Все учатся в маркетинг - и на сумке за 700₽ везде написано - премиум качество. Долгая носка. Не рвется. Супер выглядит. Премиальная ЭКО кожа и так далее. Пиши что хочешь.
То есть слова в слайдах у всех сегментов одни и те же.
Кто-то делает лучше это, кто-то хуже. Но это не зависит от сегмента и уровня сумки.

Отзывы? Так они и на дешовых отличные. Отзывы оставляют обычно сразу после получения, там сумка ещё не показала себя в носке.

Ну и у покупательниц есть ощущение, что они взломали систему. Что можно купить сумку за 1500, которая и выглядит (на фотках) и по качеству(в обещаниях) даже лучше чем за 3500. Просто за 3500 офигели и продают в три дорога.

Но есть же реально достаточно много женщин, которые хотят себе более менее качественную вещь и готовы купить сумку за 3500, вместо 1300, но и чтобы она была действительно более качественная.

Но как это понять?
Нет у вб механики отделить более качественные вещи от менее качественных
Нет механики разделения сегментов.

Но из, так сказать, опроса знакомых, как вы выбираете что-то более качественное
Или "никак, на вб один мусор"
Или по цене!
То есть сразу отсеивают все сумки условно до 3000. Хоть какой то фильтр убрать дешман. Это не значит что все что выше 3000 будет ок. Но все что ниже 3000 точно не ок.
И из оставшихся выбирают по отзывам, а из оставшихся уже по тому что нравится.
Является ли эта механика нормальным сценарием покупки качественной вещи?
Ну так себе.
Но вариантов других нет.

А люди, которые хотят купить что-то более менее качественное - есть.

И вот опять же есть такие кейсы - что в тех же сумках, если вы завезли сумку и продаете ее не за 1290, а за 1890 то у вас продажи будут идти плохо. Вы в верхнем диапазоне сегмента.

А если вы взяли другую сумку и нормального кожзама в Китае и вошли в сегмент 3000+ - то конкурировать становится проще.

Пока что продаж у вас будет больше если вы в сегменте 1300₽

Но в сегменте за 3500 вы можете сделать больше оборота , чем если будет сумка за 1900.
Тут кстати вам надо в два раза меньше продаж иметь, чтобы занимать топ, в штуках.

Так же есть кейсы когда в изделия в основном по 2200₽, а так же по 12000₽. Без накрутки.
Когда такой сегмент, что хочется качественную вещь, надолго.

Тут конечно надо объяснять, чем вы отличаетесь от дешовых изделий. А не просто что у нас премиум и качество. У всех премиум и качество. И отзывы. И фото.
Но тем не менее в дорогом сегменте работать можно.

В своем сегменте, делать чуть качественнее и продавать немного дороже (1900 вместо 1200) практически не возможно

А выходить в другой сегмент возможно.

WB сейчас пока что сделал такую инфраструктуру, что внутри вб нормально выбирать можно только среди дешмана. Выбрать хорошее из дешового.
А вот выбрать по качеству другого уровня - такой механики нет. Ее надо создавать самим.

А люди - которым это нужно - есть.

Ну и опять же - тут помогает и внешний трафик и бренд.

И есть очень важное преимущество работать в дорогом сегменте - там на входе надо очень много денег на закупку - а это отсеивает новичков , а следовательно сильно жестить там никто не будет. Ну вероятность меньше.
Но риски больше.

Поделитесь кейсами и мнением, как переходить из сегмента в сегмент и продавать в другом чеке, в плане у кого какой опыт.

кажется, что в этой РК можно и понять СПМ, в целом стоимость клика вроде ОК получается... )
Не сразу, но получается...

И еще дополнение)

Тут все эти ухищрения подразумеваются, когда коррекция SEO никак не помогает. Ключ есть, а индексации нет.
Но иногда этот вопрос действительно решается проще - вставить нужный ключ в заголовок карточки - и индексация появялется. Потом, после соверешения конверсии - можно будет убрать из заголовка.

Но когда и такое не помоагет - тогда советы выше из поста.

Я тут пишу в постах, что веду консультации.
Теперь иногда буду публиковать отзывы, если они будут )
--
Если интересна консультация - то welcome 🤗

Пообщался с Максимом тет-а-тет в формате зум конференции, в текущем процессе все вроде неплохо, но во-первых не понятно, может быть что-то можно сделать лучше, во-вторых есть запросы, которые недоработаны с нашей стороны и нужен именно свежий, адекватный взгляд со стороны насмотренного специалиста. Итогами созвона очень доволен - подстветили узкие места, наметил план работ "сделать сейчас" и "сделать в день Х", обсудили в целом тенденции развития конкретных карточек, разобрали методики продвижения которые я пока не использую. Если кого-то интересует "отбилась" консультация или нет, то лично я считаю, что цена и х2 и х4 - оправдана, все тесты, проверки гипотез, ошибки, в конце концов точно будут стоить дороже. Недостатки - нет никаких, все как я и ожидал - умный, адекватный человек искренне старается тебе помочь используя весь свой опыт. Крайне рекомендую, даже если все хорошо, поверьте, работы вам прибавится :)

Тут кстати хотел поделится мыслью, почему в одежде глубина просмотров каталога может быть 200-300 карточек, а в товарке многой 20-30 карточек

Мне кажется люди перестают смотреть, когда поняли, что уже дальше смотреть нет смысла.
Только время и силы тратить.

То есть в одежде - вбил запрос "сумка женская из натуральной кожи"
И они все идут разные, почти и их много - и тут ты то такую посмотрела, то такую, и можно смотреть дальше - дальше может попасться что-то еще интересненькое - это как лента в соц сетях - чем больше листаешь тем кажется, что вот еще один пост и спать - там не все посты классные очевидно, но у мозга есть такая доминанта - листать дальше.

Так работает казино - что нет выигрыша, нет... а потом раз и есть
И это очень нравится мозгу

И вот когда лента товаров так же как казино - пролистываешь и иногда находишь что-то прикольное, новое, интересное - то хочется листать дальше

И тут не то, что в одежде листают дальше - а то что в одежде или там в сумках очень много разных товаров и полистав дальше реально можно найти что-то прикольное.

А если взять запрос "диспенсер для мыла сенсорный" - то там что - ну 10 моделей разных и плюс минус по одной цене

И там чуть чуть полистал - и все, мозгу не в кайф - никакого Джекпота там дальше не будет.

В начале просмотра есть ощущение предвкушения - что сейчас найду себе какой нибудь прикольный диспенсер - а через 2 минуты становится скучно - все уже понятно

А в некоторых нишах скучно не становится и люди могут листать по несколько сотен карточек.
Еще раз повторю - как казино.

И причем одежда тут самый очевидный пример разнообразной выдачи.
Но есть и ниши в товарке где работает тот же принцип - те же сумки.

Это я все к чему ))

Многие спрашивают - на каком месте мне надо быть, чтобы продавать.

Вот тут очень персонально.

Надо смотреть в вашей нише, когда уже все начинает повторятся и становится скучно.
В товарке да, зачастую это после 20-30 позиций все одно и тоже.
Но конкретно в вашей товарке это может быть совсем не так.

Вот ваша цель это оказаться там, где клиенту еще не стало скучно.
Сначала с помощью продвижения, а потом уже получать из органики трафик,

! Но вам нельзя выпадать из этой зоны

Выпали - значит ваши продажи забрал себе тот кто выше - значит у вас нет конверсий по ключам - значит вы падаете по ключу - значит продаж будет все меньше и меньше.

Но эту глубину просмотров в каждой нише и по каждому запросу надо определять индивидуально. Нет универсальных.

И поэтому, к сожалению, абсолютно бесполезно смотреть отчеты маркетплейсов - как меняется CTR от позиции в выдачи.
По каждому запросу он меняется вообще по разному )

И вот по этому, как этот вывод не странен ))) не работает классическая структура компаний для продаж на вб. Когда есть специалист по SEO, рекламе, товару, закупке и так далее - но это прям вообще отдельная тема.

Друзья, и еще одна важная новость к этому часу ))

Wildberries видимо возвращает рекламу в поиске к жизни.

Пока появилось только на iOS (после обновления приложения)

Ну что, ждем андроид и погнали ))

У нас же очень много инструментов и информация по эффективной работе с этой рекламой.

А при грамотной комбинации поиск и АВТО - может получиться отличный результат.

И еще один полезный момент, по работе совместно АВТО+поиск

Там в поиске сейчас конечно ставки космос.
И тут для карточки, которая имеет позиции уже часто может быть что реклама в АВТО гораздо дешевле за то же место.

Но это зависит от вашей текущей позиции.
А она зависит от "фазы луны"
Вообщем, разная она

Но в чем суть работы - вы можете использовать рекламу в поиске всегда и не переплачивать, потому что если вас АВТО реклама показывает выше, чем вы стоите по рекламе в поиске - то засчитываться будет АВТО.

На основе этой механики у нас была прям целая стратегия по продвижению карточки в топ через комбинацию поиска и АВТО, когда что и как качать, когда переключаться между ними и так далее, и это было очень эффективно.

Очень надеюсь что это можно будет вернуть ))

А вот сейчас работает по-другому

Раньше работало как описано в посте, но они явно что то меняют в рекламе в поиске.
Какой то перезапуск
И сейчас она в каком то тестовом виде идёт

Но сейчас поиск имеет приоритет
Раньше бустер имел приоритет, точнее приоритет имела та реклама по которой вы в итоге будете выше.
А сейчас поиск

Поэтому получается бяка
Мы в авто рекламе на 5 месте за 125₽ .... Должны были стоять )

А при запущенном поиске стали в середине страницы ща 500₽

То есть денег тратим в четыре раза больше, а стоим в 4 раза ниже

Следовательно тепер всё ещё усложнилось тем, что поиск снова вас может опустить вниз по запросу.
Авто реклама вас в целом может только поднять.
А вот поиск ещё и опустить)
Надеюсь это временно.

Вообщем алгоритм поменялся, и скорее всего не только в этом.

И кстати, опять идёт смена порогов СПП
У некоторых наших товаров что были по 550₽ стало СПП 10%
А вот при 700₽ уже 20%
Вообщем надо проверить, чтобы не оказаться дороже рынка